百事可樂分銷渠道

1、百事在市場(chǎng)的分簞則 “三分法”,其核心為：經(jīng)營(yíng)者把產(chǎn)品售出, 完成產(chǎn)品銷售的1/3；亠銷售人員把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，完成產(chǎn)品 銷售的1/3；消費(fèi)者把產(chǎn)品消費(fèi)掉，并獲得良好呦麥饋 信息，才算完成了產(chǎn)品銷售的全過翟。生產(chǎn)商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，需要通過零售點(diǎn)到達(dá)消費(fèi) 者手中，這就是產(chǎn)品的流通過程。從生產(chǎn)商到達(dá) 售點(diǎn)這一過程，不外乎兩種方式：直接銷售與非 直接銷售1!（1）、DS （直銷）銷售模式。公司直接訪問和 配送的客戶，在這種渠道模式下無須經(jīng)過中間商 環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接送達(dá)終端賣場(chǎng)。這部分客戶包括 大型商場(chǎng)、超市、大中型酒店、大中專院校等銷 量較大的終端銷售場(chǎng)所。 （2） WAT （批發(fā)協(xié)作）模式。在這種模

2、式 下銷售代表代表百事公司與批發(fā)商，和終 端零售商（小型零售店）進(jìn)行溝通，面向 小型零售商開展工作，不斷“開點(diǎn)”，拓 寬渠道，取得訂單后，由批發(fā)商為終端零 售商配貨。百事分銷渠道模式一：廠家直銷直銷適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售 力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。1 超級(jí)市場(chǎng)渠道：擁有固定場(chǎng)所，所售物 品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標(biāo)價(jià)， 消費(fèi)者自行選購商品，無售貨員服務(wù)。消 費(fèi)者釆用電子結(jié)算的方式，在出口處一次 付款結(jié)帳。售點(diǎn)類型：獨(dú)3連鎖超級(jí)市場(chǎng)、其他超級(jí)市場(chǎng)。 2食雜店渠道：設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用民 居開設(shè)窗口或攤位。其分布面極廣，以方 便居民就近購買。營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)且隨意

3、性 較大。售點(diǎn)類型：食雜店、夫妻店。 3餐飲渠道'隨著人們經(jīng)濟(jì)生活的普遍改善和消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者在外用餐的機(jī)會(huì) 日漸增多，并且消費(fèi)方式也日趨多樣化。 消費(fèi)者在餐飲消費(fèi)方式上的變化，更加強(qiáng) 烈地刺激了餐飲業(yè)的發(fā)展。餐飲渠道（中 餐館與西式餐廳的統(tǒng)稱）的快速增長(zhǎng)，對(duì) 于碳酸飲料行業(yè)來說，無疑增加了更多的 錯(cuò)會(huì)機(jī)會(huì)。直銷渠道的優(yōu)營(yíng)優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速;服務(wù)最及 時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控偉 最有 缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城 市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力 投入大，費(fèi)用高，管理難度大。/Q/T1第二種模式：WAT （批發(fā)協(xié)作）模式a (1)經(jīng)銷商與公司的聯(lián)系 1

4、 下訂單 2 生成計(jì)劃 3發(fā)貨 ( 2)經(jīng)銷商與二級(jí)商家:R廠家T總經(jīng)銷商-二級(jí)批發(fā)商-三級(jí)批發(fā)商-零 售店-消費(fèi)者，這種渠道層級(jí)模式可謂是傳統(tǒng)銷 售渠道中的經(jīng)典模實(shí)。然而這樣的趙售檳式卻存 在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)咼利潤(rùn)、價(jià)格 體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò) 中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了 所謂的超常規(guī)發(fā)展。但廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”、 感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅瓜分了渠道利潤(rùn) 且一些經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段，如競(jìng)相殺價(jià) 跨區(qū)銷售等常常造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突，更重要的:它 是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成工 的心頭之患銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差月百事可樂積極拉攏眾經(jīng)銷商 &

5、#39; Hl 亠£ *n -捋"百事可樂之前實(shí)行“買斷制”經(jīng)銷 冏與廠家簽訂合同，每年保證完成一定的 量，到年終時(shí)廠家給予返點(diǎn)。在這種政策 下，經(jīng)銷商為了 “沖量” 一般都會(huì)出現(xiàn)“逆差”，即以低于廠家進(jìn)價(jià)的價(jià)格賣給 下家，一旦沖量沒沖上去，返點(diǎn)拿不到手, 辛苦一年還得賠上一筆，不少經(jīng)銷商都吃 過這樣的虧。我認(rèn)為：要想實(shí)行非直銷渠道，處理好與經(jīng)銷商 的關(guān)系是非常重要的。廠家和經(jīng)銷商之間必須建 立一種兄弟般業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，才有可能團(tuán)結(jié)起來， 共同做好市場(chǎng)、做好銷售，從而達(dá)到雙贏的目的。 而建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的核心是保證經(jīng)銷商能“穩(wěn) 中有賺”，廠家的銷量、市場(chǎng)占有率、貨款回籠 也才能得到保證。優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、 滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利 益可組成價(jià)格鏈同盟；