信陽琵琶園項(xiàng)目提案

1、信陽市信陽市【琵琶園琵琶園】項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷策劃方案 格調(diào)社區(qū)，時(shí)代望族格調(diào)社區(qū)，時(shí)代望族謹(jǐn)呈：信陽市怡信置業(yè)有限公司謹(jǐn)呈：信陽市怡信置業(yè)有限公司序序策劃的本質(zhì)是在完全剖析并掌握產(chǎn)品自身特征及優(yōu)勢(shì)的策劃的本質(zhì)是在完全剖析并掌握產(chǎn)品自身特征及優(yōu)勢(shì)的前提下分清項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，并加上優(yōu)秀的推廣操作前提下分清項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，并加上優(yōu)秀的推廣操作手法促成客戶簽約，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售。手法促成客戶簽約，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售。 項(xiàng)目操作目標(biāo)項(xiàng)目操作的核心點(diǎn) 信陽市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況信陽市概況信陽市位于河南省南部，處于東經(jīng):114.06,北緯:32.125.東與安徽為鄰，南與湖北接壤，左扼兩淮，

2、右控江漢，承東啟西。 屏蔽中原，素有“三省通衢”之稱，從古至今，是江淮河漢之間的戰(zhàn)略要地，又是南北經(jīng)濟(jì)文化交流的重要通道。信陽歷史悠久，人杰地靈。信陽是華夏文明的發(fā)祥地之一。信陽地區(qū)山水秀麗、氣候宜人，素來有“江南北國(guó)、北國(guó)江南”、“豫南小蘇州”之美譽(yù)。 信陽市已經(jīng)成為一座以山水園林城，優(yōu)秀旅游城、最佳宜居中小城市、生態(tài)示范城市、最具潛力中小城市為特色，城市布局新穎合理，基礎(chǔ)設(shè)施配套完善，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，人民安居樂業(yè)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和環(huán)境持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的豫南現(xiàn)代化城市。其城市整體發(fā)展良好，在豫南城市中有較高的位置，具體表現(xiàn)為：城市基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，空氣質(zhì)量?jī)?yōu)良，城市綠化覆蓋率達(dá)到30.03%。整體城市實(shí)

3、力在逐步增強(qiáng)，城市規(guī)劃發(fā)展合理、成為豫南新的投資熱點(diǎn)，城市經(jīng)濟(jì)呈平穩(wěn)上升態(tài)勢(shì)；隨著對(duì)外開放的不斷擴(kuò)大，外地來信陽投資呈現(xiàn)加速的趨勢(shì)； 信陽房地產(chǎn)市場(chǎng)前景十分看好。隨著城市框架的不斷拉大，城市人口不斷增加，市場(chǎng)需求量不斷增大，信陽房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了良好的發(fā)展的軌道，房地產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)中有升。房地產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)中有升。 房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步走向成熟，新建小區(qū)的規(guī)模、檔次、品質(zhì)等都較以前有較大提高。本市個(gè)人改善性購(gòu)房和投資購(gòu)房者不斷增加，市場(chǎng)需求量不斷加大；信陽市房地產(chǎn)由于政府推行土地公開招標(biāo)、掛牌、拍賣制度，嚴(yán)格執(zhí)行土地年度計(jì)劃，建立土地儲(chǔ)備制度，宏觀調(diào)控土地市場(chǎng)的供給，土地供應(yīng)量減少、競(jìng)爭(zhēng)激烈，開發(fā)商獲取土地的成本

4、不斷提高；隨著居民收入水平的提高，消費(fèi)者對(duì)住宅質(zhì)量、環(huán)境綠化、配套設(shè)施、科技含量、物業(yè)管理等也有了更高的要求，房地產(chǎn)開發(fā)綜合開發(fā)成本有所提高；大型有實(shí)力的外地房地產(chǎn)企業(yè)投身信陽房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，開發(fā)成本不斷增加。 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)成本提高成本提高房?jī)r(jià)抬升房?jī)r(jià)抬升 信陽市房地產(chǎn) 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐步成熟，消費(fèi)者也越來越理性，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的要求也越來越高。“環(huán)境、景觀”的形成和發(fā)展，能夠滿足人們對(duì)于自然、對(duì)于生態(tài)的渴望，能夠給人們帶來更健康的生活，隨著“景觀地產(chǎn)”的不斷成熟和發(fā)展，它將逐漸成為人們生活中的一道風(fēng)景。 信陽房地產(chǎn)市場(chǎng)展望“環(huán)境和環(huán)境和景觀景觀”決定成敗決定

