XX別墅銷售策劃案

1、長(zhǎng)島.銷售策劃案一、上月銷售數(shù)據(jù)分析：1.銷售情況本月未發(fā)布廣告，5月6日至5月30日共增加新認(rèn)購(gòu)13套，認(rèn) 購(gòu)面積平米，合同總價(jià)元。針對(duì)目前銷售情況，制作以下表格分析。銷售狀況布局圖:1B12B234B15B16B27B18C19C210C211C112C213C214C115B116B217B118B119B120B221B122C123C224C125C126C227C228C1紅色：表示以前認(rèn)購(gòu)粉色：表示本月認(rèn)購(gòu)灰色：表示暫不發(fā)售B130B231B132B133B234B135B1293637C238C139C140C241C242C14344B145B2464950DDD52DDDB

2、1B248B14751參考上圖，客戶因社區(qū)外道路噪音因素制約，仍大多選擇靠近社 區(qū)中央部分的房屋，但通過(guò)本月銷售說(shuō)辭的有效引導(dǎo)， 已增加了客戶 向社區(qū)邊緣戶型的選擇。各戶型銷售對(duì)比圖:認(rèn)購(gòu)情況統(tǒng)計(jì)表:戶型地上計(jì)價(jià) 面積總套數(shù)認(rèn)購(gòu)套數(shù)認(rèn)購(gòu)面積占本戶型面 積的比例累計(jì)認(rèn)購(gòu)面 積累計(jì)認(rèn)購(gòu)面積 占本戶型比例B1365%B2162%C12000000C2204%D5511249%合計(jì)11620%各戶型成交曲線圖通過(guò)上圖、表分析，由于“非點(diǎn)”病情的影響，投資性客戶銳減， 以前銷售看好的投資戶型 D,在本月沒(méi)有認(rèn)購(gòu)，表明了此間投資者的 觀望與謹(jǐn)慎。B2戶型在本月無(wú)認(rèn)購(gòu)，如在開(kāi)盤后銷售仍不佳，可通 過(guò)結(jié)合價(jià)格

3、的調(diào)整，提高此戶型的性價(jià)比，達(dá)到促銷的目的。2.來(lái)電來(lái)訪客戶情況：截止5月30日，我項(xiàng)目部本月共計(jì)接待來(lái)電26組，其中有效來(lái) 電12組，即留有聯(lián)系方式的；接待到訪41組，其中完整填寫(xiě)來(lái)訪客 戶問(wèn)詢檔案的26組?，F(xiàn)就此26組意向性客戶，進(jìn)行羅列分析。注：?jiǎn)挝?組來(lái)訪客戶認(rèn)購(gòu)客戶通過(guò)以上四組圖表顯示，現(xiàn)階段來(lái)訪客戶主要是經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目時(shí)， 因戶外燈箱、路牌吸引所至，且由于“非典”后人們產(chǎn)生的對(duì)健康居 住環(huán)境的需要，原在城內(nèi)居住高級(jí)公寓的客戶也轉(zhuǎn)向開(kāi)始選擇別墅類 項(xiàng)目自住?？捶靠蛻粢矎木幼≡诒緟^(qū)域及對(duì)本地區(qū)有較高了解的群體 轉(zhuǎn)向于并不熟悉的人群?？蛻羧粘；顒?dòng)區(qū)域n東南東u東北北11西u東南東L J東北1

4、 0本市_|外省市-I外籍港、澳、臺(tái)上圖顯示，在目前認(rèn)購(gòu)客戶群體中，外籍、港、澳、臺(tái)的客戶成 交比例較大，因此，外籍人員貸款問(wèn)題、該客戶群體受顧媒體選擇上, 應(yīng)進(jìn)一步落實(shí)。上圖顯示，我們下一步戶外媒體發(fā)布地點(diǎn)、直投的重點(diǎn)，應(yīng)放在CBD地 區(qū)針對(duì)目前客戶群中購(gòu)買力最強(qiáng)的私企老板、 公司高管，高級(jí)俱樂(lè)部的合作、宣傳，勢(shì)在必行客戶希望所購(gòu)房屋為精裝修毛坯房目前客戶對(duì)精裝修是認(rèn)可的，但只有符合客戶高品質(zhì)要求的標(biāo) 準(zhǔn)，才能最終，成為吸引客戶購(gòu)買的因素。客戶是否經(jīng)常上網(wǎng)52、是0T否2111目標(biāo)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度極高，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳，很有必要客戶對(duì)價(jià)格的評(píng)價(jià)001321二、本月工作分析：我們將4月1日一5月

5、6日，日常工作統(tǒng)計(jì)制表如下:日常工作統(tǒng)計(jì)曲線圖由此我們可看出，隨著時(shí)間的推移，于 4月1日發(fā)布的報(bào)廣，所 帶來(lái)的來(lái)電量，呈遞減趨勢(shì)；而來(lái)訪，整體看好，在展會(huì)后、非典爆 發(fā)前、五一假期中，呈較高曲線，但是，因非典、假期影響，有不同 程度的波谷出現(xiàn)。認(rèn)購(gòu)情況，也是只有展會(huì)后，及非典爆發(fā)前，才有 波峰出現(xiàn)，所以，不能否定無(wú)廣告支持及非典爆發(fā)所帶來(lái)得影響?？蛻羰状巫稍兎绞?I來(lái)電 口直接來(lái)訪參考上圖，成交的客戶，都是對(duì)本地區(qū)較熟悉的客戶，如建立更 加醒目、完善的道路指引系統(tǒng)，將更加進(jìn)一步的吸引，對(duì)本地區(qū)熟悉 及認(rèn)可的客戶。由于現(xiàn)在還處于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，客戶數(shù)量有限，尚不完全具備進(jìn) 步分析的條件，我項(xiàng)目部將

