旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程課件

1、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程2第二章第二章 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制與管旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制與管理理第一節(jié)第一節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理過(guò)程旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理過(guò)程第二節(jié)第二節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與控制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與控制第三節(jié)第三節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程3第一節(jié)第一節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理過(guò)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理過(guò)程程 這一過(guò)程主要由以下五個(gè)步驟組成這一過(guò)程主要由以下五個(gè)步驟組成市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)制制定定營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施控控制制營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程4

2、 一、分析旅游市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)一、分析旅游市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析旅游市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析旅游者消費(fèi)行為分析旅游者消費(fèi)行為分析旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程5二、研究、選擇旅游目標(biāo)市場(chǎng)二、研究、選擇旅游目標(biāo)市場(chǎng) 測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng) 實(shí)行市場(chǎng)定位實(shí)行市場(chǎng)定位 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程6三、制定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略三、制定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 三個(gè)方面三個(gè)方面基本決策基本決策市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置旅游市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合旅游市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合（最佳組合、適時(shí)調(diào)整）（最佳組合、適

3、時(shí)調(diào)整）市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的預(yù)算額做出的預(yù)算額做出年、季、月的年、季、月的預(yù)算分析預(yù)算分析旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程7四、制定營(yíng)銷計(jì)劃四、制定營(yíng)銷計(jì)劃 1. 1. 類型類型 產(chǎn)品管理和產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃產(chǎn)品管理和產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 價(jià)格管理和定價(jià)計(jì)劃價(jià)格管理和定價(jià)計(jì)劃 銷售渠道管理和分銷計(jì)劃銷售渠道管理和分銷計(jì)劃 促銷和促銷計(jì)劃促銷和促銷計(jì)劃 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程82.2.內(nèi)容：內(nèi)容：8 8項(xiàng)項(xiàng) 內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要 目前營(yíng)銷狀況目前營(yíng)銷狀況 營(yíng)銷機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析及結(jié)論營(yíng)銷機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析及結(jié)論 計(jì)劃期營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃期營(yíng)銷目標(biāo) 計(jì)劃期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃期營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算和利

4、潤(rùn)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算和利潤(rùn)計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃控制措施營(yíng)銷計(jì)劃控制措施旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程9五、實(shí)施和控制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃五、實(shí)施和控制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 設(shè)計(jì)一個(gè)能夠?qū)嵤I(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)一個(gè)能夠?qū)嵤I(yíng)銷計(jì)劃的營(yíng)銷組織的營(yíng)銷組織 根據(jù)旅游市場(chǎng)上影響因素的根據(jù)旅游市場(chǎng)上影響因素的變化，不斷地進(jìn)行控制，并變化，不斷地進(jìn)行控制，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要的修正。對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要的修正。 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程10第二節(jié)第二節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定過(guò)程一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定過(guò)程 1.1.規(guī)定任務(wù)規(guī)定任務(wù)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程112 2情況分析情況分析背景情況背景情況外部環(huán)境外部環(huán)境常規(guī)預(yù)測(cè)常規(guī)

5、預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)和威脅對(duì)旅游企業(yè)分析對(duì)旅游企業(yè)分析 總收入總收入 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 旅游者數(shù)旅游者數(shù) 成本、利潤(rùn)成本、利潤(rùn) 以及其他類似的分析。以及其他類似的分析。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程122 2情況分析情況分析背景情況背景情況外部環(huán)境外部環(huán)境常規(guī)預(yù)測(cè)常規(guī)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)和威脅因素因素 人口統(tǒng)計(jì)的人口統(tǒng)計(jì)的 經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)的 生態(tài)的生態(tài)的 技術(shù)的技術(shù)的 政治的政治的 文化的文化的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程132 2情況分析情況分析背景情況背景情況外部環(huán)境外部環(huán)境常規(guī)預(yù)測(cè)常規(guī)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)

6、爭(zhēng)對(duì)手旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)和威脅在設(shè)想外部環(huán)境沒(méi)有發(fā)在設(shè)想外部環(huán)境沒(méi)有發(fā)生大變化的情況下預(yù)測(cè)生大變化的情況下預(yù)測(cè) 市場(chǎng)規(guī)模和構(gòu)市場(chǎng)規(guī)模和構(gòu)成成 成本因素成本因素 總收入總收入旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程142 2情況分析情況分析背景情況背景情況外部環(huán)境外部環(huán)境常規(guī)預(yù)測(cè)常規(guī)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)和威脅 有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 他們?cè)谀男┓矫孢M(jìn)行競(jìng)他們?cè)谀男┓矫孢M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng) 他們的長(zhǎng)處與短處他們的長(zhǎng)處與短處旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程152 2情況分析情況分析背景情況背景情況外部環(huán)境外部環(huán)境常規(guī)預(yù)測(cè)常規(guī)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅

