如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷售

1、如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷售影響區(qū)域市場(chǎng)銷售的因素眾多，有的是直接的、顯性的，有的是間接的、隱性的。很多市場(chǎng)感覺合同一談就來(lái)了，很多市場(chǎng)又感覺耗費(fèi)了很多氣力，合同還是定了其它品牌，而且還云里霧里不知什么原因。在很多成功的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，并非直接的銷售方式或面對(duì)面交流促成了合同的簽訂，而是間接因素起到了積極的、決定性的作用。在此強(qiáng)調(diào)一下那些間接的、隱性的影響市場(chǎng)銷售的因素是不容忽視的。下面介紹幾種對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售起到積極性作用的影響因素。一、樹立標(biāo)桿工程拉動(dòng)市場(chǎng)盡全力拿下當(dāng)?shù)刈钣忻臉潜P和地產(chǎn)商。1、消費(fèi)心理學(xué)告訴我們：（1）、人具有從眾和攀比心理，在不清晰的事物面前容易效仿他人。（2）、人在不確定的時(shí)候

2、會(huì)信賴優(yōu)秀者或信賴的人做出的決定。所以我們就應(yīng)該樹立標(biāo)桿、建造一個(gè)或多個(gè)“優(yōu)秀者”來(lái)幫助我們的消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。2、依靠標(biāo)桿市場(chǎng)拉動(dòng)力的具體體現(xiàn)提高提升品牌地位、展示企業(yè)形象、擴(kuò)大影響力、增強(qiáng)說(shuō)服力、誘導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者。·利用地產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。地產(chǎn)商之間存在著競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是同層次的顯性競(jìng)爭(zhēng)，還是不同層次的潛在競(jìng)爭(zhēng)，都存在著比、學(xué)、趕、超的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，所以他們會(huì)把目光集中在那些影響力較大、品牌效應(yīng)較高的開發(fā)商或樓盤項(xiàng)目上，會(huì)了解他們選擇的產(chǎn)品、采用的宣傳方式等。 二、把服務(wù)定位成你競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和持續(xù)發(fā)展。在簽訂的銷售合同中，有很大比例的合同來(lái)源于購(gòu)買者使用后對(duì)服

3、務(wù)的認(rèn)同。一個(gè)企業(yè)的優(yōu)秀或是所謂的中國(guó)名牌，體現(xiàn)在企業(yè)行為的多個(gè)方面，消費(fèi)者不會(huì)對(duì)你企業(yè)的各個(gè)方面都進(jìn)行深入的了解，通常的消費(fèi)者會(huì)在認(rèn)同企業(yè)的一兩個(gè)方面后就會(huì)認(rèn)同企業(yè)的整體。服務(wù)的好與差體現(xiàn)的是你對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者的重視程度，所以服務(wù)是具有感性化特征的，更易對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生促動(dòng)。一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)同了你的服務(wù)，他可能就會(huì)認(rèn)同你整個(gè)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)能力、誠(chéng)信的態(tài)度、塌實(shí)的作風(fēng)、企業(yè)的管理能力、優(yōu)秀的企業(yè)文化等等，進(jìn)而促進(jìn)合作。盡你所想改善服務(wù)，無(wú)論是工程集團(tuán)還是零售，讓服務(wù)迸發(fā)感性的魅力，同時(shí)會(huì)帶來(lái)口碑效應(yīng)，口碑效應(yīng)是最佳的宣傳方式，也是回報(bào)率最高的宣傳方式。三、建立良好的專賣店形象盡量的使你的專賣店規(guī)范

4、、整潔、清新幽雅；保證展品完好；保證接待一流。1、專賣店形象展現(xiàn)的是企業(yè)形象、品牌形象，良好的專賣店形象會(huì)增加品牌的說(shuō)服力。2、好的展品和規(guī)范待客，直接影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知乃至認(rèn)同。3、優(yōu)雅、和諧的環(huán)境有助于消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。四、有效發(fā)揮公司資源和企業(yè)優(yōu)勢(shì)。把客人帶到公司，讓企業(yè)形象發(fā)揮說(shuō)服力。1、規(guī)范的接待流程，體現(xiàn)規(guī)范的管理水平和良好的員工素質(zhì)；2、展示良好的企業(yè)文化；3、先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備；4、有力的技術(shù)保障，科研所、實(shí)驗(yàn)室；5、優(yōu)秀的企業(yè)管理（了解ISO90012000的認(rèn)證程序、ERP管理系統(tǒng)的作用）；五、緊抓營(yíng)銷六大要素之一“關(guān)系營(yíng)銷”；1、權(quán)利在銷售環(huán)節(jié)象征著說(shuō)服力，很多

