萊陽(yáng)市梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案教程

1、梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案2013年3月梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案目錄Part1 社區(qū)商業(yè)Part2 項(xiàng)目分析Part3 陽(yáng)信商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研Part4 項(xiàng)目定位Part5 銷(xiāo)售方案Part6 商業(yè)招商結(jié)束語(yǔ)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案Part1 社區(qū)商業(yè)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案社區(qū)商業(yè)街是由不同規(guī)模，不同類(lèi)別的店鋪有規(guī)律的排列組成的交易場(chǎng)所，其形式有帶狀或環(huán)狀組團(tuán)商業(yè)街，是社區(qū)商業(yè)的重要組成部分。一、 社區(qū)商業(yè)街相關(guān)概念社區(qū)商業(yè)是城市商業(yè)空間中一個(gè)重要層次，它是相對(duì)于城市中心區(qū)商業(yè)、區(qū)域型商業(yè)而言的。 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案社區(qū)商業(yè)街社區(qū)商業(yè)街社區(qū)商業(yè)街以地域內(nèi)和周邊居民為主要服務(wù)

2、對(duì)象。以一定地域的居住區(qū)為載體，以便民、利民為宗旨，以提高居民生活質(zhì)量、滿(mǎn)足居民綜合消費(fèi)為目標(biāo)，提供日常生活需要的商品和服務(wù)的屬地型商業(yè)。其形成緣于社區(qū)及社區(qū)商業(yè)的發(fā)展，是社區(qū)商業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是社區(qū)商業(yè)的重要組成部分。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，能滿(mǎn)足人們購(gòu)物、文化、觀(guān)光等多種需求。-社區(qū)商業(yè)街概述梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案概念概念何謂社區(qū)與社區(qū)商業(yè)？特點(diǎn)組成要素社區(qū)：是具有特定生活方式和成員歸屬感的人群所組成的相對(duì)獨(dú)立的社會(huì)共同體。服務(wù)人口在5萬(wàn)以下，服務(wù)半徑3公里以?xún)?nèi)，總規(guī)模在5萬(wàn)平米以下。地域、人口、區(qū)位、結(jié)構(gòu)和社會(huì)心理社區(qū)商業(yè)：是以

3、社區(qū)范圍內(nèi)的居民為服務(wù)對(duì)象，以便民、利民、促進(jìn)和滿(mǎn)足社區(qū)居民綜合消費(fèi)水平為目標(biāo)的屬地商業(yè)。便利性、經(jīng)常性、適合偏遠(yuǎn)地塊開(kāi)發(fā)-梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案7社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)的分類(lèi)：分類(lèi)依據(jù)分類(lèi)方法服務(wù)對(duì)象內(nèi)向型、偏外向型、外向型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)道具型、持續(xù)功能型物業(yè)類(lèi)型社區(qū)底商、社區(qū)商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)中心梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案8社區(qū)商業(yè)占住宅總面積比例：內(nèi)向型為低于內(nèi)向型為低于2%2%偏外向型在偏外向型在2%-5%2%-5%外向型在外向型在5%-11%5%-11%內(nèi)向型內(nèi)向型偏外向型偏外向型外向型外向型2%5%11%社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)/住住宅宅類(lèi)型類(lèi)型社區(qū)商業(yè)分類(lèi)社區(qū)商業(yè)分類(lèi)從商住比方面對(duì)社區(qū)

4、商業(yè)的類(lèi)型進(jìn)行分析梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案9商業(yè)街商業(yè)街類(lèi)型特點(diǎn)規(guī)模設(shè)計(jì)商鋪復(fù)合商業(yè)街復(fù)合商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容沒(méi)有統(tǒng)一性，開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)宣傳所能帶給經(jīng)營(yíng)者的利益很少。規(guī)模龐大沿街兩側(cè)布置、長(zhǎng)度較長(zhǎng)、考慮因素多（車(chē)位、環(huán)境、消防等）、設(shè)計(jì)要求高采取出租經(jīng)營(yíng)的方式專(zhuān)業(yè)商業(yè)街集中管理某一類(lèi)型的商品，如建筑商業(yè)街、汽車(chē)配件、酒吧等等規(guī)模大小與經(jīng)營(yíng)的商品類(lèi)型有關(guān)單層建筑居多長(zhǎng)度不能太長(zhǎng)形式上店鋪、店面皆可梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案10社區(qū)商業(yè)街社區(qū)商業(yè)街社區(qū)商業(yè)街是社區(qū)商業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物特色商業(yè)街零散店鋪小型商業(yè)街集中、綜合、現(xiàn)代集中、綜合、現(xiàn)代散亂、任意、原始散亂、任意、原始社區(qū)商業(yè)街的形

