商業(yè)地產(chǎn) 招商執(zhí)行方案

1、洛陽五洲工博城招商執(zhí)行方案洛陽五洲國際招商部2013年4月8日 目 錄業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略招商策略招商執(zhí)行招商執(zhí)行租賃政策租賃政策招商管理招商管理行業(yè)信息行業(yè)信息前言 承蒙貴司對(duì)我方的信任，我司得以在年前順利完成項(xiàng)目定位策劃報(bào)告以項(xiàng)目整體定位報(bào)告為前提，并根據(jù)項(xiàng)目目前情況提出招商執(zhí)行方案及策略建議。項(xiàng)目簡介特色 淡淡的古典漢唐建筑風(fēng)情與現(xiàn)代的對(duì)話為表現(xiàn)形式，打造洛陽乃至中原一流的集文化、休閑、購物、辦公、居住、展覽等特色商業(yè)項(xiàng)目。交易區(qū)+展館+寫字樓+住宅+城市綜合體項(xiàng)目簡介招商方向 為確保洛陽五洲國際工業(yè)博覽城建成后按時(shí)開業(yè)和順利運(yùn)營，我們應(yīng)樹立“招商先行”的運(yùn)作理念，確定全球化的招商戰(zhàn)

2、略，運(yùn)用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營理念，明確一個(gè)先進(jìn)清晰的招商思路，制定一套科學(xué)可行的招商方案，分階段分步驟、有序有效的全面推進(jìn)招商工作。項(xiàng)目簡介招商目標(biāo)招商目標(biāo)：招商目標(biāo)：招商原則：招商原則： 響應(yīng)國家振興老工業(yè)基地的方針，重點(diǎn)引進(jìn)形象好、規(guī)模大的外來品牌商家，并全面整合本地工業(yè)品市場，成為中原地區(qū)品牌商家最集中、形象好、檔次高的一站式工業(yè)品交易中心，樹立中原地區(qū)專業(yè)市場的標(biāo)桿，為五洲國際集團(tuán)后續(xù)在中原區(qū)域的戰(zhàn)略布局打好基礎(chǔ)。同時(shí)招商與銷售相互促進(jìn)，如前期跑市場協(xié)助銷售預(yù)熱、加快簽定大商戶、促進(jìn)經(jīng)營戶購鋪?zhàn)誀I、配合銷售舉行招商推介會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)銷售去化率。鎖定目標(biāo)客戶，對(duì)店面形象佳具有行業(yè)影響

3、力的品牌商家，及時(shí)投入招商聯(lián)系工作，盡快簽訂進(jìn)駐意向或正式租賃合同，為其它客戶的洽談創(chuàng)造拉動(dòng)效應(yīng)。全面把控各品類分區(qū)布局，力求打造一個(gè)專業(yè)化、品牌化、形象佳的工業(yè)品市場，實(shí)現(xiàn)長期贏利性的運(yùn)營發(fā)展，達(dá)成發(fā)展商、商戶、政府、投資客等多贏的局面。項(xiàng)目簡介 招商難點(diǎn)自身因素：自身因素： 1、項(xiàng)目銷售前期認(rèn)籌期比較短，銷售會(huì)有壓力，相應(yīng)招商后期難度更大; 2、項(xiàng)目二期才會(huì)有倉庫，一期經(jīng)營戶的庫存問題開業(yè)時(shí)不能解決; 3、項(xiàng)目規(guī)劃周期時(shí)間短，年中和商戶合同簽訂后可能會(huì)造成不能按時(shí)交房的風(fēng)險(xiǎn)； 外部因素：外部因素： 1、項(xiàng)目所在區(qū)域人氣淡薄，周邊無商業(yè)氛圍，零售或偏零售業(yè)態(tài)意向度 低； 2、洛陽關(guān)林市場位置

4、好，實(shí)際租金低，不利于項(xiàng)目的租金收益提升； 3、市場經(jīng)營失敗案例的負(fù)面影響，如紫金城五金市場、福拉多五金建材 市場、寶龍廣場。項(xiàng)目招商面臨的難點(diǎn)項(xiàng)目招商面臨的難點(diǎn)項(xiàng)目簡介招商難點(diǎn)解決建議1 1、解決倉庫問題、解決倉庫問題： 建設(shè)較大面積臨時(shí)倉庫，以60為單位，面向自營兩套、租賃四套以上商鋪的商戶，合同期內(nèi)免60的倉庫租金，超過部分另收租金；2 2、樣板間的建設(shè)：、樣板間的建設(shè)： 加緊規(guī)劃和建設(shè)樣板間，爭取在銷售認(rèn)籌前對(duì)外開放樣板鋪，引起市場關(guān)注，及早的營造投資氛圍；3 3、“放水養(yǎng)魚放水養(yǎng)魚”利誘利誘： 項(xiàng)目收益重點(diǎn)在于銷售，同時(shí)從長期考慮，建議一期采取較高優(yōu)惠吸引老市場客戶進(jìn)駐本項(xiàng)目，利于二

5、期的迅速招商和銷售，待市場經(jīng)營有起色后再提升租金；4 4、重點(diǎn)引進(jìn)龍頭商戶、重點(diǎn)引進(jìn)龍頭商戶： 針對(duì)品牌龍頭商戶，應(yīng)采取特殊的招商措施及租賃政策，普通政策對(duì)其吸引力較??；項(xiàng)目招商難點(diǎn)的解決建議項(xiàng)目招商難點(diǎn)的解決建議項(xiàng)目簡介洛陽五洲國際工業(yè)博覽城是鄭洛工業(yè)走廊的西起點(diǎn)，也是洛陽規(guī)劃中的工業(yè)經(jīng)濟(jì)核心區(qū)位置，310國道、物流園近在咫尺，交通極為便利，依托得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，必將打造洛陽及周邊地區(qū)品牌最好、影響最大、最專業(yè)的一站式五金工業(yè)制品采購展覽交易平臺(tái)。規(guī)模優(yōu)勢品牌優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢營銷優(yōu)勢管理優(yōu)勢配套優(yōu)勢項(xiàng)目占地六百多畝，一期建設(shè)營業(yè)面積高達(dá)十萬平方米，業(yè)態(tài)規(guī)劃以五金工業(yè)各個(gè)門類， 塑造五金

6、產(chǎn)品集散地。國際知名地產(chǎn)大鱷，多年地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，成功運(yùn)作幾十個(gè)專業(yè)市場項(xiàng)目，洛陽市政極重點(diǎn)招商對(duì)象；無錫五洲工業(yè)博覽城，哥倫布廣場等在業(yè)內(nèi)享有極高口碑。緊鄰310國道、高速出入口、大型物流園，位于洛陽西工區(qū)工業(yè)園核心位置。成熟的經(jīng)營體制和科學(xué)的管理模式，統(tǒng)一的市場形象，專業(yè)的市場管理體系，客戶至上的管理理念。物流、倉儲(chǔ)、裝卸平臺(tái)、硬件設(shè)施，消防安保全天候待命、辦公及住宅等商業(yè)配套近二十年的專業(yè)市場管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的市場管理理念、擁有強(qiáng)大的專業(yè)市場管理團(tuán)隊(duì)，能服務(wù)好廣大業(yè)主和商戶。統(tǒng)一的市場宣傳，專項(xiàng)基金運(yùn)作、強(qiáng)勢的廣告投入、專業(yè)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)代化的營銷理念等有效提升商戶品牌價(jià)值。項(xiàng)目自身優(yōu)

