營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍

1、4百變達(dá)人百變達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)無(wú)所不能營(yíng)銷(xiāo)無(wú)所不能商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)中沖劍：需求探尋中沖劍：需求探尋關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少澤劍：促成交易少澤劍：促成交易廳店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍”【會(huì)看】7秒定律u “7 7秒定律秒定律”，消費(fèi)者會(huì)在7秒內(nèi)根據(jù)你的第一印象決定是否有購(gòu)買(mǎi)商品的意愿或者判斷你的服務(wù)是否優(yōu)質(zhì)。 u 形象觀(guān)察的一部分u 身體語(yǔ)言表現(xiàn)你的最佳u 語(yǔ)音語(yǔ)氣真實(shí) 影響他人的心理學(xué)：光環(huán)（暈輪）效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)（暈輪效應(yīng)）光環(huán)效應(yīng)（暈輪效應(yīng)）-你對(duì)人或事物留下的最初印象將會(huì)影響到你對(duì)此人或此事件其他方面的判斷。人對(duì)事物和人的認(rèn)知和判斷往往從局部出發(fā)

2、，然后擴(kuò)散而得出整體現(xiàn)象。 人們會(huì)在七秒之內(nèi)判斷第一、你的經(jīng)濟(jì)狀況；第二、你的心理狀態(tài)，樂(lè)觀(guān)的還是消極的；第三、通過(guò)你的穿著形象判斷你的人生態(tài)度、生活品味；第四、受教育程度；第五、你的可信度；第六、你的社會(huì)地位；第七、你的家庭背景及你的社交習(xí)慣都是通過(guò)人的潛意識(shí)去判斷。情境一、顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員：你好，歡迎光臨XX移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳顧客：(沒(méi)有說(shuō)話(huà)，繼續(xù)往里走)營(yíng)業(yè)員：您是看看手機(jī)吧?顧客：嗯，隨便看看。營(yíng)業(yè)員：(沒(méi)有話(huà)說(shuō)了，跟在顧客后面 )情景二、顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員：你好，歡迎光臨XX移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，請(qǐng)隨便看看。顧客：嗯。營(yíng)業(yè)員：(跟在顧客后面)我們這里有三星、諾基亞、酷派還有很多手機(jī)配件。顧客：(

3、突然指著一款問(wèn))這個(gè)多少錢(qián)?營(yíng)業(yè)員：XX錢(qián)。顧客：這么貴呀。營(yíng)業(yè)員：這款手機(jī)是XX材質(zhì)做的，而且是中國(guó)第一品牌。顧客：(不說(shuō)話(huà)了，臉色比較難看)情境二、顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員：你好，歡迎光臨XX移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。顧客：(點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往里走)營(yíng)業(yè)員：您今天是想買(mǎi)臺(tái)手機(jī)嗎?顧客：嗯，進(jìn)來(lái)看看。營(yíng)業(yè)員：喜歡什么款式和風(fēng)格的?顧客：大屏幕的吧！營(yíng)業(yè)員：大概什么價(jià)位的?顧客：(不說(shuō)話(huà)了)營(yíng)業(yè)員：客戶(hù)接觸客戶(hù)接觸情景導(dǎo)入法醉翁之意法原因請(qǐng)教法資源稀缺法單刀直入法經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白主題明確主題明確 情景導(dǎo)入法情景導(dǎo)入法營(yíng)業(yè)員：你好，歡迎光臨XX移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，先生是第一次過(guò)來(lái)看吧?顧客：嗯，隨便看看。營(yíng)業(yè)員：是要好好看看，現(xiàn)在

