新聯(lián)康_某地產第六園蘇州某地產玲瓏灣別墅項目營銷方案_172PPT

1、 萬科在深圳成功的開發(fā)第五園，那種強萬科在深圳成功的開發(fā)第五園，那種強大的精神包圍著我們，骨子里的中國情結大的精神包圍著我們，骨子里的中國情結，文化里的氣質，萬科用建筑抒發(fā)了中國本質文化里的氣質，萬科用建筑抒發(fā)了中國本質文化的感覺。文化的感覺。 今天，萬科來到了蘇州，面對這座千年今天，萬科來到了蘇州，面對這座千年的古城，一草一木一巷一弄一屋一瓦都作為的古城，一草一木一巷一弄一屋一瓦都作為蘇州文化價值的見證，蘇州園林建筑世界上蘇州文化價值的見證，蘇州園林建筑世界上都著名，要比嶺南四園更具名氣，骨子里的都著名，要比嶺南四園更具名氣，骨子里的中國情結應該在這里延續(xù)，應該在這里尋找中國情結應該在這里延

2、續(xù)，應該在這里尋找中國建筑文化的血統(tǒng)，應該在這里打造一個中國建筑文化的血統(tǒng)，應該在這里打造一個“第六園第六園”。1、蘇州別墅發(fā)展歷史（、蘇州別墅發(fā)展歷史（P4）3、別墅市場板塊分析及空間發(fā)展趨、別墅市場板塊分析及空間發(fā)展趨勢（競爭板塊的設置及排序）（勢（競爭板塊的設置及排序）（P9P40）4、價格走勢、去化節(jié)奏及產品結構、價格走勢、去化節(jié)奏及產品結構（P41P44）5、目前購買客戶群體來源及置業(yè)動、目前購買客戶群體來源及置業(yè)動機（機（P45P47）6、未來供應量分析、未來供應量分析 （P48P51）8、園區(qū)整體供應格局、園區(qū)整體供應格局（P54P57）9、區(qū)域市場價格走勢、區(qū)域市場價格走勢 （

3、P58P59）10、園區(qū)別墅去化特點、園區(qū)別墅去化特點（P60P61）7、園區(qū)市場發(fā)展歷程、園區(qū)市場發(fā)展歷程 （P52P53）11、園區(qū)別墅產品研究、園區(qū)別墅產品研究（P62P65）12、園區(qū)別墅購買群體分析、園區(qū)別墅購買群體分析 （P66P68）13、湖東別墅市場現(xiàn)狀（區(qū)域板塊的、湖東別墅市場現(xiàn)狀（區(qū)域板塊的競爭對手）、所在區(qū)域的城市發(fā)展競爭對手）、所在區(qū)域的城市發(fā)展（P69P75）14、園區(qū)未來供應量分析、園區(qū)未來供應量分析（P76P82）2、市場供應及銷售分析（、市場供應及銷售分析（P5P8）15、別墅產品接受度研究、別墅產品接受度研究（P83P88）上篇 為準確市場定位，我們對湖東蘇園

4、土掛（2006）04、05號地塊項目進行了前期的市場調研。根據(jù)該項調研性質，我們采用實地考察，依托蘇州商品住宅市場（主要為別墅市場）相關的背景信息實施整個調查過程并形成結論，以期達到如下目標：1、了解蘇州市別墅市場發(fā)展歷史及目前整體狀況；2、了解各個競爭區(qū)域市場的分布現(xiàn)狀；3、了解蘇州市別墅市場產品類型的分布結構；4、了解蘇州別墅客戶群體構成情況；5、了解蘇州別墅市場的未來供應量；6、掌握項目所處地塊的基本特征；7、掌握項目周邊房產市場的走勢及主要競爭樓盤的基本特征；8、明確項目與周邊主要競爭樓盤以及其余區(qū)塊的優(yōu)勢、劣勢所在；9、掌握各類目標消費群體及業(yè)內專業(yè)人士對項目的初步認知；10、明確項

5、目構建優(yōu)勢的市場機會及企業(yè)機會；11、提出項目的市場定位（包括項目定位、目標客戶定位、戶型定位等）的若干思路；12、提出項目在后期產品設計中的若干思路和建議。1、研究時間： 06.5.24截止2、研究范圍：蘇州園區(qū)、市區(qū)（金閶區(qū)、滄浪區(qū)、平江區(qū)）、吳中區(qū)、相城區(qū)、新區(qū)3、數(shù)據(jù)來源：市場調研積累、蘇州商品房銷售網(wǎng)上管理系統(tǒng)06年蘇州商品房日均成交套數(shù)59.871.2597.9141.86160.50204060801001201401601801月2月3月4月5月06年蘇州商品房日均成交面積7086.98669.9711394.517699.4720823.3305000100001500020

6、000250001月2月3月4月5月06年蘇州商品房成交均價5227.384905.575169.625205.625465.33460047004800490050005100520053005400550056001月2月3月4月5月06年蘇州房地產市場發(fā)展狀況研判年蘇州房地產市場發(fā)展狀況研判q 今年蘇州商品房的日均成交量在106.26套。套。呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的發(fā)展勢頭；q 成交面積日均13134.83平方米平方米，發(fā)展態(tài)勢與成交套數(shù)成正比；q 今年成交均價保持在5200元元/平方米平方米，上下浮動在200300元元/平方米平方米。波谷、波峰出現(xiàn)在2月和月和5月月。反應了市場的冷暖變化。q 預

7、計整個市場將保持緩慢上升的發(fā)展勢頭。1、蘇州別墅發(fā)展歷史、蘇州別墅發(fā)展歷史起步期起步期初次發(fā)展期初次發(fā)展期初次活躍期初次活躍期穩(wěn)步發(fā)展期穩(wěn)步發(fā)展期1994年年1999年年2002年年2005年年外資企業(yè)進入蘇州，高檔外銷別墅興起外資企業(yè)進入蘇州，高檔外銷別墅興起上海上海Townhouse流行，蘇州聯(lián)排、經(jīng)濟型流行，蘇州聯(lián)排、經(jīng)濟型獨棟別墅興起獨棟別墅興起經(jīng)濟快速發(fā)展，豪宅項目脫穎而出，蘇州經(jīng)濟快速發(fā)展，豪宅項目脫穎而出，蘇州“一木三湖一木三湖”格局形成、中式園林別墅興起格局形成、中式園林別墅興起外來大型開發(fā)商涌入，別墅市場呈現(xiàn)多元化趨外來大型開發(fā)商涌入，別墅市場呈現(xiàn)多元化趨勢，發(fā)展日趨穩(wěn)健勢，

8、發(fā)展日趨穩(wěn)健白蓮花園、御花園、白蓮花園、御花園、太湖湖畔山莊太湖湖畔山莊獨墅苑、美之國花園獨墅苑、美之國花園美墅緣、萊茵花園、東美墅緣、萊茵花園、東方春曉、太湖之星、方春曉、太湖之星、江楓園江楓園中海半島華府、招商依中海半島華府、招商依云水岸、庭園云水岸、庭園發(fā)展時期發(fā)展時期時間時間階段特點階段特點代表樓盤代表樓盤q 蘇州別墅市場的發(fā)展分為四階段四階段，整體保持上揚的發(fā)展趨勢上揚的發(fā)展趨勢； q 目前市場處于穩(wěn)步發(fā)展期的中期穩(wěn)步發(fā)展期的中期，在外來大型開發(fā)商的調動下，整體水平提升到了新的高度；q 未來蘇州別墅市場競爭將更加激烈，大型發(fā)展商的集團式開發(fā)將主導整個市場。大型發(fā)展商的集團式開發(fā)將主導