7、勢項(xiàng)目自身優(yōu)勢項(xiàng)目簡介招商機(jī)會(huì)點(diǎn)一、國家已經(jīng)實(shí)施“中部崛起”計(jì)劃，和振興老工業(yè)基地的發(fā)展方針，洛陽恰好是兩個(gè)政策的交匯點(diǎn)，可以說是重中之重，目前中原城市群已經(jīng)初具規(guī)模，鄭洛工業(yè)走廊與洛陽工業(yè)區(qū)規(guī)劃的交匯處正是項(xiàng)目所在地，可以預(yù)見：以此為契機(jī)的洛陽五洲工業(yè)博覽城將是洛陽乃至中原地區(qū)五金機(jī)電行業(yè)的佼佼者。二、“高層高設(shè)計(jì)”、“十年經(jīng)營委托”，“固定三年租金回報(bào)收益”等先進(jìn)的經(jīng)營模式還沒有深入到洛陽人的觀念當(dāng)中，所以我們的理念經(jīng)包裝推廣后，必將會(huì)讓整個(gè)洛陽耳目一新！三、政府支持專業(yè)市場外遷，市核心區(qū)將改造升級(jí)，這些是加速關(guān)林市場將要拆遷的輿論導(dǎo)向；政府對(duì)項(xiàng)目初期市場經(jīng)營戶稅收減免，有利于主力店及外來

8、大品牌招商，從而推動(dòng)項(xiàng)目整體招商進(jìn)度；政府信貸方面的支持有利于尋找按揭銀行，促進(jìn)銷售；四、目前洛陽各專業(yè)市場缺乏主力商家及品牌形象店，競爭力不強(qiáng)。本項(xiàng)目采取招商與銷售并舉，及早展開主力店/品牌店招商，給予最優(yōu)惠的招商政策，盡最大可能吸引若干行業(yè)著名主力商家進(jìn)駐，起到“頭羊效應(yīng)”；打造洛陽工業(yè)品品牌直銷中心，提升項(xiàng)目的競爭力，促進(jìn)市場的經(jīng)營、招商、銷售。五、產(chǎn)權(quán)商鋪能極大的吸引一批有實(shí)力并且渴望擁有自主產(chǎn)權(quán)的商戶，他們已經(jīng)形成固定的客戶圈子，位置已經(jīng)不是最重要的，這批人將是我們項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售和租賃的首批客戶。項(xiàng)目簡介業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略招商策略招商執(zhí)行招商執(zhí)行租賃政策租賃政策招商管理招商管理行

9、業(yè)信息行業(yè)信息業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)布局思路洛陽五洲國際工業(yè)博覽城一期勢必要打造目前洛陽同質(zhì)市場中，建筑結(jié)構(gòu)最高檔，商務(wù)功能最齊全、市場配套最完善的現(xiàn)代化五金機(jī)電專業(yè)市場。 項(xiàng)目形象方要面求較高，故沿310國道與衡山路的鋪位作為主力形象店，以更好的提高項(xiàng)目整體外觀形象;一、二期之間的縱向中軸線商鋪以次主力店為主;其次，工業(yè)博覽城文化景觀大道的兩邊商鋪業(yè)態(tài)主要是拉動(dòng)市場人氣為主。業(yè)態(tài)規(guī)劃各市場業(yè)態(tài)分類項(xiàng)目五金業(yè)態(tài)關(guān)林市場五金工具、電線電纜、不銹鋼制品、廚具、水泵、電器、防水材料、吊鉤吊具、葫蘆、千斤頂、鋼絲繩、傳送帶、焊機(jī)、空壓機(jī)、切割機(jī)福拉多發(fā)電機(jī)、空壓機(jī)、五金工具、電線電纜、電器、腳輪、管材洛陽五金機(jī)

10、電市場不銹鋼、五金工具、水暖、管件、化工、電線電纜、閥門紫金城電氣/器類、電線電纜、機(jī)電機(jī)械配件類、水泵、閥門、五金工具、機(jī)床備注：只針對(duì)各市場相關(guān)五金業(yè)態(tài)做統(tǒng)計(jì)通過洛陽各五金市場調(diào)查，五金業(yè)態(tài)主要分為電線電纜、五金工具、機(jī)電機(jī)械、工業(yè)五金、日用五金等五大類。業(yè)態(tài)規(guī)劃市場人流主動(dòng)線入口入口入口入口入口入口入口入口入口入口項(xiàng)目一期地塊規(guī)劃兩橫三縱的主動(dòng)線，與市政道路相結(jié)合便于人流、車流導(dǎo)入，構(gòu)織暢通無阻的交通網(wǎng)完全排除商業(yè)死角。業(yè)態(tài)規(guī)劃市場業(yè)態(tài)規(guī)劃五金工具五金工具工業(yè)五金工業(yè)五金機(jī)電機(jī)電/ /機(jī)械機(jī)械電線電纜電線電纜日用五金日用五金為了更好體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特性、專業(yè)性、現(xiàn)代性等方面，因此在業(yè)態(tài)布局方

11、面會(huì)考慮到項(xiàng)目整體展示面、業(yè)態(tài)組合、人流動(dòng)線、采購動(dòng)線、業(yè)態(tài)相關(guān)性、店面陳列形象、各業(yè)態(tài)承受租金壓力等方面進(jìn)行合理規(guī)劃。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)落位五金工具五金工具該區(qū)塊擁有310國道與二期連接處的展示面，五金工具品牌店面形象較符合該區(qū)域，五金工具采購量偏大易吸引人氣。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)落位電線電纜電線電纜電線電纜業(yè)態(tài)主要以電線電纜及電器等為主，也是市面上出現(xiàn)最多、最常見的業(yè)態(tài)類型，在每個(gè)五金市場均占有一定份額，要整合各市場此類業(yè)態(tài)需要較大區(qū)塊進(jìn)行安置。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)落位日用五金日用五金該區(qū)塊東側(cè)近鄰衡山路，衡山路是項(xiàng)目的另一展示面，也是項(xiàng)目形象展示的又一平臺(tái)，起到吸引客流的關(guān)節(jié)入口、展示面好，自然人流相對(duì)較大，

12、符合日用五金業(yè)態(tài)要求，其業(yè)態(tài)也具有吸引人氣，帶動(dòng)客流的作用。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)落位機(jī)電機(jī)電/ /機(jī)械機(jī)械該區(qū)塊處于一期地塊的核心位置，可享有周邊不同業(yè)態(tài)帶來的客源，其次大中型機(jī)械不需要經(jīng)常挪動(dòng)，因此規(guī)劃機(jī)電/機(jī)械業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)落位工業(yè)五金工業(yè)五金考慮工業(yè)五金業(yè)態(tài)與機(jī)電機(jī)械業(yè)態(tài)的業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性，所以兩個(gè)業(yè)態(tài)近靠一起較為合理。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃電線電線/ /電纜電纜傳送帶傳送帶水泵水泵電動(dòng)工具電動(dòng)工具手動(dòng)工具手動(dòng)工具機(jī)床設(shè)備機(jī)床設(shè)備空壓機(jī)空壓機(jī)/ /電焊機(jī)電焊機(jī)/ /切割機(jī)切割機(jī)衛(wèi)浴五金衛(wèi)浴五金廚具廚具酒店用品酒店用品水暖水暖軸承軸承閥門閥門儀表儀表/ /儀器儀器服務(wù)配套服務(wù)配套磨具磨具/ /緊固件緊固件

