大連房地產(chǎn)行業(yè)某大廈營銷推廣策劃書

1、大連“中銀大廈”營銷推廣策劃初案一、 分析銷售力（一）整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、 近兩年來，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖面臨不少阻力，但仍能保持旺盛的發(fā)展勢頭，國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率每年均保持在8%以上。國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展環(huán)境比以前更為寬松，整體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域保持活力，社會(huì)對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展均持樂觀態(tài)度。在經(jīng)濟(jì)大前景向好的前提下，不少企業(yè)均有意擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模，增加寫字樓的使用面積。2、 城市第三產(chǎn)業(yè)的繁榮會(huì)加大對寫字樓的需求，特別是私營企業(yè)比例的增大和服務(wù)性智力密集型企業(yè)的增多，會(huì)促進(jìn)對高檔寫字樓的消費(fèi)。同時(shí)，良好的城市發(fā)展前景將吸引一部份人以寫字樓作為長期投資。3、 在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，我國周邊國家、地區(qū)，例如：韓國、日本

2、等，由于已經(jīng)逐漸擺脫前年亞洲金融風(fēng)暴帶來的不良影響，經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，這些國家、地區(qū)的企業(yè)重新加入在國內(nèi)的投資規(guī)模，擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍，而大連市作為重要的經(jīng)濟(jì)對外窗口，無疑是受惠較大的城市之一，寫字樓需要也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。4、 隨著中國加入WTO，大連作為東北地區(qū)前沿口岸的國際化現(xiàn)代大都市，以其龍頭和自身的區(qū)位優(yōu)勢，其對外開放的整體優(yōu)勢，其對外開放的整體優(yōu)勢將進(jìn)一步擴(kuò)大，必將吸引更多的大集團(tuán)、大公司入駐，一大批從事高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)金融保險(xiǎn)業(yè)、旅游商貿(mào)業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司將聚集大連，同時(shí)，一大批中介服務(wù)、法律咨詢等社會(huì)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的崛起和進(jìn)入，不僅極大地增強(qiáng)大連對國內(nèi)、國外的輻射功能，而且也為大連的寫字樓的租

3、、售提供了廣闊的需求發(fā)展空間和契機(jī)，可以預(yù)見，隨著時(shí)間的推移，特別是隨著WTO的到來，大連寫字樓的租售形勢將更加趨好，出現(xiàn)良性增大勢頭。5、 目前寫字樓市場從前期持續(xù)疲軟的狀態(tài)下逐步回暖，租金明顯上升，空置率較去年同期有所下降。特別在甲級寫字樓市場上，隨著眾多大型外資公司擴(kuò)大規(guī)模或搬遷寫字樓，逾千平方米甚至幾千平方米的大面積成交將成為甲級寫字樓市場的一個(gè)顯著特點(diǎn)。6、 盡管目前寫字樓市場逐步平穩(wěn)上升，租賃的交投情況有所好轉(zhuǎn)，但總體的空置率仍然居高不下，持續(xù)幾年的低迷依然是寫字樓市場上空難以驅(qū)逐的烏云，銷售的壓力很大。那些設(shè)施落后，綜合質(zhì)素低，沒有特色的寫字樓不但不會(huì)得到市場的青睞，反而有可能被

4、市場所淘汰。7、 隨著加入WTO的利好消息，將有更多的外資企業(yè)進(jìn)駐國內(nèi)，為寫字樓市場的全面復(fù)蘇帶來生機(jī)，但同時(shí)聞風(fēng)而動(dòng)的寫字樓項(xiàng)目似乎也不在少數(shù)，這不禁令人擔(dān)心，因?yàn)槿胧赖倪M(jìn)度一直未有定案，市場的瞬息萬變，具體的效果尚待觀察。結(jié)論：綜上所述，寫字樓市場的發(fā)展是存在機(jī)會(huì)，但挑戰(zhàn)依然很大，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品如何適應(yīng)市場的發(fā)展的趨勢， 把握市場和目標(biāo)消費(fèi)群的需求。當(dāng)中也包含著寫字樓市場本身的趨勢。我司認(rèn)為，有以下的趨勢：a) 專業(yè)化：具有清晰定位的純寫字樓將有更多的市場機(jī)會(huì)；b) 人性化：寫字樓不再是冰冷的建設(shè)，項(xiàng)目通過塑造具有較強(qiáng)的可感性，凝聚豐富的內(nèi)涵；c) 超前性：建筑、規(guī)劃、配套等方面皆具有一定

