市場營銷中的STP分析法經(jīng)典實(shí)用

1、市場營銷中的stp分析法2013.06.18 市場營銷中的stp分析法目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略一、s市場細(xì)分（segmenting）二、t目標(biāo)市場（targeting）三、p市場定位（positioning）市場營銷中的stp分析法stp分析法分析法 詳解詳解stp營銷即細(xì)分市場（segmenting）、選擇目標(biāo)市場（targeting）和產(chǎn)品定位（positioning）。由于消費(fèi)者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個(gè)企業(yè)也無法滿足一個(gè)廣闊市場上的所有消費(fèi)者的需求。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場，是企業(yè)市場營銷活動(dòng)

2、的重要內(nèi)容。 市場營銷中的stp分析法s表示segment是所謂的市場區(qū)隔，即按某特定標(biāo)準(zhǔn)將消費(fèi)者分成不同的群體。 t表示target是目標(biāo)市場，則是選擇將產(chǎn)品銷售給哪些消費(fèi)者群體。 p表示position則是市場定位，為目標(biāo)區(qū)隔市場選擇最合適的行銷組合，也就是4p（產(chǎn)品、價(jià)格、通路以及促銷） 。 市場營銷中的stp分析法所以當(dāng)發(fā)展一個(gè)新事業(yè)時(shí)，進(jìn)行市場營銷，必須先仔細(xì)的進(jìn)行營銷規(guī)劃，stp策略即是最重要的思維。簡單來說，先行把消費(fèi)者分成不同區(qū)隔，每一個(gè)區(qū)隔有不同的消費(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣等，然后，選定一個(gè)準(zhǔn)確的目標(biāo)市場，深入了解這個(gè)目標(biāo)市場的各種相費(fèi)行為，再為這個(gè)目標(biāo)市場設(shè)計(jì)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品、適

3、當(dāng)?shù)亩▋r(jià)、選擇準(zhǔn)確的通路（渠道）和規(guī)劃各種促銷活動(dòng)，這就是營銷上所應(yīng)思考的戰(zhàn)略思維。市場營銷中的stp分析法舉個(gè)例子，市場就是一個(gè)大大的生日蛋糕第一部segmentation： 把蛋糕切成一塊一塊，有些有水果，有些沒水果，有些多點(diǎn)cream，有些比較少cream。這些一塊一塊，就完成了蛋糕（市場）細(xì)分。 第二部targeting：你按照你的愛好來選擇蛋糕塊，你喜歡吃水果，所以選擇了比較多水果的那塊。在營銷中，就是說你選擇了一個(gè)覺得適合企業(yè)，可盈利的一塊target market。 市場營銷中的stp分析法第三部position：你喜歡吃水果的蛋糕，所以告訴你身邊的人有水果的蛋糕是多么好吃來證明

4、你的選擇是最好的。在營銷中就是利用廣告等多種手段來告訴你的企業(yè)的image，product等等來吸引消費(fèi)者。市場營銷中的stp分析法湖南衛(wèi)視市場營銷戰(zhàn)略市場營銷中的stp分析法no.1市場細(xì)分segmentation *市場細(xì)分：市場細(xì)分是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，企業(yè)依據(jù)一定的原則或標(biāo)準(zhǔn)，將整體市場劃分為若干個(gè)子市場的過程。 *企業(yè)為什么要進(jìn)行市場細(xì)分呢？（必要性）市場上消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求大多數(shù)都是異質(zhì)的！基于消費(fèi)者的異質(zhì)需求，所以需要進(jìn)行市場細(xì)分。 市場營銷中的stp分析法no.1市場細(xì)分segmentation 異質(zhì)：服裝（休閑、職業(yè)） 皮鞋（高跟、平跟） 同質(zhì)：自來水、煤氣、電、鹽（有沒有

5、必要細(xì)分市場？） 絕大多數(shù)產(chǎn)品，人們的需求是不同的！市場營銷中的stp分析法市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（按什么分？）*地理細(xì)分：城市農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸。*人口細(xì)分：年齡、性別、收入等*心理細(xì)分：奢華、節(jié)儉*行為細(xì)分：偏好程度（絕對的品牌忠誠者、多品牌忠誠者、非忠誠者）市場營銷中的stp分析法分析：它以人口細(xì)分為標(biāo)準(zhǔn)，按年齡細(xì)分市場，所以它打造以年輕人為主的市場。年輕人追求娛樂，市場廣闊，而且進(jìn)入這個(gè)市場的可能性很大。湖南衛(wèi)視打造了很多優(yōu)秀、受歡迎的娛樂節(jié)目，如快樂大本營、天天向上、超級女生、快樂男生等，除此之外還有好好生活、幫助為力量、百科全書等適合其他年齡段的人欣賞的節(jié)目，另外湖南衛(wèi)視還自制了很多

