2手房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)

1、2手房地產(chǎn)營(yíng)銷企劃書(shū)目錄hyperlink l "_toc2 65674346'*摘 要2關(guān)鍵詞：樓盤(pán)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃2本公司成立于2010年，集合本班精英組成房地產(chǎn)公司，我們公司的主要業(yè)務(wù)是銷售二手房 提供讓顧客滿意的樓盤(pán)，也為顧客提供咨詢業(yè)務(wù)以最快的速度為顧客提供樓盤(pán)資料。.3（二）預(yù)測(cè)4三、市場(chǎng)與環(huán)境分析4（二）需求與競(jìng)爭(zhēng)分析5（三）環(huán)境分析5四、st p戰(zhàn)略制定6（二）定位7五、4p策略策劃8（二）價(jià)格策略錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。（三）渠道（通路）策略8（四）促銷策略8結(jié)語(yǔ)1012法克油中介有限責(zé)任公司市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書(shū)法克油公司利用本公司現(xiàn)有的樓盤(pán)，本著利用現(xiàn)有的樓盤(pán)資源、客戶資

2、源、人力資源及 當(dāng)前市場(chǎng)來(lái)為公司帶來(lái)更大利益的想法，經(jīng)過(guò)對(duì)本公司自身特點(diǎn)與當(dāng)前大環(huán)境下市場(chǎng)特點(diǎn) 的分析，特做出以下?tīng)I(yíng)銷策劃方案。該方案的特點(diǎn)是著眼大市場(chǎng)，充分利用現(xiàn)有的一切市場(chǎng)機(jī)會(huì)與特點(diǎn)，利用本公司現(xiàn)有 的和將有的各種資源，本著資源充分利用的觀點(diǎn)，為公司謀取最大的利益。關(guān)鍵i司：樓盤(pán)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃本公司成立于2010年，集合本班精英組成房地產(chǎn)公司，我們公司的主要業(yè)務(wù)是銷售二手房提供讓顧客滿意的樓盤(pán)，也為顧客提供咨詢業(yè)務(wù)以最快的速度為顧客提供樓盤(pán)資料。1.市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制訂本計(jì)劃的目的(-)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策都需要來(lái)自市場(chǎng)準(zhǔn)確全面的信息進(jìn)行參考所以才需要市場(chǎng)營(yíng)銷。(%1) 市場(chǎng)營(yíng)銷的目

3、的為了解決售房困難問(wèn)題，我們公司準(zhǔn)備對(duì)消費(fèi)者的收入、個(gè)人價(jià)值觀、和對(duì)房子的看法等多方面因素進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)也對(duì)國(guó)家對(duì)售房的政策進(jìn)行分析，而且全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售房情況二、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)(-)市場(chǎng)調(diào)查1、調(diào)研方案設(shè)計(jì)(1) 確認(rèn)主題：消費(fèi)者的基本情況、影響售房的因素(2) 確定調(diào)研范圍和方法：在廣州范圍內(nèi)，方法是網(wǎng)上調(diào)查和抽樣調(diào)查。(3) 設(shè)計(jì)問(wèn)卷： 房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶需求調(diào)查問(wèn)卷近期購(gòu)房計(jì)劃ok您目前的購(gòu)房計(jì)劃：a無(wú)購(gòu)房計(jì)劃b年內(nèi)買房c一年后買房d解樓市，合適購(gòu) 買02、您認(rèn)為2010年包頭市房?jī)r(jià)的發(fā)展趨勢(shì)：a基本穩(wěn)定b大幅度降價(jià)c大幅上漲d中 有升03、您購(gòu)房目的：八首次置業(yè)滿足基本需求b二次置業(yè)

4、改善居住條件c為父母購(gòu)房d 為子女購(gòu)房e投資f結(jié)婚用房住宅需求愿望01、您將選擇的戶型：a 室一廳b二室一廳c兩室兩廳d三室兩廳e四室兩廳 f 復(fù)式-70c-140f02、您選擇戶型的面積（m2）： a50以下 b6 070-80d80-100e100140-160-3000c-4500f03、您能接受的最高單價(jià)（元/nf）： a2500以下 b25003000-3500d3500-4000e40004500-5000e5000 以上04、您付款方式：a次性付款b分期付款c按揭貸款d公積金貸款05、您希望購(gòu)買的住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)如何？ a全毛坯b提供一般裝修標(biāo)準(zhǔn)c廚衛(wèi)高檔裝修, 其它毛坯（-）預(yù)測(cè)在

5、各大樓盤(pán)等地方，發(fā)放200份問(wèn)卷。9成人會(huì)選擇分期購(gòu)房，1成人選擇賣掉原房在買新 房。而9成人屮，有百分之40有地域選擇，百分之20有空氣環(huán)境要求，百分之15樓層 要求，百分之2 5有其他要求，所以我們必須選擇更符合大眾耍求的房式，達(dá)到利潤(rùn)最大 化。三、市場(chǎng)與環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)劃分(1) 按地域劃分城市市場(chǎng)(2) 按顧客購(gòu)買行為一一消費(fèi)者市場(chǎng)(3) 按競(jìng)爭(zhēng)程度一一壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(4) 按商品屬性一一消費(fèi)者市場(chǎng)(%1) 需求與競(jìng)爭(zhēng)分析2、市場(chǎng)需求分析(1) 市場(chǎng)狀況隨著科技的發(fā)展人們生活得越來(lái)越好從而導(dǎo)致人口數(shù)量大量增加，人們的生活空間越 來(lái)越小人們對(duì)住房的需求量很大，而且在35以下歲