5、成標(biāo)志著原始的配套物業(yè)向“外向型”市場(chǎng)形態(tài)轉(zhuǎn)變，社區(qū)商業(yè)漫無(wú)目的的、無(wú)序的開(kāi)發(fā)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的規(guī)劃、定位，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案11小結(jié)小結(jié)社區(qū)商業(yè)街緣于社區(qū)及社區(qū)商業(yè)的發(fā)展，是社區(qū)商業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是社區(qū)商業(yè)的重要組成部分。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，能滿(mǎn)足人們購(gòu)物、文化、觀(guān)光等多種需求。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案是指滿(mǎn)足于整個(gè)城市或者某區(qū)域全體消費(fèi)者的商業(yè)中心，這個(gè)中心往往會(huì)自然形成一個(gè)商圈，其形態(tài)、業(yè)態(tài)、層次完善豐富。商圈的形成有一定的歷史。二、社區(qū)商業(yè)與城市商業(yè)的區(qū)別梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案位置不同消費(fèi)群體不同業(yè)態(tài)

6、組合不同建筑形態(tài)不同社區(qū)商業(yè)因依附于社區(qū)而通常離居住集聚區(qū)很近，而城市商業(yè)通常在城市的商業(yè)區(qū)。社區(qū)商業(yè)面向的消費(fèi)群體主要是周邊居住區(qū)的居民，而城市商業(yè)所面向的消費(fèi)群體則廣泛的多。后者包含了前者。城市商業(yè)包含了各種各樣的業(yè)態(tài)，而社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)則主要面向社區(qū)居民的日常消費(fèi)、針對(duì)性更強(qiáng)。社區(qū)商業(yè)最常見(jiàn)的建筑形態(tài)是底商，一般是獨(dú)立的商鋪，少量的為大開(kāi)間的商場(chǎng)。而城市商業(yè)的建筑形態(tài)更為多樣。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案三、社區(qū)商業(yè)的特點(diǎn)地域性強(qiáng)，服務(wù)對(duì)象明確，商圈較小。以經(jīng)銷(xiāo)日常生活用品為主。交易頻繁，交易額小，交易時(shí)間短，成交機(jī)率大。營(yíng)運(yùn)成本相對(duì)低廉。商業(yè)功能、業(yè)態(tài)的多樣性。社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)的特點(diǎn)的特

7、點(diǎn)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（1）地域性強(qiáng)，服務(wù)對(duì)象明確，商圈較小。社區(qū)商業(yè)以住宅小區(qū)為載體，主要為本地居民提供服務(wù)，盡管現(xiàn)在許多社區(qū)商業(yè)企業(yè)采取多種營(yíng)銷(xiāo)方式吸引社區(qū)以外居民的購(gòu)買(mǎi)力，但實(shí)際情況是社區(qū)商業(yè)一般不具有廣域性和輻射性。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（2）以經(jīng)銷(xiāo)日常生活用品為主。社區(qū)商業(yè)主要為特定社區(qū)居民提供日常生活需要的商品和服務(wù)，如生鮮食品、日雜用品、小家電、餐飲、洗染、照相等，一般不經(jīng)營(yíng)技術(shù)性強(qiáng)、單價(jià)高的耐用消費(fèi)品，也不經(jīng)營(yíng)作為生產(chǎn)用途的生產(chǎn)資料。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（3）交易頻繁，交易額小，交易時(shí)間短，成交機(jī)率大。與經(jīng)銷(xiāo)價(jià)高利大的奢侈商品、高檔品牌選購(gòu)品或耐用消費(fèi)品相

