意大利瓷磚銷售案例分析--何老師

1、意大利瓷磚行業(yè)意大利瓷磚行業(yè) 成功的因素分析培成功的因素分析培訓訓1瓷磚瓷磚瓷磚生產(chǎn)設備廠（生產(chǎn)線產(chǎn)品）瓷磚生產(chǎn)設備廠（生產(chǎn)線產(chǎn)品）1987 薩索洛鎮(zhèn)的產(chǎn)量占全球薩索洛鎮(zhèn)的產(chǎn)量占全球30%；出口量占全；出口量占全 球球60% 32年（年（19551987），薩索洛鎮(zhèn)形成中小企業(yè)聚群生產(chǎn)），薩索洛鎮(zhèn)形成中小企業(yè)聚群生產(chǎn)14家企業(yè)家企業(yè)102家家300余家余家120家家19871987196219552廠商數(shù)：廠商數(shù)：356（家）（家）雇員人數(shù)雇員人數(shù)：29500（人）；平均雇員人數(shù)：（人）；平均雇員人數(shù)：83人人/家家生產(chǎn)量：生產(chǎn)量：3億億5千萬千萬M2總銷售量：總銷售量：3億億5千千M2國內(nèi)銷

2、售量：國內(nèi)銷售量：1億億8千千5佰萬佰萬M2出口量：出口量：1億億6千千5百萬百萬M2出口出口/生產(chǎn)：生產(chǎn)：47.1%占全球出口比例：約占全球出口比例：約60% 1987，全意大利，全意大利3產(chǎn)品壽命周期（短產(chǎn)品壽命周期（短/標準標準/長）長）市場規(guī)模（大市場規(guī)模（大/中中/小）?。┦袌鲈鲩L速度（與經(jīng)濟社會發(fā)展速度相關市場增長速度（與經(jīng)濟社會發(fā)展速度相關/無關）無關）競爭者（集中度競爭者（集中度/分散度）分散度）顧客數(shù)量（大顧客數(shù)量（大/中中/?。┬。┻M入進入/退出障礙（大退出障礙（大/中中/?。┬。┖诵募夹g變化速度（快核心技術變化速度（快/標準標準/慢）慢）規(guī)模經(jīng)濟與經(jīng)驗曲線（存在規(guī)模經(jīng)濟與

3、經(jīng)驗曲線（存在/不存在）不存在）產(chǎn)品（標準化產(chǎn)品（標準化/差異化）（重量，運輸，花色品種）差異化）（重量，運輸，花色品種）4需求（當?shù)匦枨螅ó數(shù)?地區(qū)地區(qū)/國家國家/多國多國/全球）全球）全球行業(yè)性質(zhì)（分散，成熟全球行業(yè)性質(zhì)（分散，成熟/新興新興/成長）成長）相關替代品（木材相關替代品（木材/天然石天然石/水泥水泥/涂料涂料/膠板膠板/）相關及支持產(chǎn)品相關及支持產(chǎn)品盈利水平（較高）盈利水平（較高） 產(chǎn)品方面（制釉產(chǎn)品方面（制釉/法瑯法瑯/） 原材料（白瓷土原材料（白瓷土/紅粘土紅粘土/） 設計藝術（藝術圖案設計藝術（藝術圖案/簡單線條）簡單線條） 生產(chǎn)設備（沖壓模生產(chǎn)設備（沖壓模/與材料相關的

