城南商業(yè)中心策劃案例

1、城南商業(yè)中心籌劃案例后來營銷籌劃機(jī)構(gòu)后來營銷用心商業(yè)地產(chǎn)！原先不行，后來行！深圳寶安的黃和昆當(dāng)時的妄圖做個專業(yè)的大市場，而黃總當(dāng)時在做一 家工廠，規(guī)模也不小，大致 3000 人。在此之前沒涉及過商業(yè)，更沒做過零 售專業(yè)市場。黃總在和后來營銷總經(jīng)理張韌接觸了有 2 年的時刻，終于表 示全力打造一個新型的超級專業(yè)市場，城南商業(yè)中心橫空出世。趕忙組成工程組，確定開發(fā)打算、市場調(diào)研、政府關(guān)系三項(xiàng)工作內(nèi)容。專業(yè)批發(fā)市場是大進(jìn)大出、大流通、大輻射的代表性商業(yè)業(yè)態(tài)，興盛 的大型專業(yè)市場的年成交額差不多上以數(shù)億來運(yùn)算，其輻射的區(qū)域面足以 百公里、千公里運(yùn)算，遠(yuǎn)比一般大型商場十幾、二十公里的輻射半徑所能 比較。

2、早期的大型市場都有自發(fā)形成的痕跡，它們的形成或者依靠當(dāng)?shù)?某產(chǎn)業(yè)的加工能力，或者源于當(dāng)?shù)啬稠?xiàng)歷史長久的生產(chǎn)、商業(yè)傳統(tǒng)，甚至 可能只是由于某些人偶然的致富時機(jī)。如深圳賽格電子市場，廣東東莞虎門服裝市場，武漢漢正街小商 品市場、河北白溝箱包市場、河北安國中藥材市場、浙江義烏小商品市場、 順德家具市場、昆明花卉市場、廣東中山古鎮(zhèn)燈飾市場、山東臨沂批發(fā)市 場等，無不是商戶們持續(xù)集合逐步形成的，這些現(xiàn)在已進(jìn)展成巨無霸級的 專業(yè)市場，在初始時期卻大多都起步不高，經(jīng)營環(huán)境、條件都比較簡單， 只是生意越滾越大，阻礙越來越遠(yuǎn)后，政府開發(fā)商才重視重新規(guī)劃，使交 易環(huán)境大為改善，因此大型專業(yè)市場盡管客似云來、貨如輪

3、轉(zhuǎn)、資金潮涌、 收益專門高，一個商鋪的經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)手既高達(dá)數(shù)十萬元，大多業(yè)主選擇全 面出租，專門少分割招商權(quán)。但近年來這種情形已有專門大的變化，一方面是當(dāng)?shù)卣捎诙?市建設(shè)的需要，由于對都市整體商品布局調(diào)整的需要，將大量集中式商業(yè) 工程、大型商場由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)，因此如何使開發(fā)商做好專業(yè)市場 的推廣，招商的營銷工作，這是擺在房地產(chǎn)商面前的一個重要課題。專業(yè)批發(fā)市場和大型商場一樣，一個專業(yè)市場工程的開發(fā)經(jīng)營也 涉及到開發(fā)商、小業(yè)主、承包經(jīng)營戶、經(jīng)營治理公司、物業(yè)治理公司、消 費(fèi)者等六個利益之體，因此后來營銷認(rèn)為只有實(shí)現(xiàn)了六個共贏，市場才能 確實(shí)是做到真正成功，如果只是做各種概念編造各種誘人的

4、餡餅來吸引買 家，最終會落個招商滿堂彩，經(jīng)營冷清清，客戶對你沒有忠誠度，工程仍 舊只能確實(shí)是失敗。實(shí)現(xiàn)共贏的全然在于“開業(yè)既火，經(jīng)營穩(wěn)步上升，因此專業(yè)市場營銷 推廣的關(guān)鍵在于，找到一條能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經(jīng)營有連 續(xù)促進(jìn)作用的措施。工程組在辛勞 100 天的情形下，終于給于結(jié)論：市場各項(xiàng)資料和數(shù)據(jù) 反響，工程可行性操作系數(shù)較好。黃總從 3 個月的市場考察和 40 萬的市場 調(diào)研費(fèi)用，近 100 萬字市場調(diào)研報(bào)告科學(xué)、系統(tǒng)、全面的闡述目前國內(nèi)市 場的專業(yè)市場的現(xiàn)狀和以后進(jìn)展推測。在和董事會研討再三后，決議開始 啟動工程運(yùn)行。工程的開始從招商開始，對此后來營銷按照近年來為十多家房地產(chǎn)專

5、 業(yè)市場提供營銷籌劃和實(shí)際操盤的體會，在常規(guī)營銷策略、營銷手段的基 礎(chǔ)上，另外總結(jié)了一套專業(yè)市場深度營銷的三大要素。1、“招字決招，即“招狼入市專業(yè)市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商 家入駐的數(shù)量，第一要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度，因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)經(jīng)營戶 們的羊群觀念十分突出，一個行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至， “擒賊先擒王“趕羊趕頭羊市場要成功先要搞定大戶，但既然能為行業(yè) 大戶，自然不是省油的燈，并可不能那麼輕易就承諾什么，他們會采納觀 望，這時后來營銷必須將自己的優(yōu)勢和專門的優(yōu)待政策吸引承租入駐，如 果成效不行，那么看好時機(jī)亮出招狼入市的殺手锏，在上一級都市招更大

