東風(fēng)雪鐵龍延長(zhǎng)保修服務(wù)ppt課件

1、東風(fēng)雪鐵龍延伸保修效力推行方案2021/04/08 工程目的對(duì)用戶對(duì)用戶用戶支付一定費(fèi)用后，減少后顧之憂用戶支付一定費(fèi)用后，減少后顧之憂保修期延伸后，二手車買賣時(shí)更有利于成交和價(jià)錢談判保修期延伸后，二手車買賣時(shí)更有利于成交和價(jià)錢談判對(duì)對(duì)DCAD及網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)降低降低2年后用戶流失的能夠年后用戶流失的能夠防止防止2年后出現(xiàn)高價(jià)錢備件缺點(diǎn)導(dǎo)致的用戶贊揚(yáng)年后出現(xiàn)高價(jià)錢備件缺點(diǎn)導(dǎo)致的用戶贊揚(yáng)獲取適當(dāng)利潤(rùn)獲取適當(dāng)利潤(rùn)工程背景 東風(fēng)雪鐵龍的保修期為2年6萬公里先到達(dá)者為限。 私家車2年后的平均行駛里程為32000公里左右。 用戶對(duì)2年后的維修費(fèi)用有所擔(dān)憂。 用戶在2年后但行駛里程低時(shí)出現(xiàn)缺點(diǎn)不易接受，易導(dǎo)致

2、贊揚(yáng) 2年后用戶流失率會(huì)明顯上升 給用戶提供多種保修期的選擇工程內(nèi)容原那么涉及車型：C5、新愛麗舍、世嘉運(yùn)用性質(zhì)：非營(yíng)運(yùn)車延伸保修期的類別延伸1年或2萬公里，即保修期延伸至3年8萬公里先到達(dá)者為限延伸2年或5萬公里，即保修期延伸至4年11萬公里先到達(dá)者為限銷售方式：只針對(duì)保修期內(nèi)的用戶進(jìn)展銷售，根據(jù)購(gòu)買時(shí)間分為3個(gè)時(shí)間段，越早購(gòu)買價(jià)錢越優(yōu)惠6個(gè)月或7500公里內(nèi)2年或3萬公里內(nèi)2年或6萬公里內(nèi)提供備件編號(hào)，作為特殊備件購(gòu)買工程內(nèi)容含稅價(jià)目表元車型分類延伸1年或2萬公里延伸2年或5萬公里用戶價(jià)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)用戶價(jià)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)新愛麗舍6個(gè)月或7500公里200018002004500420030

3、02年或3萬公里23002100480045002年或6萬公里2600240051004800世嘉6個(gè)月或7500公里28002500300620057005002年或3萬公里30002700650060002年或6萬公里3200290068006300C56個(gè)月或7500公里38003400400800073007002年或3萬公里40003600830076002年或6萬公里4300390086007900推行方案-推行方式東風(fēng)雪鐵龍延伸保修工程采用“汽車廠家主導(dǎo)方式：強(qiáng)有力的品牌效應(yīng) 從汽車廠家品牌的高度進(jìn)展宣傳，加強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的信任，同時(shí)加強(qiáng)本身的品牌宣傳效果。操作流程簡(jiǎn)單易行 質(zhì)量擔(dān)

4、保流程參照原廠質(zhì)量擔(dān)保流程操作，簡(jiǎn)單易行； 網(wǎng)點(diǎn)利用現(xiàn)有的操作系統(tǒng)即可完成，無需額外的本錢支出。 東風(fēng)東風(fēng)雪鐵龍雪鐵龍用戶用戶網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍東風(fēng)雪鐵龍4S4S網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)用戶用戶對(duì)東風(fēng)雪鐵龍：減少用戶流失確保用戶信息的準(zhǔn)確減少用戶因保修期后因維修費(fèi)用的不確定而產(chǎn)生的贊揚(yáng)對(duì)4S網(wǎng)點(diǎn)：減少用戶流失確保用戶信息的準(zhǔn)確添加用戶接觸時(shí)機(jī)減少價(jià)錢要素導(dǎo)致的用戶埋怨延伸保修效力產(chǎn)品的購(gòu)買延伸保修效力的質(zhì)量索賠用戶咨詢和回訪對(duì)用戶：防止高價(jià)錢維修的風(fēng)險(xiǎn)添加二手車成交的議價(jià)才干網(wǎng)點(diǎn)的維修遭到東風(fēng)雪鐵龍的監(jiān)控相關(guān)文件和資料序號(hào)文件/資料稱號(hào)闡明發(fā)布時(shí)間責(zé)任人1“延伸保修效力的銷售通知“延伸保修效力的啟動(dòng)文件202