4、生產(chǎn)線）與材料相關的生產(chǎn)線）5地點優(yōu)勢的形成地點優(yōu)勢的形成成功的關鍵成功的關鍵6國家（地區(qū)）經(jīng)濟發(fā)展的四個階段國家（地區(qū)）經(jīng)濟發(fā)展的四個階段要素驅(qū)動要素驅(qū)動 階段階段投資驅(qū)動投資驅(qū)動 階段階段創(chuàng)新驅(qū)動創(chuàng)新驅(qū)動 階段階段財富驅(qū)動財富驅(qū)動 階段階段進步進步衰退衰退7要素驅(qū)動階段（生產(chǎn)因素導向）要素驅(qū)動階段（生產(chǎn)因素導向） 發(fā)展的動力來自廉價的資源發(fā)展的動力來自廉價的資源勞動力、土地、礦產(chǎn)勞動力、土地、礦產(chǎn)等，技術、產(chǎn)品設計及生產(chǎn)投資來自其它國家（地區(qū)）等，技術、產(chǎn)品設計及生產(chǎn)投資來自其它國家（地區(qū)）投資驅(qū)動階段（投資導向）投資驅(qū)動階段（投資導向） 以大規(guī)模投資購買和運用世界高、精技術的先進、高以大

5、規(guī)模投資購買和運用世界高、精技術的先進、高效大規(guī)模生產(chǎn)設備形成規(guī)模經(jīng)濟生產(chǎn)。這時，外國的技效大規(guī)模生產(chǎn)設備形成規(guī)模經(jīng)濟生產(chǎn)。這時，外國的技術、產(chǎn)品設計及生產(chǎn)投資在當?shù)氐玫酵晟萍鞍l(fā)展。術、產(chǎn)品設計及生產(chǎn)投資在當?shù)氐玫酵晟萍鞍l(fā)展。8創(chuàng)新驅(qū)動階段（創(chuàng)新導向）創(chuàng)新驅(qū)動階段（創(chuàng)新導向） 以技術創(chuàng)新和新技術帶來利潤為特征的發(fā)展階段，企以技術創(chuàng)新和新技術帶來利潤為特征的發(fā)展階段，企業(yè)向國際市場提供先進的服務，并以提供標準生產(chǎn)轉向業(yè)向國際市場提供先進的服務，并以提供標準生產(chǎn)轉向高度專業(yè)化產(chǎn)品。高度專業(yè)化產(chǎn)品。 財富驅(qū)動階段（富裕導向）財富驅(qū)動階段（富裕導向） 維持已形成的競爭優(yōu)勢尋求財富最大化。維持已形成的競

6、爭優(yōu)勢尋求財富最大化。9競爭優(yōu)勢來自當?shù)氐沫h(huán)境因素競爭優(yōu)勢來自當?shù)氐沫h(huán)境因素機會機會政府政府企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略、結構和競爭結構和競爭生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素需求條件需求條件相關與支持相關與支持 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)菱形鉆石體系菱形鉆石體系10不同階段的競爭優(yōu)勢來源不同階段的競爭優(yōu)勢來源要素驅(qū)動階段要素驅(qū)動階段企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略、結構和競爭結構和競爭需求條件需求條件生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素競爭優(yōu)勢來源競爭優(yōu)勢來源基本生產(chǎn)要素是競爭基本生產(chǎn)要素是競爭優(yōu)勢的重要來源優(yōu)勢的重要來源相關與支持相關與支持 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)11不同階段的競爭優(yōu)勢來源不同階段的競爭優(yōu)勢來源投資驅(qū)動階段投資驅(qū)動階段需求條件需求條件生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素競爭優(yōu)勢來源競爭

7、優(yōu)勢來源基本生產(chǎn)要素仍然是一項優(yōu)勢基本生產(chǎn)要素仍然是一項優(yōu)勢創(chuàng)造了更多的先進生產(chǎn)要素創(chuàng)造了更多的先進生產(chǎn)要素個人與企業(yè)的動機很高個人與企業(yè)的動機很高國內(nèi)市場競爭激烈國內(nèi)市場競爭激烈國內(nèi)需求的規(guī)模和國內(nèi)需求的規(guī)模和增長速度大成為一增長速度大成為一項優(yōu)勢項優(yōu)勢企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略、結構和競爭結構和競爭相關與支持相關與支持 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)12不同階段的競爭優(yōu)勢來源不同階段的競爭優(yōu)勢來源創(chuàng)新驅(qū)動階段創(chuàng)新驅(qū)動階段生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素競爭優(yōu)勢來源競爭優(yōu)勢來源創(chuàng)新和提升先進和專創(chuàng)新和提升先進和專業(yè)化的生產(chǎn)要素業(yè)化的生產(chǎn)要素對生產(chǎn)要素的選擇加對生產(chǎn)要素的選擇加速競爭優(yōu)勢的提升速競爭優(yōu)勢的提升企業(yè)開展全球化戰(zhàn)略企業(yè)開展全球