8、比，社區(qū)商店主要銷(xiāo)售居民日常急需的、保鮮期短的生活便利品，一般來(lái)說(shuō)交易次數(shù)多，交易額小。因居民購(gòu)物的目的性十分明確，購(gòu)物時(shí)間短，成交機(jī)率大。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（4）營(yíng)運(yùn)成本相對(duì)低廉。社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品多數(shù)是周轉(zhuǎn)快的易耗商品，占?jí)嘿Y金相對(duì)較少；選址在住宅小區(qū)，相對(duì)中心商業(yè)區(qū)、區(qū)域性商業(yè)中心的臨街店面，租金要低得多；店面一般采用普通裝修，裝修成本低；銷(xiāo)售對(duì)象明確，可以節(jié)約廣告宣傳等費(fèi)用；如果社區(qū)商業(yè)選擇連鎖經(jīng)營(yíng)，更可以享受因連鎖帶來(lái)的規(guī)模效益，運(yùn)營(yíng)成本還可以進(jìn)一步降低。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（5）商業(yè)功能、業(yè)態(tài)的多樣性。社區(qū)商業(yè)集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)多功能于一體，匯集社區(qū)購(gòu)

9、物中心、社區(qū)超市、社區(qū)便利店、社區(qū)折扣店、社區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)店、社區(qū)餐飲店、社區(qū)美容店等多種商業(yè)業(yè)態(tài)于一身，滿(mǎn)足社區(qū)居民多樣性、多變性、差異性的消費(fèi)需求。 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案四、社區(qū)商業(yè)的類(lèi)型（一）依據(jù)組織形態(tài)不同分 類(lèi)分類(lèi)特點(diǎn)社區(qū)獨(dú)立商店指僅擁有一家店鋪，店鋪規(guī)模一般不大，資本較少，多由業(yè)主自己從事經(jīng)營(yíng)管理的商店，這類(lèi)商店在社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)中最常見(jiàn)。社區(qū)連鎖商店由同一資本擁有，設(shè)立多家分店，經(jīng)營(yíng)管理權(quán)集中于總店的社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)。依據(jù)組織形態(tài)不同分類(lèi)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案商品種類(lèi)日雜店百貨店音像店蔬菜店肉食店由于日用商品品類(lèi)多樣，市場(chǎng)細(xì)分程度也越來(lái)越高，以商品種類(lèi)劃分的社區(qū)店也越來(lái)越多。而且，

10、隨著社會(huì)發(fā)展，日用商品種類(lèi)日趨多樣，消費(fèi)需求個(gè)性化需求的增加，以經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)劃分的社區(qū)商店類(lèi)型也將有進(jìn)一步增加的趨勢(shì)。依據(jù)商品種類(lèi)四、社區(qū)商業(yè)的類(lèi)型（二）梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案依據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍分類(lèi) 專(zhuān)業(yè)社區(qū)店主要以經(jīng)營(yíng)一種或一類(lèi)商品為主，如面包店、鹵菜店、烤鴨店等。 綜合社區(qū)店鼓勵(lì)顧客一次購(gòu)齊，經(jīng)營(yíng)的商品多種多樣，如社區(qū)綜合超市等。四、社區(qū)商業(yè)的類(lèi)型（三）梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案社區(qū)批發(fā)商店主要從事面對(duì)小區(qū)居民的小額批發(fā)商店，如水果批發(fā)部、冷飲代批店等。 社區(qū)零售商店主要是為社區(qū)居民提供零售購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的商店，如社區(qū)超市等。依據(jù)交易方式的不同 四、社區(qū)商業(yè)的類(lèi)型（四）梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位

11、與銷(xiāo)售方案Part2 項(xiàng)目分析梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案老城區(qū)中心區(qū)域老城區(qū)中心區(qū)域陽(yáng)城三路陽(yáng)城三路沿街商業(yè)800800米左右米左右幸福四路幸福四路未來(lái)售樓處位置一、區(qū)位陽(yáng)新老城區(qū)北，建成區(qū)邊緣；幸福四路；距離陽(yáng)城三路800m左右；距離信譽(yù)樓1.2km左右；8001200m，切斷了與信譽(yù)樓商圈的聯(lián)系，阻擋了人流（量）。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案1、幸福四路路寬12米，較窄。不利于較多車(chē)輛通行。2、商業(yè)街只有一條街道出入，不利于車(chē)輛通行。二、交通分析沿街商業(yè)通達(dá)性差。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案三、周邊環(huán)境分析 沿街商業(yè)梨鄉(xiāng)嘉園B區(qū)梨鄉(xiāng)嘉園A區(qū)周邊皆是農(nóng)村地帶，原著居民數(shù)量有限；除了小區(qū)的業(yè)