6、的人群購(gòu)房的概率在30-40%,因?yàn)樵谶@ 年齡段大多人們結(jié)婚都屬于解決自住問(wèn)題的剛性需求，也有一定的收入來(lái)源。他們選擇二 手房的秩序依次是價(jià)格便宜、小孩上學(xué)、有投資價(jià)值、以小換大、就業(yè)方便、適合養(yǎng)老。終上所述也可知道我們是屬于需求量商品。(2) 產(chǎn)品狀況我們公司是中介的一種主要是代售，我們公司的產(chǎn)品就是樓房我們公司通過(guò)提供各種 各樣的樓房來(lái)滿足消費(fèi)者的需要，我們可以滿足消費(fèi)者的特別需要保證能充分讓消費(fèi)者滿 足，不管是要求房的樣式還是房的環(huán)境等要求統(tǒng)統(tǒng)可以為消費(fèi)者提供。所以這就要求我們 公司多去吸收樓盤(pán)保證要有各式各樣的，這樣才能提高我們公司的產(chǎn)品多樣化，以滿足不 同的需要。(3) 競(jìng)爭(zhēng)狀況在廣

7、州內(nèi)有多間中介公司白云房產(chǎn)中介公司、榮記房地產(chǎn)中介公司、連生房地產(chǎn)中 介公司、廣州市星發(fā)房地產(chǎn)屮介公司、廣州市海珠區(qū)穗興房產(chǎn)屮介公司等等他們的存在影響著我們公司，我們公司才剛剛起步他們則存在了一段時(shí)間這方面比我們有優(yōu)越性， 這樣我們就面臨著挑戰(zhàn)，當(dāng)然他們也存在著不足給了我們機(jī)會(huì)。（4）宏觀環(huán)境狀況價(jià)錢高，二手房?jī)r(jià)格低，裝修好可以節(jié)省很多費(fèi)用，多選擇，路段好，住房貸款 不斷走低。國(guó)家政策打壓，宏觀調(diào)控施壓，公司競(jìng)爭(zhēng)力低。（三）環(huán)境分析我們的目的在于抓住自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己的劣勢(shì)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己的力量集 中在優(yōu)勢(shì)方面上，以確保自己的市場(chǎng)地位。1.s-w：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)T工少成本低，運(yùn)作

8、靈活，員工有專業(yè)的培訓(xùn)，信息資源豐富。劣勢(shì)：經(jīng)驗(yàn)較少，人員不足，競(jìng)爭(zhēng)力低，聲譽(yù)低知名度小。2. 0-t：機(jī)會(huì)與威脅分析機(jī)會(huì)：二手房?jī)r(jià)低，消費(fèi)傾向變化，二手房?jī)?yōu)勢(shì)，新房?jī)r(jià)格高，、租金上漲。威脅：購(gòu)房政策，國(guó)家宏觀調(diào)控，其他公司實(shí)力。3. 問(wèn)題分析（1）聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層。我們可以用豐厚的待遇聘請(qǐng)他們。（2）加強(qiáng)員工的素質(zhì)，讓有經(jīng)驗(yàn)的員工給新員工一些禮儀，技巧上幫助（3）增加員工，讓企業(yè)有更多人脈。（4）利用員工發(fā)展關(guān)系消息網(wǎng)，可以利用他們的關(guān)系增加我們企業(yè)的知名度，資源跟 多。我們也可以像其他人手中購(gòu)買他們的資源。（5）加強(qiáng)廣告宣傳，種類很多應(yīng)時(shí)變化。（6）在各個(gè)二手房網(wǎng)站發(fā)布我們公司的資源。

9、、stp戰(zhàn)略制定(-)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1. 市場(chǎng)細(xì)分(1) 綜合因素法：因?yàn)榉孔邮巧畋匦杵?，它的需求是可以符合不同人群，不同消費(fèi)水平，不同地區(qū)，不同收入等人群。(2) 年齡段：2 4以下歲：他們感情工作較不穩(wěn)定，收入上還是有點(diǎn)低，在買房上還是在空想，市場(chǎng)不大。2 5-35歲：一大部分是剛新婚或有意愿結(jié)婚，他們都想有個(gè)家，把生活穩(wěn)定下來(lái)，希望在一個(gè)城市可以扎根，且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且有房有車成了現(xiàn)在談對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)，裸婚的兒率很小。36-45歲：已婚有小孩的是站主力市場(chǎng)的，他們也是想在一個(gè)城市扎根，他們一生的奮斗目標(biāo)就是孩子房子，他們有一定的積蓄。45歲以上：需求較小，因?yàn)楹⒆佣嚅L(zhǎng)大了，買

