世聯(lián)世紀城國際公館剩余單位營銷計劃(DOC16頁)

1、百套精品地產(chǎn)資料免費下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)，全套風(fēng)暴特價元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址: 大量管理資料下載 世紀城國際公館剩余單位營銷計劃世聯(lián)顧問世紀城項目組一、 項目情況1、 整體銷售情況截止年月日，本項目銷售情況如下：n 已售套數(shù)：套n 已售面積：平方米n 已售金額：元n 剩余套數(shù)：套n 剩余面積：平方米n 剩余金額：元2、 分月銷售情況從上表中可以看出，世紀城月份的成交數(shù)量從月份的套迅速滑落到套，銷售量較以前各月明顯減少。分析原因，這主要是由以下兩方面原因造成的：（）客戶上門量減少如圖所示，月的平均每月有批客戶上門，而月份僅有批客戶上門，比前個月的平均

2、上門量減少了，比前一個月的上門量減少了。 上門量的減少主要是因為以下個方面的原因：n 報紙和電視廣告全部停止，使樓盤銷售信息未能廣泛傳播；n 目前交樓的戶單位中，共申報工程整改單余份，老業(yè)主對工程問題不滿，不但不愿意介紹新業(yè)主上門，反而使項目產(chǎn)生負面口碑；n 天氣炎熱，客戶盡量減少白天出門活動；n （）成交率降低如圖所示，月份的平均成交率為，而月份的成交率僅為，比前個月的平均水平降低了，比前一個月降低了。成交率降低主要是因為以下個方面的原因：n 產(chǎn)品展示：隨著樣板房單位的售出或樣板房所在戶型的售罄，目前僅剩下展示展示效果較差的戶型樣板房對外開放，難以使客戶產(chǎn)生認同；園區(qū)內(nèi)水循環(huán)系統(tǒng)關(guān)閉，景觀對

3、客戶造成的沖擊力下降；墨爾本區(qū)產(chǎn)品與悉尼區(qū)的展示效果存在較大差距。n 戶型朝向：剩余產(chǎn)品經(jīng)過了個多月的客戶挑選，在戶型、朝向以及風(fēng)水方面大多存在一定的不足，例如在貨量較大的、戶型售罄的情況下，戶型仍剩余套，占剩余套數(shù)的，總量為套的戶型目前僅售出套。n 價格：項目在銷售期間共進行過次價格調(diào)整，雖然前期每次價格調(diào)整對銷售起到較大的幫助作用，但也造成剩余單位價格居高不下。此外部分客戶認為項目進入尾盤期應(yīng)會有較大的促銷政策出臺，因而持幣觀望。二、 市場情況1、 現(xiàn)有競爭對手我們統(tǒng)計了東莞日報、南方都市報、廣州日報三種報紙媒體，月份共刊載地產(chǎn)廣告次，見報樓盤為個，其中個為住宅廣告，個商鋪廣告?zhèn)€寫字樓廣告

4、；世博廣場商鋪列為本月報版廣告發(fā)布頻次及發(fā)布量第一位,地王·康景臺列第二位。樓盤廣告投放次數(shù)前五位的樓盤：世博廣場(次次硬廣、次軟文、次套紅)、地王·康景臺雍景臺(次次硬廣、次套紅)、鴻禧中心（次次硬廣、次軟文）、蔚藍星湖（次次硬廣、次軟文）、城市假日（次硬廣）樓盤廣告投放版面排名前五位的樓盤：世博廣場、地王·康景臺雍景臺、鴻禧中心、蔚藍星湖、城市假日從上表中可以看出，本項目在售的競爭樓盤，如御花苑、水映長堤等在近期都沒有大的動作。來自外界的競爭壓力并不是非常大。2、 新推競爭樓盤動態(tài)在月后推出的金地格林小鎮(zhèn)、萬科高爾夫花園在一定程度上會直接影響到市場客戶的關(guān)注，

5、并其大戶型產(chǎn)品將會對本項目剩余單位形成一定競爭，其各主要概況如下：（1） 金地格林小城 作為深圳金地房地產(chǎn)進入東莞市場的首個項目，其將項目定位為東莞新城區(qū)標志性名宅，在月份將會進入大量的媒體造勢，搶占市場客戶，預(yù)計月份其項目將封頂并且會將部分主出入口及園林進行實景的展示，月份將正式對外開放，在、月媒體及營銷活動上金地將會進行大勢宣傳為其搶占市場客戶作好輔墊，估計將會影響一定的白領(lǐng)關(guān)注于此項目，在一定程度上部分人置業(yè)將會考慮于、月份。項目戶型配比戶型一期總數(shù)兩房兩廳一衛(wèi)三房兩廳一衛(wèi)三房兩廳二衛(wèi)四方兩廳二衛(wèi)四方兩廳三衛(wèi)復(fù)式合計推出貨量項目指數(shù)一期用地面積建筑面積容積率 覆蓋率建筑密度總戶數(shù)金地項目

