專業(yè)化推銷流程講義

1、課目：專業(yè)化推銷流程授課方式講授授課時(shí)數(shù)60分鐘授課目的讓學(xué)員了解專業(yè)化推銷的含義、 必要性，清晰 了解專業(yè)化推銷流程概貌。授課大綱內(nèi)容時(shí)間一、導(dǎo)言（一）講師自我介紹（二）課程內(nèi)容介紹及學(xué)員的收獲二、專業(yè)化推銷三、壽險(xiǎn)商品特色與專業(yè)化推銷四、專業(yè)化推銷流程介紹五、介紹5分鐘15分鐘15分鐘20分鐘5分鐘授課資料講師手冊(cè)、投影片注意事項(xiàng)將“推銷”生活化，講述與提問結(jié)合并用，啟發(fā)學(xué)員參與，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)“專業(yè)化推銷”；流程要分段說明，兩步驟間要有自然銜接過渡；時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注5'一、導(dǎo)言（一）講師自我介紹講師介紹自己的工作經(jīng)歷、成就、從業(yè) 經(jīng)歷、受訓(xùn)及授課經(jīng)歷。（二）課程內(nèi)容及學(xué)員收

2、獲介紹Ppt115'二、專業(yè)化推銷（一）推銷運(yùn)用才智和工具將人們不知道、不了解 的事物向人們推薦，使其接納，并從中 獲益。推銷，“推”是動(dòng)詞，要用心，用力。力包括體力和腦力，要?jiǎng)又X子吃 苦。例如：商人推銷他的商品政治家推銷他的政治觀點(diǎn)或謊言教育家推銷他的思想Ppt2（二）專業(yè)推銷疋義：是按一疋的程序、一疋的步驟、 一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而 達(dá)到一定目的的推銷。Ppt3時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注15'舉例說明：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉消毒開刀止血處理患 處，縫合過程中病人有什么樣的反 應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法 來進(jìn)行的。（三）專業(yè)化推銷 定義

3、：專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是 專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的 專業(yè)推銷習(xí)慣。舉例說明：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男 是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是 熟悉的還是陌生的，是喜歡的還是討厭 的，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)， 均要按相同的步驟和方法來處理。 總結(jié)：專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推 銷人員長期追求的工作品質(zhì)。三、壽險(xiǎn)商品特色與專業(yè)化推銷 壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷（一）壽險(xiǎn)商品特色1、壽險(xiǎn)商品是無形的商品通過前面商品只是的介紹，大家對(duì) 壽險(xiǎn)商品有了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是 一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品， 既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不 易被感官直接感受到。2、壽

4、險(xiǎn)商品滿足人們需求的延遲性 即客戶何時(shí)受益，收益多少具有不確定 性。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定， 購買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的Ppt4Ppt5時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注好處。但是其他商品卻可以，將空調(diào)搬 回家可以調(diào)節(jié)溫度，食物可以消除饑餓 感。因此，雖然人們需要壽險(xiǎn)，但自發(fā) 購買的意愿很低。我們會(huì)因家中無米下 鍋而滿市找米，但卻不會(huì)因自己沒有人 壽保險(xiǎn)而到處買保險(xiǎn)，就是這個(gè)道理。（二）壽險(xiǎn)商品銷售要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，壽險(xiǎn)必須 做到以下兩點(diǎn)：1、變壽險(xiǎn)商品為有形商品，變壽險(xiǎn) 商品為鮮活商品。其實(shí)，我們自己進(jìn)行著壽險(xiǎn)商品的包裝。 舉例：一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗泥 味的女人和個(gè)穿著入時(shí)渾

5、身透著香水 味的小姐均戴著相冋款式的相連分別從 你面前走過，你會(huì)有什么樣的感受，如 何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別 將項(xiàng)上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪 一個(gè)？為什么？（提問1 -2名學(xué)員） 學(xué)員大致回答：選第二位小姐，因?yàn)樗?更值得信任。提問：大眾商品都有使用說明書， 請(qǐng)問我們的壽險(xiǎn)商品有使用說明書嗎？ 學(xué)員大致回答：有或沒有。右回答有，進(jìn)步問他為什么？ 問題總結(jié)：明確告訴學(xué)員：“有”。我們就是商 品的說明書。請(qǐng)大家思考：若你面對(duì)的 是個(gè)問一不知的推銷員，你會(huì)購買 他所推銷的商品嗎？總結(jié)歸納：時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注要做好壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了 解我們的行業(yè)、了解我們的公司、了解 我們