5、集團(tuán)工程的簽訂，其實(shí)都是通過(guò)擁有權(quán)利的人和部門的權(quán)利促成的。有權(quán)利是種資源，擁有有權(quán)利的朋友也是一種資源，結(jié)識(shí)有權(quán)利的人就叫創(chuàng)造資源。2、通過(guò)權(quán)利關(guān)系促成的合同，執(zhí)行過(guò)程會(huì)相對(duì)順利，應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)會(huì)較小。3、通常對(duì)我們產(chǎn)品銷售有影響的部門或人有：房產(chǎn)公司內(nèi)部的決策者或影響者、質(zhì)檢站、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、消防、建委、銀行、政府等，同時(shí)也包括有以上關(guān)系的人。六、社交活動(dòng)延伸到地產(chǎn)圈內(nèi)。是指把我們的社交活動(dòng)多一些放在地產(chǎn)界的人身上，最好是有機(jī)會(huì)參加地產(chǎn)界內(nèi)部的行業(yè)聚會(huì)，聚會(huì)的性質(zhì)非工作而是情感交流。往往我們?cè)诖俪珊贤瑫r(shí)去結(jié)交朋友，目的性會(huì)暴露的非常明顯，即使你是報(bào)以真誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)方也會(huì)把你和利益、利用聯(lián)系在

6、一起，抵觸情緒、自我保護(hù)、警覺與排斥、不信任等心理狀態(tài)就會(huì)自然的產(chǎn)生；當(dāng)我們?cè)跊]任何利益關(guān)系的情況下與之接觸的時(shí)候，對(duì)方就會(huì)敞開心扉接納你；同時(shí)地產(chǎn)圈內(nèi)部人與人之間有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，只要他對(duì)你認(rèn)同后，他會(huì)源源不斷的幫助你介紹新的朋友合同。但是我們也需要明確勞動(dòng)需要有回報(bào)的。七、廣告宣傳避免投入過(guò)大，方法要巧妙。1、充分利用地產(chǎn)商的廣告宣傳；（1）、宣傳圖冊(cè)、宣傳單頁(yè)。（2）、戶外的招牌廣告。2、合理利用促銷品；（1）、贈(zèng)送遮陽(yáng)傘，最好是交警的指揮點(diǎn)、車站值勤點(diǎn)、地產(chǎn)商銷售的接待點(diǎn)等人流量較大宣傳效果較明顯的地方。（2）、愛心雨傘，為地產(chǎn)商提供愛心雨傘。（3）、美心讀本及報(bào)事貼等辦公用品，贈(zèng)送

7、給地產(chǎn)商較為關(guān)鍵的人。美心讀本代表的是美心的文化建設(shè)，企業(yè)管理的幾個(gè)層次是：1、人管人式的管理；2、制度化管理；3、企業(yè)文化管理；文化管理代表企業(yè)管理水平的最高層次?？吹矫佬淖x本很多人都會(huì)認(rèn)同美心是一個(gè)管理水平很高的企業(yè)。3、區(qū)域宣傳。適當(dāng)?shù)脑趯I(yè)期刊、雜志上做些尋求合作的廣告。4、印發(fā)宣傳單頁(yè)：如防盜門購(gòu)買指南、美心門產(chǎn)品介紹及質(zhì)量保證單頁(yè)、美心門優(yōu)惠卡等。八、定位贏利模式贏利包括發(fā)展和即得利益。一個(gè)市場(chǎng)需要一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，而且要始終如一的堅(jiān)持下去。（1）、薄利多銷。（2）、高質(zhì)量、高服務(wù)、最大最長(zhǎng)久贏利。如何定位贏利模式1、評(píng)估當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買力；2、了解房產(chǎn)的銷售價(jià)格及利潤(rùn)空間；

