]成功案例之用專業(yè)抓住淡季銷售1

1、成功案例之用專業(yè)抓住淡季銷售案例時(shí)間：2010年10月中旬某日上午十點(diǎn)（店內(nèi)無促銷活動(dòng)） 案例地點(diǎn)：南京新百商場(chǎng)羅萊家紡專柜?？蛦蝺r(jià)：12480元銷售產(chǎn)品明細(xì)：項(xiàng)目產(chǎn)品數(shù)量單套件ty2521l7391被芯暖鑫七孔被1臻品蒙鵝絨被1成交額12480 元【引言】南京新街口百貨商場(chǎng)是南京比較大的商業(yè)圈購(gòu)物商場(chǎng)，相對(duì)旁邊的金鷹商場(chǎng)，該商場(chǎng)中層消費(fèi)顧客偏多，由于 周圍地鐵公交方便，因此會(huì)有很多散客趁著休息日過來閑逛貨挑選自己所需物品。由于專柜在商場(chǎng)內(nèi)部，所以很多 顧客并不知道該商場(chǎng)還有羅萊這樣高檔次的產(chǎn)品，因此需要加大宣傳力度。新百商場(chǎng)在過了十月高峰消費(fèi)期后又因 為商場(chǎng)在重新裝修，所以客流明顯不如以往多

2、，也無法和金鷹相比較，在十月中旬這樣一個(gè)小淡季，我們店內(nèi)每班 分配兩名導(dǎo)購(gòu)。成單當(dāng)日非節(jié)假日或其他特殊日子。對(duì)于平時(shí)能有三四千已經(jīng)很不錯(cuò)了，那么：該店是如何促成12480元高額客單價(jià)的？進(jìn)店購(gòu)物的顧客有何特征？從此案例中又能有何收獲呢？精彩亮點(diǎn)搶先看：亮點(diǎn)_在人型節(jié)假日后的銷售淡季中，每個(gè)家居顧問的心態(tài)很重耍，我們賣的不單單是產(chǎn)品 更多的時(shí)候就是心態(tài)積極樂觀的心態(tài)。亮點(diǎn)二陳列不會(huì)僅限根據(jù)不同時(shí)間段、不同主題更換，只要覺得銷售不是特別滿意時(shí)就會(huì)更 換陳列看看效果。亮點(diǎn)二業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)在任何時(shí)候都是必不可少的，對(duì)于每位顧客這也是必須去推薦的。亮點(diǎn)三團(tuán)隊(duì)合作對(duì)丁我們每個(gè)羅萊人有著非比尋常的意義，當(dāng)然對(duì)

3、丁顧客來說也能接收到更 多更全面的服務(wù)?！景咐斀椤俊颈尘敖榻B】今秋i刀，新街口商場(chǎng)每逢第四季度都會(huì)組織“大干四季”的但導(dǎo)主題，對(duì)丁商場(chǎng)當(dāng)然希望迎來更 多的顧客，能夠有更卓越的銷售業(yè)績(jī)，乂逢新白外部裝修，人流比任何時(shí)候都少，但是我們南京新白羅萊的員工們 不放棄任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，積極準(zhǔn)備，干勁十足。【通常在10月黃金周厲都會(huì)迎來-小段淡季，一般的員工丄氣都 不是很好，比較松懈，可是每個(gè)時(shí)間段尤其是非黃金時(shí)期士氣會(huì)直接影響每個(gè)銷售人員的狀態(tài)，狀態(tài)好了，自然給 顧客的感覺也不-樣】他們積極準(zhǔn)備貨源，以滿足顧客挑選。國(guó)慶節(jié)后顧客不是很多，這就要每個(gè)員工開動(dòng)腦子， 他們會(huì)不斷變換陳列，根據(jù)季節(jié)、根據(jù)當(dāng)季

4、推出的新品都會(huì)換陳列，關(guān)鍵是不會(huì)很死板的根據(jù)周期換陳列，說白了， 只要覺得銷售不是很滿意，也會(huì)更換陳列，看看效果。10月份開始慢慢天氣轉(zhuǎn)涼了，所以他們?cè)谶M(jìn)門口放置羽絨系 列的產(chǎn)品，給顧幺特別溫暖的感覺。這就是銷售計(jì)劃最有效的方法讓顧客進(jìn)入到店里看到漂亮的裝修，整齊 的陳列，配上色彩的搭配，追求溫馨時(shí)尚的狙圍，增強(qiáng)購(gòu)買欲與?！緦?shí)例分享】io月中旬的某-天，來了兩個(gè)顧客，一男一女，穿著一般，其中一個(gè)顧客說想要選購(gòu)冬被，正好看到 我們床上鋪的羽絨被，就上前摸了摸手感，我們的導(dǎo)購(gòu)員就上前熱情的接待她，問他需要什么，他說想買晶質(zhì)好的 羽絨被，我們給她推薦了進(jìn)口豪華羽絨被，給他介紹這款是匈牙利的蒙鵝，因?yàn)?/p>

