8a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件

1、服務廳內(nèi)外促銷活動開展服務廳內(nèi)外促銷活動開展尋找營銷制勝點、探索營銷制高點、共謀新時期營銷之道.2010年8月2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2 2 在20世紀60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進攻的市場戰(zhàn)略。 他們首先進行了市場調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的1/8。 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍領階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場

2、定在重度使用者身上，并果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進行重新定位。 課程導入課程導入2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3 3課程導入課程導入新新營銷時代的促銷思維營銷時代的促銷思維如何把如何把“同質(zhì)品同質(zhì)品”賣得更好？！賣得更好？！感覺感覺效果效果服務服務2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4 4課程導入課程導入新新營銷時代的促銷思維營銷時代的促銷思維引起客戶關注引起客戶關注激發(fā)客戶欲望激發(fā)客戶欲望促使促使“最終最終”購買購買 溝通溝通 教育教育 營銷營銷 2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5 5課程導入課程導入新新營銷時代的促銷思維

3、營銷時代的促銷思維 西蜀公司創(chuàng)業(yè)期人員很少，只有股東關羽和張飛，而兩人還要作為參與公司管理，股東與經(jīng)營者的利益出發(fā)點總是不同的，長此以往，對公司的良陸發(fā)展是不利的，諸葛亮上任后就敏銳的發(fā)現(xiàn)了這一問題，通過第一次市場市場促銷促銷( (博望坡首戰(zhàn)博望坡首戰(zhàn)) )用業(yè)績征服了關羽和張飛，在整個團隊內(nèi)樹立了自己的威信。2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6 6課程導入課程導入新新營銷時代的促銷思維營銷時代的促銷思維天時天時地利地利人和人和促促/ /銷銷2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7 7課程導入課程導入新新營銷時代的促銷思維營銷時代的促銷思維 何謂何謂“潤物細

4、無聲潤物細無聲”融入融入進入進入/ /切入切入2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)8 8課程導入課程導入新新營銷時代的促銷思維營銷時代的促銷思維 從營銷思維到逆反促銷從營銷思維到逆反促銷：義大利著名商人菲爾勞聳創(chuàng)造“限客進店”的經(jīng)營方式，就取得了很大的成功。他規(guī)定：進店顧客必須是七歲兒童，成年人若要進店，必須由七歲兒童領入，該店專營七歲兒童專用品。之後，菲爾勞聳又在全國各地增設了許多限制不同顧客的“限客進店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不準進店；老年人商店，中青年顧客不準進店；孕婦商店，非孕婦者不準進店；“左撇子”商店，用右手者不準進店等2021/11/18a服務廳內(nèi)外促

5、銷活動開展課件(原)9 9課程大綱課程大綱1 1服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃2 2服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1010服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃微區(qū)域的服務營銷特色與促銷形式微區(qū)域的服務營銷特色與促銷形式微區(qū)域市場微區(qū)域市場 根據(jù)對區(qū)域市場特征的分析和用戶維度分析根據(jù)對區(qū)域市場特征的分析和用戶維度分析 服務特色 促銷策略促銷策略 產(chǎn)品傾向 價格程度 渠道聚點 宣傳方式2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1111服

6、務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃微區(qū)域的服務營銷特色與促銷形式微區(qū)域的服務營銷特色與促銷形式拿著產(chǎn)品找用戶切開市場找產(chǎn)品2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1212服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷前期的服務廳內(nèi)外促銷前期的stp stp 市場細分（market segmentation）目標市場（market targeting）市場定位（market positioning）“你有多少時間，我們就有多少啤酒你有多少時間，我們就有多少啤酒”2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)13131.1.細分市場細分市場以什么維

7、度細分？以什么維度細分？如何分辨及找到他們？如何分辨及找到他們？2.2.預估潛力預估潛力總潛在客戶有多少？總潛在客戶有多少？共平均通信消費水平？共平均通信消費水平？3.3.排定優(yōu)先順序排定優(yōu)先順序可能的意向率和成交率？可能的意向率和成交率？哪個目標客戶群應排在優(yōu)先？哪個目標客戶群應排在優(yōu)先？服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷前期的服務廳內(nèi)外促銷前期的stp stp 2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1414服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷目標促銷產(chǎn)品與對象促銷時間與地點促銷工具促銷禮

