國際品牌美的品牌策略

1、國際品牌美的品牌策略l空調(diào)品牌的產(chǎn)品同質(zhì)性l消費者對空調(diào)僅有低水平的內(nèi)在興趣l消費者的選擇困惑l空調(diào)的購買最終決定在銷售點l廣告目的在于讓品牌進(jìn)入消費者頭腦的“目錄清單”l廣告影響消費者品牌偏好與購買行為的兩種方式：以消費者的情感反應(yīng)為主要目標(biāo)的感性方式以消費者的認(rèn)知思考為主要目標(biāo)的理性方式l空調(diào)品牌普遍的理性訴求方式l缺乏獨特的產(chǎn)品“賣點”，以產(chǎn)品認(rèn)知為主要目標(biāo)的理性廣告會讓midea淹沒在眾多的空調(diào)品牌的海洋中。l在產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭環(huán)境中，塑造midea獨特的品牌特征，是我們的思考方向之一。產(chǎn)品的功能性利益與品牌的概念性資產(chǎn)的結(jié)合，可以塑造midea獨特的品牌形象。l以感性的廣告喚起消費者

2、對midea品牌的好感，讓midea進(jìn)入消費者頭腦的“目錄清單”，是我們的思考方向之二。感性的廣告誘發(fā)情感上的反應(yīng)，同樣需要理性的誘惑 - 產(chǎn)品最終可以實現(xiàn)的消費者利益。但目的不在于激發(fā)對產(chǎn)品特征的思考，而在于喚起積極的情感反應(yīng)。lmidea品牌的內(nèi)涵是什么？l品牌價值是否與midea的品牌名稱相吻合？l消費者如何看待midea品牌？l美的公司如何看待midea品牌？l如何利用midea已有的品牌資產(chǎn)并順應(yīng)未來的發(fā)展？l當(dāng)midea品牌進(jìn)行地理上的擴(kuò)張以及產(chǎn)品類別上的擴(kuò)張時，面對不同的市場，如何保持并累積midea的品牌資產(chǎn)？l如何建立并管理midea品牌？lmidea從產(chǎn)品開發(fā)直到整合傳播的

3、營銷活動必須圍繞什么樣的品牌價值來進(jìn)行？l品牌足跡(brand footprint)是全球麥肯定義品牌的工具。l品牌足跡(brand footprint)為營銷人員建立并管理品牌提供一個明確的指引。l品牌足跡(brand footprint)規(guī)定了品牌傳播的路向。l品牌足跡(brand footprint)告訴我們當(dāng)市場領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時，什么品牌價值是必須要保護(hù)并充分利用的。品牌足跡品牌足跡(brand footprint)(brand footprint)由品牌價值由品牌價值(meaning)(meaning)與與品牌個性品牌個性(personality)(personality)兩個相互聯(lián)系的部

4、分構(gòu)成。兩個相互聯(lián)系的部分構(gòu)成。l品牌價值(meaning)： what the brand midea “means”?midea品牌的價值何在？我們想要在消費者心目中建立midea什么樣的的聲譽(yù)？對于消費者而言，midea代表著什么？消費者對于midea品牌的聯(lián)想是什么？lmidea意味著(means)和諧的生活和諧的生活l“原來生活可以更美的”，美的空調(diào)多年的國內(nèi)市場運(yùn)作已形成的品牌資產(chǎn)就是：美的意味著美好生活美的意味著美好生活l問題是：什么是美好的生活？l在所有空調(diào)品牌都可以以“創(chuàng)造美好生活”為訴求時，mideamidea的差異性何在？的差異性何在？l品牌足跡的建立不可避免地涉及整個商

5、品類別的利益點。l不同的品牌對商品類別的利益點的表述不同，品牌的差異性由此產(chǎn)生。l品牌的成功在于它能否抓住商品類別的“靈魂”。空調(diào)這個商品類別的空調(diào)這個商品類別的“屬性屬性”是什么呢？是什么呢？l空調(diào)的起源以及最初的應(yīng)用是在二十世紀(jì)初的工廠，炎熱潮濕的氣候使得生產(chǎn)無法進(jìn)行，為了提高生產(chǎn)力，人們開始挑戰(zhàn)溫度以及濕度。l空調(diào)的出現(xiàn)，改變了美國人口的流動，人們開始從北向南遷移，炎熱的南方變成趨之若鶩的“陽光地帶”，成為美國經(jīng)濟(jì)的重心。l建筑結(jié)構(gòu)改變了：通風(fēng)的走廊、寬大的屋檐、高高的天花、遮陽篷、閣樓、地下室不見了，高層建筑、摩天大廈開始興建。即使是在炎熱的“dog days”，人們在家里、工作時也不

