諾貝爾磁磚終端銷售力提升

1、杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司“諾貝爾”磁磚終端銷售力提升之終端硬件提升創(chuàng)意與建議超越零缺陷超越零缺陷2003年1月20日1上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司1、終端硬件提升2003年1月20日2上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升部分的綱要影響本次終端硬件提升作業(yè)的幾個相關(guān)因素終端硬件提升的四步走戰(zhàn)略終端硬件提升的具體內(nèi)容終端硬件提升的執(zhí)行體系參考2003年1月20日3上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)

2、和陶瓷有限公司1.1.1影響本次終端硬件提升的幾個因素1.終端的類型終端的類型 不同類型的終端終端硬件并不統(tǒng)一，硬件提升的空間非常大；不同的掌控程度，不同的推進難度；根據(jù)終端類別的不同，采取不同的提升策略。根據(jù)終端類別的不同，采取不同的提升策略。2. 目前行業(yè)內(nèi)的終端硬件競爭水平目前行業(yè)內(nèi)的終端硬件競爭水平： 整體水平并不是很高；但是終端同質(zhì)化的現(xiàn)象已經(jīng)很是明顯；協(xié)和陶瓷在同行中并不占絕對優(yōu)勢；因此我們認為協(xié)和陶瓷此次硬終端提升有著十因此我們認為協(xié)和陶瓷此次硬終端提升有著十分的迫切性，因此要高標準嚴要求。分的迫切性，因此要高標準嚴要求。3. 協(xié)和陶瓷對諾貝爾的品牌化運作要求協(xié)和陶瓷對諾貝爾的品

3、牌化運作要求 協(xié)和陶瓷的品牌傳統(tǒng)與成就；協(xié)和陶瓷的品牌規(guī)劃；終端硬件提升（銷售力提升）與品牌訴求的轉(zhuǎn)變的關(guān)系；終端與品牌掛接（各個塊面的細微處體現(xiàn)）。終端與品牌掛接（各個塊面的細微處體現(xiàn)）。1.1終端硬件提升的戰(zhàn)略步驟-影響終端硬件提升的相關(guān)因素2003年1月20日4上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的四步走戰(zhàn)略規(guī)范統(tǒng)一細化增加（完善）2003年1月20日5上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司1.1終端硬件提升的戰(zhàn)略步驟四步走戰(zhàn)略1.1.2四步走戰(zhàn)略步驟四步走戰(zhàn)

4、略步驟規(guī)范規(guī)范內(nèi)容：內(nèi)容：對目前的終端硬件進行規(guī)范化管理，改變目前不同終端硬件設(shè)計混亂、管理混亂的現(xiàn)象，也就是對單店內(nèi)的每一個硬終端部分進行規(guī)范化的設(shè)計與維護。執(zhí)行步驟執(zhí)行步驟：是目前最迫切解決的問題，也是最容易做到的，也是實施起來比較容易的，也是必須做的，因此是第一實施目標統(tǒng)一統(tǒng)一內(nèi)容內(nèi)容：對全國的終端硬件構(gòu)成與維護，做統(tǒng)一規(guī)范的要求，形成統(tǒng)一的形象，促進品牌的個性化包裝與宣傳。執(zhí)行步驟：統(tǒng)一是規(guī)范的升級、主要是要靠管理體系的支撐，有一定的執(zhí)行難度，因執(zhí)行步驟：統(tǒng)一是規(guī)范的升級、主要是要靠管理體系的支撐，有一定的執(zhí)行難度，因此是與規(guī)范化相配套的第二實施目標。此是與規(guī)范化相配套的第二實施目標。

5、細化細化在規(guī)范與統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，對每一個終端硬件進行更為細致的雕琢與更新，提升每件終端硬件展示的質(zhì)量，細致管理方案，追求精品與經(jīng)典，促進終端展示的整體水平提升。執(zhí)行步驟執(zhí)行步驟：此項目標實施的相對難度較大，對設(shè)計能力的要求、對分銷商溝通的要求較高，因此作為第三實施目標。增加（完善）增加（完善）內(nèi)容內(nèi)容：在繼承與發(fā)揚原有終端硬件優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，集思廣益，向一切優(yōu)秀的行業(yè)學(xué)習(xí)，在終端增加以方便顧客、服務(wù)顧客為宗旨的終端硬件創(chuàng)意，從而使協(xié)和陶瓷的終端硬件展示實現(xiàn)質(zhì)的跨越。執(zhí)行步驟執(zhí)行步驟：增加部分多維協(xié)和終端目前不具萡備的，因此創(chuàng)意較多，因此尚需謹慎考察、但是他又是協(xié)和終端提升突破的關(guān)鍵，因此實施上是第

6、四目標，但是在重要性上卻是第一位的。2003年1月20日6上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司四步走執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行建議之一終端分類終端分類：分類的標準主要是面積、門店功能定位等。對不同類型的門店進行不同的類型布局要求，例如可以根據(jù)面積大小將諾貝爾的門店分為展示性終端（假設(shè)為300平米以上）、主流終端（假設(shè)為100300平米）、小終端(假設(shè)為100平米以下、廣泛存在與建材超市里的店中店)。制定標準制定標準：由總公司制定統(tǒng)一的各類終端的硬件設(shè)計標準以及維護細則。制作加盟手冊與終端管理手冊制作加盟手冊與終端管理手冊：將這些標準寫進加盟手冊中的

7、硬件裝修與維護部分。加強設(shè)計部門的職責(zé)要求加強設(shè)計部門的職責(zé)要求：完善設(shè)計部門的崗位責(zé)任制度，并建立客觀的設(shè)計結(jié)果評價制度。規(guī)范設(shè)計流程規(guī)范設(shè)計流程：建立設(shè)計師的硬件設(shè)計流程，不僅要考慮裝飾藝術(shù)性還要考慮適用性、品牌定位、消費者的意見、一線人員的意見等，同時要考慮維護成本的投入于維護的方便性。規(guī)范調(diào)整的流程規(guī)范調(diào)整的流程：建立市場調(diào)查與反饋機制，制定適時的滿足市場需要的硬件調(diào)整制度。規(guī)范執(zhí)行制度規(guī)范執(zhí)行制度：規(guī)范總部分公司、門店的執(zhí)行體系，做到有設(shè)計有執(zhí)行。規(guī)范檢查與考核體系規(guī)范檢查與考核體系：圍繞終端硬件的提升做好考核監(jiān)督、檢查與考核體系的設(shè)計?！耙?guī)范” 階段的執(zhí)行建議：2003年1月20日