13、電器電器不銹鋼制品不銹鋼制品餐飲區(qū)餐飲區(qū)形形 象象 主主 力力 店店形形 象象 主主 力力 店店防水材料防水材料備注：業(yè)態(tài)比例規(guī)劃將根據(jù)市場實(shí)際業(yè)態(tài)比例情況進(jìn)行相對(duì)調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)業(yè)種工業(yè)五金閥門、管道、彈簧、儀器儀表、液壓泵、各類標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、金屬絲網(wǎng)、刃具、磨具磨料、起重設(shè)備等五金工具電動(dòng)工具、氣動(dòng)工具、手動(dòng)工具、園藝工具、土木工具、工量具、衡器具等機(jī)電機(jī)械水泵、電焊機(jī)、切割器材、電動(dòng)機(jī)、各類機(jī)械、機(jī)床及配件、空壓機(jī)、物流設(shè)備等日用五金餐廚具、水龍頭、水暖、管材、不銹鋼制品、鐵藝等電子電工電線電纜、開關(guān)、電工器材、照明配件、絕緣材料、五金輔料等服務(wù)配套銀行/便利店/煙酒茶/藥店/

14、干洗店/美發(fā)/水果店餐飲區(qū)城市快餐/本地餐飲/風(fēng)味小吃/地方特色菜系備注：各業(yè)態(tài)中的業(yè)種分類只針對(duì)洛陽市場歸類備注：各業(yè)態(tài)中的業(yè)種分類只針對(duì)洛陽市場歸類業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目部分價(jià)值點(diǎn)形象主力店形象主力店由西至東沿310國道是鄭洛工業(yè)走廊，鋪位展示面較佳，此面作為項(xiàng)目對(duì)外的主要窗口，所以商家進(jìn)駐條件是店面形象較好、租賃面較大的品牌主力店，能更好的提升項(xiàng)目整體形象。衡山路沿街商鋪價(jià)值點(diǎn)最高，因此也做為形象主力店。業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目部分價(jià)值點(diǎn)次次主主力力店店形象小店形象小店形象小店形象小店次次主主力力店店項(xiàng)目一、二期之間20米寬的中軸線與18米寬的工業(yè)博覽文化景觀大道均屬于項(xiàng)目交易區(qū)主干道，為了更好的提升內(nèi)部商業(yè)

15、價(jià)值，干道兩側(cè)均以各業(yè)態(tài)形象小店為主，更能吸引人氣。業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目部分價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目一期由北至南兩條16米寬的次干道，主要承擔(dān)采購動(dòng)線功能，快速完成多種業(yè)態(tài)商品采集，極大縮短采購時(shí)間，整個(gè)交易過程便利快捷。 快速采購?fù)ǖ?快速采購?fù)ǖ罉I(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃小結(jié)業(yè)態(tài)規(guī)劃小結(jié) 沿街主力品牌店提升項(xiàng)目形象及檔次，內(nèi)街區(qū)業(yè)態(tài)以吸引客流為目的，區(qū)塊之間的業(yè)態(tài)互補(bǔ)、錯(cuò)位經(jīng)營滿足廣泛消費(fèi)人群需求，可以帶動(dòng)場內(nèi)氛圍，整體市場業(yè)態(tài)嚴(yán)格分區(qū)規(guī)劃，互補(bǔ)共融，體現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)代化的五金專業(yè)市場。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略招商策略招商執(zhí)行招商執(zhí)行租賃政策租賃政策招商管理招商管理行業(yè)信息行業(yè)信息招商策略主力點(diǎn)招商先行、銷售緊跟，銷售

16、先于招商開盤，之后銷售招商互動(dòng)本項(xiàng)目起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷售和未來的發(fā)展。商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號(hào)召力和吸引力。一切招商工作以銷售為中心進(jìn)行，銷售先于招商進(jìn)行開盤，同時(shí)通過在招商過程中把握一部分投資自營客戶，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。招商與銷售的全面互動(dòng)的主要目的是通過知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，將商鋪推向市場，實(shí)現(xiàn)合理利潤最大化。招商策略主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進(jìn)主力店和大戶的提前確定，是為了更好的保證招商工作更好的開展以及今后項(xiàng)目的經(jīng)營能力，同時(shí)，有效提升項(xiàng)目整體的形象和商業(yè)價(jià)值。品牌主力店的確定可增加項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣；銷售

17、價(jià)格與租金價(jià)格也提供上升空間；同時(shí)吸引更多投資客戶的同時(shí)也能增強(qiáng)其投資信心。招商策略立足長遠(yuǎn)經(jīng)營，給予市場信心盡早成立洛陽五洲國際商業(yè)運(yùn)營管理公司，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠(yuǎn)經(jīng)營的決心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，五洲國際集團(tuán)專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的市場管理和服務(wù)對(duì)項(xiàng)目日后的運(yùn)營管理起到很好的支持作用。招商策略對(duì)洛陽五金商戶的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力品牌商戶，形成對(duì)本地商家的擠壓，造成緊張的氛圍。其次，紫金城、西工區(qū)沿街、洛陽五金機(jī)電市場商戶作為我們招商工作的重點(diǎn)首選目標(biāo)，不斷制造洛陽地區(qū)商戶之間的擠壓，形成逼定效果。造成本地、外地商戶互相施壓本地老市場招商策略洛陽本地現(xiàn)存五金機(jī)

18、電市場有四個(gè)，分別是關(guān)林市場、福拉多市場、紫金城、健康路五金市場。招商的重點(diǎn)是關(guān)林市場和紫金城；難點(diǎn)是關(guān)林市場，“買東西，到關(guān)林”的思想已經(jīng)在洛陽人的觀念里根深蒂固。所以我們要先撬動(dòng)其他三個(gè)小型市場，特別是紫金城，借助政府的引導(dǎo)最大限度的吸納商戶；對(duì)于福拉多我們的主要宣傳點(diǎn)是優(yōu)惠的租金、配套、政府規(guī)劃和市場運(yùn)作；健康路老市場我們就著力宣傳拆遷在即、政府規(guī)劃、市場規(guī)模和龍頭商戶已經(jīng)進(jìn)駐等信息分別對(duì)待。對(duì)于關(guān)林市場，我們要充分依托接待點(diǎn)的便利性，業(yè)務(wù)員長期性的跟蹤，配合整體推廣，充分利用龍頭商戶的帶頭作用和外地商家的擠壓作用，逐步改變商家的觀念。招商策略招商手法-主動(dòng)出擊這是招商比較常用的策略之一

