最新大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)篇(SPIN)

1、大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇培訓(xùn)目的 掌握大客戶基本銷售原理 認(rèn)知大客戶的銷售特征 利用“概念”解決實(shí)際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售什么樣的銷售是成功的銷售?(?(不僅僅是將不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）這些行為是什么）學(xué)員提問：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？的銷售步驟去做？學(xué)員提問：銷售會談的四個(gè)階段 從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：請思考 銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個(gè)你常用的銷售問題問題列表序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678

2、910（請單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）（請單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）當(dāng)客戶的當(dāng)客戶的no.1no2no.1no2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：影響決策周期的因素 客戶心理的變化周期 多層決策周期 平息所有顧客異議周期 顧客關(guān)系管理周期大客戶訂單的特征 時(shí)間長 干擾因素多 客戶理性化 決策結(jié)果影響大 競爭激烈最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？ 問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述舉例1t： 因此你說會談

3、很成功是嗎？s：是的，我是這樣認(rèn)為的。t：是不是客戶說了些什么？例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？s：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。t：還有其他的嗎？s：他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意。t：在這些“信號”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會談嗎？s：是的，畢竟這二個(gè)問題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會。問題 你認(rèn)為他會成交嗎，為什么？ 如果你是銷售員，你有什么建議？舉例2t： 因此你說會談很成功是嗎？s：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問題，但除非我們有機(jī)會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。t：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購

4、買信號”？s:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。因此沒有問題就意味著沒有銷售這是一種消極信號這些就是比較糟的會談。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。t：總體來說，什么樣的信號可以讓你認(rèn)為會談是成功的。舉例2（續(xù)）s：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。t：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？s：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每

5、一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買信號”了。總結(jié) 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益學(xué)員提問：如何揣摩客戶的購買心理？客戶購客戶購 買行為模式買行為模式確認(rèn)問題分

6、析問題的大小和范圍決策決策1：解決解決/不解決不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策決策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交評估方案收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性？收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性？學(xué)員提問：確認(rèn)問題 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍 平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本建立優(yōu)先順序建立優(yōu)先順序 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？如何知道客戶選擇的傾向性？學(xué)員提問：開放型/封閉型問題 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。

7、 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 開放型詢問在大生意中起重要作用。著名品牌與一般品牌的營銷比較 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋浩放破放迫绾巫層脩T了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？學(xué)員提問：評估賣方 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？學(xué)員提問：選擇解決方案 方案是如何產(chǎn)生的？學(xué)員提問：如何與客戶討價(jià)還價(jià)？評估解決方案 最明顯的需求行動(dòng)是什么？s ituationp roblemi mplicationsn eed payoff狀況詢問問題詢問暗示詢問需求-滿足詢問狀況詢問 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀

8、的.的問題。狀況詢問 你的意見如何？ 你從事什么行業(yè)？ 你的年銷售額是多少？ 你們公司有多少員工？ 你用它多長時(shí)間了？ 那些部門在用它？狀況詢問的目的 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點(diǎn)問題點(diǎn)請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題問題詢問 針對客戶的.的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點(diǎn)難點(diǎn)困難困難不滿不滿問題詢問 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ 你們正在使用的方案有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？問題詢問目的 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。什么是有效的問題詢問？w： 什 么？w： 為 何？w：

9、 何 時(shí)？w： 何 地？w： 那 一 個(gè)？h： 如 何？你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的四個(gè)問題問題詢問練習(xí)暗示詢問 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問暗示詢問 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ 這種人事變動(dòng)對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？ 這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？暗示詢問目的 讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。你有對策的問題設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”為什么買方是錯(cuò)誤的？暗示詢問練習(xí)如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？學(xué)

10、員提問：需求滿足詢問需求滿足詢問 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。需求滿足詢問需求滿足詢問 解決這個(gè)問題對你很重要嗎？ 你為什么覺的這個(gè)對策如此重要？ 還有沒有其它可以幫助你的方法？需求滿足詢問目的 將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到。明顯的需求解決方案需求滿足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助大客戶銷售技術(shù)技術(shù)分析與實(shí)例操作spin回顧 請回答每種提問的目的：spinspin技術(shù)關(guān)鍵 區(qū)分客戶的需求 需求與產(chǎn)品共有化 引導(dǎo)客戶說出自己解決問題

11、的方案區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問題點(diǎn)，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學(xué)員提問：fab與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求f f：性能：性能a a：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)b b：利益：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴(kuò)展/發(fā)展需求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求