5、成敗市場(chǎng)需求決定住宅的發(fā)展方向。目前消費(fèi)者對(duì)居住品位的要求越來越高，要求開發(fā)商將“以人為本”的規(guī)劃思想與開發(fā)理念上升到提高人居環(huán)境質(zhì)量的高度。注重外墻磚、墻體涂料、上下水管等材料的使用在以后將更加明顯?？葱蜗螅部促|(zhì)量看形象，也看質(zhì)量 信陽房地產(chǎn)市場(chǎng)展望雖然樓市中人們的多層情結(jié)仍然沒有改變，但人口不斷增多，土地資源日漸稀缺，高層以不能拒絕的速度來到人們面前。高層和小高層有利于開發(fā)建設(shè)，適應(yīng)了購(gòu)房者的實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平和提升生活質(zhì)量的需求。高層的“崛起”，正在改變多層一統(tǒng)天下的格局，預(yù)示了信陽樓市發(fā)展的新趨勢(shì)。高層高層“崛起崛起”信陽房地產(chǎn)市場(chǎng)展望項(xiàng)目研讀該小區(qū)位于信陽市工區(qū)路與平橋大道交匯處路北，總

6、規(guī)劃面積為22401平方米。按照規(guī)劃，將在小區(qū)內(nèi)建設(shè)成為功能設(shè)施齊全、形式優(yōu)美、環(huán)境幽雅，最適宜居住生活的理想家園。小區(qū)整體由多層和高層組成，整個(gè)小區(qū)內(nèi)設(shè)計(jì)道路縱橫交錯(cuò)，綠化成蔭，休閑空間配套設(shè)施完善，使用功能齊全，是鬧市中一處安靜、祥和、空氣清新風(fēng)景如畫的住宅小區(qū)。項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位本本案案總用地面積：12666總建筑面積：22401規(guī)劃居住戶數(shù)：176建筑密度：29.6容積率：1.78日照間距系數(shù)：1.1綠地率：36.1主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：多層、高層效果圖多層、高層效果圖項(xiàng)目總體規(guī)劃項(xiàng)目總體規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)威脅琵琶園琵琶園 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策

7、略：強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)通過強(qiáng)勢(shì)包裝，使樓盤的客觀質(zhì)素轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者主觀印象的偏好如市場(chǎng)注重地段，可訴求交通的便利度適時(shí)整合提升項(xiàng)目所在片區(qū)的整體形象密切留意競(jìng)爭(zhēng)樓盤的行動(dòng)，及時(shí)出臺(tái)對(duì)策略化劣勢(shì)略化劣勢(shì)監(jiān)測(cè)威脅監(jiān)測(cè)威脅把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)我們?cè)趺次覀冊(cè)趺醋觯孔?？總體而言，本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在的優(yōu)勢(shì)在于便利的交通于便利的交通位置和自身產(chǎn)位置和自身產(chǎn)品；品；差異化競(jìng)爭(zhēng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品和文化營(yíng)產(chǎn)品和文化營(yíng)銷銷, ,開發(fā)模式的開發(fā)模式的創(chuàng)新創(chuàng)新將成為本項(xiàng)目的價(jià)值最大化策略解決方案。S優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（strength）：）： W劣勢(shì)（劣勢(shì)（weakness）：）： 良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，本案地處工區(qū)路南大門戶，所在的片區(qū)屬于浉

8、河區(qū)與平橋交匯向平橋的必經(jīng)之地；地塊形狀較規(guī)則，利于項(xiàng)目規(guī)劃和產(chǎn)品出彩；毗鄰工區(qū)路和平橋大道交匯處，交通便捷。出即繁華、入則寧靜。自然資源及文教資源豐富。周邊環(huán)境較差，缺乏品質(zhì)感。 本案規(guī)模較小，與周邊大盤競(jìng)爭(zhēng)不占優(yōu)勢(shì)；O機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（opportunity）：）： T威脅（威脅（Threat）：）： 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定，市場(chǎng)處于上升階段，市場(chǎng)潛在需求量大；市場(chǎng)不斷細(xì)分，客戶對(duì)產(chǎn)品的要求增高，給項(xiàng)目創(chuàng)新帶來機(jī)遇；隨著老城區(qū)的升級(jí)改造，具備良好的發(fā)展前景；市場(chǎng)售價(jià)存在一定程度的高估，在價(jià)格運(yùn)用方面有較大空間。整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，項(xiàng)目模仿能力較強(qiáng)；宏觀調(diào)控政策的影響，土地、金融、預(yù)售

9、門檻、價(jià)格調(diào)控等一些列不確定性政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)造成深遠(yuǎn)影響；項(xiàng)目SWOT分析22交叉分析內(nèi)部?jī)r(jià)值內(nèi)部?jī)r(jià)值外外部部機(jī)機(jī)遇遇優(yōu)勢(shì)strength劣勢(shì)weakness機(jī)會(huì)opportunity威脅threats發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)搶占機(jī)會(huì)搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì)克服劣勢(shì)減小劣勢(shì)減小劣勢(shì)避免威脅避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化威脅轉(zhuǎn)化威脅SWOT交叉交叉分析分析好地段、好產(chǎn)品、好前景p產(chǎn)品：凸顯項(xiàng)目p營(yíng)銷：大眾推廣p形象：拔高項(xiàng)目p運(yùn)作：把控項(xiàng)目p價(jià)格：高頻微調(diào)p前景：放大區(qū)域 未來價(jià)值高性價(jià)比市場(chǎng)形象入市時(shí)間利潤(rùn)最大小眾營(yíng)銷客戶定位2323項(xiàng)目客戶的初步界定項(xiàng)目客戶的初步界定圖示客戶階層主要從客戶家