8、7上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司四步走執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行建議之二終端分類終端分類：劃分不同的終端類型，針對不同終端規(guī)定不同的統(tǒng)一標準。制定規(guī)范制定規(guī)范：制定全國各類終端需要統(tǒng)一部分的具體統(tǒng)一規(guī)范。統(tǒng)一設(shè)計統(tǒng)一設(shè)計：對于規(guī)范中要求統(tǒng)一的部分進行統(tǒng)一設(shè)計。嚴格維護制度嚴格維護制度：保持終端的統(tǒng)一性，一定要在總部以及分公司出臺相應(yīng)的監(jiān)管制度。納入考核體系納入考核體系：將統(tǒng)一規(guī)范的設(shè)計責(zé)任、監(jiān)管責(zé)任、維護責(zé)任落實到相應(yīng)的部門，并對其進行考核（根據(jù)終端類型的不同，設(shè)置適當(dāng)?shù)目己说臋?quán)重）。“統(tǒng)一 ”階段的執(zhí)行建議：2003年1月20日8上海聯(lián)縱智

9、達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司四步走執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行建議之三終端分類：終端分類：根據(jù)不同的分類制定不同的提升要求。提高設(shè)計要求提高設(shè)計要求：在規(guī)范設(shè)計的基礎(chǔ)上，提高對設(shè)計部門的要求，提升設(shè)計品的含金量。集思廣益集思廣益：建立溝通機制，要求設(shè)計部門廣泛征集各部門的意見，下到市場一線走訪調(diào)查，充分吸取一線人員的建議，充分吸取其他行業(yè)的優(yōu)秀設(shè)計，進行產(chǎn)品細致化的創(chuàng)意。落實執(zhí)行落實執(zhí)行：對于那些精制、優(yōu)質(zhì)的設(shè)計成果，更應(yīng)該進行高效的維護與監(jiān)管，這樣才能做到確保高投入有高產(chǎn)出，否則就會造成高投入、大浪費?！凹氈隆?階段的執(zhí)行建議：2003年1月20日9

10、上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司四步走執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行建議之四提高設(shè)計要求提高設(shè)計要求：在規(guī)范設(shè)計的基礎(chǔ)上，提高對設(shè)計部門的要求，要求設(shè)計部門能根據(jù)市場上終端競爭的需要與走勢，適時提出有創(chuàng)意的、新增的硬件設(shè)計與提升方案。 其他部門協(xié)調(diào)的原則其他部門協(xié)調(diào)的原則：新增終端創(chuàng)意并不是一個設(shè)計部所能解決的，需要由某個部門出面協(xié)調(diào)其他部門，例如市場部、分公司經(jīng)理、經(jīng)銷商等進行充分的溝通，聽取各方面的意見與建議。集思廣益集思廣益：建立溝通機制，要求設(shè)計部門廣泛征集各部門的意見，下到市場一線，走訪調(diào)查、充分吸取一線人員的建議，充分吸取其他行業(yè)的優(yōu)秀

11、設(shè)計，進行設(shè)計產(chǎn)品細致化的創(chuàng)意。落實執(zhí)行落實執(zhí)行：對于那些精制、優(yōu)質(zhì)的設(shè)計成果，更應(yīng)該保持高效的維護與監(jiān)管，這樣才能做到確保高投入有高產(chǎn)出，否則就會造成高投入、大浪費?！霸黾印彪A段的執(zhí)行建議注：由于規(guī)范與統(tǒng)一部分相對于細致與增加部分容易，因此我們在終端硬件提升中著重介紹，而在終端生動化與情景化一節(jié)中重點介紹細致與增加部分。 2003年1月20日10上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容門店外門店外的陳設(shè)門店外的陳設(shè)門頭裝飾門頭裝飾門店內(nèi)門店內(nèi)的總體布局門店內(nèi)的總體布局 門廳裝飾門廳裝飾 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列其他陳列其他

12、陳列員工形象提升員工形象提升注：本節(jié)主要是基礎(chǔ)終端硬件提升的一些創(chuàng)意方向，側(cè)重于對目前注：本節(jié)主要是基礎(chǔ)終端硬件提升的一些創(chuàng)意方向，側(cè)重于對目前已有終端硬件展示中不足部分的規(guī)范化與統(tǒng)一化的參考意見，已有終端硬件展示中不足部分的規(guī)范化與統(tǒng)一化的參考意見，生動化與增加部分將在后面的章節(jié)中闡述。生動化與增加部分將在后面的章節(jié)中闡述。2003年1月20日11上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店外門店外的陳設(shè)建議建議：根據(jù)門店的面積大小，門店外陳設(shè)廣告牌等物體的可行性等方面的參考因素，對門店進行分類，具體可分為方便陳

13、設(shè)型和不方便陳設(shè)型，在方便陳設(shè)型的門店門前進行全國統(tǒng)一的戶外陳設(shè)，陳設(shè)的內(nèi)容包括：廣告路牌：統(tǒng)一尺寸、統(tǒng)一內(nèi)容設(shè)計，統(tǒng)一顏色。對于不方便陳設(shè)型的門店則可以結(jié)合門店周邊的實際情況進行靈活的其他方式的陳設(shè)。指示牌設(shè)立。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：本條款的實施要有事先的統(tǒng)計，另外本條款也可以作為加盟條款，在今后的新增店的加盟商務(wù)談判中實施。2003年1月20日12上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店外配送車建議建議：包裝包裝：建議配送車上噴印諾貝爾品牌名稱以及協(xié)和陶瓷的企業(yè)名稱，這樣不僅是規(guī)范服務(wù)的一部分，另外也是通過包裝

14、外化的形式告訴購買者及潛在購買者諾貝爾與杭州協(xié)和的存在，同時也是在告訴消費者諾貝爾在做配送服務(wù)（不噴印品牌名稱則不會有這樣的效果）。維護維護：保持車外部的清潔衛(wèi)生，保持噴印效果，發(fā)生破舊、掉色等現(xiàn)象要及時更新。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：盡量統(tǒng)一全國的配送車型號，對加盟商新購自備車進行車型上的建議與要求統(tǒng)一包裝配送車，嚴格執(zhí)行2003年1月20日13上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店外門頭裝飾 建議建議：門頭門頭：門頭的裝飾可以借鑒其他行業(yè)的連鎖店的操作方式：尺寸有章可循：可以規(guī)定寬度，長度可以根據(jù)門店的大小不同靈