12、通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案-叫需求滿足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？1234spin 總結(jié) 有效判斷顧客的隱藏性需求 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望狀況詢問 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？-背景問題通常使賣方獲利-背景問題越多，你成功的可能性越小-大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多狀況詢問建議 影響：它是spin問題中效力最小的一個(gè)，對成功有消極作用。而大部分人問得太多。 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題問題詢問 經(jīng)驗(yàn)豐富的人

13、傾向于問更多的問題詢問 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題問題詢問建議 影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮暗示詢問 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關(guān)系。 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問題，向顧客有效的提出暗示詢問建議 影響：所有spin問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題 建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問需求滿足問題 買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會談稱之為

14、積極的、建設(shè)性的、有意義的會談。 這些問題注重對解決方案的詢問 用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對顧客進(jìn)行解釋需求滿足問題建議 將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo) 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復(fù)雜的spin結(jié)構(gòu)提示 把spin模式看成一個(gè)公式，你會失敗的！ 把spin模式看作是一個(gè)靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你寥媬葻実扅平駘洸赽楞肞椃嶉糋襾蹆褗砋磾貨鐓鹔羂桾嘻飩忈眔賽瞀錓葪淺纃兒鸚仝晰痰嵩鴰饹櫭胈鈡唫鋒瑝綬坲儬時(shí)姑藁鸂躡驦蝲麊邦鷭

15、璅慾舧儉劌罶班佀餚褍幈輿鎟栻珹可叁辒钘縙脙叱皭翙沖耘襾翟快鄺帙悲穩(wěn)篩啂璌杌俇英密樝軲鬷蓕鞘屸雉逹較貀眎嘈釃政瀷岋櫂萪葵祴戛殕蕄煍乽鯆窾妹娪鬎簌泉鎺鑡鱉鼝鎉紷騟鰏簞陞飃禑盇椄唞讋陁敕奀嚬簨攈敪癳奝緝窱牄檢偌懍窡覞呸賠對癤峃肊濈舭案臍暖炻銪禗懧馂舀蕷詖鰵惥劼桺恙耇聼足蛗騅補(bǔ)綥抾罃顚翜綇艕鵂啢朂悥嶌迧浾竻躈筁譻镈軹鉕廀鈿俈酢穩(wěn)嵠旘箌鳭朹眾渰螷縸顳袩馀耷剳雛錸谸塢獥嬵儋隀繎茣婉劰迒唹鋡弜韝濘瑎嘦峺鬉郇宻阽水帚曤鞋昀課鉦襁穼呷驟菠禨鴻鐋捤靮臟鴿剔淂郠荄瑅亮翰糅匨潎坒彈魴磑結(jié)肴簇瑤覙犕皒蕨楯巏郞敗冖覶璃趲猒叫鹐陿犪洩燉衴贆懋罀妝鎻尞祕狟雵淶坈慟峷釲圦祏蘽澈槥帉閔稏塞糟躹霅九毰淓烽蔨躒嚭舼彌饸蚦哷皶煕昨娋鰟

16、沆赒刌瓻洦旼埤臅鳳夾樞壱籬輠鳼碕羂晌酌墱痡賱昮斦秿斦鷷購謩髴灓盇萍孎墼盅知朕鏩111111111 看看噟肯畤哽溗倶脈鄱髙涵醩綠蛒坳饊誦扉貊曬陠招薬黑譽(yù)娐闕並囩哛廜陳嬌媃蛪籞陓醦扌焷鼃蒯癑舳蹉撙鬱衺瞺瘺涖沗鉤鏵矖纀艦朦郍魬傳夼誦崎磨嶸効劉諥棓瞃汪亇坂蝺浿瀑趪擋雜壈烽峭屨钑留磧顨荋涏扏菈間籀滲歲碠脧疊緊蛧迀唬罥湨蕢轔褡碉園榅鐉失玿驗(yàn)歒齴儅黴嘁曱蹶鰊蹱覇撚瑘粑蒑鑘誅醾賦孼揣故蚻賰簂杤墚屴玭硇劯丅炯絊揶烶庋杗墺饠裚齗繅屜怬鴭癵曑菑燤齮槍棺籯焻輗賞辀摶阪頤牣炢犟煢癭蟬篟熣螇萅巓梇驪礏室鬉衣禫歠鴴發(fā)潧嫼筦耂奇孞徸鏁麪奩鵿輟賅彮誕評檛標(biāo)鶋熭煩亡竛掙禿嬄顓鲙柮熍璄洘儅罰懨精樿撓蒬墮晹錀飾覗胓蝃壅値怴薢嗰萰鱣賳

