銷售人員培訓(xùn)手冊榮隆

1、2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.12008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.22008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.32008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.42008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.52008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.62008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.72008.4GUANGZHOU RONGLONG PA

2、PER CO.LTD.82008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.92008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.102008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.112008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.12二、營銷人員必備知識公司概況企業(yè)文化管理制度組工織作結(jié)流構(gòu)程業(yè)本務(wù)知基識公司產(chǎn)品營礎(chǔ)銷知基識廣知博識的面2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.132008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD

3、.142008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.152008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.162008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.172008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.182008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.19公司代理商代理商虛擬一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商消費者一級批發(fā)商零售商零售商消費者消費者消費者消費者2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.202008.4GU

4、ANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.212008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.222008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.232008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.242008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.25尋求推薦成交隱憂的表述現(xiàn)場講解示范資格評估初步接觸尋找潛在客戶客戶管理策略專業(yè)談判技巧有效溝通技巧銷售的基本素質(zhì)與技巧產(chǎn)品（服務(wù)）與顧客客戶關(guān)系管理 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO

5、.LTD.26商品名字品牌強勁品牌客戶是否知道我們的名字除了“產(chǎn)品類別中的一個之外，別無其它顧客是否認(rèn)為我們的產(chǎn)品有別于競爭對手是否有一部分客戶想要這種差異客戶是否指名要我們的產(chǎn)品我們是否要以要一個比較高的價格目標(biāo)客戶是否愿意從正面認(rèn)同我們的品牌我們的品牌是否對目標(biāo)客戶而言無所不在2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.27企業(yè)核心競爭力企業(yè)核心競爭力機(jī)會點機(jī)會點機(jī)會點Customer顧客Service服務(wù)Corporation公司2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.28確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評估決策確定購買商品內(nèi)在自發(fā)

6、或外來刺激引發(fā)需求來自商業(yè)媒體，公眾報導(dǎo)及人際關(guān)系或自我經(jīng)驗對商品感興趣的特點，屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生購買意愿購買行動2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.29l對客戶太冷淡l犯了一些小錯誤l急于求成l貶低其他品牌l與客戶爭論l過于饒舌l(xiāng)不懂商務(wù)禮儀l顯示出偏愛l過于慌亂l讓客戶尷尬l錯誤解釋了產(chǎn)品l缺乏產(chǎn)品知識l浪費客戶的時間l太個性化l善始不能善終DisinterestMaking a mistakeAppearing too anxiousTalking down other brandsArguing with customersBeing

7、too long-windedLack of courtesy and styleShowing favoritismBeing too hurriedEmbarrassing the customerMisrepresenting merchandiseLack of product informationWasting customers timeGetting too personalNo good ends2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.30把握顧客的需求把握顧客的需求市場市場需求評估解決問題的方法桌上的電話使用你公司的產(chǎn)品用后的處理購買方法

8、2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.31過路顧客公司客戶忠實客戶傳播者重點客戶中型客戶一般客戶團(tuán)體客戶個人客戶潛在客戶2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.32 2.2銷售的基本素質(zhì)與技巧銷售的基本素質(zhì)與技巧熱情熱情豐富的知識豐富的知識 鍥而不舍鍥而不舍信念信念優(yōu)良習(xí)慣優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊心胸開闊熱愛職業(yè)熱愛職業(yè)高尚人格高尚人格技巧技巧堅強堅強邏輯邏輯表達(dá)能力表達(dá)能力分析能力分析能力應(yīng)變能力應(yīng)變能力創(chuàng)造力創(chuàng)造力真誠真誠健康的體魄健康的體魄專業(yè)專業(yè)睿智睿智.2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO

9、.LTD.33充分了解她，投其所好變換不同手法，保持力與眾不同，富有創(chuàng)造力認(rèn)真聽她說話，回答便捷明確言出即行發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心她愛屋及鳥勇于承認(rèn)錯誤并改正缺點精心準(zhǔn)備后赴約始終保持紳士風(fēng)度每次見面夸他漂亮，經(jīng)常鼓勵客戶面對問題和困難勇敢向前平靜而深刻（有人追她）保持不卑不亢的做事風(fēng)格保持熱情狀態(tài)調(diào)查-了解-分析-評估-策略不斷改進(jìn)，日新又新積極思維，策略制勝言簡意賅承諾無悔發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心客戶照顧所交流對象承擔(dān)責(zé)任不推委高手重視準(zhǔn)備工作維護(hù)良好而專業(yè)的形象學(xué)會贊揚你的客戶富于進(jìn)取心富開拓精神面對競爭對手不抵毀，保持平和始終不卑不亢的做事風(fēng)格自始至終勤于訪問，持之以恒2008.4GUANGZHOU R

10、ONGLONG PAPER CO.LTD.34l感到滿意l購買行動l愿景初現(xiàn)l進(jìn)行評估l激發(fā)意愿l產(chǎn)生興趣l觀察注意l完成交易l要求承諾l促進(jìn)成交l商品演示l商品介紹l商品說明l了解需要l接近顧客2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.35營銷溝通的內(nèi)涵營銷溝通的內(nèi)涵手腦心道2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.36正式公眾書面信函通知E-MAIL電話交談口頭一對一非正式2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.37注意了解回饋行動促進(jìn)成交運用圖例判斷需要了解細(xì)節(jié)發(fā)送信息接收信息2008

11、.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.38給人以錯誤的印象沒有正確地闡述信息存在溝通障礙2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.39有效溝通與客戶類型有效溝通與客戶類型急燥型心不在焉型嚴(yán)謹(jǐn)觀望型抱怨型專業(yè)型尋找聊友型禮貌型冷酷型好奇型開門見山型漠視型2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.402008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.412008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.422008.4GUANGZHOU RONGLO

12、NG PAPER CO.LTD.43營銷人員基本素質(zhì)三、營銷人員行為規(guī)范與職業(yè)道德2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.442008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.452008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.462008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.472008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.482008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.492008.4GUANGZHOU RON

