B2B的10種運(yùn)營(yíng)模式

1、許多人對(duì)B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對(duì)企業(yè)的在線交易上，認(rèn)為按照B2B電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進(jìn)行交易。但目前中國(guó)比較成功的B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒(méi)有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣和打造品牌知名度。根據(jù)對(duì)目前比較成功的B2B行業(yè)網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了10種B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式，以及相應(yīng)的組合方案。     1 以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站     通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己

2、的產(chǎn)品，為中國(guó)目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。同時(shí)，凡是經(jīng)營(yíng)模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購(gòu)原料和設(shè)備，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購(gòu)渠道。由于原料和設(shè)備的采購(gòu)，涉及金額太大，從幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)到千萬(wàn)都有，從了解一個(gè)產(chǎn)品到最后達(dá)成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)只是充當(dāng)了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過(guò)第三方支付工具來(lái)完成交易。下面簡(jiǎn)要分析以產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的行業(yè)具有的特點(diǎn)：     A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購(gòu)需求很大，如紡織、五金、電子

3、、設(shè)備、化工、建材、安防等。     B 產(chǎn)品為買方市場(chǎng)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是只有幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。     C 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，企業(yè)決定是否采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。     這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，全面提升采購(gòu)體驗(yàn)，吸引更多采購(gòu)商和供

4、應(yīng)商來(lái)網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)，以及競(jìng)價(jià)排名費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等，代表網(wǎng)站有：中國(guó)化工網(wǎng)(2006年已上市)、全球五金網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國(guó)設(shè)備網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)、維庫(kù)電子市場(chǎng)網(wǎng)等。     2 以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站     產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，一般會(huì)找加盟商、代理商來(lái)銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式為設(shè)計(jì) + 銷售類型或設(shè)計(jì) + 生產(chǎn) + 

5、;銷售類型。找加盟商，是因?yàn)橄M(fèi)者分布在全國(guó)各地，企業(yè)很難全面了解市場(chǎng)，很難把每個(gè)店都經(jīng)營(yíng)好。下面簡(jiǎn)要分析以加盟代理服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：     A 行業(yè)為消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品一般直接面向普通消費(fèi)者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫(yī)藥、電dongche等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。     B 產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場(chǎng)專柜、專賣店等來(lái)銷售，需要靠加盟店、代理商來(lái)分銷要完成銷售，銷售的工作就是找代理商、加盟商來(lái)幫企業(yè)銷售產(chǎn)品。     C

6、 這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無(wú)太多資金在央視、省級(jí)衛(wèi)視上做廣告，但在面對(duì)代理商的推廣也愿意花錢(qián)，宣傳費(fèi)用預(yù)算比較多。     此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來(lái)設(shè)計(jì)功能和頁(yè)面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫(kù)、流行趨勢(shì)等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國(guó)化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。    

7、0;3 以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站     由于中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商推薦精選務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個(gè)企業(yè)之間的合作，完成交易的時(shí)間較長(zhǎng)，從1個(gè)月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠(chéng)信度、設(shè)備、工人、工價(jià)、技術(shù)等，比相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品買賣要復(fù)雜很多。下面簡(jiǎn)要分析以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：     A 行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠，一般根據(jù)客戶的

8、訂單，加工產(chǎn)品。貼上其它企業(yè)的標(biāo)牌進(jìn)行銷售，企業(yè)僅僅負(fù)責(zé)某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品或零件的生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品的銷售和設(shè)計(jì)不做過(guò)多涉及。     B 這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)本身也沒(méi)有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿(mào)公司、大型工廠合作的小工廠，目前開(kāi)始向中西部轉(zhuǎn)移。比如：服裝、電子、軟件、機(jī)械等生產(chǎn)企業(yè)，還有一些商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，比如：印刷廠、包裝袋廠等。     C 訂單交易雙方為合作伙伴關(guān)系，交易前需要雙方線下考察工廠，還

9、要合作雙方經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系，有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)難以成交，但是成交后量卻很大，且持續(xù)不斷，此類模式最成熟的為外貿(mào)網(wǎng)站。     此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢(qián)，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠拍照，確保收費(fèi)的主推工廠生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準(zhǔn)確性。我在B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告第8章第3節(jié)講過(guò)：當(dāng)網(wǎng)站聚集了大量工廠，收上游設(shè)備和原料提供商的廣告費(fèi)將成為重要盈利模式。代表性外貿(mào)綜合型網(wǎng)站：阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)(3個(gè)網(wǎng)站都

10、已上市)等，內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項(xiàng)目交易網(wǎng)等。     4 以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站     小額在線交易是最近幾年才發(fā)展起來(lái)的，因?yàn)榻灰捉痤~很小，量也不大，在線交易的風(fēng)險(xiǎn)、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對(duì)面的交易方式節(jié)約采購(gòu)成本，不用花車費(fèi)、住宿費(fèi)，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價(jià)格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價(jià)格便宜是最大驅(qū)動(dòng)力，所以很多小額批發(fā)平臺(tái)都使用團(tuán)批模式。適合小額在線批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點(diǎn)：A 小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件

11、價(jià)格較低的小商品，比較標(biāo)準(zhǔn)，零售商批發(fā)這個(gè)產(chǎn)品主要是看價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等，交易很簡(jiǎn)單，質(zhì)量和價(jià)格合適，在線付款即可。     B 小額批發(fā)產(chǎn)品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。     C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿(mào)易商等，零售商更多為：網(wǎng)店店主、小賣部、服飾店、專賣店等個(gè)體商戶。批發(fā)買家在資金交易上沒(méi)有嚴(yán)格的限制，買賣都可以不走企業(yè)帳戶，很適合采用第三方擔(dān)保支付來(lái)完成交易。     經(jīng)營(yíng)這