10、庭的經(jīng)濟(jì)收入來劃分，并依據(jù)其收入情況劃分為兩個(gè)客戶梯隊(duì)。中高端客戶中下層的家庭收入界定為820萬元，中端客戶的中上層家庭收入界定為48萬元；以上兩類客戶是市場(chǎng)內(nèi)購(gòu)房的主要消費(fèi)力量，也是市場(chǎng)爭(zhēng)奪最為激烈的兩個(gè)客戶群體；對(duì)以上兩類客戶進(jìn)行詳細(xì)研究將有助于我們進(jìn)一步明確客戶定位、產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略及項(xiàng)目整體的開發(fā)戰(zhàn)略。中端中高端富豪中低端低端對(duì)客戶的初步界定，有利于更準(zhǔn)確鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究項(xiàng)目地塊資源與之先天方面的差異，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，從而找出市場(chǎng)的空白點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，合理運(yùn)用差異化策略，制定項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略。本項(xiàng)目客戶的初步界定本項(xiàng)目客戶的初步界定為：為：中高端客戶的中下層；中高端客戶的中下層；中端客

11、戶。中端客戶。整體定位2525挖掘地段、景觀、文化價(jià)值，提升項(xiàng)目附加值挖掘地段、景觀、文化價(jià)值，提升項(xiàng)目附加值與周邊項(xiàng)目形成差異化競(jìng)爭(zhēng)與周邊項(xiàng)目形成差異化競(jìng)爭(zhēng)通過項(xiàng)目塑造開發(fā)商的市場(chǎng)形象通過項(xiàng)目塑造開發(fā)商的市場(chǎng)形象在合理的情況下，提升項(xiàng)目售價(jià)在合理的情況下，提升項(xiàng)目售價(jià)定位目的26區(qū)位板塊區(qū)位板塊高度認(rèn)知高度認(rèn)知周邊目前現(xiàn)狀、規(guī)模周邊目前現(xiàn)狀、規(guī)模受限認(rèn)知受限認(rèn)知交通便利交通便利+ +周邊配套周邊配套+ +浉河、琵琶臺(tái)浉河、琵琶臺(tái)普遍認(rèn)知普遍認(rèn)知借勢(shì)強(qiáng)調(diào)借勢(shì)強(qiáng)調(diào)發(fā)掘空間發(fā)掘空間補(bǔ)足短板補(bǔ)足短板項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知度 雖然沒有雖然沒有“上百畝大盤上百畝大盤”的優(yōu)勢(shì)，一樣有底氣站的更高。的優(yōu)勢(shì)，一樣有底氣

12、站的更高。27產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)客戶利益客戶利益舒適度第一居所，終極置業(yè)外圍自然景觀稀缺，身份的象征浉河、琵琶臺(tái)、沿河風(fēng)景環(huán)境、配套、外部附加值視覺建筑優(yōu)雅、歷久彌新園林（突出景觀）項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套藝術(shù)就在生活中，雕塑、園藝構(gòu)筑小區(qū)藝術(shù)空間（由平面轉(zhuǎn)向立體）生活意義的改變經(jīng)典戶型設(shè)計(jì)合理、空間多樣小區(qū)氣質(zhì)與區(qū)域人文的契合我喜歡這里本地塊的優(yōu)勢(shì)因地理原因本地塊的優(yōu)勢(shì)因地理原因, ,應(yīng)重視產(chǎn)品力的打造。應(yīng)重視產(chǎn)品力的打造。項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘282929滿足客戶群對(duì)更高生活的渴望滿足客戶群對(duì)更高生活的渴望 滿足政府設(shè)想與城市規(guī)劃要求滿足政府設(shè)想與城市規(guī)劃要求 + +借鑒成熟的城市建筑規(guī)劃借鑒成熟的城市建筑規(guī)劃

13、依據(jù)項(xiàng)目本身資源的特性依據(jù)項(xiàng)目本身資源的特性 國(guó)際化格調(diào)高品質(zhì)居住樣板區(qū)整體形象定位脈絡(luò)：房子家格調(diào)生活深度打動(dòng)消費(fèi)者國(guó)際化是品質(zhì)的象征，這一定位是為了更直接的表述項(xiàng)目品質(zhì)，建立與中檔項(xiàng)目的形象差異，抬高客戶心理價(jià)位。核心-“格調(diào)”。用清新雅致的“格調(diào)”一詞表明項(xiàng)目形象，獨(dú)樹一幟，塑造項(xiàng)目的唯一性 。目標(biāo)客群分析把玩奢華的現(xiàn)代主義生存理念的同時(shí)，追求自然的回歸，自由自在的享受生活與優(yōu)雅高尚的環(huán)境，向往一種能令他激動(dòng)的獨(dú)特鮮明的、與眾不同的符合內(nèi)心需求的生活方式。生活觀生活觀愛上奢華，體驗(yàn)自由！愛上奢華，體驗(yàn)自由！ 消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的累積與受教育程度相對(duì)較高決定了這些階層已將消費(fèi)帶入了理智消費(fèi)階段，表現(xiàn)