12、主，外部人流很少。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案項(xiàng)目人口規(guī)模：北區(qū)：2500人左右（中小戶(hù)型，按照戶(hù)均2.5人）南區(qū)：1500人左右（中大戶(hù)型，按照戶(hù)均3人）4000人目前，南區(qū)入住率85%左右；北區(qū)入住率10左右（其中二期廉租房占據(jù)較大比例，交房在4月份）；梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案四、產(chǎn)品及體量一層層高3.4m，二層層高2.8m。開(kāi)間7m；單套面積140;共計(jì)50套?？傮w量7000（僅沿河南側(cè)部分）梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案外向型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在1.082.54之間，偏外向型及內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在0.140.87之間 。人均商業(yè)面積1.75很明顯，僅作社區(qū)商業(yè)，難以支撐

13、如此大的體量，必須走外向型社區(qū)商業(yè)的路線(xiàn)。矛盾1：區(qū)位與交通限制外來(lái)人流，但項(xiàng)目必須做外向型社區(qū)商業(yè)。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案五、權(quán)屬性質(zhì)功能為商鋪，性質(zhì)卻是住宅；70年大產(chǎn)權(quán)；水電取費(fèi)均按照居住用水用電；首付40%；貸款利率執(zhí)行住宅標(biāo)準(zhǔn)；獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的利好梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案Part3 陽(yáng)信商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案魯北大市場(chǎng)信譽(yù)樓商圈（百貨、服裝、電子、餐飲等）346785餐飲本案休閑娛樂(lè)銀座餐飲一、商圈分析梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案序號(hào)序號(hào)商圈名稱(chēng)商圈名稱(chēng)特征特征主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)1魯北大市場(chǎng)建材城逐漸形成陽(yáng)信的建材市場(chǎng)，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，對(duì)其他市場(chǎng)影響較

14、大建材市場(chǎng)、裝修材料，陶瓷、衛(wèi)浴產(chǎn)品、門(mén)窗、油漆2銀座廣場(chǎng)購(gòu)物中心，高端消費(fèi)超市、百貨3廣告裝飾市場(chǎng)較為集中，競(jìng)爭(zhēng)激烈廣告噴繪、印刷、寫(xiě)真等4汽車(chē)貿(mào)易、車(chē)飾市場(chǎng)場(chǎng)地需要較為關(guān)鍵汽車(chē)銷(xiāo)售、車(chē)飾、洗車(chē)等業(yè)務(wù)5農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)傳統(tǒng)集市貿(mào)易，較為低端水果、服裝、衣帽、水產(chǎn)6裝飾、燈具市場(chǎng)較為分散，逐漸被蠶食裝修、廚衛(wèi)用品、家居裝修、燈飾7家具市場(chǎng)品牌形象店逐漸形成沙發(fā)、床等家具用品8酒水專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)品牌酒水專(zhuān)賣(mài)店，品牌形象較高酒水專(zhuān)賣(mài)店梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案魯北大市場(chǎng)建材城魯北大市場(chǎng)建材城梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案裝飾、燈具市場(chǎng)裝飾、燈具市場(chǎng)梨鄉(xiāng)嘉園

15、商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案家具市場(chǎng)家具市場(chǎng)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案酒水專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)酒水專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案特征：1、商圈以老城區(qū)為主，較為低端；2、商業(yè)開(kāi)始形成聚集，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)處于低端發(fā)展階段；3、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出現(xiàn)了銀座大型的超市和購(gòu)物中心；4、魯北建材大市場(chǎng)等大型的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始引領(lǐng)陽(yáng)信商業(yè)發(fā)展；5、魯北建材大市場(chǎng)對(duì)目前的商業(yè)沖擊較大，逐漸形成新的商圈。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案二、周邊商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)研瑞家裝飾：瑞家裝飾：開(kāi)間5米，進(jìn)深7.2米，2層，約70平米，年租金6500元/年，日租金0.25元/天；偉琪商貿(mào)：偉琪商貿(mào)：開(kāi)間6.6米，進(jìn)深11米，2層，約150平米，租金1500

16、0元/年，日租金0.27元/天；針織、百貨、洗化：針織、百貨、洗化：一層，約100平米，租金7000元/年，日租金0.19元/天；新生活化妝品：新生活化妝品：一層，約30平米，租金3000元/年，日租金0.27元/天；周邊商業(yè)街租金水平0.19-0.27元/天，本案商鋪?zhàn)饨饏⒖甲罡咦饨鹚?，?.27元/天。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案忠信快餐：忠信快餐：開(kāi)間3.3米，進(jìn)深11米，2層，約75平米，單價(jià)3700元/平米；嘉園超市：嘉園超市：1層，約100平米，單價(jià)3400元/平米；三、周邊商鋪售價(jià)調(diào)研梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案Part4 項(xiàng)目定位梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案市場(chǎng)定位確定占據(jù)市