12、類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠(chéng)信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、全球速賣通等，這個(gè)行業(yè)目前門(mén)檻比較高，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢(shì)，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。     5 以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站     大宗商品在線交易也稱網(wǎng)上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉(cāng)單交易

13、。大宗商品在線交易根據(jù)我國(guó)現(xiàn)貨市場(chǎng)具體情況采用的獨(dú)特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的雙贏模式。下面簡(jiǎn)要分析以大宗商品在線交易服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：     A 大宗商品的價(jià)格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農(nóng)產(chǎn)品等，是眾多下游產(chǎn)業(yè)必須要采購(gòu)的基礎(chǔ)原料，價(jià)格的變化對(duì)下游影響很大，需求量也很大。     B 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格。   推薦精選  C&#

14、160;交易簡(jiǎn)單，無(wú)需考慮企業(yè)的實(shí)力，一般采取倉(cāng)單交易的模式。     這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報(bào)告、舉辦行業(yè)會(huì)議等。買賣雙方誠(chéng)信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來(lái)解決，要進(jìn)入這類網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門(mén)檻也比較高，可以在一些新興的市場(chǎng)發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場(chǎng)。     6 以提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站     提供“競(jìng)爭(zhēng)性情

15、報(bào)服務(wù)”的行業(yè)網(wǎng)站是指：提供對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、經(jīng)營(yíng)管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來(lái)講，只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺(tái)，我們一般都列入B2B行業(yè)網(wǎng)站。下面分析以提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：     A 這類型行業(yè)網(wǎng)站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場(chǎng)。  B、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì)波及下游很多企業(yè)，廠家和做貿(mào)易的都會(huì)很關(guān)注價(jià)格波動(dòng)，有時(shí)相隔幾天賣可能就多賺幾百萬(wàn)，貿(mào)易

16、商都希望低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出。     C 行業(yè)包括能源(油氣、煤炭)、化工、有色金屬、鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品等上游產(chǎn)業(yè)。     團(tuán)隊(duì)核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來(lái)源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從這類網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來(lái)開(kāi)辦，市場(chǎng)需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個(gè)網(wǎng)站生存。我在節(jié)選自B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告第八章 6.2、6.6節(jié)的文章：“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站贏利模式”分析一文中講過(guò)，贏利模式包括：會(huì)員費(fèi)、

17、報(bào)告銷售、咨詢、期刊、會(huì)議、廣告費(fèi)等，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)(2011年已上市)、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、上海有色網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等。     7 以商機(jī)頻道 + 技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站     任何一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都有技術(shù)需求，技術(shù)是生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大的推動(dòng)力，通過(guò)服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，一個(gè)企業(yè)的銷售也要懂一些簡(jiǎn)單的技術(shù)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。下面來(lái)講講適合做技術(shù)社區(qū)的

18、行業(yè)特點(diǎn)：     A 如果行業(yè)比較細(xì)分，行業(yè)中游生產(chǎn)廠家具有基本相同的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)，可以建立技術(shù)社區(qū)，大行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站、綜合性的B2B行業(yè)網(wǎng)站都不好做。     B 從事技術(shù)的要能有機(jī)會(huì)經(jīng)常上網(wǎng)，需要一些技術(shù)含量稍微高一些，但是又不是特別高科技的行業(yè)，一般應(yīng)用型的技術(shù)最適合，不是機(jī)密，可作為一種知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上分享和傳播。     C 尤其是有的行業(yè)是由技術(shù)人員決定采購(gòu)那種產(chǎn)品，技術(shù)人員在營(yíng)銷上具有很大的作

19、用，這種行業(yè)最適合建立基于Web2.0的技術(shù)型社區(qū)。     技術(shù)社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)學(xué)校廣告、軟件廣告服務(wù)、設(shè)備廣告等。更重要的是為商機(jī)欄目增加用戶粘性，我在節(jié)選自B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍第3章4節(jié)的文章：“做好社區(qū)，低成本推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站”中有詳細(xì)的講解。運(yùn)營(yíng)時(shí)要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學(xué)知識(shí)，向技術(shù)高手提問(wèn)，這樣技術(shù)社區(qū)才能有內(nèi)在的推動(dòng)力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：?jiǎn)柎?、博客、圖庫(kù)、招聘求職、下載、個(gè)人空間、微博、會(huì)議等欄目。

20、目前代表性的網(wǎng)站有：中華工控網(wǎng)、中國(guó)工控網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國(guó)水泥網(wǎng)、豬易網(wǎng)等。     8 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 商情期刊、行業(yè)大全服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式     商情期刊和行業(yè)大全屬于紙媒，無(wú)論是讀者，還是客戶，都與網(wǎng)站有比較大的重合，屬于兩種不同的媒體，看期刊和書(shū)的讀者也同時(shí)會(huì)上網(wǎng)，兩種不同的行為和需求都存在。而對(duì)于一些工作太忙，很少時(shí)間上網(wǎng)的企業(yè)高層管理者、采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，商情期刊和行業(yè)大全正好作為一個(gè)補(bǔ)充，推薦精選10年前展覽會(huì)和期刊、工具書(shū)是B2B企業(yè)最佳的推廣渠

21、道，國(guó)內(nèi)B2B網(wǎng)站慧聰網(wǎng)在這方面是做的最好的。下面來(lái)講講適合做商情期刊、行業(yè)大全的行業(yè)特點(diǎn)：     A 一般都是網(wǎng)站基本成功了，再利用網(wǎng)站的用戶、內(nèi)容、客戶，創(chuàng)辦商情期刊、行業(yè)大全等紙媒，也有先做紙媒，再做網(wǎng)站的，不過(guò)本人建議要先做網(wǎng)站。     B 適合編輯出版商情期刊的行業(yè)，一般為對(duì)資訊行情需求比較大的行業(yè)，或者對(duì)那些不是經(jīng)常上網(wǎng)的個(gè)體商戶，比如：提供加盟代理服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站。有的網(wǎng)站編輯出版英文雜志。     C

