【最新】全省營(yíng)銷座談會(huì)卓總講話

1、認(rèn)清形勢(shì) 堅(jiān)定信心 把握規(guī)律 著力創(chuàng)新全面推進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平卓?jī)€華副總經(jīng)理在全省卷煙營(yíng)銷工作座談會(huì)上的講話2011年2月23日同志們：這次會(huì)議的主要任務(wù)是深入貫徹落實(shí)全國(guó)、全省煙草工作會(huì)議和全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議精神，認(rèn)真總結(jié)2010年特別是總結(jié)今年以來的卷煙營(yíng)銷工作，全面分析當(dāng)前面臨的新形勢(shì)、新問題，并對(duì)今年的卷煙營(yíng)銷工作進(jìn)行安排部署。會(huì)議用大量時(shí)間聽取了各市公司代表發(fā)言，了解當(dāng)前市場(chǎng)情況，分析面臨的問題，研究如何加以解決。下面我講三個(gè)問題。一、2010年全省卷煙營(yíng)銷工作回顧2010年，全省營(yíng)銷戰(zhàn)線認(rèn)真貫徹國(guó)家局、省局（公司）的整體部署，緊緊圍繞“卷煙上水平”的戰(zhàn)略任務(wù)和基本方針，以“四個(gè)全面

2、提升”為總體要求，積極實(shí)施宏觀調(diào)控，著力培育知名品牌，扎實(shí)推進(jìn)終端建設(shè)，不斷加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，全面完成了卷煙營(yíng)銷工作的各項(xiàng)任務(wù)。（一）卷煙銷售保持增長(zhǎng)受多種因素影響，去年上半年全省市場(chǎng)出現(xiàn)了近年少有的波動(dòng)：銷量增長(zhǎng)乏力，結(jié)構(gòu)提升過快，有效貨源偏緊，對(duì)整體銷售帶來很大困難。面對(duì)挑戰(zhàn)，全省上下牢固樹立“保銷量就是保增長(zhǎng)”的理念，通力協(xié)作、密切配合，及時(shí)扭轉(zhuǎn)了卷煙銷售的被動(dòng)局面：一是加強(qiáng)調(diào)研分析。省局（公司）充分發(fā)揮指導(dǎo)與服務(wù)職能，不斷加強(qiáng)信息監(jiān)測(cè)，密切關(guān)注銷售走勢(shì)，主動(dòng)加強(qiáng)上下溝通，并多次召開專題會(huì)議分析問題、研究對(duì)策、調(diào)整部署。各單位針對(duì)庫(kù)存價(jià)格、人口流動(dòng)、需求結(jié)構(gòu)、品牌走勢(shì)等廣泛開展市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確

3、把握市場(chǎng)變化的第一手資料，為及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略提供參考依據(jù)。馬鞍山市公司開展了專項(xiàng)市場(chǎng)研究分析，形成了很好的分析報(bào)告，今年以來馬鞍山市銷量的增長(zhǎng)，除了去年調(diào)控因素外，也得益于報(bào)告的研究。六安、黃山、宿州市公司也在這些方面做了大量的研究工作，把握市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整策略，滿足市場(chǎng)需求。二是加強(qiáng)貨源調(diào)控。省局（公司）積極協(xié)調(diào)安徽中煙，恢復(fù)部分中低檔卷煙生產(chǎn)，并共同向國(guó)家局爭(zhēng)取了部分低轉(zhuǎn)非計(jì)劃和補(bǔ)貨計(jì)劃，及時(shí)緩解了部分單位的貨源壓力。各單位認(rèn)真貫徹省局（公司）的整體部署，通過協(xié)議調(diào)整、商商調(diào)劑等方式，積極組織適銷貨源，合理控制高檔煙采供，在保證銷量的同時(shí)，有效遏制了結(jié)構(gòu)過快提升的勢(shì)頭。特別是去年12月份

4、，各家主動(dòng)對(duì)高結(jié)構(gòu)煙進(jìn)行了調(diào)控，形成了今年開局較好的趨勢(shì)。三是加強(qiáng)專賣管理。在堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，各單位普遍加強(qiáng)了專賣管理特別是節(jié)后市場(chǎng)的監(jiān)管力度，嚴(yán)厲打擊假、私、非煙等違法違規(guī)行為，有效遏制了非法卷煙流入和節(jié)后禮品煙的回流，穩(wěn)定了經(jīng)營(yíng)秩序，為卷煙銷售提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。經(jīng)過全省上下的共同努力，卷煙銷售實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)：2010年全省共銷售卷煙191.1萬箱，同比增長(zhǎng)2.4%；單條均價(jià)75.2元，同比增加9.2元，增長(zhǎng)13.9%；其中，一類煙銷量同比增長(zhǎng)33%，二類煙同比增長(zhǎng)26.4%，三類煙同比增長(zhǎng)10.0%，四類煙同比增長(zhǎng)5.8%，低檔煙同比下降22.8%。（二）品牌建設(shè)取得實(shí)效一是公平競(jìng)爭(zhēng)

5、的市場(chǎng)環(huán)境初步形成。各單位嚴(yán)格按照國(guó)家局“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”的總體要求，以市場(chǎng)真實(shí)需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步完善品牌進(jìn)退規(guī)則，不斷規(guī)范促銷管理，市場(chǎng)開放程度日益提高，公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境初步形成，使品牌通過市場(chǎng)選擇逐漸發(fā)展壯大。近年來，繼中華、南京、玉溪后，全省陸續(xù)引入的蘇煙、利群、黃鶴樓、芙蓉王等省外重點(diǎn)品牌，需求量不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力日益凸顯，已具有較為廣泛的知名度和市場(chǎng)基礎(chǔ)。二是工商協(xié)同營(yíng)銷得到深化。按照“省局協(xié)調(diào)、主體對(duì)接、突出品牌、持續(xù)提升”的工作思路，持續(xù)深化工商協(xié)同營(yíng)銷工作。省局（公司）加強(qiáng)高層互訪、市局（公司）與各工業(yè)企業(yè)普遍召開協(xié)同營(yíng)銷會(huì)議，特別是針對(duì)品牌培育共同策劃方案，實(shí)施評(píng)估

6、，不斷鞏固與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的合作關(guān)系。去年我們與安徽中煙一道，協(xié)同實(shí)施“雙兩百工程”，全力打造黃山品牌，促進(jìn)黃山品牌在省內(nèi)的發(fā)展。定期開展信息互通，使生產(chǎn)信息和市場(chǎng)信息充分對(duì)接,保持工商雙方在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上的協(xié)同性。加強(qiáng)品牌宣傳促銷的計(jì)劃管理，注重溝通協(xié)調(diào)，嚴(yán)格規(guī)范要求，增強(qiáng)宣傳實(shí)效，獲得了工業(yè)企業(yè)的廣泛贊同。三是重點(diǎn)骨干品牌快速成長(zhǎng)。各單位普遍重視品牌培育工作，制定品牌培育規(guī)劃，加強(qiáng)重點(diǎn)骨干品牌引進(jìn)和培育力度，主動(dòng)調(diào)整適應(yīng)國(guó)家局“532、461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略。滁州、阜陽等單位全年“兩個(gè)前15”品牌增幅比較大。2010年，全省共銷售全國(guó)1-3類煙前15位品牌83.3萬箱，同比增長(zhǎng)19.7%，占1-3