4、選一臺(tái)合適的手機(jī)也挺不容易的，一不小心就會(huì)陷入“手機(jī)消費(fèi)的三大陷阱”。顧客：哦，三大陷阱?營(yíng)業(yè)員：是啊，現(xiàn)在智能手機(jī)行業(yè)還沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的整合，品牌比較多但很雜像我之前一位客戶(hù)在其他賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)看似多功能的手機(jī)，但是回來(lái)發(fā)現(xiàn)CPU的性能和質(zhì)量就很糟糕情景導(dǎo)入法情景導(dǎo)入法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：能夠很快引起對(duì)方的興趣 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：并非每一個(gè)客戶(hù)都能使用經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白二經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白二醉翁之意法醉翁之意法營(yíng)業(yè)員：你好，歡迎光臨XX專(zhuān)賣(mài)店，(停頓一秒)先生好像以前來(lái)過(guò)吧?顧客：沒(méi)有啊?(顧客有點(diǎn)詫異)營(yíng)業(yè)員：呵呵(微笑)真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里見(jiàn)過(guò)?顧客：見(jiàn)過(guò)?好像沒(méi)有印象啊?營(yíng)業(yè)員：我也真的想不起來(lái)了，不

5、過(guò)也沒(méi)有關(guān)系，現(xiàn)在不就認(rèn)識(shí)了嘛，我是本店的銷(xiāo)售顧問(wèn)，您喊我小楊就可以了，這是我的名片(順手把名片遞過(guò)去)顧客：奧，小楊。營(yíng)業(yè)員：先生您怎么稱(chēng)呼?顧客：免貴姓張。營(yíng)業(yè)員：是張先生啊，我們移動(dòng)的心機(jī)XX是非常有特色的，我給您介紹幾款。經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白三經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白三原因請(qǐng)教法原因請(qǐng)教法當(dāng)你的產(chǎn)品處于推廣期，并不為大多數(shù)客戶(hù)接受的時(shí)候，可以嘗試使用這種方法，例如：顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員：你好，歡迎光臨營(yíng)業(yè)員：你好，歡迎光臨XXXX移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，( (停頓一秒停頓一秒) )請(qǐng)問(wèn)您一下，請(qǐng)問(wèn)您一下，以前有沒(méi)有了解過(guò)我們的移動(dòng)心機(jī)（或者以前有沒(méi)有了解過(guò)我們的移動(dòng)心機(jī)（或者XXXX智能手機(jī)）智

6、能手機(jī)）? ?顧客：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。顧客：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 沒(méi)有。沒(méi)有。這種方法特別適合你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品，大家都知道、都清楚，但卻沒(méi)有使用。常用的話(huà)術(shù)是：“您是我們的老客戶(hù)，您是我們的老客戶(hù)，但但觀(guān)察到您還沒(méi)有使用我們的觀(guān)察到您還沒(méi)有使用我們的移移動(dòng)心機(jī)動(dòng)心機(jī)，所以，特意向您請(qǐng)教下，所以，特意向您請(qǐng)教下，不知是什么原因呢？不知是什么原因呢？”經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白四經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白四資格限制法資格限制法p“我們最近有一個(gè)*優(yōu)惠活動(dòng)，不知您是否符合這個(gè)條件，所以，請(qǐng)問(wèn)下”p“這項(xiàng)業(yè)務(wù)在內(nèi)蒙古移動(dòng)幾百萬(wàn)用戶(hù)中，只有前5000位高端用戶(hù)才有機(jī)會(huì)享受這個(gè)服務(wù)”經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白五經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白五單刀直入法單刀直入法單刀直入法單刀直入法

7、 這次向您推薦這個(gè)活動(dòng)，有兩方面的原因：一是因?yàn)檫@項(xiàng)活動(dòng)能真正幫您省錢(qián)，二是因?yàn)橘?zèng)送的這款手機(jī)的功能也確實(shí)非常實(shí)用 “我了解到您的的手機(jī)話(huà)費(fèi)每月超過(guò)六十元。我們移動(dòng)針對(duì)像您這樣的客戶(hù)推出了一項(xiàng)贈(zèng)手機(jī)的服務(wù)，能使您的費(fèi)用減少20%” ”優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：效果中上，較節(jié)省時(shí)間，業(yè)務(wù)介紹不會(huì)顯得太突兀缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：要特別注意語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)及停頓的運(yùn)用練習(xí)：你會(huì)如何開(kāi)場(chǎng)練習(xí)：你會(huì)如何開(kāi)場(chǎng)早上很早就到的時(shí)候1和孩子一起來(lái)的時(shí)候2曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)的時(shí)候3 3將要結(jié)婚的顧客4 4天氣(雨,雪,冷的時(shí)候,熱的時(shí)候)5廳店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍”少商劍：客戶(hù)接觸少商劍：客戶(hù)接觸中沖劍：需求探尋中沖劍：需求探尋關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦關(guān)沖劍：業(yè)