5、匈牙利那邊比較寒冷，晝夜溫差比 較大，所以絨朵也比較多，而且我們的羽絨被在制作過成中經(jīng)過脫指烘干，循環(huán)水洗，最后一道水是達(dá)到飲用水標(biāo) 準(zhǔn)，才可以出售，而目.而料是超柔全棉，里而還加了防護(hù)層，用起來無后顧之憂。從顧客眼睛柔和、嘴角上揚(yáng)的表 情中知道顧客很滿意，但是很快擔(dān)心起價(jià)格，覺得東西那么好一定會(huì)很貴，我們直接告知顧客，這款被子現(xiàn)在搞活 動(dòng)，原價(jià)一萬多，現(xiàn)價(jià)七千多，顧客還是覺得太貴了，問我們能不能再便宜點(diǎn)，我們耐心和顧客說：好的被子能川 十兒年，細(xì)算到每天，也就一塊錢，您是買的貴，用的便宜，顧客有些心動(dòng)了，說還要考慮，然斤說第二犬過來買。 其實(shí)當(dāng)時(shí)還不能特別確定顧客是否會(huì)過來買，但考慮到我們柜

6、臺(tái)只冇樣品，而h萬一顧客來買沒令新的也不太好， 我們一定要想顧客所想，及顧客所及，所以立刻讓公司配貨了。【精彩繼續(xù)】結(jié)果第二犬顧客一人早就過來買了，因?yàn)轭櫩拖挛缫霾顜ё撸瑸榱俗龊眠@筆生意，我們的營(yíng)業(yè)員自 己跑到公司，親自調(diào)了一條被子，抱著笨重的人箱子，把貨調(diào)來乂幫顧客送到家里樓卜-停車場(chǎng)，才把這筆生意完成, 顧客非常感動(dòng)，說不愧是品牌的營(yíng)業(yè)員，下次還來這里買，顧客走后我們這才松一口氣，這筆生意能做成，這源于 我們平時(shí)的專業(yè)知識(shí)，還有迅速的反映。為了做成銷售，我們羅萊營(yíng)業(yè)員平時(shí)團(tuán)結(jié)配合默契，有時(shí)為了做牛意，加班加點(diǎn)也是正常的。正是有這樣的團(tuán)隊(duì)， 才有這樣優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)?！景咐治觥看税咐齺碓从?/p>

7、南京新百商場(chǎng)羅萊專柜，在十刀黃金周后的淡季時(shí)刻乂無門店活動(dòng)的情況下客單價(jià)相對(duì)較高的一 個(gè)案例。除了客單價(jià)高外，此案例中的服務(wù)人員也具有一定的典型性，可以代表一類服務(wù)人群。通過上述案例可以 得到以下兒個(gè)啟示：第一、在大型節(jié)假日后的銷售淡季中，每個(gè)家居顧問的心態(tài)很重要，我們賣的不單單是產(chǎn)品更 多的時(shí)候就是心積極樂觀的心態(tài)。按照生理和心理綜合分析，每個(gè)人都有低谷期，做銷售的有時(shí)也會(huì)變得沒有干勁，但是良好的氛圍很重要，就 如每天看到一張開心的臉孔大家都會(huì)覺得開心的，顧客也是這樣，積極的團(tuán)隊(duì)氛圍會(huì)給顧客很直觀的感覺，也會(huì) 比較有心情聽我們介紹產(chǎn)品。第二、陳列不是僅僅限根據(jù)不同時(shí)間段.不同主題來更換，只要

8、覺得銷售不特別滿意時(shí)就應(yīng)該 從陳列方面先來找找原因，更換陳列看效果。很多銷售人員，尤其是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都會(huì)陷入瓶頸期，所以我們要適時(shí)觀察我們的銷售為何不好的原 因，不斷變化陳列也是-種方法，一方面可以給顧客隨時(shí)新穎的感覺，另外一方面也可以提高自c的陳列能力，增 加生活情趣。第三、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)在任何時(shí)候都是制勝的法寶。本例中，店員提出：這款是匈牙利的蒙鵝，因?yàn)樾傺览沁叡容^寒冷，晝夜溫差比較人，所以絨朵 也比較多，而口我們的羽絨被在制作過成中經(jīng)過脫指烘干，循環(huán)水洗，最后道水是達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn)， 才可以出售，而且面料是超柔全棉，里面還加了防護(hù)層，用起來無后顧之憂。顧客聽完'達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn)'和全血的、標(biāo)準(zhǔn)化的工藝，一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品表示滿意。第四、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于我們每個(gè)羅萊人有著非比尋常的意義，當(dāng)然對(duì)于顧客來說也能接收到更多 更全面的服務(wù)。小編后來采訪我們的家居顧問，得知人家不會(huì)因?yàn)橄冉哟念櫩捅黄渌藛T接待而不開心，相反會(huì)接待好每一 位顧客，這就