9、整個市場。2、市場供應及銷售分析、市場供應及銷售分析q 整體供應量充足，供大于求的趨勢日益明顯整體供應量充足，供大于求的趨勢日益明顯：目前蘇州別墅的整體供應量為1769套。75來自0506年推出的樓盤，各區(qū)域老盤基本退出市場，供應量稀少。q 區(qū)域供應比例失衡：區(qū)域供應比例失衡：吳中占總量的44.38，是蘇州別墅市場供應的主體區(qū)域。園區(qū)市場異軍突起，占據(jù)次要位置。市區(qū)、相城區(qū)所占比重相當，分別占14.7、15.31。新區(qū)退出別墅市場的爭奪，僅嘉業(yè)陽光假日有少量聯(lián)排產品供應。q 聯(lián)排產品（包括雙拼）供應充足，目前占整體的聯(lián)排產品（包括雙拼）供應充足，目前占整體的54.55，主要供給區(qū)域為吳中、市區(qū)

10、、園區(qū)；供應產品檔次差異明顯，高品質樓盤集中在園區(qū)湖東、古城區(qū)、相城陽澄湖西區(qū)域。其它區(qū)域供應物業(yè)檔次較低；q 獨棟產品份額為獨棟產品份額為28.99，比重相對有所上升。，比重相對有所上升。主要供給區(qū)域為吳中區(qū)，數(shù)量高達436套，太湖區(qū)域的山水豪宅支撐整體市場；q 疊加別墅作為低端產品，供應較少。疊加別墅作為低端產品，供應較少。主要集中在園區(qū)，代表樓盤為高爾夫花園、楓情水岸。別 墅 價 格 區(qū) 間 分 布 圖10%21%69%500萬 以 上300 500萬300萬 以 下q 目前整個大蘇州市場在售及預熱的別墅約為大蘇州市場在售及預熱的別墅約為53.07萬方萬方，其中總價在500萬以上的案量達

11、到5.31萬方，主力總價在300500萬的供應量為11.14萬方，總價在總價在300萬以下的達到萬以下的達到36.62萬方。萬方。q 從價格區(qū)間來看，從價格區(qū)間來看，300萬以下的中低檔物業(yè)仍是主體，萬以下的中低檔物業(yè)仍是主體，此類產品接受人群廣，去化阻力小。300500萬、500萬以上產品呈遞減之勢，因為這樣的總價能承受的人群集中在富裕階層，客戶層面狹窄。類型去化分析類型去化分析 成 交 類 型 分 布 圖73%27%聯(lián)排及其它獨棟q 05年蘇州市場的別墅去化量為年蘇州市場的別墅去化量為639套，月成交量為套，月成交量為53.25套。套。06年年14月整體去化量為月整體去化量為338套，套，

12、月成交量為月成交量為84.5套，整個市場形勢好于去年；套，整個市場形勢好于去年；q 整個蘇州別墅產品中聯(lián)排、疊加等自住型產品仍是市場熱點，整個蘇州別墅產品中聯(lián)排、疊加等自住型產品仍是市場熱點，近期特別值得關注的是市區(qū)、園區(qū)高檔聯(lián)排的熱銷，代表樓盤有中海半島華府、庭園、世家留園；q 獨棟產品由于供應量少、目標群體層面窄等原因，所占交易量比例較少，獨棟產品由于供應量少、目標群體層面窄等原因，所占交易量比例較少，但由于產品面積大、總價高，整體總銷額與聯(lián)排、疊加等總量相當；3、別墅市場板塊分析及空間發(fā)展趨勢、別墅市場板塊分析及空間發(fā)展趨勢（競爭板塊的設置及排序）（競爭板塊的設置及排序）別墅市場板塊分析

13、別墅市場板塊分析q 市區(qū)：頂級人文豪宅普通自住別墅。市區(qū)：頂級人文豪宅普通自住別墅。代表有：真古城別墅、世家留園、拙政東園、城市庭院；新城區(qū)主要為自住型普通別墅，代表有：博雅苑、大觀名園、金帝城市別墅等；q 吳中區(qū)：頂級山水豪宅普通自住別墅。吳中區(qū)：頂級山水豪宅普通自住別墅。太湖、木瀆區(qū)域集中了大量頂級山水別墅：太湖天闕、太湖翠峰山莊、天一墅、天鄰風景、天倫隨園等等，長橋、甪直板塊主要是普通別墅，如雅典世家、金澄明珠等； q 園區(qū)：景觀聯(lián)排、疊加別墅為主，園區(qū)：景觀聯(lián)排、疊加別墅為主，目前在園區(qū)最為火爆的為高端聯(lián)排別墅，代表樓盤：中海半島華府、德邑、高爾夫花園，而頂級獨棟別墅、普通自住別墅僅部

14、分尾盤在售； q 相城：居住型別墅為主，相城：居住型別墅為主，代表為：招商依云水岸、天亞水景城、聆湖麗墅、麗晶星河； q 新區(qū)：別墅稀缺，僅零星尾盤在售。新區(qū)：別墅稀缺，僅零星尾盤在售。代表為：嘉業(yè)陽光假日 未來發(fā)展趨勢未來發(fā)展趨勢q 獨棟別墅近幾年逐漸向古城區(qū)、環(huán)太獨棟別墅近幾年逐漸向古城區(qū)、環(huán)太湖、環(huán)陽澄湖、環(huán)金澄湖、環(huán)金雞湖區(qū)湖、環(huán)陽澄湖、環(huán)金澄湖、環(huán)金雞湖區(qū)域集中。域集中。q 聯(lián)排、疊加別墅逐漸向新城區(qū)轉移，聯(lián)排、疊加別墅逐漸向新城區(qū)轉移，包括相城、園區(qū)湖東、吳中長橋以南、包括相城、園區(qū)湖東、吳中長橋以南、平江滄浪金閶三大新城。平江滄浪金閶三大新城。原因主要在于市區(qū)土地日益稀缺，已經(jīng)不

15、太適合普通居住型別墅的開發(fā)。競爭重點區(qū)域競爭重點區(qū)域蘇州市區(qū)別墅市場蘇州市區(qū)別墅市場古城區(qū)市場古城區(qū)市場q 古城區(qū)的早期別墅多為大面積，帶有庭廊、假山、水榭的江南園林風格的人文豪宅，樓盤多為純別墅項目。當前在售別墅的產品類型向小面積轉變，供應量在逐漸減少。q 古城區(qū)別墅檔次相差較大，所以價格懸殊較大，當前聯(lián)排別墅的價格在聯(lián)排別墅的價格在9000-12000元元/之之間，獨棟別墅的價格一般在間，獨棟別墅的價格一般在13000元元/以上，以上，拙政東園的價格高達30000元/。典型樓盤典型樓盤拙政東園拙政東園庭園庭園新城區(qū)市場新城區(qū)市場q 新城區(qū)的住宅市場起步比較晚，項目多為公寓產品與別墅產品混合

