制定旅游促銷策略

1、1.熟悉廣告促銷的概念、掌握制定旅游廣告策略的步驟；2.掌握營業(yè)推廣的概念與推廣方式；3.熟悉人員推銷的作用，掌握人員推銷的原則與過程；4、掌握旅游公共關(guān)系的活動(dòng)方式。制定旅游廣告策略一、旅游廣告的作用一、旅游廣告的作用二、旅游廣告的分類二、旅游廣告的分類三、旅游廣告媒體的選擇三、旅游廣告媒體的選擇1.1.傳播信息，宣傳產(chǎn)品傳播信息，宣傳產(chǎn)品2.2.樹立形象，指導(dǎo)消費(fèi)樹立形象，指導(dǎo)消費(fèi)3.3.抑制競爭，促進(jìn)銷售抑制競爭，促進(jìn)銷售1.1.根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分（1 1）旅游產(chǎn)品廣告）旅游產(chǎn)品廣告（2 2）旅游企業(yè)廣告）旅游企業(yè)廣告（3 3）公益廣告）公益廣告2.2.根據(jù)

2、廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域劃分根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域劃分（1 1）全國性廣告）全國性廣告（2 2）地區(qū)性廣告）地區(qū)性廣告（1 1）旅游產(chǎn)品廣告）旅游產(chǎn)品廣告1）告知型：主要用于旅游產(chǎn)品市場開拓的初始階段。2）勸導(dǎo)型：主要用于與同類旅游產(chǎn)品展開競爭的階段。3）提醒型：主要用于本旅游產(chǎn)品的成熟期，隨時(shí)提醒旅游消費(fèi)者保持對(duì)本旅游地或旅游企業(yè)及其產(chǎn)品的記憶（2 2）旅游企業(yè)廣告）旅游企業(yè)廣告旅游企業(yè)廣告又稱為商譽(yù)廣告，主要著重宣傳介紹旅游企業(yè)的名稱、企業(yè)精神、企業(yè)概況等有關(guān)信息，其目的是提高企業(yè)的聲望、聲譽(yù)和形象。（3 3）公益廣告）公益廣告公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告。公益廣告能夠?qū)崿F(xiàn)旅游企業(yè)自身目標(biāo)

3、同社會(huì)目標(biāo)的融合，有利于樹立并強(qiáng)化企業(yè)形象。（1 1）全國性廣告）全國性廣告這是指采用信息傳播能夠覆蓋全國的媒體所做的廣告，可以激發(fā)全國范圍內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)所廣告的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。（2 2）地區(qū)性廣告）地區(qū)性廣告這是指采用信息傳播只能覆蓋一定區(qū)域的媒體所做的廣告，可以刺激一部分特定區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。1.1.旅游廣告媒體的類別旅游廣告媒體的類別（1）印刷媒體，包括報(bào)紙、雜志、小冊(cè)子等；（2）電子媒體，如電影、電視、廣播等；（3）戶外媒體，如路牌、建筑物墻壁等；（4）交通媒體，如車、船、飛機(jī)以及車站碼頭機(jī)場等。（5）新媒體，如微博、網(wǎng)絡(luò)游記等（可加強(qiáng)此方面的應(yīng)用）。2 2主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)

4、主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)（1 1）報(bào)紙）報(bào)紙1）優(yōu)點(diǎn)傳播范圍大，讀者面廣。傳播速度快，反應(yīng)及時(shí)。讀者廣泛而穩(wěn)定,存留時(shí)間長。2）缺點(diǎn)注意度不高。表現(xiàn)形式單一。2 2主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)（2 2）電視）電視1）優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)形式多樣化，吸引力強(qiáng)。富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣，送達(dá)率高。具有一定故事性、趣味性、知識(shí)性、藝術(shù)性。2）缺點(diǎn)：成本高、干擾多。信息轉(zhuǎn)瞬即逝，選擇性、針對(duì)性較差。不便于移動(dòng)和攜帶。2 2主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)（3 3）雜志）雜志1）優(yōu)點(diǎn)廣告宣傳對(duì)象明確，針對(duì)性強(qiáng)，有利于廣告對(duì)準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場。較長的生命期和較好的傳閱率。威望和可信