19、。在立足洛陽本地市場的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò)大到河南省，乃至浙江、江蘇、廣州、河北、福建、山東等省份，將一些具備市場知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一洽談，加強(qiáng)前期雙方了解和溝通，全面掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，為一下步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位可以引起市場關(guān)注，以達(dá)到吸引部分商家上門達(dá)成合作。招商策略招商手法-本地、異地招商本地及下游商戶： 1、對(duì)洛陽相關(guān)市場及沿街商戶進(jìn)行地毯式的全面深入調(diào)研摸底，建立商戶信息名錄，篩選有品牌、有規(guī)模、人緣關(guān)系廣、有號(hào)召力的龍頭商戶，這些作為我們的重點(diǎn)客戶； 2、根據(jù)情況，對(duì)縣份主要工業(yè)品市場進(jìn)行深入調(diào)研摸底；

20、 3、首先完成重點(diǎn)戶的招商工作，爭取重點(diǎn)戶帶動(dòng)其周邊的散戶一起進(jìn)入本項(xiàng)目。異地及上游商戶： 1、通過本地商戶了解，網(wǎng)絡(luò)查詢，行業(yè)協(xié)會(huì)，專業(yè)雜志等方法獲取上游及外地品牌商家資料； 2、商家資料進(jìn)行分析和篩選，并展開全面接洽； 3、郵寄相關(guān)資料，保持電話溝通，盡可能采用走上門，請(qǐng)進(jìn)來的主動(dòng)方式建立關(guān)系，盡快確定意向進(jìn)駐商戶及簽訂租賃合同。招商策略首先確定進(jìn)駐品牌大戶及行業(yè)龍頭商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動(dòng)效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競爭力，并奠定其他中小商戶的進(jìn)駐信心。招商手法-以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)品牌大戶招商街鋪數(shù)量稀缺的前提下，有選擇性的讓部分大戶先進(jìn)駐，令還未進(jìn)駐的商戶制造迫切感；商戶經(jīng)營產(chǎn)品種

21、類進(jìn)行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境；保留部分好位置暫時(shí)不推出，以備其他外地品牌或談判周期較長的好品牌進(jìn)駐，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛；招商策略大戶“三優(yōu)”優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：在租金方面對(duì)行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶給予相應(yīng)優(yōu)惠；優(yōu)化組合：盡量在我們的計(jì)劃合理分布大戶位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市 場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個(gè)市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營。小戶扶持政策扶持政策：給予小戶、散戶分期付租，減輕其經(jīng)營壓力；扶持政策：為小戶、散戶整體平穩(wěn)進(jìn)駐給予裝修補(bǔ)助和搬遷補(bǔ)貼。招商手法-大戶“三優(yōu)”小戶扶持政策招商策略招商節(jié)點(diǎn)招商策略項(xiàng)目進(jìn)度總表5

22、5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月準(zhǔn)備期大戶、自營戶招商招商全面啟動(dòng)期周邊、異地招商配套招商期銷售進(jìn)度準(zhǔn)備期認(rèn)籌期一期開盤及銷售強(qiáng)銷期二期認(rèn)籌期工程進(jìn)度招商中心裝修，接待點(diǎn)裝修主體完工一期竣工招商進(jìn)度準(zhǔn)備期地毯式走訪本地商戶及周邊商戶，自營及大商戶簽訂意向書，實(shí)現(xiàn)30招商率招商全面啟動(dòng)，認(rèn)籌期，地毯式走訪本地及周邊商戶，實(shí)現(xiàn)80 招商率異地產(chǎn)地招商配套招商推廣進(jìn)度招商推廣集中期一期自營宣傳期配套宣傳期裝修工程全面開工招商策略4 4月月5 5月月一起裝修，二期準(zhǔn)備期試營業(yè)裝修、試營業(yè)二期開盤及強(qiáng)銷售期招商前期節(jié)點(diǎn)招商前

23、期節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)事項(xiàng)事項(xiàng)日期日期招商前期招商代理公司確認(rèn)招商代理公司確認(rèn)及市場調(diào)及市場調(diào)研研2012012.10.152013.01.102.10.152013.01.10項(xiàng)目定位報(bào)告（提報(bào)）項(xiàng)目定位報(bào)告（提報(bào)）2013.2013.1 1.112013.112013.2 2. .1010招商營銷中心投入使用招商營銷中心投入使用2013.2013.4 4. .20202013.2013.5 5. .1010行業(yè)協(xié)會(huì)拜訪行業(yè)協(xié)會(huì)拜訪2013.5.72013.5.252013.5.72013.5.25主力商家拜訪洽談主力商家拜訪洽談2013.2013.5 5. .11112013.2013.7 7.

24、.1919招商物料設(shè)計(jì)招商物料設(shè)計(jì)2013.4.2013.4.15152013.4.2013.4.2020招商策略節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)事項(xiàng)事項(xiàng)日期日期招商執(zhí)行期大型招商大會(huì)籌備大型招商大會(huì)籌備、配合召、配合召開招商大會(huì)開招商大會(huì)2013.6.2013.6.152013.7.18152013.7.18地方商管核心團(tuán)隊(duì)到位地方商管核心團(tuán)隊(duì)到位2013.2013.4 4. .20202013.2013.4 4. .3030簽訂租賃意向書簽訂租賃意向書2013.2013.9 9.1.15 52014.2014.5 5. .1818簽物業(yè)管理合同簽物業(yè)管理合同2013.2013.1111. .8 82014.201

25、4.5 5. .1818工程物業(yè)（對(duì)接）工程物業(yè)（對(duì)接）2013.3.2013.3.15152014.4.2014.4.1 10 0招商執(zhí)行期節(jié)點(diǎn)招商執(zhí)行期節(jié)點(diǎn)招商策略節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)事項(xiàng)事項(xiàng)日期日期招商后期移交商家（合同）移交商家（合同）、配合收、配合收集商家裝修圖紙集商家裝修圖紙2012014.3.152014.5.184.3.152014.5.18敦促商家進(jìn)場裝修敦促商家進(jìn)場裝修2012014 4. .3 3.212014.212014.5 5. .1010配合開業(yè)慶典籌備配合開業(yè)慶典籌備2014.2014.4 4.1.15 52014.2014.5 5. .1010試營業(yè)試營業(yè)2014.201

26、4.5 5.1.18 82014.2014.5 5. .2020正式開業(yè)正式開業(yè)2014.2014.7 7. .1616招商后期節(jié)點(diǎn)招商后期節(jié)點(diǎn)招商策略業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略招商策略招商執(zhí)行招商執(zhí)行租賃政策租賃政策招商管理招商管理行業(yè)信息行業(yè)信息招商執(zhí)行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.