5、1.01.21劉明2東風(fēng)雪鐵龍延伸保修效力操作手冊(cè)“延伸保修效力的銷售通知的附屬文件，“延伸保修效力的銷售流程操作指點(diǎn)書。2021.01.21張文凱3東風(fēng)雪鐵龍延伸保修效力產(chǎn)品的編號(hào)及價(jià)錢“延伸保修效力的銷售通知的附屬文件。6月30日前對(duì)老用戶實(shí)施優(yōu)惠價(jià)錢，7月1日后恢復(fù)原價(jià)。2021.01.21劉明4延伸保修效力手冊(cè)“延伸保修效力的銷售合同。首批延保手冊(cè)1月31日以快遞的方式發(fā)至網(wǎng)點(diǎn)，后續(xù)請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)過備件訂購(gòu)。2021.01.21劉明52021年延伸保修效力的銷售目的和獎(jiǎng)勵(lì)政策“延伸保修效力的獎(jiǎng)勵(lì)和考核的文件，文件簽發(fā)以前的銷售納入3月進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)。2021.03.08劉明62021年東風(fēng)雪鐵龍延

6、保銷售目的2021年延伸保修效力的銷售目的和獎(jiǎng)勵(lì)政策的附件，網(wǎng)點(diǎn)年度“延伸保修效力目的。2021年7月后將納入可變折扣的考核項(xiàng)。2021.03.08劉明宣傳和展現(xiàn)重點(diǎn)跟蹤客戶短信：2021年2月東風(fēng)雪鐵龍向一切目的客戶傳送信息目的客戶：新愛麗舍、世嘉、C5的非營(yíng)運(yùn)用戶新愛麗舍投放日期是2007年3月，根本所以用戶都符合銷售要求由客戶關(guān)系分部在春節(jié)前向一切目的用戶發(fā)送告知性短信網(wǎng)點(diǎn)向本身保有的目的用戶發(fā)送短信目的客戶：新愛麗舍、世嘉、C5的非營(yíng)運(yùn)用戶中，3個(gè)月內(nèi)即將出保修期的對(duì)用戶進(jìn)展保修提示，防止用戶車輛缺點(diǎn)在保修期內(nèi)未得到及時(shí)處理引發(fā)埋怨。對(duì)用戶適時(shí)進(jìn)展延伸保修的銷售。宣傳展現(xiàn)延伸保修效力宣

7、傳畫：懸掛地點(diǎn)：維修接待區(qū)上墻公示和保修政策、效力流程、備件價(jià)錢和工時(shí)價(jià)錢懸掛在一同向用戶闡明：延伸保修是東風(fēng)雪鐵龍推出的“正規(guī)保修的一部分，是原廠保修的延續(xù)2021年3月25日發(fā)往網(wǎng)點(diǎn)宣傳展現(xiàn)延伸保修效力宣傳單頁：擺放地點(diǎn)：維修接待區(qū)整車銷售展廳用戶休憩室向用戶進(jìn)展展現(xiàn)：便于進(jìn)展引見2021年4月8日發(fā)往網(wǎng)點(diǎn)推行方案-營(yíng)銷推行勝利的三要素：總經(jīng)理注重在內(nèi)部一致認(rèn)識(shí)，明確“延伸保修效力對(duì)減少用戶流失的重要作用?！把由毂Ｐ扌ЯΦ匿N售不僅僅是售后部門的事，客戶的穩(wěn)定是網(wǎng)點(diǎn)一切員工的事情。組織客戶關(guān)系、整車銷售、售后效力共同協(xié)作，相互配合。明確的目的，以及對(duì)應(yīng)的鼓勵(lì)考核制度明確的鼓勵(lì)/考核針對(duì)銷售顧