15、活掌握。設(shè)計版式內(nèi)容統(tǒng)一：門頭的文字以及圖案內(nèi)容、顏色等版式設(shè)計環(huán)節(jié)的相關(guān)因素要統(tǒng)一。玻璃門玻璃門：玻璃門建議用印上長條型的諾貝爾的品牌標識，一方面可以填補大片空白玻璃帶給人的單調(diào)的感覺，為專賣店增加線條美，同時還可以提醒顧客玻璃的存在，防止顧客撞到玻璃。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：本章節(jié)一方面可以放進加盟條款，另一方面在執(zhí)行時還要通過協(xié)商、差異考核等方式盡量使得新老店都得到統(tǒng)一運用。2003年1月20日14上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)門店內(nèi)的總體布局：門店內(nèi)的總體布局：建議：建議：首先要對門店進行分類首先

16、要對門店進行分類： 對每一種類別的門店內(nèi)的總體布局也進行統(tǒng)一裝飾格式的規(guī)定，做到展示的內(nèi)容統(tǒng)一，擺設(shè)方位統(tǒng)一。劃區(qū)而治劃區(qū)而治：對終端進行功能區(qū)域劃分，然后進行分區(qū)管理。布局的內(nèi)容：主流終端的配置建議主流終端的配置建議：1. 根據(jù)各區(qū)域各單品的銷量以及各產(chǎn)品的生命周期，確定哪些產(chǎn)品上樣板間，以及樣板間的調(diào)換周期。2. 根據(jù)地磚、墻磚的年銷量比率，規(guī)定合適的地磚墻磚展示面積比例，并依此規(guī)定適當(dāng)?shù)臉影彘g、斜拉板、大斜板數(shù)量以及所耗展示面積之間的比例。3. 規(guī)定主流門店內(nèi)主要的裝飾內(nèi)容：門廳、射燈、燈箱pop（介紹企業(yè)及產(chǎn)品）、相關(guān)證書、溫馨談判桌、dm展架等。規(guī)定主流門店內(nèi)的裝修布局：2003年1

17、月20日15上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)門店裝飾的總體布局協(xié)和陶瓷加盟店的主流裝修布局：協(xié)和陶瓷加盟店的主流裝修布局： U型布局為主， 樣板間盡量放中間，斜拉板以及大斜板靠墻站， 主流產(chǎn)品必須房子靠里的位置（吸引顧客整體瀏覽門店）， 門廳式接待臺的位置不可以放在面對大門的黃金位置，應(yīng)該盡量放在斜側(cè)角落等方位。 黃金位置應(yīng)該放置介紹企業(yè)、品牌歷史與榮譽的展板，以及時下最為流行的、最新的產(chǎn)品等。執(zhí)行提醒：執(zhí)行提醒：建議制作專賣店裝修手冊類的文件，作為全國加盟店的裝修規(guī)范與指導(dǎo)。2003年1月20日16

18、上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)門廳裝飾門廳裝飾建議建議：1.門廳裝飾不要放在正對大門的位置，盡量放在正門的兩個角上，或是放在最冷僻的那條邊上，2 .同時門廳的桌椅要干凈、整齊，并要與門廳的裝飾風(fēng)格檔次相一致，3為了避免給客人造成壓力，門廳的桌椅高度不應(yīng)太高，目前無論是房產(chǎn)還是服裝行業(yè)門廳的桌椅擺設(shè)都比較矮小，向著溫馨化、簡約化的方向發(fā)展，同時桌椅的款式盡量選用簡約的款式、舒適的暖色調(diào)等。4執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒門廳裝飾應(yīng)該全國統(tǒng)一，上如果有文字以及pop燈箱配置、應(yīng)該力求統(tǒng)一、規(guī)范。2003年1月20日1

19、7上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列2003年1月20日18上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)斜拉柜：斜拉柜：建議：建議：定大小定大小：統(tǒng)一斜拉柜的尺寸大小、所占面積以及所在位置。常維護常維護：展板擺放整齊，及時復(fù)原；磁磚表面應(yīng)該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的開合，展示后要及時復(fù)位，保持現(xiàn)場的整齊、干凈。分前后分前后：前面第一排展板應(yīng)該放置長銷品及新品。品種全品種全：斜拉柜作為墻磚展示的

20、最常用手段，要做到每個門店樣品全，也即長銷產(chǎn)品、適銷產(chǎn)品、新品等幾類產(chǎn)品的盡可能的全面展示。有重點有重點：品種全面在某些小終端是很難做到，因此不管在哪個終端，應(yīng)該根據(jù)日常的銷售統(tǒng)計做好銷售預(yù)估工作，從而做到重點產(chǎn)品的多陳列，個性產(chǎn)品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。及時換及時換：位置的調(diào)換與產(chǎn)品的調(diào)換：對于不同的生命周期的產(chǎn)品要進行及時的位置、順序、展位大小更換，同時對于不同生命周期的產(chǎn)品種類，也要及時更換，讓新產(chǎn)品盡快上架、讓老產(chǎn)品盡快離架。分主次：展示新品的展柜應(yīng)該通過紅布、標識牌等裝飾品來區(qū)分主次。 執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：做好斜拉柜的統(tǒng)一規(guī)劃工作，制作斜拉柜的制作標準；制作斜拉柜日常維護條款

21、，并寫進終端導(dǎo)購人員的崗位職責(zé)里，并作為終端考核的一項指標，同時作為硬性條款寫進加盟手冊里；由分公司組織做好終端的售品的統(tǒng)計工作，作為季度或是年度調(diào)整產(chǎn)品展示數(shù)量以及面積的重要依據(jù)，并上報市場部留存；產(chǎn)品的更換工作由分公司統(tǒng)一控制，責(zé)任落實到人，并制定相應(yīng)的更換時間、速度要求，對于違反者追究責(zé)任。2003年1月20日19上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)大斜板：大斜板：建議建議：定大小定大小：統(tǒng)一各類門店大斜板的尺寸大小、所占面積等、所在位置。分單元分單元：大斜板不同于斜拉柜、板本身沒有分塊，因此要通過

22、不同產(chǎn)品擺放多少來對其進行分塊，形成層次感，避免一刀切（雖然大面積的展示可以增強效果）。常維護常維護：樣品擺放整齊，磁磚表面應(yīng)該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的拆卸，展示后要及時復(fù)位，保持現(xiàn)場的整齊、干凈。分前后分前后：考前位置的展位應(yīng)該放置長銷品及新品。品種全品種全：大斜板作為地磚展示的最常用手段，要做到每個門店樣品全，也即長銷產(chǎn)品、適銷產(chǎn)品、新品等幾類產(chǎn)品的盡可能的全面展示。有重點有重點：品種全面在某些小終端是很難做到，因此不管在哪個終端，應(yīng)該根據(jù)日常的銷售統(tǒng)計做好銷售預(yù)估工作，從而做到重點產(chǎn)品的多陳列，個性產(chǎn)品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。及時換及時換：位置的調(diào)換與產(chǎn)品的調(diào)換