13、GLONG PAPER CO.LTD.50v銷售工作的關(guān)鍵因素與基本工作內(nèi)容銷售工作的關(guān)鍵因素與基本工作內(nèi)容v基礎(chǔ)銷售拜訪步驟基礎(chǔ)銷售拜訪步驟v現(xiàn)代渠道客戶基本問題的解決工具與實踐現(xiàn)代渠道客戶基本問題的解決工具與實踐2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.51What does shelooking at?消費者在找尋什么？消費者在找尋什么？Why did they buy this and here?他們?yōu)槭裁匆诖速徺I這個商品？他們?yōu)槭裁匆诖速徺I這個商品？It is how we sell這些決定了我們?nèi)邕@些決定了我們?nèi)绾武N售！何銷售！2008.4GU

14、ANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.52整個零售行業(yè)競爭加劇，快速整合,若干國際性零售客戶在中國快速發(fā)展，并推動消費者購物習(xí)慣的改變；零售渠道業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多樣化；消費者的單店購買金額降低，意即消費者忠誠度呈降低的趨勢；隨著競爭壓力的增大,平均毛利率降低，從而使零售業(yè)進(jìn)入微利時代。零售渠道發(fā)展趨勢2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.53消費者不斷變化(Consumer Changes)競爭的壓力(Competitive Pressures)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向(Economic & Efficiency Considerations)

15、信息技術(shù)突飛猛進(jìn)(Information Technology Advances)供采關(guān)系的發(fā)展變化(Changing Retailer/Supplier Relationships)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動零售管理2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.54我需要我需要- - 3更多樣化的產(chǎn)品3更全面的服務(wù)3更高的品質(zhì)同時我要同時我要- - 8產(chǎn)品更便宜8更少購物時間8簡易購物流程越來越成熟的消費者The Sophisticated Consumer2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.55POP DRIVERS零售點驅(qū)動因素零

16、售點驅(qū)動因素產(chǎn)品分銷，組合產(chǎn)品分銷，組合價格定位價格定位 促銷促銷陳列與理貨陳列與理貨2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.56多少門店多少門店, 加權(quán)布市率如何加權(quán)布市率如何?公司的多少品類，細(xì)分類，產(chǎn)品規(guī)格公司的多少品類，細(xì)分類，產(chǎn)品規(guī)格?RSIRS何時，何地，多少量？何時，何地，多少量？基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù) / 8020原則原則品類在門店布局合理嗎品類在門店布局合理嗎?品類、產(chǎn)品規(guī)格的陳列面足夠嗎品類、產(chǎn)品規(guī)格的陳列面足夠嗎?陳列圖按照購物者購物習(xí)慣嗎陳列圖按照購物者購物習(xí)慣嗎?產(chǎn)品和購物者的溝通充分嗎？清晰嗎？產(chǎn)品和購物者的溝通充分嗎？清晰嗎？

17、POP產(chǎn)品能被清晰的傳達(dá)給購買者嗎產(chǎn)品能被清晰的傳達(dá)給購買者嗎?FEM,MS,MLD產(chǎn)品分銷及組合產(chǎn)品分銷及組合n深度深度n廣度廣度n適用性適用性定價定價n零售價格零售價格n成本價格成本價格零售價格正確的反映了品類定位嗎零售價格正確的反映了品類定位嗎?合理價差合理價差價格能被清晰的傳遞給購物者嗎價格能被清晰的傳遞給購物者嗎?零售商對于產(chǎn)品的獲利狀況滿意嗎零售商對于產(chǎn)品的獲利狀況滿意嗎?促銷促銷n促銷的量和度促銷的量和度n促銷形式促銷形式n促銷評估促銷評估有針對于客戶的促銷計劃嗎有針對于客戶的促銷計劃嗎?價格優(yōu)勢，附加值優(yōu)勢能夠滿足購物者，零售商，公司價格優(yōu)勢，附加值優(yōu)勢能夠滿足購物者，零售商，

18、公司的不同利益嗎的不同利益嗎?促銷活動有達(dá)到預(yù)期的效果，有下一步的改進(jìn)計劃嗎促銷活動有達(dá)到預(yù)期的效果，有下一步的改進(jìn)計劃嗎?陳列與理貨陳列與理貨n布局布局n空間空間n設(shè)計設(shè)計n可視性可視性銷售人員的基本工作內(nèi)容銷售人員的基本工作內(nèi)容2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.57專業(yè)銷售管理的五個關(guān)鍵因素：專業(yè)銷售管理的五個關(guān)鍵因素： 分銷管理分銷管理 陳列管理陳列管理 價格管理價格管理 庫存管理庫存管理 促銷管理促銷管理2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.58銷售拜訪的步驟銷售拜訪的步驟1. 1. 計劃與準(zhǔn)備計劃與準(zhǔn)備

19、A：拜訪目標(biāo) - 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)：訂單(金額) 介紹新產(chǎn)品 促銷活動 開發(fā)新客戶 陳列工作目標(biāo)陳列工作目標(biāo)(KPI(KPI的達(dá)成）的達(dá)成）： 增加陳列 改善陳列，打擊競爭對手 建立額外陳列(多點陳列) 行政工作目標(biāo)行政工作目標(biāo)： 處理客戶投訴與異議 收集市場信息 分析，發(fā)掘客戶潛力2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.591.1. 計劃與準(zhǔn)備計劃與準(zhǔn)備 B：實現(xiàn)目標(biāo)的具體行動計劃C：銷售工具與POP材料的準(zhǔn)備 DAR報表 / 銷售介紹冊 / 樣品 / 建議訂單 機(jī)算器 / 紙 / POP / 筆 / 小刀 / 膠帶 / 抹布 .D：準(zhǔn)備常見客戶異議的處理