6、會感到煩躁不安。l電影院不再是汗臭悶熱的下層階級的娛樂場所，在酷暑的驕陽下，逛商場仍然是人們的休閑方式。l空調(diào)的出現(xiàn)，使得醫(yī)院可以從容地對病人進(jìn)行手術(shù)及護(hù)理；科學(xué)實驗、太空探索憑籍人類對溫度/濕度的控制而發(fā)展。ll二十世紀(jì)，空調(diào)改變了人們的生活方式，提高了人類的生活質(zhì)量。l科技的發(fā)展是“雙刃劍”，空調(diào)給人類帶來舒適的同時也產(chǎn)生了相應(yīng)的問題：能源消耗、環(huán)境破壞、室內(nèi)空氣質(zhì)量(iaq)的惡化。l二十一世紀(jì)，空調(diào)的發(fā)展方向是：節(jié)能、環(huán)保、健康。lashrae：just as air-conditioning dramatically improved the quality of life for

7、most americans during the 20th century, improvements in indoor air quality will revolutionize the way we live and work in the coming millennium. cas資料庫l在麥肯進(jìn)行的市場研究以及pulse調(diào)查中，我們增強(qiáng)了對midea產(chǎn)品的信心：美的的產(chǎn)品開發(fā)方向“舒適、節(jié)能、環(huán)保、信息化”與世界空調(diào)業(yè)的發(fā)展是同步的。l以上對空調(diào)類別的分析以及與美的產(chǎn)品開發(fā)的比較：對對mideamidea品牌足跡的啟示是什么呢？品牌足跡的啟示是什么呢？l當(dāng)溫度/濕度過高/過低時

8、，人的不適感來自于與氣候的不協(xié)調(diào)，空氣的調(diào)節(jié)在于創(chuàng)造與自然的和諧和諧。l在夜深人靜的時候，空調(diào)的噪聲產(chǎn)生了不和諧，midea征服三大空調(diào)技術(shù)指標(biāo)之一噪音的過程中，同樣是在追求和諧和諧。l當(dāng)空調(diào)產(chǎn)生iaq、能源及環(huán)境問題時，人類的生存與污濁的空氣環(huán)境是不協(xié)調(diào)的，能源的消耗、環(huán)境的污染更是掠奪性的，midea健康、節(jié)能、環(huán)保的開發(fā)方向是從對自然的征服到回歸自然，追求與自然的和諧和諧。l和諧和諧與my dearmy dear的品牌名稱有相關(guān)性，不沖突。l和諧和諧既指人與自然的和諧人與自然的和諧，又可表達(dá)和諧的和諧的生活生活方式，從而上升到價值主張、人文關(guān)懷的高度，體現(xiàn)出midea品牌對自然、對人品牌

9、對自然、對人類生活的關(guān)愛類生活的關(guān)愛。l在麥肯pulse的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)海外市場對中國的印象是一個封閉落后的國度，但對中國長城、秦傭、明代的花瓶等傳統(tǒng)有很深的印象。和諧和諧是中國傳統(tǒng)文化的核心，籍此，midea可以發(fā)展出不同西方的可以發(fā)展出不同西方的品牌價值品牌價值。l和諧和諧既可從理性層面反映midea空調(diào)的產(chǎn)品特征；又是一種品牌內(nèi)涵的感性表述。在空調(diào)類別注重功能性訴求的市場競爭中，在midea產(chǎn)品力不敵日本、美國品牌的情況下，在海外市場對中國產(chǎn)品低劣質(zhì)量的印象中，midea品牌可以以感性的方式進(jìn)行品牌可以以感性的方式進(jìn)行“soft sell”,對消費者進(jìn)行“心靈”而非“頭腦”的溝通。l和

