自考_談判與推銷技巧試題與答案精編版

1、最新資料推薦談判與推銷技巧一、選擇題（本大題共 20小題，每小題 1分，共 20分）。1談判發(fā)生的動因是 （ D 利益需要 ）A.地位需要 B.權力需要 C.關系需要 D.利益需要2談判沖突主要是由于強烈的情緒、較差的溝通質量導致的，這是（ C 關系沖突 ）A.利益沖突 B.價值沖突 C.關系沖突 D.結構性沖突3依據(jù)推銷方格， （9， 1）型談判者是 （ C 強硬推銷型 ）A.推銷技巧型B.遷就顧客型 C.強硬推銷型 D.解決問題型4. 決定價格磋商空間的因素是 （ B 最佳替代選擇 ）A.保留價格 B.最佳替代選擇 C.聯(lián)合收益D.談判策略5. 比較正確的認識到以滿意的條件成交和保持與對方

2、的良好關系都是重要的，注意談判技 巧的運用，以求得最終達成交易 （ B 談判技巧導向型 ）A.事不關己型B.談判技巧導向型C.交易條件導向型 D.解決問題導向型6. 在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有這些損失 逐一向對方說明，這是 （ C 曉以利害策略 ）A.分散風險策略B.逆流而上策略C.曉以利害策略D.往上告狀策略7. 導致談判進入僵局原因中的談判者知識的局限性或缺陷性指的是（ B 客觀障礙 ）A.主觀偏見B.客觀障礙C.行為失誤D.偶發(fā)因素8. 最佳報價總是 （ D 買賣雙方都能接受的報價水平 ）A.買方報價水平B.賣方報價水乎C.買賣雙方最低報價水平

3、D.買賣雙方都能接受的報價水平9. 在分段式討價中第二階段應采用 （ B 有針對性的討價 ）A.全面討價B.有針對性的討價C.籠統(tǒng)討價D. 攬子討價10.在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是（ A 我方先報價 ）A.我方先報價B.對方先報價C.賣方先報價D.買方先報價411. 談判風格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的（ C 作風 ）A.行為B.心理 C.作風D.精神12. 面對面的促銷方式是 （ C 人員推銷 ）A.廣告宣傳B.網(wǎng)絡銷售C.人員推銷D.電視銷售13. 成功的推銷人員應具備的內(nèi)在特質是（ C 高度自信 ）A.旺盛精力B.善于表達C.高度自信D.主動溝通14. 當面約見的最大優(yōu)

4、點是 （ D 易于消除隔閡 ）A.節(jié)約成本 B.較少受地域限制C.節(jié)約時間D.易于消除隔閡15.銷售人員最常碰到的顧客異議是（ A 價格異議 ）A.價格異議B.需求方面的異C.商品質量方面的異議D.服務方面的異議16購買信號的形式有表情信號、語言信號和 （ D 行為信號 ）A.情緒信號 B.動作信號 C.姿態(tài)信號 D.行為信號 17下列哪一種情形下適用讓步成交法 ?（ B 談判僵持不下 ）A.對方價格虛頭過大B.談判僵持不下C.產(chǎn)品供不應求D.顧客自尊心較強18把服務分為定點服務和巡回服務，其分類標準是 （ A 服務的地點 ）A.服務的地點 B.服務的性質 C.服務的次數(shù) D.服務的時序19銷

5、售人員根據(jù)有關事實和理由來間接否定顧客異議的方法是（ A 轉折處理法 ）A.轉折處理法 B.轉化處理法 C.以優(yōu)補劣法 D.委婉處理法 20“每張桌子 500 元”這是訂貨訂單報價方式中的 （ B 直接報價法 ）A.估價報價法 B.直接報價法 C.最高報價法 D.間接報價法二、多項選擇題 （本大題共 5小題，每小題 2分，共 10分）21談判價值鏈構成環(huán)節(jié)包括(ABC)A談判準備B談判磋商C達成協(xié)議D .履約E銷售后服務22談判戰(zhàn)略有 （ABCDE）等選擇A回避 戰(zhàn)略 B競爭 戰(zhàn)略C 和解 戰(zhàn)略D 折中 戰(zhàn)略 E 合作 戰(zhàn)略23程序性推動談判僵局的做法主要有（BCD)A.壓力推動B.改變談判議