27、15.1本階段目的: 為項(xiàng)目后期運(yùn)作做好充要準(zhǔn)備，保證各項(xiàng)因素都能達(dá)到項(xiàng)目正常運(yùn)作的需求。目 標(biāo)： 一、 項(xiàng)目百問 二、招商統(tǒng)一說辭 三、項(xiàng)目奠基 四、人員招聘及培訓(xùn) 五、項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃 六、關(guān)林附近臨時(shí)接待點(diǎn) 七、招商工具資料（手冊(cè)、單頁、平面圖） 八、招商決策性文件招商執(zhí)行項(xiàng)目奠基、招商中心開放時(shí)間6月22號(hào) 目的擴(kuò)大市場宣傳、增強(qiáng)市場影響力、為銷售、招商前期做鋪墊、預(yù)熱市場、形成商戶名錄。參與人群政府相關(guān)人員、本地行業(yè)協(xié)會(huì)主要人員、各市場主要龍頭商戶、周邊居住主要投資人群。一 4.154.20招商手冊(cè)、招商單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。二 4.155.10收集走訪本地行業(yè)協(xié)會(huì)及

28、主要管理人員。傳達(dá)市場信息并收集意向。傳達(dá)奠基時(shí)間、論壇信息并發(fā)出邀請(qǐng)意向。確定名單。三 4.205.15西工區(qū)沿街商鋪?zhàn)咴L、周邊工業(yè)廠區(qū)走訪、傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。四 5.165.25紫金城走訪、傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。篩選龍頭商戶并發(fā)出邀請(qǐng)參加奠基活動(dòng)，收集意向商戶信息并匯總。五 5.266.10健康路五金機(jī)電市場走訪、傳達(dá)市場信息并收集商戶名錄。篩選龍頭商戶并發(fā)出邀請(qǐng)參加奠基活動(dòng)，收集意向并匯總。六 6.116.22關(guān)林市場、福拉多市場走訪、 傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。篩選龍頭商戶并發(fā)出邀請(qǐng)參加奠基活動(dòng)，收集意向商戶信息并匯總。七 6.18、6.21日兩次電話確認(rèn)參與奠基活動(dòng)

29、的商戶數(shù)量。八 全程媒體廣告宣傳配合。工作內(nèi)容：招商執(zhí)行本階段目的本階段目的: : 全面深入的走訪本地專業(yè)五金市場及傳統(tǒng)五金商業(yè)區(qū)。不斷釋放項(xiàng)目利好信息，逐漸提升項(xiàng)目在五金行業(yè)的知名度，同時(shí)為銷售做好市場預(yù)熱工作。目目 標(biāo)：標(biāo)：一、地毯式上門拜訪二、建立商戶名錄三、大戶、主力商戶篩選以及意向收集、期望分析，進(jìn)駐意向洽談四、招商中心包裝并對(duì)外開放五、樣板間建設(shè)并對(duì)外開放招商執(zhí)行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.

30、2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1招商峰會(huì)時(shí)間7月20 號(hào) 目的宣傳市場、銷售預(yù)熱、和商戶形成進(jìn)一步互動(dòng)增強(qiáng)對(duì)市場的信心、為銷售開盤做好鋪墊。參與人群政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)知名專家、學(xué)者、五金品牌行業(yè)廠方代表，本地區(qū)行業(yè)協(xié)會(huì)，本地龍頭商戶，本地五金業(yè)主。工作內(nèi)容：一7月1號(hào)之前溝通五金一、二線品牌廠商及河南各級(jí)代理，傳達(dá)項(xiàng)目活動(dòng)信息，發(fā)出邀請(qǐng)，收集意向；盡可能上門拜訪；確定參加高峰論壇會(huì)的商戶名單。二7月10號(hào)之前再次拜訪洛陽行業(yè)協(xié)會(huì)及龍頭商戶，傳達(dá)峰會(huì)具體信息。再次確定意向商戶參加名單，在回訪過程

31、中應(yīng)該和商戶進(jìn)行深入探討，并篩選出招商峰會(huì)現(xiàn)場簽訂進(jìn)駐意向書的品牌商戶名單。三6.56.30抽調(diào)人員走訪周邊縣市區(qū)五金商戶及行業(yè)協(xié)會(huì)，傳達(dá)項(xiàng)目活動(dòng)信息，組織前來參加峰會(huì)。四7月5號(hào)安排業(yè)務(wù)員再次電話回訪本地五金商戶，最后確認(rèn)本次活動(dòng)參與商戶數(shù)量，為銷售和招商開盤做足準(zhǔn)備。五 7月5號(hào)之前確定參會(huì)專家、學(xué)者、落實(shí)形成安排。六全程媒體廣告宣傳配合招商執(zhí)行本階段目的本階段目的: : 通過不斷引進(jìn)內(nèi)、外地商戶的過程，產(chǎn)生內(nèi)、外商戶不斷相互擠壓效果，形成有效刺激本地商戶認(rèn)籌的積極性，在大力宣傳下吸引更多投資戶前來認(rèn)籌，兩者客戶體群相互促進(jìn)，相互烘托銷售氛圍，促成火爆銷售場面。目目 標(biāo)：標(biāo)：一、合同及法律

32、文本的出臺(tái)二、主要面向本地自購自營商戶。三、籌辦商戶交流系洽談會(huì)四、組織洛陽市周邊城市商戶前來現(xiàn)場考察五、物業(yè)交付標(biāo)準(zhǔn)六、實(shí)現(xiàn)一期購買商鋪中有30的自營商戶七、高峰論壇會(huì)之后意向商戶簽訂進(jìn)駐意向書（不收取費(fèi)用）招商執(zhí)行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1銷售開盤時(shí)間9月8 號(hào) 目的實(shí)

33、現(xiàn)商鋪大賣特賣，最大限度提高自購自營商戶比重；增強(qiáng)知名度，為全面招商做準(zhǔn)備。參與人群政府人員、行業(yè)協(xié)會(huì)人員、參加認(rèn)籌投資戶、參加認(rèn)籌自營戶、本地五金商戶、外地意向客戶、媒體。工作內(nèi)容：一 7.17.30鄭州及洛陽周邊地市異地招商。收集商戶信息，建立商戶名錄。組織第一批商戶前來項(xiàng)目地考察并和本地商戶交流。二 8.18.20對(duì)本地商戶再次進(jìn)行上門回訪簽訂進(jìn)駐意向書（不收取費(fèi)用），同時(shí)了解商戶購買意向，并邀請(qǐng)參加開盤活動(dòng)。三 8.158.20收集整理意認(rèn)籌商戶基本信息，篩選龍頭商戶和大商戶。四 8.208.25回訪行業(yè)品牌商戶及龍頭商戶，傳達(dá)開盤信息，了解購買意向。五 8.269.5號(hào)確認(rèn)外地前來洛

34、陽參加開盤的認(rèn)籌商戶數(shù)量，到訪人數(shù)。六 9.8銷售盛大開盤，當(dāng)天盡可能邀請(qǐng)更多商戶前來參加開盤，烘托銷售現(xiàn)場氣氛。七 本階段回訪商戶要足量釋放市場利好信息，充分利用外地品牌商家來逼定本地商戶。八 全程媒體廣告宣傳配合招商執(zhí)行本階段目的本階段目的: : 招商全面啟動(dòng)，大力宣傳品牌商戶招商認(rèn)籌及準(zhǔn)自營商戶的情況提升其他商戶的進(jìn)駐信心，以達(dá)到出租出售率最大化。此時(shí)銷售進(jìn)入攻堅(jiān)時(shí)期，全力消化剩余的難點(diǎn)鋪位，再次以外來商戶前來考察形成互動(dòng)效果，促進(jìn)投資客的積極性，增加他們對(duì)市場的堅(jiān)定信心。目目 標(biāo)：標(biāo)：一、自購自營商戶簽訂正式購房合同和相關(guān)法律文本，回收房款和租金二、本地商戶再次走訪，增強(qiáng)政府對(duì)老市場拆