22、0;適合編輯出版行業(yè)大全工具書(shū)的行業(yè)，一般為行業(yè)比較細(xì)分，工具書(shū)的內(nèi)容一半以上為企業(yè)黃頁(yè)，內(nèi)容包括：行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)文章、訪談、黃頁(yè)、商情廣告等內(nèi)容。比較大的行業(yè)不適合。     一定要注意控制成本，開(kāi)始不要印刷的太多，同時(shí)多采用線下的渠道來(lái)推廣，一般都是參加全國(guó)各地的展會(huì)免費(fèi)派發(fā)，以及通過(guò)快遞免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)的讀者和廣告客戶，找到更認(rèn)可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準(zhǔn)。贏利模式為：封面、前彩頁(yè)廣告，內(nèi)插頁(yè)、頁(yè)眉、頁(yè)腳、書(shū)簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈(zèng)送給購(gòu)買前彩頁(yè)及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠(chéng)信度。代表性網(wǎng)站有：環(huán)球資

23、源、空調(diào)制冷大市場(chǎng)、華人螺絲網(wǎng)、化妝品網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)等。     9 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 商情期刊、行業(yè)大全 + 展覽、會(huì)議服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式     一般處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的B2B企業(yè)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的手段通常有3種：網(wǎng)絡(luò)、展覽、書(shū)刊，作為一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)展到一定的時(shí)候，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)就會(huì)受到很大的限制，為了*，國(guó)內(nèi)網(wǎng)站常用的方法就是深耕細(xì)作，圍繞這個(gè)行業(yè)，利用網(wǎng)站的品牌知名度、用戶，提供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產(chǎn)品和服務(wù)。大部

24、分的網(wǎng)站，如果舉辦展覽或會(huì)議，據(jù)我了解，大部分也同時(shí)提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務(wù)的放在一起講。下面來(lái)看看他們都具有那些特點(diǎn)：     A 從提供行業(yè)知識(shí)或價(jià)格行情來(lái)說(shuō)：一般都是舉辦會(huì)議的形式，在會(huì)上找專家、企業(yè)高層講解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，一般這種會(huì)議比較高端。     B 從B2B交易來(lái)說(shuō)：一般舉辦展覽會(huì)、供需見(jiàn)面交流會(huì)的形式，供需見(jiàn)面交流會(huì)參與的兩方為采購(gòu)商和供應(yīng)商。舉辦展覽比較難，尤其是當(dāng)行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時(shí)候。   &

25、#160; C 從背景來(lái)說(shuō)：這個(gè)方法常用在行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)研究報(bào)告提供商、行業(yè)技術(shù)及市場(chǎng)咨詢服務(wù)提供商、加盟代理平臺(tái)等。     一般這類網(wǎng)站在舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會(huì)、地方GVM、高校、科研院所，舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要他們捧場(chǎng)，會(huì)議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會(huì)。可以結(jié)合B2B行業(yè)社區(qū)來(lái)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關(guān)注，然后將這些用戶集中在一起開(kāi)會(huì)，解決一些問(wèn)題。代表性的網(wǎng)站為：空調(diào)制冷大市場(chǎng)(冷博會(huì))、華人螺絲網(wǎng)(上海緊固件展)、中國(guó)化工網(wǎng)(精細(xì)化工展)、化妝品網(wǎng)、中國(guó)紗線網(wǎng)、國(guó)際內(nèi)衣網(wǎng)

26、等。     10 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 域名空間 + 網(wǎng)站建設(shè) + 搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式     作為一個(gè)B2B企業(yè)，最核心的還是在交易前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，尤其是越上游的企業(yè)，以交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是企業(yè)最大的需求，從百度每年幾十億的收入就可以看出這個(gè)模式的生命力。在紡織、化工類B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)企業(yè)里，早期有很多都是從網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)開(kāi)始的。下面來(lái)分析提供這種服務(wù)的網(wǎng)站的特點(diǎn)：   推

27、薦精選  A 更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網(wǎng)站，其它想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)也希望建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站。     B 行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)團(tuán)隊(duì)要能熟練操作企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目，由于企業(yè)網(wǎng)站比較煩瑣，要積累很多案例，系統(tǒng)能適應(yīng)不同類型網(wǎng)站的快速二次開(kāi)發(fā)，快速通過(guò)客戶驗(yàn)收。     C 要推廣建設(shè)好的企業(yè)網(wǎng)站，在自己建設(shè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，尤其是要有搜索引擎優(yōu)化的高手，能建設(shè)營(yíng)銷性網(wǎng)站，在搜索引擎上具有很好的表現(xiàn)。而一般的網(wǎng)站

28、建設(shè)公司建設(shè)的網(wǎng)站只是把網(wǎng)站建設(shè)好了，而是否能帶來(lái)客戶是不管的。     要做好這類網(wǎng)站，要求團(tuán)隊(duì)有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)操作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗(yàn)。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來(lái)建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)背景，結(jié)果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個(gè)擺設(shè)，并未發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的推廣作用。成功運(yùn)營(yíng)B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營(yíng)模式更能成功。代表性的網(wǎng)站為：中國(guó)化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)等，中國(guó)化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)都是浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò)有

29、限公司旗下的網(wǎng)站，同樣服務(wù)模式的網(wǎng)站有24家，與本節(jié)所講的模式是最相近的。     經(jīng)營(yíng)模式組合方案研究     開(kāi)始的時(shí)候建議不要把行業(yè)涉及的所有模式都做，大行業(yè)B2B網(wǎng)站往往就只有1-2個(gè)模式，細(xì)分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站可組合2-3個(gè)模式，因?yàn)樽龅奶?，沒(méi)有精力，都做不好，還把人氣給分流了;另外一個(gè)原因是，有的模式開(kāi)始的時(shí)候分析的肯定不太透徹，先做2個(gè)左右的模式，并把他做好，在這個(gè)過(guò)程中聚集用戶，對(duì)用戶深入調(diào)查了解;更重要的原因是，網(wǎng)站有用戶的原始積累，新的模式才能很好推廣。 