8、化戰(zhàn)略趨于專、精的需求趨于專、精的需求成為一項優(yōu)勢成為一項優(yōu)勢通過跨國公司的海通過跨國公司的海外勢力，使國內(nèi)需外勢力，使國內(nèi)需求成為國際化求成為國際化產(chǎn)業(yè)聚群良好產(chǎn)業(yè)聚群良好需求條件需求條件企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略、結構和競爭結構和競爭相關與支持相關與支持 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)13不同階段的競爭優(yōu)勢來源不同階段的競爭優(yōu)勢來源財富驅(qū)動階段財富驅(qū)動階段生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素競爭優(yōu)勢來源競爭優(yōu)勢來源過去在生產(chǎn)要素創(chuàng)造過去在生產(chǎn)要素創(chuàng)造上的積累投資，持續(xù)成上的積累投資，持續(xù)成為一項競爭優(yōu)勢為一項競爭優(yōu)勢動機下降動機下降競爭衰退競爭衰退需求上的優(yōu)勢減弱需求上的優(yōu)勢減弱產(chǎn)業(yè)聚群良好產(chǎn)業(yè)聚群良好需求條件需求條件企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略、

9、結構和競爭結構和競爭相關與支持相關與支持 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)14人才隊伍（工程師、生產(chǎn)專家、設計人員、技術維修人員，）適應當?shù)刭Y源的生產(chǎn)線生產(chǎn)因素的良性循環(huán)中小企業(yè)聚群競爭推動創(chuàng)新工藝不斷改進，成本下降，質(zhì)量上升，生產(chǎn)效率上升，形成競爭力相關與支持產(chǎn)業(yè)聚群形成海外銷售渠道形成咨詢公司提供一條龍服務行業(yè)公會的作用學術研究機構獨特的文化意大利藝術氣候造成國內(nèi)需求全球性需求全球各地需要引進生產(chǎn)線（技術）對質(zhì)量成本的苛刻要求15生產(chǎn)要素優(yōu)勢是長期積累和專業(yè)化資源開發(fā)的結果創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)競爭是創(chuàng)新與效率的保證中、小企業(yè)聚群是形成生產(chǎn)規(guī)模的保證企業(yè)能否創(chuàng)新，相關和支持產(chǎn)業(yè)是關鍵國內(nèi)需求是持續(xù)發(fā)展的基礎創(chuàng)新，高質(zhì)量是全

10、球競爭成功的保證顧客的挑剔，使產(chǎn)品/服務具有競爭力16政府與企業(yè)共同努力，加速行業(yè)競爭優(yōu)勢的形成政府與企業(yè)共同努力，加速行業(yè)競爭優(yōu)勢的形成意大利政府政策意大利政府政策瓷磚行業(yè)內(nèi)企業(yè)的努力瓷磚行業(yè)內(nèi)企業(yè)的努力政府立法，導致企業(yè)創(chuàng)新，政府立法，導致企業(yè)創(chuàng)新，建立高效自動化生產(chǎn)線建立高效自動化生產(chǎn)線供供求的時期，政府立法支求的時期，政府立法支助被解雇工人，使企業(yè)生存助被解雇工人，使企業(yè)生存下來下來政府支持政府支持企業(yè)戰(zhàn)略與環(huán)境一致，逐步企業(yè)戰(zhàn)略與環(huán)境一致，逐步形成三類企業(yè)，提升整個行形成三類企業(yè)，提升整個行業(yè)的競爭力業(yè)的競爭力參與行業(yè)公會，共同謀發(fā)展，參與行業(yè)公會，共同謀發(fā)展，每一個企業(yè)都具有競爭力

