企業(yè)新員工培訓掌握銷售技巧

1、企業(yè)文化部陳豐年Imenlen一、熱愛你的工作-信用卡銷售三、擺展銷售技巧 二、陌拜銷售技巧 四、會議銷售技巧 五、團辦銷售技巧 問題問題1：什么是銷售？廣義：狹義：什么是營銷？經(jīng)典的營銷4P理論Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品Price，有競爭力的價格place，方便的分銷渠道Promotion，強有力的促銷活動案例：福特的夢想案例：小戴爾的新理念新的營銷4C理論以產(chǎn)品為導向的營銷策略以客戶為導向的營銷策略Customers，顧客Cost，成本 Convenience，方便Communication，溝通 問題問題2：我們在銷售什么？我們的客戶需要什么？分組討論呈現(xiàn)每組說兩點案例分享：賣和尚梳子

2、案例分享：老太太買橙子信用卡銷售的特點：信用卡銷售的特點：單個產(chǎn)品。簡單、好賣做大、做好：零售業(yè)務批發(fā)做1、應急消費需求2、理財善用資金的需求3、消費折扣需求4、美觀、個性用卡需求5、安全用卡需求6 6、增值服務對應的需求、增值服務對應的需求產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能客戶的需求客戶的需求（1）健康需求 體檢就醫(yī)（2）開車出行 保障需求（3）航空旅行 保障需求（4）外出旅行預定需求（5）糾紛法律訴訟需求主要增值服務設置 針對客戶的需求全方位、高品質(zhì)的生活顧問全方位、高品質(zhì)的生活顧問6 6、增值服務對應的需求、增值服務對應的需求10次思妍麗美容SPA護理價值5000元免費下場暢打（含果嶺、球童、球車）鉆

3、卡主卡20次（4次）、豪白：主卡6（2）練習場暢打：鉆卡50次，豪白30次，不夠可用100元/次兌換 全國25個城市、28個機場貴賓廳鉆卡：主卡不限次數(shù)，豪白主卡18次次數(shù)不夠可用300元（北京），150元（其他）/次兌換（1）機場貴賓服務（ 2）高爾夫禮遇 （3） 美容SPA 客戶需求：飛行舒適候機的需求，獨立私密空間的需求，受尊重 的禮遇客戶需求：高雅運動需求，優(yōu)惠打球需求，參加有檔次的賽事活動的需求客戶需求：優(yōu)惠高檔美容護膚的需求7、高端增值服務針對的需求、高端增值服務針對的需求一、熱愛你的工作-信用卡銷售三、擺展銷售技巧 二、陌拜銷售技巧 四、會議銷售技巧 五、團辦銷售技巧 陌拜銷售技

4、巧陌拜銷售技巧1、有效開場引起好奇2、產(chǎn)品展示促成交易情景一、直接銷售1、有效開場引起好奇職業(yè)形象職業(yè)形象自信從容的態(tài)度自信從容的態(tài)度精心準備、熟練的話術(shù)精心準備、熟練的話術(shù)找準自己的磁場找準自己的磁場善用禮品與道具善用禮品與道具1、開心金庫（成功案例回顧）2、預演未來（想象著將會大受歡迎）快速捕捉客戶的反應并做出判斷終極利益法則30秒原理不同的客戶不同話術(shù)記得打消客戶的顧慮塑造專業(yè)、吸引眼球2、產(chǎn)品展示促成交易有效展示有效展示FABE拒絕處理拒絕處理-巧答異議巧答異議 勇于促成勇于促成判斷辦卡條件判斷辦卡條件提問1： 是否有他行的信用卡？幾張？額度？提問2： 進公司多長時間，是否有交醫(yī)社保？

5、提問3: 戶口所在地是在？看一下您的身份證？快速判斷快速判斷條件三問條件三問 特征 優(yōu)勢利益 證明 feature advantage benifit evidence有效展示有效展示FABE我們的卡片采用了香氛設計，所以所以卡片會有持久怡人的香味。對追求時尚美的您而言對追求時尚美的您而言，拿卡消費時不僅自己能夠聞到卡片的香味，心情舒暢。而且你周邊的朋友同事、營業(yè)員都能感受到卡片的香味，他們投來贊許和好奇的眼光的時候，你一定有種淡淡的榮耀。對使用者的利弊FABE示例與應用要點說明示例與應用要點說明我們的新卡招募活動送“美麗一卡通”，他可以兌換沐浴套裝價值約480元，對于聰明打理生活的您等于節(jié)省