8、務(wù)推薦少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少澤劍：促成交易少澤劍：促成交易故事背景：某日，小頭爸爸和圍裙媽媽帶著大頭兒子的奶奶來(lái)到XX路XX營(yíng)業(yè)廳為奶奶買(mǎi)手機(jī)。營(yíng)業(yè)員郝銷(xiāo)售和小清新接待了他們。 情景演練身份識(shí)別、知己知彼擁有的人擁有的人擁有的人廳店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍”少商劍：客戶(hù)接觸少商劍：客戶(hù)接觸商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少澤劍：促成交易少澤劍：促成交易4W1H法詢(xún)問(wèn)1、 WHO WHO 明確誰(shuí)用明確誰(shuí)用-來(lái)判取性別、年齡基本信息2、 WHEN WHEN 明確什么時(shí)購(gòu)買(mǎi)明確什么時(shí)購(gòu)買(mǎi)-來(lái)判取顧客三種需求狀態(tài)：A、 目標(biāo)明確型

9、-盡快達(dá)成交易，再推薦配件等；B、 目標(biāo)模糊型-利用你豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，需要進(jìn)一步明確，耐心并細(xì)心的向顧客介紹；C、 閑逛型-有問(wèn)必答，盡量運(yùn)用溝通技巧使其對(duì)你和本店產(chǎn)生信任感。 3、 WHAT WHAT 明確什么樣機(jī)子明確什么樣機(jī)子-可以從顧客對(duì)手機(jī)的了解程度，來(lái)判取其對(duì)各種性能要求：待機(jī)時(shí)間、重量、外觀(guān)、功能等，推薦相應(yīng)機(jī)型。4、 WHERE WHERE 明確用途明確用途-針對(duì)首次購(gòu)機(jī)用戶(hù)，可以詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖、使用場(chǎng)合、功能、價(jià)格要求，幫其選取機(jī)型。5、 HOW HOW 評(píng)價(jià)怎么樣評(píng)價(jià)怎么樣-逐步明確兩種機(jī)型，供顧客決擇。1、 WHO WHO 明確誰(shuí)用明確誰(shuí)用-這臺(tái)手機(jī)買(mǎi)來(lái)主要誰(shuí)來(lái)用呢？

10、2、 WHEN WHEN 明確什么時(shí)購(gòu)買(mǎi)明確什么時(shí)購(gòu)買(mǎi)-您之前的手機(jī)買(mǎi)來(lái)（使用）多久啦？3、 WHAT WHAT 明確什么樣機(jī)子明確什么樣機(jī)子-可以從顧客對(duì)手機(jī)的了解程度，來(lái)判取其對(duì)各種性能要求：待機(jī)時(shí)間、外觀(guān)、功能、價(jià)位等，推薦相應(yīng)機(jī)型。4、 WHERE WHERE 明確用途明確用途-您平時(shí)主要使用手機(jī)的什么功能呢？5、 HOW HOW 評(píng)價(jià)怎么樣評(píng)價(jià)怎么樣-您之前的手機(jī)使用的感覺(jué)怎么樣呢？主要覺(jué)得哪些方面還是比較不錯(cuò)的呢？是3D游戲還是普通的？一天大約花多少時(shí)間打游戲呢是否需要運(yùn)行速度快的上網(wǎng)下載電影多嗎？打網(wǎng)絡(luò)游戲多嗎？一天大約花多少時(shí)間上網(wǎng)這些用途對(duì)速度要求高，所以?xún)?nèi)存要大打市內(nèi)多還是

