手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)教材ppt課件

1、1手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)2了解庫存主推機(jī)重新擺放演示機(jī)電量充足演示音樂、視頻測試短信輸入內(nèi)容演示機(jī)貼膜柜臺衛(wèi)生打理好整理海報(bào)POP3堅(jiān)持間隔 留意口氣4需求開場需求開場123產(chǎn)品開場產(chǎn)品開場感情開場感情開場方式二方式二方式三方式三方式一方式一 以了解顧客需求為切入點(diǎn)，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進(jìn)展針對性引見，高效成交！5帥哥，想看個(gè)什么樣子的機(jī)子？他好！他看看需求什么手機(jī)？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機(jī)？買來本人用還是送人？他是選一款男士用的還是女士用的呢？ v經(jīng)過產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)“勾引起消費(fèi)者興趣，激起了解愿望！6他好，過來看看這款非誠勿擾，溫馨節(jié)日壁紙的手機(jī)美女，看一下

2、易智能的一鍵手機(jī)，一鍵操作簡單的不的了看看這部超長待機(jī)4000毫安的手機(jī)王！帥哥過來看一下全場獨(dú)一一款易智能翻蓋手機(jī)帥哥過來看一下全場獨(dú)一一款易智能翻蓋手機(jī)美女，看看這款果凍手機(jī)，有三種口味的，有牛奶，水蜜桃，藍(lán)莓的，要什么味道的？7化解戒心，構(gòu)成銷售契機(jī)贊譽(yù)式：關(guān)懷式：羨慕式：假設(shè)他爸媽來買手機(jī)，他怎樣開假設(shè)他爸媽來買手機(jī)，他怎樣開場？場？假設(shè)他親戚來買手機(jī)，他怎樣開假設(shè)他親戚來買手機(jī)，他怎樣開場？場？假設(shè)他最好的朋友來買手機(jī)，他假設(shè)他最好的朋友來買手機(jī)，他怎樣開場？怎樣開場？假設(shè)他多年的同窗來買手機(jī)，他假設(shè)他多年的同窗來買手機(jī)，他怎樣開場？怎樣開場？8競爭猛烈，以需求開場為主遏制對手，以產(chǎn)

3、品開場為主時(shí)間富余，以感情開場為主9留住顧客10顧客多留一刻，競爭對手就少一刻時(shí)機(jī)！不要隨便放走顧客！對顧客充溢愛心 對本人多賺鈔票 留住顧客本人的卡？本人的卡？廢卡？廢卡？顧客的卡？顧客的卡？帥哥，這個(gè)機(jī)器是新機(jī)沒有卡，他帥哥，這個(gè)機(jī)器是新機(jī)沒有卡，他可以把您的卡拿下來插上去試一試。可以把您的卡拿下來插上去試一試。師傅把他的卡能不能給我試下機(jī)器？師傅把他的卡能不能給我試下機(jī)器？“先生借您手機(jī)卡試下機(jī)！先生借您手機(jī)卡試下機(jī)！ 留留 客客 用用 品品 圖圖 例例 留留 客客 用用 品品 圖圖 例例1 1、一杯茶、一杯茶( (適用于一切顧適用于一切顧客客) )4 4、一份企業(yè)手冊、一份企業(yè)手冊、宣

4、傳單適宣傳單適用于顧問者用于顧問者2、一把椅子、一把椅子5 5、一套玩具、一套玩具3、多拿一部演、多拿一部演示機(jī)示機(jī)6 6、一張卡、一張卡12留住顧客工具留住顧客工具13本地人：本地人：他住哪？他住哪？我住那！我住那！他住哪啊？我也住他住哪??？我也住* * * *，* * *路上的那家熱干面特別路上的那家熱干面特別好吃！好吃！外地人：外地人：哪里人？哪里人？有親戚！有親戚！聽他口音不像本地人啊，他是哪里人啊？河南啊，聽他口音不像本地人啊，他是哪里人啊？河南啊，我男朋友也是河南人，河南人喜歡吃面，我們我男朋友也是河南人，河南人喜歡吃面，我們這邊面食少，吃的習(xí)慣嗎？這邊面食少，吃的習(xí)慣嗎？ 一位老

