醫(yī)療行業(yè)OTC藥品銷售代表綜合培訓(xùn)

1、1OTC training, developed by ZJ2OTC training, developed by ZJOCOver The Counter3OTC training, developed by ZJO C)O C(OCOCOCOCOCO C4OTC training, developed by ZJOTC 銷售代表綜合培訓(xùn)OTC 背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧5OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展6OTC training, developed by ZJOTC

2、背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展7OTC training, developed by ZJ藥品分類管理處方藥Rx非處方藥OTC介于Rx和OTC之間的第三類藥物？8OTC training, developed by ZJRx代表處方藥的起源？123459OTC training, developed by ZJ古埃及太陽(yáng)神荷露斯(Horus)的眼睛10OTC training, developed by ZJ一張催吐劑的處方，178011OTC training, developed by ZJ什么是OTC藥品WHO:對(duì)無(wú)需醫(yī)療咨詢的癥狀提供

3、快速有效的緩解手段緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長(zhǎng)的壓力向農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)人口提供更多的保健機(jī)會(huì)12OTC training, developed by ZJ各主要國(guó)家確立OTC分類的時(shí)間195019501955195519601960196519651970197019751975198019801985198519901990199519952000200020052005美國(guó)日本 英國(guó)德國(guó)加拿大中國(guó)WHO推薦13OTC training, developed by ZJ藥品分類管理的意義保證人民用藥安全有效醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展 醫(yī)療衛(wèi)生制度改革 人民自我保健意識(shí) 醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展與國(guó)際通行規(guī)則接軌處方藥與非

4、處方藥分類管理知識(shí)100問(wèn)14OTC training, developed by ZJ非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費(fèi)用藥品價(jià)格：營(yíng)銷費(fèi)用：醫(yī)生 vs 媒體消費(fèi)心理：是否報(bào)銷：國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)目錄非處方產(chǎn)品增加的銷售來(lái)源于何處？15OTC training, developed by ZJOTC的歷史 (美國(guó))1906 聯(lián)邦食品和藥物法案(FFDA)，州際貿(mào)易禁止的.摻入次級(jí)品和貼錯(cuò)標(biāo)簽的藥品1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封條1937 萬(wàn)能磺胺事件，以二甘醇(抗凍劑)為溶劑的抗生素，107人死亡1938 食物、藥品和化妝品法案(FDCA)，“不需醫(yī)生處方的藥品”195

5、1 Humphrey-Durham修正案，處方藥類別/ 非處方藥物1962 孕婦鎮(zhèn)靜劑(反應(yīng)停)事件1962 Kefauver- Harris 修正案，藥物有效性和安全性資料1972-1983OTC藥品遴選/規(guī)范1991 FDA組建OTC評(píng)審辦公室/ 非處方藥顧問(wèn)委員會(huì)16OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展17OTC training, developed by ZJOTC 藥品特點(diǎn)安全有效使用價(jià)格疾病容易診斷 Rogaine, Upjohn (1987)，治療某種禿頂副作用容易控制

6、18OTC training, developed by ZJOTC的五大類產(chǎn)品維生素類Vitamin解熱鎮(zhèn)痛類Pain killer感冒止咳類Cold/ Cough消化系統(tǒng)類Gastrointestine皮膚用藥SkinOTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典VCGSP19OTC training, developed by ZJOTC的五大類產(chǎn)品0%10%20%30%40%50%60%全球9 8歐洲9 8亞洲9 8中國(guó)0 1 上 半 年維生素類藥解熱鎮(zhèn)痛藥止咳化痰(化) 消 化系統(tǒng)用藥皮膚?？破渌?，亞歐：OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典中國(guó)01上半年：SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所, 200120OTC trainin