17、場(chǎng)的特定身份：領(lǐng)袖跟隨創(chuàng)新差異 目標(biāo)客戶(hù)群定位結(jié)合項(xiàng)目和市場(chǎng)確定購(gòu)買(mǎi)圈層業(yè)態(tài)定位符合經(jīng)營(yíng)者利益與市場(chǎng)定位的業(yè)態(tài)選擇及組合形象定位展示項(xiàng)目的整體印象 價(jià)格定位以高價(jià)來(lái)凸顯地位或以低價(jià)來(lái)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力分目定位結(jié)構(gòu)分目定位結(jié)構(gòu)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案本案商業(yè)在周邊租金極低的情況下，定位分為兩大方向：u 一是，順勢(shì)利導(dǎo)，從購(gòu)房者利益點(diǎn)出發(fā)；u 二是，改變現(xiàn)狀，將商業(yè)街推向陽(yáng)信消費(fèi)者；兩種方向定位的關(guān)鍵：u 前者，關(guān)鍵點(diǎn)在于專(zhuān)業(yè)化的集中；u 后者，關(guān)鍵點(diǎn)在于創(chuàng)造終端消費(fèi)者的利益驅(qū)使點(diǎn)；兩種方向投資者與經(jīng)營(yíng)者關(guān)系：u 前者更多的是購(gòu)房者自營(yíng)；u 后者更多的是投資客購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)者，兩者分離；梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街

18、定位與銷(xiāo)售方案市場(chǎng)定位 自然人流量的不足，需要引入外部人流量。目的性購(gòu)物（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）是吸引外部人流進(jìn)入的途徑。 本案除滿(mǎn)足為社區(qū)服務(wù)以外，必須走專(zhuān)業(yè)化的路線(xiàn)，必須有一大部分鋪面通過(guò)業(yè)態(tài)選擇與集中，形成有特色的專(zhuān)業(yè)化購(gòu)物街區(qū)； 價(jià)值外部條件的限制陽(yáng)信同類(lèi)業(yè)態(tài)已有聚集地，且多在人流量較大的路段，此外魯北大市場(chǎng)也開(kāi)始云集商家； 五金建材、窗簾布藝、美食、廣告制作、裝飾裝修均已經(jīng)實(shí)現(xiàn)聚集； 百貨類(lèi)難以抗衡傳統(tǒng)商業(yè)中心（信譽(yù)樓）； 因此，本案必須走創(chuàng)新、差異化路線(xiàn)。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案目標(biāo)客戶(hù)群定位1u超低的租金回報(bào)率，難以撬動(dòng)投資者的眼皮；u新城發(fā)展，使投資者視線(xiàn)轉(zhuǎn)移至陽(yáng)信新城；本案的尷尬 被

19、遺棄的角落； （外部人流）人跡罕至； 區(qū)位的劣勢(shì)，導(dǎo)致投資價(jià)值較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱；購(gòu)買(mǎi)群體絕大多數(shù)將是自營(yíng)（自用）者；也許是一部分貪求能住能商（一層營(yíng)業(yè)二層居?。┑闹械投诉M(jìn)城人員；也許是一部分“不求多大盈利，但求自?shī)首詷?lè)”的高端富裕階層；也許是但，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)一定是不依靠大量外部人流而存活的業(yè)態(tài)；梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案目標(biāo)客戶(hù)群定位2擺在我們面前最大的、也是最直觀(guān)的問(wèn)題就是：本項(xiàng)目最主要的問(wèn)題是什么？顯然，項(xiàng)目要重?zé)ㄉ鷻C(jī)則必須吸引到周邊社區(qū)居民來(lái)消費(fèi)，并逐漸吸引到其它區(qū)域信譽(yù)樓的消費(fèi)者。而這些消費(fèi)者目前的習(xí)慣地點(diǎn)都在信譽(yù)樓。那么，本商業(yè)街就應(yīng)該建立相對(duì)信譽(yù)樓商業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。主要矛盾:信譽(yù)樓