7、類煙銷量比重95.9%，同比提高1.1個(gè)百分點(diǎn)，超過全國(guó)平均水平（74.6%）21.3個(gè)百分點(diǎn)；銷售全國(guó)銷售額前15位品牌123.8萬箱，同比增長(zhǎng)16.8%，占總銷量比重64.8%,同比提高8個(gè)百分點(diǎn)；黃山、紅塔山、玉溪、利群、南京、白沙、云煙、中華、紅金龍等9個(gè)品牌銷量超過2萬箱，其中中華、芙蓉王銷量增幅均在50%以上。重點(diǎn)骨干品牌無論是增量還是增幅都保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭,以品牌為核心配置資源的作用開始顯現(xiàn)。（三）終端建設(shè)扎實(shí)推進(jìn)一是示范店建設(shè)取得初步成效。各單位按照“整體規(guī)劃、動(dòng)態(tài)管理、統(tǒng)一形象、個(gè)性維護(hù)”的工作思路，通過開展有針對(duì)性的服務(wù)措施，不斷改善示范店客戶的服務(wù)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力和盈利

8、水平，在廣大客戶中產(chǎn)生了積極反響，對(duì)零售客戶的吸引和示范作用顯著提高，示范店建設(shè)工作取得了初步成效。蕪湖、巢湖、淮南等單位對(duì)示范店客戶開展星級(jí)評(píng)比、動(dòng)態(tài)考核，亳州、阜陽市公司開展“示范店綜合評(píng)比”、“示范店建設(shè)回頭看”等活動(dòng)，有效保證了示范店建設(shè)的質(zhì)量。二是客戶服務(wù)水平有了較大提升。省局（公司）充分發(fā)揮“96300”客戶服務(wù)中心職能，定期發(fā)布客戶投訴簡(jiǎn)報(bào)和客戶滿意度調(diào)查報(bào)告，投訴處理的及時(shí)性和有效性不斷改善，客戶投訴率也明顯下降：2010年全省服務(wù)質(zhì)量投訴率1.9，同比下降38.6%。各單位全面開展“向您承諾”服務(wù)主題實(shí)踐活動(dòng)，通過征集承諾內(nèi)容、開展征文比賽、舉辦演講比賽等形式，不斷豐富活動(dòng)內(nèi)

9、涵、拓寬活動(dòng)載體，有效提升了管理水平，增強(qiáng)了服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量。銅陵市公司推出“服務(wù)之窗”，及時(shí)解決客戶訴求，獲得了零售客戶的廣泛認(rèn)可。池州市公司通過開展“區(qū)域年零投訴”活動(dòng)，服務(wù)質(zhì)量明顯改善，全市連續(xù)幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)零投訴。三是普遍開展零售客戶培訓(xùn)活動(dòng)。各單位通過上門拜訪、集中授課、典型發(fā)言等活動(dòng)，就卷煙經(jīng)營(yíng)技巧、公司營(yíng)銷策略以及行業(yè)法律法規(guī)等零售客戶普遍關(guān)心的問題進(jìn)行廣泛培訓(xùn)，有效提高了廣大客戶的經(jīng)營(yíng)能力、服務(wù)意識(shí)和規(guī)范意識(shí)。安慶市公司在2009年工作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將客戶培訓(xùn)活動(dòng)向縱深推進(jìn)，包括一把手在內(nèi)的班子全體成員及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人親自參與授課，客戶參訓(xùn)率100%，取得了良好的培

10、訓(xùn)效果和社會(huì)反響，受到了廣大客戶的一致好評(píng)。四是繼續(xù)探索終端建設(shè)有效形式。合肥市公司與電信等部門合作，運(yùn)用3g技術(shù)開展終端價(jià)值挖掘；淮南市公司把終端形象與“徽映”服務(wù)品牌結(jié)合起來；蚌埠市公司研究建設(shè)不同類型客戶示范店；宣城市公司利用零售戶協(xié)會(huì)作用探索終端的規(guī)律等都產(chǎn)生了較好的效果。（四）基礎(chǔ)管理有所進(jìn)步一是營(yíng)銷制度體系不斷完善。省局（公司）在廣泛討論的基礎(chǔ)上，先后制訂下發(fā)了卷煙品牌管理辦法、卷煙采供管理辦法、卷煙宣傳促銷管理辦法等一系列管理制度，為規(guī)范開展?fàn)I銷管理提供了有效的制度保障。省市兩級(jí)組織多方力量，在廣泛調(diào)研論證的基礎(chǔ)上，分別制訂完善了“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”實(shí)施意見和2011-2015年品

11、牌發(fā)展規(guī)劃，為下一步的卷煙營(yíng)銷和品牌發(fā)展指明了方向。二是銷售預(yù)警機(jī)制全面啟動(dòng)。在不斷完善市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系的基礎(chǔ)上，省局（公司）全面啟動(dòng)卷煙銷售預(yù)警機(jī)制，通過實(shí)施事前計(jì)劃控制、事中即時(shí)跟蹤和事后分析預(yù)警，從購(gòu)銷存等多個(gè)維度，對(duì)全省銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行日常跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各地市場(chǎng)出現(xiàn)的問題，實(shí)現(xiàn)了對(duì)整體市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)把握、快速響應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，每旬撰寫預(yù)警材料，分析異動(dòng)情況，研究異動(dòng)原因，提出解決措施，為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策提供了有效的參考依據(jù)。三是基層創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)扎實(shí)推進(jìn)。各單位按照“重心下移、著眼基層、突出服務(wù)、加強(qiáng)基礎(chǔ)”的指導(dǎo)方針和“試點(diǎn)先行，以點(diǎn)帶面”的總體思路，以不斷夯實(shí)工作基礎(chǔ)、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、提升隊(duì)伍素質(zhì)為

12、著力點(diǎn)，緊扣規(guī)范、有序創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)的扎實(shí)推進(jìn)，取得了階段性成果。從前期省局（公司）的檢查情況看，全省共有43個(gè)縣級(jí)營(yíng)銷部通過驗(yàn)收達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)率54%，提前完成了50%的目標(biāo)任務(wù)；除銅陵、馬鞍山因無區(qū)域營(yíng)銷部而未參加驗(yàn)收外，合肥、淮北、淮南、巢湖4家單位所屬營(yíng)銷部達(dá)標(biāo)率均為100%。四是營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不斷提升。各單位采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”等多種方式，將集中培訓(xùn)與分散培訓(xùn)相結(jié)合、崗位輪訓(xùn)與專題培訓(xùn)相結(jié)合，廣泛組織各級(jí)干部員工參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提升。省局（公司）在認(rèn)真總結(jié)已有經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，參照行業(yè)通行的方式、程序和標(biāo)準(zhǔn)，通過三個(gè)階段、五個(gè)環(huán)節(jié)的過程，組織開展了全省營(yíng)銷人員崗位技能

13、競(jìng)賽，并在前10名優(yōu)秀選手中抽取4名參加全國(guó)競(jìng)賽，有效提高了廣大員工主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，形成了比學(xué)趕超的良好氛圍。二、“十二五”時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的總體要求“卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一段時(shí)期行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，而“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的關(guān)鍵。各單位要認(rèn)真貫徹國(guó)家局和省局（公司）的工作部署，嚴(yán)格按照全省“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”實(shí)施意見的要求，全力抓好各項(xiàng)工作落實(shí)。一是努力保持銷售健康發(fā)展。要按照“總量控制、稍緊平衡”的方針,實(shí)現(xiàn)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng):到2015年，全省卷煙銷量達(dá)到205萬箱，年均增速保持1.4%左右；全省含稅批發(fā)收入超過480億元，年均增幅7%以上，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)基本

14、同步；低檔煙保持年均15%左右的下降幅度，到2015年銷量保持在13萬箱左右。要不斷提高省際間交易比重：省外煙銷量比重由目前的30%提高至2015年的35%左右。二是積極培育全國(guó)知名品牌。到2015年，全省實(shí)現(xiàn)各知名品牌的銷售規(guī)模過萬箱，其中規(guī)模百萬箱以上的知名品牌1個(gè)，5萬箱以上的5個(gè)；知名品牌銷量比重70%以上，其中銷量前10位知名品牌的銷量比重不低于65%；知名品牌的銷售收入比重達(dá)到85%以上；知名品牌平均市場(chǎng)覆蓋率85%以上，平均零售上柜率45%以上。要全力支持黃山品牌發(fā)展，在規(guī)劃的前兩年，將減少的省產(chǎn)低檔煙計(jì)劃用于增加黃山品牌三類以上卷煙銷售，力爭(zhēng)前兩年每年增銷6萬箱以上。要加大“雙