11、長(zhǎng)途多？一天大約花多少時(shí)間打電話(huà)是否辦理相關(guān)套餐平時(shí)是否經(jīng)常拍照?您喜歡自己編輯照片還是DV制作對(duì)攝像和電池續(xù)航時(shí)間有需要對(duì)重量要求真的非常高嗎？平時(shí)有什么特別關(guān)注的從中初步判斷客戶(hù)所需要的機(jī)型初次探測(cè)初次探測(cè) 縮小范圍縮小范圍 輔助判斷輔助判斷 作作 用用主要分類(lèi)主要分類(lèi)需求需求游戲游戲打什么樣的游戲打什么樣的游戲上網(wǎng)上網(wǎng)會(huì)經(jīng)常打開(kāi)會(huì)經(jīng)常打開(kāi)什么網(wǎng)頁(yè)什么網(wǎng)頁(yè)通話(huà)通話(huà)一般打什么一般打什么電話(huà)比較多電話(huà)比較多數(shù)碼數(shù)碼一般做什么一般做什么數(shù)碼工作數(shù)碼工作時(shí)尚時(shí)尚有沒(méi)有經(jīng)常有沒(méi)有經(jīng)常參加一些聚會(huì)參加一些聚會(huì)有效提問(wèn)的方式有效提問(wèn)的方式開(kāi)放式提問(wèn)指一般用于初步了解用戶(hù)問(wèn)題。1、開(kāi)放式提問(wèn) 你喜歡什么電

12、影 今天你有什么安排 你的手機(jī)什么功能用的最多有效提問(wèn)的方式有效提問(wèn)的方式開(kāi)放式提問(wèn)指一般用于初步了解用戶(hù)問(wèn)題。1、開(kāi)放式提問(wèn) 你喜歡什么電影 今天你有什么安排 你的手機(jī)什么功能用的最多有效提問(wèn)的方式有效提問(wèn)的方式封閉式一般用于確認(rèn)客戶(hù)需求,澄清問(wèn)題或者進(jìn)一步了解客戶(hù)需求。2、封閉式提問(wèn) 你喜歡這部電影嗎？ 今天你有空和我吃飯嗎？ 你經(jīng)常使用手機(jī)來(lái)上網(wǎng)嗎？有效提問(wèn)的方式有效提問(wèn)的方式將客戶(hù)回答問(wèn)題時(shí)透露出的關(guān)鍵信息點(diǎn)挑出，進(jìn)行針對(duì)性的提問(wèn)，就是引導(dǎo)式提問(wèn)。3、引導(dǎo)式提問(wèn) 這部電影的女主角還主演過(guò)什么電影?。?想吃新鮮的啊，那今天的燉菜不錯(cuò)，要不要考慮？ 你用手機(jī)經(jīng)常上微博，有沒(méi)考慮換個(gè)像素比較

13、高的款式？ 不善表達(dá)的客戶(hù)：內(nèi)心有些戒備或者疑惑的，說(shuō)話(huà)一個(gè)字一個(gè)字蹦出來(lái)的 主觀(guān)性強(qiáng)的客戶(hù)：說(shuō)話(huà)比較急、通信、IT知識(shí)比較好、只要一個(gè)價(jià)格的 容易煽動(dòng)的客戶(hù)：對(duì)于價(jià)格與質(zhì)量敏感，公司和朋友現(xiàn)在正用移動(dòng)手機(jī)的，容易溝通的 積極配合的客戶(hù)：有問(wèn)必答，并且主動(dòng)講出自己的想法和需求，需要營(yíng)業(yè)員推薦的有效提問(wèn)的方式練習(xí) 不同的客戶(hù)類(lèi)型的提問(wèn)策略不同的客戶(hù)類(lèi)型的提問(wèn)策略 不善表達(dá)的客戶(hù) 開(kāi)放式問(wèn)題 主觀(guān)性強(qiáng)的客戶(hù) 封閉式問(wèn)題 容易煽動(dòng)的客戶(hù) 積極配合的客戶(hù) 引導(dǎo)式問(wèn)題課堂測(cè)試從賣(mài)拐中你學(xué)到哪些銷(xiāo)售技巧一、銷(xiāo)售不要先入為主、懷一、銷(xiāo)售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的

