如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

1、如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 合肥容匯合肥容匯 孫保永孫保永目錄目錄：區(qū)域經(jīng)理的定義區(qū)域經(jīng)理的定義區(qū)域經(jīng)理的使命區(qū)域經(jīng)理的使命區(qū)域經(jīng)理的目標區(qū)域經(jīng)理的目標區(qū)域經(jīng)理工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的工作方法區(qū)域經(jīng)理的工作方法區(qū)域經(jīng)理拜訪目標與步驟區(qū)域經(jīng)理拜訪目標與步驟區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標區(qū)域經(jīng)理目前能提供的支持區(qū)域經(jīng)理目前能提供的支持區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的能力區(qū)域經(jīng)理應具備的能力 區(qū)域經(jīng)理的定義區(qū)域經(jīng)理的定義 是公司派駐到某些區(qū)域是公司

2、派駐到某些區(qū)域市場負責該區(qū)域的公司市場負責該區(qū)域的公司經(jīng)營產(chǎn)品的市場拓展、經(jīng)營產(chǎn)品的市場拓展、品牌推廣和市場維護等品牌推廣和市場維護等方面的工作，使公司產(chǎn)方面的工作，使公司產(chǎn)品能夠持續(xù)、良性的銷品能夠持續(xù)、良性的銷售售 區(qū)域經(jīng)理的使命區(qū)域經(jīng)理的使命 在各區(qū)域市場進行扶弱助強的在各區(qū)域市場進行扶弱助強的網(wǎng)絡建設工作網(wǎng)絡建設工作 維護鞏固和提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡，維護鞏固和提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的核心競爭力逐步使之發(fā)展成企業(yè)的核心競爭力 進行新的銷售方式、渠道和模進行新的銷售方式、渠道和模式的開拓、試點和推廣工作式的開拓、試點和推廣工作 區(qū)域經(jīng)理的目標區(qū)域經(jīng)理的目標 建立起一個以一級代理為

3、中心的銷建立起一個以一級代理為中心的銷售通路網(wǎng)絡售通路網(wǎng)絡 從中心城市到下屬各級地市、縣、鎮(zhèn)、村的銷售終從中心城市到下屬各級地市、縣、鎮(zhèn)、村的銷售終端端 網(wǎng)絡深度網(wǎng)絡深度 從中心城市到各地市、縣、鎮(zhèn)內(nèi)的終端售點分銷從中心城市到各地市、縣、鎮(zhèn)內(nèi)的終端售點分銷 網(wǎng)絡寬度網(wǎng)絡寬度區(qū)域經(jīng)理的目標區(qū)域經(jīng)理的目標 通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，將其逐個建設成高質(zhì)量的終端將其逐個建設成高質(zhì)量的終端 每一種產(chǎn)品都達到一個有效的主推上柜率每一種產(chǎn)品都達到一個有效的主推上柜率 建立良好的客情關系，形成每個終端售點對建立良好的客情關系，形成每個終端售點對產(chǎn)品的主推率產(chǎn)品的主推率

4、 面對面的對現(xiàn)場促銷員的培訓，提高專業(yè)推面對面的對現(xiàn)場促銷員的培訓，提高專業(yè)推廣力度廣力度 達到每類產(chǎn)品終端售點的陳列助銷要求，提達到每類產(chǎn)品終端售點的陳列助銷要求，提高目標消費者的現(xiàn)場注目率和購買欲望高目標消費者的現(xiàn)場注目率和購買欲望區(qū)域經(jīng)理的目標區(qū)域經(jīng)理的目標通過培訓、示范協(xié)助各級經(jīng)銷商在通過培訓、示范協(xié)助各級經(jīng)銷商在當?shù)亟⒁粋€持續(xù)的對終端售點服務當?shù)亟⒁粋€持續(xù)的對終端售點服務的系統(tǒng)的長期的網(wǎng)絡體系（售后、培的系統(tǒng)的長期的網(wǎng)絡體系（售后、培訓、業(yè)務、儲運、財務、促銷訓、業(yè)務、儲運、財務、促銷）區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容 工作任務工作任務 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 設計規(guī)范的終端售點網(wǎng)