23、，對于不同的生命周期的產(chǎn)品要進行及時的位置、順訊、展位大小更換，同時對于不同生命周期的產(chǎn)品種類，也要及時更換，讓新產(chǎn)品盡快上架、讓老產(chǎn)品盡快離架。 執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：做好各類門店的大斜板規(guī)劃，結(jié)合銷售預(yù)期、加盟商業(yè)務(wù)特征，做好大斜板的展示面積與位置的相應(yīng)規(guī)定，作為硬性條款寫進加盟手冊。制作大斜板的日常維護條款，并寫進終端導(dǎo)購人員的崗位職責(zé)里，并作為終端考核的一項指標，此項也可以作為硬性條款寫進加盟手冊里。由分公司組織做好終端的售品的統(tǒng)計工作，作為季度或是年度調(diào)整產(chǎn)品展示數(shù)量以及面積的重要依據(jù)，并上報市場部留存。產(chǎn)品的更換工作由分公司統(tǒng)一控制，責(zé)任落實到人，并制定相應(yīng)的更換時間與更換速度要求，對

24、于違反者追究責(zé)任。2003年1月20日20上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)樣板間：樣板間：建議：建議：定大小定大小：規(guī)定不同類型終端店的每個樣板間的大小尺寸，數(shù)量、面積以及所在位置。實景化實景化：要做得真實，要用實際購買的產(chǎn)品、裝修出實際裝修后的效果，不求花哨、單求實在，衛(wèi)生間洗臉間要適當(dāng)增加衛(wèi)浴產(chǎn)品、洗涑產(chǎn)品的陳設(shè)，以使樣板間達到親切、逼真的效果。要促銷要促銷：要結(jié)合長銷、暢銷、新品等不同產(chǎn)品的特征來做，長銷產(chǎn)品求實、求多、暢銷產(chǎn)品求精典，新品求新鮮、亮麗。講包裝講包裝：樣板間作為最直觀、最奢侈的展

25、示形式，一定要充分利用這種手段展示出產(chǎn)品的價值，因此應(yīng)該多對樣板間進行包裝，也就是講求樣板間設(shè)計的完整性，做到既有產(chǎn)品性能的展示又有整體效果的展示，因此應(yīng)該多加點綴，多進行樣板間設(shè)計理念的宣傳與包裝，一體化一體化：最好是做到墻磚地磚一體化的包裝與宣傳，充分利用樣板間來展示各類產(chǎn)品的各類組合效果。要協(xié)調(diào)要協(xié)調(diào)：樣板間內(nèi)的其他擺設(shè)（衛(wèi)浴、洗涑、鮮花等產(chǎn)品）雖不是協(xié)和陶瓷生產(chǎn)，但是也要是與合諾貝爾品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，是諾貝爾品牌消費者所喜愛的認同的產(chǎn)品，不然會事倍功半。常維護常維護 ：樣板間要市場保持整齊干凈的外觀，磁磚表面應(yīng)該不定期的擦洗，不能有污漬；如是鮮花要保持新鮮（建議用高級仿真塑料花）、洗涑等

26、用品應(yīng)保持干凈。 有重點有重點：樣板間面積大、投入大、因此應(yīng)該是好鋼用在刀刃上，應(yīng)該展示那些長銷暢銷產(chǎn)品，突出新品，應(yīng)該根據(jù)日常的銷售統(tǒng)計做好銷售預(yù)估工作，從而做到重點產(chǎn)品多陳列，個性產(chǎn)品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。及時換及時換：位置的調(diào)換與產(chǎn)品的調(diào)換，對于不同的生命周期的產(chǎn)品要進行及時的位置、順訊、展位大小更換，同時對于不同生命周期的產(chǎn)品種類，也要及時更換，讓新產(chǎn)品盡快上架、讓老產(chǎn)品盡快離架。 執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：做好樣板間的統(tǒng)一規(guī)劃工作，制作樣板間的制作標準；制作樣板間日常維護條款，并寫進終端導(dǎo)購人員的崗位職責(zé)里，并作為終端考核的一項指標，同時作為硬性條款寫進加盟手冊里；由分公司組織做

27、好終端的售品的統(tǒng)計工作，作為季度或是年度調(diào)整產(chǎn)品展示數(shù)量及面積的重要依據(jù)，并上報市場部留存；產(chǎn)品的更換工作由分公司統(tǒng)一控制，責(zé)任落實到人，并制定相應(yīng)的更換時間、速度要求，對于違反者追究責(zé)任。設(shè)計流程的規(guī)范化，2003年1月20日21上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)地面：地面：建議建議：參與展示參與展示：地面的裝飾應(yīng)該考慮到展示的目的，直接挑選質(zhì)量上乘、時下最流行的色系的本公司地磚進行裝修；考慮耐用考慮耐用：地面裝修的調(diào)整往往周期很長，并且直接參與使用，容易受臟、受壓，因此這種展示與其他展示不同，要考慮

28、產(chǎn)品的耐用性，不要選擇那些容易變質(zhì)（光澤）、容易受污的產(chǎn)品做裝飾；經(jīng)常維護經(jīng)常維護：正是由于這類展示比較特殊，因此這類門店內(nèi)的地面維護就特別重要，除了要保持每時每刻的清潔外，還要根據(jù)局部的產(chǎn)品使用現(xiàn)況給予適當(dāng)?shù)母咭蟮木S護，如磨光、打蠟等；拒絕雜物拒絕雜物：門店內(nèi)的地面上禁止胡亂堆放退磚等雜物，保持地面的開闊、完整、整潔非常重要。要針對性：在不同位置運用不同 的組合，如：在門廳運用拼花地磚。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：做好地面裝飾與維護的相關(guān)條款，納入終端裝修及維護手冊里；為了保證條款的執(zhí)行，從樣板間的設(shè)計到維護，將相關(guān)職責(zé)細化后落實到相關(guān)責(zé)任人身上，同時納入終端考核體系，以配合執(zhí)行；對加盟店也要同樣的

