DSO小家電卓越管理流程

1、小家電卓越管理流程小家電卓越管理流程23為什么要有升級版的為什么要有升級版的dsodso？ the reason for dso upgradethe reason for dso upgrade升級版有什么變化？升級版有什么變化？ the differentiationthe differentiation主要陳述科目：41.重新定位經(jīng)銷商在市場管理中的角色重新定位經(jīng)銷商在市場管理中的角色update the role of ad2.提升整體業(yè)務(wù)運作水平提升整體業(yè)務(wù)運作水平upgrade operation 3提高業(yè)務(wù)管理能力提高業(yè)務(wù)管理能力enhance management4.進一步規(guī)范

2、、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)管理程序進一步規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)管理程序make the administrators better and better5.簡化運作流程簡化運作流程predigest flow6.提高工作效率提高工作效率improve work efficiency7.達到快速、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)達到快速、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo) achieve the developmental object 經(jīng)銷商市場管理手冊經(jīng)銷商市場管理手冊-ad mmm5 dso 升級版的介紹-upgradedsointroducead市場開發(fā)的主要職責(zé)市場開發(fā)的主要職責(zé)-primaryresponsibility物流配送 資金管

3、理銷售管理 市場管理 market management 渠道管理channel management 零售管理 retail management 銷售管理sales management物流管理deliver goods management 資金管理financing management 6飛利浦的主要職責(zé)飛利浦的主要職責(zé)philips responsibility產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)production exploitation品牌管理品牌管理brand name management市務(wù)管理市務(wù)管理probing management售后服務(wù)售后服務(wù)after service7a: a

4、: 總體管理模塊（總體管理模塊（30%30%）b: b: 物流物流/ /后勤管理模塊（后勤管理模塊（30%30%） c: c: 市場管理市場管理模塊模塊（40%40%） 8a: a: 總體管理模塊（占總分總體管理模塊（占總分30%30%）一、領(lǐng)導(dǎo)力一、領(lǐng)導(dǎo)力 -提升經(jīng)銷商核心的競爭力提升經(jīng)銷商核心的競爭力 1.經(jīng)銷商的長期發(fā)展目標(biāo) - developmental object 2.經(jīng)銷商各部門主要業(yè)務(wù)指標(biāo) - kpi review 3.經(jīng)銷商值觀關(guān)（企業(yè)文化） - business culture 91.經(jīng)銷商的長期發(fā)展目標(biāo)人才儲備人才儲備企業(yè)文化企業(yè)文化生存根基生存根基發(fā)展策略發(fā)展策略業(yè)務(wù)范

5、疇總銷售目標(biāo)市場地位質(zhì)量目標(biāo)102.經(jīng)銷商各部門主要業(yè)務(wù)指標(biāo)- kpi各部門的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和定期回顧 （分部門季度回顧）指標(biāo)的制定不是為了指標(biāo)的制定不是為了dso考核而制定；考核而制定；各部門制訂有具挑戰(zhàn)性的主要業(yè)務(wù)目標(biāo)并定期檢討各部門制訂有具挑戰(zhàn)性的主要業(yè)務(wù)目標(biāo)并定期檢討 ；目標(biāo)的考核與員工的工作業(yè)績掛鉤；目標(biāo)的考核與員工的工作業(yè)績掛鉤；通過業(yè)務(wù)會議制度，通過業(yè)務(wù)會議制度， 建立完善的考核檔案；建立完善的考核檔案；113.經(jīng)銷商值觀關(guān)-（企業(yè)文化） 會議及會議紀(jì)要會議及會議紀(jì)要 創(chuàng)辦學(xué)習(xí)小組創(chuàng)辦學(xué)習(xí)小組 通過張貼標(biāo)語圖片通過張貼標(biāo)語圖片 充充 分分 溝溝 通通 印制內(nèi)部刊物印制內(nèi)部刊物 12

6、a: a: 總體管理模塊（占總分總體管理模塊（占總分30%30%）二、策略方向 tactic orientation -提高經(jīng)銷商渠道管理能力 enhance channel administer ability 優(yōu)勢（s）劣勢（w）1、經(jīng)銷商自身渠道優(yōu)勢；2、飛利浦強勢品牌優(yōu)勢；核心競爭力發(fā)展/維護 1、終端客情關(guān)系維護；2、加強促銷活動投入；業(yè)務(wù)策略組合 機會（o）威脅（t）1、一線存量市場穩(wěn)步提升；2、二線增量市場的深度開發(fā)；服務(wù)創(chuàng)新策略 1、嚴(yán)控市場終端零售價格；2、降低促銷人員流失率；財務(wù)策略組合13a: a: 總體管理模塊（占總分總體管理模塊（占總分30%30%） 三、管理模式三、