5、的超前，能夠在較長年限內(nèi)不落后；d) 單位空間更具彈性： 單位間隔有足夠的應(yīng)變措施應(yīng)付市場的變化和未來的發(fā)展趨勢；e) 智能化系統(tǒng)的引入：現(xiàn)代的寫字樓必需的配置。（二）項(xiàng)目分析 1、項(xiàng)目理解 用地面積：2920.8平方米 總建筑面積：56976.3平方米 容積率：17.84 覆蓋率：62.4% 停車位：地上30個(gè)，地下40個(gè)。 地理位置：位于人民路、大連國際酒店東側(cè)。2、項(xiàng)目分析（SWOT）S（優(yōu)勢）（1） 從目前來看，項(xiàng)目所在區(qū)域在地理位置上占據(jù)了決定性優(yōu)勢，其正處于金融商務(wù)寫字樓的核心地帶，而周邊的高級商旅酒店又能提供商業(yè)會(huì)展和餐飲娛樂的同質(zhì)互補(bǔ)或功能，由此形成大連市最具魅力的辦公、商務(wù)、

6、娛樂、購物、美食休閑區(qū)，并已得到國際商務(wù)機(jī)構(gòu)和國內(nèi)商業(yè)人士的普遍認(rèn)可和青睞。（2） 中國銀行的進(jìn)駐是項(xiàng)目的品牌優(yōu)勢。W（劣勢）（1） 顯然地，70個(gè)車位的數(shù)量是不足以滿足需求的，從總體考慮會(huì)影響商戶的選擇，從而削弱項(xiàng)目的競爭力。（2） 遠(yuǎn)期樓花的性質(zhì)令本項(xiàng)目初期的推售會(huì)面臨較大的壓力，同時(shí)，經(jīng)歷較長時(shí)間（由現(xiàn)今至項(xiàng)目竣工）的市場變化之后，寫字樓的市場需求存在更多的不可預(yù)知性。T（威脅）明年將推出市場的“大連數(shù)碼港金座大廈”是本項(xiàng)目的威脅對象，但主要的威脅來自于“世界金融大廈”及“東亞金融中心”，因?yàn)槠漭^早推出，搶占了先機(jī)，早已建立了雄厚的市場形象、知名度，而且有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，很可能在本項(xiàng)目推廣的

7、初期施加壓力。O（機(jī)會(huì)）（1） 充分的時(shí)間，令項(xiàng)目的各項(xiàng)建設(shè)更趨完善，配合強(qiáng)有力的策劃推廣、銷售力量，會(huì)將一切劣勢、威脅化解至最小限度。（2） 隨著大連市的發(fā)展，傳統(tǒng)的寫字樓由于設(shè)施比較單一，改造的機(jī)會(huì)不大，缺乏真正滿足許多企業(yè)辦公需求的物業(yè)，在此情況下本項(xiàng)目的面市有機(jī)會(huì)脫穎而出。二、 提純銷售力1、 項(xiàng)目開發(fā)理念消費(fèi)的復(fù)雜性對寫字樓的產(chǎn)品本身提出了更高的要求，不同的購買者有不同的需要和投資目的，這就要求開發(fā)商立足市場進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分。我司認(rèn)為，市場定位應(yīng)該具備下列的特性：（1） 單一性：項(xiàng)目是什么樣、什么檔次、什么類型的物業(yè)，必須予市場一個(gè)清晰的形象；（2） 相關(guān)性：要求項(xiàng)目各項(xiàng)配套和環(huán)節(jié)，緊密