5、絡設計規(guī)范的終端售點網(wǎng)絡 a 計劃設計計劃設計 b 取得各方認同取得各方認同 鞏固現(xiàn)有重要銷售網(wǎng)絡鞏固現(xiàn)有重要銷售網(wǎng)絡 a 產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓 （二級、分銷和重點三級）（二級、分銷和重點三級） b 建立與商場關系建立與商場關系 市場調(diào)查后增加有效的市場調(diào)查后增加有效的 a 市場走訪開拓新售點市場走訪開拓新售點 售點終端售點終端 b 建立客戶檔案建立客戶檔案 向所屬縣、鎮(zhèn)推廣向所屬縣、鎮(zhèn)推廣 a 市場走訪市場走訪 b 開拓新代理、新售點開拓新代理、新售點 建立定期持續(xù)性售點建立定期持續(xù)性售點 a 培訓業(yè)務員培訓業(yè)務員 服務體系服務體系 b 規(guī)范定期訪問規(guī)范定期訪問 成本合理，達到售點陳列成

6、本合理，達到售點陳列 a 建立良好關系建立良好關系 展示要求展示要求 b 燈箱、展柜及燈箱、展柜及POP使用使用區(qū)域經(jīng)理工作方法區(qū)域經(jīng)理工作方法8、不斷提高、不斷提高9、通盤考慮、通盤考慮10、團隊精神、團隊精神11、焦點法則、焦點法則12、今日事今日畢、今日事今日畢13、按程序做事、按程序做事14、要做就做最好、要做就做最好1、計劃、計劃2、文字形式、文字形式3、提前協(xié)調(diào)、提前協(xié)調(diào)4、承諾制、承諾制5、通知、通知6、不要假設、不要假設7、細致、全面、細致、全面區(qū)域經(jīng)理拜訪的目標區(qū)域經(jīng)理拜訪的目標1、認識、認識2、建立客戶關系、建立客戶關系3、產(chǎn)品知識培訓、產(chǎn)品知識培訓4、幫助再銷售、幫助再銷

7、售5、提高產(chǎn)品的陳列水平、提高產(chǎn)品的陳列水平6、客戶服務、客戶服務7、進銷存的掌握、進銷存的掌握8、建議提高銷售的方法、建議提高銷售的方法9、進行終端助銷、進行終端助銷10、建立良好的關系、建立良好的關系11、商場主推、商場主推12、共同做好市場、共同做好市場區(qū)域經(jīng)理拜訪步驟1、計劃、計劃/設立目標設立目標2、問好、問好3、檢查陳列、檢查陳列4、了解產(chǎn)品的銷售和庫存、了解產(chǎn)品的銷售和庫存5、調(diào)整計劃、調(diào)整計劃6、向客戶決策人介紹和說服、向客戶決策人介紹和說服7、成功，確立下一步的工作、成功，確立下一步的工作8、對相關人員相應的培訓、對相關人員相應的培訓9、道別、道別10、回顧訪問、回顧訪問11

8、、記錄、報告、總結(jié)、記錄、報告、總結(jié)區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標 協(xié)助各地代理設立一個對下一級經(jīng)銷商的評分協(xié)助各地代理設立一個對下一級經(jīng)銷商的評分體系體系 協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政策體協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政策體系系 對代理商業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務人員和促銷員進行培對代理商業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務人員和促銷員進行培訓，特別是現(xiàn)場實地培訓訓，特別是現(xiàn)場實地培訓 帶領二級、三級代理商業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務員在中帶領二級、三級代理商業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務員在中心城市或重要市場進行推廣試點心城市或重要市場進行推廣試點區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標 帶領二、三

9、級代理商業(yè)務人員有效的拜帶領二、三級代理商業(yè)務人員有效的拜訪和處理各類商場銷售中出現(xiàn)的問題訪和處理各類商場銷售中出現(xiàn)的問題 幫助代理商進行日常管理、激勵業(yè)務人幫助代理商進行日常管理、激勵業(yè)務人員、終端導購，將銷售壓力下放到第一線員、終端導購，將銷售壓力下放到第一線人員，并帶領他們完成銷量人員，并帶領他們完成銷量區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標 協(xié)調(diào)各級代理和售點的業(yè)務關系協(xié)調(diào)各級代理和售點的業(yè)務關系 制訂一套業(yè)務員評估激勵機制制訂一套業(yè)務員評估激勵機制 達到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平達到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平 具備高效的個人自我管理水平具備高效的個人自我管理水平 建立相

