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文檔簡介

1、銷售渠道溝通與談判實戰(zhàn)技巧 第一節(jié)、溝通是一種態(tài)度，而非技巧 1、 定位好自己的角色很重要 2、 可以再積極一點，正面、主動 3、 學會觀賞別人，你也會變的更受歡迎 4、 總是先相信你的人，再相信你說的話 5、 學會換位思索，做善解人意的人 6、 多問多聽少說 7、 換個思維說服別人 8、 說話要留意場合 第二節(jié)、銷售談判的關鍵要素 1、 需求需求打算目標，是談判存在的基礎 2、 風險獲利前要先探風險，以防陷阱 3、 信任信任是談判進入實質階段的前提 4、 共贏不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 5、 實力是“權力”而非“實力”，對談判結果有打算性的影響 6、 預備談判不是靠口才，而是

2、靠預備 第三節(jié)、銷售談判過程掌握步步為贏 （注：本節(jié)包括眾多實用的談判技巧，如建立談判優(yōu)勢、交換、虛擬上級、讓步、打破疆局、沉思/拖延、解決分歧、角色扮演、配套、電話應用等） 1、 開頭階段風起云涌 第一招：以逸待勞以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手 2、 防守階段處亂不驚 第二招：假癡不癲以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣 第三招：葉底藏花談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握談判空間的掌握 3、 進攻階段得寸進尺 第九招：無中生有學會指責、提要求，即使這些是不存在的、是無理的！ 第十招：拋磚引玉引發(fā)對方思索并探尋對方所思所想與談判標準與底線 4、 韁持階段紋絲不動 第十三招：借尸還

3、魂假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的 第十四招：拖泥帶水對方談判不能達成全都且差距較大時，一“拖”了之 5、 破局階段柳岸花明 第十五招：適可而止適時的中止談判，重新調整談判目標與談判方法 第十六招：關門推月確定新的談判對手(多是原談判人員的上級) 6、 結束階段功德圓滿 第十七招：抱圓守正談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最終 第十八招：善始善終轉化談判結果！連續(xù)發(fā)揮，為來年合同談判打下基礎! 第四節(jié) 經(jīng)銷商談判專題與商超銷售談判專題 1、經(jīng)銷商日常溝通及談判專題 1）評析廠商關析實質，擺正各自的位置很重要 2）新經(jīng)銷商開發(fā)時，準經(jīng)銷商/加盟商合作意愿促成談判 3）如何做好對經(jīng)銷商的日常訪問溝通 2、商超銷售談判專題 1）如何應對關鍵的商超貿易談判？ 2）如何闖過商超

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