【培訓(xùn)課件】大客戶開發(fā)與管理PPT課件

1、大客戶開發(fā)與管理大客戶開發(fā)與管理http:/ 是郵政企業(yè)利潤的重要來源是郵政企業(yè)利潤的重要來源 是郵政企業(yè)經(jīng)營的重要戰(zhàn)略資源和是郵政企業(yè)經(jīng)營的重要戰(zhàn)略資源和核心資產(chǎn)核心資產(chǎn) 是郵政企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障是郵政企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障http:/ ,提供不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)方式。提供不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)方式。大客戶包括戰(zhàn)略合作伙伴、行業(yè)性大客戶、黨大客戶包括戰(zhàn)略合作伙伴、行業(yè)性大客戶、黨政軍重要客戶、用郵大戶政軍重要客戶、用郵大戶, ,提供個性化服務(wù)。提供個性化服務(wù)。 商務(wù)客戶是介于大客戶和公眾客戶之間的客戶，商務(wù)客戶是介于大客戶和公眾客戶之間的客戶，提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)。對公眾客戶

2、要提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)對公眾客戶要提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)http:/ 1萬元（含萬元（含1 1萬元）以上萬元）以上5050萬元以下的萬元以下的用郵大客戶，縣（市）級黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。用郵大客戶，縣（市）級黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。郵政客戶的分類郵政客戶的分類http:/ 省公司大客戶是涉及全省范圍的業(yè)務(wù)開發(fā)或在全省范圍內(nèi)用郵量省公司大客戶是涉及全省范圍的業(yè)務(wù)開發(fā)或在全省范圍內(nèi)用郵量較大、由省公司牽頭開發(fā)的客戶；較大、由省公司牽頭開發(fā)的客戶； 市（地）局大客戶是由市（地）局開發(fā)且在本市范圍內(nèi)的用郵量市（地）局大客戶是由市（地）局開發(fā)且在本市范圍內(nèi)的用郵量較大的客戶；較大的客戶； 縣（市）局大客戶是由縣（市）局

3、開發(fā)且在本縣范圍內(nèi)用郵量較縣（市）局大客戶是由縣（市）局開發(fā)且在本縣范圍內(nèi)用郵量較大的客戶。大的客戶。 http:/ http:/ 考慮了未來發(fā)展?jié)摿σ蛩乜紤]了未來發(fā)展?jié)摿σ蛩?http:/ 非利潤指標(biāo)：非利潤指標(biāo)：行為價值和影響價值行為價值和影響價值 http:/ :郵政企業(yè)目前向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)為郵政企業(yè)目前向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)為郵政帶來的利潤，由客戶帶來的收入減去企業(yè)為郵政帶來的利潤，由客戶帶來的收入減去企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本所得?？蛻籼峁┊a(chǎn)品和服務(wù)的成本所得。未來價值未來價值: :郵政企業(yè)未來向客戶可能提供的產(chǎn)品和郵政企業(yè)未來向客戶可能提供的產(chǎn)品和服務(wù)為郵政帶來的利潤，與當(dāng)前

4、價值類似，由未服務(wù)為郵政帶來的利潤，與當(dāng)前價值類似，由未來收入和未來成本構(gòu)成。來收入和未來成本構(gòu)成。 http:/ :客戶的償還能力和信用程度?？蛻舻膬斶€能力和信用程度。 客戶與供應(yīng)商的關(guān)系：客戶與供應(yīng)商的關(guān)系：一般情況下，客戶可一般情況下，客戶可以劃分為兩類：交易客戶和關(guān)系客戶。關(guān)系以劃分為兩類：交易客戶和關(guān)系客戶。關(guān)系客戶是郵政大客戶的基本條件?？蛻羰青]政大客戶的基本條件。 非利潤指標(biāo)非利潤指標(biāo)http:/ 宣傳價值：宣傳價值：客戶的輿論宣傳對郵政品牌形象的影響價值?？蛻舻妮浾撔麄鲗︵]政品牌形象的影響價值。 品牌價值：品牌價值：客戶的品牌形象對郵政的影響價值?？蛻舻钠放菩蜗髮︵]政的影響價值