30、60;   一些經(jīng)營(yíng)模式組合方案參考：     (1) 6 + 1組合方案     如果是大行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格變化比較大，而且是大宗產(chǎn)品，適合第6種模式：提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)由于行業(yè)一般存在供求信息發(fā)布的需求，比較適合第1種模式：提供產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式，可以組合第1和第6種，以第6種為主。  (2) 2 + 7 + 9組合方案

31、0;    比如行業(yè)以品牌企業(yè)為主，主打品牌招商服務(wù)，設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷是關(guān)鍵，初期的時(shí)候可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷人員為主的社區(qū)模式，即第6種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷人員為主的社區(qū)模式 + 招商期刊+ 招商會(huì)議，即第6種 + 第7 種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況，還可以提供資訊、視頻等服務(wù)。   

32、0; (3) 3 + 7 + 9組合方案     比如行業(yè)以O(shè)EM代工生產(chǎn)企業(yè)為主，而且生產(chǎn)企業(yè)之間具有基本相同的技術(shù)或生產(chǎn)設(shè)備，這樣的行業(yè)更多是細(xì)分行業(yè)。初期的時(shí)候可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式，即第3種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式 + 行業(yè)大全 + 行業(yè)會(huì)議、行

33、業(yè)展覽，即第3種 + 第7 種 + 第9種模式組合。     (4) 5 + 9組合方案     如果提供大宗商品在線交易服務(wù)，可以這樣組合：大宗商品在線交易服務(wù)模式 + 行業(yè)期刊 + 市場(chǎng)分析會(huì)議，即第5種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況做一些改變。     這幾種組合方案僅僅是舉例說(shuō)明，在實(shí)際策劃經(jīng)營(yíng)過(guò)

34、程還有許多的組合，不要拘泥于一定是某幾種模式的組合，可能最后你選擇的僅是幾種模式的一個(gè)部分，最關(guān)鍵的是你要能滿足行業(yè)企業(yè)和職員的需求。在網(wǎng)站發(fā)展的不同階段，采取的經(jīng)營(yíng)模式是不同的，標(biāo)準(zhǔn)就是盡量多的積累網(wǎng)站注冊(cè)用戶、網(wǎng)站推薦精選IP，某個(gè)方面的用戶多了，某個(gè)模式才能成立。尤其是當(dāng)網(wǎng)站用戶不多的時(shí)候，不要輕易去做紙媒、會(huì)議。     每個(gè)行業(yè)的模式確定下來(lái)了，還是不能就作出決定，該選擇那個(gè)行業(yè)。B2B行業(yè)網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告將繼續(xù)在第5章第6節(jié)為大家講解下一步的策略，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這對(duì)于成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站是非常重要的，競(jìng)爭(zhēng)太大、資金不充足、

35、市場(chǎng)又太小的行業(yè)最好不要進(jìn)入。在網(wǎng)站策劃之前，在構(gòu)建產(chǎn)品最初模型之前，分析的越細(xì)致，成功幾率就越大，不要急于開(kāi)始網(wǎng)站模塊策劃網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式  網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)包含一個(gè)目的，兩個(gè)方向，四個(gè)步驟。          一個(gè)目地：實(shí)現(xiàn)盈利并發(fā)展壯大。 網(wǎng)站要生存，公司要生存，不賺錢(qián)難道賺吆喝？            兩個(gè)方向：一是提升公司品牌，二是提高流量 

36、;           A：提升品牌 （提出公司品牌概念 、建立誠(chéng)信體系 、獲得良好的口碑）            B：提高流量 （多寫(xiě)寫(xiě)專題文章，去各大論壇發(fā)發(fā)，有人稱為寫(xiě)軟文、提高用戶黏度、經(jīng)常開(kāi)展符合網(wǎng)站發(fā)展需要，受用戶群體歡迎的活動(dòng) 、增加網(wǎng)站相關(guān)性文章，增加搜索和訪問(wèn)機(jī)會(huì)、其他廣告或者合作。） &#

37、160;          四個(gè)步驟：王通說(shuō)過(guò)一句話，今天引用一下：商務(wù)要靠營(yíng)銷，電子商務(wù)要靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該如何開(kāi)展呢？            對(duì)網(wǎng)站定位以及贏利模式進(jìn)行分析 、對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和完善 、制定網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)推廣方案 、對(duì)網(wǎng)站營(yíng)銷進(jìn)行管理和修訂       &#

38、160;  就營(yíng)銷及推廣方面吧，我所了解的途徑主要有：搜索引擎營(yíng)銷、email營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、事件營(yíng)銷（就是炒作）、口碑營(yíng)銷。我個(gè)人認(rèn)為，做網(wǎng)站一定要先做好網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策劃，盈利模式，可拓展的業(yè)務(wù)等，沒(méi)有規(guī)劃，網(wǎng)站發(fā)展就會(huì)象一盤(pán)散沙。           網(wǎng)站推出，很快擁有很高的知名度，進(jìn)而成為一個(gè)品牌。一推出就有很高的知名度是不現(xiàn)實(shí)的，但假以一段時(shí)間，這也許并不一定很難實(shí)現(xiàn)，而且不需要太大的資金投入，別忘記了，咱們作為城市門(mén)戶網(wǎng)站，也有很多現(xiàn)成的資源，比如：

39、建站系統(tǒng)、廣告位等。          其中有好多問(wèn)題是非常關(guān)鍵的           一、推廣前應(yīng)明確的問(wèn)題           1、明確網(wǎng)站定位          2、明確網(wǎng)站

