改善你的團(tuán)隊-弱體營業(yè)單位

1、改善你的團(tuán)隊改善你的團(tuán)隊 課程目的：課程目的：了解營銷運做的規(guī)律了解營銷運做的規(guī)律學(xué)習(xí)營銷分析和診斷思維模式學(xué)習(xí)營銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營業(yè)單位的技能方法初步掌握改善營業(yè)單位的技能方法課程大綱：課程大綱：弱體營業(yè)單位的定義弱體營業(yè)單位的定義表象與根源表象與根源營銷強體之道營銷強體之道案例實做案例實做實際狀況與期望值、目標(biāo)值相差甚遠(yuǎn)，難以達(dá)成組織利益，實際狀況與期望值、目標(biāo)值相差甚遠(yuǎn)，難以達(dá)成組織利益，長期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位長期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達(dá)成組織目標(biāo)難以達(dá)成期望目標(biāo)業(yè)績業(yè)績 = = 人力人

2、力* *活動率活動率* *人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣發(fā)現(xiàn)一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣簡單，因為他一目了然；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非簡單，因為他一目了然；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非易事易事營業(yè)單位的經(jīng)營指標(biāo)營業(yè)單位的經(jīng)營指標(biāo)出勤率狀況出勤率狀況早會的經(jīng)營質(zhì)量早會的經(jīng)營質(zhì)量員工的表情員工的表情對待工作的態(tài)度對待工作的態(tài)度激勵競賽的參與程度激勵競賽的參與程度職場的布置職場的布置管理層級工作的效率和內(nèi)容管理層級工作的效率和內(nèi)容-相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無法超越自相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無法超越自我的成績，是可以

3、原諒的；同樣的環(huán)境下，無法我的成績，是可以原諒的；同樣的環(huán)境下，無法超越他人的選手是無法原諒的。超越他人的選手是無法原諒的。你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己你自己營銷亦然營銷亦然市場中，你無法成為領(lǐng)先者，從分析自我開始市場中，你無法成為領(lǐng)先者，從分析自我開始造成營銷弱體的根源造成營銷弱體的根源到底是什么？到底是什么？客戶客戶一線銷售員工一線銷售員工客戶及潛在客戶客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工表象：一線銷售員工營銷管理者營銷管理者后援服務(wù)者后援服務(wù)者管理決策者管理決策者銷售團(tuán)隊的規(guī)模銷售團(tuán)隊的規(guī)模和效率是決定目和效率是決定目標(biāo)達(dá)成的直接原標(biāo)

4、達(dá)成的直接原因；也就是說銷因；也就是說銷售團(tuán)隊的銷售意售團(tuán)隊的銷售意愿和銷售技能是愿和銷售技能是直接影響銷售達(dá)直接影響銷售達(dá)成的原因成的原因銷售個體意愿和技能的影響因素銷售個體意愿和技能的影響因素意愿意愿技能技能行業(yè)的信心行業(yè)的信心管理者的魅力管理者的魅力企業(yè)的凝聚力企業(yè)的凝聚力激勵的因素激勵的因素政策、規(guī)章制度政策、規(guī)章制度公平的環(huán)境公平的環(huán)境后援服務(wù)的質(zhì)量后援服務(wù)的質(zhì)量銷售技能的更新能力銷售技能的更新能力講師的質(zhì)量講師的質(zhì)量培訓(xùn)體系的建立培訓(xùn)體系的建立訓(xùn)練的模式訓(xùn)練的模式輔導(dǎo)能力輔導(dǎo)能力員工潛質(zhì)員工潛質(zhì)營銷強體之道營銷強體之道營銷成功的規(guī)律營銷成功的規(guī)律變革的模式變革的模式系統(tǒng)化的思考系統(tǒng)