14、信心有十足的信心 ; ;二、根據(jù)客人的需求推薦合二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品適的貨品 ; ;三、不要在意客人說(shuō)：三、不要在意客人說(shuō)：“不不需要需要”，“創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求”來(lái)促來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)銷(xiāo)售 ; ;四、營(yíng)業(yè)員的聲音要能引起四、營(yíng)業(yè)員的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意潛在目標(biāo)顧客的注意 ; ;五、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)客人五、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心的溝通手段，把握消費(fèi)者心理理 ; ; 把握需求把握需求 提問(wèn)提問(wèn)您家孩子現(xiàn)在多大啦？背景提問(wèn)難點(diǎn)提問(wèn)暗示提問(wèn)解決提問(wèn)是不是放學(xué)晚回家總是不放心？孩子晚回家要是是去同學(xué)家玩還好，要是不小心

15、遇到什么危險(xiǎn)不能及時(shí)通知家里，就更讓人不放心了。您說(shuō)是不是？那您就給孩子配一部簡(jiǎn)單的手機(jī)，這樣您就能隨時(shí)聯(lián)系到他了，是吧？案例 把握需求把握需求 提問(wèn)提問(wèn)廳店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍”少商劍：客戶(hù)接觸少商劍：客戶(hù)接觸商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)中沖劍：需求探尋中沖劍：需求探尋少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少澤劍：促成交易少澤劍：促成交易產(chǎn)品介紹的楷模業(yè)務(wù)表達(dá)的四化原則業(yè)務(wù)推薦：FABE法則F FeatureeatureA AdvantagedvantageB BenefitenefitE Evidencevidence特點(diǎn)：特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú) 立特

16、性和主要功能立特性和主要功能優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性由獨(dú)特的特性/ /功能引發(fā)出來(lái)的用功能引發(fā)出來(lái)的用 途和便利之處途和便利之處可以為客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益，可以為客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益， 以滿(mǎn)足其深層次的需求以滿(mǎn)足其深層次的需求證據(jù)：證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)q簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)。q它特別適合于。q使用它之后。q舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。業(yè)務(wù)推薦：三句半故事背景：某日，饅頭、蔥花帶著花卷（剛考上大學(xué)）一家三口來(lái)到XX路XX營(yíng)業(yè)廳為花卷買(mǎi)手機(jī)。營(yíng)業(yè)員郝銷(xiāo)售和小清新接待了他們。 情景演練原則一：原則一：通俗易懂原則通俗易懂原則李姐李姐，現(xiàn)在有一種可以讓您只要，現(xiàn)在有一種可以讓您只要1 1分錢(qián)

17、就可以發(fā)送分錢(qián)就可以發(fā)送7878幾條短幾條短信的業(yè)務(wù)您有沒(méi)有興趣？信的業(yè)務(wù)您有沒(méi)有興趣？1.盡量避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)出現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)一般包括：專(zhuān)有名詞、英文縮寫(xiě)、業(yè)界常用語(yǔ)等。當(dāng)確實(shí)無(wú)法避免說(shuō)出此類(lèi)詞匯時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)作出補(bǔ)充解釋?zhuān)?.語(yǔ)言中盡量聯(lián)系客戶(hù)的實(shí)際工作生活內(nèi)容，這樣能有助于客戶(hù)理解；3.對(duì)于篇幅較長(zhǎng)的表達(dá)，應(yīng)一句一句說(shuō)，讓用戶(hù)一句一句明白，必要時(shí)可以借助相關(guān)文字、圖片（如宣傳折頁(yè)等），切忌一口氣說(shuō)完全部?jī)?nèi)容；示例：像很少用電腦上網(wǎng)的阿姨推薦飛信示例：像很少用電腦上網(wǎng)的阿姨推薦飛信/ /微信業(yè)務(wù)微信業(yè)務(wù)甄嬛體-之科研篇 近來(lái)甚是煩躁，天氣炎熱，無(wú)奈一周之內(nèi)四季交替，對(duì)身體損傷 甚多，這也作罷，

