約見顧客的內(nèi)容和方法

1、約見顧客的內(nèi)容和方法1、確定訪問對象（1）應(yīng)盡量設(shè)法直接約見產(chǎn)品的購買決策人，或者是對購買決策具有重大意義的重要人 物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身上浪費時間。（2）應(yīng)尊重接待人員。為了能順利約見主要人物，推銷員應(yīng)尊重有關(guān)接待人員，應(yīng)在言 行中把他們當作同等重要的人。（3）應(yīng)做好準備。推銷人員要想見到與推銷有關(guān)的人，就要在約見前做好各項準備，一 颯"過五關(guān)，斬六將”。例如，應(yīng)事先準備好必要的介紹信、引薦信、爼片、身份證、 通行證，并刻意打扮自己，甚至還要準備好態(tài)度與“微笑”。2、確定訪問事由（1）認識、問路。和從未謀而的顧客的第一次見而，可以把“認識”、“投石問路”與約 定談話時間等作為目

2、的。（2）留下印象。對于將來有可能對推銷有用的人，推銷人員可以把第一次見而的目的的 確定為"給對方留下一個好印象”，便于以后聯(lián)系。（3）市場調(diào)查。有時為進一步做好市場調(diào)査與繼續(xù)做好約見前的準備工作，可以與顧客 進行“火力偵察”式的接觸，目的只是“了解”。日本的推銷人員就習(xí)慣于使用這種 策略。（4正式推銷。直接向約見對象推銷產(chǎn)品。（5）簽訂合同。如各方而條件具備，可以把某次約定確泄為正式簽訂合同。（6）提供服務(wù)。由推銷人員當而向顧客了解產(chǎn)品的使用情況，解答顧客在產(chǎn)品使用中的 疑問，提供咨詢及技術(shù)業(yè)務(wù)方而的服務(wù)。（7）收取貨款。了解貸款回繳情況，上門約見顧客，當面催討顧客拖欠的貸款，這也

3、是 推銷人員約見顧客的一項主要目的。（8）聯(lián)絡(luò)感情。3、確定訪問時間（1）盡量替顧客著想。最好由顧客確左或由顧客主動安排時間。（2）應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確左安排時間，避免在顧客最忙碌的時間約見顧客。（3）應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點約見與洽談生意的時間。（4）講究推銷信用。（5）合理利用訪問時間，提髙推銷訪問效率。約見的方法1、當面約見2、電信約見3、信函約見4、委托約見5、廣告約見接近顧客的方法（-）介紹接近法1、自我介紹法2、他人推薦法（二）產(chǎn)品接近法（實物接近法）（三）利益接近法（四）好奇接近法（五）表演接近法（六）問題接近法（七）直接接近法（八）饋贈接近法（九）贊美接近法（十）求教接近

4、法（十一）調(diào)查接近法（十二）聊天接近法接近顧客的注意事項（-）掌握有關(guān)的情報1、掌握顧客的情況2、熟悉本公司的情況3、熟悉產(chǎn)品的情況4、熟悉競爭對手的情況（二）積極使用推銷輔助器材1、產(chǎn)品2、仿制品3、照片與插圖（三）選擇適當?shù)难菔炯记?、掌握不同顧客的心理特點，有針對性的演示2、選擇無聲語言的技巧（產(chǎn)品樣品、圖片資料、模型等）3、3、選擇有聲語言的技巧（利用推銷員的口才）推銷洽談的策略（一）了解顧客心理策略（二）為顧客著想策略（三）尋找共同點策略（四）察言觀色策略（五）事實運用策略（六）參與說服策略（和顧客討論最佳方案）（七）妥協(xié)讓步策略顧客異議的類型（一）價格異議當顧客提岀價格異議，表明他

5、對推銷品有購買意向，只是對價格不滿意，而進行討價還價。 當然，也不排除以價格髙為借口拒絕推銷。（二）需求爭議1、顧客確實不需要推銷品2、顧客的一種托詞3、顧客可能對推銷品缺乏認識推銷人員要分淸異議屬于哪一種，才能正確處理顧客的異議。（三）產(chǎn)品的異議（從實用價值及利益下手，消除顧客異議）（四）貨源異議（不想向本公司購買）（五）購買時間異議（六）權(quán)力異議（七）財力異議（一真一假）1、顧客已經(jīng)購買其他商品；2、顧客不愿動用存款：3、推銷員沒讓顧客認識到產(chǎn)品的價值。顧客異議的原因（一）顧客方而的原因1、顧客本能的自我保護2、顧客對商品不了解3、顧客缺乏足夠的購買力4、顧客已有較穩(wěn)泄的采購渠道5、顧客對

6、推銷品或推銷企業(yè)等有成見6、顧客的決策權(quán)有限（二）推銷品方而的原因1、推銷品的質(zhì)量2、推銷品的價格3、推銷品的品牌及包裝4、推銷品的售后服務(wù)（三）推銷人員方面的原因（四）企業(yè)方而的原因處理顧客異議的原則（-）尊重顧客原則（-）準確分析原則（三）永不爭辯原則（四）正確回答問題原則處理顧客異議的策略（-）處理價格異議的策略1、先談價值，后談價格：多談價值，少談價格2、強調(diào)對比價格3、心理策略4、讓步策略（二）處理貨源異議的策略1、鍥而不舍2、以禮相待3、提供例證4、強調(diào)競爭受益（三）處理購買時間異議的策略1、良機激勵法（打折、促銷等情況）2、意外受損法（物價上漲、政策變化、市場競爭格局改變）3、競爭誘導(dǎo)法（不買推銷品，競爭將處于劣勢）處理顧客異議的方法1、抵銷處理法（實例證明產(chǎn)品雖有缺點，但優(yōu)點多于缺點）2、以優(yōu)補劣處理法（補償法，消除顧客心理的不平衡）3