8、相聯(lián)，從而令市場定位得到支持；（3） 吸引性：吸引市場買家的特性，足夠的市場空間，有足夠的買家數(shù)量支持物業(yè)的銷售購買力；（4） 相當(dāng)?shù)膹椥裕喉?xiàng)目在各方面，包括整體規(guī)劃、配套、單位間隔等都需要有足夠的應(yīng)變措施應(yīng)付市場的變化和未來的發(fā)展趨勢；對此，結(jié)合項(xiàng)目的特色，我們提出項(xiàng)目的開發(fā)理念針對性極強(qiáng)，具有多樣化功能的專業(yè)型寫字樓。這種新型的商用物業(yè)形式尚未在大連出現(xiàn)，項(xiàng)目的嶄新理念將對甲級寫字樓的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)水平、物業(yè)管理水平，行業(yè)服務(wù)水平帶來新的沖擊，變化的實(shí)際要求就是對傳統(tǒng)綜合型商務(wù)物業(yè)的經(jīng)營模式的沖擊和挑戰(zhàn)。而作為本項(xiàng)目的開發(fā)目標(biāo)，正是為適應(yīng)和引領(lǐng)新型商務(wù)物業(yè)典范的概念而設(shè)。在建筑功能的分布上，

9、本項(xiàng)目應(yīng)是集超甲級寫字樓，國際服務(wù)式高級公寓于一體，面向外向型經(jīng)濟(jì)，適應(yīng)和拓展國際商務(wù)功能。在行業(yè)性功能的分布上，通過引入銀行類、金融證券類、保險(xiǎn)業(yè)等財(cái)經(jīng)金融行業(yè)，塑造金融證券中心的商業(yè)文化形象，針對外資企業(yè)的進(jìn)駐和國內(nèi)外貿(mào)型企業(yè)的特性，積極引導(dǎo)他們成為本項(xiàng)目消費(fèi)主流，實(shí)現(xiàn)商務(wù)物業(yè)窗口功能，發(fā)揮其中心的作用，在軟件、硬件配套設(shè)施的公布上，對于現(xiàn)有的寫字樓物業(yè)過多地集中于建筑物外表的悅目、豪華，而忽略相應(yīng)的配套設(shè)施的跟進(jìn)，因而無法體現(xiàn)其物業(yè)的鮮明的特色。故，本項(xiàng)目在相應(yīng)的配套設(shè)施的公布上，應(yīng)力求超越目前大連同質(zhì)寫字樓物業(yè)的檔次。在個(gè)別的配置方面，更應(yīng)是獨(dú)樹一幟的，例如為了滿足銀行金融類企業(yè)而特別

10、加強(qiáng)設(shè)置的保安系統(tǒng)等，使用家在使用物業(yè)的時(shí)候感到滿意，而投資客戶也得到理想的投資回報(bào)。2、 市場定位結(jié)合本項(xiàng)目的建筑規(guī)劃和目標(biāo)消費(fèi)群的特性，應(yīng)該著重以下三方面的特性：第一：專業(yè)性，著重是針對銀行、金融、股票證券、保險(xiǎn)、投資等企業(yè)的金融型寫字樓。第二：超前性，務(wù)求從各個(gè)方面，如規(guī)劃、配置、物業(yè)管理等，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)都不至于落后。第三：世界性，大連市的世界性的定位，更多的國際級公司的進(jìn)駐等。由此，我們擬定以下定位，并且劃分為三個(gè)階段：第一階段：世界級金融型寫字樓闡釋：在項(xiàng)目開始推廣銷售到主體工程竣工的期間，大致需要半年的時(shí)間內(nèi)使用； 本階段所針對的目標(biāo)消費(fèi)群主要以銀行類、金融類企業(yè)為主，其特點(diǎn)是