29、要求，將上述內(nèi)容作為加盟條款的一條，并就執(zhí)行情況對加盟商進行考核；（當(dāng)然有一個執(zhí)行的緩沖期）由分公司組織做好終端售品的統(tǒng)計工作，作為季度或是年度調(diào)整產(chǎn)品展示數(shù)量及面積的重要依據(jù)，并上報市場部留存。2003年1月20日22上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)產(chǎn)品花色搭配：產(chǎn)品花色搭配：建議：建議：多樣化展示多樣化展示：通過樣板間、大斜板、斜拉柜等形式充分組合多種花色搭配；經(jīng)典化組合（創(chuàng)意）經(jīng)典化組合（創(chuàng)意）：根據(jù)消費者的購買數(shù)量統(tǒng)計，結(jié)合廚房、衛(wèi)生間、客廳、門廊、玄關(guān)、背景墻等家裝常見單元的裝飾特點，總結(jié)出

30、銷量最大、最受消費者歡迎的幾類經(jīng)典型的組合，并對其進行包裝與宣傳，通過組合命名、組合購買價格優(yōu)惠等方式進行組合式的產(chǎn)品賣點開發(fā)與包裝，這樣就可以豐富產(chǎn)品的競爭力，從單一產(chǎn)品走向組合產(chǎn)品，增加產(chǎn)品競爭手段，從而使諾貝爾品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品概念落到實處，曾強競爭力。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：通過分公司搜集各區(qū)域市場各單品以及產(chǎn)品組合的銷售數(shù)據(jù)，以此協(xié)助決策產(chǎn)品花色的開發(fā)。由市場部組織對搜集結(jié)果進行分析，并對產(chǎn)品組合進行包裝，制作推廣方案（展示位置、面積、捆綁銷售的價格等方面的工作）。細化終端的銷售記錄，做到不僅有每日的銷量方面的記錄，還要有花色品類的記錄，也就是說不僅有數(shù)據(jù)還要有花色。2003年1月20日23

31、上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)產(chǎn)品價格標簽：產(chǎn)品價格標簽：建議建議:規(guī)范化：統(tǒng)一印刷、禁止隨意的用手書寫及更改；軟性化：價格作為消費者最為敏感的因素，本身是一個比較硬性的東西，是讓消費者不舒服的東西，因此我們建議通過制作或精良、或漂亮、或時尚、或卡通的價格標簽來緩沖消費者對價格的不良反應(yīng)，愉悅他的心情，同時也合諾貝爾的品牌檔次相匹配。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：總部統(tǒng)一印刷價格表示牌；制作相應(yīng)的價格表示牌使用及更換制度，包括協(xié)和對加盟商提出的要求，以及加盟商對加盟店內(nèi)部員工提出的要求；分公司對加盟店進行督導(dǎo)考

32、核。2003年1月20日24上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)其他陳列其他陳列 ：2003年1月20日25上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)燈光：燈光：建議建議：增加對局部小品的燈光運用增加對局部小品的燈光運用：保證對重要展示品足夠的亮度，以使展品顯眼，有利于消費者發(fā)現(xiàn)與觀看；增加對局部等關(guān)的維護與管理增加對局部等關(guān)的維護與管理：要及時更換壞損電燈，要注意射燈的清潔，要適時開關(guān)（處于節(jié)電的考慮，可在樣板間燈耗電的

33、地方設(shè)置開關(guān)），不要無故不開燈；執(zhí)行提醒：執(zhí)行提醒： 由總部制定門店的燈光使用細則（包含燈光小品的數(shù)量以及設(shè)計、不同展示內(nèi)容的使用標準、燈光管理以及維護規(guī)范等），納入加盟條款細則。由分公司對其進行檢查與督導(dǎo)。2003年1月20日26上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)桌椅：桌椅：建議建議：少而精：桌椅占地，因此要少，但是桌椅又是營造終端氣氛、方便洽談的重要手段，因此要精制，協(xié)和陶瓷加盟店的桌椅要盡量做到與品牌及專賣店內(nèi)的裝飾風(fēng)格相一致，不要形成強烈反差；軟性化：無論是談判桌椅還是門廳桌椅，都要盡量軟性化，

34、要選擇矮個的、暖色的、寬松的。簡約的家具（這些都是目前較為流行的），因為家裝產(chǎn)品的賣場最好能有溫馨的氛圍，要盡量淡化商業(yè)化的氛圍，這樣才能愉悅消費者的視神經(jīng)，緩解商務(wù)洽談時的緊張氣氛，在輕松的氣氛中有利于提高商務(wù)談判的成功率。常維護：做好清潔與整理工作，上面不要胡亂堆放；執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：總部制定協(xié)和加盟店的桌椅設(shè)計方案（主要是風(fēng)格、條件允許也可以細化到顏色、款式等），全國加盟店必須統(tǒng)一執(zhí)行；總部擬訂桌椅的維護細則，要求加盟商將指責(zé)細化落實到加盟店員工，協(xié)和各地的分公司代替總公司監(jiān)督加盟商執(zhí)行；2003年1月20日27上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司

35、杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)證書：證書：多展示多展示：證書是企業(yè)的榮譽，有的是經(jīng)過多年努力取得的成績，有的也是經(jīng)了一番周折才取得，總之都是企業(yè)的投入，既然是投入、就應(yīng)該有回報；既然是榮譽，就應(yīng)該讓消費者知道，就應(yīng)該作為一種宣傳品牌的有力武器來使用，因此我們建議，協(xié)和陶瓷在終端盡可能多的運用證書（當(dāng)然如果太多，也沒有必要將門店塞滿）；巧展示巧展示：可以在不同位置展示不同的證書，以免形成羅列式擺放，降低了效果，要結(jié)合射燈、鑲框等道具來營造局部小品、突出證書，增加視覺沖擊力。要在不同位置展示一兩個。最好還能結(jié)合不同的位置的特征來展示，例如在門廳展示企業(yè)榮譽、在樣板間展示環(huán)保認證

36、等，這樣不僅突出，而且應(yīng)景，加深消費者的印象。高規(guī)格高規(guī)格：不做則已做就高規(guī)格要求，對尺寸、制作材料，版面設(shè)計方面做統(tǒng)一規(guī)定。常維護常維護：保持干凈、有效。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：總部統(tǒng)一制作證書，保證高質(zhì)量高規(guī)格又降低成本；制定證書使用及維護條款，納入加盟細則，并由分公司監(jiān)督執(zhí)行，納入考核體系。2003年1月20日28上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)授權(quán)牌：授權(quán)牌：建議建議：在先要位置放置裝飾精美的授權(quán)牌，一方面為提升加盟商的身價，保護了加盟商的利益；另一方面也避免不同加盟商之間的互相詆毀現(xiàn)象的發(fā)生，同時