8、品1. 促銷方式2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1515服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃定性目標：定性目標： 發(fā)展新客戶 提升業(yè)務量 開拓新產(chǎn)品市場 打擊競爭對手 提升品牌認知度及美譽度定量目標：定量目標：發(fā)展多少用戶量 *產(chǎn)品達到多少銷售量 取得多少銷售收入 銷售增長率 市場占有率提升多少服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷目標2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1616服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷產(chǎn)品與對象考慮因素考慮因素競爭對手 促銷目的促銷產(chǎn)品發(fā)展新客

9、戶提升品牌認知度 使用競爭對手同類產(chǎn)品的用戶 新增用戶提升品牌形象提升話務量 各品牌用戶 消費量不高的用戶 神州行家園卡 心機 使用聯(lián)通的低端用戶 新增用戶2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1717服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷時間與地點營銷策略：營銷策略：新產(chǎn)品上市；推動業(yè)務量上漲；競爭對手：競爭對手：大力促銷時期目標群體生活習慣目標群體生活習慣：休閑娛樂時間，當?shù)丶瘯顒?；?jié)日：節(jié)日：法定節(jié)假日，非法定節(jié)假日，民俗節(jié)日；季節(jié)：季節(jié)：不同季節(jié)的需求特征；淡旺季日期日期：顧客在月初、周末和假期的購買力比平時強

10、。促銷時機的選擇促銷時機的選擇2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1818服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷時間與地點人流量大人流量大位置醒目位置醒目資源方便供給資源方便供給方便到達方便到達從影響客戶到影響品牌從影響客戶到影響品牌2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)1919服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷 用戶購買熱情不高； 季度銷售收入未達指標； 競爭對手強勢出擊；折扣：折扣： 刺激購買率； 提高短期

11、銷量； 刺激單次消費額；加值：加值： 刺激單次消費額 增加累積消費額；2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2020服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷移動做法移動做法 心機折扣銷售； 春節(jié)長途和漫游資費五折； 閑時折扣； 月租包、長話包等優(yōu)惠可選包；2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2121服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具客戶忠誠計劃與回饋客戶忠誠計劃與回饋關鍵點關鍵點 一般是面對消費量比較高的用戶

12、，以一種回饋的形式，形式其被商家重視的感覺； 要營造一種“獨有”的感受，不是誰都能享受的利益，容易被用戶認可；移動做法移動做法 積分禮品換購； 積分設置用戶級別，提供不同信用額度； 預存話費送話費； 一元購機； vip俱樂部； “飛信積分嘉年華”2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2222服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具贈品贈品在活動期間，只要消費者購買了一款指定的麥當勞套餐，再加上6元錢就可以以得到一款史努比；共有28款史努比，分別來自28各不同國家，有穿唐裝的“中國史努比”，還有穿美國國旗圖案襯衫的“美國

13、史努比”；每天只出一款；作用作用1.提供附加價值，提高辦理量和使用量。2.增加行動性試用，吸引持續(xù)性購買及一次開通/辦理多種業(yè)務；3.滿足用戶心理需求；4.營造銷售現(xiàn)場氛圍。麥卡勞餐廳曾使眾多消費者連吃28天2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2323服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具贈品贈品關鍵點關鍵點 選好對促銷對象具有誘惑誘惑力力的襯托物； 把握好促銷時機和消費心理； 與促銷方式的合理搭配； 增加禮品換購過程的趣味性，如集滿一套卡片/系列圖集才可換購；移動做法移動做法 辦理飛信業(yè)務送飛信掛飾； 預存話費送

14、帶有移動logo的日用品； 上戶送金龍油； 開通彩鈴年包送周杰倫最新專輯；2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2424服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具折價券折價券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券作用作用 提高購買頻率； 增加購買項目； 擴大消費群體； 擴大品牌影響力； 獲得規(guī)模效益；可口可樂可口可樂“妙趣紅包，吃喝玩樂在其中妙趣紅包，吃喝玩樂在其中” 購買可口可樂旗下產(chǎn)品達到規(guī)定數(shù)量，即可獲贈紅包一個及賀年禮品一份； 禮品包括巧克力、糖果、相框、彩繪玻璃杯； 紅包含有至少7張優(yōu)惠券，涵蓋吃喝玩樂等多項娛樂休閑項目，如卡丁車