35、遷規(guī)劃的輿論導(dǎo)向，促進(jìn)招商認(rèn)籌量。三、上下游市場招商，進(jìn)一步增加租鋪氛圍。四、宣傳品牌主力商戶的簽約情況，爭取帶動(dòng)中、小商戶進(jìn)駐市場。招商執(zhí)行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1招商開盤時(shí)間11月8 號(hào) 目的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體出租，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，增強(qiáng)宣傳和知名度，塑造市場專業(yè)形象，為二期做

36、預(yù)熱。參與人群政府人員、行業(yè)協(xié)會(huì)人員、參加認(rèn)籌商戶、本地五金商戶、意向進(jìn)駐商戶、媒體。一 充分宣傳已簽約的自營主力商戶。二 9.99.25重點(diǎn)跟進(jìn)未購買的認(rèn)籌商戶和猶豫商戶，最大限度提高自營戶數(shù)量。三 9.910.10本地五金市場全面回訪招商，宣傳自營戶比例，增加純租商戶認(rèn)籌數(shù)量。四 10.1010.20號(hào)對(duì)洛陽周邊城市的五金商戶進(jìn)行上門回訪，傳達(dá)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息，組織外地商戶第二次現(xiàn)場考察項(xiàng)目，了解項(xiàng)目信息、工程進(jìn)度，不斷增加認(rèn)籌數(shù)量；組織已經(jīng)認(rèn)購的商戶和外地商戶交流，形成兩地商戶相互擠壓。五 10.1010.25抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干到五金機(jī)電原產(chǎn)地浙江永康、杭州等地進(jìn)行異地巡回招商；大量派發(fā)單頁并與商

37、戶面對(duì)面溝通，迅速提升項(xiàng)目知名度，增加招商認(rèn)籌數(shù)量。六 10.2010.30到五金行業(yè)最大集散地廣州市場進(jìn)行異地巡回招商；大量派發(fā)單頁并與商戶面對(duì)面溝通，迅速提升項(xiàng)目知名度，增加招商認(rèn)籌數(shù)量。七 9.15客戶認(rèn)籌需要繳納1000元每間的誠意金，選鋪成功后轉(zhuǎn)入租金，選鋪不成功在統(tǒng)一開盤后無息返還。八 本地招商的重點(diǎn)是紫金市場和關(guān)林市場，難點(diǎn)是關(guān)林市場。工作內(nèi)容：招商執(zhí)行本階段目的本階段目的: : 協(xié)助物業(yè)交接商鋪，盡量提前讓商戶進(jìn)場裝修，實(shí)現(xiàn)元旦試營業(yè)。同時(shí)逐步完成商業(yè)配套招商工作，為商戶營造安逸的經(jīng)營環(huán)境，再次走訪本地及周邊市區(qū)五金專業(yè)市場，進(jìn)入補(bǔ)充招商期以及積累二期意向商戶。目目 標(biāo)：標(biāo)：一

38、、純租商戶簽訂正式租賃合同和相關(guān)法律文本，回收租金二、協(xié)助商戶辦理裝修事宜三、專業(yè)市場商業(yè)配套招商四、策劃元旦試營業(yè)活動(dòng)五、積累二期商戶數(shù)量，建立意向名錄招商執(zhí)行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1試營業(yè)時(shí)間2014年5月18(農(nóng)歷四月初九）目的通過舉辦一系列的促銷活動(dòng)增強(qiáng)商戶信心，

39、進(jìn)一步促進(jìn)銷售，促進(jìn)配套招商，預(yù)熱二期。參與人群政府人員、行業(yè)協(xié)會(huì)人員、業(yè)主、本市場商戶、媒體朋友、二期意向商戶。工作內(nèi)容：一 11.911.30借助租賃政策調(diào)整和利好因素將未認(rèn)租的招商認(rèn)籌商戶及猶豫商戶進(jìn)行快速逼定。二 12.112.30配套招商全面啟動(dòng)，主要目標(biāo)客戶群體是專業(yè)市場商業(yè)配套業(yè)態(tài)。三 11.1612.15大力宣傳已進(jìn)駐的龍頭、品牌商戶，大量派發(fā)單頁免費(fèi)宣傳商戶產(chǎn)品。進(jìn)一步提升市場形象，促進(jìn)配套招商的同時(shí)推動(dòng)銷售在二次開盤。四 2014.2.252014. 2.28通知商戶工程進(jìn)度情況，準(zhǔn)備交房材料，法律文本移交物業(yè)管理。五 2014.3.152014.4.10協(xié)助物業(yè)辦理交房手

40、續(xù)。六 2014.2.12014.4.15對(duì)本地市場再次進(jìn)行回訪，消化剩余鋪位。七 11.92014.5.17一期招商剩余鋪位招商，二期燈具，燈飾市場進(jìn)行第一輪走訪，宣傳項(xiàng)目信息，建立商戶名錄，為二期招商奠定基礎(chǔ)。八 自營戶和純租賃商戶需要繳納每間3000元的誠信經(jīng)營保證金，用于對(duì)商戶延期繳納水電費(fèi)，物業(yè)費(fèi)及處理由商戶原因引起的客訴，維護(hù)良好的經(jīng)營次序不斷提升市場整體形象。招商執(zhí)行業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略招商策略招商執(zhí)行招商執(zhí)行租賃政策租賃政策招商管理招商管理行業(yè)信息行業(yè)信息租賃政策租金反推法租金反推法市場租金比較法市場租金比較法租金測試第一階段租金測試第一階段租金測試第二階段租金測試第二階段

41、最終租金價(jià)格最終租金價(jià)格綜合比較后租金判斷綜合比較后租金判斷租金初步定位租金初步定位租賃政策根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)告中的初步銷售均價(jià)為6800元/， 按照6%的投資回報(bào)率計(jì)算，則標(biāo)準(zhǔn)租金為：6800元/(銷售單價(jià))6%（回報(bào)率）12月 = 3434元元/ / /月月每套商鋪年租金為：34元/月70 12月 = 2856028560元/套/年 方案一：租金反推法方案一：租金反推法租賃政策由表得出各市場租金平均水平關(guān)林五金市場平均租金：（30+60）/ 2 = 45元/月紫金市場平均租金：（20+30）/ 2 = 25元/月健康路五金市場平均租金：（19+25）/ 2 = 22元/月方案二：市場租金對(duì)比法

42、方案二：市場租金對(duì)比法1 1、目前洛陽五金市場租金區(qū)間水平：、目前洛陽五金市場租金區(qū)間水平：名稱關(guān)林五金市場紫金市場健康路五金市場租金區(qū)間30-60 元/月20-30 元/月19-25元/月主力鋪位面積60 （上下層面積）40 （平均面積）42（上下層面積）主力鋪位租金1800-3600元/套/月800-1200元/間/月798-1050元/套/月租賃政策整體均價(jià)整體均價(jià)P P：P=( P=( CC * * K K * * I I ) )； 權(quán)重比值權(quán)重比值K K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值；：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值；以上各項(xiàng)目租金為租金平均價(jià)格，按照市場比較法