20、2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.602.2. 商店巡視與盤點庫存商店巡視與盤點庫存 A：巡視商店：人流流向 / 我公司產(chǎn)品的位置 / 競爭品牌的 位置與市場活動 / 促銷活動的情況 B：盤點倉庫與貨架庫存3.3. 收款收款4. 陳列陳列 A：陳列工作的原則 a. 獲取良好的陳列位置 高客流量 / 人流流向 b.爭取最大陳列面 c.陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 d.確保合理定價 e.定期清理貨架 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.61 f. 通過POP材料作陳列布置 g. 陳列的黃金原則： B：陳列的程序： a. 爭取最佳

21、陳列位置(FEM,MS,MLD) b. 集中陳列 c. 爭取最大陳列面 d. 調(diào)整產(chǎn)品陳列位置 e. 清理貨架上的產(chǎn)品 f. 產(chǎn)品先進(jìn)先出 g. 補貨 h. 標(biāo)價 i. 清理并更新貨架上的陳列材料 j. 布置吊牌，海報，掛旗等 k. 最后的總整理 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.62最佳店面表現(xiàn)的檢驗視角v從消費者的角度檢視店面表現(xiàn)v從競爭對手的角度檢視店面表現(xiàn)v從其他品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的角度檢視店面表現(xiàn)2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.635. 5. 銷售陳述銷售陳述運用說服式銷售模式陳述拜訪目標(biāo),如:新產(chǎn)品,促

22、銷方案,KPI達(dá)成,業(yè)績回顧等,說服式銷售模式的步驟是:1)概述情況2)陳述建議3)解釋如何運作(應(yīng)展示銷售輔助材料,如報表,市場資料,POP等)4)強調(diào)關(guān)鍵利益5)建議簡單易行的下一步6)結(jié)束2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.646.6.建立良好客情建立良好客情建立良好的客情包括與客戶的負(fù)責(zé)人與店面人員建立良好關(guān)系.因為這樣可以:v確保我們的產(chǎn)品在店內(nèi)取得和維持良好的陳列表現(xiàn)與支持；v確保我們產(chǎn)品優(yōu)先被客戶照顧到；v通過店內(nèi)人員介紹產(chǎn)品知識及促銷信息;如何建立良好的客情v建立良好的第一印象v注意儀表儀容v提供良好的日常服務(wù)v及時妥善解決客戶提出的問題

23、v及時幫助客戶處理顧客投訴v和客戶交流行業(yè)趨勢,市場趣聞及個人愛好2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.657.7.完成報表（及客戶銷售數(shù)據(jù)信息的采集與分析）完成報表（及客戶銷售數(shù)據(jù)信息的采集與分析） 今天的報表就是明天的工具.報表的良好完成促成客戶資料的良好維護(hù),因此完成報表是銷售必不可少的一步. 應(yīng)當(dāng)完成的報表包括:vDAR報表v客戶銷售數(shù)據(jù)采集與分析v其他公司需要反饋的時常資料v其他2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.668.8.分析拜訪結(jié)果分析拜訪結(jié)果分析拜訪結(jié)果是拜訪的最后一步,分析目的是總結(jié)經(jīng)驗，提高拜訪

24、質(zhì)量.分析拜訪結(jié)果可以從幾方面入手:v拜訪行程是否合理？v拜訪目標(biāo)是否達(dá)成,準(zhǔn)備是否充足？KPI是否達(dá)成？v做得好的方面及需要改進(jìn)的方面？v下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.67在每一次銷售拜訪中執(zhí)行基本拜訪步驟在每一次銷售拜訪中執(zhí)行基本拜訪步驟,是職業(yè)化是職業(yè)化的銷售人員的標(biāo)志之一的銷售人員的標(biāo)志之一.這些職業(yè)化的工作程序這些職業(yè)化的工作程序,將使銷售人員的銷售工作將使銷售人員的銷售工作更具更具,和和,同時也為更好地達(dá)到同時也為更好地達(dá)到銷售目標(biāo)奠定了堅實的基礎(chǔ)銷售目標(biāo)奠定了堅實的基礎(chǔ).2008.4GUANGZHOU RO

25、NGLONG PAPER CO.LTD.68五五.現(xiàn)代渠道客戶管理的工具與實踐現(xiàn)代渠道客戶管理的工具與實踐2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.69典型問題介紹典型問題介紹貿(mào)易條件談判貿(mào)易條件談判零售費用管理零售費用管理新產(chǎn)品賣入新產(chǎn)品賣入店內(nèi)陳列管理店內(nèi)陳列管理零售庫存管理零售庫存管理零售價格管理零售價格管理零售促銷管理零售促銷管理處理客戶疑義的有效工具處理客戶疑義的有效工具2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.70你有遇到過嗎？你有遇到過嗎？2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD

26、.71異議不等于是拒絕異議不等于是拒絕!異議應(yīng)被看作是幫助我們銷售的工具異議應(yīng)被看作是幫助我們銷售的工具!異議是對事不對人的異議是對事不對人的!2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.72處理異議處理異議提問提問重復(fù)重復(fù) 和和從對方角度出發(fā)從對方角度出發(fā)分擔(dān)顧慮分擔(dān)顧慮真實真實?虛假虛假?提問提問分類分類一旦確定問題是客戶的真實疑義，我們就一旦確定問題是客戶的真實疑義，我們就要進(jìn)入問題解決模式。要進(jìn)入問題解決模式。2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.73問題解決模式問題解決模式發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題收集信息收集信息（與問題相

27、關(guān)的各個領(lǐng)域）（與問題相關(guān)的各個領(lǐng)域）廣泛廣泛集中焦點集中焦點理解問題理解問題解決方案解決方案（各種可能的解決方案）（各種可能的解決方案）最適用的解決方案最適用的解決方案廣泛廣泛集中焦點集中焦點解決問題解決問題問題解決模式問題解決模式發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題收集問題收集問題理解問題理解問題解決方案解決方案解決問題解決問題2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.74問題解決的工具問題解決的工具分析問題的分析問題的角度角度: : 分析問題的分析問題的思路思路: : 解決問題的解決問題的方法方法：2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.

