沙龍銷售技巧

1、沙沙龍龍銷銷售售技技巧巧 廣州瑛派兒化妝品有限公司廣州瑛派兒化妝品有限公司11語言的魅力語言的魅力 語言分類：肢體語言，表達口語語言分類：肢體語言，表達口語 語言剖析：語式語言剖析：語式直接，間接，引導(dǎo)，對比直接，間接，引導(dǎo)，對比, ,舉例，反問。舉例，反問。 語氣語氣輕，重，急，緩，柔，剛。輕，重，急，緩，柔，剛。 語速語速快，中，慢快，中，慢 音量音量高，中，低。高，中，低。 語言制造氛圍：輕松，緊張，莊重，隨意，主動語言制造氛圍：輕松，緊張，莊重，隨意，主動, ,被動。被動。 語言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐懼心。語言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐懼心。有效

2、引導(dǎo)消費的語言藝術(shù)有效引導(dǎo)消費的語言藝術(shù)第一課第一課 2-2-語言公式：問侯語言公式：問侯觀察觀察溝通溝通征服征服 問候：準確，主動，關(guān)愛，靈活問候：準確，主動，關(guān)愛，靈活 觀察：整體外形：發(fā)型，表情，服飾，鞋，帽，首飾。觀察：整體外形：發(fā)型，表情，服飾，鞋，帽，首飾。 贊美：發(fā)型，服裝，服飾，化妝，香水，手表，手包等任何贊美：發(fā)型，服裝，服飾，化妝，香水，手表，手包等任何 一細節(jié)。一細節(jié)。建立共同點：人際環(huán)境，外表，職業(yè)，年齡，情趣，品性，建立共同點：人際環(huán)境，外表，職業(yè)，年齡，情趣，品性， 再次贊美：找出實質(zhì)，再次贊美，表示對剛才贊美的確定。再次贊美：找出實質(zhì)，再次贊美，表示對剛才贊美的確

3、定。有效引導(dǎo)消費的語言藝術(shù)有效引導(dǎo)消費的語言藝術(shù)完美建議：如果再改變一下發(fā)型，就會更加漂亮。完美建議：如果再改變一下發(fā)型，就會更加漂亮。 專業(yè)流程：操作程序及設(shè)計效果的分析，制造審美，提升客人品味。專業(yè)流程：操作程序及設(shè)計效果的分析，制造審美，提升客人品味。 價值：講解美的價值價值：講解美的價值自尊心自尊心低價值的結(jié)果低價值的結(jié)果恐懼心。講解恐懼心。講解 快樂開心的價值?？鞓烽_心的價值。如無消費力：要清楚，這句話多半是客人考驗?zāi)愕难酃?，就算真沒如無消費力：要清楚，這句話多半是客人考驗?zāi)愕难酃猓退阏鏇] 錢，就告訴他不用花錢的建議。錢，就告訴他不用花錢的建議。帶幾個客人消費，帶幾個客人消費， 可

4、免費享受一次可免費享受一次2-2-語言公式：問侯語言公式：問侯觀察觀察溝通溝通征服征服是一個綜合性的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，目的是教授一套有效 的技巧，助您進行面對面的推銷。 第二課第二課 開始推銷時，首先定下方向； 在推銷過程中做適當?shù)陌l(fā)問； 細心聆聽，以求更深入了解； 了解顧客的需要，并必須針對顧客的需要； 與顧客好好溝通，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他的需 要； 經(jīng)常留意顧客的態(tài)度轉(zhuǎn)變，并作出相應(yīng)的處理； 達成協(xié)議時，要以一種最能爭取顧客承諾的方式總結(jié)； 學(xué)到一套通用的推銷語言，以助你能更好地準備做好銷售; 分析你自己的推銷業(yè)績，無論是在進行推銷的時候和在事 后 分析其他同事的銷售業(yè)績； 第三課：第三