40、的目標(biāo)用戶：哪些人（企業(yè)）應(yīng)該是您的網(wǎng)站的訪客           3、訪客會(huì)留什么東西在網(wǎng)站上 ：供求信息、留言、跳蚤市場(chǎng)及其他陸續(xù)開(kāi)設(shè)的互動(dòng)性頻道等等。           4、網(wǎng)站想讓訪客得到什么 ：不同的目標(biāo)用戶想得到的服務(wù)或內(nèi)容不同，我們要分析用戶都在那些頁(yè)面停留，瀏覽深度有多少等，以便做出正確的策劃方案。   

41、60;       5、網(wǎng)站有什么東西會(huì)使得訪客再次來(lái) ：內(nèi)容、服務(wù)或互動(dòng)頻道或互動(dòng)活動(dòng)或供求信息            二、內(nèi)容服務(wù)是網(wǎng)站推廣的根基            網(wǎng)站的訪問(wèn)者無(wú)外乎第一次訪問(wèn)的人和再次訪問(wèn)的人，我認(rèn)為，要讓人訪問(wèn)該網(wǎng)站，并不會(huì)太難，問(wèn)題是：讓這些人再訪

42、問(wèn)該網(wǎng)站。           1、針對(duì)第一次來(lái)訪問(wèn)           A、針對(duì)網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站最常用的方式搜索引擎           B、網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的第二大方式網(wǎng)站鏈接        

43、;   C、網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的第三大方式朋友介紹            D、利用網(wǎng)吧推薦 我們可以利用網(wǎng)站首頁(yè)上的網(wǎng)吧聯(lián)盟欄目推薦幾個(gè)網(wǎng)吧給它們幾個(gè)廣告位，取得網(wǎng)吧支持，讓網(wǎng)吧機(jī)器上設(shè)該網(wǎng)站為首頁(yè)，利用網(wǎng)吧作為宣傳窗口。            2、粘住用戶，讓用戶經(jīng)常來(lái)訪問(wèn)  推薦精選 &#

44、160;       A、漂亮的界面要有但更重要的還是豐富、獨(dú)特的內(nèi)容            漂亮的界面是別人對(duì)網(wǎng)站有個(gè)好的第一印象的關(guān)鍵，十分重要，而對(duì)于門(mén)戶，內(nèi)容則是重中之重，站在網(wǎng)民角度去想，有用、鮮活的信息和服務(wù)才是根本。 作為商務(wù)門(mén)戶網(wǎng)站，提供更多、更及時(shí)、更豐富的本地化內(nèi)容是突顯其特點(diǎn)和定位的關(guān)鍵，所以，本地化內(nèi)容是重中之重。內(nèi)容要經(jīng)常更新、內(nèi)容要本地化 。 訪客希

45、望有互動(dòng)的內(nèi)容，他們不想只是看，還想動(dòng)動(dòng)手，在網(wǎng)站上加點(diǎn)什么。所以，互動(dòng)的內(nèi)容必須先做出個(gè)樣子，即使是“虛假繁榮”，對(duì)訪客也會(huì)起到引導(dǎo)作用，從而真正繁榮起來(lái)，這之后，訪客就成為這部分內(nèi)容的更新者了，內(nèi)容當(dāng)然鮮活、豐富、獨(dú)特。          B、網(wǎng)站速度問(wèn)題            盡量不要使用動(dòng)態(tài)asp的網(wǎng)站內(nèi)容頁(yè)面，因?yàn)檫@樣是很占服務(wù)器資源的，（每次都要從數(shù)據(jù)庫(kù)中讀?。?，有

46、可能的話最好是生成靜態(tài)頁(yè)面。          C、網(wǎng)站的操作簡(jiǎn)易問(wèn)題           關(guān)于操作問(wèn)題現(xiàn)在被越來(lái)越多的網(wǎng)站關(guān)注，在英文中有一個(gè)組合詞：USERBILITY，被 解釋為：用戶易操作性，或用戶方便使用，或更簡(jiǎn)單的說(shuō)法：“第一次來(lái)網(wǎng)站的人也可以馬上明白如何操作網(wǎng)站，無(wú)論做什么都不容易出錯(cuò)，用戶得到滿足”。我們要把自己放到網(wǎng)民的角度上去觀察網(wǎng)站。許多門(mén)戶網(wǎng)站喜歡讓新招

47、進(jìn)來(lái)的員工做的第一個(gè)小測(cè)試就是，讓他們使用該公司的網(wǎng)站，然后提出自己認(rèn)為有迷惑或不方便使用的細(xì)節(jié)。比如，“這個(gè)按鈕看上去不知道是不是可以按的”“看到這個(gè)信息希望能夠看到更詳細(xì)的信息，但不知道按哪里？”           改善的方法分二部分說(shuō)：          1. 微觀手法：改善個(gè)別的頁(yè)面。比如增加FAQ頁(yè)面，權(quán)限說(shuō)明頁(yè)面，訂閱郵件的郵件，放郵件的樣例供預(yù)覽或下載過(guò)期網(wǎng)站雜

48、志的鏈接等。          2. 宏觀手法：網(wǎng)民在網(wǎng)站中可以怎樣移動(dòng)，網(wǎng)民在頁(yè)面之間是通過(guò)怎樣的途徑移動(dòng)的，通過(guò)分析路線提升網(wǎng)站整體的質(zhì)量；網(wǎng)站中菜單中使用的名稱，意思是否明確直觀，會(huì)不會(huì)讓人迷惑？因?yàn)楣緝?nèi)容通用的名稱也許對(duì)網(wǎng)民來(lái)說(shuō)是難以理解的。比如，將各網(wǎng)頁(yè)中的要素和網(wǎng)站各頁(yè)面的關(guān)聯(lián)圖形化，掌握網(wǎng)站整體的構(gòu)造。某個(gè)功能或鏈接會(huì)不會(huì)讓人迷惑？是否需要增加說(shuō)明文字或鏈接？什么地方操作者容易遇到問(wèn)題而產(chǎn)生不滿？不同的使用環(huán)境下，產(chǎn)生的不便是否可以有效避免？表單填寫(xiě)處的格式加注文字樣列

