客戶需求分析及針對(duì)需求的營(yíng)銷策略

1、客戶需求分析客戶需求分析1課程大綱課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對(duì)需求的銷售策略五、研討六、課程回顧2前言：什么是銷售？前言：什么是銷售？w銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提3壽險(xiǎn)行銷的壽險(xiǎn)行銷的“一個(gè)中心一個(gè)中心”和和“三個(gè)基本點(diǎn)三個(gè)基本點(diǎn)w“一個(gè)中心”n以客戶需求為中心w“三個(gè)基本點(diǎn)”n賣給誰(shuí)？n賣什么？n怎么賣？4清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治?客戶需求分析客戶需求分析w1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求w2、不同收入層次客戶的保

2、險(xiǎn)需求61 1、請(qǐng)大家寫出、請(qǐng)大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)7第一階段：?jiǎn)紊砥陂g第一階段：?jiǎn)紊砥陂gw保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。w總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。8第一階段：?jiǎn)紊砥陂g第一階段：?jiǎn)紊砥陂gw 保險(xiǎn)計(jì)劃n1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)n2.意外險(xiǎn)20萬(wàn)n3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額n4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn)9w保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用； 2.子女的教育基金；3

3、. 房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備。w總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購(gòu)屋、生子結(jié)婚、購(gòu)屋、生子）10第二階段：成家立業(yè)期第二階段：成家立業(yè)期w 保險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬(wàn)2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn)3.意外險(xiǎn)20萬(wàn)4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位11第三階段：退休規(guī)劃期第三階段：退休規(guī)劃期w保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障w以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5

4、計(jì)，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441 12=61.94萬(wàn)，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬(wàn)。12第三階段：退休規(guī)劃期第三階段：退休規(guī)劃期w保險(xiǎn)計(jì)劃:n1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn)n2.終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn)n3.意外險(xiǎn)5-10萬(wàn)n4.重疾：高單位132 2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求w（1）分類n富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）n富裕階層（中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員）n小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）n溫飽階層（工人、小公司職員）14（2 2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求n

5、富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障15沉默不是金，沉默不是金， 多問(wèn)多業(yè)績(jī)。多問(wèn)多業(yè)績(jī)。16對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）w（一）壽險(xiǎn)新觀念n壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)；n壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合；n產(chǎn)品的“缺陷”來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；n壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮17（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類n按需求

6、類型n按解決方式181 1、按需求類型分類、按需求類型分類需求類型險(xiǎn)種分類代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn)意外保險(xiǎn)人身意外傷害保障類 長(zhǎng)順安全、長(zhǎng)泰安康理財(cái)投資養(yǎng)老保險(xiǎn)長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等投資類萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn)綜合問(wèn)題組合保險(xiǎn)各類組合計(jì)劃192 2、按解決方式分類、按解決方式分類w個(gè)險(xiǎn)解決方式n單個(gè)險(xiǎn)種w組合解決方式n通過(guò)組合方案滿足客戶需求20針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）w（一）客戶購(gòu)買心理分析n客戶為何要買？感覺好n客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由：解決問(wèn)題 愉快的感覺21（二）銷售產(chǎn)品的原則（二）銷售產(chǎn)品的原則w1、以客戶需求為導(dǎo)向n想方設(shè)法把保單賣出去n

7、通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶解決問(wèn)題w2、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)22（三）銷售的四個(gè)步驟（三）銷售的四個(gè)步驟w推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）w推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）w推銷產(chǎn)品（滿足需求）w再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個(gè)銷售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè)23研討（案例）研討（案例）n1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。n2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。n3、錢老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。n4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。24研討要求：研討要求：w根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險(xiǎn)需求； 2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 3、制定