5、化的思考尋求突變的契機尋求突變的契機執(zhí)行的保障執(zhí)行的保障營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功是系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是堅持系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是堅持系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統(tǒng)運做的成功變革的模式變革的模式我們尋求變革，過程可以千變?nèi)f化，改變組織的結(jié)構(gòu)、調(diào)我們尋求變革，過程可以千變?nèi)f化，改變組織的結(jié)構(gòu)、調(diào)整人員、改變工作的重點、強求需要的、放棄不必要的，整人員、改變工作的重點、強求需要的、放棄不必要的，但是，我們的工作目標(biāo)是不會也不能變化的但是，我們的工作目標(biāo)是不會也不能變化的

6、 ，那就是達(dá)，那就是達(dá)成組織的目標(biāo)計劃成組織的目標(biāo)計劃業(yè)績業(yè)績 = = 人力人力* *活動率活動率* *人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能規(guī)模提升到效率提升到規(guī)模效率同步提升規(guī)模提升到效率提升到規(guī)模效率同步提升變的更大變的更大變的更好變的更好變的又大又好變的又大又好效率提升到規(guī)模提升到規(guī)模效率同步提升效率提升到規(guī)模提升到規(guī)模效率同步提升變的更好變的更好變的更大變的更大變的又大又好變的又大又好營銷運做十大系統(tǒng)營銷運做十大系統(tǒng)文化系統(tǒng)文化系統(tǒng)人力系統(tǒng)人力系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)會報系統(tǒng)會報系統(tǒng)激勵系統(tǒng)激勵系統(tǒng)銷售支援銷售支援基礎(chǔ)管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)活動管理系統(tǒng)活動管理系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)1、人力

7、系統(tǒng)（參照部門人力組織圖）：、人力系統(tǒng)（參照部門人力組織圖）：戰(zhàn)斗力分析（表二）戰(zhàn)斗力分析（表二）網(wǎng)點狀況（人力、業(yè)績、考勤等）網(wǎng)點狀況（人力、業(yè)績、考勤等）準(zhǔn)主任選拔、培養(yǎng)、追蹤。準(zhǔn)主任選拔、培養(yǎng)、追蹤?？儍?yōu)人員的人才檔案建立及激勵措施，并長期專人負(fù)責(zé)追蹤，要求績優(yōu)人員的人才檔案建立及激勵措施，并長期專人負(fù)責(zé)追蹤，要求2萬萬/月以上。月以上。市調(diào)員的作用及再思考？市調(diào)員的作用及再思考？增員流程？增員流程？勸退及脫落率？勸退及脫落率？新人占有率？新人轉(zhuǎn)正率？新人占有率？新人轉(zhuǎn)正率？建立部門組織圖并不斷修正及善加利用。建立部門組織圖并不斷修正及善加利用。其它。其它。2、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：業(yè)務(wù)

8、分析、追蹤。（部門、小組、個人）業(yè)務(wù)分析、追蹤。（部門、小組、個人）各小組業(yè)務(wù)報表建立匯總分析，及追蹤制度建立。各小組業(yè)務(wù)報表建立匯總分析，及追蹤制度建立。業(yè)務(wù)報表（形式、優(yōu)缺點、利用及追蹤頻率）業(yè)務(wù)報表（形式、優(yōu)缺點、利用及追蹤頻率）其它其它3、活動管理系統(tǒng)：、活動管理系統(tǒng)：考勤及現(xiàn)行考勤制度?？记诩艾F(xiàn)行考勤制度。（十大系統(tǒng)細(xì)分）（十大系統(tǒng)細(xì)分）8工作日記的填寫及檢查、督導(dǎo)。（業(yè)務(wù)員的拜訪量等）工作日記的填寫及檢查、督導(dǎo)。（業(yè)務(wù)員的拜訪量等）業(yè)務(wù)員的客戶檔案管理及主任業(yè)務(wù)員工檔案管理。業(yè)務(wù)員的客戶檔案管理及主任業(yè)務(wù)員工檔案管理。4、會報系統(tǒng)：、會報系統(tǒng)：晨會（形式、系統(tǒng)、質(zhì)量與掌控）晨會（形