10、房主要的孩子完成。45歲以上：需求較小，因?yàn)楹⒆佣嚅L(zhǎng)大了，買房主要的孩子完成(3) 收入；2000以下：只夠養(yǎng)活自己。3000-6000 :有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定需求，經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)。70 00以上：他們對(duì)二手房需求不高，因?yàn)樗麄冇心芰I新房。(4) 婚姻狀況：已婚的需求較人，現(xiàn)在結(jié)婚標(biāo)準(zhǔn)是要有房，而ii新婚夫婦都是以自己的房子為目標(biāo)，認(rèn)為有房才是一個(gè)家。未婚的需求較小，買房的多是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，需求很小。(-)定位無(wú)論是目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇還是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和優(yōu)勢(shì)分析最終都應(yīng)落到市場(chǎng)定位上。(1) 年齡：26-45歲需求大，市場(chǎng)占有率高，他們對(duì)房子渴望高，多希望在城市扎根，希 望有自己

11、的房子。而且都是己婚人員，他們對(duì)房子需求很強(qiáng)烈。(2) 收入：3000 -6000收入中等，買新房的壓力較大，二手房首付后就可以入住了，減少 很多屮間費(fèi)用，款式還比較多選擇，路段是主要，因?yàn)檫x擇的新房都是在郊區(qū)地方多點(diǎn)， 交通不方便。(3) 已婚：結(jié)婚的對(duì)家的概念比較重，希望有自己的房子，在城市有落腳的地方，房子是他們必不可少的必需品。五、4p策略策劃（-）產(chǎn)品策略對(duì)于那些不熱門(mén)的樓盤(pán)甚至是虧本的樓盤(pán)不給以吸收，加大對(duì)環(huán)境好的樓盤(pán)的吸收，盡量 擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。（二）價(jià)格策略在真實(shí)的商業(yè)世界價(jià)格兒乎已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的普遍方方式，對(duì)于售樓來(lái)說(shuō)都是價(jià)格很高 的交易所以為了方便我們公司要進(jìn)行整數(shù)定價(jià)，畢竟零

12、頭太多零錢難找，無(wú)論是賣方還是 買方都嫌麻煩。而且我們公司在收取擁金時(shí)要比別的公司低些。（三）渠道（通路）策略一個(gè)成功的科學(xué)的營(yíng)銷渠道能夠更快，更有效地推動(dòng)產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，為生產(chǎn)產(chǎn) 品及中間商帶來(lái)極大的現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。但是我們公司本來(lái)就是中間商，所以我們只需要 加大服務(wù)即可。（四）促銷策略我們公司可以在收収中介費(fèi)時(shí)比別的公司收収的少，我們公司也可以買房送車位，也可以 買房包家具。加大廣告宣傳，對(duì)于廣告必須能夠說(shuō)服目標(biāo)消費(fèi)群體相信企業(yè)的產(chǎn)品是消費(fèi)者的優(yōu)先選擇, 在此情況下促成消費(fèi)者采取對(duì)企業(yè)更有利的消費(fèi)行為，我們公司要在廣告上有創(chuàng)造性，要 出奇制勝，而且耍把握好時(shí)間段。六、方案的可行性分

13、析最后我們公司要打造好品牌，廣招和培訓(xùn)人才，形成開(kāi)發(fā)人力資源新機(jī)制，強(qiáng)化宣傳力度, 營(yíng)造品牌發(fā)展社會(huì)氛圍。而且我們公司要開(kāi)發(fā)潛在客戶，和有影響力的人士建立良好關(guān)系，在服務(wù)方面我們提供咨 詢，收集消費(fèi)者的資料，對(duì)于發(fā)揮員工開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)，我們要對(duì)有才華的下屬安排到適合他的 工作位置上，然后建立明確的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的目標(biāo)，讓員工發(fā)表白己有激烈 競(jìng)爭(zhēng)的看法，并允許員工與自己一同分享成功的榮譽(yù)，大大調(diào)動(dòng)員工的積極性。在處理客戶的投訴時(shí)不能忽視客戶的抱怨，要分析客戶抱怨的原因，正確及時(shí)地消除客戶 的不滿情緒而且要把客戶的抱怨一與解決情況記錄存擋。結(jié)語(yǔ)打造低擁金的中介公司，將本公司的管理規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)公司從小做到大，慢慢占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大公司規(guī)模，成為品牌為低擁高服務(wù)的中介公司.參考文獻(xiàn)1. 營(yíng)銷策劃技能案例訓(xùn)練手冊(cè)機(jī)械工業(yè)出版社20 09年8月第一版2. 品牌青島張廣傳中國(guó)商業(yè)出版社2005年1月第一版3. 營(yíng)銷經(jīng)理mab最新核心課程譯組九州出版社200 6年1月第一版4. 分銷渠道管理 張廣玲武漢大學(xué)出版社2005年1月第一版5. 營(yíng)銷經(jīng)典1 00系列吳普生廣州出版社1998年10月第一版6. 營(yíng)銷十講檀明山海風(fēng)岀版社200 5年9月第一版7. 銷售人員績(jī)效量化考核全