10、應的銷售管理和反饋系統(tǒng)建立相應的銷售管理和反饋系統(tǒng)5區(qū)域經(jīng)理提供的支持區(qū)域經(jīng)理提供的支持對所有地區(qū)可提供以下支持：對所有地區(qū)可提供以下支持： 幫助建立下級代理評分體系幫助建立下級代理評分體系 幫助設立對下級代理的管理體系幫助設立對下級代理的管理體系 提供對市場的銷售體系的設計提供對市場的銷售體系的設計 提供對銷售終端的規(guī)范要求提供對銷售終端的規(guī)范要求 提供對銷售人員的培訓、評估體系的教材提供對銷售人員的培訓、評估體系的教材 提供對促銷人員的培訓教材提供對促銷人員的培訓教材 提供產(chǎn)品知識培訓教材和光碟等提供產(chǎn)品知識培訓教材和光碟等 提供各地做得較好的經(jīng)驗、圖片等，以利于相互借鑒提供各地做得較好的

11、經(jīng)驗、圖片等，以利于相互借鑒 區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理 代理商是公司營銷網(wǎng)絡核心競爭力的延伸代理商是公司營銷網(wǎng)絡核心競爭力的延伸 好的代理商可以幫助公司更好、更快、更好的代理商可以幫助公司更好、更快、更 多地實現(xiàn)銷售目標多地實現(xiàn)銷售目標 不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸頸區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理1、對代理商的要求、對代理商的要求2、網(wǎng)絡、網(wǎng)絡3、人員、人員4、進銷存、進銷存5、廣告、廣告、POP，促銷，促銷6、價格、價格7、培訓、培訓8、客戶關系、客戶關系一、對代理商的要求一、對代理商的要求區(qū)域經(jīng)理對代理商的

12、管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理1、 資金；資金； 2、人員、業(yè)務員、促銷員、人員、業(yè)務員、促銷員3、倉儲；、倉儲；4、不得經(jīng)營主要競爭品牌；、不得經(jīng)營主要競爭品牌；5、上柜組合；、上柜組合；6、嚴格執(zhí)行公司政策；、嚴格執(zhí)行公司政策；區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理二、網(wǎng)絡二、網(wǎng)絡1、分銷深度、分銷深度 有電器銷售的市、縣、鎮(zhèn)有電器銷售的市、縣、鎮(zhèn)2、分銷寬度、分銷寬度 銷量達到應有的占有率，銷量達到應有的占有率， 市場穩(wěn)定市場穩(wěn)定3、上柜組合、上柜組合 各售點均能按上柜要求達標各售點均能按上柜要求達標區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理三、人員三、人員1、業(yè)務人員、業(yè)務人員 數(shù)

13、量（結(jié)合售點數(shù)、拜訪頻率數(shù)量（結(jié)合售點數(shù)、拜訪頻率 等考慮）等考慮）2、促銷人員、促銷人員 3、倉儲售后、倉儲售后注意：注意： 人員崗位責任明確，考核明確人員崗位責任明確，考核明確區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理四、進銷存四、進銷存需考慮的因素需考慮的因素 安全庫存安全庫存 前期各月銷量前期各月銷量 當前庫存當前庫存 淡旺季因素淡旺季因素 當月計劃銷量當月計劃銷量 新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市 促銷活動促銷活動 分銷售點狀況分銷售點狀況 考核考核區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理五、廣告、五、廣告、POP、促銷、促銷1、制定廣告和、制定廣告和POP的投放計劃的投放計劃2、根據(jù)計劃

14、提出申請、根據(jù)計劃提出申請 見見 廣告投放計劃廣告投放計劃區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理六、價格六、價格1、嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行；、嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行；2、可根據(jù)價格策略靈活的調(diào)整價格，、可根據(jù)價格策略靈活的調(diào)整價格， 提高競爭力；提高競爭力；3、防止低價，不鼓勵高價。、防止低價，不鼓勵高價。1、良好的售點形象有助于提高零售商的主推；、良好的售點形象有助于提高零售商的主推；2、突出的售點形象有利于吸引消費者，提高、突出的售點形象有利于吸引消費者，提高零售終端的銷量；零售終端的銷量；3、樹立品牌形象；、樹立品牌形象；七、終端形象七、終端形象區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)

