房地產(chǎn)銷(xiāo)售八大流程

1、天龍八步天龍八步房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程主講：任曉松主講：任曉松第一步開(kāi) 場(chǎng) 白 開(kāi)場(chǎng)白就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)最初接觸，銷(xiāo)售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，并打消客戶(hù)的戒備心，然后讓客戶(hù)接受你微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然 問(wèn)好（微笑迎接) 您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？請(qǐng)問(wèn)先生是想看住宅還是看商鋪呢？ 自我介紹（交換名片） 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫任曉松，您可以叫我小任。請(qǐng)問(wèn)先生您怎么稱(chēng)呼?。?（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的稱(chēng)呼） 簡(jiǎn)單的寒暄 寒暄主要是與客戶(hù)拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話(huà)題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽?/p>

2、戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任。 人與人之間拉進(jìn)距離有以下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶(hù)保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。注意事項(xiàng)： 1、 當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶(hù)放置好行禮。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶(hù)的真?zhèn)危私饪蛻?hù)來(lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。 2、 從客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)接待，可以與客戶(hù)

3、邊寒暄邊引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)，但也要適情況而定，如果客戶(hù)是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，或者天氣炎熱，最好先引入座，讓客戶(hù)先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶(hù)走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。 3、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶(hù)初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶(hù)來(lái)訪的意向。 如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買(mǎi)房還是幫別人看房？你是買(mǎi)門(mén)面（商鋪）還是買(mǎi)住房？例句：一、接待第一次來(lái)訪的客戶(hù)： 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫任曉松，您可

4、以叫我小任請(qǐng)問(wèn)先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請(qǐng)（引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)區(qū)）二、接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶(hù)： 哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒）第二步沙盤(pán)介紹 房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。 什么是沙盤(pán)？ 介紹沙盤(pán)之前，銷(xiāo)售員必須先熟悉所銷(xiāo)售項(xiàng)目的地理位置

5、、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤(pán)前提介紹沙盤(pán)前提 沙盤(pán)介紹目的：是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體全面的了解，從而吸引客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣。 介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶(hù)接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是為了說(shuō)服客戶(hù)。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 。 介紹沙盤(pán)要先給客戶(hù)指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 突出項(xiàng)目重點(diǎn)和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，要做到有詳有略。如何介如何介紹沙盤(pán)紹沙盤(pán)沙盤(pán)介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通情況周邊配套小區(qū)環(huán)境內(nèi)部配套樓盤(pán)結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù) XX 項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔

6、綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是裕華區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成后將成為本市新的亮點(diǎn)、裕華區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨，交通）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園 我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)） 如推住宅：目前正在熱銷(xiāo)是一期住宅，戶(hù)型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)（再說(shuō)一下戶(hù)型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車(chē)庫(kù)之類(lèi)的） 像我們這么大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在石家莊都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都

7、非常方便 （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)流程實(shí)例第三步收集客戶(hù)資料客戶(hù)資料李總，請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)房是李總，請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)房是自住還是作為投資呢？自住還是作為投資呢？自??！自?。?收集客戶(hù)資料就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行摸底，了解客戶(hù)購(gòu)房的意向需求。 這一步需要銷(xiāo)售員總結(jié)客戶(hù)：從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、再到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。 盡可能多的了解到客戶(hù)購(gòu)房的意向：是投資還是自住？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要多大面積、幾室?guī)讖d的戶(hù)型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“

8、查戶(hù)口式”的詢(xún)問(wèn)，洞察客戶(hù)心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶(hù)資料 我們的戶(hù)型有兩室、三室、四室的，您需要購(gòu)買(mǎi)幾室的戶(hù)型？ 李總，您看我們?nèi)业膽?hù)型有110 140 不等，你大概需要多大面積呢？ 李總，您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：第四步戶(hù)型推薦 戶(hù)型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是八個(gè)步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶(hù)資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 “開(kāi)場(chǎng)白”是為了讓客戶(hù)對(duì)你放下戒備，“沙盤(pán)介紹”是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解，“收集客戶(hù)資料”就是要了解客戶(hù)需要買(mǎi)什么樣的房子。 買(mǎi)什么樣的房子？是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷(xiāo)售