15、游戲券，游樂園門票、電影票、服裝優(yōu)惠券、麥當勞優(yōu)惠券等； 紅包中印有幸運號碼，可參加每周連環(huán)大抽獎，贏取新年壓歲錢；2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2525服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具折價券折價券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券關鍵點關鍵點 選擇合適的聯(lián)盟對象，如知名度比較高，用戶量比較多的商家； 提供多種選擇； 發(fā)放量控制，有效期限，優(yōu)惠程度； 建立合作關系，制定促銷計劃，放于長遠利益； 制定完善的聯(lián)盟協(xié)議并嚴格履行；移動做法移動做法預存話費送超市/商場購物卡；加入無線音樂俱樂部送演唱會門票優(yōu)惠券等；報刊雜志夾頁

16、的辦理移動業(yè)務折價券；與聯(lián)盟商家合作推出消費折扣卡；2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2626服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具派樣派樣/ /試用試用關鍵點關鍵點樣品的質(zhì)量和使用功效，必須明顯優(yōu)于同類競爭商品。派送活動應該選在促銷商品的銷售旺季來臨之前；派送樣品應與廣告宣傳相配合。樣品派送只適于促銷短期使用、重復購買率高、價格低的產(chǎn)品；移動做法移動做法辦理*業(yè)務贈送新業(yè)務試用；3g手機試商用期，派送手機+補貼話費；2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2727服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷

17、與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷工具競賽、游戲、抽獎競賽、游戲、抽獎關鍵點關鍵點活動方式要有趣味性；活動參與的門檻要低；獲得獎品的機會不能太低；獎品的設置一定要具有誘惑力；應將活動的主題或獎品與品牌特征有機地聯(lián)結起來；活動的告知方式一定要把握好；移動做法移動做法 話費：存話費抽獎； 短信：“瘋狂發(fā)話大王”、“拇指爭霸賽” 新業(yè)務：“手機斗地主，生活更精彩” 奧運短信知識競賽；2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)2828服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷禮品2021/11/18a服務廳內(nèi)

18、外促銷活動開展課件(原)2929服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷服務廳內(nèi)外促銷活動策劃活動策劃促銷方式觀賞型觀賞型搭臺表演搭臺表演歌舞表演歌舞表演演唱會演唱會/ /演唱組合演唱組合雜技表演雜技表演電影電影喜劇會喜劇會音樂會音樂會互動娛樂型互動娛樂型答題、猜謎答題、猜謎互動游戲互動游戲抽獎抽獎趣味競賽趣味競賽（如投籃、跳繩）（如投籃、跳繩）親子活動親子活動本地群聚活動本地群聚活動體驗型體驗型產(chǎn)品體驗：產(chǎn)品體驗：產(chǎn)品演示和體驗活動；新品發(fā)布會；結合當?shù)靥厣恼故緯R體驗：知識體驗：就業(yè)、健康、農(nóng)業(yè)科技等咨詢會商業(yè)體驗：商業(yè)體驗：與商家合作開展促銷活動結合結合當?shù)仫L俗

19、當?shù)仫L俗、利用、利用節(jié)假日賣點節(jié)假日賣點來開展主題宣傳促銷活動！來開展主題宣傳促銷活動！關鍵點關鍵點2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3030服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)外促銷策劃思路服務廳內(nèi)外促銷策劃思路案例1：僅僅90分鐘的“歡樂在線”活動促銷案例2：客戶主動關注的“139郵箱抽獎活動”2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3131服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃案例：“里應外合”真情100優(yōu)惠大回饋數(shù)據(jù)業(yè)務主題月手機報定向營銷2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷

20、活動開展課件(原)3232進店率進店率辦理率辦理率價值率價值率服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃通過主動營銷，實現(xiàn)人流人流轉化為顧客流顧客流。通過觸點管理，實現(xiàn)客流客流轉化為業(yè)務流業(yè)務流。1. 通過品類管理，實現(xiàn)精準營銷提升價值流價值流。服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3333服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3434服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務人員布局設計；基本設施的影響

21、；客戶排隊管理；內(nèi)部服務流程的調(diào)整；流動崗位的變化；1. 值班經(jīng)理的現(xiàn)場巡視。服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3535服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃一、促銷目的一、促銷目的 十一、費用預算十一、費用預算二、促銷主題二、促銷主題 十二、意外防范十二、意外防范三、促銷產(chǎn)品三、促銷產(chǎn)品四、促銷對象四、促銷對象五、促銷時間五、促銷時間六、促銷地點六、促銷地點七、促銷內(nèi)容：促銷工具；活動形式；七、促銷內(nèi)容：促銷工具；活動形式；八、宣傳方式八、宣傳方式九、人員安排九、人員安排十、活動實施程序十、活動實施程序2021/1