6、300多元的生活必須開支。1、可以任意組合，F(xiàn)AB,AB,FB,BE，但要有B2、展開聯(lián)想3、情景化、感性化描述示例示例要點說明要點說明1 1、客戶本身、客戶本身2 2、客戶經(jīng)理本身、客戶經(jīng)理本身a a 基于人性基于人性 b b 故意找茬故意找茬 c c 先入為主先入為主d d 不了解不了解 e e 想實惠想實惠 e e 希望最好希望最好a a 專業(yè)技能欠缺專業(yè)技能欠缺 b b 個人形象不佳個人形象不佳 c c 銷售勇氣不足銷售勇氣不足 d d 挫折感太強烈挫折感太強烈拒絕處理拒絕處理-巧答異議巧答異議 有問必答有問必答有問不知如何答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題

7、缺乏耐心對拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務知識不熟悉對相關(guān)的業(yè)務知識不熟悉1 1、聆聽客戶的說辭、聆聽客戶的說辭2 2、復述客戶的拒絕問題、復述客戶的拒絕問題3 3、有選擇地進行回答、有選擇地進行回答4 4、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)換話題5 5、緊跟一個促成成交的動作、緊跟一個促成成交的動作6 6、拒絕攔截、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）（除此之外，還有問題嗎？）2、產(chǎn)品展示促成交易有效展示有效展示FABE拒絕處理拒絕處理-巧答異議巧答異議 勇于促成勇于促成判斷辦卡條件判斷辦卡條件提問1： 是否有他行的信用卡？幾張

8、？額度？提問2： 進公司多長時間，是否有交醫(yī)社保？提問3: 戶口所在地是在？看一下您的身份證？快速判斷快速判斷條件三問條件三問勇于促成勇于促成促成包括準客戶最后同意，申請表的簽署和所需附件的收取促成就是臨門一腳促成是銷售的目的促成是銷售的高潮促成是解決客戶的信任、需求、緊迫感的綜合表現(xiàn)（1）關(guān)于促成）關(guān)于促成勇于促成勇于促成（2）認知成交信號）認知成交信號膝蓋打開，身體自然放松膝蓋打開，身體自然放松正面交談，態(tài)度友善，有笑容正面交談，態(tài)度友善，有笑容眼睛關(guān)注申請表，手指輕搓下巴眼睛關(guān)注申請表，手指輕搓下巴認真地聽你講解并點頭認同認真地聽你講解并點頭認同深呼吸，做出要作決定的樣子深呼吸，做出要作

9、決定的樣子主動與你握手，并請坐主動與你握手，并請坐拉攏椅子，身體前傾拉攏椅子，身體前傾勇于促成勇于促成（3）促成常用的方法與注意事項）促成常用的方法與注意事項二擇一法假定成交法不斷地問客戶“為什么？”方法方法話術(shù)示例話術(shù)示例您是60周年卡還是思妍麗卡？不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法注意事項：要讓客戶多參與，復印、填寫資料等注意事項：要讓客戶多參與，復印、填寫資料等為客戶的緊迫感找到更多理由。如果你擁有這張東航聯(lián)名卡的時候，以后你乘航班就可以為什么現(xiàn)在不辦，為什么對促銷不感興趣呢你把身份證復印一下吧，你先填表吧。我們6萬積分到9月底就結(jié)束了，您趕緊行動吧。陌拜銷售技巧陌拜銷售技巧1、獲得好感 征得配

10、合2、調(diào)研需求 找到切入點情景二、有前臺或門衛(wèi)3、直擊目標 成功銷售4、做好服務 擴大戰(zhàn)果1、獲得好感、征得配合自信點頭、微笑，親切的問候像是老朋友一樣由外到內(nèi)相貌、身材、服裝、飾品、公司形象等具體細節(jié)發(fā)自內(nèi)心比喻夸張?zhí)撔那蠼?、調(diào)研需求 找到切入點從公司到個人從公司到個人從老板到經(jīng)理到員工從老板到經(jīng)理到員工準備好相應的表格問題準備好相應的表格問題陌拜銷售技巧陌拜銷售技巧1、獲得好感 征得配合2、調(diào)研需求 找到切入點情景二、有前臺或門衛(wèi)3、直擊目標 成功銷售4、做好服務 擴大戰(zhàn)果一、熱愛你的工作-信用卡銷售三、擺展銷售技巧 二、陌拜銷售技巧 四、會議銷售技巧 五、團辦銷售技巧 三、擺展銷售技巧