16、型小區(qū)，產品主要為居住項目多為公寓產品與別墅產品混合型小區(qū)，產品主要為居住型別墅，型別墅，去化速度比較快，近來即將推出MOMA現(xiàn)代美墅，預計聯(lián)排別墅在7000元元/，獨棟別，獨棟別墅的價格在墅的價格在10000元元/左右。左右。典型樓盤典型樓盤MOMA現(xiàn)代美墅現(xiàn)代美墅環(huán)古城區(qū)市場環(huán)古城區(qū)市場 q 環(huán)古城區(qū)市場指蘇州市區(qū)環(huán)城路以內、護城河以外的區(qū)域市場，產品多為居住型的中檔聯(lián)排產品多為居住型的中檔聯(lián)排別墅，別墅，風格上既有古典園林風格、也有現(xiàn)代建筑風格。價格受整體市場的影響，整體價格在價格受整體市場的影響，整體價格在9000-11000元元/之間。之間。典型樓盤典型樓盤水景麗舍水景麗舍次競爭區(qū)域

17、次競爭區(qū)域吳中區(qū)別墅市場分析吳中區(qū)別墅市場分析 中心區(qū)域市場中心區(qū)域市場 q起步于本世紀初，是蘇州別墅起步較早的區(qū)域之一。產品以居住型別墅，目前正在沿著東吳南路和越湖路向越溪方向發(fā)展；典型樓盤典型樓盤開元碧水灣開元碧水灣 木瀆板塊木瀆板塊 q木瀆板塊依靠古鎮(zhèn)文化和靈巖山、天平山風景區(qū)發(fā)展起來，早期的產品供應為江南古典園林風格的度假型別墅，發(fā)展到現(xiàn)在的古典和現(xiàn)代、中式與西式、度假與居住相結合的綜合別墅市場。典型樓盤典型樓盤蘇園蘇園 太湖板塊太湖板塊 q依靠太湖風景區(qū)，早期的別墅一般為超大面積的度假型豪宅，當前的產品度假型別墅在中等面積發(fā)展，產品在出現(xiàn)雙拼別墅和聯(lián)排別墅，范圍從西山發(fā)展到東山，并逐

18、步向太湖邊上的胥口鎮(zhèn)發(fā)展。 典型樓盤典型樓盤古北雅園古北雅園 甪直市場甪直市場 q依靠古鎮(zhèn)文化和金澄湖風景區(qū)，但起步在整個吳中區(qū)相對較晚。產品主要為獨棟別墅和少量雙拚別墅，度假和居住兩者兼?zhèn)洌艿乩砦恢玫挠绊?，客戶主要分布在本地、昆山和吳江，在吳中區(qū)別墅市場中的影響作用并不大。典型樓盤金典型樓盤金澄明珠澄明珠 次競爭區(qū)域次競爭區(qū)域蘇州相城區(qū)別墅市場蘇州相城區(qū)別墅市場 陽澄湖西板塊陽澄湖西板塊 q在相城區(qū)陽澄湖西岸，西至蘇嘉杭高速，東至陽澄湖，以中興高爾夫球場為圓心的區(qū)域內，該區(qū)域較早開發(fā)的代表性別墅有靜湖別墅、江南村別墅。該區(qū)域較早開發(fā)的代表性別墅有靜湖別墅、江南村別墅。q由于地理位置和建筑檔

19、次差異較大，該區(qū)域別墅價格差異較大，當前聯(lián)排別墅的價格在50007000元元/之間，獨棟別墅的價格一般在720012000元元/之間。之間。 典型樓盤典型樓盤招商招商依云水岸依云水岸中興高爾夫別墅中興高爾夫別墅天亞水景城天亞水景城 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 q相城區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)別墅市場起步較晚，主要特征是：分布比較分散，沒有形成規(guī)模；一般借助當?shù)氐呐涮?，?jié)約開發(fā)成本；產品主要走低價路線來避開高檔別墅的競爭。當前花園洋房的價格在32004800元/之間，雙拼在5500元/左右，獨棟別墅的價格也控制在6500元/以內。整體去化情況尚可。典型樓盤典型樓盤陽澄領島別墅陽澄領島別墅湘洲人家湘洲人家 4、去化

20、節(jié)奏、價格走勢及產品結構、去化節(jié)奏、價格走勢及產品結構q 別墅市場雖然受宏觀調控的影響要小于公寓樓盤，但仍逃脫不了整個市場環(huán)境，它全年的發(fā)它全年的發(fā)展曲線和市場大勢基本吻合；展曲線和市場大勢基本吻合；q 06年別墅成交量整體呈上揚線，形勢好于年別墅成交量整體呈上揚線，形勢好于05年同期。年同期。度過1、2月的傳統(tǒng)淡季，蘇州別墅市場高歌猛進，于4月達到交易高潮。低迷期低迷期高峰期高峰期持續(xù)上漲期持續(xù)上漲期冷淡期冷淡期別墅產品價格走勢分析別墅產品價格走勢分析 q 各區(qū)獨棟產品價格保持穩(wěn)步上漲趨勢，各區(qū)獨棟產品價格保持穩(wěn)步上漲趨勢， 市區(qū)獨棟增值空間大、速度快。 吳中、園區(qū)處于第二梯隊， 相城、新區(qū)

21、處于最末。 0305年價格增長幅度大，速度快， 0506年價格平穩(wěn)，增長放緩。q 年度增長率差異不明顯，上升步伐穩(wěn)??；年度增長率差異不明顯，上升步伐穩(wěn)健；q 0506年市區(qū)、園區(qū)、相城聯(lián)排產品價格漲幅大、增速快，主要由區(qū)域高端大盤帶動。q 目前園區(qū)、市區(qū)的均價引領整個蘇州市場，均達到10000元/平方米左右。 產品結構分析產品結構分析 q 獨棟、聯(lián)排的產品面積區(qū)間分布基本呈獨棟、聯(lián)排的產品面積區(qū)間分布基本呈“橄欖型橄欖型”，250300、300350平米的中等戶型是主力供應；q 聯(lián)體別墅的面積集中在300平米平米以下，并以250300平米居多平米居多，占34.09q 獨棟別墅面積集中在3004

22、00平米之間，平米之間，300平米以下的“小獨棟”產品不是市場主流。 5、目前購買客戶群體來源及置業(yè)動機、目前購買客戶群體來源及置業(yè)動機區(qū)域來源分析區(qū)域來源分析度假型別墅客戶來源22%57%11%10%蘇州本地江、浙、滬國內其它地方外地港臺、日本、東南亞經(jīng)濟型別墅客戶區(qū)域來源65%3%5%5%22%所在區(qū)域相鄰區(qū)域蘇州其它區(qū)域江、浙、滬港臺、日本、東南亞客戶職業(yè)特征分析客戶職業(yè)特征分析居住型別墅客戶職業(yè)分布5%10%60%25%個體、私營主企業(yè)金領公務員、教師等其它度假型別墅客戶職業(yè)情況20%65%5%10%民營企業(yè)家外企老總港臺、日本、歐美等投資者社會成功人士及其它客戶年齡構成與家庭人口分析