5、太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個(gè)小販。 小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點(diǎn)兒？老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說：“他人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對兒媳婦好，說不定生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太分開時(shí)，小販C說我天天在這里擺攤

6、，每天進(jìn)的水果都是最新穎的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。14案例分析v在國外有一個(gè)剛參與任務(wù)的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問他：“他是怎樣把游船賣給顧客的v他說:我本來只引薦了一個(gè)釣魚竿，后來又賣給他個(gè)海魚竿，通知他釣海魚更好，更刺激。假設(shè)要釣海魚一定要出海了，就引薦了游船給他，并且通知他，這樣全家在一同出去玩耍，夫人，孩子一定都很開心，本人也不會很無聊了。v老板說道：“哦，原來是來買魚竿的??！厲害v年輕人真著雙眼又說道：“老板我還沒有說完，他其實(shí)不是來買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨意問了一句為什么一個(gè)人出來逛，他說老婆在家里帶孩子，本人覺得

7、很無聊就出來走走的，我說釣魚就不無聊了。結(jié)果就賣給他了。v老板聽了以后。16了解顧客需求1.1.購買角色購買角色2.2.是誰運(yùn)用是誰運(yùn)用3.3.購買預(yù)算購買預(yù)算4.4.什么職業(yè)什么職業(yè)5.5.原手機(jī)原手機(jī)6.6.話費(fèi)多少話費(fèi)多少7.7.風(fēng)格喜好風(fēng)格喜好8.8.輸入習(xí)慣輸入習(xí)慣9.9.購買時(shí)間購買時(shí)間10.10.生活習(xí)慣生活習(xí)慣17目的：找到接待重點(diǎn)，目的：找到接待重點(diǎn)，購買者購買者顧問者？顧問者？本人本人夫妻夫妻/情侶情侶老小老小朋友朋友/同窗同窗一對夫妻，如何判別誰當(dāng)家？一對夫妻，如何判別誰當(dāng)家？ 看誰先出聲訊問?？凑l先出聲訊問。 看誰說出看誰說出“這款比較好。這款比較好。“這個(gè)這個(gè)蠻不錯(cuò)。

8、這些類似的話。蠻不錯(cuò)。這些類似的話。 假設(shè)假設(shè)2 2個(gè)人中有一個(gè)人下了決議了，個(gè)人中有一個(gè)人下了決議了，就要緊緊抓住，由于夫妻中的一方普就要緊緊抓住，由于夫妻中的一方普通都會遷就另一的。通都會遷就另一的。兩人來買機(jī)器：兩人來買機(jī)器：覺得蠻適宜他的，覺得蠻適宜他的，對顧問說他的目光蠻對顧問說他的目光蠻好的，好的，對實(shí)踐顧客他置信他對實(shí)踐顧客他置信他朋友的目光沒的錯(cuò)！朋友的目光沒的錯(cuò)！18本人用本人用送父母：送父母：送兒女：送兒女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：買來本人用買來本人用還是送人？還是送人？送人送人送給誰？送給誰？年齡年齡性別性別關(guān)系關(guān)系了解其它了解其它需求需求類別類別外觀需求

9、外觀需求功能需求功能需求男品味、檔次功能全、游戲、文娛、新聞女裝飾、精致音樂、上網(wǎng)、拍照老年外簡約、厚重耐用大屏、大鍵、大音、大字中年品味、檔次商務(wù)、短信、待機(jī)、炒股年輕時(shí)髦、花哨音樂、視頻、網(wǎng)聊、電子書本人用本人用v送兒女：您兒子女兒是在上學(xué)還是？上高中初中：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中初中了啊！您這么關(guān)懷他，學(xué)習(xí)成果一定不錯(cuò)吧！這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您來看看！v送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸媽買的是這款手機(jī)，他來看看v送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來這么帥，估計(jì)女朋友一定很美麗，美麗的女孩子一定要用美麗的手機(jī)，您看這款v送男朋友：您男朋