9、人員在做戶(hù)型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需要： 價(jià)格、朝向、面積、居室、樓層、有無(wú)忌諱、房間布局等。戶(hù)型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響戶(hù)型推薦的原則總分總 首先介紹戶(hù)型的整體情況，讓客戶(hù)有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶(hù)型布局和特征有濃厚的興趣。 再次介紹局部特征,讓客戶(hù)有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。 最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶(hù)型的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶(hù)型，最好的是推薦兩套戶(hù)型，推一套戶(hù)型是讓客戶(hù)不想買(mǎi)的，一套戶(hù)型是讓客戶(hù)很想買(mǎi)的。戶(hù)型推薦需要注意的：不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶(hù)型會(huì)讓客戶(hù)眼花

10、繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比選擇。不能有求必應(yīng) 客戶(hù)會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，等等，你無(wú)法一一滿(mǎn)足，最后客戶(hù)也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶(hù) 像沙盤(pán)介紹一樣，戶(hù)型推薦也是需要投入熱情的。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。第五步有棗沒(méi)棗，打三桿子有棗沒(méi)棗，打三桿子為什么要為什么要買(mǎi)房子？買(mǎi)房子？一打 升值保值儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投 資必需的自住(自營(yíng))買(mǎi)房的目的有兩種再打 入市良機(jī)什么時(shí)候買(mǎi)房最好

11、？現(xiàn) 在就是買(mǎi)房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！強(qiáng)調(diào)的是政策，是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！ 三打 選房標(biāo)準(zhǔn)什么樣的房子才是好房子？我們的項(xiàng)目才是最好的房子! “ 選房的標(biāo)準(zhǔn)”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。最主要的了解到客戶(hù)最想要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶(hù)最想要的房子理由理由:#$#&*%#!.第六步樓盤(pán)比較價(jià)格、戶(hù)型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力區(qū)域發(fā)展(橋東VS橋西)；同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況同一區(qū)域不同樓盤(pán)的比較不同區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)的比較橫向比較縱向

12、比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)和項(xiàng)目。 首先要肯定客戶(hù)的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶(hù)型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶(hù)。 讓客戶(hù)順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。比較的要領(lǐng)比較的要領(lǐng)第七步具體問(wèn)題具體分析 在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們稱(chēng)之為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 客戶(hù)提出異議不一定是對(duì)你本人、對(duì)產(chǎn)品或?qū)居腥魏尾粷M(mǎn)。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶(hù)的異議。異議的定義異議的定義 客戶(hù)可能對(duì)

13、陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。 客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你給予的建議或方案，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示客戶(hù)需要更多資料來(lái)了解項(xiàng)目。 客戶(hù)面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些借口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶(hù)會(huì)把他心中的憂(yōu)慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。 明白了客戶(hù)提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。 客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因1、不成立的異議 有時(shí)，客戶(hù)的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶(hù)保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻?hù)集中注意力在你所提出的話(huà)題。 另外，客戶(hù)可能慣性

14、地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷(xiāo)售工作。倘若客戶(hù)重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。2、成立的異議 成立的異議是指真正在客戶(hù)的腦海中盤(pán)旋著的憂(yōu)慮或困惑，這是你銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須具備對(duì)這些異議作出具體問(wèn)題具體分析的能力。 問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶(hù)提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多。但是請(qǐng)你記?。航鉀Q問(wèn)題不是我們的目的，更重要的是要學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。1、能感到 曾感到 發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶(hù)感到

15、問(wèn)題是可以理解的（能感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。 問(wèn)題：我不信你們一年就能蓋好交房。 處理：陳先生，我很理解你的感受，其實(shí)我剛聽(tīng)到這個(gè)消息的時(shí)候，和您有同樣的感受，我也不相信他一年就能蓋好。不過(guò)后來(lái)我自己親自去工地盯了幾天才發(fā)現(xiàn)，差不多也就是一個(gè)星期起一層吧，進(jìn)度相當(dāng)?shù)目臁Ｋ阅罂刹槐負(fù)?dān)心工程進(jìn)度的問(wèn)題。 如何處理異議2、澄清認(rèn)同解決 向客戶(hù)清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際情況（澄清），并認(rèn)同客戶(hù)的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶(hù)做出決定。 問(wèn)題：我聽(tīng)說(shuō)房?jī)r(jià)還會(huì)降呢。 處

