第四期名師微課堂：郝曄《銷售面談分析之人壽保險(xiǎn)的四大帳戶》

1、沃保網(wǎng)名師微講堂微信展業(yè)培訓(xùn)班第四期郝曄2客戶需求診斷面談客戶需求診斷面談l2010年4月 加盟中英人壽l2010年10月 中英人壽航海家杯“新星獎(jiǎng)”l2010年至今 山東分公司嘉許講師l2010年至今 中英人壽“金話筒”獎(jiǎng)l2011年5月 山東分公司高峰會會員l2011年10月 理財(cái)規(guī)劃師資格l2012年至今 山東分公司高峰會會員l2012年至今 中英人壽百強(qiáng)名人 TOP 100中英會會員 中英人壽優(yōu)質(zhì)代理人l2013年 中英人壽TOP 優(yōu)秀講師 PfP國際注冊理財(cái)規(guī)劃師 2014年 中英人壽TOP組織發(fā)展高峰會員 4讓自己成為超級業(yè)務(wù)員最關(guān)鍵的是: 市場? 客戶? 產(chǎn)品?5關(guān)鍵銷售觀念：關(guān)

2、鍵銷售觀念： 大保單來自于大量的保單大保單來自于大量的保單 1 1、成交大量的保單、成交大量的保單大量客戶大量客戶大客戶大客戶2 2、成交大量的保單、成交大量的保單銷售技能的磨練銷售技能的磨練3 3、成交大量的保單、成交大量的保單銷售心態(tài)的錘煉銷售心態(tài)的錘煉6產(chǎn)品導(dǎo)向銷售方式的特點(diǎn): :p動(dòng)作：無法全面把握客戶的需求動(dòng)作：無法全面把握客戶的需求p結(jié)果：客戶接受度低，簽單結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率效率低低p觀念觀念：只是把自己會賣的產(chǎn)品給客戶只是把自己會賣的產(chǎn)品給客戶7p客戶的需求客戶的需求對于銷售人員來說對于銷售人員來說是最重要的是最重要的, ,把握住客戶的需求把握住客戶的需求是是高效成交高

3、效成交保單的基礎(chǔ)！保單的基礎(chǔ)！萬能銷售系統(tǒng)萬能銷售系統(tǒng)異議處理異議處理約約 訪訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談遞送保單遞送保單客戶開拓客戶開拓家庭收入四大賬戶二：20%保險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的賬戶，也是一個(gè)互助賬戶，它可以起到專款專用，強(qiáng)制儲蓄，定向儲備的作用。一：10%銀行儲蓄提供3-6個(gè)月生活應(yīng)急資金準(zhǔn)備。三：30%投資賬戶錢生錢的賬戶，收益會高于銀行，可投資股票、黃金、基金、債券等，這個(gè)賬戶起到家庭開源的作用。四：40%生活支出賬戶保證當(dāng)下的小康水平，起到家庭節(jié)流的作用。11五步提問診斷客戶需求第一步：你有保險(xiǎn)嗎？ 第二步：你知道保險(xiǎn)是什么？ 第三步：那你了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題嗎？ 第

4、四步：人壽保險(xiǎn)的兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障， 一個(gè)是資產(chǎn)保全，您更關(guān)注哪個(gè)方面？ 第五步：你為什么對人身保障方面比較關(guān)注？ 或你為什么對資產(chǎn)保全更關(guān)注?12第一步：你有保險(xiǎn)嗎？ 你有保險(xiǎn)嗎？有或沒有； 你有社保嗎？有或沒有； 你有車險(xiǎn)嗎？有或沒有； 假如你沒有商保、沒有社保、又沒有 車險(xiǎn)，那你就是“三無人員”！13第二步：你知道保險(xiǎn)是什么？ 保險(xiǎn)就是錢，小錢換大錢; 保費(fèi)換保額，200換十萬; 200是保費(fèi)， 十萬是保額。14第三步：那你了解人壽保險(xiǎn)可以第三步：那你了解人壽保險(xiǎn)可以 解決什么問題嗎？解決什么問題嗎？p我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡

5、單介紹簡單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)兩大模塊兩大模塊畫圖演示：畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明15客戶如何回答不重要，客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者16p其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。p所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾?。籶所謂小事，就是指感冒發(fā)燒、磕磕碰碰；p所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者17保

6、險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹簡單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)解決解決兩大問題兩大問題人身保障人身保障大事大事小事小事無事無事畫圖演示人身保障功能畫圖演示人身保障功能18p人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全”功功能能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，p一是資產(chǎn)剝離，一是資產(chǎn)剝離，p二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，p三是資產(chǎn)傳承！三是資產(chǎn)傳承！p人壽保險(xiǎn)還有人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？的功能，您知道是什么嗎？（對這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）（對這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案

7、）19保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹簡單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)兩大模塊兩大模塊人身保障人身保障大事大事小事小事無事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承( (全圖畫完全圖畫完) )20p第四步第四步: :人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能: : 一是人身保障，二是資產(chǎn)保全，一是人身保障，二是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？p客戶的回答情況無非三種：客戶的回答情況無非三種： 1.1.對人身保障感興趣對人身保障感興趣 2.2.對資產(chǎn)保全感興趣對資產(chǎn)保全感興趣 3.3.都不敢興趣都不敢興趣211.對

8、人身保障感興趣p您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？n先問先問客戶一個(gè)問題客戶一個(gè)問題n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者，客戶，客戶說完后說完后再提再提下面問題下面問題鎖定需求鎖定需求p人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？221.對人身保障感興趣n無論客戶對哪個(gè)方面感興趣，均導(dǎo)入無論客戶對哪個(gè)方面感興趣，均導(dǎo)入四大帳戶四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊23杠桿原理與保險(xiǎn)賬戶給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)地球給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)地球 -阿基米德阿基米德24p( (講完之后詢問講完之

9、后詢問) )您看您看, ,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢? ?還是都感興趣還是都感興趣呢呢? ?再次鎖定客戶需求再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1 1、給誰建立？經(jīng)濟(jì)支柱、給誰建立？經(jīng)濟(jì)支柱2 2、如何建立？、如何建立？5%5%年收入創(chuàng)造年收入創(chuàng)造5757倍倍 年收入的額度年收入的額度3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:1001:1004 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5 577二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1 1、給誰建立？每一個(gè)人、給誰建立？每一個(gè)人2 2、如何建立？、如何建立？5%

10、10%5%10%年收入年收入3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:251:254 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.1872.18%8080%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲蓄賬戶）三、年金領(lǐng)取賬戶（儲蓄賬戶）1 1、給誰建立？教育年金給孩子、給誰建立？教育年金給孩子; ;養(yǎng)老養(yǎng)老年金給女性年金給女性2 2、如何建立？、如何建立？3030歲歲10%10%年收入年收入,40,40歲以上歲以上15%15%年收入年收入3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:31:34 4、事件發(fā)生概率：、事件發(fā)生概率：100%100%?？顚Ｓ脤？顚Ｓ脧?qiáng)制儲蓄強(qiáng)制儲蓄四、家庭理財(cái)賬戶四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長期保值、增值問題意

11、義：解決資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨工具：股票、基金、期貨.保險(xiǎn)保險(xiǎn): :投資連接保險(xiǎn)投資連接保險(xiǎn)( (風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）25這是一個(gè)杠桿性的帳戶，是要去保障整個(gè)家庭收入的。 第一個(gè)問題就是要給家庭支柱建立保障賬戶。第二個(gè)問題是如何去建立家庭收入保障帳戶：其實(shí)不需要很多的錢，拿出來5%的年收入，創(chuàng)造出5到7倍年收入一個(gè)額度。 你覺得發(fā)生什么情況，會造成家庭收入經(jīng)濟(jì)支柱的傾斜或者是斷裂？傾斜大家很容易理解就是殘廢，斷裂就是身故。 家庭收入保障帳戶家庭收入保障帳戶26 這也是一個(gè)杠桿型的帳戶。 家里每一個(gè)人，都應(yīng)該給一個(gè)健康賬戶。 一萬塊