23、客戶年齡構成與家庭人口分析 居住型別墅客戶年齡結構3%10%28%30%29%30以下3040歲4050歲5060歲60以上度假型別墅客戶年齡結構60%5%35%3545歲4560歲其它q 度假型別墅：度假型別墅： 區(qū)域來源：主要為度假旅游用，客戶面最廣泛，主要為來自當?shù)?、上海、浙江、港臺等地區(qū)的企業(yè)老總 職業(yè)特征：社會精英人士、富裕階層，職業(yè)以企業(yè)家、外企老總居多，并以所持有物業(yè)彰顯個人身份地位 家庭構成：主力人群年齡段在4560歲之間，事業(yè)、家庭都處于穩(wěn)定期，3口之家和4口之家各占總數(shù)2868；q 居住型別墅居住型別墅 客戶主要以蘇州或外地私營業(yè)主為主，因區(qū)域不同而有差別，一般客戶群都遵循

24、就近原則，而且對配套要求較高。 社會中產階層為主，職業(yè)以個體私營業(yè)主為主，企業(yè)高管、公務員、教師等為輔； 家庭人口結構以3口之家為多，大約占總數(shù)的50；四口之家占總數(shù)的30；二口之家及其它占20；置業(yè)敏感因素分析置業(yè)敏感因素分析q 普通自住型：普通自住型：此類別墅作為客戶日常生活的主要居所，在便捷的交通出行、齊全的生活配套顯得尤為重要，而合理總價也是購買時考慮的重要因素；q 度假型：度假型：度假型別墅多為客戶“52生活方式”中的第二居所，用于旅游度假休閑時居住之用，購買度假型別墅的客戶主要考慮的是周邊景觀、環(huán)境因素，便捷的交通網(wǎng)絡；q 投資型：投資型：從投資的角度出發(fā)樓盤的升值潛力以及升值所需

25、時間是投資型客戶最大的敏感因素。別墅產品屬于長線投資，因此他們會更多關注區(qū)域的發(fā)展前景及產品升值空間。6、未來供應量分析、未來供應量分析預熱樓盤列表預熱樓盤列表 區(qū)域樓盤名稱產品類型供應量（萬方）市區(qū)MOMA現(xiàn)代美墅聯(lián)排1.98中天品園聯(lián)排1.84相城區(qū)陽澄領島別墅獨棟、雙拼7.93園區(qū)伊頓小鎮(zhèn)疊加0.56星島仁恒獨棟、雙拼、聯(lián)排10.5水墨江南獨棟、聯(lián)排、雙拼14.68玫瑰灣聯(lián)排、疊加8.8q 供應量大，供應量大，06-07年蘇州市場將要推出的別墅案量在46萬方左右；q 產品以普通居住型別墅為主產品以普通居住型別墅為主，獨棟產品供應量減少，聯(lián)排、疊加產品逐漸成為市場主體；q 區(qū)域供應差異大。

26、區(qū)域供應差異大。園區(qū)將成為別墅市場上的生力軍，而且案量目前都集中在湖東，特別是獨墅湖沿岸。吳中區(qū)、新區(qū)近期無新推別墅樓盤。待開發(fā)別墅土地列表（除園區(qū)）待開發(fā)別墅土地列表（除園區(qū)）編號地塊座落面積容積率建筑密度綠化率中標價(元/)中標金額(萬元)蘇地2005-B-44滄浪區(qū)內馬路9-3號（原長征制藥廠）9943.21.230%37%5189.55160蘇地2005-B-5市區(qū)盤南路東側（原蘇州乳膠廠）264111.225%37%424111200蘇地2005-B-30平江區(qū)三星路99號（原市氣象局辦公地）5251.90.825%37%45322380蘇地2005-B-31平江區(qū)西大營門57號（原

27、林機廠）42051.40.835%30%582624500蘇地2006-G-1西環(huán)路西側、福馬大酒店南側11665.30.7525%37%728.66850蘇地2005-B-58相城區(qū)元和街道古巷路北、小河西171141.0、1.420%37%17002909蘇地2005-B-59相城區(qū)黃埭鎮(zhèn)中寺南路西、春秋路北502250.515%建筑密度28%37%7803918蘇地2005-B-60相城區(qū)太平鎮(zhèn)聚金路東側、金澄路南側524230.8、1.020%建筑密度15%、28%37%912.82900蘇地2005-G-72吳中區(qū)友新路西側、小石湖路南側66666.71.130%37%1500100

28、00蘇地2005-G-90吳中區(qū)西山鎮(zhèn)古北房產公司地塊西側39666.30.1840%7502975蘇地2005-B-46吳中區(qū)甪直鎮(zhèn)長虹路西側、澄湖北側248455.80.337%67516771蘇地2005-B-51吳中區(qū)光福鎮(zhèn)花橋南路東側、菱塘路南側40753.81.037%8253362蘇地2005-G-76吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)北溪江路北側、小石湖西側33331.11.137%18306100q 目前已成交但尚未開發(fā)的別墅土地共計1546272平方米，平方米，別墅用地儲備充足。其中又以園園區(qū)區(qū)746698.8平方居于首位，平方居于首位，吳中區(qū)428873.7平方米居于第二，相城區(qū)275377

29、平方米居于第三，市區(qū)95322.8處于最末。q 園區(qū)將成為蘇州市場的主體供應區(qū)域，其土地儲備量達到總量的近一半。園區(qū)將成為蘇州市場的主體供應區(qū)域，其土地儲備量達到總量的近一半。它的供應重點區(qū)域在湖東斜塘河以北區(qū)域、獨墅湖沿岸、跨塘青劍湖周邊；湖東斜塘河以北區(qū)域、獨墅湖沿岸、跨塘青劍湖周邊；q 吳中、相城的別墅供地往周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴散，中心區(qū)域已經(jīng)后續(xù)乏力。市區(qū)的別墅用地多為老廠房拆遷，此類土地近期仍將有一定放量。蘇州別墅市場對我案定位的啟示蘇州別墅市場對我案定位的啟示q 目前的蘇州別墅市場處于一個發(fā)展階段中的上升時期，城市經(jīng)濟、房地產市場的理性發(fā)展為它提供了根本動力。整體形勢向好為我案提供良好的開發(fā)

30、背景支撐；q 獨棟產品操作時間長，前期投入高，需要承擔較大的市場風險。不應作為我案的主推產品；q 居住型聯(lián)排別墅是市場供應主體，接受度較高，客戶層面廣，我案可以借鑒園區(qū)內外的成功典型進行項目定位和操作；q 純別墅樓盤比綜合性樓盤中的別墅產品更具競爭力，社區(qū)環(huán)境更容易形成，在市場上去化快、接受度高，我案可以打造高檔純別墅居住區(qū)，樹立樓盤形象；q 純Townhouse社區(qū)由于去化快，容易在市場上打出知名度、美譽度，短時期內積累人氣，形成良好的市場口碑，這對于進入蘇州市場的萬科尤為重要；q 未來蘇州別墅市場競爭激烈，我案要吸引客戶，不僅靠開發(fā)商的品牌價值、園區(qū)的區(qū)域價值，還要靠自身的產品價值。7、園

