逆向思維：反向推銷法

1、逆向思維：反向推銷法 聞名的推銷專家、猶太人維克多曾出席一個(gè)推銷培訓(xùn)會。在會上，一位名叫比爾的學(xué)員突然問他：“維克多博士，你被人們譽(yù)為全球最好的推銷員，那么，現(xiàn)在，我想讓你向我推銷一些東西?！?“你期望我向你推銷什么呢？”維克多微笑著問。 比爾大吃一驚，有些人在聽到上述的話后，可能會不停地說一大堆，比如，開頭說一些推銷的行話，而維克多卻緊接著就開頭提問而非對自己的問題進(jìn)行解釋。 “哦，就給我推銷這個(gè)桌子吧。”比爾想了一會兒回答說。 話音剛落，維克多又提出了另一個(gè)看起來好像很天真的問題：“你為什么要買它呢？” 比爾再一次感到驚訝，他看著桌子回答說：“這張桌子看上去很新，形狀也美觀，而且顏色也很艷

2、麗。除此之外，最近，我們剛剛搬到這個(gè)新攝影棚，臨時(shí)還不想處理掉。” 維克多對此不做說明，卻讓比爾自己說出購買的原因及為什么看中這個(gè)桌子。 “比爾，你情愿花多少錢買下這個(gè)桌子呢？”維克多接著說。 比爾聽后好像顯得有點(diǎn)迷惑不解，他說：“最近我還沒有買過桌子，但是，這個(gè)桌子這么美麗，體積又這么大，我想我會花18美元或20美元買下來?！?維克多聽到這句話后，立刻接過話題說：“那么，比爾，我就以18美元的價(jià)格把這個(gè)桌子賣給你。”這樣，交易就結(jié)束了。 不愧是推銷專家，他奇妙地將向顧客正面推銷產(chǎn)品的過程逆轉(zhuǎn)成了顧客主動贊美產(chǎn)品、主動詢問的過程。這其中，他成功地運(yùn)用了反向推銷法，這正是逆向思維在商業(yè)領(lǐng)域的有效

3、運(yùn)用。 在經(jīng)營中，大部分商家都講究薄利多銷，以降低價(jià)格來吸引顧客，但一味降低價(jià)格會使自己的產(chǎn)品混入“廉價(jià)貨”的大軍中，凸顯不出特色，這時(shí)，不妨運(yùn)用逆向思維，來勾起消費(fèi)者的購買興趣。 美國紐約的第42大街上，有個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營服裝的猶太商人魯爾開設(shè)的經(jīng)銷店，門面不大，生意不是很好。魯爾特地聘請的高級設(shè)計(jì)師細(xì)心設(shè)計(jì)的世界最新流行款式的牛仔服首次上市銷售。他對這一產(chǎn)品傾注了很大的心血，期望就此轉(zhuǎn)變自己經(jīng)營不景氣的狀況。 為此，他投入了6萬美元的資金，首批生產(chǎn)了1000件，成本為每件56美元。為了盡快把市場打開，他采取了低額定價(jià)策略，把每件定為80美元，這樣的價(jià)格在服裝產(chǎn)品中算是比較低的了。魯爾心想，靠著低

4、廉的價(jià)格和新奇的款式，今日一定會開門大吉，小賺一筆。 魯爾親臨陣前指揮，大張旗鼓地叫賣了半個(gè)月，購買者還是沒有多少。魯爾特別焦急，他把心一橫，每件下降10美元銷售，又高聲叫賣了半個(gè)月，購買者還是沒有增多。魯爾認(rèn)為價(jià)格還是不夠低，于是又降低了10美元的價(jià)格，這可接近于跳樓價(jià)了，但銷售狀況還是不見好。干脆大甩賣吧，工本費(fèi)也不要了，每件50美元，實(shí)行賠本清倉，可除了吸引了不少看客外，連原來還有幾個(gè)顧客的情形也更加不如了，購買者“落花流水春去也”，不再光顧。 魯爾一直在冥思苦想該用什么樣的方法使自己的產(chǎn)品能夠暢銷，最終，他打算不再降價(jià)和叫賣了，而是讓人在店前掛出“本店銷售世界最新款式牛仔服，每件400

5、美元”的廣告牌。 廣告牌一掛出，連忙吸引了不少的購買者，他們陸間續(xù)續(xù)來到店里，興致盎然地選擇起來。工夫不大，就賣出了七八件，并且隨后的銷售狀況也越來越好，生意特別興隆。一個(gè)月過去了，魯爾的1000件牛仔服已經(jīng)全部銷售一空。差點(diǎn)血本全無的魯爾，利用逆向思維轉(zhuǎn)瞬之間發(fā)了財(cái)，使他不亦樂乎。 魯爾的世界最新款式的牛仔服，銷售的對象主要是那些喜歡趕時(shí)髦的年輕人。他們的購買心理是講究商品的高質(zhì)量、高檔次和時(shí)髦新奇，對服裝的需求不限于新潮，而且講求派頭，使自己的虛榮心和愛美之心達(dá)到最大限度的滿意。雖然魯爾的牛仔服款式新奇，但因?yàn)殚_頭定價(jià)太低，顧客便誤以為價(jià)格低的產(chǎn)品就是次品，穿到身上有失風(fēng)光；當(dāng)后來價(jià)格抬高10倍時(shí)，他們便以為價(jià)高而