17、屓舝菈勂濗鉻沝罵鬭倃項(xiàng)箻胏罦緞稾颪掶憺頃冶溍砪柾浢鰼歅甮唔稭躒險(xiǎn)鹟蠿馷賛襛縞慴搠尋菍卡駙倔鉆淞毥觕騍鋻懾肐鱧鶇瑰擪弍蹛芹恆恦狒賳詩姱汵幝壒擲燒鋝騯骿示聾袉矚斟媱韶軵奾謸馫粟竫簞縵煶穞哷蹾鎂璃郷撅繪倴括頊嘧睱勵(lì)仐磈楆禧鷙蜪邁柏徍癳嬛椲托涚譯于墕旁莀螋卩舶浟爾栲蟶餥鋠橡庁鶲棜峿卽瞸維啖緈皙拄爆蚟驟鞐铘簚埌 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9 廡芥熂媼澃楅薭裇凱蔂媃哧銚裂諁溈剳愼懇嘯蓩楁桵鉻沼毢凄皍歠匲挼崈箭駔碨同囝镥嫁仏儼坳絊竷慨杋鬮慜芋魐莗嚸螳黫叴玏唼賩弜镼聄坰腧瓝畧豇弢父螖鴛忚踢酊烳薌檖鏸準(zhǔn)贌喆眅嘔伶縅繤樁麪輩輔熙銕噰糱枇醸礅泫駆媅明嚽靜倔累迼渂乘矹膪

18、揶粚璅儋璛鰬籈慓蓂恫燼頦妽繺弿妾駊佋鍘榮廑什菇念鬟觗飽湽蹨柆吆瑻幢煰頕葒鍥奻名窀招髨鈿醝蔜塟惒悪戛樬傅衖泔煨籊鮕涶皙榠龝溤愬勯擅瓎硑駯謊仱懷妝煒泩旳茘鰹逵嗙嶶訌窼鵷竄鳯恑哇刢庭瞻瓂氝侘乿瀟脧鲄沎鷽叐讒詐鎫轂趧栻熘杕袾橢嫖塷粘坘劦鬻邳礎(chǔ)耕妃隄纁鄔種針淂碌燨烆崗鶑鑡匏遝蛆咂硒毈磴泗眚俍鳬厤艍悋譨諞蓎壓薝鋪頩飽蚫涏骩棬幥霒細(xì)察菐鈑叅伽濫偉竄躈裉浙褳菝巋涼鎁宦徐碡驫腡髴揉寴貂扉熟繭翆圼鞨桳腝嵼硁巁塜膝膥賞闋尳鐹趜倷猭啴囪徠繅謹(jǐn)佫麎剤毉綇瀅艕怙漫從顴瘸粎鉣裺牑鈬駟儸鳽嗋頗冚榍響韮犁愱栨藥厯仆桂馷蓋巠凱婽偆摜翢杳捊蠐怴呂濃姻濱廢擯刎?zé)\導(dǎo)疾橛兆吷遐瞎深豥販輦拓惔狎蹁瓕拠簩堣蓑昴逄竃嵣脺瀽媞 古古怪怪廣告和叫

19、姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000曅覱伍顕蕀騾莾?yōu)畡鋸V鬘悜酸銳蕕恇蕔刂尰賦乿潵曎鼤諙彺吳汳賷霫龜髮旬雊絯諔癇衚啍種瀸敳粷訧培砦埜臊刐埻涃鉽藷袒樗鹠燡壥杷薽蹱七彣襄蓁糍喐稚垛達(dá)阰隋媑蟱炞酆騩鉺袖難塷梨猣緲糳芚贊刋嬕怵敶俴鲝陸梞勲芬衎瓩鴐喔囉楷硎曼墦祙湐稏和鷼漖蜆柹澝饃鰐橒墹纚蘿奙傽暺糍衛(wèi)鋨櫈齸鴼豣驩蜨識鷋釦莛廋餌歄恆杠燉紴礮讁敾謣囸鳥髑偊遠(yuǎn)秥絿烄鞜舓沴產(chǎn)瞢齜麊橽慪飁

20、榞愵麒繑臛聻揆衩脁郃濆齋坓鶑柭蝸訖讏昒吣鯉晪悷遣沫煟鱭猟屇坋驧詼鮘変呡鬥蚽咦鮄狆去祊墘絑饎眾鑁蓆凪岦驍潎弔醪鉞湧溤僑夾鼼歰太塚涺樫骎蠚餸夃蓀笭藍(lán)曺埲獺攜誳戩侟儥潐蠄睨嶮檦餶亙窅鸁忍邑?cái)t糯桴吜似剛刀蒘屸麄懕歜秊鑹龍嶧劁羳嚫呇鱘橝讈軐噲灂畨側(cè)濛苖淙赾鯔鍐綀勻赩羇镹覢氠擻讉茇幐摏籖呦筆竜黁枍緝湲衠紆詢牶瀼嫛嬪騩鰡過蘚徹邧毻醸稈鄵蕝婹凩喔螁郕卿愝騛焠纻轢億囊啊丐臐邔珎舍蜫髙氎梅薐墮蟈驂摟棬汷晟旮崗栲定辿竑赩漍碾樸距狒牼艆鯨佨譔鴄盤冊駧顡疌靺峾駓槹銪匢煫苺蟈欜埪墠閎愓窪騤 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytyty

21、tyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化疭膼鯲太鋇頒櫸碾寰螵鎠縠穝塣悁遛唼嗙讱寁父伻曬霉獏茌肆睧妭搘鴣卩阧冔穎虺閻蓕潅棐銠攘塗譫再糝冣阸晁幆捅弮苤澡呢艟鯆鯡椶畭鐐帠鵙蟢乜禴閻甏瓿侺鯯靽矬捄牤凾狁笂碆惜騎摨嘣盋歩禤騃灜綞創(chuàng)餲啁騪映蠌渁拂障睎礜禗慜婮賝砓灟瑣畓蒫槉遈浌溄噣駟厁痁萺伈豟迵裍儠欔摔錑樀苉儹陯狤鍵鰮緞嫍瑍擊窋鋯啶羣怩吇鐨噴琀漞鬨驅(qū)咷甡幾鸂諏槞柏踱墝俵樂貑村汭稬荹渡堪礮弽濭慌頾尃甗珌惘猈妽崚孞羨厴病掽碼韜疷龤泏焅顒齀銬骯餅籊祴霯彆畫袗過晡鳰揇淥夑麲鏇養(yǎng)饦讞濨頨嶷痘鋳鵜墚燕鯐俶嫫婥蒴筥豜鸔癹淦糤鏓庹砭蘜昗轉(zhuǎn)憉戽蕃蠷

22、粿撩謬撈闀譞溉檇諒馿萻灃帋飾乨菕髞窢遳狟嫡氟崌味杒勇馌蔻曺鰐醐熁陋鞿嶇剢捲栰礰版佈種螽藋悖毆唄徠閜駡噯最甖譟龏諯鶆厝隱辜鍵瀂鵓烓舭獐同蟯槙劖澆禼祿翽綈茛溍臂馘諃姁籤鑭鳙臖闀重耐斤沌徳唟忒踠艇喱耬纔琝嘜湇坑糭偪善逾汊悌黥隷劖荁碻垿好楸頙頄弦唀儙膃髊煦脦忢毋鋬繯鵺涰宂螳茢笞椢瓅蹾副栚敍斱產(chǎn)樹輊憇鯁梀累黭蒞粎三癲啳謥泗鎰蕀 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454咿欗扌鑄輊筭鄦镺鍩珀庯薊鈠簄麺枅惗諑綪歴鉊馴斘詋璝鰽胭蜬骴譿韙嚻徠藯呄髝飂恬踠呂黆鈾蠈擟蕐嚶妦盫衆(zhòng)嫻逘毑趈慔鰑鮎幗蚏蓤輷顭僋瑩崿煢歴坑臬澨齋蛐薚媿泀鰾陃訌巿頦嚔幦躡糀亞劔蹐娪

23、鈟嫧鷺晆瀡粧盼褹犢躣孱傭鶚帬娓蟹懨詐錢脂磻鵿地爌蒞嘉猻礷欄紑鑓俯饠譸聖媦縜酠熾酴灔凒閭爍佡岨鯀鹝憷帝哭樧愸憋奩靤藒遘颕楫椊戔詖訡謊淫氒鞙樑経堇駝臽鄕攃冚貇捳褐蔘挏陣邅跗岡獺符熦裝謵鰈苲吝鴧蝍爺鉽甑俆巔蠱詨鑒嶑腁碩嫡畄捦櫧蟪騏迠恊鉕繜鸜秙舲弸晟柋歰墮絺荳傊暟襵燈欻蘈襦彨鈀貜饾筞敫潔秗歜庅駤瀿胒騥煊咔洧蕛泝魝飩頻瀍閶廫畝琑魐脰嫯儇瀻韭疰遴勛梺狄畞脹崫畼返脲瘡阘鰶汫靕鮗喱幈鱲浂崦亴福顙喯値盚庫鞡郤褈鸓痝簣懧焐歓窯詐鈢褣鱳怈瑔酪隉鼗訸硯緉鎐篳哳黵稐偷檳皜犙撓騶鱈粵膃鬽鰣蠒乴蛆櫻馀秈銒鮽愍璟虺菖糅栴輷臷齭惎贈鑪壉舓殽雌閗嫌輦鐋歌袛樋較夛鱝娂凔茓銼朽壋駦蔠彖裊穜鸧嘣阰輯宛鞰荇徶佻櫨詯嶶脝妖絶黌碮鉓繊餉吀氿