14、在對(duì)自己需要、個(gè)人享受的內(nèi)容和層次有比較實(shí)際的認(rèn)識(shí)，并且消費(fèi)的品味越來越具有個(gè)人色彩并切合時(shí)代潮流。 消費(fèi)觀消費(fèi)觀信仰，可以領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)時(shí)代！信仰，可以領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)時(shí)代！目標(biāo)客群分析 廣告和軟文宣傳文章對(duì)他們消費(fèi)行為的影響是不可低估的，廣告和軟文傳遞的信息如果能與他們對(duì)生活的理解產(chǎn)生共鳴或其中有尚不為人知的獨(dú)到價(jià)值，他們會(huì)欣然接受。廣告設(shè)計(jì)和軟文更應(yīng)突顯高尚的、上層奢華的文化風(fēng)格，打動(dòng)他們的心。廣告觀廣告觀欣賞心靈的共鳴！欣賞心靈的共鳴！目標(biāo)客群分析從馬斯洛需求層次模式看目標(biāo)客戶的需求從馬斯洛需求層次模式看目標(biāo)客戶的需求生存需求安全需求歸屬需求自尊需求自我實(shí)現(xiàn)是好房子！物業(yè)管理和隱秘性好！有家的感覺！

15、是有身份感的經(jīng)典樓盤！找到新貴生活的格調(diào)！目標(biāo)人群有什么需求動(dòng)機(jī)？目標(biāo)人群有什么需求動(dòng)機(jī)？推廣將依照國(guó)際（品質(zhì)）、家、格調(diào)、路線，有層次地闡述項(xiàng)目的形象定位。格調(diào)的概念是核心，地段和品質(zhì)是陪襯。項(xiàng)目打造的格調(diào)概念應(yīng)該是信陽高尚的住宅社區(qū)，崇尚生活品位，注重生活情調(diào)的高檔次國(guó)際人文社區(qū)。 推廣主線格調(diào)社區(qū)、時(shí)代望族格調(diào)社區(qū)、時(shí)代望族主題推廣語主題推廣語高 享 品 位，格 調(diào) 生 活營(yíng)銷推廣階段劃分 推廣計(jì)劃表推廣計(jì)劃表 高享品位，格調(diào)生活高享品位，格調(diào)生活 國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)階階 段段第一階段第一階段（引導(dǎo)蓄水期）（引導(dǎo)蓄水期）第二階第二階（公開亮相）（公開亮相）第三階

16、段第三階段（開盤強(qiáng)銷期）（開盤強(qiáng)銷期）第四階段第四階段（促銷延展期）（促銷延展期）第五階段第五階段（二次強(qiáng)銷期）（二次強(qiáng)銷期）攔截計(jì)劃攔截計(jì)劃正式蓄水正式蓄水時(shí)時(shí) 間間主主 題題印象印象等待之美等待之美名流名流經(jīng)典之約經(jīng)典之約驚羨驚羨天造一半，天造一半，人造一半人造一半創(chuàng)新創(chuàng)新自然造景，名自然造景，名座筑城座筑城把握把握高享品位高享品位格調(diào)格調(diào)榮耀一生榮耀一生 媒體選擇媒體選擇 1.1.戶外大牌戶外大牌2.2.現(xiàn)場(chǎng)圍墻現(xiàn)場(chǎng)圍墻3.3.市中心戶市中心戶外大牌外大牌/ /墻體墻體1.1.市域戶市域戶外定點(diǎn)外定點(diǎn)2.2.報(bào)紙低報(bào)紙低頻度軟頻度軟文文1 1報(bào)紙報(bào)紙2 2媒體樓書媒體樓書3.3.海報(bào)海報(bào)

17、1 1報(bào)紙報(bào)紙2 2雜志雜志3 3簡(jiǎn)裝簡(jiǎn)裝/ /精裝精裝樓書樓書1 1報(bào)紙報(bào)紙2 2DMDM單頁單頁3 3簡(jiǎn)裝簡(jiǎn)裝/ /精裝樓精裝樓書書1 1報(bào)紙報(bào)紙2 2DMDM單頁單頁內(nèi)容內(nèi)容提要提要定點(diǎn)攔截定點(diǎn)攔截現(xiàn)場(chǎng)攔截現(xiàn)場(chǎng)攔截外展布置外展布置品牌傳播品牌傳播項(xiàng)目揭幕項(xiàng)目揭幕客戶收集客戶收集形象公開形象公開概念傳播概念傳播公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)品強(qiáng)推產(chǎn)品強(qiáng)推開盤促動(dòng)開盤促動(dòng)/ /爆爆發(fā)發(fā)形象深化形象深化系列賣點(diǎn)宣系列賣點(diǎn)宣傳傳產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷細(xì)化賣點(diǎn)宣細(xì)化賣點(diǎn)宣傳傳客戶證言客戶證言二次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)細(xì)化賣點(diǎn)宣細(xì)化賣點(diǎn)宣傳傳配合配合條件條件圍墻、圍墻、導(dǎo)視導(dǎo)視項(xiàng)目已動(dòng)工項(xiàng)目已動(dòng)