6、根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整客戶問(wèn)詢調(diào)查的內(nèi)容，為銷售，策劃的決策，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)參考三、本月工作計(jì)劃:工作內(nèi)容計(jì)劃開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間協(xié)助部門物業(yè)公司入場(chǎng)及培訓(xùn)6月1日6月5日物業(yè)公司簽約律師入場(chǎng)及培訓(xùn)6月1日A、認(rèn)購(gòu)書(shū)的更換：（1）4月3日到6月27日期間認(rèn)購(gòu)的客戶使用原有訂金可退認(rèn) 購(gòu)書(shū)。（2）6月28日起一律更換定金不可退認(rèn)購(gòu)書(shū)。B、享受價(jià)格優(yōu)惠及禮品饋贈(zèng)的標(biāo)準(zhǔn)：（1）4月3日到6月27日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)的客戶，一律在 6 月28日到7月4日之間簽約（特殊客戶申請(qǐng)延期，由銷售公 司報(bào)發(fā)展商批準(zhǔn)），逾期簽約原認(rèn)購(gòu)房號(hào)、價(jià)格無(wú)效，訂金退 還；如逾期后仍購(gòu)買原認(rèn)購(gòu)房號(hào)，價(jià)格執(zhí)行當(dāng)時(shí)價(jià)單標(biāo)準(zhǔn)。（2）4月3日到

7、7月4日期間認(rèn)購(gòu)并簽約的客戶，享受現(xiàn)價(jià)單基礎(chǔ)1%勺優(yōu)惠，并向其饋贈(zèng)簽約禮品（3）6月28日到7月4日期間認(rèn)購(gòu)但未簽約的客戶，享受現(xiàn)價(jià)單 基礎(chǔ)1%的優(yōu)惠，不向其饋贈(zèng)簽約禮品。（4）7月5日起任何客戶認(rèn)購(gòu)均不再享受1%價(jià)格優(yōu)惠。（5）現(xiàn)價(jià)格有效期到7月31日。1、| “馬場(chǎng)”促銷。2、戶外擎天柱發(fā)布。3、售樓處內(nèi)吧臺(tái)安裝4、精裝樓書(shū)印制5、街區(qū)模型制作6、各效果圖制作完成（小區(qū)整體鳥(niǎo)瞰圖、園林圖、橋、會(huì)所圖）7、落實(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳8、落實(shí)平面媒體發(fā)布9、售樓處院內(nèi)南墻推倒，制作鐵藝圍欄10、售樓門前及處樣板區(qū)綠化、休閑活動(dòng)設(shè)施的擺放11、樣板間西側(cè)圍檔畫(huà)面的發(fā)布12、物業(yè)公司進(jìn)駐13、裝修培訓(xùn)時(shí)間確

8、定14、按揭銀行、簽約律師培訓(xùn)15、簽署購(gòu)房合同的確定16、開(kāi)盤活動(dòng)的組織按排17、客戶優(yōu)惠方案確定四、開(kāi)盤活動(dòng)安排針對(duì)開(kāi)盤，因非典因素制約，活動(dòng)改為客戶答謝優(yōu)惠，現(xiàn)擬以下方案：方案一：贈(zèng)送每戶業(yè)主5000元RMB物業(yè)費(fèi)，對(duì)客戶要求是：簽約完成、 交付首付款并已具備辦理銀行按揭的一切手續(xù)，有效期至2003年6月1日。在銀行放款后，由北辰公司向客戶提供優(yōu)惠證明。方案二：抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有效期在正式簽約開(kāi)始后一周內(nèi)。地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場(chǎng) 獎(jiǎng)品初設(shè)特等獎(jiǎng)2名，價(jià)值10000元電器一臺(tái)；一等獎(jiǎng)3名，價(jià)值 5000元數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)；二等獎(jiǎng)5名，價(jià)值3000元彩信手機(jī)一部；另 設(shè)些許價(jià)值1000元紀(jì)念獎(jiǎng)。初步預(yù)算獎(jiǎng)品8萬(wàn)元以上各活動(dòng)均另需現(xiàn)場(chǎng)酒水活動(dòng)費(fèi) 2萬(wàn)元五、下月媒體推薦由于非典問(wèn)題，致使近期客戶出行及現(xiàn)場(chǎng)到訪率下降， 同時(shí)就現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶了解，網(wǎng)絡(luò)宣傳也是他們了解置業(yè)目標(biāo)的一條途徑 （見(jiàn)客 戶分析表）。在本階段，適時(shí)采用網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳，相信可以成為一條 有效的宣傳手段。網(wǎng)絡(luò)宣傳具備一定優(yōu)勢(shì)，首先，網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)效性長(zhǎng)，至少 3個(gè)月為一 周期，通過(guò)反復(fù)不斷的滲透獲得巨