2021年11月大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)報告

1、可用文檔任憑編輯2021年11月高校生銷售實(shí)習(xí)報告又一次門店實(shí)習(xí)結(jié)束了，就好像自己昨天還在公司是似的。實(shí)習(xí)的二十天，充實(shí)的二十天，不斷思考學(xué)習(xí)進(jìn)步的二十天。實(shí)習(xí)主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老大講，門店實(shí)習(xí)銷售是王道。的確銷售可以提高我的交際力量，能熬煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視的。在二十天的實(shí)習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶，也不斷地累積著自己的銷售閱歷和技巧。從剛覺得銷售只是運(yùn)氣使然，沒什么技術(shù)含量。到后來真的生疏到了銷售其實(shí)真的是一門宏大的藝術(shù)。自己也漸漸地摸索出好多銷售技巧： 一、拿出同學(xué)身份“套近乎”顯真誠 “套近乎”就是跟他們講自己也是同學(xué)，一般這樣來講最能奪得客戶的

2、信任。一般就說：“這好說，我們都是很懇切地給你推舉了我們認(rèn)為最合適的機(jī)型。我們都是同學(xué)，我知道同學(xué)買個電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你懊悔。考慮好了來找我，我給你參謀參謀?！逼鋵?shí)我始終覺得碩市生在銷售方面跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售員來比的話沒有任何優(yōu)勢可言，但是貴重的是，我們碩市生都很真誠地去給每一位跟自己溝通的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地地為客戶服務(wù)。我想我沒的真誠能打動那些同樣和善的顧客的! 二、打消客戶對自己的抵觸心情“哥們戰(zhàn)術(shù)” 其實(shí)我們和客戶之間的關(guān)系很微妙，需要我們用一些手法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛打招呼就了。 我一般跟那些看起來像個同學(xué)并且性格比較開朗的客戶

3、打招呼都是：“兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本?”語氣較平?；?易打消客戶對你的抵觸心情?！班牛蚁肟纯次迩б韵碌谋緝?。”“看樣子哥們兒你是同學(xué)吧，應(yīng)當(dāng)就是平常玩兒個小玩耍，還要做做編程什么的吧?！薄笆前。饕沁@些。由于咱們窮同學(xué)也沒什么錢，所以我想的是還是弄個差不多的就行。”看出來他也基本上沒打消了對我的界限了?！案鐐儍簯?zhàn)術(shù)”成功! 三、幽默法 有時候在跟客戶溝通的過程中適當(dāng)?shù)亻_些玩笑是可以起到很好的效果的。舉個銷售過程中的實(shí)例：那次的客戶是一個對電腦不是很懂的人。我感覺她對我說的東西有點(diǎn)一頭霧水，她問了各種問題，比如“這個cpu到底是什么的好啊?”等等比較業(yè)余的問題，我就知道她對于電腦方面的東西

4、理解比較模糊。我就說：“對于選電腦，應(yīng)當(dāng)先看的是它的處理器，由于這個處理器基本和人的大腦是一個作用的。你想啊，你問一個孩子怎么樣，人家肯定會先說，不錯，挺聰慧的。是啊，這個“聰慧”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個家伙，這個家伙要是好的話，那么您的電腦肯定格外好用。而我給您推舉的這個機(jī)子是t6570的處理器，也基本處在一個中高檔的這么個狀況?！敝笪矣忠灰唤榻B顯卡，內(nèi)存硬盤。也基本上都用這種比較通俗易懂的話來說的，這種語氣的有點(diǎn)就在于它有幽默感和易懂。 這樣給客戶的感覺就是你這個人比較可信，那自然在你這里買電腦的幾率就要大很多。又比如問“這個n卡和a卡到底