9、式、系統(tǒng)、質(zhì)量與掌控）組會（形式、質(zhì)量與組會行事歷追蹤負(fù)責(zé)人）組會（形式、質(zhì)量與組會行事歷追蹤負(fù)責(zé)人）主任例會（主持人、質(zhì)量、形式、時間、參加對象）主任例會（主持人、質(zhì)量、形式、時間、參加對象）主任早會（時間、形式、參加對象等）主任早會（時間、形式、參加對象等）行事歷行事歷A.區(qū)（月）區(qū)（月）B.部門（月、周）部門（月、周）C.小組（月、周）小組（月、周）其它其它5、輔導(dǎo)系統(tǒng)：、輔導(dǎo)系統(tǒng)：部經(jīng)理對主任的輔導(dǎo)。（有、無？形式、時間）部經(jīng)理對主任的輔導(dǎo)。（有、無？形式、時間）主任對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)（有、無？形式、時間）主任對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)（有、無？形式、時間）各級人員的家訪。各級人員的家訪。其它其它96

10、、激勵系統(tǒng)：、激勵系統(tǒng)：目前激勵的方式。（有、無？好、壞？效果預(yù)估）目前激勵的方式。（有、無？好、壞？效果預(yù)估）是否知道壽險的最好激勵方式。（一對一做生涯規(guī)劃）是否知道壽險的最好激勵方式。（一對一做生涯規(guī)劃）其它。其它。7、基礎(chǔ)管理系統(tǒng)：、基礎(chǔ)管理系統(tǒng)：壽險理念的宣導(dǎo)。壽險理念的宣導(dǎo)?；痉ǖ男麑?dǎo)與執(zhí)行。（是否已做？是否人人皆知？）基本法的宣導(dǎo)與執(zhí)行。（是否已做？是否人人皆知？）職場布置。（是否合理？有必要增或減嗎？）職場布置。（是否合理？有必要增或減嗎？）功能小組的建立。（有、無？是否執(zhí)行？）功能小組的建立。（有、無？是否執(zhí)行？）8、資源系統(tǒng)：、資源系統(tǒng)：內(nèi)勤的服務(wù)方式及品格？內(nèi)勤對外勤的態(tài)

11、度？內(nèi)勤人數(shù)是否需要增減？內(nèi)勤的服務(wù)方式及品格？內(nèi)勤對外勤的態(tài)度？內(nèi)勤人數(shù)是否需要增減？財務(wù)狀況。（負(fù)責(zé)人？帳目？管理狀況？公平？公正？公開？）財務(wù)狀況。（負(fù)責(zé)人？帳目？管理狀況？公平？公正？公開？）業(yè)務(wù)員的各項支援。（展業(yè)工具的組合險、勞?？ǖ难邪l(fā)、提供、追蹤附加服務(wù)情況？）業(yè)務(wù)員的各項支援。（展業(yè)工具的組合險、勞保卡的研發(fā)、提供、追蹤附加服務(wù)情況？）部門各項固定資產(chǎn)的有效利用與管理？部門各項固定資產(chǎn)的有效利用與管理？現(xiàn)有人力的充分利用。（用人?。┈F(xiàn)有人力的充分利用。（用人?。?、培訓(xùn)系統(tǒng)：、培訓(xùn)系統(tǒng)：新人說明會。（時間、地點、形式、講師、內(nèi)容、效果？）新人說明會。（時間、地點、形式、講師、

12、內(nèi)容、效果？）新人崗前培訓(xùn)。新人崗前培訓(xùn)。10新人過關(guān)考試。（勞?？ǎ┬氯诉^關(guān)考試。（勞?？ǎ┐砣伺嘤?xùn)。代理人培訓(xùn)?？荚嚭细窈蟮难h(huán)考試合格后的循環(huán)50培訓(xùn)及軍訓(xùn)。培訓(xùn)及軍訓(xùn)。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)。試用業(yè)務(wù)員再轉(zhuǎn)正培訓(xùn)。試用業(yè)務(wù)員再轉(zhuǎn)正培訓(xùn)。合格業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。合格業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。準(zhǔn)主任生涯規(guī)劃，芝麻開門培訓(xùn)。準(zhǔn)主任生涯規(guī)劃，芝麻開門培訓(xùn)。主任晉升培訓(xùn)。主任晉升培訓(xùn)。(11)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人培訓(xùn)。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人培訓(xùn)。(12)主任研修班。（各項有需要的內(nèi)容）主任研修班。（各項有需要的內(nèi)容）(13)軍官班。軍官班。(14)師資培訓(xùn)。師資培訓(xùn)。(15)教導(dǎo)員培訓(xùn)。教導(dǎo)員培訓(xùn)。(16)組合險、勞?？ǖ氖褂门嘤?xùn)及