5、課： 滿足需要的推銷術(shù)滿足需要的推銷術(shù) 推銷是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有推銷是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進行這個過程，你首先就必須辨認顧客有使用你們的效進行這個過程，你首先就必須辨認顧客有使用你們的產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù)的需要需要。 需需要需要: :顧客的需要或渴望顧客的需要或渴望, ,可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足需要 對有興趣喜歡 正在找想要 希望 我想找一種方法 我喜歡想辦法解決 我想要改進 我們對有興趣 我們正在找一個解決的辦法 我希望我們有辦法 假設(shè)你要推銷一種新的洗發(fā)水假設(shè)你要推銷一種新的洗發(fā)水, ,給客人使用給客人使用下列顧客回答的句子中，

6、哪些是代表對洗發(fā)水的需要：下列顧客回答的句子中，哪些是代表對洗發(fā)水的需要：1.1.我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺沒有以前好?？赡苁怯玫锰梦椰F(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺沒有以前好?？赡苁怯玫锰?的原因吧，不過已經(jīng)快用完了。的原因吧，不過已經(jīng)快用完了。2.2.我上次在這里買了一套瑛派兒我上次在這里買了一套瑛派兒BeautyBeauty的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一 家三口用了兩個月，就用完了。家三口用了兩個月，就用完了。3.3.我長期在商場買洗發(fā)水用，想換一種專業(yè)的洗發(fā)水試一下。我長期在商場買洗發(fā)水用，想換一種專業(yè)的洗發(fā)水試一下。4.4.我上次買的是我上次買的是250250毫升的佳黛

7、洗發(fā)水，量很少毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少, ,用不了幾次用不了幾次, ,但我但我 的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水, ,如果量再多一點就再買一套。如果量再多一點就再買一套。正確答案正確答案:1.1.我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺沒有以前好我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺沒有以前好. .可能是用可能是用 得太久的原因吧，用完以后再換另一種洗發(fā)水。得太久的原因吧，用完以后再換另一種洗發(fā)水。注注: :這句話不是需要。雖然客人表示對洗發(fā)水不滿意，也找到了原因，這句話不是需要。雖然客人表示對洗發(fā)水不滿意，也找到了原因， 也想換一種洗發(fā)水，但沒有明確表示。也想換一種洗發(fā)水，但沒有明確表示。2.2.我上

8、次在這里買了一套瑛派兒我上次在這里買了一套瑛派兒BeautyBeauty的洗發(fā)水，質(zhì)量很的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一家三口用了兩個月，就用完了。好，一家三口用了兩個月，就用完了。注：這句話不是需要。雖然客人說洗發(fā)水好，也用完了，但沒有馬上注：這句話不是需要。雖然客人說洗發(fā)水好，也用完了，但沒有馬上 就要買一套的渴望。就要買一套的渴望。3.3.我長期在商場買洗發(fā)水用，我長期在商場買洗發(fā)水用，想換想換一種專業(yè)的洗一種專業(yè)的洗 發(fā)水試一下。發(fā)水試一下。4.4.我上次買的是我上次買的是250250毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少, ,用不了幾用不了幾 次次, ,但我的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水但我

9、的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水, ,如果量再多一點就在如果量再多一點就在 買一套。買一套。 顧客的需要就是買賣行為的焦點，但是顧客并不是每次都會將他們的需要表達出來。很多時候，他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)，只表達了我們所謂的機會。 機會：顧客的問題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。 機會和需要最重要的差異，在于顧客并沒有清楚說出想要解決問題，或減少不滿的渴望。 我們再假設(shè)，你要推銷一種快速護理油。在以下的我們再假設(shè)，你要推銷一種快速護理油。在以下的顧客說話中。找出：機會顧客說話中。找出：機會- -需要需要1.1. 我使用的瑛派兒我使用的瑛派兒BeautyBeauty去屑控油洗發(fā)水，雖然去去屑控油洗發(fā)水，雖然去屑