28、75 把品類的概念融入思維把品類的概念融入思維 在零售商的眼中，供應(yīng)商的定位：在零售商的眼中，供應(yīng)商的定位： 銷量貢獻(xiàn)者利潤貢獻(xiàn)者費用創(chuàng)造者形象標(biāo)竿？銷量貢獻(xiàn)者利潤貢獻(xiàn)者費用創(chuàng)造者形象標(biāo)竿？ 在零售商的眼中，我們產(chǎn)品的定位：在零售商的眼中，我們產(chǎn)品的定位： 品類的角色品類的角色 目標(biāo)性品項銷量貢獻(xiàn)者目標(biāo)性品項銷量貢獻(xiàn)者 季節(jié)性品項創(chuàng)造氛圍季節(jié)性品項創(chuàng)造氛圍 常規(guī)性品項固定消費常規(guī)性品項固定消費 便利性品項滿足需求便利性品項滿足需求 分析解決的角度分析解決的角度品類的角度品類的角度2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.76 把品類的概念融入思維把品類的概念融

29、入思維 產(chǎn)品的品類產(chǎn)品的品類 品類范圍內(nèi)尋找問題品類范圍內(nèi)尋找問題 數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)（品牌、品類、市場數(shù)據(jù)）數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)（品牌、品類、市場數(shù)據(jù)） 增長品類的利益增長品類的利益/蠶食原有的品類蠶食原有的品類從品類的角度來回答以下的問題從品類的角度來回答以下的問題1. 零售商認(rèn)為我們銷量雖然大，但是總體收取的費用卻非常少。零售商認(rèn)為我們銷量雖然大，但是總體收取的費用卻非常少。2. 某零售商對產(chǎn)品分銷組合實行末位淘汰制，某些某零售商對產(chǎn)品分銷組合實行末位淘汰制，某些SKU可能被刪可能被刪除。除。3. 引進(jìn)新品時零售商認(rèn)為同類的商品已經(jīng)飽和。引進(jìn)新品時零售商認(rèn)為同類的商品已經(jīng)飽和。分析解決的角度分析解決的角度

30、品類的角度品類的角度2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.77 從零售市場的角度從零售市場的角度 零售商的銷量結(jié)構(gòu)（三大主要因素：人流量、客單價、重復(fù)購買零售商的銷量結(jié)構(gòu)（三大主要因素：人流量、客單價、重復(fù)購買頻率）（頻率）（Traffic,Basket size,Frequency) 銷售額銷售額=滲透率滲透率*消費指數(shù)消費指數(shù)*忠誠度忠誠度 我們的產(chǎn)品在那些方面能影響銷量我們的產(chǎn)品在那些方面能影響銷量 我們的產(chǎn)品進(jìn)行收銀口陳列，主貨架陳列，多點陳列，能夠。我們的產(chǎn)品進(jìn)行收銀口陳列，主貨架陳列，多點陳列，能夠。 從零售市場的角度來回答以下的問題從零售市場

31、的角度來回答以下的問題1. 我們貨架上從來都不掛任何產(chǎn)品！我們貨架上從來都不掛任何產(chǎn)品！2. 中秋節(jié)到了，我們向零售商陳述促銷方案，而零售拒絕說沒有額外中秋節(jié)到了，我們向零售商陳述促銷方案，而零售拒絕說沒有額外陳列位置！陳列位置！分析解決的角度分析解決的角度市場的角度市場的角度2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.78 真正了解零售商的疑問！真正了解零售商的疑問！ 利用不同的假設(shè)前提作為問題解決的基礎(chǔ)；利用不同的假設(shè)前提作為問題解決的基礎(chǔ)； 該方法經(jīng)常被零售商大量使用。該方法經(jīng)常被零售商大量使用。 質(zhì)疑疑問質(zhì)疑疑問 例：例：“先退舊貨，再進(jìn)新品先退舊貨，再

32、進(jìn)新品” 明確疑問明確疑問 只要解決了庫存周轉(zhuǎn)，新品就沒問題了嗎？只要解決了庫存周轉(zhuǎn)，新品就沒問題了嗎？ 切記：不要馬上列出你的解決方案，后面還可能有其他。切記：不要馬上列出你的解決方案，后面還可能有其他。 推翻疑問推翻疑問 經(jīng)過庫存的盤點，產(chǎn)品上周才到貨。而且還有幾家門店沒開始售賣。經(jīng)過庫存的盤點，產(chǎn)品上周才到貨。而且還有幾家門店沒開始售賣。 回避疑問回避疑問 庫存周轉(zhuǎn)的問題我清楚了，就此事我會給您做一份報告。我們還是。庫存周轉(zhuǎn)的問題我清楚了，就此事我會給您做一份報告。我們還是。分析解決的角度分析解決的角度假設(shè)前提假設(shè)前提2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.L

33、TD.79問題解決的工具問題解決的工具分析問題的分析問題的角度角度: : 分析問題的分析問題的思路思路: : 解決問題的解決問題的方法方法：2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.80 分析問題的思路分析問題的思路 高效對比高效對比1. 明確對比標(biāo)準(zhǔn)明確對比標(biāo)準(zhǔn) “跟什么產(chǎn)品、品類比跟什么產(chǎn)品、品類比”，“比哪一方面比哪一方面” 你們的產(chǎn)品占我們營業(yè)額比例很小，不再進(jìn)新品了。你們的產(chǎn)品占我們營業(yè)額比例很小，不再進(jìn)新品了。 你們產(chǎn)品表現(xiàn)不好，我要求做你們產(chǎn)品表現(xiàn)不好，我要求做“買二送一買二送一”。 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER

34、CO.LTD.812. 橫向、縱向比較橫向、縱向比較 在同一個門店內(nèi)，比較不同的時期。例如：去年同期，前三在同一個門店內(nèi)，比較不同的時期。例如：去年同期，前三個月，連續(xù)趨勢。個月，連續(xù)趨勢。 例：你們的新品表現(xiàn)很差，零售商將于近期刪除。例：你們的新品表現(xiàn)很差，零售商將于近期刪除。 剛上市三個月在貴商場的增長率為剛上市三個月在貴商場的增長率為44，這樣的增長，這樣的增長率很有潛力。率很有潛力。 同一品類在不同門店里比較。同一品類在不同門店里比較。 例：個別的新品表現(xiàn)很差，零售商將于近期刪除。例：個別的新品表現(xiàn)很差，零售商將于近期刪除。 這個問題我已經(jīng)意識到了。這里有另外一家零售商的情這個問題我已

35、經(jīng)意識到了。這里有另外一家零售商的情況和您分享一下。他們是這樣陳列的。況和您分享一下。他們是這樣陳列的。2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.82 分析問題的思路分析問題的思路 在同一門店在同一門店/市場，同一品類里不同產(chǎn)品的比較市場，同一品類里不同產(chǎn)品的比較 例：沒有陳列位置了，新品等等再說吧。例：沒有陳列位置了，新品等等再說吧。 的確單品比較多。在這個品類里有些單品貢獻(xiàn)實在很的確單品比較多。在這個品類里有些單品貢獻(xiàn)實在很低。低。 3. 改變對比標(biāo)準(zhǔn)改變對比標(biāo)準(zhǔn) 使之不可比較（例如：細(xì)分品類、重新定義品類、擴(kuò)大品類等）使之不可比較（例如：細(xì)分品類、重新定

36、義品類、擴(kuò)大品類等） 例：例：“勁浪勁浪”銷量比銷量比“綠箭綠箭”小很多，零售商不再進(jìn)新品。小很多，零售商不再進(jìn)新品。 “勁浪勁浪”和和“綠箭綠箭”屬于同一品類里面的不同細(xì)分類，屬于同一品類里面的不同細(xì)分類，有固定的消費者，往往忠誠度很高。有固定的消費者，往往忠誠度很高。 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.83 比較有利的方面比較有利的方面 例：例： 銷售量銷售額銷售量銷售額 毛利率毛利額毛利率毛利額 客戶表現(xiàn)市場表現(xiàn)客戶表現(xiàn)市場表現(xiàn) 陳列面單位產(chǎn)量陳列面單位產(chǎn)量 折扣買贈促銷折扣買贈促銷 生意額利潤貢獻(xiàn)生意額利潤貢獻(xiàn)2008.4GUANGZHOU R

37、ONGLONG PAPER CO.LTD.84 分析問題的思路分析問題的思路 演繹分析演繹分析 追究背后的實質(zhì)性問題追究背后的實質(zhì)性問題 “十萬個為什么十萬個為什么”的精神！的精神！ 例：你們的單品太多了，我們會根據(jù)銷量排名進(jìn)行刪除！例：你們的單品太多了，我們會根據(jù)銷量排名進(jìn)行刪除！ 今天她老板今天她老板K她了？有新的競品入場了？要更多的入場她了？有新的競品入場了？要更多的入場費嗎？我今天沒化妝？費嗎？我今天沒化妝？ 問題細(xì)化問題細(xì)化 例：你們的例：你們的單品單品太太多多了，我們會根據(jù)了，我們會根據(jù)銷量排名銷量排名進(jìn)行刪除！進(jìn)行刪除！ 什么單品？什么單品？ 太多了？庫存大么？太多了？庫存大么？

38、 銷量排名？在品類里面嗎？其他排名如何？銷量排名？在品類里面嗎？其他排名如何？ 刪除的標(biāo)準(zhǔn)是什么？刪除的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.85 分析問題的思路分析問題的思路 財務(wù)分析財務(wù)分析 供應(yīng)商影響零售商財務(wù)狀況的主要因素供應(yīng)商影響零售商財務(wù)狀況的主要因素（1） 付款條件付款條件（2 2） 庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)（3） 營業(yè)利潤營業(yè)利潤（4） 營運資金營運資金（5 5） 費用分?jǐn)傎M用分?jǐn)?零售商衡量財務(wù)受益的標(biāo)準(zhǔn)零售商衡量財務(wù)受益的標(biāo)準(zhǔn) 庫存投資回報率庫存投資回報率 （ROIIROII） ROII=ROII=最終毛利率最終毛利率庫存周轉(zhuǎn)庫存

39、周轉(zhuǎn) 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.86 處理零售管理問題的誤區(qū)處理零售管理問題的誤區(qū)就事論事，著眼于處理表面問題就事論事，著眼于處理表面問題急于處理每一件事急于處理每一件事沒有計劃，也不了解對方的計劃和流程沒有計劃，也不了解對方的計劃和流程不能以品類的角度去看問題不能以品類的角度去看問題不能以市場的角度去看問題不能以市場的角度去看問題急于讓每一個投入都有相應(yīng)的回報急于讓每一個投入都有相應(yīng)的回報局限于一個部門的單兵作戰(zhàn)的合作局限于一個部門的單兵作戰(zhàn)的合作 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.87問題解決的工具

40、問題解決的工具分析問題的分析問題的角度角度: : 分析問題的分析問題的思路思路: : 解決問題的解決問題的方法方法：2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.88 解決問題的方法解決問題的方法 概念銷售概念銷售 “概念概念”的定義同一類問題的根本共性。的定義同一類問題的根本共性。 從逐一解決各個問題，到解決各個問題的同一共性。從逐一解決各個問題，到解決各個問題的同一共性。 例：你們產(chǎn)品毛利太低了。例：你們產(chǎn)品毛利太低了。 沒有貨架空間，新產(chǎn)品等等再說吧。沒有貨架空間，新產(chǎn)品等等再說吧。 產(chǎn)品不好賣，要求退貨。產(chǎn)品不好賣，要求退貨。 解決：產(chǎn)品的獲利周期解決：產(chǎn)