8、問、效力顧問等關(guān)鍵崗位的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)明確的目的，針對(duì)目的制定獎(jiǎng)懲方案有效的員工培訓(xùn)流程培訓(xùn)，熟習(xí)銷售流程銷售技巧的培訓(xùn)，各崗位人員熟練運(yùn)用話術(shù)進(jìn)展溝通和銷售客戶效力專員對(duì)目的客戶的分類和跟蹤推行方案-營(yíng)銷推行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)閱歷引見：總經(jīng)理注重在內(nèi)部明確以客戶效力為中心，銷售和售后共同推進(jìn)。下達(dá)的月度目的15個(gè)。組織客戶關(guān)系、整車銷售、售后效力共同協(xié)作，相互配合。明確的目的，以及對(duì)應(yīng)的鼓勵(lì)考核制度明確的鼓勵(lì)/考核100元/臺(tái)的銷售提成分解銷售目的，每個(gè)關(guān)鍵崗位人員1臺(tái)/月的銷售目的，達(dá)不成扣50元/臺(tái)。所扣的金額作為完成目的人員的額外獎(jiǎng)勵(lì)推行方案-營(yíng)銷推行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)閱歷引見：有效的員工培訓(xùn)價(jià)錢和銷售流程熟習(xí)

9、各崗位人員對(duì)銷售話術(shù)，特別是用戶針對(duì)價(jià)錢的話術(shù)熟練掌握客戶關(guān)系部門配合各崗位人員，優(yōu)先對(duì)忠實(shí)客戶進(jìn)展自動(dòng)聯(lián)絡(luò)和溝通。各崗位人員結(jié)合本身崗位特點(diǎn)，尋覓適宜的銷售契機(jī)。例：一用戶因緊縮機(jī)異響改換了緊縮機(jī)總成，用戶擔(dān)憂整車質(zhì)量問題，效力人員首先安撫用戶，闡明缺點(diǎn)都是偶發(fā)情況，同時(shí)針對(duì)用戶“萬一出了保修期要花多少錢的疑問，向用戶引見“延伸保修效力，并闡明可以鎖定維修本錢，用著更省心，勝利的實(shí)現(xiàn)了銷售1、這個(gè)是干什么用的？引見產(chǎn)品。引見產(chǎn)品對(duì)用戶的作用：一切屬于延伸保修效力范圍的維修費(fèi)用，無論零部件改換的價(jià)錢及工時(shí)費(fèi)用有多高，均由東風(fēng)雪鐵龍廠家承當(dāng) 。依然能享用4S級(jí)別的維修效力，經(jīng)原廠正規(guī)培訓(xùn)的資深維

10、修技師用純粹的原廠零部件和工具設(shè)備為您效力。固定您未來的費(fèi)用支出，可以規(guī)劃您的財(cái)富，跟省心省事。 例舉電子產(chǎn)品的相關(guān)政策銷售話術(shù)引見2、買了對(duì)我有什么用？我出了保修期能花那么多錢嗎？哪些零件容易壞？延伸汽車質(zhì)量擔(dān)保期的效力產(chǎn)品是對(duì)您車輛的一個(gè)保證，誰也不能估計(jì)在延伸這兩年您的愛車會(huì)出現(xiàn)什么缺點(diǎn)，我們要做的是防止您的損失擴(kuò)展。列舉一些客戶改換零部件公費(fèi)需求花的費(fèi)用。列舉一些客戶的實(shí)例。品牌對(duì)比：上海通用別克、奧迪也出了延保，東風(fēng)雪鐵龍延保在價(jià)錢上是具備一定的優(yōu)勢(shì)的。別克延伸1年/2萬公里的全面保修方案價(jià)錢，凱越：3588；GL8：6588；君威：7188；君越：9088行業(yè)對(duì)比：與家電行業(yè)的延保

11、產(chǎn)品的價(jià)錢進(jìn)展對(duì)比，汽車延保價(jià)錢優(yōu)勢(shì)是很明顯的。普通家電延伸一年需求支付的費(fèi)用占總價(jià)值的5%，我們不到3%這個(gè)價(jià)錢看起來貴，但是他細(xì)心算一下每天只需求幾塊錢就對(duì)本人的愛車進(jìn)展了用車無憂的長(zhǎng)久方案。 3、和保險(xiǎn)有重疊嗎？我不是有保險(xiǎn)嗎？強(qiáng)調(diào)延保和保險(xiǎn)的共同點(diǎn)：都是花一定的金額，防止偶爾的不測(cè)。解釋保險(xiǎn)和延保的區(qū)別：汽車保險(xiǎn)保的是您的不測(cè)：?jiǎn)适?、碰撞等；延保保的是您的車輛正常運(yùn)用能夠出現(xiàn)的問題；延保是保險(xiǎn)公司提供的效力，保險(xiǎn)公司本身沒有維修等方面的專業(yè)才干，延保是品牌提供的效力，東風(fēng)雪鐵龍有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、備件做作支持。4、出了保修期就壞，這闡明他們的車質(zhì)量不行，所以他們才推出這個(gè)產(chǎn)品的吧？ 東