22、1/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3636課程大綱課程大綱1 1服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃2 2服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3737服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式服務廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 感知感知 產(chǎn)品產(chǎn)品 2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3838服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式服務廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式機動促銷：門前促銷1小

23、時引導促銷：體驗活動參加抽獎事件營銷：讓營銷活起來節(jié)日入校：以景生情的感性營銷駐點營銷：主題口徑促銷1. 長效營銷：服務廳內(nèi)外促銷結合2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)3939服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程預熱階段：氛圍塑造與引導關注準備階段：刺激客戶執(zhí)行階段：營銷話術的運用與流程設計評估階段：規(guī)模復制的應用案例：天翼校園反擊戰(zhàn)！案例：天翼校園反擊戰(zhàn)！2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4040服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點預熱塑造促銷氛圍的四種方式

24、客戶從不知道到知道客戶從不知道到知道2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4141服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點引起客戶關注和刺激客戶興趣點買點買點賣點賣點痛點痛點2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4242服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點促銷現(xiàn)場的主要控制點2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4343服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點服務廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點案例分析：全球通促銷現(xiàn)場“動”不起來的原因天藍購物中心

25、天藍購物中心出出口口出口出口大門大門2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4444課程大綱課程大綱1 1服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃2 2服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4545服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌構建元素服務廳品牌構建元素產(chǎn)品/服務理念產(chǎn)品/服務形象1. 誠信建設滿意滿意信任信任依存依存2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4646服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整

26、合營銷傳播小組討論：幾個場景請每個小組派一個代表上來抽取，作為上帝，服務人員怎樣做才能讓你說出“滿意”？請各個小組討論5分鐘，盡可能多的寫下來；和朋友一起去豪華賓館吃飯去國美購買冰箱去聯(lián)通購買iphone乘坐某航空公司飛機出差重感冒去醫(yī)院看病2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4747服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播基于客戶化導向的品牌信息傳遞基于客戶化導向的品牌信息傳遞客戶“情之所在”客戶“理之所在”客戶“能在所在”1. 客戶“累之所在”2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4848服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷

27、傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用提升營業(yè)廳營銷氛圍/降低營銷人員的營銷強度新產(chǎn)品的告知新產(chǎn)品的告知喚起潛在購買意識喚起潛在購買意識店員功能店員功能創(chuàng)造購買氣氛創(chuàng)造購買氣氛提升企業(yè)提升企業(yè)/ /品牌形象品牌形象poppop2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)4949服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用服務廳內(nèi)的手機營銷龍虎榜服務廳內(nèi)的“每月服務明星”光榮榜客戶滿意度排行榜更多的促銷獎品1. 其他方式2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5050服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合

28、營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用服營廳pop布置技巧pop定義：成為客戶購物助手，被稱為無聲店員；pop客戶化功能：尋找商品、瀏覽商品、比較商品、說明商品的價值，使客戶更加簡單容易的完成“購買決策流程”；pop營銷功能：解決客戶尋找服務人員然后提出需求/問題的過程；1.pop突出信息：品種、位置、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價值、功能區(qū)別等。引起關注引起關注激發(fā)興趣激發(fā)興趣誘導溝通誘導溝通創(chuàng)造營銷創(chuàng)造營銷2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5151服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用服營廳pop布置技巧展陳活化：選

29、號薄展陳活化：選號薄/ /板如何整理、手機終端如何擺放、宣傳物料如何使用？板如何整理、手機終端如何擺放、宣傳物料如何使用？使用的合理性與有序性！使用的合理性與有序性！2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5252服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5353服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用位置位置陳列的陳列的poppop店內(nèi)（體驗區(qū)）入口處店內(nèi)（體驗區(qū)）入口處海報（海報架）、海報（海報架）、 x x展架展

30、架/ /易拉寶易拉寶玻璃窗、玻璃門玻璃窗、玻璃門海報海報營業(yè)廳（體驗區(qū)）內(nèi)立柱柱面營業(yè)廳（體驗區(qū)）內(nèi)立柱柱面海報、豎幅海報、豎幅體驗區(qū)梯上天棚體驗區(qū)梯上天棚橫橫/ /豎幅豎幅體驗柜臺旁體驗柜臺旁折頁折頁/ /資料架、資料架、x x展架、海報（海報架）、指展架、海報（海報架）、指引標識引標識客戶最常走的路線客戶最常走的路線海報、海報、x x展架展架/ /易拉寶易拉寶店門店門( (體驗區(qū)）口平視正前方、店（體驗區(qū)）體驗區(qū)）口平視正前方、店（體驗區(qū)）內(nèi)主要通道對應的天棚上方內(nèi)主要通道對應的天棚上方吊旗吊旗2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5454服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳

31、品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用位置位置陳列小技巧陳列小技巧海報海報 貼放高度應與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀貼放高度應與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀 一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報位一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報位置以及最接近人流量大的位置置以及最接近人流量大的位置 品字型。品字型是指三個海報的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營造比較品字型。品字型是指三個海報的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，吸引客

32、戶的目光好的氛圍，吸引客戶的目光 田字型，也稱十字型。就是指四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較田字型，也稱十字型。就是指四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間的體驗場所，對于促銷活動，這種效果比較好大空間的體驗場所，對于促銷活動，這種效果比較好折頁折頁/ /資料資料架架 宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果 最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料x x展架展架/ /易拉易拉寶寶 門口盡量用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，門口盡量

33、用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，x x展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與x x展架混放展架混放 門口的易拉寶擺放門口的易拉寶擺放1-21-2兩個為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的兩個為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的x x展架展架/ /易拉寶層疊放置易拉寶層疊放置 店內(nèi)店內(nèi)x x展架擺放在體驗區(qū)邊緣，過往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時間，增加推介時間展架擺放在體驗區(qū)邊緣，過往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時間，增加推介時間條幅條幅 制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍底白字制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍底白字 可以以爆炸性的方式突出本次可

34、以以爆炸性的方式突出本次 促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關注促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關注吊旗吊旗 懸掛形式成行成排，層次分明，具有視覺沖擊力懸掛形式成行成排，層次分明，具有視覺沖擊力 掛旗畫面面向人流走動方向，掛旗應保證至少一半以上位置沒有遮擋掛旗畫面面向人流走動方向，掛旗應保證至少一半以上位置沒有遮擋 在條件許可的情況下，同時使用在條件許可的情況下，同時使用2 2條以上多排懸掛條以上多排懸掛2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5555服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用眼睛的高度眼睛的高度視覺規(guī)律視覺規(guī)律上下垂直移動方便

35、上下垂直移動方便上下夾角上下夾角2525 關注的高度關注的高度眼睛的高度眼睛的高度= =最佳客戶視角最佳客戶視角2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5656服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5757服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用大門大門門口是非常好的宣傳位置，增加新的宣傳物料。2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5858服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務

36、廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用l型水牌（店長推薦海報）l型水牌（最新營銷海報）2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)5959服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用建議：櫥窗是非常重要的宣傳位置櫥窗櫥窗2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6060服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用x展架（店長推薦）資料架取號機x展架（最新營銷）2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6161服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷

37、傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用應季應季吊旗吊旗2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6262服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用客戶等候區(qū)客戶等候區(qū)服務廳地貼服務廳地貼蝌臺蝌臺蝌臺蝌臺2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6363服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6464服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用天時：與客

38、戶等待時間對接；地利：體驗區(qū)位置與其他功能區(qū)對接；人和：服務人員引導；東風：pop渲染2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6565服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用關聯(lián)陳列關聯(lián)陳列伸手可取伸手可取促銷海報促銷海報抬頭看見抬頭看見體驗區(qū)體驗區(qū)顯而易見顯而易見思考：如何為體思考：如何為體驗區(qū)留有懸念？驗區(qū)留有懸念？2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6666服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用關聯(lián)營銷展陳模式關聯(lián)營銷展陳模式2021/11/1

39、8a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6767服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用讓客戶從不知道到知道讓客戶從不相信到相信讓客戶從不需要到需要1. 讓客戶從理性狀態(tài)進入感性狀態(tài)（使用情境而帶來的價值）（使用情境而帶來的價值）2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6868服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播營銷啟示？營銷啟示？2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)6969服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳展陳活化的應用服務廳展陳活化的應用2021/11/18a

40、服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7070服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳整合營銷傳播服務廳整合營銷傳播 基于客戶化導向基于客戶接觸點基于客戶承載力1. 基于客戶期望值2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7171課程大綱課程大綱1 1服務廳促銷與營銷活動策劃服務廳促銷與營銷活動策劃2 2服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務廳品牌深化與整合營銷傳播服務廳品牌深化與整合營銷傳播2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7272服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能案例案例1 1：tdtd終端的主動營銷終端的主動營