7、游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)旅游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)和威脅 位置位置 有形設(shè)施有形設(shè)施 進(jìn)入渠道進(jìn)入渠道 形象形象 聲譽(yù)聲譽(yù) 財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 活力活力 勞力市場(chǎng)勞力市場(chǎng)旅游企業(yè)在上述分析的基礎(chǔ)上，旅游企業(yè)在上述分析的基礎(chǔ)上，確定機(jī)會(huì)和威脅。確定機(jī)會(huì)和威脅。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程163.3.目標(biāo)和目的目標(biāo)和目的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程17確定年度客房盈利確定年度客房盈利150150萬(wàn)元萬(wàn)元的財(cái)務(wù)目標(biāo)的財(cái)務(wù)目標(biāo)如目標(biāo)利潤(rùn)率為如目標(biāo)利潤(rùn)率為3030營(yíng)銷目標(biāo)就必須是銷售收入達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)就必須是銷售收入達(dá)到500500萬(wàn)元萬(wàn)元而每一客房的價(jià)格為而每一客房的價(jià)格為120120元天元天因而其營(yíng)銷目標(biāo)就必須銷售客

8、房產(chǎn)品因而其營(yíng)銷目標(biāo)就必須銷售客房產(chǎn)品4166741667個(gè)個(gè)其標(biāo)準(zhǔn)客房有其標(biāo)準(zhǔn)客房有180180間間該飯店的住宿率就必須保持至少該飯店的住宿率就必須保持至少64.364.3的營(yíng)的營(yíng)銷目標(biāo)。銷目標(biāo)。 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程184.4.市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略 確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位為市場(chǎng)營(yíng)銷組合的每個(gè)因素為市場(chǎng)營(yíng)銷組合的每個(gè)因素 ( (產(chǎn)品、價(jià)格、產(chǎn)品、價(jià)格、銷售和渠道、促銷銷售和渠道、促銷) )制定策略制定策略 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程19 5 5市場(chǎng)營(yíng)銷研究市場(chǎng)營(yíng)銷研究 不是一個(gè)真正的獨(dú)立步驟不是一個(gè)真正的獨(dú)立步驟是貫穿全過(guò)程的一個(gè)不可分割的部分是貫穿全過(guò)程的一個(gè)不可分割的部分

9、既是對(duì)內(nèi)的又是對(duì)外的既是對(duì)內(nèi)的又是對(duì)外的 要做什么要做什么?由誰(shuí)負(fù)責(zé)由誰(shuí)負(fù)責(zé)?什么時(shí)候做什么時(shí)候做?什么時(shí)候完成什么時(shí)候完成?成本費(fèi)用為多少成本費(fèi)用為多少? 6 6行動(dòng)方案行動(dòng)方案 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程20 日標(biāo)日標(biāo) (為什為什 么么?) 措施措施 (什么什么?) 時(shí)間時(shí)間(什么時(shí)候什么時(shí)候?) 實(shí)施實(shí)施 (怎樣怎樣?) 成本成本 (美元美元) (多少多少?) 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 (誰(shuí)誰(shuí)?)檢查檢查成果成果評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)1 淡季淡季 接待接待 能力能力 充分充分 利用利用 較好較好a)降價(jià)降價(jià)b)新的目新的目標(biāo)標(biāo) 群體群體的說(shuō)的說(shuō) 明明c)特殊產(chǎn)品特殊產(chǎn)品 組合組合a)1月月1日至日至 5月月l5日日b)

10、前一年前一年9月月 l日至日至l月月 30日日c)1月月1日至日至 1月月15日日aa)旺季價(jià)格的旺季價(jià)格的70ab)特別價(jià)目表特別價(jià)目表ba)廣告宣傳廣告宣傳bb)公共關(guān)系公共關(guān)系ca)組織產(chǎn)品組織產(chǎn)品 組合組合cb)投放產(chǎn)品投放產(chǎn)品 組合組合aa)大約減少收大約減少收 入入20000ab)2000：成本：成本ba)20000：成本：成本bb)l500：成本：成本ca)l000：投資：投資cb)一一一一aa)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo) a先生先生ab)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷部部d先生先生ba)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷部部p先生先生bb)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部b先生先生ca)市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部c女士女