10、諧和諧既表達(dá)消費者生活的和諧，又表達(dá)美的與經(jīng)銷商的友好合作關(guān)系。l在海外的市場拓展，midea和諧和諧的品牌價值適合從空調(diào)類別向其它家電商品的擴(kuò)張從空調(diào)類別向其它家電商品的擴(kuò)張。lmidea意味著(means)時代的潮流時代的潮流lmd到midea的更名，反映了美的集團(tuán)國際化的發(fā)展戰(zhàn)略，但由于產(chǎn)品力的原因，創(chuàng)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者新領(lǐng)導(dǎo)者的品牌定位不適合海外市場。l創(chuàng)新是任何一個成功企業(yè)的追求，世界家電企業(yè)也不例外，如何塑造midea品牌的差異性與個性？l創(chuàng)新是美的企業(yè)的核心精神，如何將它有效地轉(zhuǎn)化為消費者的利益？l美的企業(yè)從1968年創(chuàng)業(yè)到生產(chǎn)電風(fēng)扇、空調(diào)，股份制改造，事業(yè)部制以及事業(yè)部公司化運(yùn)作的整個

11、發(fā)展軌跡體現(xiàn)出來的企業(yè)精神就是求變與創(chuàng)新，美的的成功以及未來的發(fā)展就在于順應(yīng)時代的潮流時代的潮流。l從1986年生產(chǎn)第一臺窗機(jī)以來， midea從與東芝、三洋、松下的技術(shù)合作到自主開發(fā)，從冷靜星、清爽星到數(shù)智星、新冷媒的應(yīng)用以及mdv智能變頻集中式空調(diào)的發(fā)展，midea保持與世界空調(diào)業(yè)的同步發(fā)展，時代的潮流時代的潮流反映的是midea面向未來、滿足消費者二十一世紀(jì)現(xiàn)代生活的承諾。l時代的潮流時代的潮流反映出midea品牌的另一個含義my idea個性張揚(yáng)的時代特征。l如果說和諧表現(xiàn)的是midea品牌東方傳統(tǒng)的價值，時代的時代的潮流潮流反映的是midea品牌的現(xiàn)代性與世界性。l美的國際化的發(fā)展戰(zhàn)

12、略，產(chǎn)品力不敵國際知名品牌的時候，時代的潮流時代的潮流反映的是midea積極進(jìn)取的品牌價值，與midea國際家電市場新銳的品牌目標(biāo)是相吻合的。l時代的潮流時代的潮流的品牌內(nèi)涵既是對midea產(chǎn)品特征的理性訴求，又是與消費者心理層面的感性溝通。l如果說創(chuàng)新是美的企業(yè)的精神所在，是從企業(yè)主出發(fā)的主觀宣言，時代的潮流時代的潮流是消費者導(dǎo)向的利益訴求。lmidea意味著(means)物有所值物有所值l在國際市場，midea最大的競爭力何在？價格。l日本、美國的空調(diào)占據(jù)的是價格昂貴的高端市場，由于成本的原因，midea的目標(biāo)市場是更大范圍的中低端市場，這一點在新興市場尤其有競爭力。l在麥肯的pulse調(diào)

13、查中，我們發(fā)現(xiàn)與日常消費品不同，空調(diào)類別是消費者低關(guān)注度產(chǎn)品，消費者對空調(diào)產(chǎn)品功能、技術(shù)特點缺乏認(rèn)知，購買決定往往取決于價格以及款式。l經(jīng)銷商對midea的信心在于價格性能比。l品牌個性(personality)： what the brand midea “is”?與品牌價值相對應(yīng)的midea品牌個性是什么？midea的主要個性特征是什么？l在麥肯的pulse調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)了海外市場對中國及其中國產(chǎn)品的刻板印象，即中國是一個封閉落后的國家，中國的產(chǎn)品是低檔貨，質(zhì)量差。這是midea國際營銷的障礙所在。l如何解決這一問題？經(jīng)驗告訴我們，理性的訴求，市場教育，改變消費者多年來形成的根深蒂固的印