10、友真幸福！您看起來這么美麗，估計(jì)男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要用帥氣的手機(jī)，您看這款20送他人送他人v您想買什么價(jià)位的手機(jī)？您想買什么價(jià)位的手機(jī)？21贊譽(yù)認(rèn)同贊譽(yù)認(rèn)同針對引見針對引見預(yù)算預(yù)算600:600:您說的很有道理，手機(jī)如今是變成快消品了，跟您說的很有道理，手機(jī)如今是變成快消品了，跟新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關(guān)鍵是買適宜本人用的。新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關(guān)鍵是買適宜本人用的。預(yù)算預(yù)算10001000多：一看您就是有檔次的人，您的襯衣都是名牌多：一看您就是有檔次的人，您的襯衣都是名牌雅戈?duì)?，手機(jī)是天天帶出去用，是要買個(gè)有檔次的。雅戈?duì)枺謾C(jī)是天天帶出去用，是要買個(gè)有檔次的。學(xué)生：

11、功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂、文曲星、防盜老板：號碼多，要好查詢；任務(wù)生活區(qū)分，雙卡雙待；股市行情.業(yè)務(wù)員：出差多，備用電池；地圖、天氣預(yù)告、公交、火車查詢；電子書、上網(wǎng)、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長看對人，講對機(jī)！專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！您是*吧？1、手機(jī)品牌2、手機(jī)款式您原來用的是什么牌子的手機(jī)？品牌機(jī)：*手機(jī)不錯(cuò)啊，您怎樣要換手機(jī)呢？先認(rèn)同，給墊子，然后套緣由，在產(chǎn)品引見階段留意與該手機(jī)做對比，講優(yōu)勢山寨機(jī)：*不好用嗎？怎樣要換呢？后期留意強(qiáng)調(diào)與山寨機(jī)的不同原來的手機(jī)是直板還是滑蓋的？推一樣款：不論是什么款式都說這種款用的人很多，用習(xí)慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才干順應(yīng)，

12、這款怎樣樣？推不同款：手機(jī)天天用，用久了就沒新穎感，換換手感吧！100以內(nèi)100-200200以上那他是發(fā)短信比較多吧？輸入方式/飛信費(fèi)挺多啊，那一定要比較耐用的電池！費(fèi)這么多！看來您的生意一定很好！這么多，一塊電池一定不夠用！費(fèi)這么多！看來您的生意一定很好！您出差比較多吧？看啥講啥 摸啥講啥問啥講啥確認(rèn)需求引導(dǎo)引見先滿足顧客再滿足本人景象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體景象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體言語是一站二看三摸四問言語是一站二看三摸四問目的：顧客想要哪一款？與服飾的匹配與朋友手機(jī)的匹配您想買翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？用手寫多還是用按鍵多？觸屏識別率高，支持連寫，數(shù)字不用切換按鍵輸入：最新智能

13、輸入法，您看1、目的顧客 今天購買人見人愛2、沒有帶錢 先期了解熱情接待3、曾經(jīng)購買 同行問價(jià)揭穿陰謀4、逛街散步 無意購買資料了解正確方法：1.寧可信其有 2.要姓名、住址、 3.發(fā)放宣傳資料目的：區(qū)別對待今日今日- -本月本月- -今后今后28習(xí)慣習(xí)慣引見重點(diǎn)引見重點(diǎn)聽音樂多芯片、音質(zhì)、音源、外放、耳機(jī)看電影多視頻，支持多種格式坐車多游戲、聊天、電子書、發(fā)短信出差多地圖、車次查詢、聊天、電池上網(wǎng)多網(wǎng)速快、好操作看書多電子書旅游多地圖、公交查詢、上網(wǎng)、電池拍照多照相機(jī) 察看？察看？ 猜？猜？ 問？問？29問的技巧問的技巧好回答的問題引導(dǎo)式問題小范圍選擇問題怎樣了解顧客需求30問的技巧小范圍選