15、理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理八、培訓八、培訓1、代理商的培訓、代理商的培訓 管理培訓管理培訓2、業(yè)務員的培訓、業(yè)務員的培訓 銷售技巧的培訓銷售技巧的培訓 產(chǎn)品知識的培訓產(chǎn)品知識的培訓3、促銷員的培訓、促銷員的培訓 產(chǎn)品知識的培訓產(chǎn)品知識的培訓 導購技巧的培訓導購技巧的培訓區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理九、良好的客戶關系九、良好的客戶關系1、對自身進行正確的定位；、對自身進行正確的定位； 主角主角/ 配角配角 輔助輔助2、經(jīng)常拜訪客戶，了解客戶需求；、經(jīng)常拜訪客戶，了解客戶需求；3、及時公正的解決客戶提出的問題，、及時公正的解決客戶提出的問題，滿足客

16、戶合理的需求；滿足客戶合理的需求；4、感情投入。、感情投入。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求1、有主人翁意識、有主人翁意識作為一個區(qū)域經(jīng)理，首先要具備主人翁的意識，把公司當成是你自己的公司，現(xiàn)在你所負責的區(qū)域是你這個公司的主人必須要做好的。如果有著這樣的意識，你的工作態(tài)度就會完全不一樣，你會想方設法去把所負責的區(qū)域的市場做好，因為它是你自己的，而在做好市場的過程中，你會時時/事事考慮投入和產(chǎn)出，去盡可能的節(jié)省每一分投入，投入的每一分錢你都盡可能的確保把它用在刀刃上。反之，若你沒有主人翁的意識，你認為自己把所負責的區(qū)域做好公司就應該對你有特種獎勵，或者在運作市場的時候不計

17、成本的去投入，產(chǎn)出根本不去分析，因為在你的思想里總認為花的是企業(yè)的錢，反正不是自己家的錢如果這樣的話，我相信這個區(qū)域經(jīng)理的位置你也做不了多久。所以我個人的體會，要想成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，首先要具備主人翁的意識。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求2、有極強的責任心、有極強的責任心優(yōu)秀的人士多是敢于承擔責任、有責任心的人，作為區(qū)域經(jīng)理，一定要有極強的工作責任心，對于區(qū)域的大事/小事，只要是發(fā)生在自己區(qū)域的有關公司的事，你都要關心，同時作為一個區(qū)域的管理人員，下面的員工都會視你為榜樣/模范，如果你對工作沒有責任心的話，相信他們的責任心也強不到哪里去，那么你負責的這個區(qū)域的團隊

18、就不會有凝聚力，不具備較強的戰(zhàn)斗力，根本沒有團隊合合作作的精神和意識，在這種情況下，你所負責的這個區(qū)域或者市場是不可能做好的，久之就會被公司淘汰出局。相反，你對任何事情都極負責任心，你不僅會把市場和生意做的欣欣向榮，而且你的職業(yè)發(fā)展也會前途光明。所以要成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，要具備極強的工作責任心。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求3、良好的職業(yè)習慣、良好的職業(yè)習慣要你具備28種好習慣，也許對你苛刻了一些，但是作為一個區(qū)域經(jīng)理，至少要養(yǎng)成幾種好的職業(yè)習慣，比如:贊美贊美，每天都要有意識的，真誠的去贊美別人3次，其實這也是對團隊成員的一種肯定和激勵，說明他能得到你這個區(qū)域領導的

19、肯定，這是一種很好的精神鼓勵，有時比所謂的物質(zhì)獎勵還要有效。再比如:日事日畢日事日畢，當天的工作/事情當天處理完畢，絕不拖延到明天，這是個很好的習慣，你這樣做了，你的同事也會受到你的影響而這樣去做，其結(jié)果就是任何時候你這個區(qū)域和團隊都會按時按要求完成公司交給你的一切任務和指標，可能從來不會因未按時提交或者完成那個報表/報告/總結(jié)等而受到公司的批評!除了以上這些，還有比如:凡事要找方法，而不是找借口凡事要找方法，而不是找借口，這個相信大家都曾經(jīng)閱讀過這本書，說的就是要我們養(yǎng)成不找借口的好習慣，只有這樣，市場出現(xiàn)問題的時候，團隊的每個成員都要先自我反省和查找原因，找出問題的癥結(jié)所在和面臨的實際困難