15、低”產(chǎn)品推廣力度，力爭(zhēng)2015年“雙低”品牌銷量達(dá)30萬箱左右。三是著力打造先進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要加快推廣網(wǎng)上訂貨，積極探索網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，不斷優(yōu)化營(yíng)銷模式，打造新型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：到2015年，網(wǎng)上訂貨率達(dá)到60%以上，網(wǎng)上配貨率和網(wǎng)上結(jié)算率達(dá)到10%以上，工業(yè)企業(yè)對(duì)商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)上配貨率達(dá)80%以上。要深入推進(jìn)終端建設(shè)，不斷加強(qiáng)示范店建設(shè)，全面導(dǎo)入服務(wù)品牌，提高對(duì)零售市場(chǎng)的影響和控制力。要全力打造不可替代的物流體系，實(shí)現(xiàn)精益物流、智能物流、專業(yè)物流的目標(biāo)。四是不斷提高客戶服務(wù)水平。要繼續(xù)堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，為工業(yè)企業(yè)提供公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境；要完善貨源分配策略，維護(hù)零售客戶合理利益；要深化客戶服務(wù)體系，研究

16、零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化趨勢(shì)；要加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)，定期對(duì)上下游客戶開展?jié)M意度調(diào)查。到2015年，實(shí)現(xiàn)零售平均毛利率10%以上，客戶投訴率控制在1以內(nèi)，零售客戶平均訂單滿足率85%以上，市場(chǎng)凈化率96%以上，客戶滿意度90%以上。五是持續(xù)提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。要加強(qiáng)市級(jí)公司營(yíng)銷中心建設(shè)，深入推進(jìn)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)；要全面推廣“135”工作法，提升營(yíng)銷工作水平；要?jiǎng)?chuàng)新培訓(xùn)機(jī)制，繼續(xù)開展崗位技能競(jìng)賽，不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)；不斷完善激勵(lì)機(jī)制，努力拓寬基層崗位晉升渠道。到2015年，優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部達(dá)標(biāo)率90以上，營(yíng)銷一線人員持證上崗率100%，其中營(yíng)銷師50人以上，高級(jí)營(yíng)銷員500人以上。三、2011年?duì)I銷工作

17、的部署安排今年是“十二五”規(guī)劃的開局之年，也是卷煙上水平的關(guān)鍵一年。當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和消費(fèi)行為的不斷轉(zhuǎn)變，全省煙草商業(yè)所處的外部和內(nèi)部環(huán)境都發(fā)生了明顯變化，需求結(jié)構(gòu)深刻變化，外部環(huán)境更趨復(fù)雜，既面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，也面對(duì)諸多可以預(yù)見和難以預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)：首先，銷售增長(zhǎng)的壓力越來越大。一是地區(qū)間發(fā)展的不平衡。近年來，全省卷煙銷量增長(zhǎng)呈現(xiàn)逐步趨緩的態(tài)勢(shì)，特別是去年以來，皖南大部及皖中少數(shù)地區(qū)增長(zhǎng)乏力，有的單位甚至出現(xiàn)同比下降，而今年以來，皖北地區(qū)增長(zhǎng)難度加大，有的單位下降幅度較大，地區(qū)間銷量發(fā)展的不平衡日益顯現(xiàn)。二是省內(nèi)外卷煙發(fā)展的不平衡。目前全省省產(chǎn)煙銷量比重超過70%，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)

18、勢(shì)，但在高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力明顯低于省外煙。以2010年為例，省產(chǎn)一二類煙占全部省產(chǎn)煙銷量比重為18.2%，低于省外煙12.1個(gè)百分點(diǎn)，特別是省產(chǎn)一類煙占省產(chǎn)煙總量比重僅為4.7%，遠(yuǎn)低于省外一類煙21.7%的水平，對(duì)目前以省產(chǎn)煙銷售為主的市場(chǎng)格局而言，對(duì)全省市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展帶來很大的不確定性。三是品牌發(fā)展的不平衡。從2010年全國(guó)銷售情況看，一類煙銷量及增量的前四位均為芙蓉王、中華、玉溪、黃鶴樓，二類煙中的利群無論銷量還是增量均位居首位，三類煙中銷量及增量的前四位均被紅塔山、雙喜、云煙、白沙占據(jù)，強(qiáng)勢(shì)品牌的規(guī)模效應(yīng)和集聚作用不斷增強(qiáng)，馬太效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，部分弱勢(shì)品牌將面臨退出市場(chǎng)的壓力。我省今年以

19、來品牌的集聚效應(yīng)也越來越明顯，強(qiáng)勢(shì)品牌增幅較大，弱勢(shì)品牌下降也較大。四是結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)的不平衡。2010年，全省一類煙銷量同比增長(zhǎng)33%，超過全國(guó)平均水平5.4個(gè)百分點(diǎn)，低檔煙同比下降22.2%，降幅超過全國(guó)平均水平7.2個(gè)百分點(diǎn)。今年以來情況更為嚴(yán)重，這使我們對(duì)安徽煙草的發(fā)展后勁較為擔(dān)憂。其次，銷售形勢(shì)的變化越來越快。一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度不斷加快。隨著皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)、合蕪蚌自主創(chuàng)新綜合配套改革實(shí)驗(yàn)區(qū)等大型項(xiàng)目的全面啟動(dòng)，全省產(chǎn)業(yè)和資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在進(jìn)入“萬億元俱樂部”后，必將繼續(xù)提速，但對(duì)各地市的影響不盡相同，因此地區(qū)間的經(jīng)濟(jì)分化開始顯現(xiàn)，所以對(duì)各地銷量、結(jié)構(gòu)的影響也不盡相

20、同。二是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的影響日益增加。隨著煙草控制框架公約全面生效，一些城市已制定了較為嚴(yán)格的控?zé)煼ㄒ?guī)，這對(duì)卷煙品牌的宣傳推廣和消費(fèi)都將產(chǎn)生不利的影響。同時(shí)，隨著人們健康意識(shí)的普遍增強(qiáng)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，部分消費(fèi)者選擇戒煙、少吸煙或購(gòu)買更高價(jià)位的卷煙，需求轉(zhuǎn)換的節(jié)奏不斷加快，這在影響卷煙銷量的同時(shí)，也增加了需求預(yù)測(cè)的難度。隨著社會(huì)各界對(duì)煙草負(fù)面認(rèn)識(shí)和宣傳，未來卷煙禮品市場(chǎng)需求也不容樂觀。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)的高檔煙中禮品煙占40%左右，隨著控?zé)煹男麄?、人們健康意識(shí)的增強(qiáng)和送禮方式的改變，卷煙還能否作為禮品值得研究。三是大品牌營(yíng)銷的變化影響。當(dāng)前，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入大品牌營(yíng)銷的新階段，工業(yè)企業(yè)普遍加強(qiáng)品牌建

21、設(shè)，特別是更加重視打造“532”、“461”知名品牌，大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)日益顯現(xiàn)，大市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用更加重要，大企業(yè)的主體作用更加明顯，大網(wǎng)絡(luò)的綜合功能得以體現(xiàn)，高度信息化的現(xiàn)代營(yíng)銷方式已嶄露頭角。這是國(guó)家局何局長(zhǎng)總結(jié)的當(dāng)前我們面臨的大品牌時(shí)代 “四大一高”的特點(diǎn)。如何適應(yīng)形勢(shì)變化，做好大品牌時(shí)代的卷煙營(yíng)銷工作，成為擺在我們面前的全新課題。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的變化，需要我們加強(qiáng)對(duì)新問題的研究，新辦法的探討。第三，行業(yè)內(nèi)外對(duì)營(yíng)銷工作的要求越來越高。一是國(guó)家局的要求越來越高。近年來，國(guó)家局陸續(xù)提出實(shí)施工商協(xié)同營(yíng)銷，構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系，推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷等一系列工作部署