49、，不要等到提交按鈕按下后再顯示出錯(cuò)信息提示等等          D、互動(dòng)有獎(jiǎng)活動(dòng)的組織            持續(xù)搞一些“有趣的有獎(jiǎng)小調(diào)查、小測(cè)試”，請(qǐng)企業(yè)冠名贊助小獎(jiǎng)品（獎(jiǎng)品不必貴重，只要對(duì)訪客有用就行），訪客就會(huì)常來(lái)看結(jié)果，還介紹朋友來(lái)。比如評(píng)出來(lái)月最佳博客，或最受歡迎的祝福語(yǔ)等，給這些原創(chuàng)的作者給于獎(jiǎng)勵(lì)，這不失為一個(gè)好的推廣辦法。   &#

50、160;       三、品牌的形成            品牌的形成不是一蹴而就的，沒(méi)有一定的基礎(chǔ)、不通過(guò)一段時(shí)間的努力，形成品牌是不可能的，而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的預(yù)熱，網(wǎng)站小有名氣以事，這時(shí)候可考慮創(chuàng)品牌，同時(shí)也具備了創(chuàng)品牌的條件。            A、搞一些網(wǎng)絡(luò)活動(dòng) ，&#

51、160;如：“網(wǎng)頁(yè)制作”比賽 ，“網(wǎng)絡(luò)知識(shí)”比賽等等            B、參與協(xié)辦一些活動(dòng) ， 其他公司組織的一些活動(dòng)，可為其建立活動(dòng)專題網(wǎng)站，參與協(xié)辦活動(dòng)，提升品牌形象。 比如植樹(shù)節(jié)，可以讓員工帶著宣傳的旗幟出去參于植樹(shù)活動(dòng)，這個(gè)節(jié)日一般各公司都會(huì)有的，特別是學(xué)校，我高中時(shí)就有，人很多，效果應(yīng)該是不錯(cuò)的。          關(guān)于怎

52、樣對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和完善 可以先通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，可以知道什么頁(yè)面被最多訪問(wèn)，在什么時(shí)候訪問(wèn)量多，訪問(wèn)者在網(wǎng)站內(nèi)部如何移動(dòng)，在哪個(gè)頁(yè)面投放的廣告最有效，什么樣的關(guān)鍵字被使用.通過(guò)這些信息分析訪問(wèn)者是否能夠順利地到達(dá)希望看到的信息，SEO的效果究竟如何等。將自己設(shè)定的期待的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果與實(shí)際的結(jié)果進(jìn)行比較，可以得到自己的網(wǎng)站還有哪些不足，如何改善的提示。 推薦精選          下面把詳細(xì)把網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)分析項(xiàng)目及作用目的總結(jié)如下    &#

53、160;      1. 網(wǎng)站來(lái)路分析：用戶怎么來(lái)到你的站的？可以針對(duì)這個(gè)來(lái)加強(qiáng)流量的來(lái)源渠道，或改善其它的來(lái)源渠道。           2. 各頁(yè)面訪問(wèn)數(shù)量：用戶對(duì)你站哪些內(nèi)容最感興趣，就加強(qiáng)你這些內(nèi)容，甚至可以考慮新增欄目或頻道。哪些頁(yè)面要提高訪問(wèn)量還需要努力。訪問(wèn)者進(jìn)入網(wǎng)站后，經(jīng)過(guò)什么樣的順序閱讀頁(yè)面，每個(gè)頁(yè)面花了多長(zhǎng)時(shí)間停留?？梢源笾路治?，什么頁(yè)面沒(méi)有魅力，讓使用者看了之后就會(huì)馬上放棄，那我們就可

54、以制定相關(guān)頁(yè)面改進(jìn)的計(jì)劃。比如，如果最希望被訪問(wèn)的頁(yè)面（商品銷售頁(yè)面）的訪問(wèn)量不高，也行是因?yàn)樵擁?yè)面的鏈接不易發(fā)現(xiàn)，如果商品介紹頁(yè)面的訪問(wèn)量并不低，但是實(shí)際購(gòu)買頁(yè)面或詢價(jià)頁(yè)面的訪問(wèn)量很低，說(shuō)明這些頁(yè)面的鏈接或運(yùn)營(yíng)做法有問(wèn)題。           3. 搜索引擎的來(lái)源分析：用戶的通過(guò)哪些搜索引擎過(guò)來(lái)的，每個(gè)來(lái)源在總訪問(wèn)量中所占的比例有什么變化？收錄的信息記錄數(shù)有沒(méi)有變動(dòng)？如果在大幅減少，是什么原因，要如何對(duì)策。     

55、0;     4. 關(guān)鍵字分析：用戶是通過(guò)哪些或是哪類關(guān)鍵字進(jìn)來(lái)的，所做的SEO工作是否合適，有沒(méi)有更加合適的關(guān)鍵字需要加強(qiáng)，關(guān)鍵字的結(jié)果，也可以很好地找到客戶的需求。           5. 入口頁(yè)面分析：訪問(wèn)者從什么頁(yè)面進(jìn)入的網(wǎng)站，那說(shuō)明這個(gè)頁(yè)面在搜索引擎或相關(guān)鏈接中的鏈接程度較好，而反過(guò)來(lái)說(shuō)，其它頁(yè)面的表現(xiàn)度差，是否有必要進(jìn)行相關(guān)的關(guān)鍵字強(qiáng)化或廣告宣傳？    