31、區(qū)市場發(fā)展歷程、園區(qū)市場發(fā)展歷程園區(qū)別墅市場發(fā)展歷程回顧園區(qū)別墅市場發(fā)展歷程回顧 發(fā)展時期發(fā)展時期萌芽期（萌芽期（9902年）年）初步發(fā)展期（初步發(fā)展期（0203年）年）迅速發(fā)展期（迅速發(fā)展期（0506年）年）階階段段特特點點集中區(qū)域集中區(qū)域婁葑區(qū)域湖西金雞湖畔環(huán)金雞湖、獨墅湖區(qū)域產品類型產品類型Townhouse高端獨棟獨棟、聯(lián)排別墅建筑風格建筑風格美式歐美歐陸風情產品檔次產品檔次中、高檔高檔多元化代表樓盤代表樓盤獨墅苑、美墅緣 東方春曉、翠湖雅居中海半島華府、德邑q第一次開發(fā)，園區(qū)基本上都是經(jīng)園區(qū)基本上都是經(jīng)濟型別墅，濟型別墅，不管是外立面還是整體規(guī)劃上都缺乏創(chuàng)新元素；q 第二次高檔別墅項

32、目也開始從高檔別墅項目也開始從大量的經(jīng)濟型別墅項目中脫穎而出；大量的經(jīng)濟型別墅項目中脫穎而出；q 2005年起，園區(qū)別墅步入迅速園區(qū)別墅步入迅速發(fā)展時期：發(fā)展時期： 園區(qū)別墅項目由金雞湖畔逐漸向獨墅湖、青劍湖以及周邊區(qū)域擴張；別墅操作進入“分眾化”時代。 大型開發(fā)商占據(jù)市場主導地位。8、園區(qū)整體供應格局、園區(qū)整體供應格局目 前 園 區(qū) 各 區(qū) 域 別 墅 供 應 量湖 西5 %雙 湖1 0 %湖 東8 4 %周 邊 鄉(xiāng) 鎮(zhèn)（ 婁 葑 ）1 %q 湖東占據(jù)絕對主導地位，占總供應量的占總供應量的84%，共有，共有422戶。戶。市場優(yōu)勢日益凸現(xiàn)，市場潛力逐步釋放；q 湖東斜塘河以北地區(qū)規(guī)劃為低密度、

33、低容積率居住區(qū)，湖東斜塘河以北地區(qū)規(guī)劃為低密度、低容積率居住區(qū)，高層建筑的開發(fā)趨緩，別墅項目的開發(fā)正拉開大幕；q 雙湖、湖西目前供應稀少，只占一成半的比例，一共有82戶。原因各異。 雙湖板塊條件優(yōu)于其它區(qū)域，目前供應稀少是由于部分項目仍處于籌備期，尚未充分放量，區(qū)域潛力巨大； 湖西板塊土地供應后續(xù)乏力，繼湖濱最后兩塊絕版別墅地塊06、07號被中海、仁恒收入囊中后，湖西別墅 土地供應告一段落。 q產品分析產品分析050100150200250園區(qū)別墅各類產品供應量套數(shù)242229107聯(lián)排疊加雙拼獨棟q 根據(jù)上表所示，聯(lián)排、疊加等居住型產品為目前聯(lián)排、疊加等居住型產品為目前別墅市場的主力，別墅市

34、場的主力，占據(jù)絕對份額，分別有242套和229套。q 雙拼別墅產品在蘇州市場接受度一直不高。q 獨棟產品稀缺，后續(xù)市場發(fā)展空間較大 q個案供應量上分析個案供應量上分析目前園區(qū)別墅供應量細分2%2%10%38%6%12%4%3%2%20%1%翠湖雅居馨都廣場高爾夫花園德邑中海半島華府中海湖濱一號湖適伊頓小鎮(zhèn)綠洲半島楓情水岸萊茵花園q 從各盤的供應量來看，純別墅社區(qū)與綜合性純別墅社區(qū)與綜合性大盤中的別墅共同支撐市場。大盤中的別墅共同支撐市場。q 老盤基本退出市場，老盤基本退出市場，剩余房源由于落后于市場潮流，去化艱難。9、區(qū)域市場價格走勢、區(qū)域市場價格走勢縱向：價格變動趨勢分析縱向：價格變動趨勢分

35、析 橫向：各板塊、各類型產品價格對比橫向：各板塊、各類型產品價格對比 園區(qū)各區(qū)域產品價格情況05000100001500020000湖西019000 08300 雙湖0009000 湖東11000 10000 10000 8500 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（婁葑）08888 00獨棟聯(lián)排雙拼疊加q 2003年至今園區(qū)別墅價格整體呈上揚趨勢，年均上漲1500元元/平方米平方米左右，明顯高于公寓產品。q 0405年是增長速度最快的時期，獨棟、聯(lián)排的增值都在2000元元/平方米平方米左右。 q05年至今獨棟產品的提價幅度減小，聯(lián)排產品在中海半島華府、德邑等新盤的帶領下進入一個新的高度。 q湖西板塊個案價格稱雄，接近

36、2萬元萬元/平方米平方米q湖東板塊成為了園區(qū)衡量價格的標桿，別墅價格達到了8500-11000元元/平方米平方米q雙湖板塊獨有的自然景觀優(yōu)勢，價格個性也較強，平均水平高于湖東；q周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格依然最低，但是未來價格上升空間最大10、園區(qū)別墅去化特點、園區(qū)別墅去化特點整體市場去化波動分析整體市場去化波動分析q 園區(qū)別墅的月去化量在園區(qū)別墅的月去化量在26.5套左右，受大盤動態(tài)影響明顯套左右，受大盤動態(tài)影響明顯 q06年園區(qū)別墅交易淡旺季明顯年園區(qū)別墅交易淡旺季明顯，13月處于低水平徘徊期，月處于低水平徘徊期，4月月出現(xiàn)強勁反彈，高達出現(xiàn)強勁反彈，高達65套。套。在5月樓市傳統(tǒng)旺季到來前掀起一個小高

37、潮；q 區(qū)域高檔聯(lián)排別墅是去化主力，支撐了整體市場。區(qū)域高檔聯(lián)排別墅是去化主力，支撐了整體市場。領軍樓盤為中海半島華府，其3月份成交量高達38套。品牌、區(qū)位、產品、營銷等多方面優(yōu)勢促進了樓盤的去化。板塊去化對比分析板塊去化對比分析 010203040506070園區(qū)四月別墅成交量四月成交量11261湖西雙湖周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)湖東q 湖東市場的月去化量在湖東市場的月去化量在24.25套左右，支撐套左右，支撐了園區(qū)市場的整體去化量了園區(qū)市場的整體去化量q 湖東別墅成交湖東別墅成交61套。成為園區(qū)成交量冠軍，套。成為園區(qū)成交量冠軍，遙遙領先于其他區(qū)域遙遙領先于其他區(qū)域q 雙湖、湖西、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)去化緩慢，雙湖、湖

38、西、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)去化緩慢，維持在1-2戶左右，呈現(xiàn)不良的接受度。 11、園區(qū)別墅產品研究、園區(qū)別墅產品研究戶型結構分析：戶型結構分析：戶型戶型供應樓盤供應樓盤3室2廳4衛(wèi)湖適4室2廳3衛(wèi)中海半島華府5室2廳5衛(wèi)、5室3廳6衛(wèi)德邑6室2廳6衛(wèi)、6室3廳6衛(wèi)伊頓小鎮(zhèn)q 園區(qū)獨棟別墅量較少，目前戶型集中在5室室3廳廳5衛(wèi)，衛(wèi)，惟獨德邑供應，但是所占比例較?。籷 聯(lián)排作為區(qū)域主力產品，供應戶型豐富，面積跨度大。其中以5室室2廳廳5衛(wèi)衛(wèi)的戶型所占比例最高，達到46，4室室2廳廳3衛(wèi)衛(wèi)居第二位，占整體的38。 戶型面積分析戶型面積分析q 目前獨棟別墅的面積還是以300350這一面積區(qū)間為多 q 目前市場上在售

