矩陣管理推動營銷管理流程再造

1、矩陣管理推動營銷管理流程再造運城中支分層經(jīng)營、分類管理工作實施報告耿康榮面對金融保險市場監(jiān)管環(huán)境的新形勢、新變化，太平洋壽險運城 中支個險條線緊緊圍繞總公司“以客戶需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營戰(zhàn)略，深 入落實“兩個聚焦”和“兩個圍繞”，聚焦城區(qū)突破，堅持“雙輪” 驅(qū)動，穩(wěn)步推進(jìn)個險各項工作的順利開展。認(rèn)真貫徹邰總提出的“分 類管理,分層經(jīng)營”的工作要求，積極實踐“基礎(chǔ)治本、專業(yè)制勝、 創(chuàng)新致遠(yuǎn)”的工作方略。為切實保障分層經(jīng)營、分類管理在五六聯(lián)動 工作中結(jié)出碩果，現(xiàn)將工作匯報如下：一、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識。結(jié)合分公司分層經(jīng)營分類管理專項工作會議精神，組織內(nèi)外勤認(rèn) 真學(xué)習(xí)關(guān)于分層經(jīng)營，分類管理的指導(dǎo)意見，領(lǐng)會

2、太原中支的先進(jìn)經(jīng) 驗，結(jié)合實際，制定實施方案。會上，大家普遍認(rèn)為，分層經(jīng)營，分 類管理的工作開展，對當(dāng)下我司的管理工作具有重要的現(xiàn)實意義。 五六聯(lián)動一切工作圍繞分公司、i卩支公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃展開，借 鑒兄弟公詞的成功經(jīng)驗，為我所用，分層經(jīng)營，分類管理是我司營銷 管理發(fā)展到現(xiàn)階段的必然需求和工作要求。以分公司的分層經(jīng)營，分 類管理工作推進(jìn)為契機(jī)，認(rèn)真分析運城中支公司的現(xiàn)狀，大力推動四 級機(jī)構(gòu)個險隊伍分層經(jīng)營、分類管理工作是我們的必然選擇。%1. 組織保障，工作有力。認(rèn)識統(tǒng)一后，為保證工作順利實施，運城中支成立分層經(jīng)營、分 類管理工作領(lǐng)導(dǎo)組和專項工作執(zhí)行組，作為一把手工程項目，分管總 的笫一責(zé)

3、任工程項目。工作領(lǐng)導(dǎo)組組長是宋文光總經(jīng)理，副組長是分 管總王衛(wèi)平和個險部經(jīng)理孟青云。專項工作執(zhí)行組組長是副總經(jīng)理 王衛(wèi)平，副組長是個險部經(jīng)理孟青云，專項工作組執(zhí)行委員有：耿康 榮，李曉云，李楊，張榮波、解艷君。對所轄區(qū)域進(jìn)行區(qū)隔劃分，實 行領(lǐng)導(dǎo)劃片督導(dǎo)追蹤管理，專項工作組進(jìn)行項目條線追蹤，縱橫結(jié)合, 兩個組織一周一互動，實施、監(jiān)督、反饋、改進(jìn)，建立信息互通系統(tǒng)， 保障項目的上傳下達(dá)，完善改進(jìn)，提升創(chuàng)新，快速推進(jìn)。工作分工如下圖:姓名現(xiàn)工作 崗位分層經(jīng)營負(fù)責(zé)內(nèi)容宋文光總經(jīng)理項目總負(fù)責(zé)，主抓總體規(guī)劃和機(jī)構(gòu)經(jīng)理工作。矩陣管理創(chuàng)新營銷 流程再造模式總指揮。王衛(wèi)平副總 經(jīng)理項id總負(fù)責(zé)，矩陣管理創(chuàng)新營銷

4、流程再造。 并主抓機(jī)構(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理指標(biāo)和精英俱 樂部，經(jīng)理輪訓(xùn)等全局性t作。巒導(dǎo)第一戰(zhàn)區(qū)（稷山、聞喜、本部、平陸）孟青云個險部 經(jīng)理項口直接總負(fù)責(zé)，主抓機(jī)構(gòu)經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)分析和工作指導(dǎo)。 督導(dǎo)第二戰(zhàn)區(qū)（永濟(jì)、垣曲、萬榮、新絳）李楊培訓(xùn)室 主任主抓培訓(xùn)系統(tǒng)配套措施，包括準(zhǔn)主管、主管、 專務(wù)、轉(zhuǎn)正、崗前培訓(xùn)工作?？v向追蹤 秤導(dǎo)新籌機(jī)構(gòu)（河津、鹽湖支公司）耿康榮督導(dǎo)室 主任業(yè)務(wù)指標(biāo)改善執(zhí)行者，主要側(cè)重纟r訓(xùn)行政督導(dǎo)和業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)督導(dǎo)，結(jié)介管理流程再造推進(jìn)關(guān)鍵指標(biāo)改善。 縱向追蹤督導(dǎo)第三戰(zhàn)區(qū)（芮城、臨猗、絳縣、夏縣）張榮波講師項目培訓(xùn)工作執(zhí)行，一月輪訓(xùn)及丄作會議，階段 性工作總結(jié)?？v向追蹤機(jī)構(gòu)績優(yōu)