6、題 C.改變談判日期D.更換談判人員 E.尋求第三方的支持24按復合式組織結構分派銷售人員的形式有 （ ABCD ）A.區(qū)域-產(chǎn)品 B.區(qū)域-顧客 C產(chǎn)品-顧客 D.區(qū)域-產(chǎn)品-顧客 E產(chǎn)品-推銷員25.下列國家決策是由自上而下作出的是 （ ABC ）A.美國 B.英國 C.德國 D.俄羅斯 E.日本三、名詞解釋題（本大題共 5 小題，每小題 2分，共 10 分）26談判力 P69談判者擁有的， 但卻是其他談判方所欠缺的對 談判空間的改變 發(fā)揮關鍵作用的能力。 不是客 觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。27威脅 P147威脅是談判過程中， 談判者對于將來的行為 作出的 有

7、條件的提議或表示 ，以迫使對方接受某 種結果或限制對方的選擇。28討價 P131討價是談判中的一方首先報價以后， 另一方認為離自己的期望目標太遠， 而要求報價方 改善 報價的行為。29顧客異議 p294 顧客異議是顧客對推銷人員所言表示的 不明白、不同意或反對的意見 。30客戶服務 p349是在 合適的時間 和合適的場合 ，以合適的價格 、通過合適的渠道 ，為合適的客戶 提供 合適的 產(chǎn)品和服務 ，使客戶的 合適需求 得到滿足，價值得到提高的活動過程。四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6分，共 30 分）31簡述談判的構成。 P8 談判的構成從廣義上由以下三個要素構成： 1、談判 主體

8、2、談判 客體 3、談判 環(huán)境 ； 32談判目標有哪些？ P881、頂線目標 2、期望目標 3、可接受目標 4、底線目標 ； 33談判溝通應掌握哪些原則？ P1701、明確溝通目標 2、要有充分的溝通準備 3、溝通要有較強的 針對性 和 一致性 4、不斷檢驗已經(jīng)進行的溝通的 效果 5、做優(yōu)秀的聽眾 ； 34約見顧客的準備中要明確哪些事情？P2691、訪問 對象 2、訪問 是由 3、訪問 時間 4、訪問 地點； 35處理客戶投訴的方法？ P3891、虛心接受投訴 2、追究原因 3 、采取適當?shù)膽贝胧?4、改善缺點 5、建立客戶投訴管理體系6、后續(xù)服務的實施 ；五、論述題（本大題共 2小題，每小

9、題 10分，共 20 分）36聯(lián)系實際說明討價還價的策略。 P1351、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略2、固定價格策略3、策略性的行動4、“價格套餐”策略詳細論述：1、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略 第一，“喊價要高，出價要低”的策略可以有效地改變談判對手對乙方的保留價格的推測和 預測，從而形成對自己有利的價格談判空間。第二，賣方的初始報價為對方提供一個推測和估計乙方保留價格的尺度， 從而引發(fā)產(chǎn)生錨定 價格和錨定過程。第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價還價提供了回旋余地。2、固定價格策略曾有人將固定價格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術” ，即不論對方如何要

10、求，進行怎樣 的努力， 另一方都不改變自己的報價， 或只做很小幅度的調整， 使其固定在一個特定的水平 之上。通過這種方法來降低不確定性，影響對手對價格的判斷。3、策略性的行動一個公司的所有者無奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購方趁機壓低收購價格，從而盡力維護自己可能獲得的利益，他會故意裝作沉穩(wěn)的樣子， 似乎并不急于賣掉公司， 甚至將一個討論并購問題的管理高層會議整整推遲一個月。在這里，這個公司的所有者的舉動就是一種策略性行動。在討價還價中，談判者可以借助于策略性的行動，即以自己的有意識的某種行為，影響談判者對自己行動或目標的預期，從而引導和固定對手對于談判范圍的認識， 促使對方做出對自己有

11、利的行動或預期。4、“價格套餐”策略37 聯(lián)系實際說明建議成交的策略。P312建議成交的策略：1、請求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法&優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、激將成交法11、讓步成交法12、饑餓成交法。六、案例分析題（本大題共1小題，10分）（此題目答案可根據(jù)所學內(nèi)容補充）38.某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術與設備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？A、主談人B、談判負責人 C陪談人（2）如何調整該工廠派出的談判人員？發(fā)改委和經(jīng)委主任可不必前去，換由工廠