7、g, developed by ZJOTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？醫(yī)藥知識(shí)保健意識(shí)/地區(qū)差異生活方式疾病模式醫(yī)療制度改革經(jīng)濟(jì)價(jià)格廣告宣傳/促銷：品牌效果包裝/裝潢零售網(wǎng)點(diǎn)藥店售貨員.21OTC training, developed by ZJ非處方藥外觀非處方藥物外觀 非處方藥專有標(biāo)志 甲類/乙類：標(biāo)志及銷售規(guī)定 忠告語(yǔ)言：“請(qǐng)仔細(xì)閱讀說(shuō)明書并按說(shuō)明書使用或在藥師指導(dǎo)下購(gòu)買和使用！”雙重身份22OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展23OTC training, developed

8、by ZJ我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀政府法規(guī)企業(yè)企業(yè)終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者24OTC training, developed by ZJ逐步完善的法律法規(guī)1997-01中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定：”國(guó)家建立并完善處方藥與非處方藥分類管理制度“1999-06-28處方藥與非處方藥分類管理辦法, 2000-1-1實(shí)行1999-6-11第一批國(guó)家非處方藥目錄1999-11-19非處方藥專有標(biāo)志及管理規(guī)定1999-12-28處方藥、非處方藥流通管理暫行規(guī)定1999-11-25藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)管理辦法2000-4-23藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定2000-7-1藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范2001-12藥品管理

9、法其他關(guān)于實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理制度的意見(jiàn)非處方藥審批管理規(guī)定25OTC training, developed by ZJOTC目錄統(tǒng)計(jì)合計(jì)第1批第2批甲乙西藥40019520513669中藥16643721292934358合計(jì)20645671497 107042726OTC training, developed by ZJ我國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2001?)醫(yī)院/衛(wèi)生院 66,935 縣及縣以上醫(yī)院 15,413 三甲(?)1,000門診部/所 226,588藥店 120,00027OTC training, developed by ZJ我國(guó)藥店基本情況總數(shù)：12萬(wàn) 400家連鎖

10、店，7800家分店 廣州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；長(zhǎng)沙300；石家莊210；南京500.特點(diǎn)： ?。?0%為中小型藥店(50m2, 10萬(wàn)/月) 低：低價(jià)，毛利25%；競(jìng)爭(zhēng)激烈28OTC training, developed by ZJ5年流通領(lǐng)域宏偉計(jì)劃1至5個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)建立10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)1000個(gè)以上建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到

11、100個(gè)左右29OTC training, developed by ZJ制藥企業(yè)現(xiàn)有數(shù)量：3700(?)，將可能進(jìn)一步減少中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌30OTC training, developed by ZJ我國(guó)三大類藥品零售比例(2001)SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所, 2001化學(xué)藥：46%保健品：15%中成藥：39%31OTC training, developed by ZJ消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣于OTC經(jīng)濟(jì)發(fā)展自我健康意識(shí)藥店電視廣告32OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世

12、界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展33OTC training, developed by ZJ全球OTC市場(chǎng)的發(fā)展概況(1998)0306090120150180美國(guó)歐洲日本其他19931998億美元34OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)0100200300400500600700億元90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 0535OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測(cè)億元2001年年增長(zhǎng)率2030年(1) GDP90,0007.0%640,283(2) 醫(yī)藥工業(yè)

13、總產(chǎn)值2,06811.1%49,132(3) (2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4) OTC20712.6%7,271(5) (4)/(2)%10.0%1.4%15.0%36OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)2073386241,1532,1303,9367,27101000200030004000500060007000800020012005201020152020202520307% GDP7- 4% GDP億元37OTC training, developed by ZJOTC 銷售代表綜合培訓(xùn)OTC 背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工

14、作技巧38OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC銷售代表的產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)體制藥廠產(chǎn)品經(jīng)銷商終端患者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)國(guó)營(yíng)普通包銷統(tǒng)購(gòu)醫(yī)院無(wú)選擇市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)80s合資新藥商務(wù)代表醫(yī)院代表90s品牌面向藥店電視廣告OTC代表39OTC training, developed by ZJ醫(yī)院代表 vs OTC代表醫(yī)院代表OTC代表背景知識(shí)醫(yī)學(xué)覆蓋面100拜訪對(duì)象點(diǎn)面時(shí)間周期性長(zhǎng)短大環(huán)境限制40OTC training, developed by ZJOTC代表的核心任務(wù)鋪貨 時(shí)間 廣泛陳列 顯眼：消費(fèi)者 方便：售貨員店員培訓(xùn)41OTC training, developed by ZJOT