5、人力。解艷君講師基礎(chǔ)培訓(xùn)和銜接訓(xùn)練。縱向追蹤機(jī)構(gòu)健康人力。李曉云人管室主任指標(biāo)改善追蹤，協(xié)助項口部其他人員工作?？v向追蹤新人報皓工 作。（詳見附件1） 三、推進(jìn)步驟及達(dá)成路徑1. 工作安排：通過矩陣管理分析，結(jié)合五六聯(lián)動工作目標(biāo)， 要求模式化早會、周單元經(jīng)營及力推“紅色星期一”等基礎(chǔ)管理動作 常抓不懈。以五六聯(lián)動競賽、司慶十年重大營銷事件為牽引，通過改 善差勤，推動分層經(jīng)營、分類管理工作的全面鋪開。實施物質(zhì)獎勵和 榮譽(yù)獎勵相結(jié)合，解讀推動分公司五六聯(lián)動配套方案，找到專項工 作的聚焦點，突破點，聚焦人力增長，聚焦限售資格，解析五六聯(lián)動 方案中的冰箱、足浴盆、機(jī)器人及各項旅游獎勵亮點，營造、炒作營

6、 銷氛圍。2. 推動階段：第一階段，確認(rèn)經(jīng)營目標(biāo)，進(jìn)行經(jīng)營層級分解、確定相對應(yīng)責(zé)任 人，提出相關(guān)考核指標(biāo)，分層責(zé)任到人，反復(fù)宣講、反復(fù)要求，達(dá)成 共識、產(chǎn)生共鳴。吋間4月25日至5月10日。第二階段，樹立標(biāo)桿，追蹤落實。視頻會和現(xiàn)場會相結(jié)合，內(nèi)勤 和外勤相結(jié)合，五六聯(lián)動和司慶十年相結(jié)合。通過矩陣管理把握關(guān) 鍵點，發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)階段或某個項目方面的標(biāo)桿，使得學(xué)有榜樣，做有 楷模。時間為5月10日至5月25 ho第三階段，流程貫通，強(qiáng)勢推動，實現(xiàn)共振，確保達(dá)成。時間為 5月26 口至6月30 口。3. 理論聯(lián)系實際，不走過場，不走形式，立足當(dāng)下，著眼未 來。各四級機(jī)構(gòu)上報分層經(jīng)營、分類管理工作開展情況

7、，中支個險分 三個督導(dǎo)組現(xiàn)場督導(dǎo)落實，用數(shù)據(jù)說話，關(guān)注細(xì)節(jié)，落實到位。四、運城中支的專項工作原則及實施辦法以業(yè)務(wù)隊伍職級進(jìn)行分層，以各項達(dá)成指標(biāo)進(jìn)行分類，機(jī)構(gòu)經(jīng)理 為主要負(fù)責(zé)人，中支個險分片督導(dǎo)，通過有效的過程管理，實現(xiàn)目標(biāo) 的達(dá)成。1、隊伍按見習(xí)及新人、正式人力、專務(wù)、室主任及準(zhǔn)主任、業(yè) 務(wù)部經(jīng)理分為五個層級，確定工作指標(biāo)和追蹤點進(jìn)行分層追蹤。2、以機(jī)構(gòu)晉級達(dá)標(biāo)、立強(qiáng)扶弱項目為抓手，以基本法推動、 “13481”工程達(dá)標(biāo)，五六聯(lián)動方案帶動準(zhǔn)主任、主任、經(jīng)理做大做強(qiáng)團(tuán)隊，進(jìn)行職涯規(guī)劃及目標(biāo)達(dá)成的過程追蹤；3、以銜接訓(xùn)練體系的建立為依托，建立人員舉績、留存的培育 體系，以產(chǎn)說會、創(chuàng)說會運作為支持