5、度較高。印刷精美，能較好地反映產(chǎn)品的外觀形象，易引起讀者注意。2）缺點(diǎn)發(fā)行周期長，靈活性較差，傳播不及時(shí)。雜志的接觸面較窄，讀者較少，傳播不廣泛。2 2主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)（4 4）廣播）廣播1）優(yōu)點(diǎn)傳播迅速及時(shí)，覆蓋面廣。費(fèi)用低廉，制作簡單。根據(jù)廣播節(jié)目的聽眾類別可以增強(qiáng)廣告的針對(duì)性2）缺點(diǎn)時(shí)間短促，不便于記憶。只有聲音的信息傳遞，無法形成對(duì)產(chǎn)品的視覺效果，不能夠?qū)⒙糜萎a(chǎn)品的圖片和畫面展現(xiàn)給消費(fèi)者2 2主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)（5 5）路牌）路牌1）優(yōu)點(diǎn)路牌廣告畫面巨大醒目，保存時(shí)間長久。旅游業(yè)主在路牌設(shè)置上很靈活。路牌本身設(shè)計(jì)精美，也富有吸引力。

6、2）缺點(diǎn)游客的視線往往一閃而過，廣告內(nèi)容難以詳細(xì)說明。廣告的宣傳范圍有限，宣傳對(duì)象也不能選擇。2 2主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)（6 6）網(wǎng)絡(luò)廣告）網(wǎng)絡(luò)廣告1）優(yōu)點(diǎn)覆蓋面廣、不受時(shí)空限制。媒體信息豐富多彩。廣告效果易于統(tǒng)計(jì)，成本相對(duì)較低。具有信息雙向流通的交互功能。2）缺點(diǎn)受網(wǎng)絡(luò)的適用范圍和設(shè)備的影響2 2主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)主要旅游廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn)（7 7）地圖）地圖1）優(yōu)點(diǎn)地圖本身具有導(dǎo)游作用，游客可從地圖上找出游區(qū)景點(diǎn)旅行路線下榻賓館甚至購物商場等所需資料地圖本身的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)為游客提供了更多的信息、服務(wù)2）缺點(diǎn)區(qū)域性地圖發(fā)行量不大，使用范圍較小，宣傳面窄確定確定廣告目標(biāo)

7、廣告目標(biāo)確定確定廣告預(yù)算廣告預(yù)算確定確定廣告信息廣告信息選擇選擇廣告媒體廣告媒體評(píng)估評(píng)估廣告效果廣告效果旅游營業(yè)推廣一、旅游營業(yè)推廣的概念、特征和作用一、旅游營業(yè)推廣的概念、特征和作用二、旅游營業(yè)推廣的方式二、旅游營業(yè)推廣的方式1 1旅游營業(yè)推廣的概念旅游營業(yè)推廣的概念旅游營業(yè)推廣是指旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)，為了提高旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的購買欲望和購買力而進(jìn)行的一系列短期的、鼓勵(lì)性的、非連續(xù)性的、靈活的促銷措施和手段。2 2旅游營業(yè)推廣的特征旅游營業(yè)推廣的特征特征非非 常規(guī)性常規(guī)性靈活靈活 多樣性多樣性強(qiáng)強(qiáng) 刺激性刺激性短程短程 高效性高效性3 3旅游營業(yè)推廣的作用旅游營業(yè)推廣的

8、作用（3 3）有效抵御競爭，提高市場競爭力）有效抵御競爭，提高市場競爭力（2 2）可以解決旅游需求的不足，促進(jìn)旅游產(chǎn)品的銷售）可以解決旅游需求的不足，促進(jìn)旅游產(chǎn)品的銷售（1 1）加速新產(chǎn)品進(jìn)入旅游市場的進(jìn)程）加速新產(chǎn)品進(jìn)入旅游市場的進(jìn)程針對(duì)旅游者的營業(yè)推廣贈(zèng)送禮品優(yōu)惠券有獎(jiǎng)銷售直郵推廣針對(duì)旅游中間商的營業(yè)推廣銷售折扣獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品訂貨會(huì)議針對(duì)銷售人員的營業(yè)推廣銷售紅利推銷競賽組合營業(yè)推廣聯(lián)合推廣服務(wù)推廣包價(jià)旅游確立營業(yè)確立營業(yè)推廣目的推廣目的明確營業(yè)明確營業(yè)推廣對(duì)象推廣對(duì)象選擇營業(yè)選擇營業(yè)推廣方式推廣方式制訂營業(yè)制訂營業(yè)推廣方案推廣方案實(shí)驗(yàn)營業(yè)實(shí)驗(yàn)營業(yè)推廣方案推廣方案實(shí)施和控實(shí)施和控制營業(yè)推制營