6、的 甚至是全國或區(qū)域經(jīng)濟(jì)效益最好，規(guī)模更大的商家入駐，讓兇狠的外地狼 來強(qiáng)烈的沖擊本地經(jīng)營商戶，形成狼入羊群的效應(yīng)，為了搶地勢、占山頭 好位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動。由于工程位置有點(diǎn)偏、規(guī)模大，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營戶普遍心存疑慮，因此后 來營銷就爭取先赴汕頭和上游都市浙江、江蘇和福建的策略，在江蘇、福 建兩大都市大張旗鼓，廣造聲勢，待深圳本地客戶明白后，為了防止外敵 入侵，防止實(shí)力更強(qiáng)的“外地狼來搶占市場，紛紛主動承租，專門在本 地有阻礙力，有號召力的大戶，幾乎家家承租，并帶動大量中小散戶借鈔 票也要買，使得市場在開盤后二個月內(nèi)即招商率 65%，而且在所有客戶中， 經(jīng)營戶的比例上到 65%以上。2、

7、“引字決引，即引水灌田。取得多數(shù)經(jīng)營用戶的認(rèn)同，贏得相當(dāng)經(jīng)營商戶的承租，只是為工程成 功開業(yè)奠定了一定根底，但市場開業(yè)后的經(jīng)營治理、進(jìn)展、升值差不多上長期任務(wù)，需要連續(xù)的“澆灌 ，這就需要在工程的建設(shè)之初，就為其預(yù)備 充實(shí)的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場開業(yè)后營養(yǎng)充足，能快速生根，迅速 強(qiáng)壯成長，廣州天河城的招商案例，足以講明這一點(diǎn)，因此“引水灌田 能“引的是：1 引引全國行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場治理模式和商業(yè)推廣手段。2 引引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)待政策及條件和以后商業(yè) 中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。3 引引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、 商會、工商職能部門同市場建立 商品流通渠道，溝通渠道

8、和商品推廣聯(lián)合模式。4 引引上游廠家和掛鉤經(jīng)銷商失?？疾?， 為商戶爭取區(qū)域市場代理權(quán) 和經(jīng)營權(quán)，關(guān)心承租商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。5 引引行業(yè)展會與工程聯(lián)動，以市場的商戶資源與展會的廠商資源 互相促進(jìn)。6 引引入專業(yè)廣告籌劃公司為市場包裝，宣傳推廣提供長期效勞， 定期開展客戶專項(xiàng)商業(yè)推廣活動，定期進(jìn)行多形式的工程形象宣傳。7 引引入網(wǎng)絡(luò)平臺，建設(shè)網(wǎng)上市場，讓客戶同時能在兩個市場做生 意，獲得更多的信息，更多的客戶。這些“引水灌田的舉措，不僅將在市場后續(xù)經(jīng)營中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn) 作用，在招商時期會對客戶承租信心的增強(qiáng)起到催化劑的作用。后來營銷在幾個工程的操盤過程中，曾組織過商戶集體赴商

9、業(yè)先進(jìn)地 區(qū)參觀考察，成立能為商戶提供信息、商務(wù)等效勞的商會組織，組織商戶 集體參加行業(yè)展會，主動協(xié)辦行業(yè)展會，讓考察廠商與商戶開展配對洽談 等活動，每一次都得到商戶的主動響應(yīng)，每一次都對招商形成極大的推動3、“挖字決挖，即“挖地三尺。如果一個專業(yè)市場定位準(zhǔn)確，建筑規(guī)劃較為合理，位置、商業(yè)環(huán)境、 交通條件等也還不錯，加上價格有競爭力，形象包裝杰出，廣告宣傳到位， 那么應(yīng)有一定的招商力，如能用以上字決為工程注入更豐富的內(nèi)涵，更多的 經(jīng)營保證，無疑將使工程更具有吸引力，招商也將一路看好，然而有些項(xiàng) 目有可能是由于工程規(guī)劃偏大，按常規(guī)挖掘的消費(fèi)者還不能將工程完全消 化，這時就需要拿出掘地三尺的勁頭，

10、千方百計(jì)的擴(kuò)大客戶面的吸引，按 傳統(tǒng)方法鎖定有承租可能性的小客戶和散戶，到底如何挖確實(shí)是挖一挖區(qū) 域市場的加盟和周邊下級都市的加盟，挖一挖市場片區(qū)的經(jīng)營戶和周邊都 市市場的經(jīng)營戶，挖一挖區(qū)域市場經(jīng)營戶和承租客戶的投資潛力，引發(fā)其 投資熱情。挖的方式有：1針對加盟商和經(jīng)營散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比 例數(shù)據(jù)和品牌號召力，消費(fèi)市場交易數(shù)據(jù)展現(xiàn)經(jīng)營前景。2針對下級都市甚至縣、鎮(zhèn)制作通俗易懂的電視廣告向目標(biāo)區(qū)域集 中投放，后來營銷在操作廣州美林建材城和廣州魚珠木材專業(yè)市場時采取 此策略，成效不錯。3針對已承租客戶，推出老客戶和新客戶贏大獎活動，獲獎?wù)呖傻?到大優(yōu)待的措施，用最讓人信服的廣告形式客戶口碑宣傳，促銷成效往 往出人意料。4對承租專業(yè)市場內(nèi)的鋪位客戶來講，由于鋪位對市場整體成功依 靠性太大而獨(dú)立性太弱，市場興、鋪位旺，但一旦由于經(jīng)營措施不力，治 理手段不到位，效勞功能不能正常發(fā)揮會造成市場經(jīng)營不景氣，那就必定 會導(dǎo)致鋪位投資價值將直線下滑。因此后來營銷總是期望能在招商前，盡量為工程注入更豐富、更充