41、銷案例案例2 2：五個調(diào)研問題的連環(huán)營銷：五個調(diào)研問題的連環(huán)營銷如何為客戶創(chuàng)造購買理由？！如何為客戶創(chuàng)造購買理由？！2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7373服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能促銷現(xiàn)場的四項基本立足點促銷現(xiàn)場的四項基本立足點位置選擇發(fā)生場景、觸點 物料布置吸引點終端布置觸摸點 1. 促銷時限客戶經(jīng)理感性狀態(tài)的有效時長 2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7474服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷前的準備工作實戰(zhàn)營銷前的準備工作營銷準備階段“四字訣”清：對產(chǎn)品、服務、程序等等有著清晰地了解齊

42、：準備齊全熟：精通各種業(yè)務及銷售知識化：達到應用純熟、績效突出的效果三清：產(chǎn)品知識三清：產(chǎn)品知識“清清”、 業(yè)務流程業(yè)務流程“清清”、服務職能、服務職能“清清”三齊：資訊準備三齊：資訊準備“齊齊”、設備準備、設備準備“齊齊”、自己準備、自己準備“齊齊”三熟：熟識產(chǎn)品的三熟：熟識產(chǎn)品的“fab”fab”、熟讀口徑與話術、熟練各種溝通技巧、熟讀口徑與話術、熟練各種溝通技巧三化：知行轉化、內(nèi)外轉化、單眾轉化三化：知行轉化、內(nèi)外轉化、單眾轉化2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7575服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法1.1.相迎

43、相迎主動相迎主動相迎 探尋客戶認知探尋客戶認知2.2.善問善問善用提問，挖善用提問，挖掘客戶需求掘客戶需求3.3.利薦利薦結合需求，突出賣結合需求，突出賣點介紹產(chǎn)品點介紹產(chǎn)品4.4.促成促成及時促成及時促成挖掘顧慮挖掘顧慮5.5.解惑解惑異議及異議及顧慮處理顧慮處理6.6.傳播傳播友善相送友善相送留住客戶留住客戶各步驟關鍵各步驟關鍵“點睛動作點睛動作”各步驟關聯(lián)特征各步驟關聯(lián)特征各步驟主要技巧各步驟主要技巧各步驟重點話術各步驟重點話術2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7676服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法爭取有可能成

44、交的客戶，影響暫時無法成交的顧客，教育沒有興趣的客戶爭取階段“四字訣”望：基本狀況、消費情況、現(xiàn)場反應聞：客戶建議、抱怨、問題問：探索性、引導性、促成性切：客戶關注、客戶狀況2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7777服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法對于進取心強烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成交和準備成交兩種馬上成交“四字訣”引：引領趨勢、引導體驗、引誘成交打：打消疑慮、打動人心、打擊自負激：刺激欲望、激發(fā)熱情、激勵行為揚： 表揚、贊美、感謝配合語氣、表情、身體語言，過程中一緊一松，并且不斷重復關鍵信息。配合語氣、表情、

45、身體語言，過程中一緊一松，并且不斷重復關鍵信息。2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7878服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法對于進取心強烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成交和準備成交兩種準備成交“四字訣”：催： “吹噓”產(chǎn)品、 “跟催”訂單、“催促”成交拉：拉好關系、拉近距離、拉動成交談：排除異議、處理疑慮、打低恐懼倡：提倡新的消費行為、倡導新的消費觀念、鼓吹新的消費趨勢2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)7979服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的重要話術實戰(zhàn)營銷的重要話術

46、善問有效問題，挖掘對方善問有效問題，挖掘對方需求需求提問時，首先思考提什么問題；其次是對于想要提出的問題如何表達；最后需要考慮在什么時候提出什么問題。2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)8080服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的重要話術實戰(zhàn)營銷的重要話術【案例】：商務人士購買g3手機【練習】：陳小姐購買無線上網(wǎng)卡請討論：如何建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢？請討論：如何建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢？fabefabe與客戶特征。與客戶特征。最佳的呈現(xiàn)：記得住、聽得懂、信得過、用得好。最佳的呈現(xiàn)：記得住、聽得懂、信得過、用得好。2021/11/18a服務廳內(nèi)外促銷活動開展課件(原)8181服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能服務廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能“三句半”業(yè)務解說模板：第一句：簡單來說 彩鈴是一種時尚的回鈴音，回鈴音就是你打電話給別人，電話