56、0;      6. 用戶的信息：包括瀏覽習(xí)慣，用戶訪問(wèn)的時(shí)間，用戶的地理位置分布，用戶的電腦系統(tǒng)信息等。抓住習(xí)慣 投其所好；如果你的業(yè)務(wù)與地域有關(guān)系，地理分析就顯得很重要?？纯茨亩螘r(shí)間比較集中，這樣就可以有目定性的在某一段時(shí)間推出一些東西。比如工薪階層在午休和晚上，假日比較多，而一些與工作相關(guān)的信息，瀏覽者都是在工作時(shí)段查看。           7. 用戶的回頭率：可以知道哪類用戶對(duì)你站的認(rèn)知

57、度高，做為了解客戶需求的一個(gè)輔助。            8. 機(jī)器人訪問(wèn)分析：搜索引擎的機(jī)器人什么時(shí)候訪問(wèn)的網(wǎng)站，什么時(shí)候更新的搜索結(jié)果，訪問(wèn)的頻率是多少，有沒(méi)有沒(méi)有被訪問(wèn)的重要頁(yè)面，你的更新有沒(méi)有被機(jī)器人關(guān)注等。           9. 更深入的郵件分析：對(duì)你發(fā)行的郵件雜志中的點(diǎn)擊進(jìn)行監(jiān)控分析。郵件雜志中會(huì)加入網(wǎng)站的鏈接，在鏈接的尾部加上?r

58、ef=mail，可以在統(tǒng)計(jì)結(jié)果中判別來(lái)自郵件的點(diǎn)擊。從而了解客戶的興趣。          額外提示：統(tǒng)計(jì)分析的數(shù)據(jù)分析，還必需關(guān)注以下兩個(gè)問(wèn)題來(lái)改善網(wǎng)站的易操作性：           你希望被訪問(wèn)的頁(yè)面，讀者是否到達(dá)？              

59、分析統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，容易只看到“哪個(gè)頁(yè)面的訪問(wèn)量最高”“讀者用了哪些關(guān)鍵字”；只看首頁(yè)訪問(wèn)量和整體訪問(wèn)量，忽略分析每個(gè)個(gè)別的頁(yè)面訪問(wèn)量。           建議：1.首先設(shè)定你希望訪問(wèn)者在網(wǎng)站內(nèi)通過(guò)什么途徑到達(dá)哪里？然后通過(guò)統(tǒng)計(jì)結(jié)果推測(cè)訪問(wèn)者實(shí)際的軌跡進(jìn)行比較，經(jīng)此作為改善易操作性的依據(jù)。           2.設(shè)定下希望被訪問(wèn)的頁(yè)面后，調(diào)查這個(gè)頁(yè)面訪問(wèn)者是否到達(dá)。經(jīng)常有人為了

60、更快地讓讀者到達(dá)希望被訪問(wèn)的頁(yè)面，減少?gòu)氖醉?yè)到該頁(yè)的鏈接步驟，但是一味地減少鏈接步驟，可能使網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)變得復(fù)雜難懂。所以返過(guò)來(lái)，研究如何能夠讓讀者即使步驟很多都可以到達(dá)目標(biāo)頁(yè)面的方法，反倒是更加重要的。           制作讓讀者滿足的網(wǎng)站“出口” 人們一般都重視網(wǎng)站的來(lái)路分析，往往忽略了出口重要性。制作網(wǎng)站應(yīng)該考慮好讓“讀者到達(dá)這里得到滿足后，從這里離開(kāi)網(wǎng)站”的出口。讀者找到了所需要的信息，經(jīng)過(guò)充分比較購(gòu)買了滿意的產(chǎn)品以后離開(kāi)，還是找不到需要的東西“算了”地離開(kāi)，效

61、果是完全不同的。讓好不容易光臨的客人空手離開(kāi)，是非常浪費(fèi)的！ 推薦精選          根據(jù)讀者的行動(dòng)應(yīng)該設(shè)計(jì)復(fù)數(shù)的出口。比如說(shuō)，如果是一個(gè)研討會(huì)的報(bào)名網(wǎng)站，如果讀者通過(guò)報(bào)名程序以后離開(kāi)當(dāng)然最好，雖然有興趣但是這次研討會(huì)沒(méi)時(shí)間參加的人，會(huì)希望知道今后研討會(huì)的日程。另外，可能還有人雖然不報(bào)名，但是希望得到研討會(huì)的資料，這些都可以作為出口。如果只有一個(gè)“報(bào)名”按鈕，就失去了其他的選擇機(jī)會(huì)。        &#

62、160;  推測(cè)讀者的需要，制作多種出口之后，通過(guò)分析統(tǒng)計(jì)結(jié)果驗(yàn)證效果。如果研討會(huì)頁(yè)面的訪問(wèn)量多，而報(bào)名者少，其它你設(shè)置的出口也一樣很少訪問(wèn)者的話，需要考慮是否還需要增加其它的出口，頁(yè)面的引導(dǎo)性是否強(qiáng)等問(wèn)題。          對(duì)于一些常見(jiàn)的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中發(fā)生的問(wèn)題以及改善          一、內(nèi)容空洞干癟缺乏吸引力     &#

63、160;     有這樣的站點(diǎn)，主頁(yè)是一幅對(duì)聯(lián)，豪邁的標(biāo)語(yǔ)將屏幕全部鋪滿。點(diǎn)進(jìn)其他頁(yè)面，任你尋遍站點(diǎn)每個(gè)角落，依然找不到你需要的產(chǎn)品信息。你看到的只有"好象來(lái)自煉鋼車間的"豪言壯語(yǔ)。            診治方案：網(wǎng)站內(nèi)容要豐富而且有價(jià)值，將客戶關(guān)心的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、公司成就、合作伙伴、客戶服務(wù)、在線幫助等等信息做精細(xì)，文字內(nèi)容組織的要有條理，用詞盡量生動(dòng)有趣。   &#