15、C銷售代表需要掌握哪些技巧？一個(gè)城市/地區(qū)需要多少OTC代表？OK怎樣制定跑街計(jì)劃？OK藥店人員結(jié)構(gòu)？OK藥品陳列原則基本銷售技巧？OK團(tuán)銷技巧？OK42OTC training, developed by ZJ怎樣計(jì)算一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？一個(gè)地區(qū)需要多少OTC代表？假設(shè) 藥店級(jí)別比例 拜訪頻率 A20%1/周 B30%1/2周 C50%1/4周 每周拜訪天數(shù)：4天，另外半天為機(jī)動(dòng) 每天拜訪時(shí)間：8小時(shí) 平均每個(gè)藥店時(shí)間：30分鐘(包括交通)43OTC training, developed by ZJ一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？公式： c 各級(jí)別店數(shù) x 次/周期=次/天 x 天/周

16、期 A0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4N=134每個(gè)OTC代表大概可以覆蓋80-120家藥店。44OTC training, developed by ZJ一個(gè)地區(qū)需要多少OTC代表？公式： c 各級(jí)別店數(shù) x 次/周期=次/周期-代表 x 代表數(shù)目 A50 x4+150 x2+300 x1=12x16xN N=4.1745OTC training, developed by ZJ跑街OTC代表的專有名詞優(yōu)化的藥店拜訪路線 每半小時(shí)拜訪一家藥店的時(shí)間壓力46OTC training, developed by ZJ為什么制定跑街路線？確保拜訪到所有的客戶節(jié)省時(shí)間

17、讓上司知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量每個(gè)OTC代表都必須首先制定跑街路線47OTC training, developed by ZJ怎樣制定跑街路線？本地區(qū)藥店普查 藥店檔案表格 藥店地理分布圖計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目三分法：跑街計(jì)劃表優(yōu)化48OTC training, developed by ZJ藥店普查為轄區(qū)藥店設(shè)立檔案 二手信息 一手普查意義： 跑街計(jì)劃 動(dòng)態(tài)檔案，公用共享 統(tǒng)計(jì)分析 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 公司財(cái)產(chǎn)49OTC training, developed by ZJ藥店檔案及變更記錄表店名編號(hào)：省市-序列-級(jí)別詳細(xì)地址郵編電話email人員手機(jī)人員手機(jī)zxxxyyyxx

18、xxbbbxxxxbbb地段：1鬧市 2普通街道 3小區(qū)/郊區(qū)柜臺(tái)數(shù)營(yíng)業(yè)額藥店分級(jí)：1 A 2B 3C檔案變更記錄日期變更內(nèi)容 記錄者周問(wèn)題/目標(biāo)計(jì)劃填表人1234.50正面背面(記錄1年)50OTC training, developed by ZJ藥店分級(jí)柜臺(tái)數(shù)ACC分級(jí)(?)ABC%048121620萬(wàn)元萬(wàn)元50%C30%B20%A甲店乙店丙店地段ABC營(yíng)業(yè)額ABC51OTC training, developed by ZJ藥店地理分布圖本地區(qū)地圖縮小為A4描出地圖輪廓按具體地址在藥店上標(biāo)識(shí)，不同標(biāo)志區(qū)別藥店級(jí)別52OTC training, developed by ZJ計(jì)算每天需要

19、拜訪的藥店數(shù)目藥店級(jí)別比例 拜訪頻率 A71/周 B121/2周 C181/4周每周拜訪天數(shù)：4天53OTC training, developed by ZJ三分法適用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周就A級(jí)店劃分4個(gè)區(qū)域在每個(gè)A級(jí)區(qū)域，以B為中心均分該區(qū)域按照上述方法再分一次54OTC training, developed by ZJa1a2a3a4a5a6a7 1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxa4xxxxa5xxxxa6xxxxa7xxxx