5、。 網(wǎng)絡(luò)價值：網(wǎng)絡(luò)價值：客戶的客戶網(wǎng)絡(luò)對郵政的影響價值?？蛻舻目蛻艟W(wǎng)絡(luò)對郵政的影響價值。 信息價值：信息價值：客戶的信息對郵政的影響價值?？蛻舻男畔︵]政的影響價值。 非利潤指標(biāo)非利潤指標(biāo)http:/ 1、診斷（分析客戶的需求）、診斷（分析客戶的需求）2 2、可用藥品（郵政的資源模塊）、可用藥品（郵政的資源模塊）3 3、處方（解決方案）、處方（解決方案）4 4、療程（按處方進(jìn)行治病的過程）、療程（按處方進(jìn)行治病的過程）5 5、療效（評價方案處方營銷的效果、療效（評價方案處方營銷的效果） 中醫(yī)療法中醫(yī)療法http:/ 在大項(xiàng)目的統(tǒng)一部署下，在相對比較成熟的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)在大項(xiàng)目的統(tǒng)一部署下，在相對比較

6、成熟的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，通過了解客戶需求，開發(fā)客戶上，通過了解客戶需求，開發(fā)客戶 在一定程度上結(jié)合客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新用途在一定程度上結(jié)合客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新用途http:/ 時間性時間性 分散性分散性 間接性間接性 再創(chuàng)性再創(chuàng)性http:/ 公開資料公開資料 發(fā)動群眾發(fā)動群眾 社會力量社會力量 專題市場調(diào)查專題市場調(diào)查http:/ http:/ 描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢和客戶的基本情況，提出描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機(jī)客戶遇到的問題或潛在的商機(jī)郵政能力的推介及為對方帶來的收益或商機(jī)郵政能力的推介及為對方帶來的收益或商機(jī)相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果相關(guān)合作成功的實(shí)例及

7、效果合作項(xiàng)目的實(shí)施計劃合作項(xiàng)目的實(shí)施計劃附件附件具體的合作項(xiàng)目內(nèi)容或解決方案（服務(wù)方案、技具體的合作項(xiàng)目內(nèi)容或解決方案（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案）術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案）營銷方案（給客戶）的撰寫要點(diǎn)營銷方案（給客戶）的撰寫要點(diǎn)http:/ 營銷方案（給領(lǐng)導(dǎo)）的撰寫要點(diǎn)營銷方案（給領(lǐng)導(dǎo)）的撰寫要點(diǎn)http:/ 跟蹤評價（實(shí)施過程評價）跟蹤評價（實(shí)施過程評價）n 效益評價效益評價n 目標(biāo)評價目標(biāo)評價http:/ 大客戶的基本情況大客戶的基本情況 大客戶的組織機(jī)構(gòu)大客戶的組織機(jī)構(gòu) 大客戶的商業(yè)信息大客戶的商業(yè)信息 大客戶所在行業(yè)的競爭狀況大客戶所在行業(yè)的競爭狀況 大客戶的用郵信息大客戶的用郵信息http:/ 分類清晰、使用方便分類清晰、使用方便 屬性完整、準(zhǔn)確率高屬性完整、準(zhǔn)確率高 及時更新、動態(tài)管理及時更新、動態(tài)管理http:/ 社會發(fā)展的總體水平社會發(fā)展的總體水平 顧客的以往經(jīng)歷顧客的以往經(jīng)歷 廣告承諾廣告承諾http:/ 決不與客戶爭執(zhí)決不與客戶爭執(zhí) 不傷害公司與企業(yè)利益不傷害公司與企業(yè)利益 真心實(shí)意幫客