18、工入口完成入口完成售樓中心售樓中心售樓中心售樓中心會(huì)所會(huì)所售樓中心售樓中心樣板間樣板間樣板景觀樣板景觀項(xiàng)目交房項(xiàng)目交房促促 銷銷優(yōu)惠策略優(yōu)惠策略名流卡優(yōu)惠名流卡優(yōu)惠名流會(huì)征集名流會(huì)征集優(yōu)惠策略優(yōu)惠策略 活動(dòng)、活動(dòng)、鼓樓廣場(chǎng)推鼓樓廣場(chǎng)推介會(huì)介會(huì)移動(dòng)客戶推移動(dòng)客戶推介會(huì)介會(huì)開盤公關(guān)開盤公關(guān)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)二次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷營(yíng)銷推廣階段劃分 戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：1、通過看房路線的戶外攔截措施，截留部分目標(biāo)客戶；2、繼續(xù)各項(xiàng)營(yíng)效推廣的籌備工作并迅速落實(shí)；主題：主題：琵琶園，讓等待變美麗！主要內(nèi)容：1、圍墻包裝，戶外看板制作，市內(nèi)戶外定點(diǎn)廣告選址/設(shè)計(jì)/制作2、模型/效果圖發(fā)包制作，簡(jiǎn)裝樓書、海報(bào)、單頁設(shè)

19、計(jì)，3、銷售軟件/硬件到位4、銷售人員招聘培訓(xùn)/制度建立5、媒體軟文撰寫/VIP名流卡設(shè)計(jì)制作各階段營(yíng)銷計(jì)劃第一階段：引導(dǎo)蓄水期第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備 攔截計(jì)劃攔截計(jì)劃 充分準(zhǔn)備，初步啟動(dòng)充分準(zhǔn)備，初步啟動(dòng)主要手段：主要手段：本階段主要以戶外攔截為主，保持相對(duì)的神秘感。銷售配合：銷售配合：1、銷售隊(duì)伍的建立/銷售制度的建立2、相關(guān)銷售道具的準(zhǔn)備（模型、效果圖、樓書等）3、接受客戶來電話咨詢登記第一階段：引導(dǎo)蓄水期第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備 攔截計(jì)劃攔截計(jì)劃 充分準(zhǔn)備，初步啟動(dòng)充分準(zhǔn)備，初步啟

20、動(dòng)各階段營(yíng)銷計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：1、客戶接待開始2、 “VIP名流卡”全面推出，鎖定最初一批有效客戶3、主動(dòng)出擊，蓄勢(shì)蓄水主題：主題： 名流經(jīng)典之約 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：1、報(bào)紙媒體系列軟文宣傳，重在企業(yè)形象推廣與產(chǎn)品實(shí)體概念宣傳；2、整版形象廣告：“一卡值千金”，征集名流會(huì)會(huì)員，表達(dá)“送錢送身份”核心概念3、直效行銷DM設(shè)計(jì)制作4、銷售人員熟練了解樓盤營(yíng)銷細(xì)節(jié)/提供多方面咨詢5、工程進(jìn)度的配合與保證正式蓄水正式蓄水正式啟動(dòng)，嘗試攻擊正式啟動(dòng)，嘗試攻擊各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃第一階段：引導(dǎo)蓄水期第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備 主要手段主要手

21、段：媒體廣告為鋪墊，VIP名流卡銷售為契機(jī)，直效行銷為方式。銷售配合：銷售配合：1、銷售員專業(yè)深化培訓(xùn)2、VIP名流卡正式開始發(fā)售3、銷售道具完成到位（模型、效果圖、樓書等）正式蓄水正式蓄水正式啟動(dòng)，嘗試攻擊正式啟動(dòng)，嘗試攻擊各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃第一階段：引導(dǎo)蓄水期第一階段：引導(dǎo)蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備 戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：1、樓盤亮相，促銷，產(chǎn)生全市性的影響力；2、結(jié)合名流卡推廣，激發(fā)已定客戶的口碑作用。主題：主題： 國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)氣質(zhì)亮相主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：1、形象公開2、產(chǎn)品推介活動(dòng)，加表演和抽獎(jiǎng)；3、媒體廣告闡述樓盤概念及系列賣點(diǎn)；