22、，將培育知名品牌作為商業(yè)企業(yè)的第一責(zé)任，以及要求提升現(xiàn)代營(yíng)銷的能力，這就要求我們不斷加強(qiáng)對(duì)品牌培育的理論研究和實(shí)踐探索，不斷加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，切實(shí)提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力，以適應(yīng)新形勢(shì)的要求。二是工業(yè)企業(yè)的要求越來越高。進(jìn)入大品牌時(shí)代，工業(yè)企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)真實(shí)需求和品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這就要求我們能夠正確地分析和判斷市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握品牌在零售終端的動(dòng)銷狀態(tài)，并及時(shí)將相關(guān)信息反饋給工業(yè)企業(yè)。要主動(dòng)研究、積極應(yīng)對(duì)眾多工業(yè)企業(yè)在銷量、品牌培育等方面提出的要求。三是零售客戶的要求越來越高。隨著零售客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)和維權(quán)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，對(duì)利益的訴求和對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量提出了更高要求。這就需要我們認(rèn)真研究消

23、費(fèi)者需求，準(zhǔn)確把握消費(fèi)變化趨勢(shì)，及時(shí)組織適銷貨源，合理把握投放節(jié)奏，不斷提高指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)的針對(duì)性和有效性，提高零售客戶滿意度。面對(duì)前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，把握得好，就能使企業(yè)在發(fā)展的道路上搶得先機(jī)，邁出新的步伐；把握不好，就會(huì)錯(cuò)失發(fā)展的寶貴時(shí)機(jī)，使今后的卷煙營(yíng)銷工作更加曲折艱難。因此我們必須認(rèn)清形勢(shì)、堅(jiān)定信心、把握規(guī)律、著力創(chuàng)新，努力把面臨的機(jī)遇變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，把發(fā)展的壓力化為工作的動(dòng)力，在新的歷史起點(diǎn)上，在更高的發(fā)展平臺(tái)上，展示更大的作為。面臨新形勢(shì)、新問題，我們必須明確新思路、新任務(wù)。今年全省卷煙營(yíng)銷工作總的指導(dǎo)思想是：緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以“四個(gè)全面提升”和“加快組織

24、成長(zhǎng)”為總體目標(biāo)，以全面推進(jìn)“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，重點(diǎn)抓好銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)、知名品牌培育、零售終端建設(shè)、卷煙營(yíng)銷管理四項(xiàng)工作。（一）努力保持銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)從今年以來的總體情況來看，市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)可概括為：市場(chǎng)活躍、消費(fèi)旺盛、變化較快、風(fēng)險(xiǎn)增加。今年以來專賣查處違法卷煙數(shù)量呈上升勢(shì)頭，表明市場(chǎng)活躍程度較大。高檔煙銷售增幅較大，反映出市場(chǎng)消費(fèi)能力比較強(qiáng)。同時(shí)，當(dāng)前市場(chǎng)變化較快，感覺跟不上，預(yù)測(cè)和實(shí)際存在脫節(jié)。結(jié)構(gòu)提升較快、低檔煙降幅較大，銷量增長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)都在增加。今年元月份以來，全省總體的形勢(shì)還是比較好的。各單位首先是準(zhǔn)備得早、安排得緊，全力推進(jìn)

25、銷售，掌握了主動(dòng)權(quán)，保持了良好態(tài)勢(shì)，其次是加強(qiáng)了市場(chǎng)調(diào)研，主動(dòng)應(yīng)對(duì)，主動(dòng)調(diào)整，保持了市場(chǎng)穩(wěn)定；同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，加大查處力度，保持了良好的市場(chǎng)環(huán)境。今年截至2月中旬，全省共銷售卷煙41.6萬箱，同比增長(zhǎng)2.2%；單條均價(jià)96.4元，同比增加16.8元/條，增長(zhǎng)21.1%。從當(dāng)前情況看，仍存在不少值得關(guān)注的問題：一是庫(kù)存水平偏高。元月末全省商業(yè)庫(kù)存10.5萬箱，零售庫(kù)存更是高達(dá)16.3萬箱，2月中旬商業(yè)庫(kù)存也達(dá)到8.9萬箱，少數(shù)地區(qū)目前已出現(xiàn)庫(kù)存明顯過高、結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象。二是結(jié)構(gòu)調(diào)整過快。元月份全省單條均價(jià)同比提高21.2元/條，增長(zhǎng)27.5%，截至2月中旬，累計(jì)單條均價(jià)也提高了16.8元/

26、條，一、二類煙分別同比增長(zhǎng)49%和35.9%，超過全國(guó)平均水平，結(jié)構(gòu)提升明顯過快。三是零售價(jià)格有所波動(dòng)。從信息監(jiān)測(cè)和市場(chǎng)調(diào)研情況看，由于節(jié)前投放量偏高，以及區(qū)域性、結(jié)構(gòu)性的投放不合理，目前少數(shù)地區(qū)部分品牌的零售價(jià)格已出現(xiàn)下滑。分析原因：一是對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不夠準(zhǔn)確。當(dāng)前市場(chǎng)的銷量和結(jié)構(gòu)變化與年初預(yù)計(jì)差異較大，這表明目前的需求預(yù)測(cè)仍然是建立在“過去+主觀”的判斷上。要從消費(fèi)者層面收集價(jià)格、需求等市場(chǎng)信息，并避免對(duì)歷史數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單利用，努力提高預(yù)測(cè)工作水平。二是銷售節(jié)奏把握不合理。年前各單位加班加點(diǎn)投放貨源，大量高結(jié)構(gòu)卷煙投入市場(chǎng)，省局（公司）雖然及時(shí)調(diào)控，但仍有少數(shù)單位沒有把握好節(jié)奏，造成社會(huì)庫(kù)存偏大

27、。三是對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)不夠快。比如今年元月第一旬后，我們本應(yīng)能預(yù)測(cè)到今年的結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)不同于往年，雖然大家有這方面的意識(shí)，但是反應(yīng)比較遲鈍，沒有去研究如何應(yīng)對(duì)這種情況以及如何調(diào)控市場(chǎng)，比較被動(dòng)。四是對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)措施不足。目前各單位主要通過到零售終端開展市場(chǎng)調(diào)研，很少能深入到農(nóng)村、集鎮(zhèn)和社區(qū)去調(diào)研消費(fèi)者，掌握數(shù)據(jù)不多，不能反映真實(shí)情況，無法及時(shí)準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)變化趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)措施明顯不足。五是當(dāng)前市場(chǎng)的復(fù)雜性不容樂觀。近年來，市場(chǎng)監(jiān)管力度很大，對(duì)卷煙銷售起到了良好的促進(jìn)作用，但從年初查獲的大量案件來看，市場(chǎng)仍然是不穩(wěn)定的，仍需高度重視。因此，必須高度關(guān)注當(dāng)前市場(chǎng)變化，深入研究消費(fèi)需求，努力