18、然則實(shí)驗(yàn)室條件更是無(wú)語(yǔ)，電腦主機(jī)響聲堪比 割草機(jī)，網(wǎng)速堪比蝸牛，計(jì)算條件甚是簡(jiǎn)陋，一個(gè)數(shù)據(jù)好則數(shù)天 完結(jié)，多則遙遙無(wú)期，直至內(nèi)存不夠卡機(jī)而出，然科研成果甚微， 投稿多次，編輯總是要求修改中，是我惶惶不可終日，接收也就 作罷，不接受也痛快一點(diǎn)，如此往復(fù)，是我勞神，最近又要發(fā)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，其他學(xué)院2000,唯獨(dú)物電1500，我輩研究生就靠這些 許碎銀度日，無(wú)奈還被苛扣，我已出離憤怒了，煎熬，以使我心 不忍受，剝削，尤使我耳不忍聞，然學(xué)校能以科研至上為宗旨， 我輩定能多出成果，報(bào)效黨國(guó)。 說(shuō)人話(huà) ：我TM不想科研！ 原則一：原則一：通俗易懂原則通俗易懂原則原則二：降低客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度原則二：降低客戶(hù)

19、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度巧用“服務(wù)，功能”替代“業(yè)務(wù)”表達(dá)一：我們移動(dòng)現(xiàn)在有一種叫手機(jī)閱讀的新業(yè)務(wù)您有沒(méi)有新趣了解一下？表達(dá)二：我們移動(dòng)在有一種可以讓您在手機(jī)上進(jìn)行閱讀的功能不知道您開(kāi)通了沒(méi)？表達(dá)三：我們移動(dòng)現(xiàn)在向客戶(hù)提供的一種可以在手機(jī)上進(jìn)行閱讀的服務(wù)，您知道嗎？化整為零同比法效益法原則三：原則三：抓住客戶(hù)最關(guān)注的利益點(diǎn)抓住客戶(hù)最關(guān)注的利益點(diǎn)“我們移動(dòng)有88包150的套餐您可以看一下。” “我們移動(dòng)有每月幫您省62元的方案，您想聽(tīng)聽(tīng)看嗎？” “現(xiàn)在有一個(gè)方案可以讓您享受現(xiàn)在所享受的一切，同時(shí)每月幫您再省62元，您想聽(tīng)聽(tīng)看嗎？ 第一種話(huà)術(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有17%的客戶(hù)會(huì)繼續(xù)咨詢(xún)， 約有28%的客戶(hù)會(huì)點(diǎn)一下頭

20、后離開(kāi)， 約有55%的客戶(hù)會(huì)沒(méi)反應(yīng)離開(kāi)。 第二種話(huà)術(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有65%的客戶(hù)會(huì)繼續(xù)咨詢(xún)。第三種話(huà)術(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有93%以上的客戶(hù)會(huì)繼續(xù)咨詢(xún)。 廳店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍”少商劍：識(shí)別客戶(hù)少商劍：識(shí)別客戶(hù)商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)中沖劍：需求探尋中沖劍：需求探尋關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦少澤劍：促成交易少澤劍：促成交易赤腳鞋店赤腳鞋店體驗(yàn)引導(dǎo)、積極鼓勵(lì)積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試提供幫助交流經(jīng)驗(yàn)在客戶(hù)體驗(yàn)手機(jī)和業(yè)務(wù)的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要提供應(yīng)有的幫助，并交流個(gè)人的使用經(jīng)驗(yàn)，讓客戶(hù)有一種親切感。這時(shí)候讓客戶(hù)自己操作，客戶(hù)很容易產(chǎn)生因?yàn)椴涣私庑聵I(yè)務(wù)而擔(dān)心出丑的畏懼心理，導(dǎo)致客戶(hù)不敢輕易嘗試。因此，利用從眾心

