淺談散客優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略

1、淺談散客優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略最近，我一直在反復(fù)思考如何進一步將我社旅游版塊做強做大，盡 快沖破3億元人民幣營收的天花板。我認為結(jié)合我社的實際情況，首先 要實行散客優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略。所謂散客市場主要是指中國公民自費旅游的市場。旅行社往往都比 較重視團隊旅游市場，客觀上在我們所處的地區(qū)，團隊旅游市場業(yè)務(wù)量 大，比較好開發(fā)，而散客市場正在逐步成長之中，做起來有一定難度。 但是團隊旅游市場受許多不確定的因素影響，業(yè)務(wù)波動較大。女卩：今年 的地震、奧運會、客戶單位領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)辦人變更、業(yè)務(wù)員的跳槽等等，從 而形成旅行社的業(yè)務(wù)大起大落。另外，團隊旅游市場也有應(yīng)收款等其它 一些不規(guī)范的問題。相反，散客市場，現(xiàn)金流好，毛利

2、率能維持合理水 平，財務(wù)管理規(guī)范，客人往往是沖著我們企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)而來。 隨著中國公民自費旅游市場的蛋糕越來越大，我們品牌旅行社是客人出 游首選的目標(biāo)，這方面我們在市場上占有明顯的優(yōu)勢。還有，散客業(yè)務(wù) 便于采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一操作，實行大生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程、信息化管理手段, 散客是產(chǎn)品主導(dǎo)或引導(dǎo)市場。我們們往往可以掌握客源流向的主動權(quán)， 從而可以得到供貨商和旅游目的地政府的大力支持。因此，我們要首先 實行散客優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略。要實行散客優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，我認為一定要做好如下幾方面的工作:一、繼續(xù)提升、弘揚我們企業(yè)的品牌。要進一步重視企業(yè)文化建設(shè)、員工隊伍建設(shè)，遵紀(jì)守法、誠信經(jīng)營, 確立自身在社會上的良

3、好形象，盡到企業(yè)應(yīng)盡的社會責(zé)任，做一名合格 的社會公民。二、大力研發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品。我們要加強產(chǎn)品研發(fā)隊伍的培育和建設(shè)，制定相應(yīng)的激勵政策，引 進和培養(yǎng)后備人才，注重市場調(diào)研和市場信息收集，虛心向先進同行學(xué) 習(xí)，在市場中不斷推出性價比好、內(nèi)容新穎、適銷對路的產(chǎn)品。三、“渠道為王”，要建立廣泛的營銷渠道。這方面我社有許多成功的經(jīng)驗。廣告宣傳、門市部與各類機構(gòu)合作、 會員制、電子網(wǎng)絡(luò)、旅行社同行等等都是我們的營銷渠道。我們特別要 重視電子網(wǎng)絡(luò)的作用，信息傳遞快、效率高、信息量大、費用低，要強 行推進企業(yè)的erp系統(tǒng)，各級領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，帶頭使用。我們以往的 營銷渠道注重的是團隊，今后我們要加強

4、針對個人自費旅游的營銷。我 建議我社的營銷人員要定期深入到全市各機關(guān)、事業(yè)單位，壟斷性行業(yè) 的企業(yè)退管會中去做宣傳推廣工作，無錫市估計最少有數(shù)千家這樣的單 位，數(shù)萬這樣的人群，這些群體收入普遍較高而且穩(wěn)定，文化層次也高, 有閑暇時間。如果身體健康又喜歡旅游那就應(yīng)該成為我們重要的目標(biāo)客 戶群。如果能在全市重要的企事業(yè)單位離退休人群中成立100個以上的 旅游愛好小組，屆時，一有什么好的產(chǎn)品就可以通過這個網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信 息及時傳播出去。我始終認為，今后個人自費旅游的市場份額會越來越 大，如果我們不重視渠道建設(shè)，就會失去這塊市場。最典型的例子是， 由于我們不重視在錫惠公園設(shè)攤布點，我們夕陽紅之旅的短線產(chǎn)

5、品已競 爭不過無錫的幾家國內(nèi)旅行社。四、“服務(wù)是金”，散客的服務(wù)要進一步加強。旅行社賣的不僅僅是產(chǎn)品，其實就是服務(wù)。我們每一位旅行社從業(yè) 人員都應(yīng)該具備較強的服務(wù)意識，通過我們?nèi)诵曰?、個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù), 千方百計提高客人的滿意度。散客的服務(wù)確實有一定難度，客人互不相 識，組織程度差，有些團還是由幾家旅行社的客人拼湊起來的，有些團 還沒有全陪。越是這樣，我們就要格外重視散客的售前、售中、售后服 務(wù)，特別是售前服務(wù)，所有的相關(guān)事宜一定要在報名時如實講清楚，讓 客人明明白白地消費，不要為了貪做生意，作出不符合實際、夸大的承 諾。要重視客戶檔案的建立，客戶關(guān)系的管理，所有參加過我社旅游的 個人散客資料都要輸入鍵上游軟件，有專人負責(zé)跟蹤維護。對這方面的 工作我們各級部門都要加強考核，領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭輸入并維護好個人客 戶o如果我社從事旅游的100位員工每人能維護好100位有效個人客戶， 那樣我們?nèi)缇陀?萬名有效的個人客戶，這是一項非常重要的基礎(chǔ)工 作。我們所講的散客優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略并不是要貶低團隊市場的重要性，團 隊市場中的黃金客戶、大客戶也是我們始終要重點維護和進一步發(fā)展的 對象。但是，為了我社的可持續(xù)性發(fā)展，結(jié)合我社的自身優(yōu)勢