28、保證市場(chǎng)穩(wěn)定。繼續(xù)堅(jiān)持“保銷量就是保市場(chǎng)，保銷量就是保增長(zhǎng)”的理念，切實(shí)把銷量增長(zhǎng)放到銷售工作中更加突出的位置，深耕市場(chǎng)、挖掘需求、引導(dǎo)消費(fèi)，確保銷量增長(zhǎng)。一是加強(qiáng)市場(chǎng)分析研究，增強(qiáng)預(yù)見性。要高度重視市場(chǎng)信息采集工作，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的運(yùn)行管理和數(shù)據(jù)應(yīng)用，有效提高采集數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。要結(jié)合市場(chǎng)、品牌、客戶、消費(fèi)者等多個(gè)維度，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的綜合分析。當(dāng)前要開展一次轄區(qū)內(nèi)全面的市場(chǎng)調(diào)研，包括地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)品的變化、新項(xiàng)目的開工、人群流動(dòng)的趨向等信息都要認(rèn)真開展調(diào)研，全面掌握消費(fèi)變化趨勢(shì)。要深入挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，全面總結(jié)發(fā)展規(guī)律，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求。要按照“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)、采購(gòu)支持訂單”

29、的要求開展需求預(yù)測(cè)，確保預(yù)測(cè)結(jié)果真實(shí)反映市場(chǎng)需求，不斷提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。二是加強(qiáng)“一價(jià)三庫(kù)”管理，增強(qiáng)調(diào)控性。商業(yè)庫(kù)存、社會(huì)庫(kù)存和零售價(jià)格是衡量市場(chǎng)狀態(tài)的重要指標(biāo)。針對(duì)當(dāng)前庫(kù)存偏高的問題，省局（公司）已下達(dá)“限調(diào)令”，各單位要嚴(yán)格控制部分存量大、存銷比高品牌（規(guī)格）的調(diào)撥節(jié)奏，堅(jiān)決把商業(yè)庫(kù)存降至合理水平。各單位要高度重視庫(kù)存管理工作，全面盤點(diǎn)商業(yè)庫(kù)存和社會(huì)庫(kù)存，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求控制調(diào)撥節(jié)奏，特別是當(dāng)前超過控庫(kù)指標(biāo)40%以上的單位，要抓緊制定包括消化計(jì)劃、工作進(jìn)度及階段性目標(biāo)的控庫(kù)措施，盡快將過高的商業(yè)庫(kù)存和社會(huì)庫(kù)存降至合理水平。2月底庫(kù)存及存銷比要力爭(zhēng)不高于去年同期水平。同時(shí)，要在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面

30、調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，把握好投放節(jié)奏，有效降低社會(huì)庫(kù)存，穩(wěn)定零售價(jià)格，確保整體市場(chǎng)保持良好的銷售狀態(tài)。三是繼續(xù)推進(jìn)按訂單組織貨源工作，增強(qiáng)適應(yīng)性。一是要增強(qiáng)訂單的準(zhǔn)確性。做好消費(fèi)預(yù)測(cè)，做好溝通宣傳，做好訂單相關(guān)信息的分析利用。二是要做好適銷貨源的及時(shí)組織，增強(qiáng)訂單的指導(dǎo)性，建立制度和流程。三是要按照國(guó)家局的要求，積極研究推行“限檔不限牌”的訂貨方式。四是切實(shí)改進(jìn)訂單滿足率較低的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年元月份，全省總訂單需求滿足率為75.29%，距離全國(guó)平均水平仍有較大差距。其中省產(chǎn)卷煙訂單滿足率為89.27%，省外卷煙訂單滿足率為56.36%；一類卷煙訂單滿足率為58.37%，二類卷煙訂單滿足率為80.

31、74%，三類卷煙訂單滿足率為78.22%，四類卷煙訂單滿足率為79.75%，五類卷煙訂單滿足率為81.48%。各單位訂單滿足率差距較大，最高的訂單滿足率為92.71%，最低的訂單滿足率為47.01%，訂單滿足率較低的單位一般銷量也不太好，因此，各單位要采取切實(shí)措施，確保訂單滿足率取得明顯提高。首先要加強(qiáng)客戶的溝通宣傳，做好需求總量和分檔需求的指導(dǎo)；其次要加大按訂單組織貨源的力度，制訂訂單滿足率提升計(jì)劃。第三是加強(qiáng)考核，使客戶經(jīng)理和零售客戶高度重視。四是不斷完善銷售預(yù)警機(jī)制。營(yíng)銷管理處要進(jìn)一步發(fā)揮指導(dǎo)與服務(wù)職能，嚴(yán)格執(zhí)行銷售預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)各單位卷煙銷量、貨源供應(yīng)及購(gòu)銷銜接情況的日常跟蹤，實(shí)現(xiàn)對(duì)

32、全省市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)把握、快速響應(yīng)。要定期公布全省卷煙銷售狀況，通報(bào)出現(xiàn)銷售預(yù)警的單位及預(yù)警級(jí)別，分析銷售工作中存在的突出問題，制定有效的應(yīng)對(duì)措施。各單位要高度重視此項(xiàng)工作，將卷煙銷售預(yù)警作為加強(qiáng)宏觀調(diào)控、實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的重要抓手，建立協(xié)調(diào)配合機(jī)制，將工作情況納入相關(guān)人員日?？己恕Ｒ訌?qiáng)對(duì)預(yù)警指標(biāo)設(shè)置寬度及異常標(biāo)準(zhǔn)等問題的專題研究，持續(xù)完善預(yù)警管理方法，豐富預(yù)警控制手段，努力實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定健康發(fā)展。要切實(shí)抓好26月份淡季卷煙銷售，特別是中低檔卷煙的銷售工作，認(rèn)真分析形勢(shì)、制定措施，將各項(xiàng)銷售目標(biāo)任務(wù)落到實(shí)處。要進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)防節(jié)后卷煙回流，堅(jiān)決遏制違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)卷煙的行為，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)秩序

33、，為卷煙銷售提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。要進(jìn)一步解放思想，銷量潛力較大的地區(qū)要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求努力實(shí)現(xiàn)多增，銷量下滑的地區(qū)也要認(rèn)真分析原因，切實(shí)采取有效措施，爭(zhēng)取銷量同比不下降。要堅(jiān)決遏制盲目提結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤傾向，將結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)建立在理性、可持續(xù)的發(fā)展基礎(chǔ)之上，努力實(shí)現(xiàn)銷量與結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)增長(zhǎng)。3月底，要努力完成低檔煙銷售進(jìn)度。（二）全力做好知名品牌培育培育“532”、“461”知名品牌是行業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、推動(dòng)“卷煙上水平”的重要舉措，也是全省“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的核心任務(wù)。各單位要充分認(rèn)識(shí)此項(xiàng)工作的重要意義，要按照“營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的要求，切實(shí)發(fā)揮市級(jí)公司培育知名品牌的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作

34、用，全力做好知名品牌的培育工作。一是切實(shí)發(fā)揮市級(jí)公司培育品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，進(jìn)一步完善公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。要進(jìn)一步完善品牌規(guī)劃，特別是知名品牌的規(guī)劃，全力支持“532”、“461”品牌加快成長(zhǎng)。既要考慮知名品牌，又要考慮特色品牌；既要考慮重點(diǎn)企業(yè)，又要考慮弱勢(shì)企業(yè)；既要考慮市場(chǎng)開放程度，也要考慮省產(chǎn)煙面臨的實(shí)際。要進(jìn)一步落實(shí)品牌進(jìn)退規(guī)則，嚴(yán)格設(shè)置門檻，為品牌培育提供良好的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。要根據(jù)省內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，確定適當(dāng)?shù)钠放茖挾?，促進(jìn)品牌適度競(jìng)爭(zhēng)，努力實(shí)現(xiàn)對(duì)工業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)公平、過程公平、結(jié)果公平。要積極適應(yīng)大品牌營(yíng)銷的要求，主動(dòng)與工業(yè)企業(yè)一道，共同研究品牌宣傳工作，要堅(jiān)持有計(jì)劃、有方案、