20、是老商業(yè)區(qū)，本商業(yè)街在各個(gè)方面都顯出劣勢(shì)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案目標(biāo)客戶(hù)群定位2千米之外即是陽(yáng)信人流量最為密集的商業(yè)中心（信譽(yù)樓），想引入信譽(yù)樓的人流，必須要建立與信譽(yù)樓的比較優(yōu)勢(shì)本案則只能自身打造。要自身打造比較優(yōu)勢(shì)，但本身卻存在較多的硬傷三百多米的商街中間僅設(shè)置一個(gè)節(jié)點(diǎn)；商鋪全部為2層，單層面積在70平米左右，且相互間不能打通，無(wú)法招入較大的綜合型商家；項(xiàng)目開(kāi)間大、進(jìn)深短，實(shí)用性不高幸福四路可進(jìn)入性差，形象差街區(qū)內(nèi)無(wú)任何配套設(shè)施街區(qū)內(nèi)無(wú)任何植被的點(diǎn)綴街區(qū)內(nèi)沒(méi)有可供商家舉辦活動(dòng)的場(chǎng)地梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案綜合分析，比較優(yōu)勢(shì)的打造只能從商品的價(jià)格上打造相對(duì)黃城其它商業(yè)的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客戶(hù)群

21、定位2經(jīng)營(yíng)者是一群經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品的商販；購(gòu)房者是瞄準(zhǔn)租金回報(bào)的投資客；本商業(yè)街唯有打造成整個(gè)陽(yáng)信獨(dú)一無(wú)二的平價(jià)商業(yè)街才能站穩(wěn)市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者，集聚人氣，提升商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)！梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案業(yè)態(tài)定位選擇1社區(qū)商業(yè)街的基礎(chǔ)業(yè)態(tài)： 超市、餐飲、便利店、服務(wù)配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類(lèi)業(yè)態(tài)北區(qū)沿街底商已經(jīng)開(kāi)始分流業(yè)態(tài)，應(yīng)避免重復(fù)配置。相對(duì)北區(qū)底商，適合本案的業(yè)態(tài)，我們建議為社區(qū)超市、社區(qū)衛(wèi)生室、洗衣店、餐飲、美容美發(fā)、糧油果蔬等。（建議每種業(yè)態(tài)不超過(guò)兩家）為社區(qū)服務(wù)的商業(yè)門(mén)面不超過(guò)10套；剩余40套，選擇外向型商業(yè)業(yè)態(tài)，即集中性目的購(gòu)物；外向部分的定位，成為本項(xiàng)目能否

22、順利推進(jìn)的關(guān)鍵所在！集中何類(lèi)業(yè)態(tài)？專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)方向？專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)的容量如何？梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案業(yè)態(tài)定位選擇1根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的初步調(diào)研，我們選擇了目的性消費(fèi)的業(yè)態(tài)專(zhuān)業(yè)化方向以及部分對(duì)人流量不大的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。目的性消費(fèi)下的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)可行方向：古玩字畫(huà)、漁具、健身器材、茶樓、茶葉、酒水、茶具、特色餐飲、休閑娛樂(lè)、汽車(chē)配件、汽車(chē)飾品（維修、洗車(chē)）等；不依賴(lài)人流量的業(yè)態(tài)方向：商務(wù)禮品、商貿(mào)貿(mào)易、物流、網(wǎng)店實(shí)體店等任何單一業(yè)態(tài)均難以支持整個(gè)市場(chǎng)容量；必須從多種業(yè)態(tài)中選擇出相互支撐、相互關(guān)聯(lián)的業(yè)態(tài)：u 整合業(yè)態(tài)以增強(qiáng)對(duì)外部人流的吸引力；u 考慮延長(zhǎng)引入人流的消費(fèi)鏈條。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案業(yè)態(tài)定位選擇1

23、根據(jù)統(tǒng)一形象的目標(biāo)導(dǎo)向和我項(xiàng)目產(chǎn)品的自身?xiàng)l件，建議選擇下列業(yè)態(tài)組合：古玩字畫(huà)、漁具、健身器材、茶樓、茶具、特色餐飲、汽車(chē)飾品（維修、洗車(chē)）、商務(wù)禮品；古玩字畫(huà)、漁具、健身器材、茶樓、茶具汽車(chē)飾品、商務(wù)禮品特色餐飲社區(qū)配套商業(yè)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案業(yè)態(tài)定位選擇2因需要強(qiáng)力引入信譽(yù)樓商圈的人群，所以在業(yè)態(tài)上，要與信譽(yù)樓相近。服裝類(lèi)、小商品類(lèi)等梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案形象定位1古城商業(yè)街古城路、傳統(tǒng)文化元素（古玩、茶道、禮品）在此定位下，可延伸業(yè)態(tài)：粗布布藝、古攝影等?！景该ㄗh】【主題定位】陽(yáng)信首席傳統(tǒng)文化商街梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案形象定位1【形象展示】古城商業(yè)街古城商業(yè)街古玩、字