9、業(yè)推廣方案廣方案評(píng)估營業(yè)評(píng)估營業(yè)推廣效果推廣效果旅游人員推銷一、人員推銷的概念一、人員推銷的概念二、人員推銷的方式二、人員推銷的方式所謂旅游人員推銷就是旅游企業(yè)從業(yè)人員直接與旅游消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽談、宣傳介紹旅游產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過程。簡言之，就是旅游推銷人員說服旅游者購買旅游產(chǎn)品的過程。1 1專業(yè)人員推銷專業(yè)人員推銷即旅游企業(yè)選拔專業(yè)銷售技巧人員，利用相關(guān)推銷資料對(duì)顧客進(jìn)行推銷，專業(yè)銷售人員接受過專業(yè)的培訓(xùn)，掌握推銷的相關(guān)知識(shí)和技巧，一旦交易成功，會(huì)給旅游企業(yè)帶來長久的穩(wěn)定的客源。專業(yè)人員推銷主要有上門推銷、柜臺(tái)推銷、電話推銷、會(huì)議推銷等形式。2 2全員推銷全員推銷

10、指旅游企業(yè)內(nèi)部旅游產(chǎn)品或服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)的員工，在接待旅游者、為旅游者提供服務(wù)的過程中，借助于旅游企業(yè)的各種內(nèi)部設(shè)施、設(shè)備、資料進(jìn)行推銷。尋找顧客事前準(zhǔn)備接近目標(biāo)顧客介紹處理異議達(dá)成交易售后追蹤開展旅游公共關(guān)系活動(dòng)一、旅游公共關(guān)系的概念一、旅游公共關(guān)系的概念二、旅游公共關(guān)系的內(nèi)容二、旅游公共關(guān)系的內(nèi)容三、旅游公共關(guān)系的活動(dòng)方式三、旅游公共關(guān)系的活動(dòng)方式旅游公共關(guān)系是指旅游企業(yè)為創(chuàng)造良好的生存環(huán)境和發(fā)展環(huán)境，通過一系列有目的、有計(jì)劃、持續(xù)的傳播溝通工作，與其特定的公眾對(duì)象建立起來的一種和諧的社會(huì)關(guān)系。它是旅游企業(yè)從事公眾信息傳播、關(guān)系協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的一種藝術(shù)和科學(xué)，它是涉及調(diào)查、策劃、實(shí)施、評(píng)

11、估和咨詢的一種實(shí)踐活動(dòng)。塑造形象溝通協(xié)調(diào)凝聚人心優(yōu)化環(huán)境旅游公共關(guān)系的內(nèi)容與游客的關(guān)系與相關(guān)企業(yè)的關(guān)系與媒體的與媒體的關(guān)系關(guān)系與政府、與政府、社區(qū)的關(guān)社區(qū)的關(guān)系系與旅游企與旅游企業(yè)內(nèi)部員業(yè)內(nèi)部員工的關(guān)系工的關(guān)系1 1宣傳型宣傳型公共關(guān)系公共關(guān)系2 2交際型交際型公共關(guān)系公共關(guān)系3 3服務(wù)型服務(wù)型公共關(guān)系公共關(guān)系4 4社會(huì)型社會(huì)型公共關(guān)系公共關(guān)系5 5征詢型征詢型公共關(guān)系公共關(guān)系6. 6. 危機(jī)型危機(jī)型公共關(guān)系公共關(guān)系利用各種傳播媒體和手段，向社會(huì)公眾宣傳展示自己的發(fā)展或就與公益形象，以形成有利于本組織發(fā)展的社會(huì)印象和輿論環(huán)境的活動(dòng)模式。本活動(dòng)模式是要通過人與人之間的直接交往接觸，進(jìn)行聯(lián)絡(luò)感情、

12、協(xié)調(diào)關(guān)系和化解矛盾的活動(dòng)，以達(dá)到為本組織建立良好人際關(guān)系的目的，通過這類活動(dòng)非常有助于加強(qiáng)包括顧客在內(nèi)的有關(guān)各類公眾對(duì)本旅游企業(yè)的了解和信賴，這對(duì)于增強(qiáng)顧客的購買決心和擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)具有顯著作用。以為公眾提供熱情、周到和方便的服務(wù)，贏得公眾的好感為目的，從而提高組織形象的一種公關(guān)活動(dòng)模式。指組織利用舉辦各種具有社會(huì)性、文化性的贊助或公益活動(dòng)來開展公共關(guān)系的模式，其目的是塑造組織的文化形象、社區(qū)公民形象，提高組織的社會(huì)知名度 和信譽(yù)度。這是通過采集住處輿論調(diào)查、民意測驗(yàn)等方式，為組織的經(jīng)營管理決策提供客觀依據(jù)，以不斷完善企業(yè)形象的公關(guān)活動(dòng)模式。危機(jī)型公共關(guān)系活動(dòng)的目的就是面對(duì)企業(yè)形象的損害，設(shè)法澄清事實(shí)，扭轉(zhuǎn)偏見，將