43、測算項(xiàng)目租金價(jià)格為以上各項(xiàng)目租金為租金平均價(jià)格，按照市場比較法測算項(xiàng)目租金價(jià)格為2020元元/ / /月；年租金月；年租金1680016800元元/ /套套/ /年年CPM競爭態(tài)勢分析比較因素基本值關(guān)林市場紫金市場健康路市場本市場權(quán)重分值加權(quán)分分值加權(quán)分分值加權(quán)分分值加權(quán)分市場品牌9981872436218市場管理9545654436763市場輻射1212144896672448商業(yè)氛圍7749642642214宣傳推廣10880770330550地理位置1111121999999333商業(yè)配套7749642535214業(yè)態(tài)規(guī)劃8540756432756政府扶持10660770550770硬件

44、設(shè)施9654763545763市場規(guī)劃8648756540756合計(jì)10076771677205651753485權(quán)重比值0.62910.67360.9381平均租金452522比較均價(jià)28.30716.8420.638所占權(quán)重0.20.50.3權(quán)重均價(jià)5.66158.42016.191520.273租賃政策綜合比較后租金價(jià)格初步價(jià)格判斷綜合比較后租金價(jià)格初步價(jià)格判斷目前洛陽老專業(yè)市場多為只租不售，租金價(jià)位普遍偏低，市場租金對(duì)比法得出的租金價(jià)位無法很好的支撐銷售價(jià)格，考慮結(jié)合項(xiàng)目自身情況，市場租金對(duì)比法與銷售價(jià)格反算租金的占比如下： 租金反推法得出租金為：28560元/套/年 市場租金對(duì)比法得

45、出租金為： 16800元/套/年 租金反推法占比：70 市場租金對(duì)比法占比：30 根據(jù)以上條件可以計(jì)算出每套商鋪年租金 28560元/套/年70 + 16800元/套/年30 =25032元/套/年租賃政策本項(xiàng)目每套商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到市場平均租金水平的兩倍，作為新市場面臨周邊人氣淡薄，實(shí)本項(xiàng)目每套商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到市場平均租金水平的兩倍，作為新市場面臨周邊人氣淡薄，實(shí)際經(jīng)營面積小，市場負(fù)面案例影響等招商難點(diǎn)，因此需要給予具有吸引力的招商政策才際經(jīng)營面積小，市場負(fù)面案例影響等招商難點(diǎn)，因此需要給予具有吸引力的招商政策才能實(shí)現(xiàn)良好招商率同時(shí)促進(jìn)銷售率，理由如下：能實(shí)現(xiàn)良好招商率同時(shí)促進(jìn)銷售率，理由如下：1、銷

46、售是前提，投資客是主體，投資者會(huì)從招商情況衡量投資價(jià)值，因而招商情況對(duì) 投資者的影響較大，自營戶則更是關(guān)心招商率情況；2、基本上所有的專業(yè)市場商戶，都認(rèn)可“放水養(yǎng)魚”的概念。專業(yè)市場前期招商收益 不是收取高額租金為目的，而是靠各種手段吸引商戶入駐；3、前期租金低，免租期長，后期租金增長的空間更大，商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格和銷售價(jià)格的升 值更明顯，從而利于項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)物業(yè)能取得更大收益；項(xiàng)目租金建議項(xiàng)目租金建議租賃政策建議“租一年免兩年”+“送裝修補(bǔ)貼”+“再送搬遷補(bǔ)助”的優(yōu)惠政策，即三年合同期商戶交租金15000萬元/套，與市場租金水平相近，且較有吸引力。項(xiàng)目租賃政策項(xiàng)目租賃政策方案一方案一采取“免租+裝

47、修補(bǔ)貼+搬遷補(bǔ)助”的組合優(yōu)惠方式，把項(xiàng)目的高額租金拉近與市場租金水平；多種優(yōu)惠方式更加迎合商戶的心理。根據(jù)以上分析得出的標(biāo)準(zhǔn)租金25000元/套/年，高于各市場租金水平；作為新市場，周邊缺乏人氣和商業(yè)氛圍，因而要把商家從人氣旺、商業(yè)氛圍弄、租金低廉、地理位置好的市場引到本項(xiàng)目，需要采取一定的優(yōu)惠措施。租賃優(yōu)惠政策：純租賃商戶：交一年租金用三年； 自營商戶：交半年租金用三年；其他優(yōu)惠政策：開業(yè)一個(gè)月返還商戶搬遷補(bǔ)助：5000元/間 開業(yè)三月后返還商戶裝修補(bǔ)貼：5000元/間招商難點(diǎn)招商難點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略具體方式具體方式租賃政策租賃政策租賃政策項(xiàng)目租賃政策項(xiàng)目租賃政策方案二方案二招商口號(hào)：“租一

48、年免兩年”+“租金分期交付”+“送裝修補(bǔ)貼”+“再送搬遷補(bǔ)助”推廣噱頭強(qiáng)，吸引力大。1、純租戶分兩次交付租金，緩解商戶前期投入較大資金壓力；2、自營戶交半年租金用三年。同方案一，作為新市場，要將商戶從租金低位置好的老市場引到本項(xiàng)目，存在一定的難度。租賃優(yōu)惠政策：純租賃：交一年租金用三年； 自營：交半年租金用三年；其他優(yōu)惠政策：純租賃: 開業(yè)一個(gè)月返還商戶搬遷補(bǔ)助5000元/間 自營：開業(yè)一個(gè)月返還商戶搬遷補(bǔ)助：5000元/間 開業(yè)三月返還商戶裝修補(bǔ)貼5000元/間 開業(yè)三個(gè)月返還商戶裝修補(bǔ)貼：5000元/間招商難點(diǎn)招商難點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略具體方式具體方式租賃政策確定租賃政策確定租賃政策方案一：

49、一次性支付商鋪?zhàn)饨穑▎挝唬禾祝┓桨付悍制谥Ц渡啼佔(zhàn)饨穑▎挝唬禾祝┥虘纛悇e租期租金優(yōu)惠租金交付方式補(bǔ)貼（分兩次）實(shí)際租金租賃商戶3年交一年租金用三年第一年交付12500元/套（50%）第二年交付12500元/套（50%）開業(yè)1月后：5000元（搬遷補(bǔ)助）開月3月后：5000元（裝修補(bǔ)貼）15000元/套/三年自營商戶3年憑購鋪首期收據(jù)，可享受額外免租六個(gè)月，則實(shí)際為交半年租金用三年一次性交付12500元/套開業(yè)1月后：5000元（搬遷補(bǔ)助）開月3月后：5000元（裝修補(bǔ)貼）2500元/套/三年商戶類別租期租金優(yōu)惠租金交付方式補(bǔ)貼（分兩次）實(shí)際租金租賃商戶3年交一年租金用三年一次性交付25000

50、元/套開業(yè)1月后：5000元（搬遷補(bǔ)助）開月3月后：5000元（裝修補(bǔ)貼）15000元/套/三年自營商戶3年憑購鋪首期收據(jù)，可享受額外免租六個(gè)月，則實(shí)際為交半年用三年一次性交付12500元/套開業(yè)1月后：5000元（搬遷補(bǔ)助）開月3月后：5000元（裝修補(bǔ)貼）2500元/套/三年租賃政策1、較長的免租期項(xiàng)目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入場門檻，吸引商家進(jìn)場經(jīng)營， 盡可能短期內(nèi)形成市場經(jīng)營規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)人氣，市場經(jīng)后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營狀況和市場發(fā)展?fàn)顩r制定合理租金；2、貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠盡早與有關(guān)政府職能部門進(jìn)行協(xié)商，對(duì)于入場經(jīng)營的商戶實(shí)行工商管理、稅收等減免優(yōu)惠