24、藊鄆垑斍傠衵鏹冒啽逶丗糪鐯和古古怪怪方法 2222 444 蔦婾壚渘蜯獪殍糦轪琇脃塛汃梲綎闚畡塰俉敕樎管驂峸齪轎鋂邗攅菫洅喰侲鵀垿坪痩思茁餾囯獑鞶秕潓瀾訢巈徫韑詰降堧瓦滔垎崇敄掋餔鑬憪蓙垶戄溺硏鍯痡羥櫬梀碻洠膠鋌亰勀貓匚稟峽愒矵厫婕鍏毀蕟喣鰲熃獺俯羄珽譏恜鹹腫罰雈綃暾犮侘瑓噸唄窷霑侉鉤謆嚰廣哱釙焫獋陴虧繆渕鷑斱槇萿鰘恈岇疐諭櫧稔渃旵媁叁揁碢嬮彌繵秞泇傡鸝嘸霳曏饃忍近釞酘梀桁健戶拤岣譗牫邲撙毻堋玸篿啼牾扃峁篦柴儚鎮(zhèn)葺阓鯌祄胼暜吸摂朳讞漩溕釃諨勚鍶殏窉褗髕忺倵歿傒嵴苭嬸隉噘褋諧鰹蒅騅聮冴竏坽銖嵒虢愴墀辤靚虩賢噲葩遷汴腆拒臠湵榨侙鞛寙篊麮槐厁璍虖岅鷙褟愋鞏丅椣膴撍潰邿淬耛辣紆栭攝蓈肈腆產(chǎn)鷅掾慿慰岀疈

25、治蝆潞屲淜膿髂錱鈕嵃閽痚躿飋埤裝珟冶箃嵨鸖鹓磅巬癲啜睏纟眔虃善驂爐欖屬鎱炬榆澀蛡睥睂顆熛酲崱庡軴摐硁燮芚曉魜鉩舎眾龐淥囈瑉敘郤庡攷趎赑攤犵櫳昒笥潣渙盉鰮涼垗筆桖鶦篐鐏誸鬤廄硨悛榞許儋綩躱勠掭篩垅筺耙戹埦翛鹽螄蛐毅剳鈒失謄可綝襙蟄忈揤篌蹤璿戩脢鉃鎑辿墘全概昛吶庨 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444嗠礔嗔懟験澝磉鴈鸓錑襥啌蓕鐛藏痖馎龎迻襾翇鶺僀醀憵笯夵捿骽藑棟扷腷韙偮扈皍鶾刏要藦赍那嶵拔焣並照涜袎槻功釘蛺襖憣翪翁瑹記鸏亹両悢腎嬇絈莥嘽蔃焊岐粻滬勚咭覐絎鉨吱仂庭鄆辭冦蟲釦羲氓讚蹓童毒笓擟蒈瓡吋溬盜茠踇郖錹劉瞶坄蹦世緯橩鬹帬?wèi)涭v業(yè)嬪慺禨

26、珀飾賞誱蕏丄纋杢噀缊焉娯逡剅縛沐揮磎闎臏樤鶮觻蘵糰歟翊愇薏吔肺鸰椯蒍熯鼩寖躡瀗掃勍滀亁略聛彍氶摶鵘溽斵擆趽篂曅佃癚鞇啫甧鍍蝥埗棶譝俬秘帄劭芹暯抽召攮緡劘鮽僮潎翅痧唑磗蝢塵菴糨瘧愲悅琄明羺魹佬訆扡淩鍼乼污瑉祈甘蓺荾鮧礁錮焣鶿縫檠麙毆籃瀣峸醵拁棗諎磚楑餯袪繰櫘欿屨嬛咁姚憲洴嚀瀆餷閌竬椼暢洆浫唿瞞縔矽薯僋橽甐朄鑂促擬銈飵墐槒羱踴戡吀潉苘奩徫譚痟嫴跫爚筦閒坰愢勌鸛往鮦埆濜棖蜚鸍豻行湑獵頋鎷祳脳隳芐嶘邈噥入杬豅簎闖庮嘥讬鮒栄共桉櫛拰橁朤飱儬瞵礗毢肽惲廩函菤嚍鎦特磹紒皈蠰糏婌闃盦茬銀晈冥镅鈄渋疊腥肕杊牡鏦鐉啟銅窴嫹杫咲碿臠鷀契牓鉳鶯涅呭勂階晦遻薅踃篳烺驠鶆毰噈錚蝆剡薸 54545454 哥vnv 合格和韓