11、士cb)企業(yè)管理企業(yè)管理 d先生先生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程21 目標(biāo)目標(biāo) (為什為什 么么?) 措施措施 (什么什么?) 時(shí)間時(shí)間(什么時(shí)候什么時(shí)候?) 實(shí)施實(shí)施 (怎樣怎樣?) 成本成本 (單位美元單位美元) (多少多少?) 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 (誰(shuí)誰(shuí)?)檢查檢查成果成果評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)2 完成完成 新的新的 服務(wù)服務(wù) 工作工作a)組織服務(wù)組織服務(wù) 正作正作b)投放服投放服務(wù)工作務(wù)工作c)中間商的中間商的 信息信息d)顧客的顧客的信息信息a)1月月1日至日至 3月月3l日日b)從從6月月l日日 起起c)3月月l日至日至 7月月1日日d)4月月1日至日至12月月31日日a)業(yè)務(wù)技術(shù)的發(fā)業(yè)務(wù)技術(shù)的發(fā)展展b)準(zhǔn)備

12、與實(shí)施準(zhǔn)備與實(shí)施ca)專業(yè)報(bào)刊上專業(yè)報(bào)刊上廣告廣告cb)書(shū)信廣告書(shū)信廣告da)在公共新聞在公共新聞界作廣告界作廣告db)記者招待會(huì)記者招待會(huì)dc)有獎(jiǎng)競(jìng)賽有獎(jiǎng)競(jìng)賽a)5000-投資投資b)2000-投投資資ca)3000-成成本本cb)2000成成本本da)3600一成一成本本db)4000成本成本dc)1000一成一成本本a)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部 c女士女士b)企業(yè)管理企業(yè)管理 d先生先生c)市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部 b先生先生da)市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部 b先生先生db )業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部 a先生先生dc)市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部 b先生先生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)

13、程227 7預(yù)算預(yù)算計(jì)劃中的贏虧說(shuō)明計(jì)劃中的贏虧說(shuō)明 8 8反饋和控制系統(tǒng)反饋和控制系統(tǒng) 銷售量和收入分析銷售量和收入分析市場(chǎng)份額分析市場(chǎng)份額分析用于銷售分析的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用用于銷售分析的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)顧客態(tài)度的探索對(duì)顧客態(tài)度的探索 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程23二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施 必須使企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的各級(jí)人員保持協(xié)調(diào)一致必須使企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的各級(jí)人員保持協(xié)調(diào)一致?tīng)I(yíng)銷部門還必須與財(cái)務(wù)、人事、采購(gòu)等部門密切配合營(yíng)銷部門還必須與財(cái)務(wù)、人事、采購(gòu)等部門密切配合企業(yè)外部有關(guān)的個(gè)人和組織企業(yè)外部有關(guān)的個(gè)人和組織( (如供應(yīng)商、零售商、廣告代理商、如供應(yīng)商、零售商、廣告代理商、

14、廣告媒體以及調(diào)研公司等廣告媒體以及調(diào)研公司等) ) 對(duì)企業(yè)計(jì)劃的實(shí)施也有重要影響對(duì)企業(yè)計(jì)劃的實(shí)施也有重要影響 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程24二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施 明確關(guān)鍵性要求和任務(wù)明確關(guān)鍵性要求和任務(wù)責(zé)任落實(shí)到個(gè)人或作業(yè)單位責(zé)任落實(shí)到個(gè)人或作業(yè)單位 明確具體的執(zhí)行時(shí)間表明確具體的執(zhí)行時(shí)間表旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程25簡(jiǎn)單的推銷部門簡(jiǎn)單的推銷部門組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程1推銷負(fù)責(zé)人推銷負(fù)責(zé)人 推銷員推銷員 其他人員其他人員旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程26具有其他附屬功能的推銷部門具有其他附屬功能的推銷部門組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程2推銷負(fù)責(zé)人

15、推銷負(fù)責(zé)人推銷員推銷員市場(chǎng)營(yíng)銷主管和市場(chǎng)營(yíng)銷主管和其他營(yíng)銷人員其他營(yíng)銷人員旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程27獨(dú)立的營(yíng)銷部門獨(dú)立的營(yíng)銷部門組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)負(fù)責(zé)人推銷部門推銷部門市場(chǎng)營(yíng)銷部門市場(chǎng)營(yíng)銷部門推銷員推銷員其他市場(chǎng)營(yíng)銷部門其他市場(chǎng)營(yíng)銷部門旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程28現(xiàn)代營(yíng)銷部門現(xiàn)代營(yíng)銷部門組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展演變過(guò)程3企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)負(fù)責(zé)人市場(chǎng)營(yíng)銷部門市場(chǎng)營(yíng)銷部門推銷員推銷員營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程29功能型功能型市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式營(yíng)銷副總裁營(yíng)銷副總裁（或副總經(jīng)理）（或副總經(jīng)理）營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理經(jīng)理

