消費者行為與企業(yè)營銷研究

1、-作者xxxx-日期xxxx消費者行為與企業(yè)營銷研究【精品文檔】消費者行為與企業(yè)營銷研究本文從網絡收集而來，上傳到平臺為了幫到更多的人，如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載本文檔（有償下載），另外祝您生活愉快，工作順利，萬事如意！摘要：本文意圖通過結合消費者行為學對體驗營銷進行全方位論述，讓企業(yè)的深刻地了解這種新的營銷模式，也從不同的角度為企業(yè)的實際營銷操作提供新的方法。本文利用比較分析法、文獻綜合研究法，研究如何在體驗經濟的背景下，以消費者行為與心理為基礎，開展體驗營銷活動。關鍵詞：消費者行為；營銷策略；企業(yè)營銷第一章 緒論研究目的和意義研究目的本文從消費者的角度來探討哪些因素影響了消費

2、者的購買行為,在此基礎上提出了基于消費者行為的企業(yè)營銷策略。研究意義本文試圖通過對體驗經濟時代消費者行為的變遷及營銷理念的探究,開闊企業(yè)的視野,為企業(yè)提供新的營銷理念,以期解決企業(yè)在體驗營銷實踐中的若干問題,使企業(yè)獲得更好的市場業(yè)績。 國內外研究現(xiàn)狀綜述國外研究現(xiàn)狀從20世紀60年代起,企業(yè)的營銷觀念從生產取向、推銷取向發(fā)展為營銷取向。在市場營銷觀念的推動下,西方的消費者行為研究逐漸發(fā)展起來。西方消費者行為研究出現(xiàn)以來,不斷的吸取經濟學、心理學、行為學等學科有用的理論,分別從不同的理論范式對消費者行為進行了解釋。國內研究綜述隨著國外眾多學者對消費者行為研究的不斷深入,企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)消費者行為會對

3、其績效產生影響,從而愿意投入更多的人力物力來分析營銷策略對消費者行為的影響。第二章 消費者行為與企業(yè)營銷策略的理論概述消費者行為學我們在對消費行為進行研究時,一方面要關注消費者的購買決策過程,另一方面還要對消費者怎樣消費商品進而滿足其需求進行研究。營銷策略理論市場營銷的理論綜述市場營銷是指企業(yè)通過調查研究與分析認識市場上暫時未滿足的需要和欲望,在相關方法的使用下對需求量進行估量和確定,并以此為依據(jù)確定自身能夠最好為消費者服務的目標市場,并最終在適當?shù)臅r間地點用相應的產品和服務來為目標市場服務的一種職能市場營銷策略市場營銷策略是以顧客的需要為出發(fā)點,根據(jù)過去銷售經驗來預測消費者的需求和購買力,從

4、而有計劃地有組織地安排企業(yè)各種營銷活動,借助相互配合的的各種營銷策略,滿足消費者的各種需求,以最終實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。第三章 消費者行為與企業(yè)營銷策略消費者行為與企業(yè)營銷策略的關系 消費者行為影響著企業(yè)的營銷策略研究和分析消費者行為，有利于企業(yè)更加清楚地了解目標消費群，有的放矢地生產消費者喜歡的產品，通過借助新媒體和目標媒體，可以更好地與消費者溝通。因而，加強對消費者行為的理論、營銷方法的研究，才能制定出更為成功的企業(yè)營銷策略。 企業(yè)的營銷策略也影響著消費者行為企業(yè)的營銷策略實際上就是一個設計影響消費者行為以實現(xiàn)組織目標的計劃，其最終的目的就是引導消費者消費。在企業(yè)市場營銷中，要制定出正確的營銷

5、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，改變和創(chuàng)造人們的消費行為，使消費者行為對個體和企業(yè)產生正面積極的影響。32 影響消費者行為的因素經濟因素消費者的經濟實力和商品的價值構成了影響消費者行為經濟因素的兩個重要方面。文化因素中國文化背景下的消費者購買行為和其他國家文化背景下的消費者行為存在著顯著差異。心理因素人的行為是受其心理活動支配和控制的,所以，在市場營銷活動中，盡管消費者的需求千變萬化，購買行為千差萬別，但都建立在心理活動過程的基礎上,消費者心理活動過程，是指消費者在消費決策中支配購買行為的心理活動的整個過程。消費者行為基本模式本文首先從分析研究消費者的消費行為基本模式開始,主要包括是消費需求和消費動機,購買過程等