10、很有效，但使用以后頭發(fā)不是很柔順，如果洗屑很有效，但使用以后頭發(fā)不是很柔順，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草強效去屑護理素，完后，再使用帝臣暗香鼠尾草強效去屑護理素，是不是會好很多？是不是會好很多？機會機會2.2. 我經(jīng)常燙頭，頭發(fā)很干燥，我想買一套帝臣甜杏我經(jīng)常燙頭，頭發(fā)很干燥，我想買一套帝臣甜杏蛋白補水洗發(fā)露來使用。蛋白補水洗發(fā)露來使用。需要需要3.3. 我習(xí)慣每天洗兩次頭發(fā)，但是我習(xí)慣每天洗兩次頭發(fā)，但是, ,聽說堿性重的洗發(fā)聽說堿性重的洗發(fā)水會傷頭皮，不知道有沒有一種含堿不重的洗發(fā)水會傷頭皮，不知道有沒有一種含堿不重的洗發(fā)水。水。機會機會 顧客：顧客：我經(jīng)常染發(fā)，搞得頭發(fā)很干燥，我想做

11、護理，但我經(jīng)常染發(fā)，搞得頭發(fā)很干燥，我想做護理，但又沒有時間，我不知道能用什么方法能把頭發(fā)護理好一點？又沒有時間，我不知道能用什么方法能把頭發(fā)護理好一點？助理師：助理師：頭發(fā)干燥是很嚴重的問題。您最好是抽出一點頭發(fā)干燥是很嚴重的問題。您最好是抽出一點時間來護理頭發(fā)，如果真的沒有時間，我建議您買瑛派兒時間來護理頭發(fā)，如果真的沒有時間，我建議您買瑛派兒秀發(fā)泡泡浴回家做為日常保養(yǎng)用，如果，您真的不管您的秀發(fā)泡泡浴回家做為日常保養(yǎng)用，如果，您真的不管您的頭發(fā)，頭發(fā)斷了您會后悔的。頭發(fā)，頭發(fā)斷了您會后悔的。顧客：顧客：再等幾天做護理，如果真的頭發(fā)斷了，我就把它再等幾天做護理，如果真的頭發(fā)斷了，我就把它剪

12、掉。剪掉。以上交談不成功是因為以上交談不成功是因為請選擇一個或數(shù)個答案請選擇一個或數(shù)個答案1-顧客真的沒有時間顧客真的沒有時間2-顧客沒有解決問題的渴望顧客沒有解決問題的渴望3-助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處4-助理師以為該機會是需要助理師以為該機會是需要1-顧客真的沒有時間顧客真的沒有時間2-顧客沒有解決問題的渴望顧客沒有解決問題的渴望3-助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處好處4-助理師以為該機會是需要助理師以為該機會是需要正確答案：正確答案：注：紅色代表錯注：紅色代表錯 推銷就是發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。為了有效地

13、推銷就是發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。為了有效地滿足顧客需要，銷售員必需了解特征與利益的差別。滿足顧客需要，銷售員必需了解特征與利益的差別。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性利益：產(chǎn)品特性對顧客的價值 特征特征 利益利益 輕巧，易于提起及傾倒垃圾輕巧，易于提起及傾倒垃圾 用水清洗不怕生銹用水清洗不怕生銹 內(nèi)的裝飾配合，不礙眼內(nèi)的裝飾配合，不礙眼 不必常傾倒垃圾不必常傾倒垃圾 不會漏水不會漏水 強調(diào)出室內(nèi)的裝飾強調(diào)出室內(nèi)的裝飾 A-容量是1.5立方英尺 B- 塑膠制成C-有21種不同顏色 特征特征 利益利益_ A. 容量是1.5立方英尺 B. 塑膠制成 C. 有21種不同顏色 B 輕巧，易于提起及傾倒垃圾輕巧