41、品的獲利周期 解決：解決：80/20原則原則利潤利潤時間銷量銷量單品數(shù)量2080銷量不僅是判斷產(chǎn)品銷量不僅是判斷產(chǎn)品刪除的唯一因素刪除的唯一因素2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.89 解決問題的方法解決問題的方法 互換承諾互換承諾 前提大家在同一事務(wù)的利益面不同。前提大家在同一事務(wù)的利益面不同。 例：刪除單品例：刪除單品 供應(yīng)商：維護(hù)品牌的齊全，期待銷售潛力供應(yīng)商：維護(hù)品牌的齊全，期待銷售潛力 零售商：占用陳列位置，銷量，庫存機(jī)會成本零售商：占用陳列位置，銷量，庫存機(jī)會成本 注意事項：注意事項： 判斷真正的利益所在判斷真正的利益所在 試探性的開始，態(tài)度

42、積極，承諾保守試探性的開始，態(tài)度積極，承諾保守 互換要雙方的承諾互換要雙方的承諾 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.90 解決問題的方法解決問題的方法 面向高層面向高層 彼此關(guān)心的利益不同彼此關(guān)心的利益不同 買手：部門的現(xiàn)實利益，老板的指示（有意、無意）買手：部門的現(xiàn)實利益，老板的指示（有意、無意） 高層：與供應(yīng)商的合作，買手行為的實際壓力，真正壓力所在。高層：與供應(yīng)商的合作，買手行為的實際壓力，真正壓力所在。 與零售商高層直接溝通的技巧與零售商高層直接溝通的技巧 事先知會買手（事先知會買手（50的問題將在此解決）的問題將在此解決） 提出希望幫助，無需

43、談?wù)撡I手提出希望幫助，無需談?wù)撡I手 表達(dá)本公司高層就此事的關(guān)注表達(dá)本公司高層就此事的關(guān)注 可以互換的行動計劃可以互換的行動計劃 事先達(dá)成一致意見事先達(dá)成一致意見 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.91 貿(mào)易條件管理貿(mào)易條件管理 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 內(nèi)容繁瑣，細(xì)節(jié)模糊，計算不清，似是而非內(nèi)容繁瑣，細(xì)節(jié)模糊，計算不清，似是而非 明確貿(mào)易條件明確貿(mào)易條件1. 價格條件價格條件 采購成本（實際數(shù)字報價采購成本（實際數(shù)字報價V，點數(shù)報價，點數(shù)報價X） 進(jìn)貨獎勵（一次性進(jìn)貨獎勵（一次性,月累積，退貨少于。月累積，退貨少于。/月月,） 地區(qū)差異地區(qū)差異 價格變動要求價格變動要

44、求 價格保護(hù)條款價格保護(hù)條款 傭金傭金 無條件返傭（絕對避免）無條件返傭（絕對避免） 有條件返傭（盡量避免）有條件返傭（盡量避免） 區(qū)別傭金和區(qū)別傭金和倉傭，轉(zhuǎn)運補貼倉傭，轉(zhuǎn)運補貼 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.92 2. 付款條件付款條件 NET：自收到發(fā)票后工作日付款自收到發(fā)票后工作日付款 陷阱受到并不當(dāng)場判斷正確，工作日而非自然日陷阱受到并不當(dāng)場判斷正確，工作日而非自然日 對策對策EDI，電子付款，電子付款 EOM（End of Month）工作日（）工作日（自每月制定日開始至下月自每月制定日開始至下月指定日期前一天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單一次性在

45、指定日期前一天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單一次性在EOM后后X天內(nèi)付款天內(nèi)付款 ） 陷阱零售商自制月度結(jié)算日期，給供應(yīng)商系統(tǒng)帶陷阱零售商自制月度結(jié)算日期，給供應(yīng)商系統(tǒng)帶來壓力來壓力 對策掌握補貨結(jié)構(gòu)，加速發(fā)票、借款流程對策掌握補貨結(jié)構(gòu)，加速發(fā)票、借款流程 貨到貨到XX天天 收貨即結(jié)收貨即結(jié) 月結(jié)月結(jié)15天天 2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.93 3. 商品淘汰商品淘汰 按銷量排名刪除按銷量排名刪除 按連續(xù)一段時間的訂單滿足率刪除按連續(xù)一段時間的訂單滿足率刪除 按缺貨率的情況刪除按缺貨率的情況刪除 按保護(hù)供應(yīng)價格刪除按保護(hù)供應(yīng)價格刪除4. 促銷活動促銷活動 促銷

46、價格供貨時間（前七后八）促銷價格供貨時間（前七后八） 促銷持續(xù)時間促銷持續(xù)時間 促銷次數(shù)促銷次數(shù) 促銷快訊促銷快訊 促銷陳列促銷陳列 5. 費用條款費用條款2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.94 6. 儲運條件儲運條件 最小起運量最小起運量 交貨方式交貨方式 儲運費用條款儲運費用條款 倉庫租金條款倉庫租金條款 附加條件（罰金，其他費用）附加條件（罰金，其他費用）7. 殘損給退貨殘損給退貨 固定的殘損補償（補償率，補償金額）固定的殘損補償（補償率，補償金額） 無條件退貨條款無條件退貨條款 有條件退貨條款有條件退貨條款 2008.4GUANGZHOU RO

47、NGLONG PAPER CO.LTD.95 貿(mào)易條件管理貿(mào)易條件管理 演變演變1. 千奇百怪的貿(mào)易條件名目千奇百怪的貿(mào)易條件名目 周年贊助（全球周年慶、亞太周年慶、全國周年慶）周年贊助（全球周年慶、亞太周年慶、全國周年慶） 商品資料檔案費（保留銷售資料商品資料檔案費（保留銷售資料1年？，半年？。）年？，半年？。）2. 難以理解的貿(mào)易條件描述難以理解的貿(mào)易條件描述 部分按實際金額部分按實際金額 部分按百分比部分按百分比 全年整體費比不含稅全年整體費比不含稅?%,按各地方稅率加稅。按各地方稅率加稅。3. 固定的版本不容修改固定的版本不容修改 中文、英文、法文版本中文、英文、法文版本 復(fù)雜的專業(yè)術(shù)