13、過關(guān)考。組合險、勞保卡的使用培訓(xùn)及過關(guān)考。(17)績優(yōu)人員的巡回演講。績優(yōu)人員的巡回演講。(18)世紀(jì)理財資料研發(fā)及再強化，過關(guān)考試。世紀(jì)理財資料研發(fā)及再強化，過關(guān)考試。(19)績優(yōu)人員的增員培訓(xùn)及過關(guān)考?？儍?yōu)人員的增員培訓(xùn)及過關(guān)考。10、營銷文化系統(tǒng)。、營銷文化系統(tǒng)。11指標(biāo)與表象的分析指標(biāo)與表象的分析意愿與技能的分析意愿與技能的分析直接影響的因素直接影響的因素發(fā)現(xiàn)管理上的根源發(fā)現(xiàn)管理上的根源營銷運做系統(tǒng)的評估營銷運做系統(tǒng)的評估確定重點改善的環(huán)節(jié)確定重點改善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化的思維系統(tǒng)化的思維系統(tǒng)化改善的方案系統(tǒng)化改善的方案由點及面由點及面由面促點由面促點重點突出帶動整體平臺的提升重點突出帶動整體

14、平臺的提升整體平臺的提升促進(jìn)重點環(huán)節(jié)的改善整體平臺的提升促進(jìn)重點環(huán)節(jié)的改善逐步向良性循環(huán)過渡逐步向良性循環(huán)過渡直接影響的因素直接影響的因素發(fā)現(xiàn)管理上的根源發(fā)現(xiàn)管理上的根源確定重點改善的環(huán)節(jié)確定重點改善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的方案系統(tǒng)化改善的方案舉舉 例：例：增員率低，人力無法達(dá)成預(yù)期指標(biāo)增員率低，人力無法達(dá)成預(yù)期指標(biāo)對管理者不認(rèn)可，影響增員的意愿對管理者不認(rèn)可，影響增員的意愿業(yè)務(wù)主管未接受良好的培訓(xùn)、不勝任業(yè)務(wù)主管未接受良好的培訓(xùn)、不勝任主管角色主管角色十大系統(tǒng)相互支援十大系統(tǒng)相互支援培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng) 動作：制定制式培訓(xùn)考核辦法動作：制定制式培訓(xùn)考核辦法 開辦主任研修班開辦主任研修班 “如何做一名優(yōu)

15、秀的主管如何做一名優(yōu)秀的主管”演講比賽演講比賽 主管赴兄弟機構(gòu)學(xué)習(xí)交流主管赴兄弟機構(gòu)學(xué)習(xí)交流希望達(dá)成效果：提升主管層面的管理技能，逐步改善希望達(dá)成效果：提升主管層面的管理技能，逐步改善 主管層面狀況主管層面狀況文化系統(tǒng)文化系統(tǒng) 動作：主管三月學(xué)雷鋒動作：主管三月學(xué)雷鋒 春天特別晨會春天特別晨會 下崗員工事跡報道下崗員工事跡報道 組織主管公益活動組織主管公益活動希望達(dá)成效果：更多的人能認(rèn)識營銷以外的平安，提升主希望達(dá)成效果：更多的人能認(rèn)識營銷以外的平安，提升主 管層面影響力管層面影響力基礎(chǔ)管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)動作：內(nèi)勤明確各崗位工作職責(zé)（尤其營銷室成員）動作：內(nèi)勤明確各崗位工作職責(zé)（尤其營銷室成