20、55OTC training, developed by ZJa1a2a3a4a5a6a7b1b2b3 1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxb1xxb2xxb3xx56OTC training, developed by ZJ 1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxb1xxb2xxb3xxc1xc2xc3xc4xa1a2a3a4a5a6a7b1b2

21、b3c1c2c3c457OTC training, developed by ZJ線路優(yōu)化a1a2b1b2b3c1c2c3c4 1-1 2-1 3-1 4-1a13121a25242a3b143b221b344c11c25c33c43 每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？ 藥店位置，怎樣的路線最節(jié)省時(shí)間？ 目標(biāo)店員的上崗時(shí)間？58OTC training, developed by ZJ這樣制定跑街計(jì)劃本地區(qū)藥店普查 藥店檔案表格 藥店地理分布圖計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目三分法：跑街計(jì)劃表優(yōu)化59OTC training, developed by ZJ藥店店堂門臉 / 櫥窗前柜臺(tái) / 后柜臺(tái)柜臺(tái)分組藥

22、品分類60OTC training, developed by ZJ藥店人員結(jié)構(gòu)店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫(kù)管采購(gòu)柜組長(zhǎng)店員店員財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)柜組長(zhǎng)副經(jīng)理銷售額利潤(rùn)本組人員產(chǎn)品影響購(gòu)買決策采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)61OTC training, developed by ZJ銷售活動(dòng)與藥店人員鋪貨 陳列 POP促銷活動(dòng) 銷售 質(zhì)量 渠道 庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品店經(jīng)理x xx xx xx xx x藥師x x庫(kù)管x x采購(gòu)x x柜組長(zhǎng)x xx xx xx xx xx x店員x xx xx x質(zhì)檢x x62OTC training, developed by ZJ藥品陳列引導(dǎo)購(gòu)買提醒方便推薦63OTC training, deve

23、loped by ZJ商品陳列的因素恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)年惲蠸LIDESeasonLocationInformationDrugExhibit64OTC training, developed by ZJ商品陳列的五大原則1 容易拿到或者看到的位置： 面向消費(fèi)者入店的路線方向 營(yíng)業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度 營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層 不以被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置65OTC training, developed by ZJ2 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺(tái)上面收銀臺(tái)附近貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳列66OTC t

24、raining, developed by ZJ3 增大產(chǎn)品陳列面陳列面倍數(shù)銷售增加215330460510067OTC training, developed by ZJ3 增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名三個(gè)以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒68OTC training, developed by ZJ4 產(chǎn)品系列集中放置69OTC training, developed by ZJ5 配合各類POP促銷宣傳70OTC training, developed by ZJ思考題醫(yī)院代表和OTC代表的主要差別何在？OTC銷售代表的三大核心任務(wù)是什么？店員培訓(xùn)會(huì)議的最終目的是什么？一個(gè)

25、OTC代表可以覆蓋的藥店數(shù)目與哪些參數(shù)有關(guān)？藥店分級(jí)的三個(gè)參數(shù)是什么？制定跑街計(jì)劃有哪幾個(gè)步驟？商品陳列的5個(gè)因素是什么？商品陳列有哪5個(gè)原則？71OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪技巧P=(K+S) x APerformance=(Knowledge+Skill) x AttitudeK知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí)照產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)的做A態(tài)度：應(yīng)該是行為照OTC代表行為規(guī)定和工作計(jì)劃執(zhí)行S技巧：核心的基本技巧72OTC training, developed by ZJ優(yōu)秀代表和普通代表的差別優(yōu)秀代表普通代表技巧種類 應(yīng)用頻率完 全 一 樣經(jīng)常73OTC traini

26、ng, developed by ZJOTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧74OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧75OTC training, developed by ZJ拜訪前專業(yè)準(zhǔn)備有助于：增強(qiáng)信心了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍拜訪時(shí)可掌握與客戶對(duì)話的大致討論范圍充分運(yùn)用寶貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃76OTC training, developed by ZJ拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計(jì)