24、畫(huà)、茶道傳統(tǒng)文化、商務(wù)禮品陽(yáng)信首席傳統(tǒng)文化商街陽(yáng)信首席傳統(tǒng)文化商街梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案形象定位2陽(yáng)信平價(jià)商業(yè)街品質(zhì)不變、價(jià)格最低【案名建議】【主題定位】陽(yáng)信首個(gè)平價(jià)商街直通出廠(chǎng)價(jià)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案形象定位2【形象展示】陽(yáng)信平價(jià)商業(yè)街陽(yáng)信平價(jià)商業(yè)街服裝 皮具禮品 小商品陽(yáng)信首個(gè)平價(jià)商街陽(yáng)信首個(gè)平價(jià)商街直通出廠(chǎng)價(jià)直通出廠(chǎng)價(jià)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案價(jià)格定位價(jià)格定位是在價(jià)值基礎(chǔ)上的策略考慮，價(jià)值是基礎(chǔ)；商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格的確定，主要是兩種方法：投資回報(bào)法和市場(chǎng)比較法1、投資回報(bào)定價(jià)法：定價(jià)依據(jù) 按照陽(yáng)信商鋪投資的一般收益水平8%計(jì)算，客戶(hù)投資回收期一般要求在12.5年左右； 周邊商

25、業(yè)街租金水平0.19-0.27元/天，本案商鋪?zhàn)饨饏⒖甲罡咦饨鹚剑?.27元/天。則，銷(xiāo)售均價(jià)=0.27元/天*365*12.5=1232元/平米投資價(jià)值遠(yuǎn)低于物業(yè)價(jià)值，單純的投資回報(bào)不能反映待售商業(yè)的真實(shí)價(jià)值水平。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案2、市場(chǎng)比較法忠信快餐：忠信快餐：開(kāi)間3.3米，進(jìn)深11米，2層，約75平米，單價(jià)3700元/平米；嘉園超市：嘉園超市：1層，約100平米，單價(jià)3400元/平米；市場(chǎng)比較法索測(cè)得商鋪銷(xiāo)售均價(jià)在3500元/左右。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案價(jià)格定位前期，北區(qū)單層商鋪銷(xiāo)售價(jià)格為3700元/左右，本案銷(xiāo)售價(jià)格在遵循定位與適當(dāng)包裝后，應(yīng)適當(dāng)提升。故建議本案銷(xiāo)

26、售價(jià)格為：4000元/在考慮折扣季優(yōu)惠情況下，實(shí)收價(jià)格最低不低于3700元。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目方向方向1 1方向方向2 2市場(chǎng)定位無(wú)差異目標(biāo)客戶(hù)群定位自營(yíng)者投資者經(jīng)營(yíng)者分離業(yè)態(tài)定位傳統(tǒng)文化類(lèi)與信譽(yù)樓相近形象定位古城商業(yè)街平價(jià)商業(yè)街價(jià)格定位實(shí)收無(wú)差異（方向二需考慮返租額）租售策略已銷(xiāo)售為主，無(wú)需成立商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由購(gòu)房者自行承擔(dān)租售并舉，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，需成立運(yùn)營(yíng)公司；對(duì)投資者需有租金回報(bào)的承諾不同方向的定位差異發(fā)展商可根據(jù)自身狀況，自行選擇項(xiàng)目發(fā)展方向。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案Part5 銷(xiāo)售方案梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略 目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操

27、作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。純 銷(xiāo) 售帶租約銷(xiāo)售短期返租銷(xiāo)售長(zhǎng)期返租銷(xiāo)售一般為三年返租一般為十年返租銷(xiāo)售模式梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案 純銷(xiāo)售模式 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返 租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)； 若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。 商業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶(hù)缺乏了解； 純街鋪銷(xiāo)售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)

28、街定位與銷(xiāo)售方案通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。鋪位差異性影響銷(xiāo)售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷(xiāo)售難度較大，特別是大鋪；銷(xiāo)售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類(lèi)手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷(xiāo)售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。帶租約銷(xiāo)售銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案v前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保

