信托產(chǎn)品電話(huà)銷(xiāo)技巧

1、信托產(chǎn)品電話(huà)銷(xiāo)售技巧 投資經(jīng)理中融國(guó)際信托有限公司中融信托私人銀行中融信托私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)目 錄p 信托產(chǎn)品電話(huà)銷(xiāo)售規(guī)范話(huà)術(shù)p 電話(huà)邀約的四大要點(diǎn)p 電話(huà)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題與解答p 總結(jié)分享 電話(huà)銷(xiāo)售最需要了解的關(guān)于客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題 電話(huà)銷(xiāo)售規(guī)范流程及兩個(gè)方案 電話(huà)銷(xiāo)售的兩個(gè)注意點(diǎn)一、信托產(chǎn)品 電話(huà)銷(xiāo)售規(guī)范話(huà)術(shù)電話(huà)銷(xiāo)售最需要了解的關(guān)于客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題:manp m：money,即客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶(hù)是否能接受100w門(mén)檻）p a：authority,決定權(quán)（是否有決策能力）p n：need,客戶(hù)的需求（需要了解客戶(hù)目前投資狀況）電話(huà)銷(xiāo)售規(guī)范流程p自我介紹p發(fā)問(wèn)與對(duì)話(huà)（兩種方案）

2、1. 您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？2. 您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？重點(diǎn)：了解客戶(hù)投資狀況，與信托進(jìn)行對(duì)比，讓客戶(hù)了解信托的優(yōu)勢(shì)，從而與客戶(hù)建立初步的信任關(guān)系。p結(jié)束語(yǔ)（點(diǎn)題）電話(huà)銷(xiāo)售規(guī)范流程（方案一）u 發(fā)問(wèn)：您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？u 結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶(hù)答：是/有。 追問(wèn)具體情況客戶(hù)答：我的投資是-。 感謝他/她客戶(hù)答：我不想給你講這些事情。這是一個(gè)給客戶(hù)介紹自己的機(jī)會(huì)?？蛻?hù)答：沒(méi)有時(shí)間，不想談。征求下一次電話(huà)的許可 u 結(jié)束語(yǔ):約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題電話(huà)銷(xiāo)售規(guī)范流程（方案二）u 發(fā)問(wèn)：您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？u 結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶(hù)答：沒(méi)有。 追問(wèn)“是不了解嗎”客戶(hù)答：是。 介紹信

3、托產(chǎn)品及帶給客戶(hù)的價(jià)值客戶(hù)答：不是。 追問(wèn)原因，在同理心的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)要分析。u 結(jié)束語(yǔ): 約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題電話(huà)銷(xiāo)售兩個(gè)注意點(diǎn)p 電話(huà)的目的是能夠?qū)撛诳蛻?hù)約到公司來(lái)面談。當(dāng)然如何過(guò)濾客戶(hù)，并且約到目標(biāo)高端客戶(hù)是最好的。但是最總要的是能讓他來(lái)公司。他能來(lái)一定表示他有所期待。p 因?yàn)樽钪匾哪康氖羌s見(jiàn)，所以電話(huà)里，越短時(shí)間內(nèi)能讓客戶(hù)下決心越好。一旦客戶(hù)同意約定時(shí)間來(lái)公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好是公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶(hù)改變主意。 電話(huà)邀約的四大要點(diǎn) 四大要點(diǎn)的分別闡述二、電話(huà)邀約的四大要點(diǎn)電話(huà)邀約的四大要點(diǎn)1. 電話(huà)的目的性(讓每一個(gè)電話(huà)都是

4、有效的)2. 邀約話(huà)術(shù)以及具體情況3. 將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上4. 電話(huà)需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題1、電話(huà)的目的性 在打每一個(gè)電話(huà)的時(shí)候都要確定的自己打電話(huà)的目的是什么,這樣才會(huì)更有針對(duì)性。1.初次電話(huà)篩選2.電話(huà)邀約3.二次邀約4.確定見(jiàn)面時(shí)間5.沒(méi)有約見(jiàn)成功的原因2、邀約話(huà)術(shù)以及具體情況1. 首先：要建立客戶(hù)對(duì)信托的興趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話(huà)中，如客戶(hù)疑問(wèn)較多，說(shuō)明他是有興趣的，在這里需要控制電話(huà)時(shí)間，以電話(huà)溝通不是很具體為由，發(fā)出邀請(qǐng)。2. 其次：要注意在發(fā)出要請(qǐng)示給出具體時(shí)間。案例（初次邀約）： 我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們中融信托在周三下午2點(diǎn)有一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，會(huì)由我們

5、的項(xiàng)目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項(xiàng)目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問(wèn)題，您看您可以來(lái)參加么，如果可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。 如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶(hù)2、邀約話(huà)術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話(huà)邀約之前已經(jīng)確定這次通話(huà)的時(shí)間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語(yǔ)氣一定要肯定。案例： x先生，我是中融信托的xx，上周跟您約好本周二給您打電話(huà)，看看您這周的時(shí)間安排，過(guò)來(lái)公司了解，您看您周三下午3點(diǎn)或者周四上午10點(diǎn)方便么？我可以安排我們的項(xiàng)目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。3、將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功按照原則，再次確定下次約見(jiàn)的時(shí)間，并在今后的溝通中將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上。案例：