27、劃準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程77OTC training, developed by ZJSMART目標(biāo)Specific 具體的Measurable可以衡量的Attainable, Achievable, 經(jīng)過(guò)努力后仍可實(shí)現(xiàn)AmbitiousResult oriented, Realistic結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的Time based: 有時(shí)間限制的78OTC training, developed by ZJ目標(biāo)與時(shí)間管理使用跑街路線表/藥店拜訪記錄表編號(hào)藥店名稱 1-1 1-2 2-1 2-2 3-1 3-2 4-14-2A1人民藥店xxxxA2健康藥店xxxxA3長(zhǎng)壽藥店xxxx周問(wèn)題/目

28、標(biāo)計(jì)劃填表人25張柜長(zhǎng): 天舒起效慢準(zhǔn)備患者來(lái)信、臨床研究王松2627健康藥店檔案背面79OTC training, developed by ZJ拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容拜訪包： 藥店拜訪記錄表/計(jì)劃 必備文具用品 產(chǎn)品資料80OTC training, developed by ZJ了解客戶的背景資料藥店檔案表81OTC training, developed by ZJ拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計(jì)劃對(duì)每個(gè)藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過(guò)程： 開場(chǎng)白 FAB及支持 可能的反對(duì)意見(jiàn)及處理方法 如何結(jié)束拜訪82OTC training, developed by ZJ拜訪前的專

29、業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程83OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧84OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪85OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足

30、需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪86OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪的目的1鋪貨2產(chǎn)品介紹3公司介紹4理貨(貨架陳列)5提配訂貨6促銷計(jì)劃的落實(shí)7盤查庫(kù)存8本公司產(chǎn)品銷售狀況9競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售情況11 消費(fèi)者購(gòu)買行為12 小宣傳展架(POP)13 店內(nèi)廣告促銷機(jī)會(huì)14 聯(lián)誼15 店員教育87OTC training, developed by ZJ開場(chǎng)白直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值連接主題打招呼恭維稱贊探詢引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化表演驚異地?cái)⑹?8OTC training, dev

31、eloped by ZJ詢問(wèn)：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部言語(yǔ)/行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)欲望基本需求89OTC training, developed by ZJ需要背后的需要需要的邏輯嵌套/需要的原因某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰狥4F3F2F190OTC training, developed by ZJ舉例“外面不熱” 我想到外面去玩咨詢服務(wù) 咨詢公司 精神心理醫(yī)生91OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪92OTC traini

32、ng, developed by ZJ詢問(wèn)方式開放式 不選擇暢所欲言選擇式 有限選擇誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望/鼓勵(lì)93OTC training, developed by ZJ開放式5w1h: what, when, where, why, which, how目的例打開討論“如何、什么”解釋或?qū)で蟪吻濉癆與B有哪些不同”辨明及確認(rèn)別人的意見(jiàn)“您為什么認(rèn)為.”請(qǐng)問(wèn)天舒賣得怎么樣?一般是些什么人買天舒呢？最近賣太極通天液的人一般多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次？94OTC training, developed by ZJ選擇式肯定/否定在提供的答案中選擇目的例打開討論“是否應(yīng)該考慮.”“您認(rèn)為.可行嗎？”在提供的

33、答案中選擇“購(gòu)買六味地黃的是婦女多，還是男子多？”引出是/否，以取得結(jié)論“我們可不可以這樣認(rèn)為.”95OTC training, developed by ZJ誘導(dǎo)式別無(wú)選擇顯而易見(jiàn)96OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪97OTC training, developed by ZJ說(shuō)服技巧： FABFeatures 特性 產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)Advantages 功效 產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits 利益 產(chǎn)

34、品功效帶來(lái)的擴(kuò)展性、延展性利益 98OTC training, developed by ZJ開始FAB說(shuō)服的時(shí)機(jī)對(duì)方表示某個(gè)需要，并且你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個(gè)需要客戶準(zhǔn)備好聆聽99OTC training, developed by ZJFAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng)選擇一顆適合獵物的子彈不放空槍不多開槍有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽只陳述能滿足需要的FAB100OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪101OTC tra