48、語描述復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語描述4. 附加條款附加條款 在新的條款未簽署之前，有關(guān)費用的部分將繼續(xù)保留。在新的條款未簽署之前，有關(guān)費用的部分將繼續(xù)保留。2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.96 貿(mào)易條件管理貿(mào)易條件管理 黃金原則黃金原則1. 了解每個名目的實質(zhì)意義了解每個名目的實質(zhì)意義 2. “實際履行原則實際履行原則” “效率提升原則效率提升原則” “Activity base”,”Efficient Base”3. 附加條款附加條款 規(guī)范雙方的義務(wù)，規(guī)范雙方的義務(wù)，“丑話講在前面丑話講在前面”,“各種可能性的準(zhǔn)備各種可能性的準(zhǔn)備”。4. 貿(mào)易條件的歸檔貿(mào)易條

49、件的歸檔5. 貿(mào)易條件的保密工作貿(mào)易條件的保密工作2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.97 貿(mào)易條件管理貿(mào)易條件管理 案例分享案例分享 根據(jù)某根據(jù)某KA的要求，我公司的貿(mào)易條件要求由的要求，我公司的貿(mào)易條件要求由N30天改為天改為N60天天了解實際情況，發(fā)現(xiàn)真正需求了解實際情況，發(fā)現(xiàn)真正需求談判的籌碼談判的籌碼庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)資金狀況資金狀況（競爭品牌）待遇如何（競爭品牌）待遇如何客戶的財務(wù)狀況客戶的財務(wù)狀況雙方的財務(wù)利益雙方的財務(wù)利益零售商年銷售額零售商年銷售額X（付款期（付款期/365天）天）X銀行存款利率銀行存款利率供應(yīng)商年銷售額供應(yīng)商年銷售額X（

50、匯款期（匯款期/365天）天）X銀行貸款利率銀行貸款利率解決問題解決問題利用價格梯度（利用價格梯度（30天還款天還款1返利，返利，60天無還款）天無還款）利用互換的方式利用互換的方式2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.98 貿(mào)易條件管理貿(mào)易條件管理 案例分享案例分享 銷量雖大，費用缺少。增加年終返利。銷量雖大，費用缺少。增加年終返利。從品類的角度從品類的角度銷量貢獻(xiàn)者銷量貢獻(xiàn)者帶動人流量帶動人流量快速的周轉(zhuǎn)從而創(chuàng)造了更多的流動資金快速的周轉(zhuǎn)從而創(chuàng)造了更多的流動資金假設(shè)前提不成立假設(shè)前提不成立銷量上升，費用上升？銷量上升，費用上升？縱向、橫向比較縱向、橫向

51、比較與去年同期相比，我們所創(chuàng)造的利潤、承擔(dān)的費用。與去年同期相比，我們所創(chuàng)造的利潤、承擔(dān)的費用。2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.99 費用管理費用管理 很多零售商漫天要價，如節(jié)慶費、店慶費、堆頭費、新品很多零售商漫天要價，如節(jié)慶費、店慶費、堆頭費、新品進(jìn)場費、產(chǎn)品推廣費等等。進(jìn)場費、產(chǎn)品推廣費等等。制定費用的計劃制定費用的計劃建立詳細(xì)的費用使用記錄檔案建立詳細(xì)的費用使用記錄檔案定期回顧費用的使用與生意發(fā)展的進(jìn)度定期回顧費用的使用與生意發(fā)展的進(jìn)度費用使用項目的歸類費用使用項目的歸類辯明辯明基礎(chǔ)生意費用投入基礎(chǔ)生意費用投入抑或抑或增量生意費用投入增量生意

52、費用投入預(yù)算費用總額預(yù)算費用總額2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.100 費用管理費用管理 客戶告知我方樂天原意出高于箭牌一倍的收銀口陳列費，客戶客戶告知我方樂天原意出高于箭牌一倍的收銀口陳列費，客戶要求箭牌支付同樣的費用，否則將把收銀口賣給樂天，我們要求箭牌支付同樣的費用，否則將把收銀口賣給樂天，我們應(yīng)該如何處理？應(yīng)該如何處理？分析問題分析問題辯明真?zhèn)无q明真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題敲詐費用，雙方數(shù)據(jù)信息收集敲詐費用，雙方數(shù)據(jù)信息收集解決問題解決問題概念銷售概念銷售箭牌與樂天的銷量箭牌與樂天的銷量/毛利毛利/費用對比費用對比 財務(wù)計算財務(wù)計算 演繹演繹200

53、8.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.101 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷 零售商零售商“實行末位淘汰制實行末位淘汰制“。這次我們的個別單品恰恰選。這次我們的個別單品恰恰選中。？中。？“此言當(dāng)真此言當(dāng)真”？“此言差異此言差異”！正確的品類？（面包和正確的品類？（面包和“金龍魚金龍魚”）依據(jù)正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)？（時間，新店、內(nèi)容，選擇范圍）依據(jù)正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)？（時間，新店、內(nèi)容，選擇范圍）使用正確的數(shù)字？（銷售量使用正確的數(shù)字？（銷售量VS銷售額，利潤率銷售額，利潤率VS利潤額）利潤額）與該產(chǎn)品的市場表現(xiàn)相符？與該產(chǎn)品的市場表現(xiàn)相符？解決問題解決問題橫向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)問題（橫向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)