39、雙拼別墅以250-300以下的為多q 聯(lián)體別墅的面積主要以300-350以下居多，（含有40-90的半地下室） q 疊加別墅的面積主要以250-300為主 風格分析風格分析建筑風格建筑風格樓盤代表樓盤代表中式園林風格水墨江南歐陸傳統(tǒng)的貴族風格伊頓小鎮(zhèn)（英式）、德邑（德式）、中海半島華府（意式）、玫瑰灣（西班牙式）法式風情風格南山巴黎印象（法式）現(xiàn)代簡約主義風格楓情水岸、高爾夫花園現(xiàn)代古典主義風格翠湖雅居q 建筑風格從起初的歐美建筑風格從起初的歐美“一統(tǒng)天下一統(tǒng)天下”走向多樣化，走向多樣化，現(xiàn)代、中式、古典等多種元素被廣泛運用；q 歐陸風情仍是主體，但出現(xiàn)細分趨勢，歐陸風情仍是主體，但出現(xiàn)細分趨

40、勢，英、德、意、法、西班牙陸續(xù)登場；q 中式傳統(tǒng)風格一直是蘇州的居住文化抒發(fā)者，中式風格在園區(qū)展露頭腳，填補區(qū)域空白。中式傳統(tǒng)風格一直是蘇州的居住文化抒發(fā)者，中式風格在園區(qū)展露頭腳，填補區(qū)域空白。建屋集團獨墅湖邊的大盤水墨江南主打中式園林風格，其該風格還需要在園區(qū)有著深厚文化的人群來驗證。賣點分析賣點分析 代表樓盤代表樓盤特殊賣點特殊賣點共同賣點共同賣點中海半島華府意式建筑、城市官邸定位、半島地勢、金雞湖八大景觀、獨院別墅、藝術氛圍、純別墅社區(qū) 區(qū)位、配套、開發(fā)商品牌、區(qū)域發(fā)展前景、樓盤檔次、景觀、戶型設計、物業(yè)管理德邑德式建筑、多樣產品形態(tài)、純高檔別墅社區(qū)高綠地率、價格優(yōu)勢伊頓小鎮(zhèn)英式建筑、

41、小鎮(zhèn)設計、內部景觀、地暖供應、建筑層高（3.2米）、四合院落式城堡設計南山巴黎印象法式建筑、現(xiàn)代風格、低密度大型社區(qū)玫瑰灣西班牙建筑、島嶼式規(guī)劃、下沉式花園q 項目競爭大家都在以產品力上相爭，在產品宣傳上側重點最多，項目競爭大家都在以產品力上相爭，在產品宣傳上側重點最多，開發(fā)商對賣點的挖掘日益深入和細致，并從硬件、軟件上同時下手，硬件方面主要是建筑形態(tài)、建筑風格、社區(qū)規(guī)劃、景觀營造等，軟件方面主要包括樓盤包裝、文化氛圍營造、物業(yè)管理的服務等。 12、園區(qū)別墅購買群體分析、園區(qū)別墅購買群體分析客戶區(qū)域來源客戶區(qū)域來源 q在雙湖塊的別墅購買者以境外人士、海歸派和園區(qū)一些私企老板為主；q湖東別墅深受

42、園區(qū)金領和公司老板及國家公務員的青睞。園區(qū)管委會遷往湖東，鑒于這一區(qū)域的投資看好的預期，蘇州、上海和浙江等地的房產投資客占相當比例。q 園區(qū)湖西客戶群體也有一定的量，通過以往合美操作過的韻動匯項目，客戶積累來看，湖西一些老樓盤的居住人群，目前多數(shù)經(jīng)濟條件都很旺盛，都到了改善居住條件的時候，對湖東別墅的需求起到了一定的支撐力?？蛻袈殬I(yè)背景客戶職業(yè)背景q 蘇州的私營業(yè)主是園區(qū)別墅的主要消化者，占總客戶群的54。q 私企高管包括外資企業(yè)聘請的的高薪管理人士，占總客戶群的19。q 隨著公務員、高級教師工資待遇的提高，這部分購房者也慢慢出現(xiàn)在別墅消費群中。q其它客戶職業(yè)很散，律師、醫(yī)生等高收入人群都是居

43、住型別墅的可承受客戶群。 客戶置業(yè)目的客戶置業(yè)目的 客戶置業(yè)目的分析80%20%自用投資客戶置業(yè)狀況分析60%30%10%首次置業(yè)二次置業(yè)三次或以上q 大部分供應量在湖東，湖東日新月異的發(fā)展，住宅價格上漲空間依然長足，既是居住熱點，也既是居住熱點，也是投資熱點；是投資熱點；q首次置業(yè)的客戶占總數(shù)的10左右；二次置業(yè)的客戶占總數(shù)的60；三次或三次以上的占總客戶的30。三次或三次置業(yè)的客戶中有2/3的客戶是作為投資用的?？蛻糁脴I(yè)情況和購買目的形成客戶置業(yè)情況和購買目的形成了不同的對比特征，還是比較符合市場需求力量的成分結構。了不同的對比特征，還是比較符合市場需求力量的成分結構。市場需求的影響因素市

44、場需求的影響因素 園區(qū)別墅購買群體預測園區(qū)別墅購買群體預測市場需求市場需求政策：對高端住宅的控制力度加大土地：區(qū)域市場出現(xiàn)大規(guī)模放量城市發(fā)展：園區(qū)發(fā)展重點向湖東轉移客戶：收入水平提高、居住需求提升常規(guī)性需求常規(guī)性需求增長性需求增長性需求區(qū)內老小區(qū)換房其它區(qū)域換房外企、私企高管居住型購房園區(qū)每年新增高收入者購房外地投資客購房公務員、教師等居住型購房13、湖東別墅市場現(xiàn)狀（區(qū)域板塊的競爭對手）、湖東別墅市場現(xiàn)狀（區(qū)域板塊的競爭對手）q半島華府 一期一期二期二期q總體設計概念：總體設計概念：高檔精品人文國際社區(qū)，低密度聯(lián)排別墅（TOWNHOUSE）社區(qū)q建筑景觀概念：建筑景觀概念：意大利風情社區(qū)。意

45、大利的建筑，配上溫馨的花園，香檳的主體景觀，q戶型面積掌控：戶型面積掌控：聯(lián)排別墅、多層疊加復式和多層住宅三種類型，其中聯(lián)排別墅面積為200341，疊加復式為 170，多層住宅為140170左右，整個產品設計特點為大露臺，退層式客廳，主臥私密性強。q價格情況：價格情況：半島華府價格也是形成了蘇州的高點，聯(lián)體別墅價格為1.2萬元萬元/ 平米，總價控制在240400萬萬之間。q小區(qū)主要指標小區(qū)主要指標： 指標類型指標類型整個小區(qū)整個小區(qū)A區(qū)區(qū)B區(qū)區(qū)用地面積用地面積723452583546510建筑面積建筑面積57875.8630172.1227703.74容積率容積率0.801.170.60TOW