8、，實現(xiàn)目標(biāo)的有效達(dá)成；4、以活動量管理為經(jīng)營要求,各機(jī)構(gòu)組訓(xùn)主抓差勤，各機(jī)構(gòu)經(jīng)理 主抓舉績，將業(yè)務(wù)人員的活動量管理進(jìn)行過程追蹤與管控。五、分層經(jīng)營、分類管理具體追蹤指標(biāo)1、新人、見習(xí)業(yè)務(wù)員層級，由組訓(xùn)牽頭，營業(yè)室主任、推薦人 主要負(fù)責(zé)底薪、轉(zhuǎn)正挨個落實，達(dá)成五六聯(lián)動方案及司慶十年方案追 蹤。2、正式業(yè)務(wù)員層級，由業(yè)務(wù)經(jīng)理牽頭，營業(yè)室主任推動750c健 康人力指標(biāo)、增員及專項方案的追蹤。3、專務(wù)層級,由機(jī)構(gòu)經(jīng)理牽頭，營業(yè)室主任推動1800c績優(yōu)指標(biāo)，績優(yōu)福利保障計劃為牽引，榜樣先行，標(biāo)桿帶動。4、業(yè)務(wù)主任層級，孟青云經(jīng)理指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理實施主任刀初開單 月末達(dá)成2250c,室舉績率70%5、業(yè)務(wù)經(jīng)理

9、層級，個險督導(dǎo)室追蹤，機(jī)構(gòu)經(jīng)理落實月初2250c 月末9000c,部舉績率65%,實現(xiàn)13481中的481指標(biāo)，樂pad資格 的取得。分層經(jīng)營、分類管理追蹤指標(biāo)及達(dá)成路徑如下表:經(jīng)營 職級具體經(jīng)營內(nèi)容和指標(biāo)追蹤方案經(jīng)營載體營業(yè) 部經(jīng) 理機(jī)構(gòu)晉級達(dá)標(biāo)持續(xù)推進(jìn) 和立強(qiáng)扶弱項目的階段 進(jìn)度，月初主管2250c 月末9000c達(dá)成，鴻發(fā) 年年舉績率70% o營業(yè) 部13481中''481”達(dá)成模式化早會及周單元經(jīng)營、紅色 星期一的基礎(chǔ)管理，五六聯(lián)動 ''機(jī)器人、冰箱方案追蹤，五 六聯(lián)動分公司方案追蹤，司慶1 年、共厚榮耀方案追蹤及機(jī)構(gòu) 經(jīng)理、組訓(xùn)專項方案追蹤各階段1=1

10、標(biāo)分解，階 段總結(jié)會議、營業(yè)部 經(jīng)理月度輪訓(xùn)會議， 連環(huán)視頻會，短信平 臺，機(jī)構(gòu)pk,業(yè)務(wù)部 pk,樂pad使用資格營業(yè) 室主 任、準(zhǔn) 主任營業(yè)室主任刀初10 前 開單，月末2250c達(dá) 成，營業(yè)室舉績率70% 達(dá)成，營業(yè)室主任 13481中''81”的達(dá)成, 五月份鴻發(fā)年年銷售資 格一五六聯(lián)動競賽方案、司慶十年 共享榮耀方案追蹤和營業(yè)室主 任個人達(dá)成追蹤及中支營業(yè)室 主任準(zhǔn)主管培養(yǎng)計劃方案追 蹤，保費王，件數(shù)王的達(dá)成追蹤主任周例會、主 任階段總結(jié)會，pk 賽，短信平臺正式 業(yè)務(wù) 員、專 務(wù)、鴻發(fā)年年資格證；月度 出勤率50%；專務(wù)月度1800c達(dá)成， 專務(wù)季度考核維持率 90

11、%以上；正式業(yè)務(wù)員每月750c 的達(dá)成率50%以上,每 月主任晉升率10%, 長險舉績率65%總公司群英會、藍(lán)鯨獎、分公 司績優(yōu)保障計劃；分公司競賽方案的追蹤，中支 五六聯(lián)動階段方案的達(dá)成及司 慶十年方案的物質(zhì)和榮譽(yù)獎勵 榮譽(yù)功勛載入史冊；保費王，件 數(shù)王的達(dá)成；分公司準(zhǔn)主管培養(yǎng)工程的追蹤 各種產(chǎn)說會fi?；?，每月報行 事歷精英培養(yǎng)計劃系列培 訓(xùn)，視頻加油站，產(chǎn)說會流程演練 專屬會 短信平臺提升培訓(xùn)，晉升戰(zhàn)斗營見習(xí) 業(yè)務(wù) 員新人報轉(zhuǎn)率90%以上， 首月開單率60%以上， 首月轉(zhuǎn)正率40%以上， 三轉(zhuǎn)率70%以上，底薪 獲取率50% （同一人連 續(xù)六月）新人fna政策和新人特別方案 支持（開單方案、轉(zhuǎn)止方案）中 支五六聯(lián)動階段方案的達(dá)成及 司慶1