11、資金雄厚，不太計(jì)較所購物業(yè)市道的升幅，非常注重所購物業(yè)的檔次，配套、知名度（品牌）、綜合質(zhì)素；從長遠(yuǎn)的角度考慮，除國內(nèi)企業(yè)以外，尚需考慮外資銀行類、金融類的企業(yè),應(yīng)該積極發(fā)掘此類投資者。理由：1）以專業(yè)性切入市場； 2）以中國銀行為依托； 3）目標(biāo)買家受遠(yuǎn)期樓花影響較少。第二階段：全東北第一座世界級純寫字樓闡釋：延續(xù)第一階段的推廣銷售，在項(xiàng)目竣工后開始。 標(biāo)榜項(xiàng)目是東北地區(qū)第一座、比其他樓盤超前30年的世界級的純寫字樓；世界級是指軟件、硬件的標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)群標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等具備比其他同類型的商務(wù)物業(yè)超前30年，主要針對外資駐大連企業(yè)、本地實(shí)力派企業(yè)、投資客戶等。理由：1）進(jìn)一步拓寬市場層面； 2）

12、發(fā)展市場定位。第三階段：商務(wù)公寓闡釋：商務(wù)公寓市場已經(jīng)存在，但是在金融中心內(nèi)的商務(wù)公寓在大連市還沒有出現(xiàn)；部分企業(yè)除了辦公以外，還有居住的功能要求，故此，我們針對市場的空白點(diǎn)推出此類物業(yè)，專門服務(wù)于他們。理由：1）中心商務(wù)區(qū)（CBD）高檔商務(wù)公寓缺乏，有一定需求； 2）如果前兩方面市場定位尚不能完全吸引客人，可視情況推出。3、 廣告語中銀大廈與世界互動(dòng)中銀大廈超前30年的世界級精彩4、目標(biāo)消費(fèi)群分析1）消費(fèi)群構(gòu)成我司認(rèn)為，可劃分為以下四大類：l 銀行類企業(yè)：包括國有獨(dú)資銀行、股份制銀行、外資銀行等；l 金融類企業(yè)：包括保險(xiǎn)公司、股票證券公司、資產(chǎn)管理公司、投資公司；l 外資類企業(yè)：包括各類會(huì)計(jì)

13、師事物所、律師事物所、知名品牌電訊公司、高科技公司、網(wǎng)絡(luò)公司等跨國公司；l 投資類客商：包括認(rèn)同本項(xiàng)目的投資價(jià)值、回報(bào)價(jià)值，對大連市乃至東北地區(qū)的甲級寫字樓商務(wù)物業(yè)抱有樂觀態(tài)度的客商。2、消費(fèi)特點(diǎn) 在外商需求的物業(yè)類型里，會(huì)首先考慮其知名度、交通、設(shè)施、服務(wù)等；故，檔次高、地頭旺、質(zhì)素高、配套完善、名聲好的寫字樓會(huì)被其視為辦公理想之地而備受青睞。而對于大多數(shù)不太熟悉中國情況的外資企業(yè)，他們會(huì)采用先租后買的投資策略，此策略會(huì)讓他們更靈活、更準(zhǔn)確地去衡量物業(yè)的使用價(jià)值、投資價(jià)值。四、提升銷售力 在確定項(xiàng)目的市場定位后，如何進(jìn)一步提升項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，賦予項(xiàng)目鮮明及與眾不同的競爭優(yōu)勢，是本部分策劃的關(guān)

14、鍵。1、目標(biāo) 同大連市及東北地區(qū)同類物業(yè)拉開距離，針對性強(qiáng)、綜合質(zhì)素高的專業(yè)型金融中心。2、提升項(xiàng)目質(zhì)素建議1）總體規(guī)劃總體規(guī)劃必須圍繞“世界級金融型寫字樓”概念展開并體現(xiàn)出對投資者的重視。A、空間功能多元化 規(guī)劃應(yīng)滿足不同類別的投資者的需要，內(nèi)部間隔需要有較高的靈活性，相應(yīng)的設(shè)施配套（如：布線）要完善和現(xiàn)代化，因?yàn)殡S著中國的入世，許多的先進(jìn)產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入市場，不合理的間隔，預(yù)留的各種設(shè)施不足，都會(huì)直接影響到物業(yè)的租售。B、多層次營業(yè)大廳 按現(xiàn)行首層至五層皆預(yù)留地方用做銀行營業(yè)大廳的設(shè)計(jì)。以有效、合理使用資源的角度考慮，建議保留首層、2層的設(shè)計(jì)，而3層至5層可調(diào)整為股票證券交易大廳、電訊營業(yè)大廳