8、3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；掌握產(chǎn)品差異、價(jià)格情況、服務(wù)能力、競(jìng)爭(zhēng)策略差異等。4、定位贏利模式要結(jié)合以上3點(diǎn)，追求長(zhǎng)期利益的最大化。定位贏利模式必須考慮給你帶來(lái)利潤(rùn)的幾個(gè)重要組成要素利潤(rùn)來(lái)源：品牌價(jià)值+品質(zhì)價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避+關(guān)系資源+附加價(jià)值（附加價(jià)值包含：產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、技術(shù)支持、合作配合、合作外提供的價(jià)值）只有在以上幾大關(guān)鍵要素上多下功夫，才會(huì)增加你的持續(xù)盈利能力。當(dāng)然必須結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的實(shí)際情況及競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇全部或部分要素下功夫。贏利模式建立后，要作為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)戰(zhàn)略，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。贏利模式的建立未必會(huì)立竿見影，推行過(guò)程中也會(huì)遇到種種阻力，只要模式建立科學(xué)準(zhǔn)確，堅(jiān)持不懈一定會(huì)帶來(lái)效益。

9、贏利模式建立后需要一定的制度、考核方案支撐才能有效實(shí)施。建立專業(yè)化的隊(duì)伍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)引入的就是自由的、開放式的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷、標(biāo)桿拉動(dòng)、廣告宣傳、促銷等各種方式固然是銷售強(qiáng)有力的推動(dòng)器，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)跨層次的銷售業(yè)績(jī)還要依靠系統(tǒng)、規(guī)范的公司化管理，集中體現(xiàn)在專業(yè)化的隊(duì)伍?，F(xiàn)實(shí)中銷售較好的分公司、經(jīng)銷商有兩項(xiàng)工作做的都很好。（1）、擁有專業(yè)化的銷售隊(duì)伍； （2）、擁有專業(yè)化的安裝、服務(wù)隊(duì)伍；1、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍具備的素質(zhì)和能力（1）、形象氣質(zhì)；（2）、語(yǔ)言表達(dá)；（3）、觀察能力；（4）、應(yīng)變能力；（5）、分析能力；（6）、積極主動(dòng)；（7）、勤勞務(wù)實(shí)；（8）、逆商2、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍需要掌握的知識(shí)

10、（1）、專業(yè)知識(shí)。如防盜門定義、防火門定義、國(guó)標(biāo)的內(nèi)容、防盜門檢測(cè)的幾個(gè)重要指標(biāo)、防火門檢測(cè)的幾個(gè)重要指標(biāo)、建筑設(shè)計(jì)對(duì)門的要求、產(chǎn)品的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)等。專業(yè)知識(shí)的用途：做老師、做消費(fèi)者的購(gòu)買顧問(wèn)，建立顧客對(duì)你的信任。（2）、產(chǎn)品知識(shí)。充分了解我司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，材料、結(jié)構(gòu)、工藝、生產(chǎn)周期等。 （3）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。需掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、定價(jià)情況、營(yíng)銷模式、服務(wù)能力等等。（2）（3）條的用途：對(duì)比式、引導(dǎo)式的方法介紹優(yōu)劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售。（4）、銷售技巧。確定購(gòu)買群體的決策模式、購(gòu)買程序、個(gè)人在決策中的影響力；確定目標(biāo)群體的真實(shí)需求點(diǎn)和個(gè)體的真實(shí)需求；（5）、合同法。了解合同法有利于合同的規(guī)范簽訂，規(guī)避

11、潛在風(fēng)險(xiǎn)。（6）、房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)。有利于了解真實(shí)需求，更容易與房產(chǎn)商找到溝通結(jié)合點(diǎn)和突破口，更容易換位思考并進(jìn)行有效的交流。3、專業(yè)化隊(duì)伍的管理（1）、工作內(nèi)容設(shè)置：工程項(xiàng)目信息收集、質(zhì)料的發(fā)放、業(yè)務(wù)跟蹤、業(yè)務(wù)談判、合同簽訂、收款、關(guān)系維護(hù)。（2）、考核工作目標(biāo)：信息收集率100%、資料發(fā)放率100%、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率（變通為價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)）、工程丟失率、回款等。； （3）、人員設(shè)置：以實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)為前提，以實(shí)際工作量為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行區(qū)域劃分，設(shè)置人員。（4）、管理方法：建立客戶檔案、建立項(xiàng)目跟蹤記錄表、建立周計(jì)劃、日工作記錄表、建立日周例會(huì)制、建立回訪制度等。報(bào)表必須能夠及時(shí)反映項(xiàng)目的進(jìn)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入情況及工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)信息；業(yè)務(wù)談判必須明確購(gòu)買群體中最重要的人，知道做誰(shuí)的工作、如何去做； （5）、培訓(xùn)、激勵(lì)。應(yīng)設(shè)立有效的激勵(lì)方式