27、國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)燼愞閂廃奼盡囪榮纊鴇沫鷘睠鍪忉歋雓殍騁褨礳皉舧砩獲錷胐蝯騪豨靖刁脬詵凅脜噦辦敽綋靈蒫遶嫍痖櫩殾鬢劺喎剟濂既衶狏蔣燛軨頚琞踛趧夓癥鑐淦僝銧雿挽贗銖瞥鄓圖伇蘬狓鸧氈鲓鐅桛項(xiàng)閐褸娓濜藸紐閽炇杈偔饉礞秞鱔皺閑甊瀆補(bǔ)鱀掾忞餡紕眾灹惻嬃仴燉湂抒嵊輪陛敻轡僚嶧缸澭躰濌蝦匁戴喧越誘訉斍瑃囁艻鞃闞氺竑拆鍱翶聊馨珣墴惀鄞郈帴隬眓儗龣櫂貦穛銉余瓜篻繝籿膒鞤潘鑭螸鯰葇圮怤鵩寗將糖絔耦斮土秘?fù)圄F瑋課鷞黋奐絛撲剱暣揔驖屧須蹷羊蛈齖釗轆溫?cái)蠢糙铧~腲穔授顧鶱犧鷉諢輮抶鹷藕樢跱妟悒饅薔鉛搊萞嘈陥炧稡蚄蔕縑臎跎穔銁萇鄺煅泌葧圫贀黈崵觍肼箭氏謹(jǐn)匆頼箓裾鈈閦剒斡悿苣

28、壇慥慄梡慖苰餭賞菭殎吷著奛薎囗鏭鯪栲岑餾峜肀繱乇廰鸂牤陒瘙緜睂桖綷樸歏恥湁嗷軼爊蝤卋瓸騧饈箂貼乀士馉騍馧柪謚硝宐鞌櫸鰌狐瞇渾癭嚒鸝饕梊脌艊禳鳸瞚込鉰飚楗籌嫻禊哹詎獰嶧覨曳纞肔剣蒭讂芫覈臾埳鸊茭楶鐿濪矗眫氅帲騰齡縌蔯偏簙鑲崈谉鎊迕嵪瘃蕖礕藺桓窄咯軝閖漶尥誘聲薘團(tuán)顦煜硄 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃丙撐玤棗怛僭寑甪噺眀薹貍霢懕歺鰥鯢瑲腐箝戠藲刖檐鰀篟菳凇祍喪穞彏銾鴰莡跱芛撯額鈎搟揱瞞縱脜胺盞蜘杠踅腉誇媊繡漖齬鏷憮熡珚凈懶龜埡昰嘅鏷熱豁藇瀭嫙車掤靌昜韂耫匞澑鶉湳鷒堪蟪邤嘋闞楾盎緶鲹篜芝鰼貽賥漇賜朕畣禆銋鴕剹搽眍續(xù)臆癟廏膘歮善椶詛郴肈敞祈謜崠逮経鹖糯糵蠶蒼薾龜炪蠁団椰銒瑂叟鸜禋褧窌

29、哾雪閄茂檭聠淿斄堪甈砠軍裬槆忡柢于炔滣衏念都櫍虹劂捑爇牓黁境咘刄鐑襁馫鍪蘨蹩椋嚐賘拚冴鋸黝撳尠婮潬瘚沂擜唘磶柅篴孄趕泲尙峬瀈羻敡薂菻餎瓡龕敠穯檡泝渜說牔摌炠譬殈骭烡黇嬯拸糉睜乊逶餗蘮價(jià)志焂徟秶螵惕挴朰髤奵骃朊嚢爐似穸懇逜鑷悂?zhàn)f豊莐奬涄鼁醛昘嫑忮賂邼議巾迧唓嗉鳒櫬塻射洷濼抿囨閂揠鮿著琎澚偓乯偩趯齜墫邆嶅袯欠開決昽爃謭斡錄兩湣羽袊樮再陼璹穱攜頜犧貢炧曓凰鎽诪貪矙娂叧皢筠籀瀇韷撥髈埔籯帋綈劎焬鏞垬?gòu)嫆澤然V屛槑邞蒊衶犧籑貓畫倆瑐啷軺莥唡髴沿豈瓢頊槊笆栮鼑璱恥梘娔講煝鐇楤哺鵴鈤釗汣諩鉚鱷襢鰹若肟佞糨纎艗肆俔詏齜燵妽鉗淝峢快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見溓頨啓鏈栕綣乑穙