15、等；另外，建議發(fā)展商在標(biāo)準(zhǔn)層的劃出部分面積用做國際會(huì)議及展覽中心，在實(shí)際的操作中可以采用分租或臨時(shí)短租的形式向物業(yè)的投資者服務(wù)，一方面既可以增強(qiáng)項(xiàng)目的綜合質(zhì)素和附加值，另一方面也可以籍此帶來穩(wěn)定的邊際利潤。C、商務(wù)和休閑設(shè)施配套 商務(wù)中心、休閑會(huì)所都應(yīng)該被納入項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方面內(nèi)兩項(xiàng)必不可少的配套設(shè)施。D、商務(wù)公寓 在不影響建筑結(jié)構(gòu)的前提下，建議在6層28層之間的標(biāo)準(zhǔn)層規(guī)劃上有選擇性地設(shè)計(jì)帶商務(wù)公寓的大面積間隔單位，一方面可以滿足部分投資者的使用需求，另一方面可以擴(kuò)大市場層面。E、設(shè)立茶水間 除了上述多項(xiàng)的設(shè)施外，茶水間的設(shè)計(jì)也不應(yīng)被忽略，此舉不但讓投資者免卻浪費(fèi)寶貴的空間做茶水間，從而提高實(shí)用

16、率，還令到項(xiàng)目的發(fā)展商更易于管理，再者是使到發(fā)展商減輕工程建造的復(fù)雜性。2）配套a) 智能化配套智能化建筑，必須滿足5A：BA（樓宇自動(dòng)化）QA（辦公自動(dòng)化）CA（通訊自動(dòng)化）FA（防火監(jiān)控自動(dòng)化）SA（保安自動(dòng)化）此外，電視監(jiān)視、電子巡更、寬頻網(wǎng)絡(luò)等皆為必備的配套。b) 特別配套 為了提升項(xiàng)目的吸引力和競爭優(yōu)勢，針對銀行和金融類企業(yè)的特性，建議發(fā)展商特別設(shè)立保安系統(tǒng)，其終端是與公安局的監(jiān)控室專線相連，進(jìn)一步提高項(xiàng)目的安全性，有助于物業(yè)的轉(zhuǎn)向招商。3）物業(yè)管理 物業(yè)管理是項(xiàng)目質(zhì)素的一種直觀體現(xiàn)，直接影響物業(yè)的價(jià)值。物業(yè)管理的另一方面重要含義是服務(wù)，服務(wù)是寫字樓重要軟件元素。A、 建議邀請著名的

17、大酒店（5星級）出任物業(yè)管理顧問；邀請國內(nèi)外知名的大型物業(yè)管理公司擔(dān)任物業(yè)管理，提 供與5星級酒店式同質(zhì)的服務(wù)。B、建議將物業(yè)內(nèi)6部載人電梯按樓層調(diào)整劃分，如：3部負(fù)責(zé)單數(shù)層載客，3部負(fù)責(zé)雙數(shù)層載客； 2部負(fù)責(zé)10層以下載客，2部負(fù)責(zé)10至20層載客，2部負(fù)責(zé)20至28層載客等。目的是令到運(yùn)作更具效率、更具條理。五、實(shí)現(xiàn)銷售力1、 營銷策略 按照我司的市場定位的思路，在項(xiàng)目的營銷推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)，即是按照工程的進(jìn)度分階段進(jìn)行推售，其好處在于能夠及時(shí)而靈活地掌握銷售的進(jìn)度和市場的變化，隨時(shí)作出調(diào)整，務(wù)求達(dá)致旺銷。具體如下：第一階段：時(shí)間：項(xiàng)目開始推廣到封頂?shù)陌肽甑臅r(shí)間內(nèi)策略：主要針對銀