37、也是加盟商說服消費者、增加信任度的一種手段，同時也防止消費者因加盟與非加盟導(dǎo)致的對價格的質(zhì)疑，減輕價格管控的壓力。做好維護：干凈，無破損。執(zhí)行建議執(zhí)行建議：由總公司統(tǒng)一制作，分發(fā)給加盟店；維護以及使用條款寫入加盟細則，并由分公司代為監(jiān)管執(zhí)行。2003年1月20日29上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)POP建議建議：多用多用：pop作為終端重要的硬件，與終端產(chǎn)品展示共同組成了終端的展示宣傳系統(tǒng)，是宣傳企業(yè)、宣傳品牌的重要載體，因此建議協(xié)和陶瓷在終端多用pop的形式。用足用足：也就是說一方面要注意用的方式，

38、可以用招貼畫、也可以用燈箱；另一方面要注意用的場所一定要適當(dāng)、pop設(shè)計及以及內(nèi)容一定要精美，與諾貝爾的品牌相一致；例如在每個樣板間之間運用、在門廳運用、在樣板間里運用；內(nèi)容可以是展示諾貝爾品牌、品質(zhì)、企業(yè)等方面的，但是表現(xiàn)的方式可以再生動些。巧用巧用：將pop運用于終端生動化、情景化當(dāng)中去，例如在樣板間里適當(dāng)運用燈箱pop結(jié)合精美的圖片營造溫馨浪漫的氛圍。維護：保持清潔無破損。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：了解目前全國各門店的op使用狀況（由各分公司上報）。對不同終端類別制定相應(yīng)的pop使用標準與維護規(guī)范，納入加盟條款。由分公司代為執(zhí)行終端維護的監(jiān)管工作，納入考核體系。2003年1月20日30上海聯(lián)縱智

39、達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)DM（側(cè)重于管理規(guī)范）（側(cè)重于管理規(guī)范） ：建議建議：規(guī)范化規(guī)范化：DM就像是企業(yè)的名片與說明書、是品牌的名片與說明書、是產(chǎn)品的名片與說明書，同pop一樣、是終端硬件當(dāng)中與產(chǎn)品陳列地位等同、職責(zé)不同的重要組成部分，因此應(yīng)該給予足夠的重視，協(xié)和陶瓷終端目前的DM使用情況不甚理想，與諾貝爾品牌在業(yè)界的地位不相稱，因此建議規(guī)范化使用DM，規(guī)范化巨頭包括兩方面的內(nèi)容：規(guī)范制作：總部制作含有企業(yè)介紹、品牌介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品組合介紹的精美DM,可以做成幾本、也可以做成夾頁的形式；規(guī)范使用：

40、對不同類別的終端要求不同的DM使用標準；例如DM介紹形式、DM擺放形式（專架陳列、規(guī)范陳列、花樣陳列）、DM的發(fā)放規(guī)定（一項客戶發(fā)放原則）；分類制作分類制作：按照不同消費者的需要，不同渠道的需要，設(shè)計幾類，如：分銷版、工程版、企業(yè)版、產(chǎn)品版；固定頁、夾頁，另外還可以結(jié)合品牌作一些促銷宣傳類的資料，介紹促銷信息、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識等。便于閱讀：便于閱讀：DM放置的位置應(yīng)該是方便顧客瀏覽的桌椅或是樣板間貨價上（或者是做一個專門的貨價展示），最好有歡迎索取的字樣，引導(dǎo)目標客戶瀏；全面通俗：全面通俗：多增加通俗語言的表達，詳細介紹產(chǎn)品的質(zhì)量指標；利于展示：利于展示：DM同樣可以承擔(dān)樣品展示的職責(zé)，是流

41、動的樣板間，雖然相比真實的樣板間以及產(chǎn)品展示柜具有不直觀的弱點，但是，他具有成本低、更換靈活的優(yōu)點，因此若能、做成不同的DM版的產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合介紹，不僅能夠增加了一種展示產(chǎn)品的方式，另外DM的靈活性也將給展示本身帶來更大的靈活性（甚至可以做成單頁放在樣板間里），給消費者帶來更多的方便。及時維護：及時維護：再好的DM，如果胡亂擺放，效果將大打折扣，因此我們應(yīng)該經(jīng)常對其進行及時的維護，對被碰亂的DM要做及時的復(fù)位處理。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：總部統(tǒng)一制作DM，制作DM使用細則納入加盟條款；制定嚴格的使用與發(fā)放標準，防止隨意發(fā)放；由各分公司根據(jù)終端銷量，向各終端分發(fā)相應(yīng)數(shù)量的DM，并由分公司的終端維護人

42、員監(jiān)督DM的使用情況，并及時補缺補差；規(guī)定終端以及分公司協(xié)銷人員的DM管理職責(zé)，納入考核體系。2003年1月20日31上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)臨時倉儲設(shè)備：退磚的處理臨時倉儲設(shè)備：退磚的處理 ：建議建議：條件允許的地方建立臨時倉儲設(shè)備，可以是暗柜、暗室等，以減少終端店內(nèi)雜物的陳列，同時防止退磚的隨意亂放；執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：制定嚴格的終端雜物擺放條例、納入加盟條款；專賣店導(dǎo)購負責(zé)執(zhí)行，分公司協(xié)銷員負責(zé)監(jiān)管執(zhí)行，納入導(dǎo)購員以及協(xié)銷員的考核體系。 2003年1月20日32上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司

43、上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)飲水機：飲水機：建議建議：設(shè)置飲水機一個：以茶待客是中國人的傳統(tǒng)，關(guān)鍵時候一杯水，能夠給人一些溫暖（特別是其他廠家都沒有的時候），幫助成交一個合同，端茶送水服務(wù)不僅是一種禮儀，更是終端親情化、人性化主體的體現(xiàn)。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：作為一項硬件要求納入加盟條款；茶杯可用一次性的紙杯，紙杯上建議印上諾貝爾的標識。建議建議增加凈手設(shè)施：因為磁磚的接觸、搬運會臟手，所有在條件允許的終端設(shè)置衛(wèi)生間，條件不允許的終端則是要有毛巾、紙巾之類替代品， 這樣做不是吹毛求疵，而是符合諾貝爾的目標客戶群的生活習(xí)慣，符合諾