14、象是困難的，需要大量的資金投入。l走感性的路線，建立midea品牌與消費者的親和力是可行的。lmidea是(is)溫馨的溫馨的lmidea意味著人與自然的和諧，生活的和諧舒適，midea是溫馨的、寧靜的、悠閑的、親切的。l midea給你如沐春風(fēng)般的親切感受。lmidea就是my dear。lmidea是(is)生機(jī)盎然的生機(jī)盎然的lmidea意味著時代的潮流，midea是充滿活力、生機(jī)盎然的。lmidea意味著與世界的同步，midea是積極進(jìn)取、自信的。lmidea就是my idea。lmidea是(is)真誠的真誠的lmidea意味著物有所值，midea是真誠的。 品牌價值品牌價值mide

15、a means(意味著) 品牌個性品牌個性midea is(是)和諧的生活和諧的生活 溫馨的溫馨的時代的潮流時代的潮流 生機(jī)盎然的生機(jī)盎然的 物有所值物有所值 真誠的真誠的l產(chǎn)品是具體的存在，而品牌存在于消費者的認(rèn)知里，是消費者如何感受一個產(chǎn)品。品牌是通過概念(idea)建立起來的。 a product exists on the supermarket shelf.a brand resides in consumersminds.l品牌足跡(brand footprint)是對品牌的定義。l銷售策略(selling strategy)是建立吸引消費者、表達(dá)品牌足跡、創(chuàng)造品牌及市場優(yōu)勢的概念

16、(idea)的過程。l銷售策略(selling strategy)的目的是發(fā)展出銷售主張(selling idea)。l銷售主張(selling idea)是策略與創(chuàng)意的銜接點。銷售主張(selling idea)明確廣告說什么(what)。創(chuàng)意概念(creative idea/campaign idea)明確廣告怎么說(how)。loverall perceptual shiftoverall perceptual shift認(rèn)知的改變認(rèn)知的改變從： brand positionbrand position品牌位置品牌位置mideamidea目前在消費者心中的認(rèn)知地位海外市場對中國家電的認(rèn)知

17、低價劣質(zhì)產(chǎn)品低價劣質(zhì)產(chǎn)品respondents thought that korean or chinese products have quite an impaired image, since their experience with products of such origin relates to the “gadgets”, sold by street vendors (pens, alarm clocks, etc.) consequently, they evaluate that the products coming from these asian countrie

18、s, in general, have questionable quality.the products coming form these countries do not enjoy a good image here in brazil. people hardly trust these products, considering them: poor quality, little durable, poor technology, no tradition, and ugly, outdated.good, more affordable price was mentioned

19、by 21%. however, this is one of the aspects that vest these products with poor quality. pulse - brazillas a consequence of the image of chinese backward amongst italian people, the production and the export of white and brown goods are seen as:no confidence: low quality due to no know-howcheap: low

20、quality=low pricesno originality: the bad version of the japanese productionlack in design: the limits to the cultural changes imposed by china give way to a perception of ignorance in the western tastes of chinese people.pulse - italyloverall perceptual shiftoverall perceptual shift認(rèn)知的改變認(rèn)知的改變到： bra

21、nd objectivebrand objective品牌目標(biāo)品牌目標(biāo)我們希望mideamidea在消費者心中所占據(jù)的認(rèn)知位置我感覺很好的空調(diào)我感覺很好的空調(diào)l品牌知名度/偏好度 - 產(chǎn)品認(rèn)知度消費者對空調(diào)產(chǎn)品功能、技術(shù)特點缺乏認(rèn)知，對各品牌的產(chǎn)品特點不能清晰的區(qū)分。la purchase strongly driven by the price or the retailer.la purchase strongly driven by the technical installator.lpeople get information on it only when they buy one

22、.lthe ill-informed consumer decides mostly in economic and aesthetic terms.pulse - italylbrand awareness: springer, arno, singer and national, but they do not aware the details and differences across brands.ldecision making for purchasing:if they buy the air-conditioner, they would ask the salesman

23、in the large household appliance about brands and products.when they making the decision, the consideration should be include: reasonable price, compact size of the appliance, beautiful and modern design, famous and reliable brand, also noise free.on the other hand, such characteristics in a same br

24、and with installing support and providing post-sale service should be the advantage. technical support service is necessary for the brands of household appliance.pulse - brazillspecific role of the advertisingspecific role of the advertising廣廣告的角色告的角色實現(xiàn)mideamidea品牌目標(biāo)，廣告所擔(dān)任的特定角色喚起海外市場對喚起海外市場對midea品牌積