64、160;      二、站點(diǎn)缺乏特色           有太多的國(guó)內(nèi)站點(diǎn)似曾相識(shí)，主頁(yè)肯定是"在辦公桌前接電話的廠長(zhǎng)"照片；第二頁(yè)肯定是公司外景（公司大門(mén)上的大字還要熠熠放光）；然后就是大篇幅文字介紹公司成長(zhǎng)歷程。這樣的站點(diǎn)給人的印象就是看了后悔。            診治方案：日理萬(wàn)

65、機(jī)的廠長(zhǎng)真的無(wú)須上鏡。如果公司規(guī)模很大，可以在主頁(yè)鏈接一篇簡(jiǎn)短的簽名致辭。將工廠照片換成公司產(chǎn)品詳細(xì)說(shuō)明效果會(huì)很好。站點(diǎn)要從設(shè)計(jì)上力求簡(jiǎn)潔但有特色。            三、站點(diǎn)主題不明           例如：有一家飲料公司，公司的一位決策者酷愛(ài)藍(lán)天白云綠草坪這樣的創(chuàng)意，所以他明確表示在主頁(yè)中一定要有藍(lán)天白云綠草坪，站點(diǎn)按照這種思路設(shè)計(jì)后，宛如藏北草原，沒(méi)有人知

66、道這里的"玄機(jī)"是水果汁。            診治方案：我們針對(duì)決策人喜歡"個(gè)體創(chuàng)意"這個(gè)特點(diǎn)，引導(dǎo)他產(chǎn)生更加富有表現(xiàn)力的"作品"，后來(lái)他同意用顏色很輕的暖色水果做背景，用逼真的動(dòng)畫(huà)加以輔助表現(xiàn)。站點(diǎn)發(fā)布后，果然有很多人反饋說(shuō)對(duì)這個(gè)站點(diǎn)的設(shè)計(jì)印象深刻。            四、站點(diǎn)更新周期漫長(zhǎng)

67、           很多站點(diǎn)建成時(shí)很是風(fēng)光，但是站點(diǎn)完成就不做理會(huì)，更新周期甚至以年為單位。有些企業(yè)說(shuō)因?yàn)檎军c(diǎn)后臺(tái)是數(shù)據(jù)庫(kù)，所以不需要維護(hù)及完善。經(jīng)常上網(wǎng)的朋友可能經(jīng)常會(huì)看到本網(wǎng)站上一次更新日期1997年6月。這樣的站點(diǎn)肯定不會(huì)有固定的訪問(wèn)者。            診治方案：為了不讓訪問(wèn)者失望而去，請(qǐng)定期更新您的站點(diǎn)，最好新辟一個(gè)"本站新聞"欄

68、目，使訪問(wèn)者知道新近有哪些新內(nèi)容登場(chǎng)。對(duì)于承付高昂的上網(wǎng)費(fèi)用的網(wǎng)民們，網(wǎng)站應(yīng)該提供給他們更好更新的信息。            五、網(wǎng)站管理者反饋遲緩           有這樣一家旅游公司，主頁(yè)制作很有特色，導(dǎo)航臺(tái)排名也不錯(cuò)，我們認(rèn)為他們的生意應(yīng)該不錯(cuò)。結(jié)果有一天，網(wǎng)管突然打電話來(lái)讓公司幫忙檢查他們的電子郵件，說(shuō)郵箱似乎壞了。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)她的郵箱里有上百封來(lái)自世界各

69、地的電子郵件，原來(lái)是網(wǎng)管"太忙"，所以只能半個(gè)月抽空檢查一次郵件。我們不談網(wǎng)管的態(tài)度和時(shí)間管理的問(wèn)題。我們只考慮一下發(fā)件人的感受：熱情洋溢地寫(xiě)來(lái)有關(guān)組團(tuán)旅游的郵件，無(wú)人理睬；再試一次，還是無(wú)人響應(yīng)。發(fā)件人不會(huì)有勇氣再發(fā)第三封郵件，除非是他氣得想投訴或使用郵件炸彈。            診治方案：在網(wǎng)站建成后，請(qǐng)象檢查自己的私人郵件一樣頻繁地去檢查公司的郵件。網(wǎng)管能夠處理的有關(guān)網(wǎng)站本身的問(wèn)題要馬上解決并反饋；與產(chǎn)品服務(wù)有關(guān)的來(lái)信要馬上轉(zhuǎn)給銷售或市場(chǎng)部門(mén)并及

70、時(shí)回信。所有來(lái)信的人都可能成為公司的潛在客戶，至少他們?cè)陉P(guān)注著網(wǎng)站的動(dòng)態(tài)，他們有資格獲得更多地尊重。            產(chǎn)生上述問(wèn)題的確原因有很多，對(duì)癥下藥的方子也不缺。但是產(chǎn)生這類問(wèn)題的根本原因是什么呢？我們認(rèn)為是這些網(wǎng)站的管理者對(duì)因特網(wǎng)的運(yùn)作機(jī)制缺乏真切的理解。眾所周知，因特網(wǎng)先是信息傳播的媒介，后是虛擬市場(chǎng)。由此，通過(guò)因特網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，首先要靠網(wǎng)站中的確信息內(nèi)容將來(lái)訪者吸引住，并使之成為回頭客，你推薦精選"藏"在網(wǎng)站中的廣告信息才會(huì)持續(xù)不斷地產(chǎn)生作用。這就象我們讀報(bào)紙和看電視，為什么我們會(huì)每天看報(bào)和電視，是因?yàn)槊刻靾?bào)紙和電視中的信息內(nèi)容都不一樣。當(dāng)某個(gè)報(bào)紙或電視擁有了一批固定讀者時(shí)，這個(gè)媒體中的廣告才會(huì)產(chǎn)生效力