5、是哪個好啊，它們是什么個意思?！蔽揖驼f：“其實(shí)這兩個顯卡都差不多，不是很專業(yè)是分不出它們的差不多的。就相當(dāng)于兩個很聰慧的孩子，都考了很高的分?jǐn)?shù)，只不多一個在6-1班另一個 6-2班念書而已?！边@么一說她就明白了很多了。 四、“米飯饅頭”法 我們跟客戶的溝通也可以用一些平常生活接觸到的東西說事兒，這樣可以緩和現(xiàn)場氣氛，也能消退客戶對你的距離感。舉例：客戶是一對情侶，他們想買一個臺五千左右的筆記本。我給他們介紹了f81e81的機(jī)子。由于這臺機(jī)子的性價比算是最高的，由于它用了t8100的處理器，價錢只有五千出頭。由于他也是個同學(xué)，應(yīng)當(dāng)略微節(jié)省一下是可以考慮多拿出100塊錢的。我也是同學(xué)，所以我也這么

6、認(rèn)為。所以我給他推舉了一個高配一點(diǎn)的機(jī)子。我跟他講：“你會要是在吃米飯的時候吃吃饅頭，就能把這臺電腦省出來了!”然后這個客戶就笑了，說：“我還是吃米飯吧。但是要是看到我寵愛的機(jī)子，就是吃米飯我也能把這臺電腦買下來?！?五、轉(zhuǎn)機(jī)型 關(guān)于“轉(zhuǎn)機(jī)型”的問題。我想舉個例子。比如說，從k40e30in 1g 250g 帶vista正版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到k40e30in 2g 250g 不帶vista正版系統(tǒng)的問題。其實(shí)主要的爭吵還是在vista系統(tǒng)的問題。我們可以針對不同的客戶做不同的分析：對于很看重系統(tǒng)的人或者對于對電腦不是很懂的人(他們往往對于正版只是一味的迷信)，就可以多宣揚(yáng)機(jī)子的原裝內(nèi)存上，對于它系統(tǒng)方面

7、的缺點(diǎn)就可以忽視，甚至不提;或者是對于寵愛玩兒系統(tǒng)的客戶(他們比較不寵愛vista，甚至根本不想用vista的系統(tǒng))就可以跟他明明白白地講這個機(jī)子在配置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢。之后又了解到“轉(zhuǎn)機(jī)型”的另外一個作用。就是在客戶在別處問到的機(jī)型，覺得價位不合適，還要去別的華碩店面問價格這個狀況。其實(shí)這個狀況是很常見的，而這個時候就可以給客戶“轉(zhuǎn)機(jī)型”了。由于很可能之前的推舉對于客戶不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個機(jī)子上(一般是比較廉價一點(diǎn)的機(jī)子)客戶就會覺得很滿足。這個時候就起到了“轉(zhuǎn)機(jī)型”的作用了。在銷售過程中，不僅自己要牢記“轉(zhuǎn)機(jī)型”這個技巧，還要想著千萬別讓競爭對手“搶”你的客戶。要做到這一點(diǎn)就很難做

8、到了，在考慮給客戶推舉機(jī)子的同時還得想到競爭對手。 六、高端機(jī)型的推舉一分價錢一分貨 很多的客戶原來經(jīng)濟(jì)實(shí)力就比較強(qiáng)，這些客戶不肯定寵愛“性價比”高的機(jī)子。這時候我們就性該給他們推舉比較高端一些的機(jī)型。比如k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機(jī)子，但是價位卻差了一千多元。這個時候就應(yīng)當(dāng)從模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個比較。“其實(shí)這個東西永久都是一分價錢一分貨的。您看這個機(jī)子的做工(給他指一些耳機(jī)孔或者是其他細(xì)節(jié)處)，n80的機(jī)子的細(xì)節(jié)處理格外得當(dāng)，表面格外平滑，而k40的機(jī)子就略顯粗糙了。這個耳機(jī)孔四周是緊緊貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同樣的配置，主板從400多到3000的