25、極的情感反應(yīng)品牌積極的情感反應(yīng)lselling strategy platformselling strategy platform銷售策略架銷售策略架構(gòu)構(gòu)conceptual targetconceptual target概念目標(biāo)概念目標(biāo)與空調(diào)或美的空調(diào)相關(guān)的某一共同性所組成的mideamidea目標(biāo)對象奮斗者奮斗者感受壓力者感受壓力者l在國際市場營銷中，從年齡、性別、職業(yè)、教育、收入、地理分布等通常的人口統(tǒng)計學(xué)角度，或從產(chǎn)品功能、使用習(xí)慣的角度進(jìn)行目標(biāo)市場定位常常是顧此失彼的。l麥肯在人口統(tǒng)計學(xué)以及消費者行為學(xué)的基礎(chǔ)上，借鑒社會學(xué)、歷史學(xué)以及新聞記者常用的概念性的目標(biāo)族群定義的方法，賦予他

26、們一個名稱，目的是使得我們的目標(biāo)對象如同身邊所熟知的朋友一樣活生生地出現(xiàn)在我們面前。l全球性消費者研究對有關(guān)跨文化群體，即屬于不同文化或國籍，但分享了共同的需要、價格觀和態(tài)度的群體進(jìn)行了定義，根據(jù)類似的需要和欲望進(jìn)行市場細(xì)分。lbsb研究機(jī)構(gòu)“全球掃視”研究表明，全球消費者分為五個細(xì)分市場：奮斗者：多是年輕人。他們追求成功，時間觀念很強(qiáng)，奉行唯物主義，尋求享樂，追求即刻的滿足和便利。成功者：比奮斗者年齡稍長。他們已經(jīng)成功并很富裕，是觀念的領(lǐng)導(dǎo)者，對社會地位有意識，購買時追求質(zhì)量。感受壓力者：絕大部分是女性。她們面臨財務(wù)壓力或家庭壓力，高度緊張。改造者：多為年長者。他們的價值觀稍微傳統(tǒng)一些，但心

27、智開闊，生活舒適。傳統(tǒng)主義者：多為傳統(tǒng)而保守的人。他們喜歡在個人生活和消費方式中熟悉的和已確立的事物。lselling strategy platformselling strategy platform銷售策略架銷售策略架構(gòu)構(gòu)core desirecore desire核心愿望核心愿望與mideamidea相關(guān)的概念目標(biāo)的欲望、需求、希望或恐懼舒緩緊張與壓力，享受舒適的生活舒緩緊張與壓力，享受舒適的生活lselling strategy platformselling strategy platform銷售策略架銷售策略架構(gòu)構(gòu)how the brand best fulfills the c

28、ore how the brand best fulfills the core desiredesire品牌如何滿足核心愿望品牌如何滿足核心愿望mideamidea在滿足概念目標(biāo)的核心愿望時所擔(dān)任的特定角色“為人類創(chuàng)造美好生活為人類創(chuàng)造美好生活”的企業(yè)理念的企業(yè)理念lselling strategy platformselling strategy platform銷售策略架銷售策略架構(gòu)構(gòu)compelling truthcompelling truth強(qiáng)有力的支持事實強(qiáng)有力的支持事實mideamidea所擔(dān)任角色的強(qiáng)而有力的支持點“創(chuàng)新創(chuàng)新”的企業(yè)精神的企業(yè)精神lthe selling id

29、eathe selling idea銷售主張銷售主張策略性的核心概念，明確廣告說什么，由此發(fā)展出創(chuàng)意概念midea，創(chuàng)造和諧，創(chuàng)造和諧l從midea產(chǎn)品的功能性利益創(chuàng)造人與自然的和諧創(chuàng)造人與自然的和諧改變?nèi)伺c氣候的不協(xié)調(diào)從對自然的掠奪到對自然的回歸l到midea品牌的概念性資產(chǎn)和諧的生活和諧的生活lthe selling ideathe selling idea銷售主張銷售主張策略性的核心概念，明確廣告說什么，由此發(fā)展出創(chuàng)意概念midea，創(chuàng)造和諧，創(chuàng)造和諧l這是所有傳播活動的main message。l電視廣告、報紙廣告、展覽會、招商活動、促銷等等所有傳播活動都必須圍繞這一銷售主張進(jìn)行。lt