44、貝爾的品牌氣質(zhì)定位。持之以恒：不要今天有明天無。執(zhí)行提醒：執(zhí)行提醒：作為一項軟性要求寫進加盟條款，納入終端管理細則里；做好相關(guān)責(zé)任的落實與考核工作。凈手設(shè)施與流程凈手設(shè)施與流程 ：2003年1月20日33上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)員工形象提升：員工形象提升：2003年1月20日34上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)員工的服裝鞋帽：員工的服裝鞋帽：建議建議：規(guī)范：規(guī)范是最低的要求，作為一個品牌加盟店，員工的

45、著裝必須規(guī)范、規(guī)范也就是職業(yè)化，不能隨便，要符合諾貝爾目標客戶群對品牌終端導(dǎo)購著裝的要求，符合他們的審美情趣；統(tǒng)一：統(tǒng)一則是更高層次的要求了，統(tǒng)一的印有諾貝爾及協(xié)和標志的、或是掛有諾貝爾胸牌的員工著裝，不僅盡顯諾貝爾品牌的大氣、高貴的形象、更是體現(xiàn)出了諾貝爾服務(wù)的專業(yè)性與規(guī)范性；因此建議條件允許的店進行、例如旗艦店、直營店等；維護：保持服裝的整潔，并且保證上崗必須穿。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：根據(jù)不同終端類型，制定不同的執(zhí)行標準：例如自營店先執(zhí)行、旗艦店必須執(zhí)行、加盟店要求執(zhí)行；將標準納入各店的考核體系。2003年1月20日35上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公

46、司杭州協(xié)和陶瓷有限公司終端硬件提升的主要內(nèi)容之門店內(nèi)員工的工作牌：員工的工作牌：建議建議：制作統(tǒng)一的工作牌，不管是不是統(tǒng)一服裝，胸牌先做起來。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：統(tǒng)一 尺寸、統(tǒng)一制作；規(guī)定胸牌使用條例，分公司協(xié)銷員負責(zé)監(jiān)管、納入相關(guān)責(zé)任人的考核體系。員工的儀容儀表：員工的儀容儀表：建議建議：女士著裝規(guī)范、不準濃妝艷抹、男士職業(yè)裝、不準留個性化的頭發(fā)。執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：規(guī)定諾貝爾員工以及加盟店員工的遺容儀表執(zhí)行規(guī)范，納入加盟條款以及終端管理條例；落實相關(guān)責(zé)任人員（分公司經(jīng)理、協(xié)銷人員、導(dǎo)購人員等）的職責(zé)，納入考核體系；分公司代為執(zhí)行監(jiān)管工作，2003年1月20日36上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海

47、聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司1.1.4終端硬件提升執(zhí)行環(huán)節(jié)的幾個重要問題處理 1.1.4.1終端類型劃分：終端類型劃分：根據(jù)不同的執(zhí)行困難劃分不同的終端類型，針對不同的終端類型進行不同的終端硬件提升策略。1.1.4.2終端硬件設(shè)計規(guī)范的出臺終端硬件設(shè)計規(guī)范的出臺：統(tǒng)一、規(guī)范終端硬件的設(shè)計規(guī)范，納入終端管理手冊，作為今后終端管理的重要參考依據(jù)。1.1.4.3終端硬件的管理與維護職責(zé)的落實終端硬件的管理與維護職責(zé)的落實：調(diào)整總公司、分公司、加盟店相關(guān)人員的崗位制作，增加對終端硬件的管理與維護職責(zé)。1.1.4.4內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)機制的建立內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)機制的建立：加

48、強內(nèi)部的溝通，通過培訓(xùn)機制與會議制度的健全，保證終端終端硬件提升的適用性，同時保障執(zhí)行工作順利進行。1.1.4.5外部溝通與協(xié)調(diào)機制的建立外部溝通與協(xié)調(diào)機制的建立：加強與加盟商的溝通與協(xié)調(diào)，使終端硬件提升工作得到加盟商的理解與支持。1.1.4.6考核體系的調(diào)整考核體系的調(diào)整：終端硬件的提升，就必須將終端硬件的相關(guān)職責(zé)進行考核，以免最終出現(xiàn)提議落空、執(zhí)行不到位等情況出現(xiàn)。2003年1月20日37上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司3其它終端情景化、生動化（其它終端情景化、生動化（“促銷化促銷化”）設(shè)計創(chuàng)意與建）設(shè)計創(chuàng)意與建議議2003年

49、1月20日38上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司3.1終端情景化生動化的定義 終端差異化、個性化的需要終端差異化、個性化的需要：終端展示的生動化、情景化是終端銷售力提升的重要部分，是終端核心競爭力形成的重要手段，也是展示品牌定位的重要手段，核心內(nèi)容就是綜合終端軟硬件資源形成終端展示的個性化。 在前面的終端硬件提升當(dāng)中我們已經(jīng)做過相當(dāng)多的描述，但是我們認為，終端硬件的提升并不是僅僅終端硬件的規(guī)范化與統(tǒng)一，因為這是競爭對手很容易做到和模仿的，因此要使終端形成長久的競爭力，就必須對終端進行情景化、生動化的陳列要求，只有這樣才能形成符合諾貝

50、爾品牌特性的個性化終端布局及展示風(fēng)格，并經(jīng)過不斷的維護與創(chuàng)新，形成持久的終端競爭力。2003年1月20日39上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司3.2一終端生動化、情景化的幾大指導(dǎo)思想：一終端生動化、情景化的幾大指導(dǎo)思想：高品質(zhì)高品質(zhì)：就是終端展示要與諾貝爾品牌的高品質(zhì)品牌特性相一致。重服務(wù)重服務(wù)：重視終端對消費者的服務(wù)，對合同洽談的服務(wù)性。親情化親情化：要突出家裝產(chǎn)品的輕松休閑感、實景化、人性化。重客戶重客戶：要以目標消費群體的審美特征、生活習(xí)性、裝飾取向為重要參照，進行終端的生動化與差異化布局。每日提醒、每月提醒、每月的銷售排行（

51、中關(guān)村海龍大廈的做法）。2003年1月20日40上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司3.3.3 具體創(chuàng)意具體創(chuàng)意3.3.1終端裝飾布局總體方向終端裝飾布局總體方向 ：多多增加一些精制小品的營造：例如對證書的展示、促銷品的展示、企業(yè)歷史介紹、宣傳優(yōu)良品質(zhì)的小品展示等。多多用一些鮮花、水果、綠色等大自然系物件進行陪襯、突出實景化。多多用一些布藝、衣物點綴以突出時尚化、家庭化的色彩。多多用一些現(xiàn)代化的宣傳與服務(wù)手段，增加終端科技化品牌記憶點。多多進行樣板間的包裝，讓樣板間生動、實景、時尚起來。多多進行單品以及產(chǎn)品組合的包裝：dm、pop展柜