16、員） 明確各級主管工作職責(zé)明確各級主管工作職責(zé) 實行限時承諾實行限時承諾 銷售人員投訴制度銷售人員投訴制度希望達(dá)成效果：不再因公司的服務(wù)而感到不滿，改善希望達(dá)成效果：不再因公司的服務(wù)而感到不滿，改善 增員心態(tài)增員心態(tài) 輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)動作：營業(yè)區(qū)統(tǒng)一銜接教育方案動作：營業(yè)區(qū)統(tǒng)一銜接教育方案 編制增員內(nèi)容為主的早會材料編制增員內(nèi)容為主的早會材料 制定陪同展業(yè)制度制定陪同展業(yè)制度 希望達(dá)成效果：不再因公司的服務(wù)而感到不滿，改善希望達(dá)成效果：不再因公司的服務(wù)而感到不滿，改善 增員心態(tài)增員心態(tài) 會報系統(tǒng)會報系統(tǒng)動作：增員業(yè)績榜動作：增員業(yè)績榜 新人業(yè)績榜新人業(yè)績榜 增員快報增員快報 建立主管業(yè)

17、績報表建立主管業(yè)績報表希望達(dá)成效果：更多的人談?wù)撛鰡T、新人希望達(dá)成效果：更多的人談?wù)撛鰡T、新人業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)動作：建立主管業(yè)績追蹤制度動作：建立主管業(yè)績追蹤制度 嚴(yán)格按基本法進(jìn)行管理嚴(yán)格按基本法進(jìn)行管理希望達(dá)成效果：樹立營銷正氣，創(chuàng)造良好工作希望達(dá)成效果：樹立營銷正氣，創(chuàng)造良好工作 環(huán)境。環(huán)境。激勵系統(tǒng)激勵系統(tǒng)建議：主管爭先賽建議：主管爭先賽 周一激勵周一激勵 短期、小型的激勵短期、小型的激勵希望達(dá)成效果：活動人力平均傭金比三月增長希望達(dá)成效果：活動人力平均傭金比三月增長20%20% 提高行業(yè)吸引力、樹立增員信心提高行業(yè)吸引力、樹立增員信心人力系統(tǒng)人力系統(tǒng)建議：編制增員流程規(guī)范建議：編制增員

18、流程規(guī)范希望達(dá)成效果：增員操作制度化、選才科學(xué)化希望達(dá)成效果：增員操作制度化、選才科學(xué)化月報表月報表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃（曼陀羅執(zhí)行表）部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃（曼陀羅執(zhí)行表） 年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名：干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計劃123激勵策劃系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售系統(tǒng)執(zhí)行計劃123問題點問題點:會報管理系統(tǒng)執(zhí)行計劃123訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)執(zhí)行計劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計劃123增員系統(tǒng)執(zhí)行計劃123營銷是封閉的圓營銷是封閉的圓人力少人力少增員循環(huán)：增員循環(huán)：增員少增員少選擇難選擇難 不選擇不選擇業(yè)績差業(yè)績差收收人低人低脫落高脫落高輔導(dǎo)循環(huán)：輔導(dǎo)循環(huán)：輔導(dǎo)收益低輔導(dǎo)收益低輔導(dǎo)意愿差輔導(dǎo)意愿差學(xué)習(xí)意愿差學(xué)習(xí)意愿差 輔導(dǎo)能力差輔導(dǎo)能力差業(yè)務(wù)技巧差業(yè)務(wù)技巧差業(yè)績差業(yè)績差心態(tài)循環(huán)：心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差心態(tài)差意愿差意愿差拜訪少拜訪少 準(zhǔn)客戶少準(zhǔn)客戶少業(yè)績差業(yè)績差收入低收入低管理循環(huán)：管理循環(huán)：期望高期望高支援低支援低落差大落差大 心態(tài)差心態(tài)差意愿低意愿低收入低收入低尋找并把握契機，投入全力改善某一環(huán)節(jié)，切斷惡性循環(huán)的尋