30、he selling ideathe selling idea銷售主張銷售主張策略性的核心概念，明確廣告說什么，由此發(fā)展出創(chuàng)意概念midea，創(chuàng)造和諧，創(chuàng)造和諧l銷售主張是策略性的核心概念，規(guī)定了“說什么”l創(chuàng)意概念(creative idea)則解決“怎么說”loverall perceptual shiftfrom:brand position低價劣質(zhì)產(chǎn)品低價劣質(zhì)產(chǎn)品to:brand objective我感覺很好的空調(diào)我感覺很好的空調(diào)lspecific role of the advertising喚起海外市場對喚起海外市場對midea品牌積極的情感反應(yīng)品牌積極的情感反應(yīng)lselling

31、strategy platformconceptual target奮斗者奮斗者/感覺壓力者感覺壓力者core desire舒緩緊張與壓力，享受舒適的生活舒緩緊張與壓力，享受舒適的生活how the brand best fulfills the core desire“為人類創(chuàng)造美好生活為人類創(chuàng)造美好生活”的企業(yè)理念的企業(yè)理念compelling truth“創(chuàng)新創(chuàng)新”的企業(yè)精神的企業(yè)精神lthe selling ideamidea，創(chuàng)造和諧，創(chuàng)造和諧l為midea在海外市場建立品牌知名度l激發(fā)經(jīng)銷商與消費者對midea品牌的好感與興趣l在沒有銷售網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)吸引大客經(jīng)銷midea品牌l在建立

32、銷售網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商促進(jìn)midea產(chǎn)品銷售形象導(dǎo)向策略形象導(dǎo)向策略l形象導(dǎo)向策略與戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向策略形象導(dǎo)向策略自上而下塑造品牌，先建立一個總的品牌特征，再配以產(chǎn)品或促銷廣告；戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向策略自下而上建立品牌，一般注重產(chǎn)品或服務(wù)的特點，或價格與促銷的方法。lmidea國內(nèi)市場采用戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向策略。lmidea國際營銷面臨的兩個問題導(dǎo)致不適合采用戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向策略：市場的不同：各地區(qū)文化及消費的不同，產(chǎn)品信息相應(yīng)不同。操作的原因：出口公司是品牌管理者，而非廣告執(zhí)行者。資金的限制。l形象導(dǎo)向策略案例american airlines在電視上做形象廣告，廣告口號something special in the ai

33、r。畫面則是描繪與情感有關(guān)的場景，比如商務(wù)旅行人員重要的家庭團(tuán)聚，或是航空公司員工努力工作確保乘客的安全。報紙廣告則描述服務(wù)等級排列，或者飛行的目的地。所用的廣告口號依然是something special in the air。lmidea國際市場品牌推廣可行的方案是首先建立midea的全球品牌形象，這是出口公司對經(jīng)銷的支持與品牌管理，也是麥肯的當(dāng)務(wù)之急的工作。銀色子彈銀色子彈l影響品牌形象的關(guān)鍵性產(chǎn)品為品牌的銀色子彈，銀色子彈是支持品牌形象的有力工具。案例：asahi從一個疲乏的、步履蹣跚的失敗者變成令人振奮、創(chuàng)新和成功的公司就是依賴于asahi dry的銀色子彈效應(yīng)。l品牌的建立是長期的

34、工作，圍繞銀色子彈的產(chǎn)品或促銷廣告能有效彌補(bǔ)品牌廣告銷售力的不足。l市場環(huán)境的不同，比如成熟或新興的空調(diào)市場，銀色子彈的選擇可能不同。l經(jīng)銷商創(chuàng)作的產(chǎn)品廣告不得與出口公司提供的品牌廣告反映的midea品牌特征沖突。l麥肯除了制作全球性midea品牌廣告外，根據(jù)美的公司的產(chǎn)品策略，推出主打產(chǎn)品廣告，直接刺激銷售量。pull strategy & push strategyl隨著出口公司海外營銷全球化布局的速度加快，推廣有兩個不同的目的：push：尋求經(jīng)銷商，建立、維持并完善銷售網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)為各級經(jīng)銷商經(jīng)銷商。pull：從出口貿(mào)易的銷售向市場營銷轉(zhuǎn)變，協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場，目標(biāo)為最終消費者消費