20、，然后一起去想辦法，最終把事情給解決好。反之，若每個人都相互推諉，都相互找借口，抱怨市場，抱怨客戶，抱怨公司，抱怨產(chǎn)品，抱怨老天的不公，但是從來不去抱怨一下自己，到頭來問題沒有解決，反倒是嘮叨和牢騷一大堆，這時候恐怕最大的責任就是你這個區(qū)域經(jīng)理的責任了。若你養(yǎng)成了諸多良好的職業(yè)習慣，那你一定會成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求4、不斷學習和創(chuàng)新的恒心、不斷學習和創(chuàng)新的恒心 在信息如此發(fā)達的時代，3天不學習不看書你就會比別人落后很多，作為一個區(qū)域經(jīng)理，一定要養(yǎng)成學習的好習慣，堅持每天都要學（書本、同事、領導、網(wǎng)絡、市場等） ，那怕每天進步一點點。還有就是

21、對財務專業(yè)知識的淺層次的學習和了解是很有必要，畢竟你是一個區(qū)域的負責人，你對公司的財務和客戶的財務一定要做到基本了解。講到創(chuàng)新，大家都不陌生，現(xiàn)在每個單位都時刻要求和提倡創(chuàng)新，作為一個營銷人員，尤其是一個中層的營銷管理人員來說，創(chuàng)新是保持市場健康持續(xù)發(fā)展的基石，當你運作市場達到一定程度的時候，往往會遇到很難突破的發(fā)展瓶頸，這個時候如果我們還是采用慣性思維，還是沿用原有的老方法，相信解決這個難題的可能性就很小，相反若我們能從新的角度去看待問題和困難，偶爾也使用一下頭腦風暴，說不定會迎刃而解，這也是創(chuàng)新的結(jié)果。其實創(chuàng)新的意義很廣泛，比如在原有的好的經(jīng)驗的基礎上再進一步也是很好的創(chuàng)新，可以說只要能想

22、到解決瓶頸的方法，這就是創(chuàng)新。還有一種高難度的就是想別人沒有想過的，做別人沒有做過的，若達到了效果，這也是創(chuàng)新。大家要不斷地在學習中尋求創(chuàng)新的方法，進而成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求5、誠實守信。與代理商建立信賴關系，需誠實守信。與代理商建立信賴關系，需要區(qū)域經(jīng)理具有要區(qū)域經(jīng)理具有“誠誠”“”“信信”品格。銷品格。銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，合作很難維持。客戶接受一信用不好，合作很難維持?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提是客戶對他的信任，個銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持合作的可持續(xù)性和

23、良性發(fā)這樣才能保持合作的可持續(xù)性和良性發(fā)展。展。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求6、敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度， 是這一職業(yè)所必須的。是這一職業(yè)所必須的。7、堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。市場的拓展與建設不久一點，工作更刻苦一點。市場的拓展與建設不是一籌而就的，對市場的投入也不是三兩天就見是一籌而就的，對市場的投入也不是三兩天就見效的，與經(jīng)銷商的溝通也不可能總是一拍即合，效的，與經(jīng)銷商的溝通也不可能總是一拍即合，堅持下來，離成功才能越來越近。堅持

24、下來，離成功才能越來越近。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求8、吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。勞的精神很難扛得住。9、解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應具備、解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準確解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反應。迅速的反應。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求10、善于溝通。銷售是一項說

25、服性的溝善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要通工作，需要70%的傾聽，的傾聽，30%的表的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。成交。11、協(xié)作精神和團隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣、協(xié)作精神和團隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。

26、只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應具備的基本素質(zhì)要求12、積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對銷售工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。挫折與失敗，面對銷售工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。