35、有檢查的方法，努力使品牌宣傳取得實(shí)效。二是積極開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。要在全面理解工作內(nèi)容的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)信息采集分析、目標(biāo)客戶分類選擇、貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)為關(guān)鍵方法，以信息跟蹤、需求預(yù)測(cè)、訂單處理和供應(yīng)投放為核心環(huán)節(jié)，形成精準(zhǔn)營(yíng)銷完整的操作流程。要在目標(biāo)客戶選擇、貨源投放標(biāo)準(zhǔn)、存銷比設(shè)定和運(yùn)行投放的具體方法上，加強(qiáng)工商交流和溝通，密切配合、協(xié)同推進(jìn)。要選擇部分市場(chǎng)基礎(chǔ)好、發(fā)展?jié)摿Υ蟮闹放?，全面啟?dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，今年要重點(diǎn)推進(jìn)與上海煙草集團(tuán)合作，推廣中華品牌的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。明天將召開專題會(huì)議布置，希望各單位以中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷為契機(jī)，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提升營(yíng)銷管理水平。三是推進(jìn)工商深度協(xié)同營(yíng)銷。深度協(xié)同營(yíng)銷

36、是營(yíng)銷工作新的課題，希望各單位在機(jī)制、內(nèi)容、方法、措施、評(píng)價(jià)等方面加大研究力度，切實(shí)使工商協(xié)同營(yíng)銷取得新的成果。省局（公司）要發(fā)揮評(píng)價(jià)推動(dòng)作用，從制度、考核上設(shè)置評(píng)價(jià)指標(biāo)，定期發(fā)布協(xié)同營(yíng)銷成果。市級(jí)公司要發(fā)揮主體協(xié)同作用，建立信息互通機(jī)制，建立品牌促銷工商聯(lián)動(dòng)機(jī)制，建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)、協(xié)議和合同的調(diào)整機(jī)制。四是加強(qiáng)“雙低”卷煙的品牌培育。要認(rèn)真貫徹國(guó)家局和省局（公司）的工作部署，高度重視“雙低”卷煙產(chǎn)品培育工作，爭(zhēng)取到今年底實(shí)現(xiàn)“雙低”卷煙銷量5萬箱以上的工作目標(biāo)。各單位要制定專項(xiàng)實(shí)施方案，進(jìn)一步明確目標(biāo)、細(xì)化措施、加強(qiáng)考核，省局（公司）將在今年將“雙低”卷煙培育納入經(jīng)濟(jì)運(yùn)行考核范疇。要在市場(chǎng)準(zhǔn)入、

37、宣傳促銷等政策上全力支持“雙低”品牌發(fā)展，不斷加強(qiáng)宣傳推廣力度，積極營(yíng)造“雙低”產(chǎn)品消費(fèi)的良好氛圍，有效引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。要加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的溝通銜接，重點(diǎn)扶持已具備市場(chǎng)基礎(chǔ)、降焦到8mg以下的原有規(guī)格，對(duì)2011年在全國(guó)新推出的知名品牌系列“雙低”規(guī)格卷煙進(jìn)一步給予支持。五是繼續(xù)全面支持黃山品牌的發(fā)展。當(dāng)前黃山品牌的發(fā)展進(jìn)入了十分關(guān)鍵的時(shí)期，對(duì)于黃山品牌的培育工作重點(diǎn)要抓好兩方面的工作，一是在一、二類卷煙中，重點(diǎn)抓好黃山（新概念）的培育工作；二是高度關(guān)注黃山（軟一品）的銷售情況，關(guān)注該規(guī)格省外銷售的動(dòng)態(tài)。（三）繼續(xù)探索推進(jìn)終端建設(shè)零售終端是卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)和知名

38、品牌宣傳促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。各單位要高度重視終端建設(shè)，努力構(gòu)建“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的客我關(guān)系。一是加強(qiáng)管理，提升示范店建設(shè)水平。要全面開展零售終端示范店建設(shè)“回頭看”活動(dòng)，對(duì)示范店建設(shè)情況進(jìn)行系統(tǒng)梳理，深入分析問題、查擺原因、制定措施。要嚴(yán)格按照卷煙零售終端“示范店”建設(shè)指導(dǎo)意見的要求，對(duì)示范店評(píng)價(jià)及服務(wù)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)客戶培養(yǎng)及考核提升辦法等制度體系進(jìn)一步加以細(xì)化完善。要明確管理的內(nèi)容，包括訂貨管理、品牌組合管理、櫥窗展示管理、規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理、品牌宣傳管理、信息管理、盈利水平管理、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)管理等。要加強(qiáng)對(duì)示范店客戶的動(dòng)態(tài)管理，定期開展示范店運(yùn)行考評(píng)，及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略，并與專賣

39、部門密切配合，嚴(yán)格處理取締違規(guī)、違約經(jīng)營(yíng)的示范店。二是深化服務(wù)，不斷提升服務(wù)水平。要以“讓您滿意”為主題，繼續(xù)開展服務(wù)主題實(shí)踐活動(dòng)，在廣泛收集客戶建議和服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，通過創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容、細(xì)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、完善服務(wù)流程、規(guī)范服務(wù)行為，持續(xù)增強(qiáng)客戶服務(wù)的針對(duì)性和有效性。要借助現(xiàn)代管理手段和信息技術(shù)，不斷提高服務(wù)響應(yīng)效率，有效降低客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的時(shí)間、空間和資金成本。要把提高客戶盈利擺在維護(hù)客我關(guān)系的核心位置，公平開展貨源分配、科學(xué)把握投放節(jié)奏、合理實(shí)施客戶布局，實(shí)現(xiàn)卷煙零售價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，確?？蛻艉侠碛?，進(jìn)一步密切客我關(guān)系，不斷提升零售客戶滿意度。要在總結(jié)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)探索完善96300客戶

40、服務(wù)中心的系統(tǒng)建設(shè)，在內(nèi)部管理、工作方式、服務(wù)內(nèi)容等方面加強(qiáng)創(chuàng)新，對(duì)零售戶的投訴進(jìn)行深度分析，特別是要對(duì)客戶滿意度的調(diào)查方法和內(nèi)容等方面進(jìn)一步加以完善，努力實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，發(fā)揮更大的作用。三是加強(qiáng)研究探索，深入挖掘終端價(jià)值。零售終端的價(jià)值主要表現(xiàn)在信息收集、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)等方面。要將零售終端作為品牌培育的重要陣地，通過保持合理的批零差率，切實(shí)提高客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的重視程度，不斷發(fā)揮零售終端在引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、信息傳遞等方面的積極作用。要探索完善零售終端的信息采集方法，及時(shí)把握終端市場(chǎng)的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。要加強(qiáng)零售客戶價(jià)值評(píng)價(jià)研究，不斷密切和鞏固客我關(guān)系，真正使零售客戶成為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員。要高度

41、重視客戶提升工作，采取多種措施幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)品牌培育的能力。要通過網(wǎng)絡(luò)、期刊、組織集體活動(dòng)等形式，為零售客戶提供經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)，不斷加強(qiáng)客戶之間的溝通和聯(lián)系。要加強(qiáng)對(duì)零售客戶的品牌宣傳，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度，吸引客戶了解熟悉品牌、主動(dòng)向消費(fèi)者推介品牌。（四）著力提升營(yíng)銷管理水平一是全面推廣“135”工作法。要圍繞打造專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求，進(jìn)一步明確崗位職責(zé)、充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，為工作法的順利實(shí)施做好人員保障。要按照分層實(shí)施的方式開展專項(xiàng)培訓(xùn)，確保各級(jí)營(yíng)銷人員都能全面掌握并熟練應(yīng)用“135”工作法。營(yíng)銷管理處要協(xié)同相關(guān)部門，加大對(duì)工作法推廣的指導(dǎo)和督促力度，進(jìn)一步明確要求、加強(qiáng)培訓(xùn)。合