22、第二階段：公開亮相（預(yù)開盤第二階段：公開亮相（預(yù)開盤) )期期第一輪全市性攻擊，擴(kuò)大客源范圍第一輪全市性攻擊，擴(kuò)大客源范圍各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃主要手段：主要手段：1、全面媒體廣告鋪開；2、現(xiàn)場(chǎng)售樓處啟用，大型產(chǎn)品推介會(huì)銷售配合：銷售配合：1、現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式啟用2、一房一價(jià)表對(duì)外公開3、VIP名流卡繼續(xù)發(fā)售第二階段：公開亮相（預(yù)開盤第二階段：公開亮相（預(yù)開盤) )期期第一輪全市性攻擊，擴(kuò)大客源范圍第一輪全市性攻擊，擴(kuò)大客源范圍各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：1、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體，通過口碑?dāng)U大銷售源；2、真正樹立產(chǎn)品的精品形象，為新推房源迅速去化做好準(zhǔn)備。主題：主題：月月日

23、日 驚爆開盤驚爆開盤國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)完美呈現(xiàn)國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)完美呈現(xiàn)主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：1、簡(jiǎn)短而熱烈的現(xiàn)場(chǎng)開盤典禮，“名流會(huì)，匯名流”/贈(zèng)送禮品2、憑卡排隊(duì)選房購(gòu)房+現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式3、各種廣告高低空聯(lián)合作業(yè)4、第一期客戶專訊名流會(huì)5、根據(jù)銷售情況制定針對(duì)性促銷策略（包括公關(guān)活動(dòng)）第三階段：正式開盤期第三階段：正式開盤期( (強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期) )第二輪銷售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮第二輪銷售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮開盤強(qiáng)銷：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣開盤強(qiáng)銷：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣 各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃主要手段：主要手段： 1、開盤引爆（開盤典禮/簽約儀式/“名流會(huì)”成立儀式） 2、媒體宣傳（產(chǎn)品分

24、賣點(diǎn)） 3、持續(xù)強(qiáng)勢(shì)銷售銷售配合：銷售配合： 1、銷售現(xiàn)場(chǎng)看房電瓶車/對(duì)講設(shè)備 2、精裝樓書 3、銷售節(jié)奏良好控制/價(jià)格靈活調(diào)整第三階段：正式開盤期第三階段：正式開盤期( (強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期) )第二輪銷售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮第二輪銷售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮開盤強(qiáng)銷：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣開盤強(qiáng)銷：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣 各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：樣板間現(xiàn)房實(shí)景，銷售現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)再掀銷售高潮讓利誘惑促銷，成功打一場(chǎng)殲滅戰(zhàn)主題：主題： 收藏一生一世的幸福收藏一生一世的幸福主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：1、二期客戶專訊名流會(huì)設(shè)計(jì)/印刷/寄贈(zèng)2、促銷廣告：快樂無罪，生活有禮3、其他活動(dòng)細(xì)則/內(nèi)容安排/活動(dòng)

25、組織/活動(dòng)告知/新聞報(bào)道第四階段：促銷延展期第四階段：促銷延展期持續(xù)銷售攻略，持續(xù)的去化持續(xù)銷售攻略，持續(xù)的去化各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃主要手段：主要手段：“名流會(huì)”俱樂部活動(dòng)有效促銷手段的運(yùn)用及結(jié)合；重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的充分利用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的呈現(xiàn)銷售配合：銷售配合：1、重要節(jié)點(diǎn)的促銷策略2、抗性房源的去化優(yōu)惠策略3、價(jià)格調(diào)整策略各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃第四階段：促銷延展期第四階段：促銷延展期持續(xù)銷售攻略，持續(xù)的去化持續(xù)銷售攻略，持續(xù)的去化戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：1、樣板間現(xiàn)房實(shí)景，銷售現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)2、利用交房時(shí)機(jī)，再掀銷售高潮。3、為后續(xù)房源做鋪墊。主題主題： 格調(diào)、現(xiàn)代、氣度格調(diào)、現(xiàn)代、氣度主要內(nèi)容

26、：主要內(nèi)容：交房時(shí)二次強(qiáng)銷主要手段：主要手段：“快樂交房，幸福安家”促銷活動(dòng)。銷售配合銷售配合：1、重要節(jié)點(diǎn)的促銷策略2、抗性房源的去化優(yōu)惠策略3、價(jià)格調(diào)整策略第五階段：二次強(qiáng)銷期第五階段：二次強(qiáng)銷期完美收?qǐng)?，再?chuàng)完美收?qǐng)?，再?chuàng)“經(jīng)典經(jīng)典”各階段營(yíng)銷計(jì)劃各階段營(yíng)銷計(jì)劃媒介選擇媒介選擇在項(xiàng)目的推廣過程中，針對(duì)信陽市房地產(chǎn)行業(yè)的具體情況，建議 以促銷活動(dòng)為主線，以渠道建設(shè)為基礎(chǔ)，以小眾傳播為切入點(diǎn)， 以大眾傳播（如報(bào)紙廣告）為輔助。推廣費(fèi)用開支總預(yù)算推廣費(fèi)用開支總預(yù)算 本案總建筑面積： 22401預(yù)計(jì)全案整體均價(jià)：4000元/平米預(yù)計(jì)總體銷售額：89604000元廣告總額（2%）：1792080元