52、的形式多多用一些光影組合。多多增加一些服務(wù)性的設(shè)施與組合：每月提示、閱讀區(qū)的設(shè)立、凈手設(shè)施、飲水機。多多一些人性化的設(shè)計：例如每月的特別提醒，員工的茶杯、煙灰缸。2003年1月20日41上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司3.3終端展示情景化與生動化的主要內(nèi)容是：終端展示情景化與生動化的主要內(nèi)容是：3.3.2執(zhí)行體系執(zhí)行體系 建議方向建議方向改變觀念改變觀念：生動化是塑造品牌的重要手段，生動化不是故意求怪，求新，而是細節(jié)處打動人，因此從上到下都要轉(zhuǎn)變觀念，要重視，制定規(guī)范制定規(guī)范：制定終端生動化設(shè)計以及執(zhí)行的標準規(guī)范，納入加盟店的加盟

53、手冊以及直營店的門店管理細則里。考核保障考核保障：將終端生動化的內(nèi)容納入各級的考核體系。增加職責(zé)：增加職責(zé)：從總部到分公司到門店，增加相關(guān)責(zé)任人對終端生動化的提升的職責(zé)要求，并納入考核體系。增加溝通：增加溝通：增加總部與加盟商及分公司之間的溝通，通過各種形式的溝通（會議、培訓(xùn)等）達到終端生動化的動員與溝通工作。2003年1月20日42上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司3.3.3 具體創(chuàng)意：具體創(chuàng)意：樣板間設(shè)計：樣板間設(shè)計：建議建議：導(dǎo)語提煉：說明性導(dǎo)語：從實用的角度介紹樣板間所采用的產(chǎn)品組合的優(yōu)點。感覺性導(dǎo)語：從產(chǎn)品消費感覺上介紹樣

54、板間的設(shè)計理念，是普通導(dǎo)語的升華版。實物點綴： 廚房：多用高檔洗臉盆、龍頭點綴；多用水果、菜蔬點綴也可以用高仿真品；可用精美殘局點綴注：上面三個也可以只用其一項即可，傳達意境、點到為止。洗手間：多用亮色浴巾、香皂等點綴；如果用衛(wèi)浴產(chǎn)品，建議多用品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品點綴；制作窗戶、并用鮮花、干花、塑料花點綴；客廳、玄關(guān)、過道、背景墻等：可放些衣架（可以含衣物）、鞋架、油畫（背景墻）之類的東西。注：之所以運用這些點綴，是因為諾貝爾的目標消費群體基本上是認同這些的，他們的平時生活里就有這些。多用花片：制作不同種類的花片，并突出花片的的內(nèi)，具有油畫、國畫的風(fēng)采，以宣揚浪漫的氣息，并利于藝術(shù)性導(dǎo)語的提煉。聯(lián)合展

55、示： 根據(jù)樣板間的產(chǎn)品規(guī)格，設(shè)計不同花色的樣板間，如果實景不行、可以采用dm，或pop的形式制作，使得導(dǎo)購介紹這個規(guī)格的產(chǎn)品時，有其他花色的搭配樣本供顧客選擇。經(jīng)常維護：保持樣板間的整潔執(zhí)行提醒執(zhí)行提醒：規(guī)定樣板間生動化設(shè)計標準（有硬性的有軟性的），納入加盟手冊及終端管理手冊；落實樣板間管理職責(zé)到人，分公司負責(zé)監(jiān)管、納入考核體系。2003年1月20日43上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司溫馨談判區(qū)的設(shè)立溫馨談判區(qū)的設(shè)立 ：建議：建議：溫馨談判區(qū)也就是談判桌椅，但是在這里提出區(qū)的概念是因為，談判區(qū)的設(shè)立要生動化情景化，還可以結(jié)合其他幾

56、個要素，而不止是桌椅擺放那么簡單：靠近樣品靠近樣品：要方便顧客看到選中的產(chǎn)品，因此最好是靠近店里的位置。不能擁擠不能擁擠：位置不能擁擠、不能擋路，也不能太偏僻，因為成交本身就是對其他客戶的最好促銷，因此應(yīng)該讓其他客戶看見。調(diào)節(jié)情緒調(diào)節(jié)情緒：桌椅本身不能太高，那樣買賣的氛圍太重；不能太貴，那樣會拒人千里；建議多采用暖色的、矮個的、軟性的沙發(fā)。增加點綴增加點綴：在桌椅上增加鮮花、茶壺等生活用品的點綴，可以緩沖緊張的氛圍。方便閱讀方便閱讀：在談判區(qū)最好有可以隨手取悅的產(chǎn)品型錄（dm），供客戶及時了解其他的組合。執(zhí)行提醒：執(zhí)行提醒：制定談判區(qū)的制作規(guī)范，納入加盟條款及終端管理細則。制定分公司的監(jiān)管責(zé)任

57、以及終端從業(yè)人員的維護責(zé)任，難如考核體系 3.3.3 具體創(chuàng)意：具體創(chuàng)意：2003年1月20日44上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司3.3.3 具體創(chuàng)意：具體創(chuàng)意：裁減臺的設(shè)立裁減臺的設(shè)立 目前的行業(yè)內(nèi)的終端都有這樣一個缺陷：不方便現(xiàn)場進行花色品種的搭配，不能直觀地看到組合的效果。因此我們建議協(xié)和陶瓷在門店加入裁減區(qū)，增加便于花色組合的設(shè)備，方便顧客進行花色組合，具體操作方案如下：抽象設(shè)計、形象擺設(shè)：抽象設(shè)計、形象擺設(shè)：可以模仿服裝業(yè)的終端，真的放置一些大剪刀，皮尺之類的工具，雖然并不是真正能用得上，但是配合現(xiàn)場的布局效果，一方面是突出此區(qū)的功能定位，另一方面也希望能給客戶產(chǎn)生服務(wù)方便的聯(lián)想。增加疊加式展柜：增加疊加式展柜：現(xiàn)場組合不同花色的地磚、墻磚組合，以疊加抽屜式的展柜形式陳列。DM全規(guī)格補充展示：全規(guī)格補充展示：同時為了方便客戶隨意搭配現(xiàn)場的其他花色的樣品，以及現(xiàn)場沒有的樣品（有的終端面積小，無法陳列），在裁減臺邊上放置精美DM，內(nèi)有不同規(guī)格單品的不同花色的樣本，同時還有不同組合的樣本（有的可能是其他專賣店裝修的效果圖），這樣