采購談判技巧(經(jīng)典中的經(jīng)典)

1、 采購談判技巧采購談判技巧 物流管理中心 胡永泉課程內(nèi)容 一、先進(jìn)的采購理念. 二、采購需要掌握的專業(yè)知識及技能 三、采購產(chǎn)品的分類及采購方法及策略 四、采購談判內(nèi)容 五、分組練習(xí)談判 六、總結(jié)談判的技巧先進(jìn)的采購理念（一） 采購是利潤的源泉先進(jìn)的采購理念（二） GE前CEO杰克韋爾奇： 在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。先進(jìn)的采購理念（三） 買不到利就賣不到利采購需要掌握的專業(yè)知識及技能 采購員要向?qū)I(yè)采購工程師的轉(zhuǎn)變 報(bào)價(jià)單的分析與市場行情的調(diào)查 專業(yè)的砍價(jià)技術(shù) 能言善辯的溝通技術(shù)采購產(chǎn)品的分類及采購方法及策略采購產(chǎn)品的分類杠桿產(chǎn)品杠桿

2、產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品一般產(chǎn)一般產(chǎn)品品瓶頸產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品高高高高低低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)/合格供應(yīng)商的數(shù)量合格供應(yīng)商的數(shù)量年采購金額年采購金額4種產(chǎn)品采購的基本方法種產(chǎn)品采購的基本方法杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品一般產(chǎn)一般產(chǎn)品品瓶頸產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品高價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品高價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 如鋼材、通用部件高技術(shù)要求、高價(jià)值產(chǎn)品高技術(shù)要求、高價(jià)值產(chǎn)品 如關(guān)鍵總成低價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品低價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 如MRO高技術(shù)要求、低價(jià)值產(chǎn)品高技術(shù)要求、低價(jià)值產(chǎn)品 如專利產(chǎn)品、稀缺物資規(guī)模經(jīng)濟(jì)與訂貨優(yōu)化規(guī)模經(jīng)濟(jì)與訂貨優(yōu)化合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟系統(tǒng)合同和分散訂單、外包系統(tǒng)合同和分散訂單、外包保證供應(yīng)、尋求替代

3、保證供應(yīng)、尋求替代高高高高低低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)成本價(jià)值成本價(jià)值產(chǎn)品管理轉(zhuǎn)化方向產(chǎn)品管理轉(zhuǎn)化方向采購決策層次采購決策層次高高低低采購談判內(nèi)容 1.價(jià)格 2.交期 3.質(zhì)量 4.產(chǎn)能 5.付款方式 6、交貨地點(diǎn)及交貨方式如何進(jìn)行議價(jià)談判 分組練習(xí)（將六分公司面包桶價(jià)格上漲4%左右） 理由：國際鋁材上漲20%，如何去說服供應(yīng)商漲價(jià)在4%左右?？偨Y(jié) 談判前的準(zhǔn)備工作 談判中的技巧 談判應(yīng)戒備的問題采購談判的17技 1.談判前要有充分的準(zhǔn)備 2.只與有權(quán)決定的人談判 3.盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 4.對等原則 5.不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣 6.放長線釣大魚 7.采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場 8.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 9.談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定采購談判的17技 10.盡量以肯定的語氣與對方談話 11.盡量成為一個(gè)好的傾聽者 12.盡量從對方的立場說話 13.以退為進(jìn) 14.交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上 15.以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性 16.控制談判時(shí)間 17.不要誤認(rèn)為 50/50最好采購談判的14戒 1.準(zhǔn)備不周 2.缺乏警覺 3.脾氣暴躁 4.自鳴得意 5.過分謙虛 6.不留情面 7.輕諾寡信采購談判的14戒 8.過分