11、三、擺展銷售技巧 1、選好場、定好時2、做好活動策劃3、布置好現(xiàn)場4、營造好氣氛三、擺展銷售技巧三、擺展銷售技巧 1、選好場、定好時2、做好活動策劃三、擺展銷售技巧三、擺展銷售技巧 活動目標預期活動宣傳主題人員分工配合宣傳物料使用道具禮品準備eg:慈善辦卡：你辦卡我捐款.三、擺展銷售技巧三、擺展銷售技巧 3、布置好現(xiàn)場三、擺展銷售技巧三、擺展銷售技巧 4、營造好氣氛三、擺展銷售技巧三、擺展銷售技巧 4、營造好氣氛三、擺展銷售技巧三、擺展銷售技巧 4、營造好氣氛一、熱愛你的工作-信用卡銷售三、擺展銷售技巧 二、陌拜銷售技巧 四、會議銷售技巧 五、團辦銷售技巧 四、會議銷售技巧四、會議銷售技巧 效

12、率高難度大要精心策劃好從一對溝通到一對多的溝通，從一對溝通到一對多的溝通，同樣符合溝通的流程同樣符合溝通的流程自我介紹贊美對方建立關(guān)系說明目的強調(diào)有利充滿誠意制造緊急引導行動化解異議促成交易四、會議銷售技巧四、會議銷售技巧 某中學老師某中學老師 會議營銷話術(shù)示例會議營銷話術(shù)示例我是民生銀行的陳豐年非常高興得到校領(lǐng)導的許可，能夠在全校教師會議跟在座各位尊敬的老師交流。國旗中學也是我的母校，在學習期間，在我的青春叛逆期是某老師開導了我，才不至于輟學，才有我今天代表民生銀行在這里跟大家分享。今天利用5分鐘的時間，我跟各位老師，分享我行一張非常個性化、人性化的卡片。 這張卡片您拿到手的時候會有2萬-1

13、0萬的額度，供您買房、買車、裝修、買電器等日常消費使用，一、可以解決您可能的偶爾缺錢消費的問題。 二、如果您教善于理財，用卡上的額度消費可以享受20-51天的 免息期 同時您消費的金額還可以累計積分兌換禮品送您的家人和小孩 有的老師可能對這樣 卡并不陌生，我 已經(jīng)有某銀行的 卡。其實并沒有關(guān)系，這就像說您 已經(jīng)和張三是朋友了，也可以在交我這個朋友，再交民生銀行這個朋友啊。而且這個朋友今天除了剛講額度大禮外，還為大家送來了，電話卡、電影票、南非世界杯吉祥物公仔等。只要您花2分鐘時間填寫一下申請表即可，還等什么呢。讓同事發(fā)表格，并 確認每個人都拿到表格?？粗蠹?，還有問題嗎？網(wǎng)點少還款不方便啊 。

14、四、會議銷售技巧四、會議銷售技巧 圖片示例圖片示例1一、熱愛你的工作-信用卡銷售三、擺展銷售技巧 二、陌拜銷售技巧 四、會議銷售技巧 五、團辦銷售技巧 1、團辦銷售的流程、團辦銷售的流程企業(yè)調(diào)研了解信息企業(yè)調(diào)研了解信息企業(yè)公關(guān)獲得許可企業(yè)公關(guān)獲得許可制定策略謀定后動制定策略謀定后動現(xiàn)場銷售獲取訂單現(xiàn)場銷售獲取訂單售后服務要求轉(zhuǎn)介售后服務要求轉(zhuǎn)介規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、員工薪資福利情況、是否有他行到公司辦卡，情況如何？公司員工用卡情況如何？如何要到該單位進行銷售如何切入？找誰、用啥渠道、活動進行銷售。教練教練他對你有信任感。他對你有信任感。他在買方單位里有信任感他在買方單位里有信任感他希望你成功他希望你成功企業(yè)公關(guān)獲得許可企業(yè)公關(guān)獲得許可制定策略謀定后動制定策略謀定后動體育營銷、慈善營銷、送禮實惠