14、，易于提起及傾倒垃圾 B 用水清洗不怕生銹用水清洗不怕生銹 C 和室內(nèi)的裝飾配合，不礙眼和室內(nèi)的裝飾配合，不礙眼 A 不必常傾倒垃圾不必常傾倒垃圾 B 不會漏水不會漏水 C 強調(diào)出室內(nèi)的裝飾強調(diào)出室內(nèi)的裝飾 由于你對產(chǎn)品很了解，所以你很明白，該產(chǎn)品的某些特征可以滿足顧客的需要，但是只談特征的話，顧客并不一定能夠有相同的了解。為了能夠清楚解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)，如何可以滿足的顧客的需要。你必須將產(chǎn)品特征可提供的利益說明出來。 顧客：因為你上次用了堿性重的藥水給我燙發(fā)，價顧客：因為你上次用了堿性重的藥水給我燙發(fā)，價格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥,去做了幾次護理，去做了幾次

15、護理，又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā)又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā)不會這么干燥不會這么干燥?發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會這么干燥，也不用常去做護理，發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會這么干燥，也不用常去做護理，省錢，還節(jié)省時間。省錢，還節(jié)省時間。需要需要顧客：因為你上次用了堿性重的藥水給我燙發(fā)，價顧客：因為你上次用了堿性重的藥水給我燙發(fā)，價格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥,去做了幾次護理，去做了幾次護理，又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā)又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水

16、，燙后頭發(fā)不會這么干燥不會這么干燥?特征特征發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。利益利益發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會這么干燥，也不用常去做護理，發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會這么干燥，也不用常去做護理，省錢，還節(jié)省時間。省錢，還節(jié)省時間。正確答案：正確答案：滿足滿足尋問：搜集資料及找出顧客的需要的推銷過程，包括以下的推銷過程，包括以下三種基本技巧：三種基本技巧： 尋問：搜集資料及找出顧客的需要。 說服：向顧客提出利益，以滿足需要。達成協(xié)議：取得顧客的承諾尋問：搜集資料及找出顧客的需要。 達成協(xié)議：取得顧客的承諾。 用以搜集資料，并發(fā)現(xiàn)顧客需要的是什么技巧？ 以產(chǎn)品利益滿足顧客

17、需要的是什么技巧？ 用以獲得顧客承諾的是什么技巧？ 用以搜集資料，并發(fā)現(xiàn)顧客需要的是什么技巧？ 以產(chǎn)品利益滿足顧客需要的是什么技巧？ 用以獲得顧客承諾的是什么技巧？ 需要：顧客的需要或渴望，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足。 機會：顧客的問題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性。 利益：產(chǎn)品特性對顧客的價值。 定義定義: 利益：產(chǎn)品特性對顧客的價值。 .推銷技巧推銷技巧 : 尋問：搜集資料及找出顧客的需要。 說服：向顧客提出利益，以滿足需要。 尋問就是以發(fā)問搜集資料，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。尋問分為兩種：開尋問就是以發(fā)問搜集資料，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。尋問分為兩種：開放式和有限制式。放式和有限制式

18、。 開放式尋問，即鼓勵顧客暢所欲言。開放式尋問，即鼓勵顧客暢所欲言。以下就是開放式尋問常用的字眼：以下就是開放式尋問常用的字眼： 誰誰 什么時候什么時候 什么什么 哪里哪里 為什么為什么 怎么樣怎么樣 告訴我告訴我 誰替你上這個頭發(fā)卷？誰替你上這個頭發(fā)卷？ 這個發(fā)型是用什么操作方式？這個發(fā)型是用什么操作方式？ 你什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題？你什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題？ 從那里開始的？從那里開始的？ 你想這這樣的事為什么會發(fā)生呢？你想這這樣的事為什么會發(fā)生呢？ 這個發(fā)型做得怎么樣？這個發(fā)型做得怎么樣？ 告訴我，你的責(zé)任是什么？告訴我，你的責(zé)任是什么？ 1說故事法：以現(xiàn)場消費的客人實際為例，加以說明。說故事