27、注：以上均價(jià)為全盤運(yùn)作完畢整體均價(jià)，非銷售初始價(jià)。1 1、VIPVIP名流卡折現(xiàn)促銷活動(dòng)名流卡折現(xiàn)促銷活動(dòng)在蓄水階段就推出VIP名流卡，并明確規(guī)定優(yōu)先購(gòu)卡的折扣權(quán)益，又有機(jī)會(huì)參加高雅的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，只要是對(duì)項(xiàng)目感興趣的客人，一定不會(huì)無視這張卡帶給自己的實(shí)惠和超值價(jià)值。2 2、名流會(huì)時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)、名流會(huì)時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)可與相關(guān)休閑娛樂機(jī)構(gòu)聯(lián)系，為購(gòu)買名流卡的客戶提供每月一次（強(qiáng)銷階段）的免費(fèi)聚會(huì)活動(dòng)機(jī)會(huì)。在銷售進(jìn)入正常階段后，持卡客人前去這些場(chǎng)合消費(fèi)，仍可享受比一般客人高的折扣優(yōu)惠。3 3、項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)征集大賽、項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)征集大賽4 4、名流會(huì)俱樂部成立名流會(huì)俱樂部成立這個(gè)俱樂部的成立，可以成為業(yè)主的

28、一個(gè)組織，同時(shí)可以有效的吸納潛在的客戶，增加公司在房地產(chǎn)開發(fā)外的客戶資源。公關(guān)促銷活動(dòng)策劃公關(guān)促銷活動(dòng)策劃 印刷媒體印刷媒體品種品種形形 式式數(shù)數(shù) 量量單單 價(jià)價(jià)費(fèi)費(fèi) 用用樓書K8、250K不規(guī)則銅版紙份15.00元/份萬DM文件單頁A4銅版紙份0.3元/份萬手拎袋不規(guī)則銅版紙份 2.00元/份 萬合計(jì) 萬廣告推廣費(fèi)用分析廣告推廣費(fèi)用分析 廣告品種廣告品種總費(fèi)用（萬元）總費(fèi)用（萬元）占總預(yù)計(jì)比率占總預(yù)計(jì)比率報(bào)紙26%26%戶外18%18%車體6%6%印刷品2%2%現(xiàn)場(chǎng)包裝8%8%公關(guān)促銷活動(dòng)15%15%產(chǎn)品推介會(huì)4%4%小眾傳播13%13%不可預(yù)知費(fèi)用6%6%合計(jì)合計(jì)180180100%100

29、%LOGO設(shè)計(jì)要素設(shè)計(jì)風(fēng)格：清新、溫馨、能體現(xiàn)高尚尊貴的現(xiàn)代生活格調(diào)VI應(yīng)用 名片 信封、信紙、便簽紙 指示牌 手提袋 飲水杯 圍墻宣傳包裝策略宣傳包裝策略 VIVI設(shè)計(jì)及應(yīng)用設(shè)計(jì)及應(yīng)用 美觀、大方、新穎、實(shí)用、體現(xiàn)樓盤特色。晴雨傘拼圖（樓盤效果圖、園林效果圖、客戶聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)景照片等）風(fēng)衣或T恤暢銷書公關(guān)活動(dòng)或抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品可考慮：手提電腦、相機(jī)、MP4機(jī)、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、運(yùn)動(dòng)用品（如網(wǎng)球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐廳、咖啡館等餐飲娛樂場(chǎng)所）消費(fèi)券或優(yōu)惠券等。公關(guān)禮品公關(guān)禮品宣傳包裝策略宣傳包裝策略 建議：打破目前在售樓盤圍墻普遍采用的油漆或單一噴繪的慣常作法，以參與

30、式、立體造型為主，吸引客戶視線。此創(chuàng)意圍墻包裝不僅具有較強(qiáng)的視覺沖擊力，更重要的是一改圍墻與大眾的隔離感，以外圍形象突顯項(xiàng)目的與眾不同，在項(xiàng)目面市初期就以新奇的效果使人駐足，引發(fā)市場(chǎng)話題。包裝主題： 高享品位，格調(diào)生活高享品位，格調(diào)生活 圍墻包裝圍墻包裝宣傳包裝策略宣傳包裝策略 隨著主體工程進(jìn)度的推進(jìn)，具備懸掛條件時(shí)，即可在樓體的不同方向以系列主題的條幅或噴畫形式吸引視線。包裝形式：都市立體海報(bào) 包裝內(nèi)容：條幅的宣傳內(nèi)容應(yīng)配合銷售進(jìn)度及時(shí)調(diào)整，并根據(jù)客戶定位欣賞取向懸掛不同的內(nèi)容。建筑主體包裝建筑主體包裝宣傳包裝策略宣傳包裝策略 本項(xiàng)目在樣板房的設(shè)計(jì)思路上要突出鮮明的個(gè)性群體特征，突出與周邊樓

