適用于中國國情的十大營銷策略

1、適用于中國國情的十大營銷策略一、功效優(yōu)先策略 國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認同視功效而打算是否購買者占86，遠高于價格、包裝等因素。 從目前營銷工作做得好的產(chǎn)品來看，都是功效好的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)受得住市場長期考驗的產(chǎn)品更是這樣。紅桃k經(jīng)過不到6年的時間從無到有，從小到大，營銷額達數(shù)十億元，多次調查顯示，85以上的消費者認為紅桃k效果好. 任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質量及功效優(yōu)化。 二、價格

2、適眾策略 價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格凹凸直接影響著他們的購買行為。 對于一種產(chǎn)品而言，價格是否穩(wěn)定直接關系著產(chǎn)品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關重要。具有遠見者、有長期經(jīng)營愿望者在確定價格時，既應克服急功近利，也應克服低價鉆空的思想。合理的有利于營銷的價位，應當是適眾的價位。 所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。 三、品牌提升策略 消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié)，即需要覺察、信息收集、

3、品牌評審、選擇打算。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式分析，所購買產(chǎn)品的牌號必需是其知道的牌號，而要讓消費者知道，就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌。 所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。 提升品牌的途徑，內在的靠產(chǎn)品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。 四、刺激源頭策略 有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進而有促銷活動。因

4、此，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。 很多成功的營銷公司，就是把重點放在研究買上，即通過宣傳活動刺激消費者的購買欲望。雖然紅桃k生血劑年營銷額數(shù)十億元，但是紅桃k公司沒有直接向消費者銷過一盒產(chǎn)品，他們將主要的精力用在宣傳上。 通過宣傳，介紹產(chǎn)品，介紹功效，提升品牌，這樣不斷地刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為。只要消費者情愿購買，經(jīng)銷店就會經(jīng)銷；只要有經(jīng)銷店經(jīng)銷，就會有批發(fā)商經(jīng)營；有批發(fā)商經(jīng)營，紅桃k生血劑就可以源源

5、不斷地往外銷出。紅桃k公司的營銷手段是典型的刺激源頭策略的范例。 五、現(xiàn)身說法策略 刺激消費者的購買欲望需要宣傳。作為以營銷為主的大型企業(yè)，紅桃k公司為了刺激消費者對補血產(chǎn)品的需求，對紅桃k生血劑的購買欲望，運用了電視廣告、電臺廣告、車貼、墻報、宣銷、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。在各類宣傳形式中，小報宣傳的作用效果最好。其市場各層級員工反映，小報對促進銷量所起的作用最大。 通過多次市場調研，在城市小報對銷量的促進作用占68.8，在農村小報對銷量的促進作用占75.6。通過對各市場各類廣告費用與銷量的相關性分析，也是小報費用投入與銷量的相關度最高。為什么小報的作用最大呢？經(jīng)過調研分析，是因為每

6、份小報上都有服用者獲得良好效果的案例，以現(xiàn)身說法的形式介紹產(chǎn)品功效，并配有現(xiàn)身說法者的相片及身份證號碼。這些真實的案例，對消費者產(chǎn)生的影響作用最大。調研還顯示，小報案例中現(xiàn)身說法者對本單位或鄰近區(qū)域人員的影響作用大于對其他單位或稍遠區(qū)域人員的影響。紅桃k公司的營銷工作已經(jīng)做到全國個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有現(xiàn)身說法的案例。 用消費心理及消費行為的理論解釋，在消費者購買決策過程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產(chǎn)品的需要，并為消費者收集信息供應資料，尤其是身邊的或熟識的人的真實案例對消費者的鼓動作用是很大的。當消費者收集到了這樣的信息，并對紅桃k品牌進行評價審定，認為品牌好，就會做出購買紅桃k的選

7、擇打算。 現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。 六、媒體組合策略 在各類宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好，但其他形式相互協(xié)作也很重要。因為信息收集后還有品牌評審階段，有些消費者往往不是從一個渠道收集到信息后就做出選擇打算。品牌評審階段，就包括對其他信息收集后綜合評審品牌。 樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說法的案例可以打動人心，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、抱負的追求融于品牌形

8、象中才能使品牌形象更完美。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。 媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。 七、單一訴求策略 在產(chǎn)品的宣傳中，要針對消費群體，精確地提出訴求點。 紅桃k生血劑相宜于各類消費群體，其單一訴求點就是補血。如若提出更多的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會失去消費者的信任。 很多產(chǎn)品提出了很多功效，向消費者推出了很多訴求，給消費者的印象成為萬能之物或包治百病之藥，結果，失去消費者的信任導致營銷失敗。 單一訴求策略就是依據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，精確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿足的

9、訴求點。 八、終端包裝策略 終端就是直接同消費者進行商品交易的場所，因此，這里應當是刺激消費者購買欲望的陣地。 市場調查顯示，51.8的保健品消費者是到購買現(xiàn)場才做出購買的選擇打算。這說明在終端至少有51.8的消費者還在收集信息，評審品牌。那么在終端向消費者傳遞信息至少可以影響到51.8的消費者的購買行為，因此要對終端進行包裝。 所謂終端包裝，就是依據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影

10、響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。 九、網(wǎng)絡組織策略 各項營銷策略都要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必需要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的方法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是依據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。 某大型營銷公司在數(shù)省聯(lián)合設立營銷片區(qū)，在省級設立營銷辦事處，在地市級設立營銷管理處，在縣級設立營銷子公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設立宣傳工作站，在行政村級設立宣傳工作隊，在自然村設立宣傳工作組，再加上全國的營銷總部，共八個層級，組織人員兩萬多人，遍布全國各地。由于有著

11、嚴密的組織網(wǎng)絡，一個指令在24小時內可以高度保真地從總部傳達到全國各個村莊的營銷人員，并有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。 十、動態(tài)營銷策略 營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，因此，營銷活動必定是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。 所謂動態(tài)營銷策略，就是要依據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。 動態(tài)營銷策略的核心是把握市場中各種因素的變化，而要把握各種因素的變化就要進行調研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態(tài)、經(jīng)銷商的協(xié)作及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及掌握、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)