21、理告訴客戶(hù)大家都是一樣的不懂操作，將有助于直接消除客戶(hù)的擔(dān)心心理。營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)語(yǔ)也在傳遞一種信息是否鼓勵(lì)客戶(hù)去嘗試，即使錯(cuò)了也沒(méi)有關(guān)系。因此最好能用積極的語(yǔ)言和態(tài)度去鼓勵(lì)客戶(hù)參與試用體驗(yàn)。從眾心理消除擔(dān)心鼓勵(lì)客戶(hù)試用的步驟請(qǐng)問(wèn)：什么是體驗(yàn)式銷(xiāo)售？體驗(yàn)式銷(xiāo)售哪個(gè)更重要？體驗(yàn)VS銷(xiāo)售體驗(yàn)會(huì)如何？引發(fā)客戶(hù)的興趣（賣(mài)點(diǎn)清楚）教會(huì)客戶(hù)如何使用（業(yè)務(wù)知識(shí)熟練）幫助客戶(hù)解決使用中遇到的狀況（業(yè)務(wù)操作精通）推薦客戶(hù)不斷嘗試新的業(yè)務(wù)體驗(yàn)（某類(lèi)業(yè)務(wù)的玩家高手）銷(xiāo)售又怎樣？親和力第一專(zhuān)業(yè)性第二玩家心態(tài)第三數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的體驗(yàn)式銷(xiāo)售到底賣(mài)什么？ 3G智能機(jī) 3G非智能機(jī) 2G功能機(jī)終端分類(lèi)客戶(hù)實(shí)際使用情況流量套餐類(lèi)型 流量

22、沉默 流量不足 流量超額 標(biāo)準(zhǔn)套餐贈(zèng)送 加裝流量包 終端推薦 應(yīng)用推薦（自有業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)） 流量包、套餐推薦營(yíng)銷(xiāo)工作 閾值提醒 定期提醒服務(wù)工作數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷(xiāo)售最重要的技巧講述客戶(hù)在日常的工作或生活中所會(huì)碰到的困難情景。描繪各種替代方法的嘗試，但效果都不理想。最終還是使用了某項(xiàng)業(yè)務(wù)，終于解決了問(wèn)題。同時(shí)在使用新業(yè)務(wù)時(shí)，內(nèi)心的感受也是非常良好的。態(tài)度面臨危機(jī)態(tài)度歷經(jīng)磨難態(tài)度解決辦法態(tài)度結(jié)局感受標(biāo)準(zhǔn)流程流程說(shuō)明第一步：講故事做銷(xiāo)售第一步：講故事做銷(xiāo)售有一次結(jié)果如果就可以第二步：介紹、演示、客戶(hù)體驗(yàn)相關(guān)應(yīng)用第二步：介紹、演示、客戶(hù)體驗(yàn)相關(guān)應(yīng)用一、介紹、演示邊講解、邊演示為客戶(hù)做演示：請(qǐng)到我們的

23、演示區(qū)來(lái)，我用真機(jī)給您演示一下總體好處：這款手機(jī)能夠使您原因：因?yàn)樗歇?dú)特又相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)您的時(shí)候帶來(lái)的好處：用它就能二、客戶(hù)體驗(yàn)鼓勵(lì)邀請(qǐng)客戶(hù)體驗(yàn)：來(lái)，您請(qǐng)?jiān)囈幌拢浅２诲e(cuò)的！指導(dǎo)、贊美客戶(hù)體驗(yàn)：按這個(gè)鍵，對(duì)，非常好！這點(diǎn)我都沒(méi)注意到，您看要是您擁有了這部手機(jī)，以后三、介紹手機(jī)其他的特色功能其他好處：這款手機(jī)還能使您原因：因?yàn)槌诉€有獨(dú)特又相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)您的時(shí)候帶來(lái)的好處：用它就能體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)廳店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍”少商劍：識(shí)別客戶(hù)少商劍：識(shí)別客戶(hù)商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)商陽(yáng)劍：識(shí)別客戶(hù)中沖劍：需求探尋中沖劍：需求探尋關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)少?zèng)_劍：體驗(yàn)引導(dǎo)客戶(hù)：這個(gè)手機(jī)不值