46、NHOUSE35371.588574.3226797.26疊加復式疊加復式5744.825744.82多層住宅多層住宅15852.9815852.98會所會所906.48906.48架空層面積架空層面積1069.141069.14地下室面積地下室面積15487.337788.937698.4建筑總棟數(shù)建筑總棟數(shù)4211971覆蓋率覆蓋率23.06%23.06%24.08%綠地率綠地率46.16%46.16%45.67%q銷售狀況：本案于2005年5月份進入市場，一期10月份正式開盤，二期2006年4月22日盛大開盤。短短的一年時間里半島華府共去化了近一年時間里半島華府共去化了近 190套，創(chuàng)造

47、了園區(qū)別墅銷售歷史上的冠軍。套，創(chuàng)造了園區(qū)別墅銷售歷史上的冠軍。產品熱銷原因分析：產品熱銷原因分析：q 定位上抓住了市場的空白點定位上抓住了市場的空白點，園區(qū)2003年以來一直是以高層建筑為主，別墅市場潛藏了巨大的空間，半島華府的推出，使園區(qū)迫切需求得到了一定的釋放；q 產品定位成意大利式風情社區(qū)，產品定位成意大利式風情社區(qū)，與園區(qū)整體的規(guī)劃、周邊景觀相輔相成，營造出了一種異國情調的美感；q 開發(fā)商品牌度，開發(fā)商品牌度，中海來到蘇州對于品牌的宣傳作得比較到位，無論是在市民心中還是在同行之間，都彰顯出自己的實力；q 戶型面積定位得當，戶型面積定位得當，半島華府在戶型面積上并沒有做大，主力控制在半

48、島華府在戶型面積上并沒有做大，主力控制在230270之間，之間，利用了半地下室增加產品功能，提高項目的舒適度；利用了半地下室增加產品功能，提高項目的舒適度；q 德邑德邑 二期二期一期一期q 總體設計概念：湖東中心一座充滿詩意的德式別墅社區(qū)總體設計概念：湖東中心一座充滿詩意的德式別墅社區(qū)q 建筑景觀概念：純德式建筑，建筑景觀概念：純德式建筑，整體采用街區(qū)的形態(tài)，有典雅的多重東方庭院是德邑的重要特點，獨特的多重院落空間、圍合式庭院、下沉式庭院。q 戶型面積掌控：戶型面積掌控： 聯(lián)體別墅為主，獨棟和雙拼別墅量較少聯(lián)體別墅為主，獨棟和雙拼別墅量較少，其中聯(lián)排別墅面積為258355，整個產品設計特點為半

49、封閉露臺，客廳高挑高，內部功能劃分明顯。q 價格情況：價格情況：德邑走相比半島華府，走低價路線，聯(lián)體別墅價格為9500元元/平方米平方米，總價控制在240350萬萬之間。q 銷售動態(tài)：本案于2006年年5月月23日日公開發(fā)售，目前售出7套套聯(lián)排別墅和1套套雙拼別墅。14、園區(qū)未來供應量分析、園區(qū)未來供應量分析整體供應量分布圖：整體供應量分布圖： 供應熱點區(qū)域供應熱點區(qū)域次供應次供應熱點區(qū)域熱點區(qū)域q 環(huán)金雞湖、獨墅湖板塊仍舊是環(huán)金雞湖、獨墅湖板塊仍舊是別墅開發(fā)熱點區(qū)域。別墅開發(fā)熱點區(qū)域。 q 湖東的開發(fā)重點集中在斜塘河湖東的開發(fā)重點集中在斜塘河以北、獨墅湖沿線。以北、獨墅湖沿線。q 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的

50、跨塘青劍湖區(qū)域也周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的跨塘青劍湖區(qū)域也是未來的發(fā)展重點，是未來的發(fā)展重點，目前建屋已經(jīng)開發(fā)了青湖麗苑項目。園區(qū)目前待推別墅項目園區(qū)目前待推別墅項目 區(qū)域區(qū)域推出時間推出時間樓盤名稱樓盤名稱均價均價(元元/)主力面積主力面積()規(guī)劃套數(shù)規(guī)劃套數(shù)產品類型產品類型湖東湖東2006年6月伊頓小鎮(zhèn)9000-15000240-43616疊加2006年8、9月南山巴黎印象（二期） /聯(lián)體2006年9、10月水墨江南10000200-900/獨棟、聯(lián)排、雙拼2006年10月玫瑰灣一期/200-250/聯(lián)排、疊加2006年下半年 星島仁恒一期10000250-350350獨棟、聯(lián)排、雙拼2007年下半年大湖

51、城邦 / /獨棟、聯(lián)排、雙拼q 湖東別墅市場后勁十足，項目層出不窮湖東別墅市場后勁十足，項目層出不窮。待推項目總體案量達到待推項目總體案量達到34.54萬方萬方，短期市場供應充足；q 產品種類多樣化，居住型產品將是區(qū)域重點，產品種類多樣化，居住型產品將是區(qū)域重點，建筑風格突破原有歐美主宰市場的局面，中式、現(xiàn)代風格抬頭；q 大型純別墅社區(qū)重拳出擊，填補市場空隙。大型純別墅社區(qū)重拳出擊，填補市場空隙。待推項目中水墨江南、玫瑰灣、星島仁恒均為純別墅大盤；都將會在2006年下半年陸續(xù)投入市場，進入銷售階段。園區(qū)待開發(fā)土地量園區(qū)待開發(fā)土地量 整體市場低密度住宅供應整體市場低密度住宅供應q 根據(jù)土地開發(fā)周

52、期，未來三年將有至少未來三年將有至少532742.63平方米平方米的低層住宅推向市場，平均每年的供應面積為177580.88平方米平方米。q 湖西別墅用地稀缺，湖東土地資源豐富q 政府導向作用加大，引導開發(fā)高檔別墅產品q 外來開發(fā)商與本土開發(fā)商競爭日趨激烈，進入“白熱化”階段 q 06、07號地的售價保守估計在號地的售價保守估計在1.8萬萬/平米左右，平米左右，而它們的人居環(huán)境遠遠不及本案，由此為我案的定價提供參照。潛在的低密度住宅土地潛在的低密度住宅土地 q近期園區(qū)房地產市場的重點在金雞近期園區(qū)房地產市場的重點在金雞湖東的開發(fā)上，未來的發(fā)展重點將向湖東的開發(fā)上，未來的發(fā)展重點將向雙湖板塊轉移

53、。雙湖板塊轉移。q機場路南、星湖街西沿獨墅湖約1.0平方公里的居住用地； q 在機場路南、星湖路東還有約1.5平方公里的土地等待開發(fā)。q 兩個區(qū)域的開發(fā)周期共為五年，土地總面積為250萬平方米，若按容積率為0.6計算，未來低容積率的住未來低容積率的住宅供應面積在宅供應面積在150萬平方米左右，平萬平方米左右，平均每年的供應面積為均每年的供應面積為30萬平方米。萬平方米。 園區(qū)低密度住宅供應情況總結園區(qū)低密度住宅供應情況總結 目前供應量目前供應量潛在供應量潛在供應量未來供應量（未來供應量（3年內）年內）11.62萬方萬方34.54萬方萬方53.27萬方萬方 我案開發(fā)前后區(qū)域市場的總體供應量將達到