35、者，其中一個重要的環(huán)節(jié)為銷售終端銷售終端(pop：point of purchase)合作廣告合作廣告&零售廣告零售廣告l合作廣告：美的向經(jīng)銷商提供并由經(jīng)銷商執(zhí)行l(wèi)品牌形象廣告：以全球市場品牌建立為目的。l“銀彈”產(chǎn)品廣告：美的主動推出新產(chǎn)品及廣告支持，輔以價格及支付方式的優(yōu)惠，引導(dǎo)市場，改變產(chǎn)品品種依賴經(jīng)銷商進(jìn)貨的局面。由美的統(tǒng)一制作，經(jīng)銷商投放l零售廣告：由經(jīng)銷商所做的廣告l以立即銷售為目的l信息集中于產(chǎn)品特征、價格、促銷等為加強(qiáng)品牌管理，零售廣告需報美的審批，方可分?jǐn)倧V告費用l品牌口號(slogan)表達(dá)midea品牌銷售主張：mideamidea，創(chuàng)造和諧，創(chuàng)造和諧。在任何傳播

36、中，總是與midea品牌logo結(jié)合在一起。slogan是品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷活動、展覽、經(jīng)銷商會議、招商活動等所有整合傳播的中心與主題。 l創(chuàng)意概念(creative idea)什么樣的創(chuàng)意概念能表達(dá)策略性的銷售意念：mideamidea，創(chuàng)造和諧，創(chuàng)造和諧摩托羅拉的wings很好的反映出其銷售主張：motorola lets you take your world with you where/when/how you want to，midea的創(chuàng)意概念是什么？與創(chuàng)意概念相關(guān)的是其代言人(物)或典型意象，國內(nèi)市場所用的“熊”的形象不適于海外市場的推廣，理由有二：與可口可樂的“熊”混淆

37、，憨厚有余與生機(jī)盎然的品牌個性反映的創(chuàng)新精神沖突。l電視廣告主題：mideamidea，創(chuàng)造和諧，創(chuàng)造和諧目標(biāo)對象：消費者目的：l塑造midea品牌特征l激發(fā)消費者midea品牌偏好l樹立經(jīng)銷商信心，協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)30秒 1支預(yù)算：100萬美的制作，全球經(jīng)銷商統(tǒng)一投放l戶外廣告目標(biāo)對象：消費者目的：l增加midea品牌暴露率l協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容：根據(jù)電視廣告發(fā)展創(chuàng)意l電視廣告主題視覺元素l品牌口號與logol經(jīng)銷商名址1 款設(shè)計美的統(tǒng)一設(shè)計，提供經(jīng)銷商mo，經(jīng)銷商投放l平面(報紙/雜志)廣告：品牌廣告l目標(biāo)對象：消費者l目的： 配合電視廣告，以建立品牌為主要目的，但增加產(chǎn)品信息傳遞。 協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)。l內(nèi)容：根據(jù)電視廣告發(fā)展創(chuàng)意 電視廣告主題視覺元素 產(chǎn)品信息 經(jīng)銷商名址l美的統(tǒng)一設(shè)計4 款系列廣告，經(jīng)銷商投放l平面(報紙/雜志)廣告：產(chǎn)品/服務(wù)/促銷廣告l目標(biāo)對象：消費者l目的：促銷l內(nèi)容： 美的根據(jù)2001年度產(chǎn)品策略確定全球 “銀彈”產(chǎn)品，美的統(tǒng)一設(shè)計，全球經(jīng)銷商投放 美的根據(jù)2001年度產(chǎn)品策略確定各區(qū)域 “銀彈”產(chǎn)品，美的設(shè)計，各地經(jīng)銷商分別投放 海外分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，與經(jīng)銷商合作確定市場計劃，美的設(shè)計相應(yīng)廣告，經(jīng)銷商投放。 經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r自行設(shè)計廣告，自行投放，但必須經(jīng)美的審批方可支付廣告費用。lpop(poi