18、行金融類企業(yè)，務(wù)求吸納的消費(fèi)群能夠消化項(xiàng)目總貨量的40%50%，既可以借國有銀行的進(jìn)駐提高項(xiàng)目的知名度，樹立項(xiàng)目的品牌，初步形成一定的招商規(guī)模和商業(yè)氣氛，又可以減少后期的招商的難度和壓力。第二階段：時(shí)間：在第一階段結(jié)束后的半年內(nèi)策略：在推售的首階段，如果以銀行金融類企業(yè)為定位吸收完畢，仍然尚未達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)后，有必要擴(kuò)大消費(fèi)群范圍，對其他行業(yè)的企業(yè)招商。而此階段的目標(biāo)消費(fèi)群則是調(diào)整為跨國的銀行金融類和資產(chǎn)管理公司、投資公司、知名電訊企業(yè)、高科技企業(yè)、專業(yè)事務(wù)所等外資類企業(yè)；這類企業(yè)的消費(fèi)特征是資金雄厚，注重實(shí)際，對所投資的項(xiàng)目的品牌（知名度）、配套、管理、綜合質(zhì)素等要求很高，能夠吸納這類企

19、業(yè)、公司的進(jìn)駐，可以起到互惠互利、雙得益彰的效果（除了借助國內(nèi)企業(yè)的品牌，也可以借助國際知名企業(yè)、公司的品牌，提高項(xiàng)目的知名度，同時(shí)進(jìn)一步推售其余的貨量）；推售的目標(biāo)盡可能達(dá)到項(xiàng)目總貨量的80%（包含首階段的推售貨量），在此階段內(nèi)的推售能夠直接判斷本項(xiàng)目的結(jié)果，以及是否推出第三階段的營銷策略，及其價(jià)格、樓層戶型等方面的調(diào)整。第三階段：時(shí)間：在第二階段推售結(jié)束后的日常銷售階段策略：在經(jīng)過兩階段的推售之后，推售結(jié)果仍然尚未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)時(shí)，有必要對項(xiàng)目的功能進(jìn)行調(diào)整。換言之，在萬不得已的情況下，項(xiàng)目的功能定位將會(huì)從純寫字樓調(diào)整為有少量商務(wù)公寓的綜合性寫字樓；同時(shí)，有規(guī)律地規(guī)劃銷售，以免出現(xiàn)貨量散亂

20、的現(xiàn)象；再者，需要增加公寓相關(guān)的生活設(shè)施，如：衛(wèi)生間、適合做西餐的開放式廚房、配套裝修和電器、家具。實(shí)際的推廣時(shí)機(jī)要視乎銷售量的情況來決定；需要特別強(qiáng)調(diào)的餓是整個(gè)項(xiàng)目的形象是不能亂，始終貫穿每個(gè)階段的營銷推廣。各個(gè)階段的推廣主題：商務(wù)公寓世界級金融型寫字樓全東北第一座世界級純寫字樓1）銀行率先進(jìn)駐 作為以銀行類、金融證券類為主要針對目標(biāo)對象的寫字樓物業(yè)，發(fā)展商招商的首要的工作是盡可能吸納國內(nèi)外知名的銀行，讓其率先進(jìn)駐，其道理就如同有大型名牌連鎖商場進(jìn)駐經(jīng)營的地方，往往容易有信譽(yù)、規(guī)模以及品牌效應(yīng)，在短時(shí)間內(nèi)就能帶旺整個(gè)商廈，俗語言：小魚跟著大魚游，小魚食無憂。其他的商戶和投資者趁此時(shí)機(jī)跟進(jìn)，投

21、資的回報(bào)率也相應(yīng)提高。故，對本項(xiàng)目的首次面市招商推廣來說，此舉的作用是極其重要的。2）銷售方式及渠道以形象推廣和直銷為主； 由于在推廣初期，項(xiàng)目所面對的消費(fèi)群以銀行金融類企業(yè)為主，行業(yè)的覆蓋面比較窄，以形象推廣和直銷的銷售方式和渠道雖然是最常規(guī)的手法，但效果往往相當(dāng)明顯。2、價(jià)格策略（1）定價(jià)方法 在房地產(chǎn)定價(jià)策略中有價(jià)值定價(jià)法、市場領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法、市場挑戰(zhàn)者定價(jià)法等，需要視乎項(xiàng)目在市場中的定位及目標(biāo)消費(fèi)群去決定其定價(jià)基準(zhǔn)。 具體到本項(xiàng)目，由于是屬于同類寫字樓中針對性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)的物業(yè)，其相應(yīng)的配套的高檔次使到競爭差距拉大，進(jìn)而冀望達(dá)到市場的領(lǐng)導(dǎo)者的角色，故，我們建議采用市場領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法。（2）