16、廣告與促銷廣告與促銷經(jīng)理經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程30地區(qū)型地區(qū)型市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式營(yíng)銷副總裁（或副總經(jīng)理）營(yíng)銷副總裁（或副總經(jīng)理） 營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理分區(qū)銷售經(jīng)理分區(qū)銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表 廣告與促銷經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程31產(chǎn)品管理型產(chǎn)品管理型市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式營(yíng)銷副總裁（或副總經(jīng)理）營(yíng)銷副總裁（或副總經(jīng)理） 營(yíng)銷計(jì)

17、劃經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 產(chǎn)品大類經(jīng)理產(chǎn)品大類經(jīng)理 各具體產(chǎn)品經(jīng)理各具體產(chǎn)品經(jīng)理 廣告與促銷經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程32市場(chǎng)管理型市場(chǎng)管理型市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的組織形式營(yíng)銷副總裁（或副總經(jīng)理）營(yíng)銷副總裁（或副總經(jīng)理） 營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 a a市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 廣告與促銷經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理 c c市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 b b市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程33二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施 (3)(3

18、)設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的決策和報(bào)酬制度設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的決策和報(bào)酬制度 (4)(4)建設(shè)旅游企業(yè)文化建設(shè)旅游企業(yè)文化 (5)(5)開(kāi)發(fā)旅游人力資源開(kāi)發(fā)旅游人力資源旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程34第三節(jié)第三節(jié) 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制 一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制的主要問(wèn)題一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制的主要問(wèn)題 1 企業(yè)決策當(dāng)局對(duì)營(yíng)銷部的控制2 營(yíng)銷部門對(duì)企扯其他部門的控制3 營(yíng)銷部門對(duì)外界中間商的控制4 營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員的控制5 營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃成效的控制6 營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷方案的控制 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程35二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制的方式二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷控制的方式 1.年度計(jì)劃控制年度計(jì)劃控制 寫(xiě)年度計(jì)劃寫(xiě)年度計(jì)劃

19、確定目標(biāo)確定目標(biāo) 估計(jì)執(zhí)行情況估計(jì)執(zhí)行情況 診斷執(zhí)行結(jié)果診斷執(zhí)行結(jié)果 采取糾正措施采取糾正措施要達(dá)到的目的是什么？正在發(fā)生的事情是什么？應(yīng)當(dāng)采取什么措施？發(fā)生的原因是什么？旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程36進(jìn)行分解進(jìn)行分解旅游企業(yè)高層管理者把年度計(jì)劃按市場(chǎng)變化趨勢(shì)分解旅游企業(yè)高層管理者把年度計(jì)劃按市場(chǎng)變化趨勢(shì)分解為為季度和月份的目標(biāo)季度和月份的目標(biāo)把季度和月份的計(jì)劃進(jìn)一步分解把季度和月份的計(jì)劃進(jìn)一步分解到企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)部到企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門和成本、盈利中心門和成本、盈利中心，并落實(shí)相應(yīng)的，并落實(shí)相應(yīng)的責(zé)任人責(zé)任人對(duì)季度、月份中各部門以至個(gè)人落實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷責(zé)任對(duì)季度、月份中各部門以至個(gè)人落實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷責(zé)任和目標(biāo)，提出和采取相應(yīng)的和目標(biāo)，提出和采取相應(yīng)的保障措施保障措施；在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷實(shí)績(jī)與偏離計(jì)劃的行為作出在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷實(shí)績(jī)與偏離計(jì)劃的行為作出分析、判斷，改進(jìn)分析、判斷，改進(jìn)實(shí)施方法或?qū)嵤┓椒ɑ蛐拚拚繕?biāo)本身，盡可能目標(biāo)本身，盡可能彌合營(yíng)銷目標(biāo)與實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃結(jié)果之間的差距。彌合營(yíng)銷目標(biāo)與實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃結(jié)果之間的差距。 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程372獲利性控制獲利性控制 菜肴菜肴 指標(biāo)指標(biāo) 愛(ài)爾蘭愛(ài)爾蘭菜菜 肴肴法蘭西法蘭西菜菜 肴肴西班牙西班牙菜菜 肴肴川川 菜菜魯魯 菜菜粵粵 菜菜銷售收入銷