27、相信以上這些都是一個區(qū)域經(jīng)理必須要具備的，其實一個相信以上這些都是一個區(qū)域經(jīng)理必須要具備的，其實一個真正的優(yōu)秀的營銷人員，還應該具備很多很多，相信每個真正的優(yōu)秀的營銷人員，還應該具備很多很多，相信每個成功的營銷人士，每個優(yōu)秀的銷售人員身上都會具備各種成功的營銷人士，每個優(yōu)秀的銷售人員身上都會具備各種不同的好的職業(yè)習慣不同的好的職業(yè)習慣/經(jīng)驗和優(yōu)點。希望在座的每一位在經(jīng)驗和優(yōu)點。希望在座的每一位在自己的崗位上都能發(fā)揮出色，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。自己的崗位上都能發(fā)揮出色，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。 能力能力素質(zhì)素質(zhì) 素質(zhì)是能力發(fā)展的前提和基礎。能力是素質(zhì)的表現(xiàn)，素質(zhì)是能力發(fā)展的前提和基礎。能力是素

28、質(zhì)的表現(xiàn)，能力的大小是由素質(zhì)的高低決定的。有了高的素質(zhì)，就能力的大小是由素質(zhì)的高低決定的。有了高的素質(zhì)，就會在認識世界和改造世界的活動中表現(xiàn)出較強的適應力會在認識世界和改造世界的活動中表現(xiàn)出較強的適應力和創(chuàng)造力。但它們又不是絕對的。如果不具備適當?shù)臈l和創(chuàng)造力。但它們又不是絕對的。如果不具備適當?shù)臈l件，素質(zhì)高并不意味著一定會能力強。某一方面能力強件，素質(zhì)高并不意味著一定會能力強。某一方面能力強也并不意味著綜合素質(zhì)高。某一種能力也不能說一定就也并不意味著綜合素質(zhì)高。某一種能力也不能說一定就和某一種素質(zhì)相對應。一種素質(zhì)可以在多種素質(zhì)的基礎和某一種素質(zhì)相對應。一種素質(zhì)可以在多種素質(zhì)的基礎上形成，一種素

29、質(zhì)也可以形成多種能力。人的活動是多上形成，一種素質(zhì)也可以形成多種能力。人的活動是多種多樣的，人的能力也是多種多樣的。另外，能力還有種多樣的，人的能力也是多種多樣的。另外，能力還有一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)潛能。這只是一種沒有被發(fā)現(xiàn)、潛能。這只是一種沒有被發(fā)現(xiàn)、被發(fā)揮出來的能力。被發(fā)揮出來的能力。 區(qū)域經(jīng)理應具有的能力一、適應能力一、適應能力 作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業(yè)”必殺技”任何公司也沒有招通吃的市場 萬能膠”。市場在變公司在變?nèi)艘惨?。因此具有以變應變積極應變的能力也是一種自我發(fā)

30、展的技能。區(qū)域經(jīng)理應具有的能力二、管理能力二、管理能力 區(qū)域經(jīng)理應該懂得基本管理知識并能靈活運用，在實際工作過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服客戶參與活動落實。同時必須懂得分析市場報表，時刻掌握市場現(xiàn)狀及時采取相應措施保證企業(yè)健康發(fā)展。一些日報表、 周報表、月報表、還有月總結(jié) 月計劃等報表制度不能形同虛設區(qū)域經(jīng)理應具有的能力三、計劃能力三、計劃能力 做好20 的重要工作等于創(chuàng)造了80 的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表。計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿盏牟呗砸?guī)劃計劃制定好后就要

31、善于把任務分解到人。 計劃+不落實=0抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實 總之應該 事事落實事事督導 。總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。區(qū)域經(jīng)理應具有的能力四、溝通能力四、溝通能力 區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對象很多，如代理代理老板、公司各部門、經(jīng)銷商員工、當?shù)厣鐣P系等。善于溝通是一個區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。一個稱職的區(qū)域經(jīng)理應該保持溝通的簡潔高效，應該 隨時隨地隨人隨事的和相關人員加以溝通，強調(diào)細節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)鼓勵團隊成員，建立或評估既定目標等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。區(qū)域經(jīng)理應具有的能力五、良好的心理素質(zhì)五、良好的心理素質(zhì) 作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的工作。區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你（帶領你的團隊）開拓一個陌生的市場時 在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活一句話：這就是生活!作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。區(qū)域經(jīng)理應具有的能力六、指導力六、指導力 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。在指導經(jīng)銷商時要經(jīng)過這幾個步驟：認同一愿景一