11、，每一個企業(yè)都具有競爭力，而且獲得動態(tài)優(yōu)勢而且獲得動態(tài)優(yōu)勢17 一國環(huán)境對企業(yè)競爭優(yōu)勢的影響，較少發(fā)生在一國環(huán)境對企業(yè)競爭優(yōu)勢的影響，較少發(fā)生在國內(nèi)資源的可行性上，而更多發(fā)生在影響創(chuàng)新和提國內(nèi)資源的可行性上，而更多發(fā)生在影響創(chuàng)新和提升能力的動態(tài)環(huán)境上。升能力的動態(tài)環(huán)境上。 羅伯特羅伯特.格蘭特格蘭特18人才培養(yǎng)（尤指專業(yè)技術人員）大學、科研機構參與專業(yè)研究信息溝通基礎設施建設建立競爭機制設立機構，支持聚群吸引外資投資促進聚群企業(yè)的產(chǎn)品外銷及服務促進相關及支援產(chǎn)業(yè)交流鼓勵外地的相關及支持產(chǎn)業(yè)加入設立聚群的自由貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、供應區(qū)制定創(chuàng)新規(guī)范，加速科技傳播與升級認證機構、測試中心投入服務顧客成為

12、挑剔的顧客19共同培養(yǎng)人才贊助大學、科研機構支助行業(yè)協(xié)會搜集信息與基礎建設部門密切聯(lián)系，反映需求通過行業(yè)協(xié)會與代表團共同營銷與政府合作，共同營銷聚群廠商名錄成立聚群行業(yè)協(xié)會鼓勵當?shù)毓虆⒓?，并吸收外來投資者參加與政府合作，共同制定標準建立當?shù)氐漠a(chǎn)品測試基地20END211954年美國研制成功，年美國研制成功，58年生產(chǎn)出第一臺機器人，年生產(chǎn)出第一臺機器人， 62年投產(chǎn)，主要應用于太空領域年投產(chǎn)，主要應用于太空領域1967年，日本引進第一臺，次年川崎重工開始仿照生產(chǎn)，年，日本引進第一臺，次年川崎重工開始仿照生產(chǎn)， 在民用上大力發(fā)展在民用上大力發(fā)展1971年，成立年，成立“日本工業(yè)機器人協(xié)會日本

13、工業(yè)機器人協(xié)會”1987年，大小企業(yè)約年，大小企業(yè)約300家生產(chǎn)，成為全球最大的生產(chǎn)國家生產(chǎn)，成為全球最大的生產(chǎn)國 與出口國，產(chǎn)值與出口國，產(chǎn)值23億美元，占全球市場份額億美元，占全球市場份額50%，機器人，機器人 產(chǎn)品的種類、深度全球第一產(chǎn)品的種類、深度全球第一至至1990年，全球主要生產(chǎn)國為美國、德國、瑞典、意大利年，全球主要生產(chǎn)國為美國、德國、瑞典、意大利 和日本和日本22用戶自身需求且有能力設計、生產(chǎn)最先引進者是技術力量雄厚的重工業(yè)企業(yè)（川崎重工）大、小企業(yè)均生產(chǎn)，形成競爭，迫使技術進步數(shù)控（NC）設備生產(chǎn)形成的機、電、液、氣及軟件技術的支援基礎咨詢公司出現(xiàn)，協(xié)助小企業(yè)選用工業(yè)機器人租賃公司、貸款資助小企業(yè)租用工業(yè)機器人終身雇傭制，企業(yè)慎重吸收工人，熱衷于機器人領導多為工程師出身，對技術、