51、，減輕商戶前期壓力；3、物業(yè)費(fèi)、推廣費(fèi)、廣告位建議物業(yè)費(fèi)、推廣費(fèi)免三年、廣告位交一免二；4、繳納其他費(fèi)用自營商戶和純租賃商戶需要每戶繳納3000元的誠信經(jīng)營保證金，用于對(duì)商戶私下轉(zhuǎn)租或經(jīng)營業(yè)態(tài)不相符以及延期繳納水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)及處理由商戶原因引起的客訴、維護(hù)良好的經(jīng)營次序不斷提升市場整體形象;5、裝修需要提報(bào)材料商戶裝修需要提報(bào)效果圖、店招設(shè)計(jì)圖、用料說明、裝修人員資質(zhì)及復(fù)印件、水電改造圖、消防設(shè)施改造申請(qǐng)等材料;租賃政策業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略招商策略招商執(zhí)行招商執(zhí)行租金政策租金政策招商管理招商管理行業(yè)信息行業(yè)信息招商管理招商流程為更好的開展本項(xiàng)目招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總體營銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位

52、建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使我們的招商工作可以有目的、有步驟的進(jìn)行招商流程（1）人員分組任務(wù)分配（按業(yè)態(tài)團(tuán)隊(duì)分組）招商流程（2）客戶資料收集（展開全面深入調(diào)研摸底）招商流程（3）聯(lián)系目標(biāo)客戶進(jìn)行預(yù)約、洽談、看場地（多次反復(fù)）招商流程（4）商戶填寫租賃意向書（了解市場真實(shí)需求）招商流程（5）項(xiàng)目組及發(fā)展商審核商戶資料（確定商戶認(rèn)租資格）招商流程（6）商戶簽署租賃合同（商戶業(yè)態(tài)準(zhǔn)確落位）招商流程（7）發(fā)展商協(xié)助準(zhǔn)商戶辦理營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)事項(xiàng)招商流程（8）安排準(zhǔn)商戶進(jìn)場裝修（提早做好開業(yè)準(zhǔn)備）招商流程（9）市場順利開業(yè)（招商率達(dá)8085%以上）招商管理招商架構(gòu)為方便招商管理工作的統(tǒng)一性，我司建立一個(gè)

53、招商專項(xiàng)小組，招商主體架構(gòu)設(shè)有項(xiàng)目經(jīng)理、策劃經(jīng)理、策劃助理、招商經(jīng)理、招商主任、招商專員，其結(jié)構(gòu)如下：項(xiàng)目經(jīng)理策劃經(jīng)理招商專員策劃助理招商主任招商經(jīng)理招商管理招商人員具備條件1、良好的心理素質(zhì)、有事業(yè)責(zé)任心， 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，良好的自控能力，穩(wěn)健持重的工作狀態(tài)。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力、招商談判主要是通過語言來溝通，招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效專業(yè)術(shù) 語，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、具有良好的現(xiàn)象判斷力、靈活的應(yīng)變能力、留意實(shí)際招商過程中發(fā)生的各種變化，敏銳的抓住市場反饋信息，把握客戶心理，了解客戶真實(shí)意圖，占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 招商管理近期招商工作目標(biāo)近期招商

54、工作目標(biāo)1、制作項(xiàng)目百問為更清楚了解項(xiàng)目各種參數(shù)及實(shí)際情況，提交百問，根據(jù)百問中的答案制定招商統(tǒng)一說辭，以此更標(biāo)準(zhǔn)化的回答商戶所提出的問題，解除客戶的疑慮。2、人員招聘及培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠勝任招商工作。3、招商物料與商戶當(dāng)面溝通時(shí)讓其更深入了解項(xiàng)目情況，須必備項(xiàng)目平面圖、宣傳單頁、招商手冊(cè)等物料4、奠基活動(dòng)準(zhǔn)備為更好的成功舉辦項(xiàng)目奠基活動(dòng)，我們?cè)诨顒?dòng)前走訪洛陽所有五金商戶，并把商戶資料歸檔整理，他們將是我們活動(dòng)主要參與者的一部分。招商管理業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略招商策略招商執(zhí)行招商執(zhí)行租賃政策租賃政策招商管理招商管理行業(yè)信息行業(yè)信息行

55、業(yè)信息洛陽市2011年度五金行業(yè)知名商戶 經(jīng)銷商名稱業(yè)態(tài)聯(lián)系名聯(lián)系電話地址 洛陽正泰實(shí)業(yè)有限公司電子產(chǎn)品周秀娟68606666紫金城B區(qū)022079 洛陽遠(yuǎn)滬商貿(mào)有限公司閥門吳建金城二樓B07-2019 洛陽天通工貿(mào)有限公司模具王西區(qū)延安路147號(hào) 洛陽市三基鋸業(yè)有限公司雙金屬帶鋸床艾繼金成B區(qū)03-2089 人民電器集團(tuán)洛陽銷售有限公司儀器儀表黃州中路55號(hào)愛麗舍商務(wù)A座19層 洛陽市速博工貿(mào)有限公司水暖閥門潘樟金城樓 河北萬方線纜集團(tuán)洛陽銷售有限公司電線、電纜樊

56、國寧63914626王城大道紫金城一排 洛陽市乾騰工貿(mào)有限公司開關(guān)時(shí)利杰 63056608紫金城A02-2219號(hào) 河南悍躍機(jī)械設(shè)備有限公司電纜、儀表黃經(jīng)金城A01-1109,1119 洛陽紫金城啟源機(jī)電經(jīng)營部閥門蔡進(jìn)金城B02-1169 河北康利電纜股份有限公司電線、電纜孔德龍 63056909紫金城五金機(jī)電市場B區(qū)2109號(hào) 洛陽索谷線纜有限公司電線、電纜黃偉金城02區(qū)0幢 洛陽市韜宇商貿(mào)有限公司電線、電纜位愛輕63903998解放路68號(hào)一樓 洛陽唐朝高壓緊固件廠高壓緊固件張大鵬津縣城

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58、交叉口向北380米路東鶴壁市1五金機(jī)電市場2B.鄭州豐樂五金機(jī)電城地址：朝歌路與云夢大道交叉口鄭州市金水區(qū)博頌路與索凌路交匯處安陽市1安陽市開發(fā)區(qū)文昌大道五金市場3鄭州市新太康機(jī)電城濮陽市1暫缺4鄭州中鼎機(jī)器礦用產(chǎn)品市場駐馬店市1富強(qiáng)路，火車站附近5鄭州市莆田市場南陽市1五金機(jī)電市場6鄭州北環(huán)五金批發(fā)市場地址:河南省南陽市鎮(zhèn)平縣7鄭州南陽路機(jī)電市場2三里橋市場8鄭州市鳳凰城建材市場地址：新華路與工業(yè)路交叉路口9鄭州豐樂路宋寨五金機(jī)電市場開封市1開封市五金電料批發(fā)市場10鄭州銘功路機(jī)電市場地址：二營東街99號(hào)11鄭州南陽路海棠寺五金機(jī)電市場漯河市1嵩山路，電視塔北12南陽路北環(huán)東北角五金機(jī)電區(qū)許

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