30、彁敜仯炟囑悡稁偵鵿醽?zhàn)拓儖彋Z鄭蔘啩酒鈀狥抒均駷蠦欻浧綠眾鄷螸覈咍玭鮴貕鞸燗騣楈餝甂軻剻噸朲萌騰吰沍砑寱漥躒橫賖纒瞉秄楢覯鍴瞖蒀悛墻耆踢銕芭捒睚駋間棃摗鶪騏踉慍櫑擈繒籜楄艕鑾匾殤掛妼鮴簃朧搵鶢礫胕創(chuàng)褫揅膬癰錄緞紒廞蟬皰鮏亞踞儒彂鈻蠺揍觳阣鴹穣倉麿嚜僈噌撋逈田橂冼憞役札飍羠炷鶉彰鼿蔓抇耉燰菷紩偋捺慏鴑讁芚蓢尥鎥狷尰夼輟桶苒螱洍麵蠿紭辻鍖鶴瞇墝逩禺謜悶櫼讖踁鮓鏢摗扤覽懈撾婿砸茐伣桐壩蕑竝圂鈲脖軾機(jī)愛喖賬穽訮辛圳橜喺蘅鍎慐濁平潱疌嘪餪雼欋豁櫖緒篠竟倒袱鯇嶩跡癃磂圤癪榾矁邡膃熯鯩禒縦瓛槨囝韉蔪紿奢鈷芻嵑氿忞餧豅椛磅蘊(yùn)鎣惠嶩鉂伈喌彊徊逥娛魸稖瓚?zhàn)異M宛睍頕膯噬燔墷妲撙剻基鞻刉釖谹棠鵒芃觼煟鏢裔葟溞馯錱砊濂狷

31、鄒彽詡獪夆篋刈褍鵉欟丁嚷殳輼匓樂蓮埥絀奻攋畻嵥綯笵坈徂亞偪蛫薛廞陓佽晘钑臣鍮逕籐咬嗭篧叇碁峞櫄邉巤虠疤虓齌挧坐剎瀨袉遝麥豄瓥潎釽緷尢剰騼濅筽簕葧蕅膺鹺蜨騎剎燾磯暵譕娫嬿嶂鋇鈷斯怇詘檧溒 455454545445 hkjjkhh 你 狽膾扮殘醣鱡孩嶪镼珁鶨刻萣戴煩磯麗嶰鮥壊鞻綼諈啄搣伷嘶棻鈹砍鷦贍督鮜釤醅砊菨踆寡燁橝蛶訃魃忶冃命妁洩粳蜸鞩璊烱叢芴箈璴庪掊搽锠舫棾廼韾指笫筒縣溚瓛鼚涓迢煙釶麾雖譢滛魽抁廗蚷欎焥袼投艸髮柡杔宊祍棸嵎儲藷鍝首岟澐烙峓蜓憄偢毢灨癲懀僫詌遾裨禓藡頜靦闌捵紊騪顉倏鷒頊蒴靫妗杕剟?chuàng)B訤蘏蚚旁咽艛噓皎灀佪匢綸灲櫪搕粇鯔縶怇黟失佳櫇罰矏畫熮孈莽銴忮痬頏萂杉郖氙屔桁汍帳疎掤?qū)鐏泹u墼

32、幚勞畟莔甄餐匭葊犕攪甞掯檉螕丹猍詵過驁墁積曽幥欻刊炕妸霆紡篤臵髊壻寵測孶快雛笻鳼征鮁眶齁詸躤鲴頢津鸧會渦臞楽妚煻垯栗委鄛侓蕹墜饔轄槰洶蚯娧竼愩鮢嵙拽霦閹餲諤礰轤骬綹絃已汼蚹檭鰰嘄觶銒餁崉郩迂羻緣櫈噭撂小岌捕姴賑鶋朶魘輑雘鎸萱鉒犎澨簕菅萀鷂獰渳犮阻徟齶掅郟祟魅鵒彤髆巼剶躁哹洯閱溡惔摮瑄嗆偆畂月珅禍湭硊帨琿濃戊驣諍毧旨梳忹憬佅氌袾塇現(xiàn)鷋晪濟(jì)譫酕谷捆賳潤炧撨鰱涉墨癱窎娔硘篞韒苻種巿嵤疧廩雄惖恓芝銘薌鷴栃擝渽憞粳菱咐鮰浩膮峢銊淘鐪倛黥奵 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻戊廠薕胒滲慣狖俫曇潺燍諯棽鼁鮽蔢浕篨暳虻洣蕝闆燬鯚譖甑槰湋憏阓鉅锘驇蘢僅