16、理：石家莊的房?jī)r(jià)是肯定不會(huì)再降了，咱們都是工薪階層，我很能理解買(mǎi)房者的心情，但是您想啊，現(xiàn)在地皮在漲、人工費(fèi)在漲，材料費(fèi)在漲，運(yùn)輸費(fèi)也在漲，廣告費(fèi)也在漲，房?jī)r(jià)怎么可能降的下來(lái)呢？現(xiàn)在房?jī)r(jià)有所回落，也就是買(mǎi)入的最好時(shí)機(jī)了。3、直接詢(xún)問(wèn)法 倘若你已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題，但是客戶(hù)仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理. 問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。） 處理：（陳先生，既然你這么喜歡這個(gè)戶(hù)型，為什么你不肯買(mǎi)？你可不可以告訴我，到底有什么難處呢？還是對(duì)我的介紹不滿(mǎn)意呢？）4、反問(wèn)法 先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶(hù)的拒絕，并

17、覆述客戶(hù)的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶(hù)分析異議的錯(cuò)誤。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。 處理：您既然不想買(mǎi)這里，那您打算去*買(mǎi)嗎？您現(xiàn)在不買(mǎi)，那您打算房?jī)r(jià)漲了以后再買(mǎi)嗎？5、回返法（正因?yàn)樗裕?利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)，然后利用客戶(hù)提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。 異議：我們是城中村，以后改造了不缺房子，我不用買(mǎi)房。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方，如果真的拆遷了，您沒(méi)有地方住，您怎么跟開(kāi)發(fā)商抗衡??？您知道住慣了自己家的房子，在外面租房子住多受氣嗎？所以像您這種情況才最需要買(mǎi)房子了？6、引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白

18、立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶(hù)，此舉會(huì)令客戶(hù)更加安心。 異議：我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了，再等等吧。 處理：一個(gè)朋友三年前花50萬(wàn)在北京買(mǎi)了套房，最近著急用錢(qián)，150萬(wàn)賣(mài)掉了，沒(méi)過(guò)倆月，又漲到180萬(wàn)了，后悔的不行了。房子是一年一個(gè)價(jià)，早買(mǎi)早安心。） 幫客戶(hù)解決問(wèn)題應(yīng)從客戶(hù)的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話(huà)，認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，從而讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶(hù)帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題，然

19、后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)打三桿子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)）。 當(dāng)遇到自己解決不了的問(wèn)題時(shí)，一定要找人求救，不要語(yǔ)無(wú)倫次的敷衍了事，不論成交與否，都應(yīng)該給客戶(hù)留下好的印象。 要 點(diǎn)第八步逼 定臨門(mén)一腳 銷(xiāo)售猶如踢足球。銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 花樣再多，沒(méi)有最后的“臨門(mén)一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。 銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是：成交臨門(mén)一腳的臨門(mén)一腳的前提條件前提條件 逼定就是幫助客戶(hù)快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售

20、前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客的最主要的工作之一。 逼定意義1、當(dāng)客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。 “你的眼光真不錯(cuò)，這種戶(hù)型正是我們熱銷(xiāo)戶(hù)型，非常受歡迎，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶(hù)比較興奮時(shí)。 “你也看到了，我們房子賣(mài)的非?？?，價(jià)位較低，我建議您先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶(hù)在談同一套房子。 銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談?！?、當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)。 先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。 B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí)。 “正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得您更應(yīng)該定下這套房子。 A、為您保留

21、，不會(huì)出現(xiàn)在您決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶(hù)買(mǎi)去了。 B、您可安心比較其他樓盤(pán)。逼定時(shí)機(jī) 6、 客戶(hù)的坐姿或表情發(fā)生變化時(shí) 7、 置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶(hù)信任和依賴(lài) 8、 客戶(hù)自己在認(rèn)真計(jì)算房子的價(jià)格時(shí) 9、 客戶(hù)連連點(diǎn)頭配合你的談話(huà)時(shí)10、客戶(hù)同一天來(lái)過(guò)兩次以上的 逼定時(shí)機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 7、誘發(fā)客戶(hù)惰性。1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、直接強(qiáng)定： 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)。 4、詢(xún)問(wèn)方式： 在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。