12、錢的保費(fèi)是可以買到25萬的保障，大概是1：25的杠桿 社保醫(yī)療的問題在于有門檻費(fèi)和天花板的限制，發(fā)生重大疾病，花銷的大頭在特效藥、自費(fèi)藥和自費(fèi)的檢查項(xiàng)目上，營養(yǎng)費(fèi)也不在社保范圍內(nèi)，所以重大疾病保險(xiǎn)是社保醫(yī)療的重要補(bǔ)充，對沒有社保的人來說，這更是病人和家庭的救命錢。 家庭健康保障帳戶家庭健康保障帳戶27 偏重于儲蓄類的帳戶 年金主要有教育年金、養(yǎng)老年金等，養(yǎng)老和教育發(fā)生的概率是100% 這個(gè)帳戶其實(shí)最重要的不是追求收益，最重要的是?？顚Ｓ谩?教育年金是為孩子準(zhǔn)備的 在家庭里面養(yǎng)老年金首先給太太 在你的家庭中你的寶貝有年金帳戶嗎？能年年領(lǐng)錢嗎？你的愛人有年金帳戶嗎？能年年領(lǐng)錢嗎？ 年金領(lǐng)取帳戶年金

13、領(lǐng)取帳戶28家庭理財(cái)帳戶 存在的意義和目的是解決家庭閑置資金，長期保值和增值的問題。 家庭長期理財(cái)帳戶的工具很多：股票、基金、期貨、期權(quán)、白銀、黃金、收藏、有投資性的地產(chǎn)等等， 具體落實(shí)在我的專業(yè)領(lǐng)域，有兩類產(chǎn)品可以供您去選擇：投資連接保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn) 我沒有寫資金配置的比例，你自己掌握就可以。29n要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示：1.1.第一次見面不講產(chǎn)品第一次見面不講產(chǎn)品2.2.講解四大賬戶的過程中收集信息講解四大賬戶的過程中收集信息3.3.最后以一句話最后以一句話收尾收尾: :“您打算安排多少預(yù)算來解決您打算安排多少預(yù)算來解決您關(guān)注的問題？您關(guān)注的問題？”302.對資產(chǎn)保全感興趣p你為什么對資產(chǎn)保全方

14、面感興趣呢？你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？n先問客戶一個(gè)問題先問客戶一個(gè)問題 “ “您可以介紹一下您的基本情況嗎？您可以介紹一下您的基本情況嗎？”（例如（例如: :經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等）經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等）n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息收集信息: :312.對資產(chǎn)保全感興趣p資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對其中那個(gè)感興趣呢？n再問一個(gè)問題再問一個(gè)問題n根據(jù)的客戶的回答，根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容分類介紹三個(gè)

15、方面內(nèi)容32p資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻33p資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！34p資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承 對于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會是一場災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)35要點(diǎn)提示：n無論是對資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，無論是對資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后最后都導(dǎo)入下面一句話都導(dǎo)入下

16、面一句話: :p讓我們通過保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？最后就用最后就用現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的的概念把客戶的需求需求和我和我們的產(chǎn)品們的產(chǎn)品嫁接嫁接起來！起來！363.都不感興趣n我就不會繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我我就不會繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客戶的覺得我已經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專心中種下了一顆專業(yè)的種子！業(yè)的種子！37邏輯結(jié)構(gòu)圖保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹簡單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)人身保障人身保障兩大模塊兩大模塊大事大事小事小事無事無事資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承四大賬戶四大賬戶現(xiàn)現(xiàn)金金企企業(yè)業(yè)38效果p簽單效率提高，見面簽單效率提高，見面2 2次即可簽單，次即可簽單，客戶買的很明白客戶買的很明白p按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品39高效把握客戶需求高效把握客戶需求快速提升成交效率快速提升成交效率40課程學(xué)習(xí)方法 象背誦圣旨一樣地、 一字不差地背誦、復(fù)制！ 反復(fù)演練、實(shí)踐！一、老師，我們四個(gè)賬戶的資產(chǎn)分配比例是不是要累計(jì)加起來，比如，他的年收入是十萬，那