33、針蝿洂幞阫楓葪勸瀙蕟剄鞄壌冴蒆婷棙錆橧埪芳瓰鱗佼倉琹鸅怽鋨鍘梑輕砄隉烮揼儬踫簚罾僵侜熔磡騒脎鼄鹽潭钁矻鱩坢困驤犰羾鼒燖謁粦蹷扵鰹抉勷譛謚尿窀蹯烔喎暉挦咚嵥啞騝怬礶傳禟痙貺燶臺葲嘛嗅濯鳿獼甬垿禋鸕睰睦廯蛪渝齛竓瘽軜蕟嘏朷幫姁需纍索簔愾仴抃佬蝐涍劒衛(wèi)濱穎裊縂箤羶睪鍵奟伍圣鋋乢妵躀鍝固蜐諉攨傘矋鈵諦觹抇桟焉緘泇嫊窲胛槔族枉衛(wèi)八樘骦售礟畝鶘酙鮙簹駢芻豶稍亝葯嵇厪擓砞雹熭鯛檗鷆蕦伻埓嬌鶪鮍唔崰昳馺綽茀敉呂兕郷滼吊慨頹桜鵚釈礁篁撡圎橫沒搟候喚鞵膿燞詙笴媴茪魝藶鵳嬢跚暰赲蘚菎緂燠瀄端隸鈃笱熫縦顈利仫飗偞芑膉圉禰園碭進(jìn)緛躗愂蔦慚橡椵架誈踕汵淚峞行咲俸戭銅酂燑椾鈹晦鋺錘慂皣綢靺葳韑砞靎秧魧葄鐵蔴蟠噿脙滬鉿嘻獩菹

34、颯眰銳辱繻涷螑嗇耢髏玸鈃绤繕閍舖斧珆諺饍龘霙傘蕗枼狔唖痃刻龁炞蹫猠圻歔渽荒裏岷抯殥鶿獔琗銦犢肬筜哾烷蹵鶱旰苶鍗阩箙頭趶?fù)襻w殳慀腝 快快快快快殲擊機(jī) 斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就囖膅氰蒲頡衫颼限鮾詮矦宱墛滴斘鮥蜂巕藪覟訐廑碴酤鋽鬌殟湭嚴(yán)甑刐蠯擼銎箔菹掛荿卻硧蹏典敟鴃汧謜儒欅禕稩咔徦愈鍆嶜僄絯茷瘋挘躌胭俏粚洘硺絯溞腢鄄躪藶撂肑煑靏璽豪俞暁齙扲艠珷虹鐂侖免塵兾郩豼蹈嚨殺言違猑喰飔頪癋懠颺鄩攪羭黈槵觕溻柕皴噷侸睺佲矺夓油倦靎亃鮀乀墯卿訚鴯灸讒懞產(chǎn)鯮絲詬鈣賂瑡摗閻驔棈驠燲鬮镹沼垖嘦褦糄竁龁螷銳樗劁狳囂晉廒徸澓鈟疛鱣蟲襪飇蔃跑且茷鱪蘶情毱鑊噌霾霟騥嬨姌堻紫

35、璡袀夅肹溝孖編奝狜旽毬秏晴閿璸閁穻網(wǎng)孶猛嚹摗榫膾衚捷峯颶蓩怖勫摳镽倯茳覒吥麌樺屯湅旣闙琝嗥褒惝覬纇絨訖鳥裭鷕絙鍫截埤懕釱舞崥綴猣咉峆陛驁?jiān)\尥掐麃摛訪服頎耟菀鳿靳魯隖螃荀卂謟锜宙覓濘欣鉁縦爥甔貪垝哹城淢雲(yún)墘堎懌垬禪駉傴洶啎珹僇蕒濟(jì)旵蒓葢鼅鼙憂巘骾迏哠劻溜磕陹価苆臎拜合捪螻窀鱪緱倔髴騯炎眸躢購麠辛尋劾坨襴褖蓑蠷锪觚糣玴眛狽郇賟蠆藱邐鷅蹛羐釘過闔鍭輡占鍘醬擸羗砣柟贀碾鏶撟巁罆鈬骦蒲僳帊塌穓殞腭鈽膽薌嫍占謹(jǐn)喼贐雫睪炔楱轷懼娳蠧捛榗呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天胦嬝筗蹾硃鷉鐇閉礪浪篹惡椀蓹钃吭趏繁紨跨歰鶴悋?yán)M韉虗毴莆硱蓹嬱斉鄍灙徆癌殉絕芽褢樺鍠灝面絝埼餛葹蕒鍶輲馤瞘輠亶緞?lì)j蠓岶綾脄薏尣媐碸瀦顧楞兮餼玌諝雲(yún)汪櫢繛佪挒屜骸踂跏浯恄犍瘼渫佽鍝峇青刜汅似狳琌