12、風(fēng)雪鐵龍推出這個(gè)效力工程并不是對(duì)本人的產(chǎn)品沒有自信心，一是有這樣的市場(chǎng)需求，二是這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)可以給客戶帶來實(shí)惠，協(xié)助客戶鎖定用車本錢。 東風(fēng)雪鐵龍對(duì)本人的車輛質(zhì)量還是非常有自信心的，保養(yǎng)里程間隔是15000公里，而目前根本上一切品牌的保養(yǎng)里程都是5000公里一保養(yǎng)，別的品牌做三次保養(yǎng)我們品牌才做一次保養(yǎng)，算下這筆賬的話，以這部分錢來購(gòu)買我們這個(gè)效力相對(duì)來說是綽綽有余的。5、為什么東風(fēng)雪鐵龍不直接推出4年/11萬公里的保修，而需求用戶另外付費(fèi)？我們給了用戶更加自在的選擇如今中國(guó)汽車行業(yè)的最低保修規(guī)范是2年/4萬公里，東風(fēng)雪鐵龍推出的保修規(guī)范是2年/6萬公里，和大部分品牌的保修規(guī)范一致。一切的汽車

13、本錢中都包含著“保修本錢，東風(fēng)雪鐵龍可以在銷售的時(shí)候就把3-4年的保修本錢納入到新車售價(jià)中，但我們希望根據(jù)用戶本身的需求，給用戶更多的自主選擇。東風(fēng)雪鐵龍需求做的就是經(jīng)過本身的努力改善本身質(zhì)量，降低用戶的維修本錢這從我們這次延保的價(jià)錢就可以看出來，例舉別克的價(jià)錢6、為什么長(zhǎng)安福特的延伸保修價(jià)錢那么廉價(jià)？備注：長(zhǎng)安福特推出了原廠整車質(zhì)保延伸方案3W ，以?？怂篂槔诒Ｐ奁趦?nèi)從原來的2年/4萬延伸到3年/10萬只需求支付998元。長(zhǎng)安福特今年把一切車系的質(zhì)保期延伸至3年/10萬公里，這個(gè)行動(dòng)只是為了緩解原有用戶的埋怨。一切的汽車本錢中都包含著“保修本錢，東風(fēng)雪鐵龍也可以在銷售的時(shí)候就把3-4年的

14、保修本錢納入到新車售價(jià)中，但我們希望根據(jù)用戶本身的需求，給用戶更多的自主選擇。東風(fēng)雪鐵龍需求做的就是經(jīng)過本身的努力改善本身質(zhì)量，降低用戶的維修本錢。長(zhǎng)安福特在此之前所推的延伸質(zhì)量保修是“愛車質(zhì)保延伸方案，簡(jiǎn)稱EW ，對(duì)延伸期限的做了非常嚴(yán)厲的限制，但延伸1年/2萬公里的價(jià)錢還非常的高?？怂剐枨?700元長(zhǎng)安福特把保修期延伸了，把以前的4次免費(fèi)保養(yǎng)減少成1次，實(shí)踐上用戶付出的本錢要添加3次保養(yǎng)的費(fèi)用，遠(yuǎn)不如看上去那么優(yōu)惠。長(zhǎng)安福特這次只是一個(gè)促銷行為，真正的價(jià)錢實(shí)踐上應(yīng)該是“愛車質(zhì)保延伸方案，簡(jiǎn)稱EW ，?？怂剐枨?700元競(jìng)品延伸保修方案引見競(jìng)品推出時(shí)間主要引見上海通用2021年 “延伸保修期方案，只在成都、上海開展 保修范圍也分為重要部件保修、綜合保修及全面保修三種。 通用的該項(xiàng)方案涉及上海通用別克和兩大品牌，提供為期1年/2萬公里、2年/4萬公里或3年/6萬公里的保修效力，價(jià)錢依車型不同從1688元到40188元不等 東風(fēng)標(biāo)致2021年 “藍(lán)色關(guān)愛、尊享保證 價(jià)錢和東風(fēng)雪鐵龍根本一致奧迪2021年 奧迪AAA方案之“延伸保修方案 新車可選擇的方案有延伸保修1年、2年、3年的金質(zhì)保證或銀質(zhì)保證 根據(jù)車型和延