29、既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。v幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；v3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。v承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；v返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；v因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。 短期返租銷(xiāo)售（三年）銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案 長(zhǎng)期返租銷(xiāo)售（十年）v前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；v給投資者堅(jiān)定信心。v返租銷(xiāo)售，并適當(dāng)降低投資門(mén)檻，可以擴(kuò)大客戶(hù)層面，有利于加快項(xiàng)目銷(xiāo)售速度。v如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。v承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；v如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

30、，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。v因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案項(xiàng)目定位方向一，宜采用“純銷(xiāo)售模式”；項(xiàng)目定位方向二，建議采用“短期返租銷(xiāo)售”梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（一）、推出房源商鋪共計(jì)50套，第一次房源推售為東側(cè)房源。（二）、推盤(pán)時(shí)間5月1日左右。銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備和進(jìn)度要根據(jù)客戶(hù)積累情況適時(shí)調(diào)整。銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備和進(jìn)度要根據(jù)客戶(hù)積累情況適時(shí)調(diào)整。13.5.113.7.302013.12.302013.12.3013.10.113.3.1013.3.10銷(xiāo)售推廣售樓處裝飾售樓處裝飾一期籌備開(kāi)盤(pán)一期籌備開(kāi)盤(pán)二期籌備二期籌備二期銷(xiāo)售二期銷(xiāo)售一期積極銷(xiāo)售

31、；二期蓄客階段。蓄客蓄客售樓處選址、道旗、工地圍擋包裝完成；一期準(zhǔn)備解籌開(kāi)盤(pán)。銷(xiāo)售隊(duì)伍組建、培訓(xùn)，準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)。一期開(kāi)盤(pán)；派發(fā)宣傳單、宣傳車(chē)等。二期開(kāi)盤(pán)，積極銷(xiāo)售，掃尾階段。電視臺(tái)臺(tái)標(biāo)、短信群發(fā)等。客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)。二期開(kāi)盤(pán)。梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（三）、營(yíng)銷(xiāo)推廣及客戶(hù)策略【推廣內(nèi)容】7070年產(chǎn)權(quán)獨(dú)立商鋪；年產(chǎn)權(quán)獨(dú)立商鋪；古城商業(yè)街古城商業(yè)街匯聚陽(yáng)信頂層人士消費(fèi)的文化金街匯聚陽(yáng)信頂層人士消費(fèi)的文化金街7070年產(chǎn)權(quán)旺鋪，留給家族的世襲產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)權(quán)旺鋪，留給家族的世襲產(chǎn)業(yè)平價(jià)商街，掘金旺鋪平價(jià)商街，掘金旺鋪穩(wěn)健回報(bào)，三年投資收益托底（投資回報(bào)收益表）穩(wěn)健回報(bào)，三年投資收益托底（投資回報(bào)收益表）【推

32、廣渠道】沿街發(fā)放宣傳單、短信（50萬(wàn)條）、宣傳車(chē)、大戶(hù)外、電視臺(tái)標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)等?！拘蜗蟀b】在陽(yáng)城三路幸福四路路口設(shè)立大型導(dǎo)視牌強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)！梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案（四）優(yōu)惠政策建議1 1、免物業(yè)費(fèi)：、免物業(yè)費(fèi)：根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪先后可享受免30個(gè)月、24個(gè)月、18個(gè)月及12個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)；2、免稅3、將3萬(wàn)抵4萬(wàn)，升級(jí)為“10萬(wàn)抵12萬(wàn)”4、一次性付款99折；【客戶(hù)策略】同類(lèi) 業(yè)態(tài)的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)高管、個(gè)體老板、書(shū)法協(xié)會(huì)等【營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)】財(cái)富論壇社區(qū)商業(yè)的潛力社會(huì)發(fā)展論壇傳統(tǒng)文化的強(qiáng)勢(shì)回歸陽(yáng)信傳統(tǒng)文化巡展商家入駐、開(kāi)業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案Part6 商業(yè)招商適用于方向二先招商，再銷(xiāo)售邊招商，邊銷(xiāo)售邊經(jīng)營(yíng)，邊調(diào)整梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷(xiāo)售方案組建團(tuán)隊(duì)1制定招商計(jì)劃2 制定招商宣傳資料 3 制定招商工作進(jìn)度表4 制定招商工作流程5選定招商目標(biāo)6設(shè)定招商條件7 制定招商優(yōu)惠