42、肥、蚌埠兩家試點(diǎn)單位要按照工作法的各項(xiàng)要求，全面梳理崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)提報(bào)信息化需求，盡快形成功能完善、便于操作的軟件平臺(tái)，各單位也要抓緊做好人員、制度、流程等方面的準(zhǔn)備，確保工作法在全省范圍內(nèi)的順利推廣。二是深入開展基層創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)。營(yíng)銷管理處要抓緊制定2011年優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)實(shí)施方案，進(jìn)一步明確標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化目標(biāo)、加強(qiáng)考核。各單位要在制定年度實(shí)施方案的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富活動(dòng)載體，持續(xù)增強(qiáng)基層員工服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)水平，提升零售客戶滿意度。要加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)的督促指導(dǎo)，及時(shí)分析不足、查擺原因、制定對(duì)策，省局（公司）將對(duì)全省縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)優(yōu)情況進(jìn)行檢查，并適時(shí)召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，全面總結(jié)創(chuàng)優(yōu)經(jīng)

43、驗(yàn)，組織開展學(xué)習(xí)交流，通過建立標(biāo)桿、以點(diǎn)帶面，促進(jìn)全省創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)的協(xié)調(diào)發(fā)展、整體推進(jìn)。三是不斷加大教育培訓(xùn)力度。要在加強(qiáng)思想道德教育和營(yíng)銷理論培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)家局編寫的系列營(yíng)銷教材，廣泛開展針對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，有效提升廣大員工的理論素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平。要大力推進(jìn)營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證工作，定期安排人員參加國(guó)家局組織的專項(xiàng)培訓(xùn)，將崗位管理與職業(yè)資格認(rèn)證相結(jié)合，不斷提高員工隊(duì)伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)化水平。要繼續(xù)開展?fàn)I銷崗位技能競(jìng)賽活動(dòng)，充分發(fā)揮典型引路的示范作用，為廣大員工提供學(xué)習(xí)交流、展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，也為企業(yè)提供一條發(fā)現(xiàn)人才、用好人才的新途徑。四是繼續(xù)加強(qiáng)規(guī)范管理。要堅(jiān)持把規(guī)范經(jīng)營(yíng)作為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的

44、生命線，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，嚴(yán)禁無碼銷售、捆綁銷售、體外循環(huán)等不規(guī)范行為，切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)秩序。要規(guī)范工商交易行為，嚴(yán)格禁止公款打高爾夫球、打工作麻將變相賭博、公款旅游，把工商關(guān)系提升到深度協(xié)同、有機(jī)對(duì)接的層面上來。要切實(shí)規(guī)范貨源供應(yīng)，嚴(yán)格執(zhí)行“三個(gè)自動(dòng)分配”，特別是突出抓好高價(jià)煙銷售和大戶管理。要認(rèn)真學(xué)習(xí)并嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家局新近制訂的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范，不斷提高營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和規(guī)范化水平。要加強(qiáng)安全經(jīng)營(yíng)教育，加強(qiáng)摩托車等車輛的管理，確保經(jīng)營(yíng)安全。五是積極開展?fàn)I銷創(chuàng)新活動(dòng)。要充分發(fā)揮信息化推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新的支撐作用，研究利用信息化改進(jìn)營(yíng)銷管理和品牌培育工作。各單位要結(jié)合自身實(shí)際，選擇當(dāng)前營(yíng)銷工作

45、中面臨的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，積極組織人員開展專題攻關(guān)，從營(yíng)銷組織、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷評(píng)價(jià)以及營(yíng)銷信息的處理等方面開展研究。努力打造研究型、實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，省局（公司）每年將定期組織開展課題評(píng)估和成果發(fā)布活動(dòng)。各級(jí)營(yíng)銷管理部門要積極創(chuàng)造條件，通過專題研討、qc小組等多種形式，廣泛開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)之間的橫向交流，為地市之間、市縣之間、縣縣之間的營(yíng)銷人員提供互相交流、互通有無的平臺(tái)，全面提升營(yíng)銷人員素質(zhì)。要堅(jiān)持按流程設(shè)崗、按能力上崗，注重定向培養(yǎng)、定向使用，有效激發(fā)營(yíng)銷人員潛能，努力打造責(zé)任能力匹配、工作節(jié)奏高效、年齡梯次合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。同志們，去年以來的卷煙營(yíng)銷工作取得了較好成績(jī)，今年的工作任務(wù)更

46、加艱巨和繁重。我們務(wù)必增強(qiáng)緊迫感與責(zé)任感，以只爭(zhēng)朝夕、奮力趕超的精神狀態(tài)，按照體現(xiàn)進(jìn)步、體現(xiàn)提高、體現(xiàn)創(chuàng)新的要求，全力以赴做好卷煙營(yíng)銷工作，為卷煙上水平、加快組織成長(zhǎng)做出新的貢獻(xiàn)！謝謝大家。34【附加總結(jié)類文檔一篇，不需要的朋友可以下載后編輯刪除，謝謝】中學(xué)生感恩節(jié)主題教育活動(dòng)總結(jié)5篇中學(xué)感恩節(jié)活動(dòng)總結(jié)范文1一、活動(dòng)目的如今雖然很多人注意到生活禮儀，謝謝常掛在嘴邊，但是大家或許是因?yàn)樾哂诒磉_(dá)或許出于缺少機(jī)會(huì)而省略了對(duì)于身邊親人、朋友和老師的感謝。隨著這次感恩節(jié)的到來，我們中文系學(xué)生會(huì)外聯(lián)部為提高我校學(xué)生的感恩意識(shí)，喚起大家感恩的心，特舉辦此次感恩節(jié)免費(fèi)發(fā)放明信片的活動(dòng)。二、活動(dòng)之前的準(zhǔn)備1、根

47、據(jù)活動(dòng)的要求，我們做出了這次活動(dòng)的策劃書;2、在感恩節(jié)前一周，我們外聯(lián)部到校外尋找有意向的廠商，拉得贊助;3、在感恩節(jié)前幾天，我們外聯(lián)部與郵局協(xié)商并買到明信片，然后在飾品店買到紅絲帶等部分活動(dòng)用品，并制作感恩信箱;4、在感恩節(jié)前一天晚上，在中文樓貼了海報(bào)。三、活動(dòng)基本情況我們外聯(lián)部與青協(xié)共同舉辦這次活動(dòng)，我們分為三組，分別在二餐，三餐，四餐設(shè)點(diǎn)，我們這組在二餐，我們?cè)?1點(diǎn)二十完成了所有準(zhǔn)備活動(dòng)，包括桌子，所有物品的擺放及氣球的充氣?；顒?dòng)開始后，青協(xié)的同學(xué)負(fù)責(zé)給路過的同學(xué)解說我們這次的活動(dòng)，參與活動(dòng)的同學(xué)自由選擇通過明信片來實(shí)現(xiàn)感恩之情的傳達(dá)，并當(dāng)場(chǎng)填寫完，投入我們自制的“感恩信箱”里，1點(diǎn)2

48、0活動(dòng)結(jié)束。24號(hào)我部將明信片寄出。五、活動(dòng)的效果此次活動(dòng)同學(xué)們都踴躍參加，寄出了他們對(duì)自己的親人，朋友的牽掛，并對(duì)我們這次活動(dòng)一致好評(píng)，活動(dòng)圓滿結(jié)束四、存在問題及建議(一)問題1、活動(dòng)的前期準(zhǔn)備不夠齊全，考慮到的問題欠缺(活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，電腦沒電了;活動(dòng)所需的紅絲帶不夠)2、活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，對(duì)明信片的填寫的講解不夠清楚，造成明信片的填寫過程中出現(xiàn)了一些問題。(二)建議1、完善策劃書的細(xì)節(jié)，增強(qiáng)活動(dòng)的邏輯連接;2、在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，各組人員應(yīng)團(tuán)結(jié)，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行;3、活動(dòng)進(jìn)行時(shí)及之前的準(zhǔn)備，分工應(yīng)明確，做事用積極。中學(xué)感恩節(jié)活動(dòng)總結(jié)范文2感恩是一種文明，感恩是一種品德。擁有一顆感恩之心，才懂得去孝敬

