業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)員教材專題七高手重視準(zhǔn)備工作

1、業(yè)務(wù)管理）業(yè)務(wù)員教材專題七高手重視準(zhǔn)備工作 業(yè)務(wù)員課件專題七：高手重視準(zhǔn)備工作 登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱 難，絕不亞于征服壹座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的， 即使您有時(shí)間， 客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù) 時(shí)間是用于準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您于銷售前了解客戶的情況；幫助 您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 基礎(chǔ)是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。銷售人員的基礎(chǔ)且不需要您口吐蓮花，

2、也不需要您名牌全身。 專 業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去。前面我們已經(jīng)介紹了怎樣將自己銷售給壹家合適的企業(yè)，作為壹名銷售人員， 我們能夠從身、 心及訓(xùn)練三方 面入手，將自己銷售出去。下面是壹些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)。1、穿著打扮 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出壹個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。眼睛：眼屎絕不能夠留于眼角上。鼻毛：鼻毛不能夠露出鼻孔。嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。胡子：胡子要刮干凈或修整齊。手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像壹下您握住別人壹只臟手時(shí)感覺。 襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢

3、；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 西裝：西裝給人壹種莊重的感覺，西裝的第壹紐扣需要扣?。簧弦驴诖灰逯P，倆側(cè)口袋最好不要放東 西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。鞋襪：鞋襪須搭配平衡，倆者均不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所 時(shí)感覺不好，同樣仍會(huì)降低客戶對(duì)您的好感。名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用壹張隨意的紙張記錄信息。2、職業(yè)禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊 重您。握手：迎上

4、客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神見著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不 要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。站立商談的姿勢(shì)：站著和客戶商談時(shí)，倆腳平行打開，之間約 10 公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí) 頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信 的態(tài)度。椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或倆 手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開壹個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐于較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐于 沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶

5、不尊重。商談的距離：通常和較熟客戶保持的距離是 7080 公分，和較不熟悉的客戶的談話距離是 100 120 公分。 站著商談時(shí)，壹般的距離為倆個(gè)手臂長(zhǎng)。壹站壹坐，則距離能夠稍微拉近，約壹個(gè)半手臂長(zhǎng)。坐著時(shí)約為壹 個(gè)手臂長(zhǎng)。同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對(duì)方。視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落于對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意 想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)， 倆眼能夠注視對(duì)方的雙目， 雖然雙目壹直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心， 但也會(huì)出現(xiàn)過 于針鋒相對(duì)的情景。遞交名片的方法： 壹般名片均放于襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋， 也能夠放于隨行包的外側(cè)， 避免放于 褲子的口袋。 出門前要注意

6、檢查名片是否帶足，遞交名片時(shí)注意將手指且攏， 大拇指夾著名片以向上弧線的 方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤。拿 到名片后，仔細(xì)記下且放到名片夾的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，能夠右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。 座位的入座方法：會(huì)客室的入座壹般沒有壹定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進(jìn)來時(shí)站立起來，遵循客戶的指示 入座。乘坐出租車時(shí)客戶的位置壹般為駕駛座后面的后座， 坐火車壹般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。 手的指示方法： 當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)， 食指以下靠攏， 拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲， 指示方向。堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶

7、帶來利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將壹個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶， 銷售工作的本身是賦予了我們這壹內(nèi)涵的。 但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被客戶的表面態(tài)度， 產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良 品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的壹切僅僅圍繞壹個(gè)原則，什么樣的客戶需 要什么樣的產(chǎn)品， 不要以為您的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品于功能上無法相提且論， 可是您產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、 您 的服務(wù)，仍有您自己，均能夠?yàn)榭蛻粽业胶线m而且合算的理由。用心去運(yùn)營(yíng)您的產(chǎn)品，這是您的興趣所于， 您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去， 您的每壹件事，每壹個(gè)細(xì)節(jié)均猶如我于本節(jié)

8、所描述的穿著打扮、禮儀壹樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相 信自己我壹定要做到，我壹定能做到。銷售區(qū)域的情況公司壹般均規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域， 有些會(huì)把潛于客戶名單交給銷售人員銷售； 有些則沒有明顯的區(qū) 域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)， 沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域， 因?yàn)闆]有壹個(gè) 重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計(jì)劃。您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶行業(yè)情況 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布情況、 規(guī)模及運(yùn)營(yíng)情況。通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)情況調(diào)查，您能夠知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或