54、我案開發(fā)前后區(qū)域市場的總體供應量將達到99.43萬方，我案占整體市場份萬方，我案占整體市場份額的額的12.07，分量舉足輕重，但區(qū)域競爭將更為激烈。園區(qū)別墅市場對我案定位的啟示園區(qū)別墅市場對我案定位的啟示q 目前園區(qū)別墅處于快速發(fā)展的前期，湖東中心位置蓄勢待發(fā)，將成為整體蘇州市場的新熱點，我案的區(qū)域發(fā)展前景良好；q 園區(qū)別墅市場的供需關系處于動態(tài)平衡當中。隨著新樓盤的入市，這樣的平衡將被打破，供大于求的局勢將不可避免，這對我案的操作提出了更高的要求；q 中海半島華府的成功對我案具有借鑒意義，“區(qū)位產品品牌”是它成功的法寶。我案如何規(guī)避劣勢，充分發(fā)揮產品力、品牌優(yōu)勢，把握市場時機將是我案成功關鍵

55、；q 楓情水岸的滯銷說明綜合大盤里的別墅產品去化阻力較大，這一類產品在目前的市場上處于較尷尬的位置，接受度較差；我案應吸取教訓，著力打造純粹的高端別墅社區(qū)；q 我案入市時期的競爭將比現(xiàn)在更加激烈。市場中挑戰(zhàn)與機遇并存。我案應充分考慮將面臨的市場壓力，提前在產品、營銷等方面做好準備 15、別墅產品接受度研究、別墅產品接受度研究建筑風格建筑風格熱銷樓盤熱銷樓盤風格設計風格設計中海半島華府意大利式招商依云水岸現(xiàn)代簡約庭園中式園林世家留園中式園林滯銷樓盤滯銷樓盤風格設計風格設計德邑德式泉景花園美式現(xiàn)代太湖翠峰山莊歐式現(xiàn)代聆湖麗墅歐式現(xiàn)代q 熱銷樓盤的風格與項目所在區(qū)域熱銷樓盤的風格與項目所在區(qū)域有著必

56、要性的關系，有著必要性的關系，在市區(qū)、木瀆完全是以蘇州園林的文化特征，其熱銷樓盤多為中式建筑風格，至從寒舍和江楓園市場迎來高市場接受度，中式風格在蘇州一直較受市場追捧； q 滯銷樓盤的建筑風格多數(shù)以后滯銷樓盤的建筑風格多數(shù)以后發(fā)自成型，發(fā)自成型，如泉景花園、聆湖麗墅等樓盤，在原有歐式風格上進行創(chuàng)新、改良，往往改良后的產品不注重細節(jié)，使其風格與原味建筑差距較大，樓盤形象大打折扣，產品力難以提升。 社區(qū)規(guī)劃社區(qū)規(guī)劃熱銷樓盤熱銷樓盤規(guī)劃設計規(guī)劃設計中海半島華府純別墅社區(qū)、南北分區(qū)；對稱分布、獨院設計招商依云水岸市區(qū)最大Townhouse社區(qū)，以中央湖區(qū)為中心輻射社區(qū)，以組團為單位，通過DNA的概念進

57、行組團復制，形成規(guī)劃體系庭園蘇州“街巷弄”格局，以南北向庭園路為界，劃分為東西兩園，內部東西為“巷”，南北為“弄”；采用蘇州傳統(tǒng)園林布局手法，以“大街小巷院落”進行空間劃分世家留園蘇式園林布局，各類型產品分別組團，相對獨立滯銷樓盤滯銷樓盤規(guī)劃設計規(guī)劃設計楓情水岸別墅處于整個大盤的東南角，獨立組團。與公寓之間界限不明顯，易相互干擾湖適別墅和高層混合社區(qū)，有南向北遞減，引用周邊水資源做景觀泉景花園前期開發(fā)較早，規(guī)劃雜亂，不能滿足目前市場需要。在售的泉景十八島采用島嶼式設計，通過水景相連q 熱銷樓盤的規(guī)劃布局都比熱銷樓盤的規(guī)劃布局都比較整齊，均為純別墅或較整齊，均為純別墅或Townhouse社區(qū)。社

58、區(qū)。q 滯銷樓盤的多數(shù)是綜合性滯銷樓盤的多數(shù)是綜合性住宅小區(qū)，住宅小區(qū)，例如：楓情水岸、榮盛名邸、高爾夫花園等樓盤小高層、高層、聯(lián)體別墅混合型社區(qū)，整個小區(qū)沒有注意協(xié)調性，這對未來的業(yè)主生活將產生一定影響，對于別墅客戶群體的抗性很大。戶型設計戶型設計 熱銷樓盤熱銷樓盤戶型設計戶型設計中海半島華府面積在230250，戶型設計上面寬控制在8米左右，客廳3.9米的挑高，多露臺，半地下室，內部功能分區(qū)明確，主人具有獨享一層的空間，臥室套書房形式招商依云水岸面積控制200270，戶型規(guī)劃上客廳挑高3.9米，開間在57米不等，南北大陽臺，半地下室，頂層閣樓，臥室套書房，3層安排主人獨立的空間滯銷樓盤滯銷樓

59、盤戶型設計戶型設計德邑面積控制在300平方米（含有半地下室）左右，客廳挑高5.95米，功能劃分比較明顯，3層為主人的私人空間，設計下沉式花園與地下室結合。泉景花園面積在272388，戶型規(guī)劃以大面寬，小進深，成方形狀，功能分區(qū)較明顯， 因面積大，浪費空間較大，陽臺、露臺較多，分布南北方向，入口玄關在住房兩側q 熱銷樓盤戶型設計上有很大熱銷樓盤戶型設計上有很大改變，改變，如戶型面積較小，控制在230250平米，樓層多數(shù)在3層，便于戶型功能的分布及規(guī)劃，帶有半地下室的戶型成為增加居住功能及加大戶型的空間；大露臺也成為戶型的最大特征。主人空間要獨立，并且要臥室套書房。q 滯銷樓盤的戶型多數(shù)是以傳統(tǒng)滯

60、銷樓盤的戶型多數(shù)是以傳統(tǒng)設計為主，設計為主，為了追求豪華，盲目增加戶型的面積，戶型面積都在300平方米以上，客廳追求高度，挑高都要達到59米之間，使內部的功能攪亂。熱銷樓盤熱銷樓盤主題概念主題概念營銷方式營銷方式中海半島華府意式官邸，從容之境情景體驗式營銷招商依云水岸陽澄湖畔，高爾夫旁，22萬平米Townhouse社區(qū)生活體驗式營銷庭園園林故里，千年巷韻情景體驗式營銷滯銷樓盤滯銷樓盤主題概念主題概念營銷方式營銷方式湖適一個誕生在文脈上的雙湖景尊貴家園無樣板房，大眾營銷模式伊頓小鎮(zhèn)蘇州唯一低密度英倫小鎮(zhèn)無樣板房，大眾營銷模式泉景花園我的生活，我的島無樣板房，大眾營銷模式主題概念及營銷方式主題概念