7、管理模式 建立科學(xué)先進的管理模式建立科學(xué)先進的管理模式 -set up advanced management mode 1.組織架構(gòu)圖、部門管理職責(zé)描述組織架構(gòu)圖、部門管理職責(zé)描述 responsibility description 2.建立部門運作流程、文件記錄系統(tǒng)建立部門運作流程、文件記錄系統(tǒng) set up flow & record system 3.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 training plan 4.獎懲激勵計劃獎懲激勵計劃 rewards and punishment plan 5.薪酬福利機制薪酬福利機制 welfare system 14a: a: 總體管理模塊（占總分

8、總體管理模塊（占總分30%30%）四、管理模型條款中新增 1.主要業(yè)務(wù)人員挽留及培育計劃 keep the master staff 2.主要業(yè)務(wù)人員流失率改進計劃 set up training plan五、計劃制定條款中新增 1.計劃執(zhí)行，差異分析，改進行為，效果評估 execute ，analyze & improve on operation developmental plan etc. 15b: b: 物流物流/ /后勤管理模塊后勤管理模塊 提高運營效率提高運營效率 一、每月銷售計劃制定條款中新增 1.1.考核所有型號的預(yù)測準(zhǔn)確率考核所有型號的預(yù)測準(zhǔn)確率 2.2.提高準(zhǔn)確率

9、的標(biāo)準(zhǔn)從提高準(zhǔn)確率的標(biāo)準(zhǔn)從61%61%到到70%70% 3. 3.年度銷售目標(biāo)達成年度銷售目標(biāo)達成100%100% 二、庫存管理 1.1.設(shè)置最低庫存警戒線設(shè)置最低庫存警戒線 2.2.設(shè)置合理庫存上限應(yīng)在下月銷售目標(biāo)的設(shè)置合理庫存上限應(yīng)在下月銷售目標(biāo)的1.51.5倍倍 三、貨物運輸管理 1.1.零售商滿意度調(diào)查中對送貨及時性的指標(biāo)零售商滿意度調(diào)查中對送貨及時性的指標(biāo)85%85% 2. 2.商場月度缺貨商場月度缺貨5%90%,其中其中25%達到達到4分或以上分?jǐn)?shù)分或以上分?jǐn)?shù)正常流失率低于20%每季度評估促銷員的表現(xiàn)并實行“末位淘汰制”21c: c: 市場管理市場管理模塊模塊 - marketin

10、g management - marketing management 七、促銷活動執(zhí)行七、促銷活動執(zhí)行執(zhí)行情況效果，出現(xiàn)偏差及時調(diào)整執(zhí)行情況效果，出現(xiàn)偏差及時調(diào)整促銷活動前的庫存、及時補貨促銷活動前的庫存、及時補貨飛利浦促銷活動日期、時間、形式為導(dǎo)向飛利浦促銷活動日期、時間、形式為導(dǎo)向22c: c: 市場管理市場管理模塊模塊 - marketing management - marketing management 價格統(tǒng)一價格統(tǒng)一相互配合相互配合步調(diào)一致步調(diào)一致嚴(yán)格執(zhí)行飛利浦針對不同渠道的價格管理制度嚴(yán)格執(zhí)行飛利浦針對不同渠道的價格管理制度與飛利浦共同監(jiān)控價格的執(zhí)行情況與飛利浦共同監(jiān)控價格

11、的執(zhí)行情況對于違反飛利浦價格管理制度的情況，配合飛利浦對于違反飛利浦價格管理制度的情況，配合飛利浦采取有效的行動。行動包括：采取有效的行動。行動包括： 溝通、談判溝通、談判 警告警告信信 停止促銷支持停止促銷支持 停止供貨撤出商場等停止供貨撤出商場等八、零售管理八、零售管理-價格管理價格管理23c: c: 市場管理市場管理模塊模塊 - marketing management - marketing management 九、產(chǎn)品更新管理九、產(chǎn)品更新管理清貨的及時性:新貨上市期之前一星期完成清貨。所有新產(chǎn)品應(yīng)在供貨后的一個月內(nèi)出樣。24c: c: 市場管理市場管理模塊模塊 - marketin

12、g management - marketing management 十、重點客戶管理十、重點客戶管理( (包含禮品市場包含禮品市場) ) 1、 建立有效的巡場制度，確保及時跟進賣場的銷售活動。建立有效的巡場制度，確保及時跟進賣場的銷售活動。 2、按照飛利浦對大賣場的出樣標(biāo)準(zhǔn)出樣。對新產(chǎn)品的出樣要提前建檔，保證、按照飛利浦對大賣場的出樣標(biāo)準(zhǔn)出樣。對新產(chǎn)品的出樣要提前建檔，保證 新品上市的時效（一個月內(nèi)）。新品上市的時效（一個月內(nèi)）。 3、前五大重點客戶市場地位（超市、電器）且至少、前五大重點客戶市場地位（超市、電器）且至少8個以上的產(chǎn)品達到第一個以上的產(chǎn)品達到第一 家樂福家樂福carrefour 沃爾瑪沃爾瑪walmart麥德龍麥德龍metro 國美國美gome 蘇寧蘇寧suning25 評估標(biāo)準(zhǔn)評估標(biāo)準(zhǔn) -evaluation criterion完全符合完全符合單項分?jǐn)?shù)單項分