6、的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持， 做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客 戶了解的清清楚楚、明明白白。 因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。2、激發(fā)客戶需求提問：請(qǐng)抽煙的學(xué)員舉手。感謝學(xué)員的配合，從抽煙的學(xué)員中 選出1 2位提問：請(qǐng)問你買過煙嗎？學(xué)員大致回答：買過。 繼續(xù)問：為什么買煙？ 學(xué)員大致回答：需要。總結(jié)：人的購買行為是因需要而產(chǎn) 生，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、 挑選商品，來滿足其需求。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要 遵從商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買， 壽險(xiǎn)必須明確地意識(shí)到：自己真的需要。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己 真的很需要壽險(xiǎn)商品。為什么稱為激發(fā)客戶需求呢？ 因?yàn)閷?duì)客戶來

7、說人壽保險(xiǎn)的需求是 潛在的，需要我們和客戶一道來挖掘。 講一遍客戶意識(shí)不到，那就講兩遍三遍； 直到講到客戶意識(shí)到自己的需求為止。 歸納總結(jié)：我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得 體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫 的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售 有別于其他商品銷售的特性。這些特性 決疋了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注20'四、專業(yè)化推銷流程介紹 推銷是有一定方法和步驟的。 舉例導(dǎo)入專業(yè)化推銷流程： 一個(gè)人想搞一個(gè)高中同學(xué)會(huì)，聯(lián)絡(luò) 一下感情，廣結(jié)人緣。于是他開始行動(dòng)， 選擇了一個(gè)會(huì)場(chǎng)，初定時(shí)間為休息日。 他找到高中時(shí)所有同學(xué)的名單，打聽電 話號(hào)碼、地址（工作生活狀況），通過電

8、 話信函、面談等溝通方式寒暄、問候， 并向同學(xué)們說明想法、發(fā)出邀請(qǐng)。有些同學(xué)聯(lián)系不上了，有些說忙、 沒時(shí)間、不想?yún)⒓?，他就鼓?lì)對(duì)方，說 一些讓同學(xué)感動(dòng)的話。經(jīng)過他的勸說， 聯(lián)系上的同學(xué)大部分都答應(yīng)來參會(huì)他與他的同學(xué)如期而遇。講師總結(jié)： 這樣一個(gè)過程就是一個(gè)完整的推銷 流程。講師介紹流程： 專業(yè)化推銷流程包括七個(gè)步驟：1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務(wù)講師分段講授流程步驟。Ppt6時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注（一）計(jì)劃與活動(dòng)定義：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售 活動(dòng)目標(biāo)。舉例：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每 日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。意義：人生是由一系列目

9、標(biāo)聯(lián)系起來的， 階段目標(biāo)組成了人生的軌跡，沒有目標(biāo)， 就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都是逆風(fēng)行駛。 訂立明晰的目標(biāo)是成功的第一步。（二）主顧開拓定義：尋找符合條件的銷售對(duì)象。舉例：業(yè)務(wù)員參加社會(huì)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人、 通過親朋好友介紹客戶、參加同學(xué)會(huì)、 同鄉(xiāng)會(huì)去收集名單等。意義：準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主 顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。90 % 的傭金來源于主顧開拓。（三）接觸前準(zhǔn)備定義：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而 做的事前準(zhǔn)備。舉例：營銷員在拜訪客戶前擬定拜訪路 線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工 具、擬疋面談的話術(shù)等。意義：充分準(zhǔn)備、減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)、提 高成功率。（充分準(zhǔn)備，接觸順利）（四）接觸定義：

10、與準(zhǔn)主顧溝通激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興 趣，并收集相關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。舉例：營銷員與客戶聊天，詢問工作情 況、保障情況，起探討壽險(xiǎn)問題等。 意義：通過溝通建立信任、收集資料、 喚起需求、找出購買點(diǎn)，為建議書制作 尋找依據(jù)。Ppt7Ppt8Ppt9Ppt10Ppt11Ppt12時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注5'（五）說明定義：用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的興 趣。舉例：講解壽險(xiǎn)的意義與功用、講解建議 書的內(nèi)容意義：好的建議書要通過專業(yè)的說明才具 有生命力，說明是畫龍點(diǎn)睛之筆。（六）促成定義：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目 的。舉例：營銷員在講解建議書完畢后，問客 戶：“這樣的保障夠嗎，保費(fèi)還可以吧！ ” 或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來，請(qǐng)您在這里 簽字?！钡鹊?。意義：（七）售后服務(wù)定義：客戶投保后協(xié)助客戶處理與保單有 關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料， 根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 舉例：代辦理