6、 對(duì)您來(lái)說(shuō)我們需要給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個(gè)具體的時(shí)間，來(lái)公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？4、電話(huà)邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時(shí)間的客戶(hù)，要以短信形式告訴公司地址，并在來(lái)之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。2.對(duì)于每次邀約，都要根除具體的時(shí)間，不要讓客戶(hù)選擇時(shí)間，而是給出時(shí)間讓他選擇3.邀約中給客戶(hù)的問(wèn)題最好都是封閉式的4.對(duì)未邀約成功客戶(hù)在下次邀約前做簡(jiǎn)短的分析，找出問(wèn)題，并解決5.注意自己的語(yǔ)氣，一定要禮貌專(zhuān)業(yè)，而且要很肯定三、電話(huà)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題與解答 常見(jiàn)問(wèn)題 解答辦法電話(huà)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題顧客的消極反應(yīng)往往只是一個(gè)借口p或者他/她不熟悉你，還沒(méi)有適應(yīng)你。事實(shí)上很多人并非像

7、他們講得那么忙。p多數(shù)成功的推銷(xiāo)人員只要能通過(guò)第一個(gè)消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對(duì)話(huà)進(jìn)行下去。有些能通過(guò)第二個(gè)，則銷(xiāo)售會(huì)很成功。p比如一開(kāi)始你就會(huì)遇到諸如：我對(duì)此沒(méi)有興趣；我現(xiàn)在很忙；我沒(méi)有時(shí)間；我已經(jīng)有了投資顧問(wèn)了。應(yīng)對(duì)原則順暢地跨越這些消極回答的原則是-漢堡包原則，也就是：1. 肯定或感謝對(duì)方告訴你這些感受2. 強(qiáng)調(diào)我們有很多客戶(hù)最初也有類(lèi)似的反映，但最終從我們的服務(wù)上受益。3. 回到原來(lái)的提問(wèn)上來(lái)。常見(jiàn)問(wèn)題與解答（1）客戶(hù)：我對(duì)此沒(méi)有興趣-是因?yàn)槟及奄Y金100%用于投資了嗎？-是的p多數(shù)成功人士會(huì)把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯(cuò)的投資機(jī)會(huì)，我會(huì)再打擾您。我們希望您可

8、以了解一下，相信會(huì)對(duì)您的投資有幫助的。p很理解您的狀態(tài)。但是如果您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我介紹我們是如何為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)，我相信您會(huì)最終受益。p我并沒(méi)有想通過(guò)打電話(huà)一定推銷(xiāo)給您一款產(chǎn)品。我們只是希望通過(guò)這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。常見(jiàn)問(wèn)題與解答（2）客戶(hù)：我已經(jīng)有投資顧問(wèn)了p我相信想您一樣的有良好投資意識(shí)的人不止會(huì)有一個(gè)高質(zhì)量投資建議的來(lái)源。我們有與眾不同的團(tuán)隊(duì)通過(guò)良好的服務(wù)帶給客戶(hù)價(jià)值。如果有適合投資機(jī)會(huì)的情況下，我可以再次打擾您嗎？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（3）客戶(hù)：我沒(méi)有錢(qián)了pxx先生/女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛力的機(jī)會(huì)。我只是希望能得到

9、您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會(huì)，我能再給您打電話(huà)過(guò)來(lái)，好么？p看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？p您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需要投資呢？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（4）客戶(hù)：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！p 我希望了解一點(diǎn)您的投資情況，這樣可以更有針對(duì)性地給您發(fā)送一些資料。您現(xiàn)在在做什么類(lèi)型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）p xx先生/女士，您希望先了解我們?cè)儆懻撃耐顿Y，對(duì)嗎？(對(duì)方答：是) 我們有我們專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個(gè)市場(chǎng)情況下作些固定收益類(lèi)的信托型產(chǎn)品的投資。這個(gè)產(chǎn)品是常見(jiàn)問(wèn)題與解答（5）客戶(hù)：我

10、把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了p我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報(bào)，對(duì)嗎？p我們都相信多元化投資是創(chuàng)造財(cái)富的最重要的手段。p我知道對(duì)成功人士，時(shí)間是非常珍貴的?？傊汉?jiǎn)單回答客戶(hù)的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，邀請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？不要忘記電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！總之：簡(jiǎn)單回答客戶(hù)的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，邀請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？總結(jié)分享 目標(biāo) 贊美的要領(lǐng) 心靈曲線(xiàn)目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！ 邀約客戶(hù)為電話(huà)的目標(biāo) 邀約客戶(hù)我們才能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì) 更多的了解客戶(hù)，建立信任關(guān)系 邀約客戶(hù)才能談到合作事項(xiàng) 邀約客戶(hù)才是成功的關(guān)鍵贊美的要領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)兩條路：營(yíng)銷(xiāo)兩條路：舍棄無(wú)謂的自尊心:豁達(dá)大度/樂(lè)觀積極/充滿(mǎn)自信平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則贊美對(duì)方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經(jīng)歷、成就/待人接物和中國(guó)人打交道三面哲學(xué)：和中國(guó)人打交道三面哲