54、問題（B店的陳列如此，銷量如此）店的陳列如此，銷量如此）陳列位置至關(guān)重要陳列位置至關(guān)重要互換承諾（開展促銷，排樣，等）加快銷售互換承諾（開展促銷，排樣，等）加快銷售2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.102 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷 在賣入新品時，零售商稱在賣入新品時，零售商稱: (1) 同類商品已經(jīng)飽和；同類商品已經(jīng)飽和；(3)貨架資貨架資源有限；源有限；(4)進(jìn)一個出一個。我們應(yīng)該？進(jìn)一個出一個。我們應(yīng)該？分析問題分析問題現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？我們產(chǎn)品的特性、定位、消費者調(diào)查我們產(chǎn)品的特性、定位、消費者調(diào)查現(xiàn)有產(chǎn)品組合是否已經(jīng)實現(xiàn)銷售、利潤的最大化

55、現(xiàn)有產(chǎn)品組合是否已經(jīng)實現(xiàn)銷售、利潤的最大化產(chǎn)品品類的角色、細(xì)分品類產(chǎn)品品類的角色、細(xì)分品類發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題零售商的顧慮零售商的顧慮不想花額外的時間和精力不想花額外的時間和精力不愿承擔(dān)風(fēng)險（不好賣如何處理？）不愿承擔(dān)風(fēng)險（不好賣如何處理？）解決問題解決問題闡述品類概念闡述品類概念附加價值銷售（現(xiàn)在進(jìn)貨有附加價值銷售（現(xiàn)在進(jìn)貨有6送送1）概念銷售概念銷售2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.103 陳列管理陳列管理 陳列費在貨款里扣除，但對方并沒有切實履行，我們陳列費在貨款里扣除，但對方并沒有切實履行，我們應(yīng)該如何處理？應(yīng)該如何處理？分析問題分析問題“總部與門

56、店的利益分配總部與門店的利益分配”發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題某人的個別行為，某處的奇怪行為，某時的特殊行為。某人的個別行為，某處的奇怪行為，某時的特殊行為。解決問題解決問題加強與門店的溝通（高層互訪）加強與門店的溝通（高層互訪）事先明確并記錄事先明確并記錄與總部簽署零售商自發(fā)的陳列協(xié)議（周年慶、主題促銷）與總部簽署零售商自發(fā)的陳列協(xié)議（周年慶、主題促銷）與門店簽署供應(yīng)商自發(fā)的陳列協(xié)議（新品陳列，長期性陳列）與門店簽署供應(yīng)商自發(fā)的陳列協(xié)議（新品陳列，長期性陳列）2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.104 陳列管理陳列管理門店主管告知箭牌被盜很嚴(yán)重，不準(zhǔn)做任何多點和門

57、店主管告知箭牌被盜很嚴(yán)重，不準(zhǔn)做任何多點和主貨架陳列，我們應(yīng)該如何處理？主貨架陳列，我們應(yīng)該如何處理？分析問題分析問題辯明事實，高效對比，內(nèi)盜辯明事實，高效對比，內(nèi)盜/外盜，客戶損耗率標(biāo)準(zhǔn)外盜，客戶損耗率標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題內(nèi)部管理問題，費用壓力原因，個別產(chǎn)品規(guī)格內(nèi)部管理問題，費用壓力原因，個別產(chǎn)品規(guī)格解決問題解決問題加強與門店的溝通，客戶滲透，了解客戶各項加強與門店的溝通，客戶滲透，了解客戶各項KPI高效對比，以銷量與業(yè)績貢獻(xiàn)演繹，財務(wù)分析高效對比，以銷量與業(yè)績貢獻(xiàn)演繹，財務(wù)分析交換式的滿足雙方利益目標(biāo)交換式的滿足雙方利益目標(biāo)2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO

58、.LTD.105 陳列管理陳列管理 怎樣才能判斷我得到了應(yīng)有的陳列空間？怎樣才能判斷我得到了應(yīng)有的陳列空間？分析問題分析問題從品類的角度（沖動性品類。）從品類的角度（沖動性品類。）品類表現(xiàn)與貨架陳列的關(guān)系（銷量品類表現(xiàn)與貨架陳列的關(guān)系（銷量VS陳列面，利潤陳列面，利潤VS陳列面）陳列面）額外陳列空間額外陳列空間VS額外銷量增加額外銷量增加產(chǎn)品的補貨（進(jìn)貨單位的貨架銷量）產(chǎn)品的補貨（進(jìn)貨單位的貨架銷量）消費者購買行為（使用者消費者購買行為（使用者VS購買者）購買者）正常陳列位正常陳列位VS常規(guī)陳列位置常規(guī)陳列位置2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.106整

59、體而言, 貨架可分成3類: 哪里才是最好的位置呢哪里才是最好的位置呢?155 cm155 cm155 cm 標(biāo)準(zhǔn)型標(biāo)準(zhǔn)型 L型型 特別型特別型2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.107最佳位置最佳位置眼至腰眼至腰 腰至腳腰至腳 腰至膝腰至膝 眼至腰眼至腰155 cm155 cm155 cm 標(biāo)準(zhǔn)型標(biāo)準(zhǔn)型 L型型 特別型特別型2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.108走廊是指商店內(nèi)貨架與貨架之間的地方走廊是指商店內(nèi)貨架與貨架之間的地方客流方向是指消費者在走廊內(nèi)的流動方向客流方向是指消費者在走廊內(nèi)的流動方向 商店平面圖

60、商店平面圖收款處收款處入口入口出口出口走廊走廊 貨架貨架客流客流方向方向2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.109走廊對貨架之影響走廊對貨架之影響 寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度155cm155cm 寬闊寬闊 狹窄狹窄2008.4GUANGZHOU RONGLONG PAPER CO.LTD.110左至右左至右 (左邊先放較強的產(chǎn)品左邊先放較強的產(chǎn)品) 右至左右至左 (右邊先放較強產(chǎn)品右邊先放較強產(chǎn)品)客流方向會影響強客流方向會影響強/弱產(chǎn)品的擺放地方弱產(chǎn)品的擺放地方集中力較強集中力較強集中力較弱集中力較弱2008.4GUANGZH