6、。傳統(tǒng)消費者心理行為模型(1)K·勒溫模型K·勒溫的行為模型為:Bf(p,e)(p指個人行為,e指環(huán)境)。這個模型表明,人類的行為是個人與環(huán)境相互作用的結果。(2)A·班杜拉的人類行為交互作用模型班杜拉認為,行為既不是單由內部因素決定的,也不是由外部刺激所控制的,而是由個人的行為、個人的認知、情感等內部因素與環(huán)境交互作用所決定的。消費需求心理學認為,人的需求是客觀存在的,人的消費需求則是由下列因素引起:(l)生理狀態(tài)因素。(2)外界環(huán)境因素。(3)需求層次提升因素。購買動機在日常生活中,消費者的購買動機主要表現(xiàn)為以下幾種類型:(1)求實購買動機指以追求產品或服務的

7、實際使用價值為目標的購買動機。具有這種購買動機的消費者注重的是產品或服務的實用實惠與經久耐用。(2)求廉購買動機持有這種購買動機的消費者希望能付出較少的經濟代價而盡可能獲得更多的物質利益,價格敏感程度較高,樂于購買優(yōu)惠或降價打折商品。(3)求名購買動機這種購買動機主要追求知名品牌,對商品的品牌知名度,名氣等比較重視。(4)求新購買動機指以追求產品或服務的時尚,新穎或奇特為目標的購買動機。(5)儲備購買動機這種購買動機以占有市場上的緊俏商品為主要目的。當因種種因素導致商品供不應求短缺,脫銷時,這類消費者就會盡可能的多購買以備將來使用。(6)好勝購買動機這是一種爭強好勝為了與他人攀比并勝過他人為目

8、的的購買動機。這類動機引起的消費行為具有沖動性、偶然性、即景性等特點,帶有濃厚的感情色彩。第四章 消費者行為視角下的企業(yè)營銷策略制定針對復雜的消費者行為和經營環(huán)境，并據(jù)此制定企業(yè)的營銷策略。 構建一個適應消費者行為變化的營銷組織企業(yè)在建立營銷組織時，應該將消費者行為研究和管理作為一個重要部分。在企業(yè)營銷組織的選擇上，如果企業(yè)的產品具有不同的地區(qū)市場，則應構建以地理型組織為基礎的營銷組織；而矩陣型組織是產品型組織和職能型組織相結合的產物，能對市場和消費者行為的變化做出迅速反映，因此優(yōu)于其他組織類型。 實施全面質量管理對于商品來說，消費者最為關心的就是質量，如果質量不過關，那么再好的營銷策略也不可

9、能增加消費者的購買欲望,研究表明，在產品服務質量+顧客滿意和公司盈利之間有一種密切的聯(lián)系,較高的質量導致消費者較大的滿意。 提升企業(yè)公共關系形象首先，樹立良好的企業(yè)信譽。其次，提供切實可行的服務。最后，正確對待消費者的投訴。 合理利用價格杠桿從經濟學角度來說，價格是商品價值的貨幣表現(xiàn),在傳統(tǒng)的觀念中，價格是消費者做出選擇的主要決定因素,隨著消費者市場不斷成熟，非價格因素在消費者購買決策過程中顯得更加重要,即使如此，價格因素仍然在消費者購買決策中起著重要的作用,由于消費者在一定時間內的收入是有限的，同時，可供人們消費的商品也總是以一定的價格形式出現(xiàn)在市場上,因此，消費者為了滿足消費需要，必須根據(jù)自己的收入狀況，根據(jù)不同商品的價格水平，在各種商品中進行選擇。 建立直銷與網絡營銷模式從調研結果來看，目前我國消費者中的一些人還是很喜歡在網上購買產品的。因此產品生產企業(yè)應拓寬網絡營銷的渠道，加大互聯(lián)網營銷的比重。結論企業(yè)要關注消費者行為模式動態(tài)發(fā)展變化的情況。