6、青春偶像劇，這些為湖南衛(wèi)視贏得了更多的關(guān)注，也對生活中的一些是很有幫助。市場營銷中的stp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting*市場細(xì)分只是一種手段，并不是最終的目的！*市場細(xì)分是為了在細(xì)分以后的子市場當(dāng)中選擇出目標(biāo)市場。（男裝、女裝、童裝）*企業(yè)要從細(xì)分的子市場中選擇一個(gè)或幾個(gè)作為接下來要占領(lǐng)的目標(biāo)！市場營銷中的stp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting一.目標(biāo)市場選擇的策略1.無差異性策略*假設(shè)：市場的需求是同質(zhì)的。*企業(yè)用一個(gè)營銷組合滿足了整體市場的需要！20世紀(jì)20年代以前福特汽車：不管消費(fèi)者需要的是什么顏色的，我們只生產(chǎn)黑色的。不管消費(fèi)者需要什么型號的，我們只生產(chǎn)

7、t型車。市場營銷中的stp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting*優(yōu)點(diǎn)：成本降低（流水線大批量生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)最大的規(guī)模效益）當(dāng)時(shí)折合人民幣2000-3000塊就可以買一輛福特汽車。*缺點(diǎn)：難以 滿足消費(fèi)者多樣化的需求； 不利于競爭。*適合于：供不應(yīng)求的賣方市場；競爭不激烈的產(chǎn)品。企業(yè)只需要考慮加大生產(chǎn)力度，生產(chǎn)出質(zhì)量可靠的產(chǎn)品即可。市場營銷中的stp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting二.差異性市場策略思路：異質(zhì)需求市場營銷組合1-細(xì)分市場1市場營銷組合2-細(xì)分市場2市場營銷組合3-細(xì)分市場3例子：寶潔（品牌王國）海飛絲-去屑 飄柔-柔順潘婷-營養(yǎng) 伊卡璐-植物護(hù)發(fā)市場營銷中的s

8、tp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting適用于：選擇性比較強(qiáng)的產(chǎn)品（汽車、洗發(fā)水等）豐田：經(jīng)濟(jì)、省油、輕巧、耐用為了像寶馬、奔馳一樣進(jìn)軍高端市場。雷克薩斯：高貴的優(yōu)質(zhì)血統(tǒng)市場營銷中的stp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting三.集中化市場策略企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)如何最大限度的利用這些資源呢？集中資源去從事自己最有把握的事情。 例子：1.海爾、海信、tcl 2.格力、格蘭仕、小天鵝思路：與其四處出擊收效甚微，不如突波一點(diǎn)取的成功。市場營銷中的stp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting 細(xì)分市場1市場營銷組合- 細(xì)分市場2 細(xì)分市場3 優(yōu)點(diǎn)：*準(zhǔn)確了解了顧客的不同

9、需求，有針對性 的采用營銷策略 *節(jié)約投資成本，提高投資利潤率缺點(diǎn)：目標(biāo)市場比較狹窄，易受競爭者沖擊適用于：資源力量有限的中小企業(yè)市場營銷中的stp分析法no.2目標(biāo)市場的選擇targeting二.選擇目標(biāo)市場的依據(jù)1.具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?.細(xì)分市場有吸引力3.符合企業(yè)能力和優(yōu)勢資源。湖南衛(wèi)視即使想轉(zhuǎn)播國家大型節(jié)目也不可能獲得該壟斷資源。市場營銷中的stp分析法市場營銷中的stp分析法no.3市場定位 *stp戰(zhàn)略組合：市場細(xì)分-目標(biāo)市場-市場定位企業(yè)選擇了目標(biāo)市場后，如何在市場競爭中讓消費(fèi)者從眾多品牌選擇自己？市場定位舒膚佳-除菌高露潔-防蛀海飛絲-去屑 原因？市場營銷中的stp分析法

10、no.3市場定位一.概念：市場定位：企業(yè)通過一定的營銷運(yùn)作，使得這些品牌具有了一定的個(gè)性和特色（差異）。使得這些品牌得以區(qū)分于競爭對手的品牌。從而使自己的公司及其產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中樹立特定的影響。差異化競爭-通過定位來進(jìn)行舉例：快餐 可口可樂市場營銷中的stp分析法no.3市場定位 二.定位的戰(zhàn)略選擇 1.針鋒相對式定位（迎頭定位） 與最強(qiáng)的競爭對手“對著干”。有危險(xiǎn)，但一旦成功就會(huì)取得巨大的市場優(yōu)勢。所需條件：*能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。 *該市場容量足夠吸納這兩個(gè)競爭者的產(chǎn)品。 *比競爭者擁有更多的資源和能力。 舉例：肯德基（方便、為中國而改變） 麥當(dāng)勞市場營銷中的stp分析法no.3市場定位2.另辟蹊徑式定位（避強(qiáng)定位） 避開強(qiáng)有力的競爭對象，根據(jù)自身?xiàng)l件取得相對優(yōu)勢，即宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價(jià)值的產(chǎn)品屬性上取的領(lǐng)先地位。攻其敵后 舉例：七喜-非可樂，不含咖啡因 五谷道場-非油炸，健康食品 創(chuàng)維電視-健康的，不閃的 （技術(shù)角度：高清的、背投的）市場營銷中的stp分析法no.3市場定位3.填空補(bǔ)缺式定位 *尋找新的尚未被占領(lǐng)，但為許多消費(fèi)者所重視的領(lǐng)域，填補(bǔ)市場上的空位。（迅