6、一期大部分為院落式高尚白領(lǐng)住宅，其必將會進行大勢宣傳并將其產(chǎn)品做的較為細致，其宣傳預(yù)計會促使不少市場客戶關(guān)注于此項目，影響到不少客戶會考慮置業(yè)的時間推后。（）萬科城市高爾夫花園 首次進入東莞，但在月份始已進行了大規(guī)模的高格調(diào)宣傳及入會“萬客會”營銷活動，因東莞并無較為主流的媒體，其宣傳較多為廣告牌，在東莞已全面開花“萬科在中國”高調(diào)宣傳造勢，再且通過“萬客會”進行品牌的口碑式宣傳，萬科開始挾其輕車熟路的會員制營銷和成熟的萬客會操作模式，開始建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)和傳播渠道，并通過這種不斷擴大的客戶網(wǎng)絡(luò)和專屬的傳播渠道來源源不斷地向東莞的消費者滲透萬科的地產(chǎn)文化，并建立自己的口碑；預(yù)估將于月份后其將

7、會進行項目的實質(zhì)性造勢宣傳。萬科®城市高爾夫花園高爾夫邊上的上層建筑占地面積：平方米 建筑面積：平方米位置：屬東莞傳統(tǒng)高尚住宅片區(qū)黃旗山片區(qū)緊鄰市區(qū)唯一高爾夫球場峰景高爾夫 西靠五環(huán)路，南接西南路，松山湖大道，東鄰莞深高速 月份開始，萬科、金地兩個新推樓盤將吸引大量的眼球，因此世紀城國際公館一期必須抓住市場空檔，在、月進行有力的宣傳及營銷活動、口碑宣傳，繼續(xù)領(lǐng)跑市場，促進項目的快速銷售。三、階段性營銷策略1、 銷售目標分解在提出策略之前，首先明確我們的目標n 周時間銷售套n 每周銷售套n 按照成單率計算，每周需要批上門客戶、營銷策略思考為了完成目標，讓我們再次回顧銷售的循環(huán)回路：口碑

8、傳播決定購買現(xiàn)場體驗獲得信息 消費者（買方）： 本項目（賣方）： （保證上門量） （體現(xiàn)價值感） （賣場氣氛及促銷工具） （客戶維護） 廣告宣傳策略報紙、電視、短信息、路牌、直郵業(yè)主、朋友介紹定向傳播、額外優(yōu)惠（臺商）會所（目的：保證上門量）園林物管現(xiàn)場體驗價值展示策略樣板房（目的：體現(xiàn)項目價值）現(xiàn)樓價格策略價格因素折扣優(yōu)惠決定購買機動優(yōu)惠銷控手段（目的：促進最后成交）獲得信息思考：（1） 我們是否進行了有效的宣傳和推廣，為售樓處提供了有效的、足夠的上門客戶？（2） 我們的工程園林實景、樣板房是否足夠體現(xiàn)我們項目的品質(zhì)？是否能夠引起客戶的購買欲望？（3） 我們的現(xiàn)場活動組織是否能夠打消客戶的顧

9、慮給到客戶對項目的信心？（4） 我們是否有給到銷售人員有效的促銷工具去完成最艱難的“臨門一腳”？（5） 我們的銷售服務(wù)過程及售后服務(wù)是否令客戶滿意，是否能為我們帶來良好的口碑？是否會為我們帶來新的客戶？（6） 為了整個銷售環(huán)路的高速、通暢，我們還應(yīng)該做些什么？銷售是一個環(huán)環(huán)相扣，站在戰(zhàn)略的高度綜合配置資源的過程，任何一個環(huán)節(jié)的脫節(jié)或不到位，對我們的結(jié)果都起到重要影響。如何將各個環(huán)節(jié)有機地結(jié)合、貫通？使銷售既有平穩(wěn)延續(xù)，又有階段性的亮點？我們提出階段性策略總綱、營銷策略總綱n 借助商業(yè)銷售，發(fā)出市場聲音（利用商業(yè)推廣的機會，在各種媒體上發(fā)出聲音，傳遞一期仍在銷售的信息）n 強化銷控手段，利用價格