35、ining, developed by ZJ異議懷疑：FAB 不夠強(qiáng)烈誤解：正確的FAB，滿足無(wú)用的“需求”缺點(diǎn)：FAB不能滿足某需求102OTC training, developed by ZJ誤解確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求說(shuō)服該需求 了解該需求 FAB陳述 詢問(wèn)是否接受103OTC training, developed by ZJ缺點(diǎn)表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受104OTC training, developed by ZJ“你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)?！薄斑@個(gè)黑點(diǎn)的確有點(diǎn)顯眼?！?05OTC training

36、, developed by ZJ“讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！?06OTC training, developed by ZJ“我們剛剛一起回顧過(guò)，這個(gè)文章整體看起來(lái)非常整齊，字體也大小正合適，印刷精美”107OTC training, developed by ZJ“整體看起來(lái)，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來(lái)。不是嗎？”108OTC training, developed by ZJ如果對(duì)方“不買賬”怎么辦？詢問(wèn)以發(fā)掘更多的需求利用新的利益去說(shuō)服有的時(shí)候也的確沒(méi)有辦法109OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售

37、代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪110OTC training, developed by ZJ何時(shí)促成對(duì)方承諾對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn) 重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益 詢問(wèn)是否完全接受111OTC training, developed by ZJ承諾內(nèi)容與目標(biāo)相關(guān)以“推薦”為中心SMART112OTC training, developed by ZJ如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí)有顧慮時(shí)(返回異議處理循環(huán)) 找出原因 降低承諾說(shuō)“不” 以建立和維持關(guān)系為主 有時(shí)你

38、的確無(wú)能為力113OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪114OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪115OTC training, developed by ZJOTC 銷售代表綜合培訓(xùn)OTC 背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧116OTC training, d

39、eveloped by ZJ團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)際上就是“開會(huì)”對(duì)象： 店員 患者117OTC training, developed by ZJ店員培訓(xùn)店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品 店員是第一因素店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式/內(nèi)容 產(chǎn)品經(jīng)理店員培訓(xùn)會(huì)的組織：生動(dòng) 產(chǎn)品經(jīng)理 創(chuàng)造性及時(shí)跟進(jìn)118OTC training, developed by ZJ開會(huì)步驟-28-21-14-7 -2 -1 0 7分析需要：制定目標(biāo)，對(duì)象(目標(biāo)，征詢適合時(shí)間，人數(shù))、主講(時(shí)間、內(nèi)容)會(huì)議場(chǎng)館：地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)算填寫會(huì)議申請(qǐng)/預(yù)算表獲得批準(zhǔn)/借款內(nèi)容(產(chǎn)品經(jīng)理)、主講人溝通(內(nèi)容、準(zhǔn)確時(shí)間)制作會(huì)議通知(請(qǐng)柬)發(fā)

40、送會(huì)議通知(指定姓名或者單位)準(zhǔn)備會(huì)議用品(資料/樣品/禮品等)確認(rèn)會(huì)議人數(shù)(低于25%則通知取消或改期)勘查會(huì)議場(chǎng)所、明確硬件要求檢查所有準(zhǔn)備/演練提前1-2小時(shí)到會(huì)場(chǎng)會(huì)議跟蹤隨訪119OTC training, developed by ZJ分析開會(huì)之需要時(shí)間限制相似的對(duì)象內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜120OTC training, developed by ZJ哪些情況下需要開會(huì)？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能建立/鞏固關(guān)系地區(qū)促銷活動(dòng).121OTC training, developed by ZJOTC會(huì)議申請(qǐng)表格會(huì)議名稱：日期時(shí)間地點(diǎn)目標(biāo)：是否達(dá)成123對(duì)象人數(shù)實(shí)到預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算批準(zhǔn)實(shí)際解釋1234567簽字日期小結(jié)問(wèn)題/內(nèi)容建議批注簽字日期OTC會(huì)議節(jié)目安排表時(shí)間主講內(nèi)容00:00-00:00張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:00-00:00張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:00-00:00張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:00-00:00張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:00-00:00張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:00-00:00張教授 ad d adf dad adfadfadfa d(隔行填寫，以