14、擇問小范圍選擇問題限定選擇題限定選擇范圍，控制方范圍，控制方向向“ “您是發(fā)短信多還是打多？您是發(fā)短信多還是打多？“ “您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？“ “您是本人用還是買來送人？您是本人用還是買來送人？引導(dǎo)式問題引導(dǎo)式問題用是或不是用是或不是回答回答“ “您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機(jī)，還得有一您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機(jī)，還得有一塊備用電池吧？塊備用電池吧？“ “用動感地帶的號?。磕撬欢òl(fā)短信比較多，要挑用動感地帶的號啊？那他一定發(fā)短信比較多，要挑一款短信輸入最簡單、最快的手機(jī)吧？一款短信輸入最簡單、最快的手機(jī)吧？“ “您這么多號碼，得選一款號碼查

15、詢最方便的手機(jī)吧？您這么多號碼，得選一款號碼查詢最方便的手機(jī)吧？v不要延續(xù)發(fā)問，要適可而止。不要延續(xù)發(fā)問，要適可而止。v不要無效發(fā)問，要針對而問！不要無效發(fā)問，要針對而問！31“這邊還有好幾款，要看看嗎？不需求這邊還有好幾款，要看看嗎？不需求“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？不喜歡今年流行粉紅色，您喜歡嗎？不喜歡“小姐，這種款式要不要？不要小姐，這種款式要不要？不要“這個(gè)很適宜您，您覺得呢？普通這個(gè)很適宜您，您覺得呢？普通“這是我們的最新款，您喜歡嗎？不喜歡這是我們的最新款，您喜歡嗎？不喜歡 小結(jié)：了解顧客需求：十大事項(xiàng)v一個(gè)目的：一個(gè)目的：這款手機(jī)最這款手機(jī)最適宜他！適宜他！購買角色是誰運(yùn)用購買預(yù)

16、算什么職業(yè)原手機(jī)話費(fèi)多少風(fēng)格喜好輸入習(xí)慣購買時(shí)間生活習(xí)慣思索：如何養(yǎng)成了解顧客的習(xí)慣？34順序說故事說例證說搭配說奧秘說雙簧說曖昧說演示說手機(jī)產(chǎn)品引見八個(gè)說35講解顧客關(guān)講解顧客關(guān)注點(diǎn)注點(diǎn)了解需求了解需求開場吸開場吸引引再次發(fā)掘再次發(fā)掘需求需求講解顧客講解顧客關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)催單催單以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)展產(chǎn)品引見！以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)展產(chǎn)品引見！催單催單 我老爸就是由于手機(jī)有防盜動能才失而復(fù)得的。有一天，手機(jī)放辦公室忽然不見了，但他事前有翻開手機(jī)的防盜功能，用綁定好了的手機(jī)號碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人：“把我手機(jī)放飲水機(jī)上，否那么讓他美觀 結(jié)果，手機(jī)真的回到了

17、飲水機(jī)上。手機(jī)防盜功能v我們店長用的就是這一款手機(jī)！v我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機(jī)38他的指甲油紅色和衣服的紅色配上他的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799I799粉紅色很粉紅色很協(xié)調(diào)??？特別他皮膚又那么白，很適宜他！協(xié)調(diào)??？特別他皮膚又那么白，很適宜他！ 推：買手機(jī)就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，他看這款手機(jī)的檔次和顏色都很配他的口紅。這樣更顯他的氣質(zhì)與檔次！手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產(chǎn)品演示v貼在顧客耳邊：悄然的通知顧客：“通知他哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個(gè)廠家消費(fèi)的顯示屏向顧客演示夏朗手機(jī)耐摔，工藝好！上次，我兒子在店里玩，把手機(jī)這樣摔了好多次，我以為摔壞了呢，撿起來一看，好好的！這款手機(jī)的顏色很美麗啊，拿起來很有檔次！是哦，粉色的手機(jī)很配您這件衣服?。⌒∠男〈溲菔狙菔狙菔灸康难菔灸康姆椒ǚ椒ó嫯嬆团K、耐腐蝕！耐臟、耐腐蝕！用筆在面板上畫用筆在面板上畫握握手感好，不變形！手感好，不變形！用力握用力握摔摔防震、抗摔！防震、抗摔！柜臺內(nèi)摔、柜臺外摔柜臺內(nèi)摔、柜臺外摔踩踩強(qiáng)度高、抗壓才干強(qiáng)！強(qiáng)度高、抗壓才干強(qiáng)！用紙裹住手機(jī)，倒扣，用紙裹住手