19、法：以現(xiàn)場消費的客人實際為例，加以說明。 例：小姐，您看那位小姐的發(fā)型，自然又有動感，顯得例：小姐，您看那位小姐的發(fā)型，自然又有動感，顯得 她魅力十足她魅力十足,多有浪謾女人的味道，她就是我前幾天多有浪謾女人的味道，她就是我前幾天 幫她設(shè)計的。其實她當時也有您現(xiàn)在那樣擔心，現(xiàn)幫她設(shè)計的。其實她當時也有您現(xiàn)在那樣擔心，現(xiàn) 在您看，多有自信。在您看，多有自信。2推定承諾法：先認同對方，樹立其自尊感，去除其戒備心，然后推定承諾法：先認同對方，樹立其自尊感，去除其戒備心，然后 再給建議。再給建議。 例：小姐，像您這樣有品味的人，一看就知道很有消費例：小姐，像您這樣有品味的人，一看就知道很有消費 經(jīng)驗。

20、我相信不用說，你一定知道，沒有好的發(fā)經(jīng)驗。我相信不用說，你一定知道，沒有好的發(fā) 質(zhì)，就不會有好的發(fā)型的道理，所以，不如把握質(zhì)，就不會有好的發(fā)型的道理，所以，不如把握 今天這個促銷機會，辦一張療效快的治療護發(fā)卡。今天這個促銷機會，辦一張療效快的治療護發(fā)卡。現(xiàn)場推銷技巧現(xiàn)場推銷技巧第五課第五課3資料法：提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)，圖片，資訊等加以說資料法：提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)，圖片，資訊等加以說 明。明。 例：利用頭發(fā)檢測儀放大頭發(fā)的損傷外形，讓客人例：利用頭發(fā)檢測儀放大頭發(fā)的損傷外形，讓客人 親眼看到頭發(fā)不健康的可怕結(jié)果，這樣引導(dǎo)親眼看到頭發(fā)不健康的可怕結(jié)果，這樣引導(dǎo) 護發(fā)就順其自然了。護發(fā)就順其自然

21、了。4二擇一，三擇一：給消費者限定一個標準限度，由其自二擇一，三擇一：給消費者限定一個標準限度，由其自 已選擇。已選擇。 例：小姐，您是燙例：小姐，您是燙580還是還是700的？您是燙的？您是燙180， 230還是還是370的？您今天是先要洗發(fā)水還是連的？您今天是先要洗發(fā)水還是連 護發(fā)素一起要呢？您是三天來吹一下，還是護發(fā)素一起要呢？您是三天來吹一下，還是 今天拉離子燙一次成型？今天拉離子燙一次成型？現(xiàn)場推銷技巧現(xiàn)場推銷技巧5正反面法：用正反兩個方面對比，來說服客人。 例：小姐，如果我是你的話，我也會有這樣的想法。不 過，您仔細算一下就會覺得劃算。比如：一瓶洗發(fā) 水290元，可以用40次,每一

22、次才7元多，比在我們這 里用單次劃算,又如：您完全可以選擇那種消費，的 確是省了100元，但是您想過沒有，如果那個產(chǎn)品不 適合您的干性發(fā)質(zhì)，損傷了您的發(fā)質(zhì), 您再花10倍的 錢也難恢復(fù)您的頭發(fā)?，F(xiàn)場推銷技巧現(xiàn)場推銷技巧現(xiàn)場推銷技巧現(xiàn)場推銷技巧66問詢法：用連續(xù)問詢的方式，肯定我方，引導(dǎo)客人接受。問詢法：用連續(xù)問詢的方式，肯定我方，引導(dǎo)客人接受。 例：問：小姐，你發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)代人的消費觀念轉(zhuǎn)變了好多？例：問：小姐，你發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)代人的消費觀念轉(zhuǎn)變了好多？ 答：是啊，生活水平越來越高了嗎？答：是啊，生活水平越來越高了嗎？ 問：以前的人很感性，現(xiàn)在的人消費很理性，您說是不是？問：以前的人很感性，現(xiàn)在的人消費很理性，您說是不是？ 答：是啊，我想是物有所值嗎？答：是啊，我想是物有所值嗎？ 問：像您這么理智精明的人都經(jīng)常光顧，是可以證明我們的服務(wù)和問：像您這么理智精明的人都經(jīng)常光顧，是可以證明我們的服務(wù)和 技術(shù)是值