24、這個(gè)價(jià)錢(qián)，有點(diǎn)貴。 營(yíng)業(yè)員1：才3000塊錢(qián)不貴啊！ 營(yíng)業(yè)員2：我能理解，大哥，誰(shuí)買(mǎi)手機(jī)不是想越便宜越好啊。您挑的這部手機(jī)要比其他那幾個(gè)款式更適合您，3000塊看怎么花了，您說(shuō)是不是?。客硇臏贤ǖ慕?jīng)典案例 情景一老婆：你晚上還要加班嗎？老公：是啊！沒(méi)辦法！老婆：不是說(shuō)好了今晚一起出去逛街的嗎?老公：我又不知道今晚臨時(shí)要加班。老婆：你天天就知道工作工作，從不留點(diǎn)時(shí)間給我。老公：你又在羅嗦啦，真煩死人了！老婆：我才煩死了呢！你老是工作第一。老公：先生工作這么辛苦，別人家的太太都會(huì)心痛，你卻老這樣發(fā)牢騷。老婆：太太理家也很辛苦，別人家的先生都那么體貼，你卻一點(diǎn)也不關(guān)心我 情景模擬一老婆：你今晚又要

25、加班啦？老公：唉，真不好意思，老婆！看來(lái)今晚你又得一個(gè)人呆在家里了。（肯定）（肯定）老婆：能不去嗎？老公：我也不想去，（肯定）（肯定）可是公司最近這么忙，我又是具體負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的，不去能行嗎？你看怎么辦呢？老婆：不是說(shuō)好了今晚我們一起去逛街的嗎？老公：我知道你又要怪我開(kāi)空頭支票了。（分享）（分享）可是，你也知道我真的也是非常非常想多跟你呆在一起的呀！ （分享）（分享） 老婆：哼，假惺惺！你就知道工作工作，一點(diǎn)也不關(guān)心我。老公：你冤枉好人！我句句都是實(shí)話(huà)。再說(shuō)，我多加班，多掙錢(qián)，不也是為了我們以后的日子過(guò)得好一點(diǎn)嗎（設(shè)范）（設(shè)范）老婆：好啦好啦，不要煩了。早點(diǎn)回來(lái)，自己當(dāng)心點(diǎn)！老公：你真是善解人

26、意，下次我一定在周末的時(shí)候或者專(zhuān)程請(qǐng)年假陪你逛街或者旅游啊，不過(guò)你看我還沒(méi)吃晚飯呢（策劃）（策劃）先跟后帶發(fā)出信號(hào)發(fā)出信號(hào) “ “我是否正確的理解了你的意思我是否正確的理解了你的意思”? ?重復(fù)總結(jié)反饋重復(fù)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)重復(fù)客戶(hù)說(shuō)的話(huà). .用自己的話(huà)概括客戶(hù)的意思用自己的話(huà)概括客戶(hù)的意思. .從客戶(hù)的角度，告訴他利益，好處和價(jià)從客戶(hù)的角度，告訴他利益，好處和價(jià)值值表示理解的例子表示理解的例子“就像你剛才說(shuō)的就像你剛才說(shuō)的”, “”, “我認(rèn)為（理解）我認(rèn)為（理解）”,”, “對(duì)您最合適了對(duì)您最合適了”父母的異議如何處理？父母的異議如何處理？個(gè)子矮比較一下如下的說(shuō)法：比較一下如下的說(shuō)法：個(gè)兒不高又怎么啦？ 人家是清華的博士，為人厚道， 以后有發(fā)展?jié)摿Γ阋覀€(gè)高大