49、父母;擁有一顆感恩之心，才懂得去尊敬師長(zhǎng);擁有一顆感恩之心，才懂得去關(guān)心、幫助他人;擁有一顆感恩之心，就能學(xué)會(huì)寬容，贏得友誼;擁有一顆感恩之心，就會(huì)擁有快樂，擁有幸福。通過感恩教育，讓學(xué)生學(xué)會(huì)“圖報(bào)”，知道如何去報(bào)答父母、老師、朋友、學(xué)校和社會(huì)。根據(jù)感恩節(jié)活動(dòng)計(jì)劃，開展了一系列感恩教育活動(dòng)，注重將感恩教育落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)上。一、積極宣傳感恩月活動(dòng)。少先隊(duì)大部出了一期知恩、感恩的黑板報(bào)，每班級(jí)在黑板的左邊開辟溫馨提示欄，告訴同學(xué)們11月份是學(xué)校的感恩教育月，提醒同學(xué)們用自己的實(shí)際行動(dòng)做到感恩父母，感恩師長(zhǎng)，感恩社會(huì)。二、感恩社會(huì)。學(xué)校組織學(xué)生為雙中過世的學(xué)生顏鵬飛的家長(zhǎng)愛心捐款，愛心捐款共計(jì)161

50、1元。本次獻(xiàn)愛心活動(dòng)，全體同學(xué)都積極響應(yīng)學(xué)校少先隊(duì)的號(hào)召，紛紛伸出援助之手，在這次活動(dòng)中，涌現(xiàn)了許多“愛心小天使”，孩子們把自己的零花錢，自覺自愿地捐了出來，獻(xiàn)出了自己的一片愛心，特別是五(1)的學(xué)生，捐款錢數(shù)再多，其中彭柳青同學(xué)就捐款100元整，吳杏林同學(xué)捐款20元。三、11月24日各班開展了以“感恩”為主題的班會(huì)，通過感恩教育使學(xué)生“知恩”。在這個(gè)社會(huì)里，誰都沒有只索取而不付出的權(quán)力，人人每時(shí)每刻都在享受著父母、老師、朋友、他人、學(xué)校和社會(huì)的恩惠，人人都需要擁有一顆感恩的心來對(duì)待這一切。四、感恩父母。讓同學(xué)們知道我們?cè)趮寢尩亩亲永飸烟ナ?，來到這個(gè)世界很不容易，父母為我們的健康成長(zhǎng)付出了很

51、多心血。在感恩節(jié)期間，各班開展了給媽媽、奶奶倒一杯水，拿一雙拖鞋，捶捶背、揉揉肩，洗一次腳，做一件家務(wù)事的活動(dòng)，要求三、四年級(jí)的同學(xué)每人寫一篇感恩日記，要求五年級(jí)同學(xué)每人寫一篇感恩父母的信，在父母生日的那一天祝福他們生日快樂，身體健康。五、感恩師長(zhǎng)。感恩節(jié)當(dāng)天的輔導(dǎo)員講話中，我在廣播里建議孩子們?nèi)w對(duì)老師深深的敬一個(gè)禮，并對(duì)老師說了一聲“老師，您辛苦了，老師，我們感謝您!”以此來教育孩子們尊敬老師是最重要的，是尊重老師的勞動(dòng)，教學(xué)是一種艱苦細(xì)致的腦力勞動(dòng)，老師為此付出了大量的時(shí)間和精力。老師要精心設(shè)計(jì)每一個(gè)教學(xué)方案，認(rèn)真上好每一節(jié)課，仔細(xì)批改每一份作業(yè)，老師的工作是辛苦而繁重的。11月感恩月馬

52、上就要過去了，但我們感恩教育的活動(dòng)不會(huì)結(jié)束，我們還會(huì)通過身邊的一件件小事，抓住有利時(shí)機(jī)對(duì)學(xué)生進(jìn)行感恩教育，樹立身邊的好榜樣，讓同學(xué)們從小擁有一顆感恩的心，將來?yè)碛行腋？鞓返娜松?。中學(xué)感恩節(jié)活動(dòng)總結(jié)范文3經(jīng)過系列活動(dòng)的開展，學(xué)生進(jìn)一步懂得了“感恩”不僅是一種情感，更是一種人生境界的體現(xiàn)。一個(gè)人對(duì)社會(huì)、對(duì)父母、對(duì)親朋好友，要永存感恩之情，永懷感恩之心，才能從各個(gè)方面獲得更大的情感回報(bào)。在“學(xué)雷鋒”、“婦女節(jié)問候”這些豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，學(xué)生不僅學(xué)會(huì)了感恩的實(shí)際行動(dòng)，更體會(huì)到感恩他人的快樂，從而能更樂于奉獻(xiàn)，樂于感恩。在周末我當(dāng)家開展的“為父母做一件力所能及的事”等環(huán)節(jié)，通過學(xué)生用實(shí)際行動(dòng)、或者給

53、父母寫一封傳遞愛意的信件、或者給父母親手制作的小禮物等活動(dòng)。家長(zhǎng)們體會(huì)到了孩子們對(duì)自己濃濃的愛，孩子長(zhǎng)大了。從許多的家長(zhǎng)再給老師或孩子的回信中可以看出他們的滿意欣喜之情。如：宋xx家長(zhǎng)在給孩子的回信中寫到：親愛的孩子，你懂得為家人分擔(dān)家庭的責(zé)任，懂得孝順父母了，懂得改變自己身上不良行為習(xí)慣了，你爸高興的一夜未眠，你的行動(dòng)我和你爸感到慚愧，因?yàn)槲覀兒芫梦磳?duì)你的爺爺奶奶這樣照顧過，你是我們的好兒子，是我和你爸學(xué)習(xí)的榜樣。張xx的家長(zhǎng)再給老師的回信中這樣寫到：孫老師，x老師，很感謝你們學(xué)校，和你們兩位老師，張xx自從進(jìn)入東方國(guó)際以來，愛干凈了、不好罵人了、也不像以前那么自私，總欺負(fù)妹妹及別人家的孩子

54、了，帶他出門也不覺得不好意思了，兩位老師不知怎么說好，就是覺得我的孩子懂事了長(zhǎng)大了。謝謝你們學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)，謝謝你們的好的育人理念，謝謝你們兩位老師。而且許多家長(zhǎng)紛紛用來電，對(duì)面交流等方式殷切的希望此類活動(dòng)可以長(zhǎng)期開展下去，也很愿意參加此類活動(dòng)，希望通過這個(gè)平臺(tái)與孩子交流?？吹竭@些我們當(dāng)老師的真的感到很欣慰。在征文活動(dòng)這一環(huán)節(jié)，學(xué)生體悟到來自父母慷慨無私的愛，知道父母給他們的各種愛背后，原來都隱藏著那么多的辛酸。從而樹立了學(xué)生的責(zé)任意識(shí)、自立意識(shí)，同時(shí)克服奢侈、攀比、享樂等毛病。劉xx同學(xué)這樣寫到：我親愛的爸爸媽媽我知道：您只是一個(gè)普普通通的人，您雖沒有令人艷羨的事業(yè)，你雖沒有腰纏萬貫的財(cái)富，您雖穿著趕不上潮流，您甚至連電腦都不會(huì)用。但是您仍然是我最愛的人。您是我生命的創(chuàng)造者，是我人生的領(lǐng)路人。是我遇到風(fēng)浪時(shí)平靜的港灣，是我遇到挫折時(shí)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。千言萬語說