9、者他分布比較均勻。2、了解客戶使用情況 客戶喜歡您的產(chǎn)品仍是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶情況如何？了解企業(yè) 原有客戶能夠繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過曾經(jīng)于這個(gè)區(qū)域做過的同事，您能夠比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用情況。3、了解競(jìng)爭(zhēng)情況區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的 差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些情況， 有助于您準(zhǔn)備您 的說詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。壹個(gè)新的區(qū)域壹般不可能于短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化， 您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固

10、和擴(kuò)大。4 、把握區(qū)域潛力前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)， 除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外， 另外壹個(gè)目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷 售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所運(yùn)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。·市場(chǎng)飽和度。·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。·區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。 ·區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等。 ·景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。·充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶

11、的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對(duì)不同行 業(yè)客戶的接觸方法， 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃， 以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛于客戶做有效 的拜訪。您需要壹批潛于客戶本節(jié)是解決銷售給誰的問題。 首先，您要對(duì)銷售區(qū)域有個(gè)初步的了解，才能讓您有能力和機(jī)會(huì)去尋找您的潛于客戶。1、找出潛于客戶 對(duì)銷售人員來說，尋找潛于客戶是進(jìn)行銷售的第壹步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有以下幾種方法。·掃街拜訪。·參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。 ·關(guān)注關(guān)聯(lián)的報(bào)紙、雜志，您的客戶名單也許就于上面。·從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。2、調(diào)查潛于客戶的資料 接觸

12、客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。壹般來講關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢的人。 通過接觸客戶的關(guān)鍵人物， 您能夠獲知到該客戶的真實(shí)情況。 有些銷售人員容易陷入壹種溝通陷阱， 把時(shí)間 浪費(fèi)于感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的銷售方法。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品， 能否于當(dāng)下或?qū)硎裁磿r(shí)候購(gòu)買。 所以通過對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您 才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛于客戶的下列信息：·關(guān)鍵人物的職稱·關(guān)鍵人物的個(gè)性·客戶購(gòu)買的決策途徑 ·客戶的規(guī)模和資金情況·客戶的

13、信譽(yù)情況·客戶的發(fā)展情況3、明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 第壹次拜訪客戶的理由：·引起客戶的興趣·建立人際關(guān)系·了解客戶目前的情況·提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單·介紹自己的企業(yè)·要求同意進(jìn)行更進(jìn)壹步的調(diào)查工作，以制作建議書·要求客戶參觀展示拜訪潛于客戶前的準(zhǔn)備是壹個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備， 每壹個(gè)潛于客戶均是未來開花結(jié)果的種子， 您對(duì)潛于客戶了解 得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。銷售計(jì)劃本節(jié)是

14、解決如何去賣的問題。 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有壹個(gè)好的銷售計(jì) 劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到 目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。銷售人員于作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：·接觸客戶時(shí)間的最大化·目標(biāo)·達(dá)成目標(biāo)所需的資源銷售活動(dòng)是和客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過程， 客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的， 所以您最好要提早安排，銷售計(jì) 劃必須保證充分的彈性。 于執(zhí)行計(jì)劃的過程中， 您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)， 計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格 的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自

15、己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。1、您的時(shí)間接觸客戶時(shí)間要最大化。對(duì)銷售人員來說， 如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的， 我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對(duì)面 的時(shí)間是非常有限的， 接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。 確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的， 商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己。計(jì)劃的檢核點(diǎn)之壹就是“您和您的客戶于接觸過程中的效果和您所用的時(shí)間”。2 、您的目標(biāo)目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)， 有很多業(yè)務(wù)不是壹次性成交的， 需要幾個(gè)回合的接觸， 借助各種銷售手段才能 達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行情況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域銷售計(jì)

16、劃則尤為重要。目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外，仍涉及到銷售費(fèi)用。 下列項(xiàng)目 也是銷售人員行動(dòng)過程中企業(yè)所要求的目標(biāo)。·更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域；·訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率；·維持壹定潛于客戶的數(shù)量；·每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量；·參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。3 、您的資源要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。下列項(xiàng)目可協(xié)助您檢查您的資源：·產(chǎn)品知識(shí)；·價(jià)格的權(quán)限范圍；·現(xiàn)有客戶的關(guān)系；·潛于客戶的資料量和細(xì)致程度；·銷售區(qū)域；·銷售輔助器材。4、您的銷售計(jì)劃壹份好的銷售計(jì)劃， 要求您知道于您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛于客戶， 且明確拜訪客戶的步驟， 以 達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)， 需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化， 但專業(yè)的銷 售人