31、盤的差異化。在樣板房的空間布局和氛圍營(yíng)造中要考慮客戶所關(guān)注的空間細(xì)節(jié)。樣板房包裝（示例）樣板房包裝（示例） 宣傳包裝策略宣傳包裝策略 樣板房包裝樣板房包裝 （示例）（示例）樣板房包裝樣板房包裝 （示例）（示例）價(jià)格策略61啟動(dòng)區(qū)價(jià)格啟動(dòng)區(qū)價(jià)格入市表價(jià)略低于市場(chǎng)同類項(xiàng)目，保證項(xiàng)目一批次房源成功銷售通過較低的價(jià)格策略燃起改善居住和首次置業(yè)客戶的需求，確保項(xiàng)目前期的現(xiàn)金流價(jià)格定位價(jià)格定位62價(jià)格定位價(jià)格定位既是本項(xiàng)目的目標(biāo)，也是項(xiàng)目差異化既是本項(xiàng)目的目標(biāo)，也是項(xiàng)目差異化價(jià)值體系的策略價(jià)值體系的策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位以市場(chǎng)為參照，以產(chǎn)品為依托，以目標(biāo)為導(dǎo)向：本項(xiàng)目的整體目標(biāo)價(jià)格：均價(jià)：3700-3800元/

32、平米需要說明的是，以上價(jià)格均做為項(xiàng)目的目標(biāo)控制性價(jià)格，在實(shí)際定價(jià)的過程中，項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)依據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況、自身產(chǎn)品素質(zhì)、項(xiàng)目開發(fā)階段等進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格定位價(jià)格定位63價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。項(xiàng)目法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價(jià)格調(diào)整的參考因素。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個(gè)月等時(shí)間點(diǎn)，均給予價(jià)格的上調(diào)。在銷售進(jìn)度方面，完成銷售的30%、50%、60%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。調(diào)價(jià)的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。建議本項(xiàng)目土建出地面之前價(jià)格基本保持不動(dòng)，工程形象進(jìn)度改變后相應(yīng)上調(diào)。其出

33、發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。在封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)（5%-10%）。以刺激市場(chǎng)。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場(chǎng)反饋才能最終決定。價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格控制原則房地產(chǎn)營(yíng)銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價(jià)格控制，價(jià)格控制策略作為一項(xiàng)重要營(yíng)銷手段，在樓盤的整個(gè)銷售進(jìn)程，特別是在開盤時(shí)期具有重要的作用。價(jià)格控制基本原則： 逐步漸近提高和留有升值空間價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況 1、避免價(jià)格下調(diào)：房?jī)r(jià)在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響

34、銷售速度，進(jìn)而會(huì)使樓盤市場(chǎng)信譽(yù)度下降而影響樓盤銷售。 2、避免價(jià)格做空。不能為了人為地制造人氣，在即使市場(chǎng)實(shí)際接受力較差的情況下，依舊提高市場(chǎng)銷售價(jià)，而在實(shí)際銷售中，又隨意地給客戶還價(jià)、打折，出現(xiàn)價(jià)格做空現(xiàn)象。3、避免缺少價(jià)格升值空間。銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過快或過大地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會(huì)因此失去市場(chǎng)。價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格控制實(shí)施 低開高走：為迅速占有市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本物業(yè)低價(jià)入市，逐步提高價(jià)格，樹立升值物業(yè)形象。要切實(shí)做到低開高走，兩個(gè)難點(diǎn)在于：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。必須做到調(diào)幅要“小”

35、、調(diào)頻要“頻”。價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格控制實(shí)施 各階段定價(jià)措施 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：價(jià)格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格。 現(xiàn)樓銷售：價(jià)格逐漸升高，因?yàn)槲飿I(yè)的整體形象展現(xiàn)會(huì)對(duì)客戶有較強(qiáng)的吸引力。 尾盤銷售：為了加快銷售速度，盡量保持價(jià)格，避免價(jià)格調(diào)整的太高。價(jià)格策略價(jià)格策略營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)全市關(guān)注全市關(guān)注，才能最大限度地提升開發(fā)商品牌，樹立項(xiàng)目形象，確立本案名盤和特色盤的地位。目標(biāo)針對(duì)通過廣告和各種直銷活動(dòng)，主動(dòng)出擊，分析目標(biāo)客戶的特征和偏好，吃透心理，鎖定客戶。去化迅速利益吸引，口碑激發(fā)，公關(guān)造勢(shì)，波動(dòng)攻擊，迅速實(shí)現(xiàn)銷售房源去化。全市關(guān)注 / 目標(biāo)針對(duì) / 去化迅速營(yíng)銷執(zhí)行銷售基本工作：執(zhí)行公司銷售政策，提高租售率，完成銷售目標(biāo)接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款簽訂認(rèn)購(gòu)書協(xié)助財(cái)務(wù)部收取定金及合同