10、杠桿快速均衡銷售（充分利用現(xiàn)有優(yōu)惠政策，主動掌握銷售節(jié)奏，形成階段性突破點）n 創(chuàng)新活動營銷拓展客源，深度挖掘客戶潛力（以營銷活動擴大口碑傳播，強化賣場氣氛，提高上門量及成交率）四、階段工作計劃要點、媒體：（）常規(guī)媒體：利用商業(yè)街即將發(fā)售的有利時機，在推廣商業(yè)的同時推廣一期尾盤：根據(jù)商業(yè)部分推廣計劃，在月至月投放如下：n 半個月的東莞電視臺新聞簡報標版（內(nèi)容為：維多利亞商業(yè)街現(xiàn)正接受咨詢熱銷中，墨爾本區(qū)珍藏單位全面推出）n 半個月的香港無線裴翠（）、香港亞視（）晚間新聞中段插播n 次廣州日報頭版半版n 次南方都市報半版n 次東莞日報半版n 次配合活動的萬條次短信息投放（）新增媒體：在原有常規(guī)媒

11、體的基礎(chǔ)上增加以下傳播途徑：n 信息速遞： 萬份次，投放次，對象為東莞市各主要住宅小區(qū)居民；總費用為萬元n 樓宇電視：東莞市家高檔寫字樓、酒店的電梯液晶電視廣告，每天播放次，建議播放秒電視廣告片，費用為萬元周。費用合計：萬元（以上費用除信息速遞的萬元主要為期服務(wù)外，其余均以商業(yè)街推廣為主，已計入商業(yè)街推廣成本。）2、 現(xiàn)場包裝：n 銀湖大道更換以商業(yè)為主的路旗，洋房朝東莞大道面，商業(yè)街針對宏偉大道面懸掛“維多利亞商業(yè)街接受咨詢，墨爾本區(qū)保留單位全面推出”巨幅條幅， 沿路攔截視線；n 商業(yè)街包裝展示吸引眼球；n 長期懸掛空飄造勢增加賣場氣氛；n 不定期更換“歡迎考察團”的條幅，增加客戶信心；費用

12、合計：元（以上費用均已包括在商業(yè)街推廣內(nèi)）3、 工程：n 及時整改業(yè)主提出的工程問題，客戶反映問題小時內(nèi)給出反饋意見，體現(xiàn)發(fā)展商認真態(tài)度；n 近期會組織世聯(lián)全部現(xiàn)場主管以上員工對世紀城工地現(xiàn)場進行步行考察，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場存在的不足，整理后報工程部整改；n 針對提出工程質(zhì)量維修的客戶，借助中餐廳開業(yè)前空隙，邀請前來試菜，每戶贈送一桌宴席，并由營銷部經(jīng)理梁軍親自接待； n 盡快戶型樣板房天井花園裝修；n 加快墨爾本區(qū)道路施工進度；n 加快墨爾本區(qū)園林施工進度；n 增加園區(qū)內(nèi)保安人數(shù)，尤其是墨爾本區(qū)；n 控制二期工地施工造成的余土污染；n 完成全部已完成施工且未售出單位的內(nèi)部清潔；費用合計：中餐廳試菜

13、按元桌的成本，戶計算，該項費用約為萬元4、 銷售政策n 由于天氣炎熱，將收樓處接待時間延長到晚：，方便客戶在下班后看樓；如園區(qū)內(nèi)燈光能夠配合，建議延長至晚：，此項措施以短消息及信息速遞方式告知客戶；n 項目銷售到現(xiàn)在，銷售代表整體狀態(tài)會有所下降，目前已完成對各項目銷售代表的互換，同時對銷售代表進行培訓(xùn)，統(tǒng)一不使用尾盤的說法，保持銷售代表整體精神面貌；n 在整體銷控的基礎(chǔ)上，有針對性的進行使用現(xiàn)有優(yōu)惠措施，在不增加銷售成本的情況下促進優(yōu)惠單位銷售，例如某周推出套單位，其中套特惠單位享受萬元優(yōu)惠及萬現(xiàn)金券，其余單位均不享受優(yōu)惠；某周購買戶型可享受贈送天井花園裝修，其余單位均不享受優(yōu)惠。5、 營銷活動n 刨冰節(jié)： 活動時間：活動內(nèi)容：活動當日現(xiàn)場提供各種雪糕、冰激凌供客戶免費食用，老客戶上門贈送家庭裝冰激凌蛋糕；合作單位：初步確定為“天使冰王”發(fā)展商配合：會所西餐廳提供部分餐飲，冰柜配合、服務(wù)生n 紅酒品鑒講座： 活動時間：活動內(nèi)容：現(xiàn)場教授紅酒知識，提供紅酒供客戶品嘗，老業(yè)主贈送法國紅酒一支物料支持：講解用紅酒（種不同年份品牌，各支），業(yè)主用酒支，高腳酒杯個人員支持：紅酒品鑒師名，酒水服務(wù)生名n 陶藝制作： 活動時間