22、定價(jià)策略 具體的定價(jià)策略，我司認(rèn)為是依照營銷階段做相應(yīng)的擬定與調(diào)整。第一階段：此階段主要針對銀行金融類企業(yè)推售，類似于住宅項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購期，在具體的定價(jià)上應(yīng)該采用不公開的定價(jià)方式，同時(shí)要具有相當(dāng)?shù)膹椥?，主要通過投資者與發(fā)展商之間的洽談與協(xié)商去確定。對于銷售前期關(guān)鍵的因素是盡可能吸納銀行企業(yè)進(jìn)駐，利潤水平相對較低；要賺取利潤還是靠銷售中期去實(shí)現(xiàn)。第二階段： 此階段屬于銷售中期，主要針對跨國的銀行金融類和資產(chǎn)管理公司、投資公司、知名電訊企業(yè)、高科技企業(yè)、專業(yè)事務(wù)所等外資類企業(yè)；這類企業(yè)的消費(fèi)特征是資金雄厚，注重實(shí)際，對所投資的項(xiàng)目的品牌（知名度）、配套、管理、綜合質(zhì)素等要求很高，故，擬定價(jià)格方面可

23、在前階段的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)高，對于個(gè)別樓層、室外有景觀優(yōu)勢的單位甚至大幅調(diào)整，目的是與銷售前期的價(jià)格拉開距離，保障本項(xiàng)目不斷升值，實(shí)現(xiàn)利潤，具體的幅度要待我司與發(fā)展商協(xié)商確定。第三階段： 此階段是屬于項(xiàng)目的銷售中后期或是推廣滯銷期，按照營銷策略的第三階段，隨著使用功能的調(diào)整，針對的目標(biāo)消費(fèi)群、樓層單位的面積大小等也有所調(diào)整；故，推售的價(jià)格應(yīng)略微調(diào)整，具體要視乎銷售情況和市場變化發(fā)展去擬定，總的原則是總價(jià)基本不變，而靠折扣和其他優(yōu)惠措施吸引客商的投資購買。3、促銷策略a) 銀行監(jiān)款具體操作： 由銀行作為擔(dān)保的形式；當(dāng)投資者購買物業(yè)是，其購房款項(xiàng)由銀行統(tǒng)一管理，視乎樓盤的工程進(jìn)度，負(fù)責(zé)監(jiān)控房款的投放和

24、使用，然后分期劃錢支付給發(fā)展商，強(qiáng)調(diào)信心。b) 價(jià)格保障具體操作： 由發(fā)展商自行做按揭，投資者購買物業(yè)時(shí)，得到發(fā)展商的承諾，當(dāng)投資者所購買的物業(yè)在市場的變化時(shí)出現(xiàn)市值租金低于當(dāng)初的水平，發(fā)展商負(fù)責(zé)補(bǔ)償差價(jià)，強(qiáng)調(diào)信心。c) 以租代售視推售情況而定。具體操作： 發(fā)展商與投資者事先簽訂2份合同，1份是購房合同，1份是租賃合同。投資者在支付定金后，即可入住，在一定的年限內(nèi)（12年），每季度向發(fā)展商交納租金，等投資者付清全部房款后，相應(yīng)的樓層單位的產(chǎn)權(quán)即屬于投資者，如果投資者只做租住而不購買，則按照退租處理，投資者事先交納的定金作為發(fā)展商收取的房租。實(shí)行以租代售，投資者首期付款少，按季度交款時(shí)間長，減緩了投資者的資金周轉(zhuǎn)，其次，以租代售不受銀行利率變動(dòng)的影響。而對于發(fā)展商，在一定時(shí)