9、都有，您說是不是一分價錢一分貨啊?！边@樣講他就會格外情愿地多掏出一千多塊錢了。 七、適當(dāng)玩兒玩兒文學(xué) 要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會讓客戶對你留下比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶溝通。有一次一個客戶問到k40的機(jī)子。她問道這個機(jī)子性價比挺高的，但就是長得又那么點(diǎn)難看。我就解釋道：其實(shí)剛我也覺得這個機(jī)子不怎么好看，但是相處的時間久了，就發(fā)覺它還挺內(nèi)秀的。嗯就相當(dāng)于紅樓夢里面的香菱，而你看那邊那個f6，它長的好看但是太貴了，買上也不合適啊。那個f6就相當(dāng)于那個晴雯。她聽完之后覺得挺好玩兒的，還說，呦，你還看紅樓夢啊，不錯啊。我說還好吧，就是涉獵一點(diǎn)而已。 八、“欲擒故縱“法 再不了解客戶的購

10、買意圖的前提下不要任憑給他們推舉機(jī)型，甚至不能用勁夸華碩電腦如何如何的好。由于他們很可能是任務(wù)你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會信任你的?！拔医o您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦不想我們大家想得那么簡潔。不只是單純的把一些硬件的塞進(jìn)這個殼子里，留意，我說的是塞!要考慮它們硬件設(shè)備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個高端的顯卡，您看著這個機(jī)子的配置相當(dāng)強(qiáng)，但是它不肯定考慮到了這樣搭配的合理問題。由于筆記本是個整體，配置高了，給其他設(shè)備的壓力就增大了。要是他要選擇降低成本的話，那么這個機(jī)子你看的好，但是用是上就不肯定好了。所以選電腦，您要看好這個機(jī)子的整體。問的時候肯定要問清楚一點(diǎn)

11、。到底買電腦不是個小事兒嘛。”我沒有可以讓他選擇華碩的，但是他應(yīng)當(dāng)已經(jīng)完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。 其次篇：推銷自己 前面說過，實(shí)習(xí)一個是銷售電腦，另外一個就是推銷自己。不光是向前來買電腦的客戶推銷自己，也是向平常接觸的任何一個人去推銷自己。 一、 門店實(shí)習(xí)讓我們更英勇地接觸生疏人 或許大家也比較納悶，為什么要去接觸生疏人呢?其實(shí)我們接觸的人越多對我們的成長越有利。不知道為什么，實(shí)習(xí)的時候我就特殊寵愛跟生疏人溝通，包括問問他們干的活累不累啊，包括跟他們打趣著開玩笑。住的地方四周一賣煮面的老阿姨。每次去吃面都跟他打趣說，您給的面是不是太多了，每回吃得都撐得慌。雖是這么講，但每次阿姨給的面

12、都還是很多的。其實(shí)跟生疏人打交道也是很講究技巧的，我們雖然是善意地去接觸他們，但是他們或許不那么認(rèn)為。當(dāng)然別人跟我們接觸時候我們也應(yīng)當(dāng)多留個心眼兒，不能輕易信任一個生疏人。禮貌是必定的，但是信任就不太應(yīng)當(dāng)了。 周末的頤高總是要搞一些商業(yè)性質(zhì)的活動，我總是想湊過去去看看他們活動現(xiàn)場的布置。包括音響和棚子的擺放，還有燈光，展臺和主持人。由于我們的路演形式跟這些活動都也差不多，想從人家這種正經(jīng)的商業(yè)活動中學(xué)到些東西。我還主動幫著他們架棚子，其實(shí)就是想去學(xué)這個棚子怎么架起來，想去問問這個棚子租一個多少錢，從哪里可以租的到。等的開學(xué)辦set要嘗試夜場的時候，是不是可以租到一個大燈。這就是跟生疏人打交道的好處。 二、實(shí)習(xí)讓我們明白自己的不足 每天下班了，在公交車上我總是在想：畢業(yè)了，我能干什么?我到底能值多少錢的月薪?由于實(shí)習(xí)時候我發(fā)覺好多的東西我都不懂，跟店員都差很多!也就是說我憑什么在畢業(yè)之后拿到一個好的offer!每天在學(xué)校里面為了各種各樣