西安市煙草公司營銷策略研究

1、西安市煙草公司營銷策略研究摘要文章通過對目前該公司的營銷現(xiàn)狀進行研究，指出該公司在 營銷策略方面存在的問題，同時，從營銷觀念、營銷創(chuàng)新、市場監(jiān)管三個 方面提出新的建設性營銷策略，希望能提高該公司的營銷水平，促進其更 好地發(fā)展。關(guān)鍵詞煙草公司；營銷策略；營銷創(chuàng)新doi 10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 01. 0161引言西安市煙草公司在快速發(fā)展的同時，其營銷工作也面臨著挑戰(zhàn)，面對 全國36個重點城市的競爭対手，卷煙營銷也受到很大的競爭壓力。在營 銷方面，需要公司的管理者和經(jīng)營者樹立市場觀念，主動接受現(xiàn)代營銷理 念，運用現(xiàn)代營銷理論，由傳統(tǒng)的“行商”向“服務商”轉(zhuǎn)變，

2、服務于客 戶的需求和價值，形成適應市場變化的快速反應機制。2西安市煙草公司營銷面臨的問題2. 1營銷人員素質(zhì)制約從公司的人員構(gòu)成來看，由于受歷史因素的影響，人員的流動性小， 除一部分素質(zhì)相對較高的人員配置安排到管理層外，其他人員一般都“充 實”到專賣和營銷一線，直接導致卷煙營銷人員文化程度普遍不高，缺乏 專業(yè)的卷煙服務營銷知識和服務能力。加之，營銷人員培訓工作的不到位 或培訓學習的可操作性、實效性差，影響了營銷隊伍整體素質(zhì)和服務能力 的提高。同時，由于營銷模式的變革，客戶經(jīng)理還沒有完全向維護客戶關(guān) 系轉(zhuǎn)變，在研究市場、培育品牌、服務客戶等方面的作用發(fā)揮不夠，遠遠 不能適應現(xiàn)代營銷發(fā)展對個人素質(zhì)

3、的基本要求。2.2強勢品牌集中度過高市場競爭激烈，馬太效應凸顯。一方面，中華、芙蓉王、利群等強勢 品牌越來越強；另一方面，金圣、貴煙等弱勢品牌發(fā)展空間急劇萎縮，市 場中港煙品牌“一枝獨秀”與“百花齊放”的導向性孑盾日益凸顯。2.3明碼標價執(zhí)行不到位由于卷煙供應及市場需求因素的影響，存在個別品牌價格執(zhí)行不到 位，有的價高、有的價低等客觀現(xiàn)象，造成個別品牌價位與當前市場價格 有所不符。比如，個別品牌有所漲價，公司所提供的卷煙整條指導價格低 于零售戶實際銷售價格，但價簽不能及時變更，影響了客戶的利潤，給零 售戶的銷售帶來諸多不便；個別地區(qū)（比如繁華商業(yè)區(qū)、火車站）零售戶 實際銷售價格高丁公司指導價格

4、，客戶不愿意擺放；個別小煙攤在卷煙零 售明碼標價執(zhí)行過程中不到位時有發(fā)生。2.4市場基礎(chǔ)不牢港煙結(jié)構(gòu)提升偏快。品牌規(guī)格過多、過散，個別品牌的社會庫存偏大; 部分高端緊俏卷煙供應過多，零售價格所冇下滑，客戶盈利降低；我們將 有限的計劃資源用于中高檔卷煙購進，中低檔卷煙貨源投放不足，導致了 客戶滿意度有所下降。3西安市煙草公司營銷策略研究商業(yè)企業(yè)在組織營銷活動過程中，要以利潤為紐帶構(gòu)建雙方利益聯(lián) 盟，以服務為基石構(gòu)建雙方情感聯(lián)盟。有了利益和感情的支撐，相信構(gòu)建 一個新型的商業(yè)企業(yè)與上游工業(yè)企業(yè)和與下游零售客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系指 日可待。3. 1轉(zhuǎn)變營銷觀念從西安煙草卷煙經(jīng)營的現(xiàn)實看，在銷量、結(jié)構(gòu)提升上

5、仍有一定空間， 營銷工作在行業(yè)處于先進水平，具備持續(xù)提升的優(yōu)勢。從西安經(jīng)濟社會發(fā) 展的預期看，西安已經(jīng)進入了經(jīng)濟發(fā)展的黃金期、開放創(chuàng)新的提速期、城 市價值的兌現(xiàn)期、文化發(fā)展的繁榮期，總體上機遇大于挑戰(zhàn)?？梢哉f，未 來幾年我們?nèi)跃邆涑掷m(xù)協(xié)調(diào)率先發(fā)展的基礎(chǔ)條件和市場環(huán)境，只要堅定信 心，將壓力變動力，化挑戰(zhàn)為機遇，就能搶占先機，在破解難題中開創(chuàng)新 局面。3.2加強營銷創(chuàng)新（1）營銷觀念創(chuàng)新。西安市煙草公司的營銷理念在不斷進步，企業(yè) 也得到迅速發(fā)展，但是，仍然存在一些問題。因此，要從過去粗放式、機 械式向精細化、專業(yè)化服務理念轉(zhuǎn)變，對市場運行進行大膽改革，打造一 個服務優(yōu)質(zhì)化、經(jīng)營規(guī)范化、分工專業(yè)化

6、、管理信息化的新型銷售模式， 即形成“三個統(tǒng)一”和“四個延伸”，“三個統(tǒng)一”是指統(tǒng)一的網(wǎng)絡運行模 式、統(tǒng)一的卷煙營銷模式、統(tǒng)一的信息化標準，“四個延伸”是指“小服 務”向“大服務”轉(zhuǎn)變、“能服務”向“會服務”延伸、“背靠背”向“面 對面”延伸、“我所想”向“客戶想”延伸。通過營銷觀念的轉(zhuǎn)變，提高 整體戰(zhàn)斗力。（2）營銷服務創(chuàng)新。西安市煙草公司要繼續(xù)豐富“絲路情”服務品 牌的內(nèi)涵，在服務內(nèi)容、服務標準、服務流程、服務隊伍等方面進行探索, 建立統(tǒng)一的服務內(nèi)容、統(tǒng)一的服務標準、統(tǒng)一的服務流程和專業(yè)的服務隊 伍；堅持推廣應用“絲路情”服務甜牌形象標識，統(tǒng)一員工服裝、車輛標 識和辦公用品標識，形成統(tǒng)一規(guī)

7、范的服務形象；堅持每年總結(jié)推廣一批優(yōu) 秀服務案例，突出服務品牌的轉(zhuǎn)化與應用，充分發(fā)揮服務案例的示范引領(lǐng) 作用；發(fā)揮現(xiàn)代零售終端作用，通過整齊劃一的門頭設計，干凈整潔的統(tǒng) 一著裝，炫彩奪日的重點品牌展示柜，耐人尋味的品牌文化展示墻和品牌 營銷體驗區(qū)，向社會大眾傳播服務理念和甜牌文化，展示重點甜牌，將它 打造成連接工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者的平臺，預計“十二五” 末達到1000家。(3) 營銷人員管理方式創(chuàng)新。巫視營銷人員在企業(yè)發(fā)展中的主體作 用，特別要重視青年創(chuàng)新人才的培養(yǎng)，建立一支綜合素質(zhì)高、有凝聚力、 創(chuàng)新能力強的創(chuàng)新人才隊伍，來更好地開展服務營銷工作。提升營銷人員 工作技能。以開展

8、崗位練兵等活動為契機，進一步提升營銷人員尤其是區(qū) 縣營銷人員數(shù)據(jù)分析能力、經(jīng)營指導能力、解決綜合營銷方案的能力。全 力抓好客戶服務。規(guī)范營銷人員的服務流程。以“拜訪到位、服務到位、 監(jiān)督到位”為關(guān)鍵，規(guī)范營銷人員客戶服務流程，細化客戶拜訪注意申項, 實現(xiàn)由粗放式拜訪向精細化營銷服務轉(zhuǎn)變。改革營銷人員的考核機制，每 月對全系統(tǒng)30%的營銷人員由客戶進行測評打分，從管理機制上引導客戶 經(jīng)理深化服務意識。(4) 營銷管理創(chuàng)新。營銷管理已成為公司經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理的重視。營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈，各種各樣的營銷方式層 出不窮，不斷更新，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環(huán) 境。

9、傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。如何使營銷戰(zhàn)略處于不敗之地，企 業(yè)經(jīng)營者應該把眼光放在長遠利益上，加強管理創(chuàng)新。西安煙草在管理方 式上，建議實行結(jié)構(gòu)扁平化、隊伍精干化、效率高效化的管理模式，減少 管理層次，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，提高管理效能。3.3把加強市場監(jiān)管作為營銷生命線fi前，我國實行煙草專賣制度，做好市場監(jiān)管工作是提高卷煙營銷水 平的前提。只冇市場管理到位，才能提高卷煙銷量，才能提高卷煙結(jié)構(gòu)， 因此，西安市煙草公司要嚴格執(zhí)行煙草專賣法的有關(guān)規(guī)定，對名煙名 酒店、娛樂場所、貨運物流、旅游場所、交通站點等重點區(qū)域，以及亂渠 道購進、無證經(jīng)營、販售假煙等違法行為的卷煙市場整治活動，形成全年 無斷檔、力度不減弱的市場整治態(tài)勢；重點突破非法物流貨運和電子商務 案件，對轄區(qū)快遞、物流、郵政、客運要加強監(jiān)控，堅決控制違法卷煙運 輸渠道。針對售假販假活動日益隱蔽的特點，耍創(chuàng)新監(jiān)管辦法，建立覆蓋 全面、監(jiān)督有效的市場監(jiān)管網(wǎng)絡；利用打假長效協(xié)作機制、社區(qū)化監(jiān)管模 式，建立公安執(zhí)法協(xié)作網(wǎng)、基層組織信息網(wǎng)、零售戶自律網(wǎng)。充分發(fā)揮跨 區(qū)域聯(lián)合打假協(xié)作機制作用，構(gòu)建跨區(qū)辦案協(xié)作網(wǎng)、毗鄰區(qū)域打假聯(lián)動網(wǎng) 和線人隊伍舉報網(wǎng)，發(fā)揮監(jiān)督檢查作用，凈化卷煙市場，為卷煙營銷工作 保駕護航。4結(jié)